✅ Стратегия реализации экспозиции

В продолжение вчерашней публикации, хочу подробней остановиться на стратегии. Да, я уверен на 100%, что ваш горизонт планирования сейчас близок, как никогда из-за того, что происходят еженедельные колебания, которые не благоволят формированию долгосрочного видения.

Но я убежден, что любой коммерческий директор должен иметь стратегическое видение развития своего направления хотя бы на ближайшие 6-9 месяцев. Даже сейчас. Потому что без этого можно застрять в операционных пожарах и забыть про то, что стратегические вклады ресурсов в долгую имеют наибольший вес.

Что это может быть в контексте текущей ситуации на рынке, буквально несколько примеров:

1️⃣ Перераспределение бюджетов внутри коммерческого направления.
Например, можно перенести весомую долю инвестиций на развитие агентского канала (включить PR для риелторов, запустить серию доп. мотивационных активностей и пр.). Или наоборот можно начать усилять блок лидгена и, к примеру, найти контекстологов или таргетологов в штат - они могут быть удаленщиками, но с full-focus на работу внутри. В общем, думаю, что оставаться в привычной парадигме формирования бюджетов точно не надо.

2️⃣ Пересмотр графиков реализации проектов и согласование обновленных целей.
Уже сейчас понятно, что планы по темпам или стоимости м2 надо будет пересматривать. Оставаться в "своем танке" в розовых очках просто бессмысленно. Это может привести к системному невыполнению планов, демотивации команды, дестабилизации атмосферы и т.д. Я вижу примеры, когда застройщики, чтобы сильно не ронять доходную часть проекта, сейчас начинают искусственно занижать скорость стройки и динамику выборки проектного финансирования. Они хотят переждать эти волны, не роняя цен, и сдать дома в заявленные сроки, а не как планировали (к примеру на 6-9 месяцев раньше). Не самая приятная и легкая для принятия ситуация, но если хочется иметь стабильное покрытие и не слить низко весь ассортимент, то как вариант.

3️⃣ Построение системы активных продаж.
За прошлые годы многие коммерческие службы застройщиков, откровенно говоря, разучились продавать. И наши множественные диагностики, к сожалению, это фиксируют даже у крупных игроков. Свое дело за менеджеров делали бесчисленные дотационные активности от государства и рост продуктового подхода. Но сейчас время менять подход с "ожидания горячих лидов" на "проактивные действия". Я точно знаю, что тенденция внедрения системы активных продаж сейчас все больше вызывает интерес. У менеджеров появляются KPI по исходящему эфирному времени, теле-маркетинг переживает вторую молодость, CRM-маркетинг все лучше учится сегментировать базу для таргетирования офферов.

4️⃣ Передача центра затрат и рисков по реализации проекта на аутсорсинг.
Мы фиксируем рост запросов, причем от опытных девелоперов, на то, чтобы передавать продажи, комиссии для АН, лидогенерацию и прочие инвестиционные затраты на плечи агентств по отраслевому аутсорсингу. Особенно часто это встречается, когда застройщики выходят в новые регионы. Для Москвы и Питера это уже давняя стратегия реализации проектов, а вот для регионов она только начинает набирать обороты. Причем интерес исходит именно от собственников девелоперского бизнеса.

Вот 4 примера стратегического видения и развития, которые можно начинать развивать уже сейчас. Их может быть намного больше, но я хотел показать эту разность в подходах, масштабах и трендах, которые мы фиксируем. Забирайте!

🔥 Тактика реализации экспозиции

И в завершение блока публикаций про краткосрочное и долгосрочное (вчера рассуждал про стратегию) давайте уделим внимание тактики. Что такого прикладного и быстрого могу предложить вам внедрить для сиюминутного исправления ситуации в продажах и маркетинге. Вариантов тут, конечно, сотни, но рассмотрим несколько.

Итак, что можно/нужно сделать в текущей ситуации:

1️⃣ Сформировать единое определение целевого лида. А лучше – что считается нецелевым. А все остальное считать валидированным обращением.

2️⃣ Настроить систему анти-фрод и начать повышать конверсию из общего обращения в целевой валидированный лид. Об этом уже отдельно и подробно писал в этой публикации.

3️⃣ Провести качественный кастдэв в формате глубинных интервью. Чтобы добраться до реальных источников и триггеров сделок. Для чего это все это тоже писал здесь. А еще дополнить все это когортным анализом источников сделок.

4️⃣ Начать плотно взаимодействовать с вашей базой. Например связаться с агентскими обращениями, у которых истек срок закрепления. Или создать отдельные лендинги по причинам отказов от сделки с отработкой этих возражений и запустить на них ремаркетинг. Ну и, конечно, можно сделать крутой и не спамный теле-маркетинг.

5️⃣ Изменить подход к назначению встреч. К примеру поставить назначение встреч только в диапазоне “сегодня и завтра” без возможностей назначать на выходные или на сл. неделю. Еще круто работает система каскадных скидок, когда есть небольшая выгода для клиента при посещении офиса продаж в день обращения.

6️⃣ Доработать веер инструментов продаж. Тут можно целые 10 постов написать на эту тему и наверно я вернусь к этому. Но а сейчас лучше прочитайте эти тезисы.

7️⃣ Доработать систему расчетов и калькуляций для менеджеров. У ваших сотрудников фронт-офиса всегда должен быть под рукой инструмент формирования способов покупки. Мы внедряем у себя что-то подобное тому, что я прикладываю к посту. Чтобы клиент и менеджер могли в моменте просчитать все детали и возможности конструкции приобретения недвижимости.

8️⃣ Сделать ставку на неочевидных людей в команде. Например, нанять ТОП-менеджера на развитие ипотечного сектора, изменить систему мотивации брокерам. Найти из банковского сектора сильного аналитика по формированию инструментов продаж. Ну и возвращаясь к работе с базой, найдите уже отдельного ответственного сотрудника за развитие CRM. Точно себя окупит.

Такие 8 тактичных шагов, которые можно интегрировать уже завтра и получать пользу.
Больших продаж вам!

✅ Пример Брусники по вееру способов покупки

Редко делюсь подобными материалами, но сейчас понимаю, что многим будет полезно. Во вложении актуальный, свежий пример регламента способов покупки для агентов от Брусники. Может вы там что-то найдете прикладное и для своих проектов.

💼 Про то, насколько важно формировать разносторонний веер инструментов продаж я писал здесь. А в текущих реалиях это маст хэв.