Как заключать выгодные сделки?

Совершая сделку, вы продаете изменения. До сделки существует некоторая точка А, после сделки все участники приходят в точку В. Очень просто. Почему же тогда так сложно заключить выгодную сделку? Давайте разберем на примере.

Представим, что некий господин N решил передвинуть диван в спальне и надорвался. Лежит на полу с адской болью в спине и не может подняться. В этот момент господин N открыт к любого рода сделкам, которые потенциально дадут ему выздоровление. Ваша задача на этом этапе поймать господина N в сети этапа А.

Но этого мало. Дальше необходимо заключить выгодную сделку. Для этого нужно соблюсти три правила:

1. Зафиксировать точку А. Плачевное состояние, в котором находится господин N. Наш мозг забывает плохое. Боль останется в прошлом и забудется, а деньги нужно будет платить здесь и сейчас. Мотивация платить будет таять вместе с болью.

2. Зафиксировать точку В. Результат, к которому вы приведете господина N. Устранение последствий надрыва спины. Не пожизненно здоровая спина, не счастье, не здоровое тело. Очень точная и конкретная формулировка.

3. Обеспечить этап С ДЕНЬГАМИ. Продать свои услуги за максимально возможную стоимость. Если можно продать за миллион, пусть будет миллион. Лучше два. Я не шучу. Бизнес не про благотворительность. Делайте столько бабок, сколько возможно. Если у вас будут деньги, вы сможете выполнить этап С качественно. В итоге все выиграют.

Получаем сделку, в рамках которой господин N будет избавлен от последствий надрыва спины в течение полугода, прописанных X сеансов у специалистов в рамках программы лечения, при соблюдении ряда правил поведения со стороны господина N (например, не тягать штангу в спортзале), включая зафиксированную оплату за весь период лечения.

Что будет, если не заключить договор и не оформить подобную сделку? Например, продать господину N один сеанс массажа, а дальше "посмотрим". Он будет все меньше ценить лечение. С большой вероятностью перестанет ходить на сеансы на половине пути лечения, потому что "уже полегчало". Пойдет в спортзал, или снова поднимет диван, произойдет рецидив, сорвет спину... Обвинит вас в плохом лечении. Будет искать "более компетентного" специалиста на рынке.

Было подобное в вашей практике? Прописывали ли вы хоть раз точку А для клиента? Теряли ли ваши клиенты интерес к вашей работе через 2-3 месяца после сделки? Зависит ли хоть на 1% поведение клиента от того, насколько мощно вы ЕБШ 24/7 над решением его проблемы? Или же наоборот? Чем быстрее "полегчает" клиенту, тем меньшим будет его интерес к вам? Можно ли за счет ЕБШ 24/7 перечеркнуть правила биомеханики и ускорить восстановление организма потому что так хочет клиент?

Заключайте выгодные сделки. Фиксируйте договоренности. Продавайте дорого. Очень дорого. И все у вас будет хорошо.

Что такое продукт?

Сколько бы я не рассказывал об этапах A -> B -> C, все равно найдется кто-то из друзей, кто пытается из этапа C выйти на этап A. Невозможно. Вчера общался с человеком, который горит желанием запрограммировать/сконструировать/построить продукт, после чего, по его словам, останется всего лишь реклама и маркетинг.

Продукт - это не программный код или готовый товар, это система по удовлетворению спроса. Что-то сконструировать или запрограммировать - не более 15% работы. Начинать стоит с того, чтобы понять, на что есть спрос, и как этот спрос удовлетворить. Это этап А. Вы никуда не денетесь без этого этапа. Почему продукт более эффективен, чем сервис? Потому что продукт состоит из совокупности сервисов, организованных таким образом, чтобы удовлетворять спрос в максимальной степени. Продукт дает результат. Сервис дает процесс. Точка.

Сервис имеет ограничение в цене, продукт нет. Приведу аналогию. Ходить в спортзал оплачивая разовые посещения - это сервис. Это никогда не будет стоить дорого, непредсказуемо для системы продаж, такая модель работает только на нишевых и эксклюзивных вещах или же на большом объеме. Абонемент в спортзал - это продукт. Уже более предсказуемо. Продукт не имеет предела стоимости. Абонемент в спортзал, где вашим тренером будет лично Дуэйн Джонсон, может стоить миллион. Хотя к спортзалу добавляется всего несколько часов Дуэйна Джонсона.

Продукт объединяет в себе систематизированные ожидания клиента, инструментарий по удовлетворению этих ожиданий, срез по тому, насколько эффективно ожидания были удовлетворены, постоянное совершенствование системы. Это работа на результат. Поэтому продукт может стоить в десятки раз больше, чем сервис, хотя отличия в них будут несущественны, на первый взгляд.

Важно понимать, что продукт - это не про дизайн, приложения, окошки и кнопки, и это не про удобный и качественный товар. Мыслите шире. Программа похудения с гарантией сбросить вес на 4 килограмма - продукт. Грин карта под ключ - продукт. Сопровождение при получении грин карты - сервис. Певица Мадонна - продукт. Даже вы можете быть продуктом. Задумайтесь об этом.

Чтобы кратно увеличить маржу в вашем бизнесе, иногда достаточно представить пакетные сервисные услуги в виде продукта. Результат имеет более высокую ценность, чем процесс. Значит продавать его можно на порядок дороже. Однако, без этапа А вы сможете только сконструировать инструмент, но не сможете создать продукт. Потому что понимание каналов коммуникации с клиентом и интерфейсов, через которые клиенту удобно доставлять продукт, должно прийти ДО того, как вы начали что-либо разрабатывать. Создавайте продукты системно и с умом. И все у вас будет хорошо.

Системно зарабатывать деньги

То, на чем должен быть сконцентрирован каждый предприниматель. Системное выполнение задач - это этап С. Там невероятные истории происходят каждый день. Если туда погрузиться - затянет на все 24/7, не меньше. Только денег нет. На хлеб хватит. По праздникам даже с икрой. Но только по праздникам. Системный анализ рынка, маркетинг и продажи - этап А. Туда также можно погрузиться до изнеможения, и денег также не будет. Понимание, где деньги, будет. Денег не будет. Потому что деньги в сделках.

Что такое системный заработок денег? Системное заключение выгодных сделок. Что нужно для развития этого навыка? Тайм-менеджмент? Херня. Никак не поможет. Умение систематизировать задачи? Тоже херня. Навыки работы с технологиями? Подумайте сами. Навыки продаж? Продаж чего? Умение продать не гарантирует заключение выгодной сделки. Выгода в условиях сделки. Продажа - процесс, сделка - результат.

Чтобы заключать выгодные сделки на постоянной основе, вам необходимо замкнуть полный цикл. Анализ рынка -> Выявление спроса -> Выявление целевой группы людей, которым характерен найденный спрос -> Определение рынков, где присутствуют эти люди -> Присутствие на этих рынках -> Формирование продуктов и/или услуг на данных рынках -> Привлечение внимания указанной группы людей к своим продуктам и/или услугам -> Формирование критериев выгодной сделки -> Имплементация критериев в систему продаж -> Заключение выгодных сделок -> Анализ рынка.

Так где должен быть предприниматель? За прилавком стоять? Закупать сырье? Мыть торговый зал? Пересчитывать складские запасы? Открывать двери клиентам? Проверять качество продуктов? Контролировать работу грузчика? Ничего из вышеперечисленного. У предпринимателя есть три навыка, которые необходимо развивать:

1. Эмпатия для сопереживания клиенту и осознания его боли.
2. Высокая экспертиза в построении отношений между людьми.
3. Уметь хорошо считать деньги во времени. Просто считать не поможет. Во времени.

Зарабатывайте деньги системно. Занимайтесь своей предпринимательской деятельностью, а не работой за тех, кто должен работать на вас. И все у вас будет хорошо.

Угодить всем

Одна из самых больших ошибок в бизнесе - работать со всеми, кто постучал в вашу дверь. Невозможно. Вы знаете, как называются женщины, которые никому не отказывают. Подобный бизнес называется не лучше. Поверьте. Самая страшная репутация на рынке - что вы никому не отказываете. Лучшая репутация - что с вами охуенно дорого работать, к тому же вы отказываете 99 клиентам из 100. Даже за большие деньги вам нужно соответствовать и дождаться своей очереди.

Так может вести себя только бизнес с качественным этапом А. Об этапе С можете не беспокоиться. Если у вас будут высокие цены, и вы не жлоб, у вас будет такой этап С, который не снился никому из конкурентов.

Клиент на пороге вашего офиса - это всего лишь возможность для сделки. Вы не принимали обязательство обслуживать всех. Более того, ответственный предприниматель должен обслуживать только ВЫГОДНЫХ клиентов. С которыми можно заключить выгодные сделки. Тогда будут деньги накормить вашу команду.

Многие предприниматели совершают ошибку, думая, что можно выстроить этап А имея этап С. Невозможно. Этап С - обеспечение сделки. Уже свершившейся сделки. Вы никогда не сможете заключить выгодную сделку имея только этап С. Потому что вы не знаете, что продавать в рамках выгодной сделки. Помните, клиент покупает не молоток и гвоздь, он покупает образ уютного вечера у камина созерцая любимую картину. Люди покупают эмоции и смыслы. Не вещи. Только этап А позволяет вам в понять и оцифровать, что конкретно хочет купить ваш целевой клиент.

Если у вас нет этапа А как бизнес-процесса, единственная возможность выжить для вас - открывать дверь любому, кто в нее постучал. Стучат в нее редко, потому что про вас никто не знает. Следовательно, говорить о том, чтобы заключать выгодные сделки, не приходится. У вас есть только этап С. Какая судьба вас ждет? Клиент будет просить дешевле и быстрее. Выбора у вас не будет. Или согласиться с условиями, или умереть от голода. У вас не будет денег на обеспечение сделки, значит вы не сможете нанять эффективных специалистов на обеспечение сделки. В итоге будете сами работать 24/7 за пятерых на клиента как сотрудник. Только без социального пакета, выходных и страхования. Ничего не упустил? Ах, да. Каждый последующий заказ будет хуже предыдущего. Потому что цены поднять вы не сможете, а инфляцию никто не отменял.

Что делать? Заключать выгодные сделки. Или идти работать по найму на тех, кто умеет их заключать. Начинать бизнес с этапа А. Без него вы будете вынуждены угождать всем. Поверьте, это очень неблагодарное дело. Стройте системный бизнес. И все у вас будет хорошо.

Кондитеры

Представьте, что вы собрались на посиделки с друзьями, и кто-то принес в качестве угощения торт. Вкуснейший торт. Заплатили бы вы за него?

Откуда вопрос? Большинство предпринимателей поступают как домашний кондитер из примера. Построят что-либо. Запрограммируют. Придумают какую-то услугу. А дальше что? Испечь торт недостаточно. Вы сможете ходить с ним по friends & family и бесплатно угощать людей. Ничего более. Хотя торт может превосходить по вкусу изделия из лучших кондитерских города.

Есть колоссальная разница между выпечкой торта и удовлетворением рыночного спроса на десерт в виде торта. Удовлетворение спроса - система. Испечь торт - разовая акция. Что необходимо сделать, чтобы построить систему по удовлетворению спроса кондитеру?

1. Убедиться, что на рынке есть спрос на конкретный вид тортов.
2. Выделить, у кого есть этот спрос.
3. Изучить до молекул аудиторию: где живут, едят, что слушают, смотрят, чем интересуются, etc.
4. Выбрать локацию рядом с наибольшей концентрацией аудитории.
5. Выполнить ряд мер для того, чтобы о вашей локации узнала целевая аудитория.
6. Организовать экстерьер и интерьер локации.
7. Обеспечить наличие официанта, который примет заказ у клиента.
8. Обеспечить клиента удобным столом, стулом, столовыми приборами.
9. Обеспечить клиенту атмосферу, в которой приятно находиться и кушать ваш торт.

Система. Она может быть примитивной. Это может быть кусок торта, завернутый в салфетку, продающийся в городском парке. Но это в любом случае система, которая во много раз превышает по сложности выпечку торта.

Когда людям нравится выпечка, но они не готовы строить системный бизнес, получаются доморощенные кондитеры. Цель предпринимателя - зарабатывать деньги, а не печь торты. Нравится печь торты - становитесь кондитером. Правда, вы не будете печь то, что хотите. Вы будете печь то, что скажут. Такова жизнь. И не задавайте вопросов из категории "я 24/7 пеку торты, когда же я разбогатею?". Никогда. Разбогатеет тот, кто зарабатывает деньги. Кто удовлетворяет спрос. Вы можете печь торты всю жизнь. Будете прекрасным кондитером. Но это не гарантирует вам прибыль.

У предпринимателя есть два самых страшных врага: жадность и эго. Эго заставляет вас нанимать людей слабее, чем вы. Когда вы главный кондитер, который оценивает подчиненных и учит их мастерству. Награда за эго - 24/7 возглавлять этап С. Вселенная имеет чувство юмора. Жадность заставляет вас нанимать дешевых и слабых людей, не обеспечивая их достаточным количеством ресурсов. Угадаете награду?

Для создания эффективной системы, вам нужно, чтобы в вашем бизнесе кондитер был ЛУЧШЕ вас, и зарабатывал БОЛЬШЕ вас за кондитерское ремесло. И так со всеми категориями работников. Ваша же задача - находить ДЕНЬГИ на обеспечение системы, чтобы они проходили через систему и приносили БОЛЬШЕ денег. Предприниматель работает ДЕНЬГАМИ и МОЗГАМИ, заключая выгодные сделки. Начните воспитывать в себе навыки системного предпринимателя. И все у вас будет хорошо.

Скорость каравана определяется скоростью самого медленного верблюда

Золотое правило системного бизнеса. Даже больше. Верблюды, сильно оторвавшиеся вперед - проблема. Такой ситуации нельзя допускать при движении каравана. За свою жизнь я общался с тысячами предпринимателей. Для себя я вывел три категории, с которыми НЕВОЗМОЖНО работать:

1. Те, кто торопятся. Значит, они уже где-то обосрались, и пытаются наверстать упущенное. ФОМО уничтожает системность. Такие люди только утянут вас в какую-то херню и заставят спешить, из-за чего у вас не будет времени подумать, и вы обязательно сделаете непоправимые ошибки.
2. Те, кто экономят. Фантазеры, которые считают, что если процесс стоит $1M и на него необходимо 50 человек, благодаря хитрой жопе смогут реализовать его за $100k с привлечением 10 человек без ощутимой разницы. Такой подход обязательно приведет вас к херне, которая потратит в 10 раз больше вашего времени, чем предполагалось.
3. Те, кто не считают и не прислушиваются к советам. Люди, ведомые херней из головы - страшная сила. Посмотрите на лидеров тоталитарных сект, режимов, etc. Гребаные психопаты. Сотрудничество с ними ни к чему хорошему не приведет.

Что объединяет все 3 категории? Такие предприниматели концентрируются на паре верблюдов и игнорируют караван. Для них характерно в спешке и панике кричать "Все бегом в продажи! На этом этапе важны только продажи!", потом "Все в производство! Не успеваем! Наращиваем производство!". Типичная история. Почему она не работает? Потому что караван - системный механизм. Караванщику нельзя держать в фокусе одного верблюда. Только весь караван как единый механизм. Это называется стратегический менеджмент. И боже упаси стратега начать проверять экипировку каждого верблюда. Можно поставить крест на всем караване. Для оперативного контроля у верблюдов есть погонщик и система сигналов друг для друга.

Вернемся к кондитерам. Можно ли ускорить выпечку одного торта? Да. Не сильно. Естественные процессы приготовления коржей никто не отменял. Только денег это не даст. Деньги - это про то, чтобы заключить сделку на поставку 1000 тортов в сутки в сеть из 200 кофеен в рамках штата Флорида в течение года. Расскажете мне, как ускорить этот процесс? Как его удешевить? Как его организовать?

Многие не понимают, что задача караванщика - дойти из точки А в точку В в срок. Точка. И сделка с ним заключается на предмет того, дойдет он, или нет. И способен ли дойти. Ровно как с кондитерами. Приготовить один вкусный торт - одна сделка. Системно готовить 1000 тортов в сутки, соответствующих определенным стандартам - не просто другая сделка. Это другая вселенная. Хотя и то, и другое, про торты.

Именно поэтому я всегда пишу: думайте, какие сделки вы заключаете. Это определяет всю вашу жизнь. Буквально всю. 100% успеха определяется тем, насколько выгодную сделку вы заключили. Это трудно услышать и пропустить через себя, но попробуйте. Думайте хорошо и столько, сколько потребуется. Потому что дальше караван пойдет со скоростью самого медленного верблюда, и с этим вы мало что сможете сделать. Заработать на выгодной сделке сможете. И все у вас будет хорошо.

Бизнес = бабки

Насколько же часто предприниматели забывают об этом. Зря. Чтобы зарабатывать больше, чем большинство, вам нужно делать то, чем НЕ занимается большинство. Большинство не думают о бабках.

В любом бизнесе первым делом вам нужно придумать бабло. Увидеть спрос. Поставить галочку “за это готовы платить”. Точка. Нахер технологию. Нахер эффективность. Нахер скорость. Нахер качество. Ваш бизнес должен быть ВЫГОДНЫМ для вас и для клиента.

Выгода клиента заключается в удовлетворении спроса. Ваша выгода заключается в эффективной сделке. Точка. Чем занимается большинство? Процессом. Кладут кирпич, возят цемент, пишут программный код, расклеивают рекламные листовки, etc. У процесса всего два параметра - скорость и стоимость. Качество - количество задач на единицу товара или услуги, иными словами, стоимость. Не более. Процесс - это этап С. На нем невозможно заработать деньги. Любой процесс ТРАТИТ ресурсы. Это обеспечение сделки. Это аксиома.

Есть плюс. Мозги для процесса не нужны. Иначе бы не было автоматизации. Для чего нужны мозги, так для того, чтобы придумать, как заработать бабло на процессе. Дать результат. Врачей много. Тех, кто реально продлит вам жизнь, единицы. И они зарабатывают охеренное бабло. Потому что результат, который они дают, позволяет заключить выгодную сделку.

Вы дадите мне 5M, если через 2 года я верну вам 10M? Вы дадите мне 1М чтобы жить на 20 лет дольше? Если я хер пойми кто - нет. Если вы меня знаете, имели со мной дело - бесспорно да. Имеет ли для вас значение, что будет делаться за эти 5М? Вам нужно знать, чем я буду заниматься? Сколько будет задействовано людей? Дорожная карта проекта? Список задач? Ежедневные планерки? Чтобы на 20 лет продлить жизнь средне-статистическому мужчине из Уганды, достаточно перевезти его в Швейцарию.

Правда заключается в том, что вам ПОХУЙ на процесс. Если вы знаете результат. Именно так. Без преувеличений. Именно поэтому МММ были, есть и будут. Это мошенники, но они обещают РЕЗУЛЬТАТ. Если я продам вам укладку кирпичной стены, вам 24/7 будет важно, когда и как кладется каждый кирпич. Потому что кирпичная стена - часть ВАШЕЙ сделки. 5М бабла - часть МОЕЙ сделки.

Бизнес говорит языком бабок. Результат всегда выражается в бабле. Процесс - в задачах. Научитесь продавать результат. Научитесь оперировать результативностью. И все у вас будет хорошо.

А как продлить швейцарцу жизнь на 20 лет?

Нахер вы усложняете? Кто вас просит работать с швейцарцами? А, ЭГО. Знаем, плавали. В Уганде почти 50М населения. Вам мало? Кения, Ангола, Камерун, etc. Пытаться продлить жизнь швейцарцу - процесс. Гарантированно продлить жизнь миллионеру из Африки - результат.

Дайте людям то, что они хотят, за что возьмите у них бабки. Win-win. И все у вас будет хорошо.

Упрощаю вам жизнь

Бывает, у меня просят совет относительно расстановки приоритетов в бизнесе. Простая методология. Первое, что вы должны знать, это ваша цель, выраженная в деньгах. Например, 10М. Реальные деньги, которые вы увидите на своем банковском счету, например, через год. Два года. Три. Не важно. Это ваш ориентир.

Имея такой ориентир, жизнь сильно упрощается. Вы проводите диалог с собой: если я занимаюсь вот этим делом, может ли это хотя бы в теории принести мне 10М? Не можете ответить на вопрос сами, общаетесь с людьми. Вы получите варианты ответов:

1. Не может. Тогда нахер эту деятельность.
2. Может, но через 20 лет. Тут вам решать.
3. Может в течение 1-2-3 лет. ОК.

Если первый этап пройден, переходите к следующему диалогу: заработаю ли я 10М чистой прибыли, занимаясь той же деятельностью, которой занимаюсь в обозначенном проекте сейчас? Максимально честно отвечаете на этот вопрос. Вспомним про кондитеров. Если для заработка 10М вам нужно в течение 3-х лет выпекать по 1000 тортов в сутки, при этом в данный момент вы самостоятельно выпекаете коржи, вы НИКАК не заработаете 10М. Вам нужно менять род деятельности. Вместо выпечки коржей вы должны колесить по штату и заключать долгосрочные выгодные сделки на поставку ТЫСЯЧ тортов. Пока вы этим не займетесь, вы НИКОГДА не достигнете своей цели.

Ведите диалог с собой предельно честно. Пока вы не знаете, ЧТО вы хотите получить, и не в состоянии ответить на вопрос, КАК вы хотите это получить, и что вы ДОЛЖНЫ делать для достижения цели, и чего НЕ ДОЛЖНЫ делать, вы никуда не придете. Будете бегать кругами по пустыне в поисках воды. Ситуация страшнее. Каждую секунду, пока вы своими руками выпекаете очередной корж, вы ОТДАЛЯЕТЕСЬ от цели. Потому что кто-то в рынке, идущий параллельно с вами, стал на секунду ближе к сделке. Рынок постоянно МЕНЯЕТСЯ, а это значит, что когда вы наконец-то начнете искать выгодные сделки, на рынке таковых может попросту не остаться. Они могут быть разобраны далеко не самыми талантливыми людьми. Но теми, кто первый начал заключать сделки, а не искать формулу лучшего в мире торта.

Да. Я за то, чтобы начинать бизнес с P&L, бизнес-плана, дорожной карты, etc. Потому что если у вас нет даже ориентиров, куда вы рассчитываете прийти? Начните хотя бы с честного диалога с собой. И все у вас будет хорошо.

Никогда не занимайтесь этим

Каким бизнесом не стоит заниматься? Простой тест. Знаете, какой университет самый крупный в мире? Indira Gandhi National Open University (IGNOU) в Индии. В нем учится более 4М студентов. Да. Небольшая страна. Прежде чем начинать любой бизнес, задайте себе вопрос: может ли студент-первокурсник IGNOU делать то же самое? Если может - нахер этот бизнес.

Для меня существует три критерия того, каким потенциально может быть успешный бизнес. Он должен сочетать в себе три фактора:

1. Требовать глубокой нишевой экспертизы.
2. Требовать доступа к специфическим ресурсам.
3. Требовать доступа к определенному нетворку.

Например, строительный рынок US. Может ли студент-первокурсник из IGNOU купить/арендовать земельный участок на территории US? Получить кредит на $20M? Договориться с администрацией штата о строительстве нового инфраструктурного объекта? Грамотно пройти все юридические процедуры? Не может. Потому я в этом рынке.

Зато этот первокурсник может разработать сайт, создать мобильное приложение, зарегистрировать компанию в US и построить свой SaaS с друзьями, создать чат-бота, заняться арбитражом трафика, рекламой на Facebook, склепать landing page, etc. В эти рынки я не пойду никогда. У меня попросту не хватит денег выбраться из общей многомиллионной массы. Чем ниже порог входа в рынок, тем выше конкуренция и меньше заработок. Золотое правило.

ЛЮБАЯ технология за 3 месяца глубокого изучения осваивается до уровня, когда вы сможете ее продавать. Поэтому строить бизнес на основе технологий - купить билет в адский котел с миллионами конкурентов. Экспертиза, нетворк, репутация, возможность входить в разного рода кабинеты формируются десятилетиями.

Не занимайтесь тем, чем могут заниматься десятки миллионов людей. Займитесь тем, чем никто другой заняться не может. И все у вас будет хорошо.

Что такое развитие?

Нынче модно говорить про саморазвитие, самокопание. Однако, в погоне за саморазвитием, все забыли про простое человеческое развитие. Как мы развиваемся? В нашей голове мы можем быть хоть Илоном Маском. Но что является критерием нашего развития в глазах окружающих? Impact. Простое слово. Но емкое.

Я - каменщик. Первый этап моего развития. Укладывать кирпичи. Мой impact заключается в том, что в единицу времени я выложу какое-то количество кубометров стены. В первые месяцы я буду укладывать менее кубометра, когда приобрету опыт, моя выработка вырастет до 1,5 кубометров. Вот предел первого этапа. Мой максимальный impact в такой роли.

Хочу расти во влиянии через укладку кирпича? Парадоксально, но мне для этого не нужно больше развивать мастерство укладки кирпича. Чтобы увеличить свой impact до 5 кубометров стены в сутки, мне необходимо стать прорабом. А это уже планирование работ, организация выполнения задач, мотивация команды, контроль за соблюдением норм и сроков, etc.

Хочу повысить свой impact до 50 кубометров в сутки? Мне нужно заниматься тем же, только на объектах большего размера. Дальше будет предел команды. Я смогу управлять командой 8-10 человек. Больше людей - я потеряю фокус, точность, совершу ошибки, на которых потеряю деньги. Нужен рост.

Как расти? Мне нужно перейти в категорию менеджеров и получить в подчинение прорабов с их командами. Я смогу управлять 5-6 командами, каждая из которых будет выдавать по 50 кубометров в сутки. Неплохо. Это impact в 250-300 кубометров кирпичных стен в день! Но какие навыки мне нужны? Это уже не навыки прораба. Это умение управлять ресурсами, в частности, деньгами, навык долгосрочного планирования, etc.

Что дальше? Дальше 5-6 менеджеров в подчинении, а я руководитель строительной компании. И снова новые навыки. Дальше я застройщик. И новые навыки.

Понимаете суть? Ваше развитие - это скорость роста вашего влияния. СКОРОСТЬ. Не количество кубометров, которые ВЫ сделаете, а количество кубометров, которые СДЕЛАЮТСЯ в рамках ВАШЕГО влияния. Единственный способ развиваться - ВОВРЕМЯ сказать спасибо вашим текущим навыкам за ваш результат, отложить их на полочку в мозгу, и начать жадно изучать новые навыки. Иначе вы не будете развиваться. А если вы не развиваетесь, вы деградируете.

Если вы прораб, и вы начали укладывать кирпичи, вы уничтожите свой проект. Если вы менеджер, и вы ежедневно проводите планерки на одном из объектов, вы уничтожите подразделение. Если вы владелец строительной компании, и вы сконцентрированы на одном объекте из множества, вы уничтожите компанию. Всегда различайте, что вы ДЕЛАЕТЕ, и что вы ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ для того, чтобы иметь impact, соответствующий вашим целям и позиции. И все у вас будет хорошо.

Миллион задач

Наш мозг очень ленив. Когда вы задаетесь вопросом как увеличить доход, мозг всегда даст вам ответ работать больше. Зачем шевелить извилинами? Это думать нужно. Думать больно. Если у вас еще и времени нет, то ответ от мозга будет всегда один - ЕБШ 24/7! Так комфортно. Мозг проработал пол секунды и чилит дальше, пока тело будет пахать и изнашиваться.

Если бы все было так просто, не было бы принципиальной разницы между масштабами бизнеса. Например, годовая прибыль одного бизнеса $200k, другого - $200M. Исходя из логики ленивого мозга, причина в том, что один руководитель просто работает в 1000 раз больше другого.

Конечно же нет. Даже самый тупой мозг поймет, что причина не в этом. Причина в количестве выполняемых задач БИЗНЕСОМ по всем направлениям: маркетинг, продажи, создание продуктов, доставка продуктов, обслуживание, etc. Примем как факт, что задачи выполняются эффективно. Потому что можно заниматься херней 24/7, и для многих это другой губительный фактор.

Реальный ответ очень прост. Чтобы зарабатывать $200М годовой прибыли, ваш бизнес должен СИЛЬНО ОТЛИЧАТЬСЯ от бизнеса с годовой прибылью $200k. Руководители данных компаний будут заниматься принципиально разной деятельностью.

Я трачу от 1 до 2 часов ежедневно чтобы сформулировать 4-5 основных задач каждому из моих ключевых сотрудников на день. Да. Поставить задачу - это не написать мейл "сделай это". Нет. Это продумать входные параметры задачи, критерии выполнения задачи, взаимосвязи результатов этой задачи с другими процессами, etc. Дальше я трачу от 2 до 3 часов чтобы ОБЪЯСНИТЬ задачи ключевым сотрудникам. Да. Детально донести суть.

5 задач максимум. Я не смогу выполнить более 5 задач в день ЭФФЕКТИВНО. Если я выполню 21 задачу, но НЕЭФФЕКТИВНО, вся неделя будет посвящена ASAP задачам по исправлению косяков, допущенных после выполнения 21 задачи. Нахер? Поэтому у меня 5 задач в день, у каждого из моих ключевых сотрудников 5 задач в день. Одна из них основная. Но это 5 ПРОДУМАННЫХ и ЭФФЕКТИВНЫХ задач, которые ведут компанию к РЕЗУЛЬТАТУ.

Врагов этой системы два: жадность и эго. Жадность заставляет вас при месячном обороте в $40k вытаскивать из бизнеса $20k на свою жизнь. Бизнес с оборотом в $40k должен выполнять определенное количество задач в день. За $20k вы не наймете достаточное количество специалистов. Значит, ваши специалисты, и вы, в том числе, будете вынуждены выполнять по 20 задач ежедневно, ошибаться, исправлять ошибки, и ваш бизнес будет болтаться как говно в проруби, постепенно деградируя до банкротства. Эго заставляет вас сделать 5 основными задачами микро-менеджмент на уровне проверки, как была произведена укладка кирпича, не забыл ли менеджер по поставкам отправить счет бухгалтеру, etc. Такой бизнес также деградирует и банкротится, потому что владелец занимается херней, а не СВОЕЙ РАБОТОЙ.

Единственный путь - построить компанию таким образом, чтобы она выполняла НЕОБХОДИМОЕ количество ЭФФЕКТИВНЫХ задач для рынка, при этом каждый сотрудник выполнял МАКСИМУМ 5 задач в сутки. Но эффективно и результативно. Тогда вы будете маленькими шагами двигаться к $200M чистой прибыли, $4B оборота и 100k сотрудникам в компании. Маржа всего 5%? 200М вам мало? Да. В начале пути будет сложно. Потому что из оборота $40k вам нужно будет получать прибыли $2-4k. Но я писал, что бизнес необходимо строить из состояния lean fire, иначе проще играть в рулетку. Лучше подумайте, что будет с вашим бизнесом, если вы НЕ БУДЕТЕ заниматься качественной постановкой задач. Стройте системный бизнес. И все у вас будет хорошо.

Базы данных

Сын моего хорошего знакомого играется в стартапы. Интересная вышла беседа на выходных. Его стартап - альтернатива Booking. Недвижимость, отели, моя тема. Знаете, что я увидел? 99% концентрации на интерфейсе и технологии, и 1% концентрации на бизнес-модели и ценности. Поделюсь с вами итогами нашего общения.

Как вы думаете, что стоит в основе любого бизнеса? Начальная и базовая деталь. Для нее даже сотрудники не нужны. Даже деньги не нужны. ОК. Помните, я писал про "боли" и "лекарства"? Я так обозвал базу клиентов и поставщиков, чтобы было понятнее. Именно с этого начинается любой бизнес. С двух тетрадок - клиенты и поставщики.

Что такое Booking? Что такое Uber? Что такое Amazon? Инновационные решения, game changers, революционный UI, покорившие мир своей гениальностью и сложностью технологий? Нихера. Это интерфейс баз данных. Все. Ничего более. Удобный интерфейс, не спорю. Но ценность этих проектов в базе клиентов и поставщиков. Точка. Бизнес-модель до боли простая - банальный transaction fee. Ей уже сотни, если не тысячи, лет.

Что меня удивляет больше всего, так это повальная концентрация предпринимателей на процессах, и полное неумение работать ни с ценностью продукта, ни с клиентской базой, ни с поставщиками. Вы сделки с кем делаете? С теми, кого знаете. Выбить дополнительную скидку 10% с поставщика может увеличить маржу вашего бизнеса в РАЗЫ. Придумать повод и разослать предложение по имеющейся базе клиентов стоит копейки, но может поднять вам прибыль в РАЗЫ. А если вы не пользуетесь своей базой клиентов, вы вынуждены покупать ее за ДОРОГО у Google, Facebook, etc.

Даже если бы у меня был латок с овощами и фруктами, я бы собирал базу клиентов и поставщиков. Потому что это единственные активы бизнеса. Станки, оборудование, помещения, складские запасы, сотрудники, превращаются в пассив, если у вас нет продаж. Тетрадки с именами и телефонами не требуют затрат, но без контактов не происходит сделок. Ведите базы данных и стройте системный бизнес. И все у вас будет хорошо.

P.S. Greetings from New Zealand. Купил себе домик в районе Upper Hutt. К слову сказать, здесь не дорого. Закрыл треугольник безопасности: север Канады, юг Аргентины, Новая Зеландия. Мир нестабилен. Рекомендую всегда иметь план "В" не только в виде идеи.

Работа генерала

Самое популярное оправдание отсутствия системности - прикрываться объемом бизнеса. Малый бизнес это такой род деятельности, где ты и кирпичи носишь, и продаешь, и ведешь бухгалтерию. Херня! Вы описали классический бизнес без системного подхода. Такими могут быть даже крупные компании.

Что такое бизнес? Это распределение влияния на рынке. Война. Только не саблями, а мозгами. Какая задача у генерала? Двигать ЛИНИЮ ФРОНТА. Точка. Не бежать впереди армии с саблей, не пересчитывать оружейные запасы, не изобретать новые виды оружия. Двигать линию фронта с целью расширения границ. Точка. В бизнесе линия фронта - это ваше влияние в РЫНКЕ. Ваша задача, как предпринимателя - увеличивать свою ДОЛЮ РЫНКА. Точка.

Если вы - маленькая страна на карте с маленьким войском, значит ли это, что у вас нет границ, и что за рост территории влияния не нужно бороться? НЕТ! Вам нужно делать ровно то же, что делают большие государства. Только умнее. Включать дипломатию, пользоваться чьим-либо покровительством, etc. Чем меньше вы в рынке, тем больше вам нужно работать МОЗГАМИ, потому что в объеме работ вы ВСЕГДА проиграете. Это задача генерала. Сидеть в неприступном замке и разрабатывать СТРАТЕГИЮ по расширению влияния. Не ЕБШ 24/7, потому что вы не победите войско, превосходящее вас в 100 раз, даже если будете ЕБШ 48/14. Исключительно мозгами.

Более того. Есть полководец. Его задача также не бежать перед войском с саблей наголо. Его задача расположиться на возвышенности и осуществлять тактическое управление: следить, чтобы противник не окружил, не атаковал неожиданно с фланга, заранее считывать хитрые приемы и ловушки. Это работа полководца.

Поймите, сражение будет происходить всегда. Хоть саблями, хоть мозгами. Вопрос в том, что вы будете делать в этом сражении. Эго может заставить вас бежать в первых рядах войска. Только тогда забудьте о тактике и о линии фронта.

Маленький размер бизнеса не освобождает вас от роли генерала. Наоборот. Вам нужно за счет мозгов настолько быстро расширить свои границы, чтобы у вас были ресурсы на достаточное войско и полководцев. Иначе придется идти в найм той армии, что завоюет вашу территорию. Занимайтесь СВОЕЙ работой. Даже если для этого нужно сильно напрягать мозги. И все у вас будет хорошо.

Чем важно владеть?

Предпринимателям тяжело дается переключение от фокуса внимания на инструментах к вниманию на ценностях. Бизнес - это не здания, станки, софт, оборудование, сотрудники, etc. Бизнес - это процессы. Процессы создаются сделками. Предметом сделок является изменение движения денежных потоков. Изменение движения денежных потоков меняет распределение рыночных долей. Движение денежных потоков осуществляется от меньшей ценности к большей.

Пример? У вас есть van. Небольшой бусик. Имеет ли он ценность? Какова будет ценность, если бусик без колес? Без топлива? Без двигателя? Владение бусиком не дает вам ровным счетом ничего. Владение процессом перевозки пассажиров при помощи бусика дает вам денежный поток. Владение бронированным бусиком не имеет смысла. Владение процессом перевозки VIP-персон в бронированном бусике дает вам денежный поток. Многократно больший, чем простой бусик для перевозки пассажиров.

Что такое владение доставкой ценности? Это владение движением бусика. Не самим бусиком. Не топливом. Не двигателем. Не пассажирами бусика. Ценностью. Способностью перевезти десяток людей из пункта А в пункт В. Потому что предметом сделки будет перевозка.

Перестроить свое мышление от принципа "У меня самый лучший и надежный бусик" к принципу "Я владею логистикой из пункта А в пункт В для определенной категории людей самым оптимальным способом" одна из самых тяжелых задач для предпринимателя. Потому что бусик существует как понятный инструмент, а логистика существует как ценность. Она виртуальна.

Сравнить свой бусик с другими и сделать лучше - ПРОСТО. Это требует усилий. Но это ПРОСТО. Однако это не даст вам ничего, кроме обладания хорошим бусиком. Создать ЦЕННОСТЬ - одна из самых сложных задач. Но это залог способности заключать сделки. Сделки НЕВОЗМОЖНО заключать на базе инструмента. Инструмент можно купить или взять в аренду. Доставка ценности ВСЕГДА будет предметом сделки.

Владейте логистикой ценностей. И все у вас будет хорошо.

Лайфхак

Стараюсь не писать о том, как быстро заработать деньги. Я про системность и постоянный, а не быстрый, заработок. Однако, иногда на рынке возникает огромный неудовлетворенный спрос. Вчера познакомился с предприимчивым парнем, который за 8 месяцев сделал оборот в $1M.

Чем занимается этот парень? Читает классическую бизнес-литературу и ретранслирует полученные знания в формате онлайн-курсов. Он воспользовался тем, что мы пришли к точке, когда у молодых людей, не умеющих читать, появились деньги. Да, все верно. 90% поколения 00-х никогда не прочтут Дейла Карнеги, Джима Коллинза, Филипа Котлера, Даниэля Канемана, Сета Година, Рэя Далио, Стивена Кови, Роберта Чалдини, etc. Это наше поколение проглатывает их по 1-2 в неделю. Молодежь не умеет работать с таким форматом саморазвития, как книги. На ближайшие 3-5 лет вижу эту рыночную нишу как одну из немногих возможностей БЫСТРО заработать как репутацию, так и деньги. Просто потому, что вы умеете читать и пересказывать. Да. Мы движемся в дивный мир идиократии. Но об этом порефлексируем в других заметках.

Пользуйтесь. Простой паренек менее, чем за год, не просто заработал денег, а оказался достаточно умным, чтобы посетить закрытое мероприятие наравне со мной и другими богатыми дядьками. Будет выполнять такую деятельность системно в течение нескольких лет, станет следующим Робертом Кийосаки. Без преувеличений.

Суть вещей не меняется. Информационные носители и форматы подачи информации меняются. Однако, помните, что нужно смотреть на СПРОС, а не технологию передачи информации. Преодолеете гордыню и жадность, такой способ заработка может привести вас к первому миллиону. Без денег системный бизнес вы не построите. Поэтому нужен стартовый капитал.

Я привел пример, а не руководство к действию. Пример того, что первые большие деньги могут быть заработаны гораздо проще, чем ЕБШ 24/7 над тем, на что нет спроса. Думайте не над тем, как создать что-то НОВОЕ, а над тем, как удовлетворить СУЩЕСТВУЮЩИЙ СПРОС. И все у вас будет хорошо.

Дионис за инфоцыганство?

Последняя заметка у некоторых вызвала сомнения. Нет. Ощутите разницу. Вариант #1. Школьник без опыта ведения бизнеса пишет книгу "Как заработать миллион на выпечке тортов". Вариант #2. Гордон Рамзи пишет авторскую книгу рецептов. Я думаю, вы понимаете, где инфоцыганство, а где работа над ПРИСУТСТВИЕМ в рынке.

Если вас нет в медийном пространстве, вас НЕТ. Точка. Вы можете иметь 50 лет опыта в выпечке тортов. Если об этом не написано статьи, не снят репортаж, не написана книга, нет подкаста, etc. Вас НЕТ. Точка. Вас не существует в рынке. Вы можете думать что угодно о своем профессионализме и считать публичных личностей невежественными неудачниками, но они ЕСТЬ в рынке, а вас НЕТ. Точка.

Есть развитие личности. Есть профессиональное развитие. Масштаб личности определяет МАСШТАБ проблем, которые вы решаете. Профессионализм определяет степень владения ИНСТРУМЕНТОМ. Если вы работаете только над мастерством владения инструментом, вы ДЕГРАДИРУЕТЕ как личность. Что не развивается, то деградирует. В динамике всегда так.

Написать книгу рецептов, которая улучшит качество выпекаемых тортов ТЫСЯЧАМИ домохозяйств. МАСШТАБ. Это про личность. Сделать курс "Как освоить выпечку тортов за 7 дней". МАСШТАБ. Научитесь разделять. Если я создам курс о том, как хирургу заработать миллион, я буду инфоцыганом. Без вариантов.

Чем шире масштаб вашей личности, тем больше шансов выбраться из этапа С. Чем больше у вас экспертизы во владении ИНСТРУМЕНТОМ, тем больше шансов находиться исключительно в этапе С. Решили задачу столько раз, сколько хватит для осознания до мельчайших деталей критериев ЗАПУСКА задачи в работу, и критериев ПРИНЯТИЯ задачи. Этого уровня профессионализма достаточно. Инструмент кто угодно изучит за 3 месяца. Идите дальше. Развивайте ЛИЧНОСТЬ. Следующий этап. Организовать систему, в рамках которой задачи с необходимыми критериями СТАВИЛИСЬ и ВЫПОЛНЯЛИСЬ не вами. Но по ВАШИМ нормативам. Это другой масштаб личности. За последние 5 лет я написал 52 методички для сотрудников. Потому что мне нужно, чтобы ДЕСЯТКИ менеджеров ставили нужные МНЕ задачи по моим КРИТЕРИЯМ. Я обучаю их этому. У меня нет времени коммуницировать со всеми. Это неэффективно.

Когда Christopher Alexander почти 50 лет назад написал "A Pattern Language", он задал стандарты отрасли. Это инфоцыганство? Нет. Это МАСШТАБ личности. Задать стандарты ПОНИМАНИЯ и КОНТРОЛЯ процессов для десятков тысяч строителей по всему миру. Чтобы быть в рынке, вам необходимо, чтобы о вас знала ЦЕЛЕВАЯ аудитория. Любым способом. И все у вас будет хорошо.

Каждый получает что хочет

Наш мозг ловко нас обманывает. Обман начинается с цели. Мозг - это универсальное оружие, которое выполнит ровно тот процесс, о котором вы попросите. Не цель. Процесс.

Если вы формулируете задачи подобным образом: создать строительный бизнес, запустить стартап, открыть магазин, заняться перевозками, разобраться в фондовом рынке, etc., вы проиграете. Вы откроете бизнес. Но открыть бизнес не означает заработать.

То же самое произойдет когда вы поставите себе цель заработать миллион. Казалось бы, это уже про денежный процесс. Да. Но. Мозг выберет наиболее понятный, стабильный и безрисковый вариант. ЕБШ 24/7 в течение 40 лет, например. Чтобы сдохнуть с миллионом на счету.

Поставьте вашему мозгу другую задачу. Накапливать деньги. Например, я знаю, что каждый ДЕНЬ на моем счету должно стать больше денег. Сумма не так важна. Важен принцип. Через меня может пройти миллион в день. Вопрос в том, сколько останется на моем счету после этой транзакции.

Я не занимаюсь строительством отелей. Я не занимаюсь обслуживанием клиентов. Я не занимаюсь поиском сотрудников. Я не занимаюсь открытием бизнеса. Я не занимаюсь продажами. Единственная задача, которую я решаю - чтобы завтра у меня было больше денег, чем сегодня. Подзадачами этой задачи может быть что угодно. Даже инвестирование денег, или покупка чего-либо, или открытие бизнеса. Но мой мозг занят решением задачи о бабле. Да. Я материалист.

Рекомендую вам решать такую же задачу, если вы выбрали бизнес как основное ремесло. И все у вас будет хорошо.

Фишечки

Иногда мне задают вопросы о том, какие бы 3 главных рекомендации в бизнесея я дал, или главную "фишечку", которая изменила мою жизнь. Нет таких фишечек. Поясню.

Недавно был на лекции, где один из спикеров показал пример, как можно прислать вакансию в ChatGPT и попросить написать идеальное резюме под эту вакансию. Возникла дискуссия. Слушателям очень понравилась эта "фишечка". Однако, я понимаю, что ценность этого лайфхака равна нулю.

Почему? Потому что единственное, что она поможет сделать, это оптимизировать единичный и, скорее всего разовый, процесс. При найме на работу самое важное, какую сделку вы заключите, а не то, как долго вы писали резюме. К тому же, у вас есть небольшой временной лаг до того момента, когда этой "фишкой" начнут пользоваться все. Как вы думаете, найдете ли вы выгодное трудоустройство по вакансии, которая открыто висит в интернет? Преимущество в поиске хорошей работы вам даст качественная рекомендация и факт того, что вас подведут за руку к нужному человеку в момент, когда вакансия только начинает формироваться в голове у владельца бизнеса. Тогда у вас будет шанс на выгодную сделку. Поможет в этом ChatGPT? Нет.

Что такое здоровый человек? Это комплексное понятие. Человек без физических и ментальных проблем. Чтобы этих проблем не было, необходимо держать в балансе сотни факторов: от качественного питания и сна до приема витаминов и регулярного посещения диагностик от разных врачей. Что такое здоровый бизнес? Комплексное понятие. Система, которая качественно удовлетворяет спрос и извлекает ВЫГОДУ из этого. Дайте мне 3 главные рекомендации, как быть здоровым. Не получается? Как так?

Только системный подход позволяет достигать долгосрочных целей. Проблема 95% предпринимателей заключается в том, что они пытаются построить свой бизнес на "фишечке". Например, запусить HR-агентство, которое будет помогать писать идеальные cv в ChatGPT. Если вы запустили бизнес с фундаментом, состоящим из "фишечки", берите в руки таймер и засекайте время до вашего банкротства. Кто будет продавать? Кому продавать? Есть ли спрос? Есть ли рынок? Есть ли стандарты на рынке? Почему человек сам не воспользуется ChatGPT? Откуда возьмете вакансии? Как оперативно отвечать на вакансии? Где рекламировать ваши услуги? Продолжить?

Что вам даст "фишечка" с ChatGPT? Ничего. Если это не маленький кирпичик, встроенный в СИСТЕМУ. Понимаю. Строить систему значит ОЧЕНЬ много думать. Думать больно. Можете искать лайфхаки и углубляться в этап С. Они помогут вам только в нем. Выбор ваш. Лучше стройте системный бизнес. И все у вас будет хорошо.

Как бороться с эго

Одна из самых больших ошибок в бизнесе - погружаться во все процессы, потому что вы знаете что-то лучше, чем ваши сотрудники. Знаете такой тип руководителей, которые сами показывают, как продавать, как кирпичи класть, какая правильная поза у станка должна быть, как рекламировать продукцию, etc.

Куда приводит такой подход? К ЕБШ 24/7 в этапе С без возможности роста. Будут ли расти в такой компании сотрудники? Конечно же нет. Нахер им напрягаться, если придет руководитель, и покажет все лично на примере за станком.

Чтобы избавиться от эго вам нужно забыть обо всем, что вы знаете и умеете. Требуйте результат. У вас работает каменщик? В умной книге написано, что у хорошего каменщика выработка составляет 2 - 2,5 куба кладки за смену. Значит вы можете требовать такую выработку. Дальше или у вас работает не такой уж и хороший каменщик, или он справляется.

Чувствуете разницу? В умной книге написано. У каменщиков есть разряды. Умные люди изучали эту деятельность и систематизировали ее в виде методического пособия. Или же "мне кажется хули там 5 кубов за смену сделать", или, что еще хуже, "я в юные годы делал и 5 кубов за смену".

Эго всегда убивает систему. И жадность, рождающаяся во многом из эго. Потому что "а с хера ли мне делиться, если я самый умный, все придумал, и сам стою за станком". Только что вы выберете? 20 каменщиков, системно кладущих по 2 - 2,5 кубометра за смену, или 20 каменщиков, 1 из которых кладет 5 кубометров, 3 выгорели и уволились, 4 торопились, чтобы выполнить норматив в 5 кубометров, в итоге спороли херню, теперь разобрали стену и переделывают, etc. Где большая вероятность успеха? Какая из моделей имеет шанс к масштабированию?

Рекомендую забыть обо всем, что вы знаете, и следовать простому алгоритму. Нанимать профессионалов, которым четко формулировать, ЧТО вы должны от них получить. Всегда обозначать ограничения по ресурсам. Ограничения должны базироваться не на ваших ощущениях, а на объективных нормах. Дальше ставите умному человеку классическую задачу: дано, найти. Пусть умные люди сами говорят вам, как достичь того, что вам нужно. И все у вас будет хорошо.