Азбука ABC

Вижу, что далеко не все усвоили материал. Вернемся к основам. Бизнес априори не есть этап С. Этап С - решение конкретной задачи. Этап А - выявление рыночных проблем (маркетинг), валидация готовности платить (продажа). Этап В - конфигурация соответствия проблемы, выявленной на этапе А, конкретному плану решения в этапе С с акцентом на ЦЕННОСТИ. Иными словами, этап В и есть РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ. Именно за это берутся деньги.

План решения может состоять из нескольких шагов. Пример? Вы организовали спортзал, где у вас есть тренер в тренажерном зале (С), тренер по плаванию (С) и диетолог (С). Как хозяин бизнеса, вы не являетесь экспертом ни в одном из этапов С. Вы являетесь экспертом в РЕШЕНИИ рыночных проблем. Для этого необходимо пропустить через себя непомерное количество информации на этапе А. ПОТОК запросов, заявок, общения, чтобы выявлять проблемы в ДИНАМИКЕ. Этап С - это решение задачи конкретного клиента в СТАТИКЕ.

Этап В - продать ЦЕННОСТЬ. Она не ограничена. Этап А направлен на ОХВАТ. Маркетинг - охват рынка для выявления проблем. Продажи - охват ICP. Если вы находитесь в этапе А, вы обладаете единственным ресурсом - аудиторией и доступом к рынку. Соответственно, вы можете продать только это. Этап С нацелен на деньги. Обмен ВРЕМЕНИ на ДЕНЬГИ. Этап В - сделка. Дорожная карта с распределением РОЛЕЙ. Именно эта дорожная карта создает ЦЕННОСТЬ. Два тренера и диетолог имеют ценность в $100 за разовую консультацию каждому. Организованные в систему они имеют ценность в виде комплексной индивидуальной программы за $300/mon от клиента. Что за год составит $3600. Из ценности тренера могут получить всего $900 за пересмотр программы тренировок 3 раза за год. Так создается ЦЕННОСТЬ.

В чем сложность? Если вы в этапе А, вы будете понимать потребности рынка, однако вы не сможете сделать ничего, кроме работы с людьми: публичность, нетворк, etc. Если вы в этапе С, позиция хуже. Вам остается работать за столько, за сколько скажут, потому как у вас отсутствует как понимание потребностей аудитории, так и понимание реальной ценности вашей работы. Остается быть звеньями в чужих дорожных картах.

Предприниматель должен находиться в этапе В. Именно там формируется ценность и прибыль. Это НЕ посредничество. Посредники зарабатывают процент от продажи этапа С. Это не принесет прибыль. Это попытка заработать на том, на чем в сделке стараются экономить. Зарабатывать бабло можно на ЦЕННОСТИ. Когда этап С стоит $100, а вы продаете ЦЕННОСТЬ за $1000. Здесь бабки. Не в объеме работы. В ЦЕННОСТИ!

Большинство предпринимателей прыгают между этапами А и С, забывая про В. Выходят в рынок, что-то продали, исчезли в этапе С. Так по кругу. Если вы соло-предприниматель, вам НЕВОЗМОЖНО находиться нигде кроме этапа С. Между этапами А и С слишком большая пропасть. Ни один человек не выдержит находиться в них ОДНОВРЕМЕННО. Выход? Этап А должен работать ВСЕГДА. Без него можете забыть про ВЫГОДУ. Этап В должен быть в максимальном фокусе как только созрела сделка. Этап С делегируется на ДОРОГИХ и КАЧЕСТВЕННЫХ профессионалов. Только так.

Как работает большинство? Высунули голову в этап А, получили клиента, заключили херовую сделку, наняли дешевых рукожопов, сидим в этапе С и выгребаем за всеми дерьмо. Денег нет. ЕБШ 24/7. Знакомо? Стройте системный бизнес. Заключайте выгодные сделки. И все у вас будет хорошо.

A и C

Почему эти два мира не пересекаются? Проклятие этапа С - мышление категорией время-деньги. Именно это является основной причиной того, почему если вы долго пребывали в этапе С, вы не можете идти в нетворк и публичность. Этап А мыслит категорией капитализации активов и знаний о рынке. Большая проблема этапа С заключается во фреймворке: "сначала я сделаю Х, и только тогда я имею право просить Y денег". Ценность исключительно в КОЛИЧЕСТВЕ выполненной работы.

Поясню. Если вы долго работали в этапе С, для вас нетворк, маркетинг, конференции - сборище бесполезных трындел. Поговорили и разошлись. Где бабки? Бесплатно общаться? Нахера? Лучше поработаю и получу деньги. Логично. Только потом не удивляйтесь тому, что вы, например, рисуете логотипы, и вам приходится торговаться с клиентом за заказ в $500. При этом на рынке существуют специалисты ничуть не лучше вас, но к которым стоит очередь за логотипами за $100k.

Почему так происходит? Этап А. Капитализация. Если вы занимаетесь исключительно общением, рынком, конференциями, вы будете обладать меньшим денежным потоком. Однако, ваша КАПИТАЛИЗАЦИЯ может составлять миллионы и даже миллиарды. Этап С - живые деньги. При этом всегда маленькие деньги. Если вы находитесь в этапе А, и вы ПОНИМАЕТЕ, как работает необходимый этап С, это ваш путь к сделке. Продать логотип за $100k, и найти исполнителя за $500, с которым вы еще и поторгуетесь. Это суть этапа В - сделки. То, что этап С НИКОГДА не поймет про этап А, что сегодняшнее "потрындеть" может принести деньги, например, через 3 года.

Этап А - постоянный процесс. Исследование проблем РЫНКА. Если вы на год пропали из этапа А, вы потеряли динамику общения, узнаваемость, ДОВЕРИЕ, и оборвали все ниточки, которые формировались годами. Это примерно как заниматься спортом, а потом за год не сделать ни одной тренировки. Что с вами произойдет? То же происходит с вами, если вы упускаете этап А. Это ваша рыночная мышца. Потому что все ДЕНЬГИ находятся в ПРОБЛЕМЕ, а не в решении. ПРОБЛЕМА одна, решений много. Если где-то был продан логотип за $100k, это было РЕШЕНИЕМ проблемы минимум на $1M. Так работает рынок.

Именно поэтому этап С никогда не поймет этап А. Вы никогда не поймете, как же мастерски нужно подобрать шрифт и цвета, чтобы логотип вдруг стал стоить ДОРОЖЕ в 200 раз. Что для этого нужно? Насколько гениальная команда? Никакая команда не нужна. Логотип за $500, и логотип за $100k ТЕХНИЧЕСКИ могут быть одинаковыми. Даже больше. Логотип за $500 может быть технически ЛУЧШЕ, чем за $100k. Только он не решает проблему на $1M. Или же вы даже не осознаете, какую проблему он решает.

Понимаете, в чем сложность? Научиться этапу С можно за 20 часов. Без шуток. 20 часов сконцентрированной работы, и вы научитесь РЕШАТЬ задачу ОДНИМ определенным способом. 20 часов. Это как выучить хук. Боковой удар, который за 20 часов можно неплохо отработать. Проблема в том, что знать хук, не значит победить в спаринге. Этап А - научиться рукопашному бою. Для этого необходимо иметь арсенал ударов для разных ситуаций. Арсенал этапов С для решения РАЗНЫХ рыночных проблем. Вы можете иметь самый лучший и быстрый хук. Как это вам поможет в бою? Подумайте над этим. Начните тренировать свою рыночную мышцу. Добавьте этап А каждый день. Как спорт. Да. Балабольство ни о чем, встречи, мероприятия. Стабильно. Каждый день. Или можете и дальше тешить себя иллюзией, что если у вас КОГДА-НИБУДЬ будет лучший в мире хук, вот ТОГДА вы выйдете на ринг и заработаете миллион. Не заработаете. Вам дадут п***. Не забывайте про этап А. И все у вас будет хорошо.

Выгода в сделке

Всегда помните про этап В. В нем рождается выгода. Не в этапе С, и не в этапе А. Это ноги. Основа для того, чтобы бизнес имел твердую опору. Сделки же нужно заключать головой.

Знаете, как определить, в каком вы этапе? Этап С хочет построить мифический отдел продаж. Всегда. Сам предприниматель боится идти в рынок. Он желает создать некий отдел продаж, который будет продавать его лучший в мире продукт. Это само по себе мышление этапа С. Этап С пытается все разложить на задачи, которые можно делегировать. Но можно ли делегировать ПОНИМАНИЕ рынка? Можно ли делегировать заключение ВЫГОДНЫХ сделок? Ответ очевиден. Этап А, со своей стороны, хочет создать свой продукт или открыть завод. Это самая популярная идея этапа А. Предприниматель же находится в этапе В, немного присутствуя в этапе А и запуская процессы этапа С. Основной же фокус внимание исключительно на заключении ВЫГОДНЫХ сделок.

Миры этапов А и С - это утопия. Этапу С кажется, что если каменщик кладет 100 кирпичей в сутки, то маркетолог должен делать 10 исследований, а продажник 100 звонков. Все просто. Однако, этап А имеет совершенно иную природу. Он направлен на то, как выявить ПРОБЛЕМУ и оценить ее масштаб в ДЕНЬГАХ. Это слишком сильно отличается от этапа С. Тем более сильно отличается от этапа В.

Чтобы заключить выгодную сделку, нужно найти проблему. Например. Во времена золотой лихорадки на рынке существовала проблема: все слышали про то, что копать золото выгодно, но никто не знал, что делать с этой информацией. Это была большая проблема, в которой была зарыта куча бабла. Эту проблему решали разными СДЕЛКАМИ - завозили лопаты, придумали джинсы, строили города, железные дороги, скупали золото у копателей, etc. Этап А отвечает за поиск проблемы, выявление, сколько в ней БАБЛА, формирование ПРЕДЛОЖЕНИЯ по потенциальному ее устранению. Далее мы имеем некий этап С и его стоимость. Причем это может быть неочевидный этап, как, например, зарегистрировать ассоциацию золотоискателей в Калифорнии. Для чего? Это будет знать предприниматель, находящийся в этапе В.

В итоге мы приходим к тому, что этап С мыслит категорией создания максимально функционального продукта. Для кого и почему - не уточняют. Клиент при этом никогда не покупает продукт основываясь на количестве функций. Для заключения выгодной сделки нужны следующие факторы: проблема, решение, каналы коммуникации и должный уровень доверия. ВСЕ. Также продукт, который решает ПРОБЛЕМУ, а не имеет максимально возможное наличие функционала. Этап С думает, что количество задач и функций продукта определяют его ценность. Это нихера так не работает. Ценность продукту дает способность решить проблему. Доверие дает большую вероятность заключения выгодной сделки именно с вами. Точка. Забудьте о продукте, функциях, задачах, etc. Подумайте о проблеме, и о количестве бабла в ней. Это первый шаг к заключению выгодных сделок. Выполните его. И все у вас будет хорошо.

Ценность в вас

Иногда может сложиться впечатление, что я всячески против этапа С. Нет. А, В и С этапы существуют синхронно и работают только в сочетании. Я пишу о том, что вам, как предпринимателю, необходимо находиться в этапе В. Иначе вы не заработаете деньги. Все просто. Большинство предпринимателей не мыслят категорией сделки. Причина этому отсутствие и непонимание этапа А. Давайте разберемся.

Три этапа. A1 -> A2 - маркетинг. A2 -> A3 - продажа. A3 -> B - заключение сделки. В маркетинге нет денег, но есть понимание рынка в ДИНАМИКЕ. В продажах нет денег, как бы это ни звучало. В них есть ВАЛИДАЦИЯ клиента и предложения. Все деньги только и исключительно в этапе В. Точка.

Что это означает? Что ценность вашего предложения в ВАС! В том, как вы организуете сделку. Являетесь ли вы человеком, с которым заключают сделку? Кто вы? Каковы ваши качества? Какова ваша репутация? Кто вам доверяет? В какие круги вы вхожи? Это важно для этапа В. Тем более важно в современном мире.

Мышление этапа С: меня уважают, потому что я хороший специалист. В такой позиции вы всегда провалитесь в этап С без шанса на выгодную сделку.

Мышление этапа А: я популярен, меня все знают, я вхож в определенный круг общения и хорошо разбираюсь в рынке, поэтому меня уважают. В такой позиции вы вряд-ли заключите выгодную сделку, потому что вам помимо того, чтобы разбираться в рынке, нужно иметь качественное обеспечение этапа С.

Что же нужно для этапа В? Быть интересным человеком. Иметь свою философию. Быть источником ценности сделки. Самые выгодные сделки - те, которые хотят заключать с ВАМИ. Я не мог заключать выгодные сделки, когда был экспертом в девелопменте. Я стал заключать выгодные сделки, когда стал Дионисом. Просто Дионисом.

Экспертными знаниями удивить все сложнее. Теперь у каждого в кармане есть консорциум нобелевских лауреатов в ChatGPT. Задумайтесь над качествами, которые необходимо развивать чтобы стать человеком, с которым хотят заключать сделки. И все у вас будет хорошо.

НЕвыгодные сделки

В какие сделки нельзя входить ни при каких условиях? Эти сделки ВСЕГДА закончатся факапом и кучей дерьма, которое разгребать ВАМ.

1. Когда СЕРВИСНЫЙ этап С диктует правила. Всегда будет мимо рынка. Всегда будет херово. Денег не будет. Пример? Приведи нам клиента на стройку, мы дадим 10%. Хер когда получите деньги. Получите кучу негативных эмоций. Скорее всего получите конфликт с клиентом, которого привели. Почему? Потому что результат этапа С зависит от его конфигурации в этапе В. Этап С со своей стороны НЕ МОЖЕТ придумать выгодную сделку без этапа А. Давать % за клиента - признак отсутствия этапа А. В товарном бизнесе подход может работать. В сервисном - НЕТ.

2. Когда вы входите в ДОЛЕВОЕ участие не имея активов. Пример? Собрались 3 товарища. Один будет искать клиентов, второй класть кирпичи, третий даст денег на продвижение бизнеса. Если вы не имеете актива в виде базы клиентов, и не имеете проверенный этап С, который займется кирпичной кладкой, вы в жопе. Вам нужно создать актив не имея денег. Возможно ли это? Нет. Долей в виде 33% от нихуя вы ни с кем не расплатитесь.

3. Когда у вас нет этапа А. Например, у меня есть аналитический отдел, который стоит $40-60k/mon. Он переваривает 1,2-1,5М информационных единиц в сутки. Новости, законы, посетители ресурсов и их поведение, активность в тематических чатах, комьюнити, ветках reddit, LinkedIn, etc. Цена присутствия в рынке. Цена понимания рынка. Если у вас нет "системы датчиков" в рынке, ЕДИНСТВЕННЫЙ вариант, как к вам будут попадать бизнес-идеи - от этапа С. Знакомый кровельщик за субботним грилем скажет: за последний месяц я делаю уже третью черепичную крышу в South Tampa. Прет. Спрос есть. Давай закупим черепицу и будем делать черепичный бизнес. Этап С видит один из способов решения проблемы, но НЕ ПРОБЛЕМУ. Все деньги и ВЫГОДА всегда в ПРОБЛЕМЕ. Этап С же видит лишь решение, в котором даже непонятно, как, кто и на чем зарабатывает.

4. Когда вам говорят, чем заняться, но не говорят, какую проблему вы будете решать. Например, вам предложили заняться разработкой мобильных игр. Это процесс. Этап С. В нем нет денег. Какую проблему вы решаете? Так начинаются выгодные сделки.

5. Когда вы с первых минут оказываетесь в этапе С. Вам говорят: у нас есть Х клиентов на кирпичную кладку. Ты же хороший каменщик? Нужно просто выполнять заказы и все. Вопрос времени, когда: появится 2, 3, N каменщик, с которыми вы будете конкурировать; вас начнут давить по цене; вы обнаружите себя в режиме ЕБШ 24/7 за копейки; вам начнут диктовать цену и условия. Потому что вы в этапе С. Чему удивляться?

Буду признателен за комментарии и репосты. Если увижу активность, будет заметка о том, как выглядят ВЫГОДНЫЕ для вас сделки. Стройте бизнес разумно. И все у вас будет хорошо.

Для тех, кто думает, что для заключения сделок нужен качественный продукт. Нет. Нужны ресурсы, активы и контакты. И все у вас будет хорошо.

Снова про футбол

Около 30 часов перелетов. Отпраздную свой "выход на пенсию" в Новой Зеландии. Пока ожидал рейс в аэропорту, завязал разговор с двумя молодыми парнями. Строят свой стартап. Нанимают первого продавца для своего проекта. Надеюсь, мои рекомендации им помогут, как и вам.

Знаете, в чем проблема маленьких команд? Они ищут единорогов. Например, продавца, который закроет полный цикл процесса продаж: от поиска потенциального клиента до закрытия сделки. Реально? Нет. Вы встречали когда-нибудь идеального футболиста? Которого и на ворота можно поставить, и на позицию центрального форварда. Такие есть. В дворовом футболе. Играя против такой же дворовой команды. Даже в третьей лиге существует специализация. Вратарь, защитники, полузащитники, нападающие. Начиная со второй лиги у защитников есть центральные и крайние защитники, у полузащитников опорные, центральные и атакующие, а у нападающих крайние и центральные форварды. Чем выше лига, тем точнее специализация. Потому что "хороший футболист" - это единорог. Их нет.

Когда у вас маленькая команда, очень важно закрывать компетенции, а не процессы. Например, один человек хорошо конвертирует лида в первую встречу. Не важно как. Он просто в этом хорош. При этом он может быть катастрофой в закрытии сделки. Абсолютно реальная ситуация. В таком случае у вас есть выбор: пытаться выжать апельсиновый сок из огурца, или же найти апельсин. Вы будете удивлены, но подавляющее большинство предпринимателей будут давить огурец и расчитывать на апельсиновый сок. Почему? Потому что, если вы ментально в этапе С, вам это решение покажется единственным логичным.

Выделять процессы и эффективных игроков - важная задача владельца бизнеса. Даже если у вас маленькая команда. Всегда задумывайтесь над этим. Если человек хорошо умеет ловить мяч и предсказывать траекторию его полета, ваша задача, как владельца команды, сделать так, чтобы 90+% времени он занимался ТОЛЬКО этим! При этом организовать другие единицы, закрывающие его слабые места. Например, защитники, которые не дают бить по воротам весь матч напролет и вымотать вратаря.

Простая истина. Люди должны заниматься тем, в чем они эффективны, и НЕ заниматься тем, в чем они не эффективны. Этапу С этого не понять, потому что этап С решает ЗАДАЧИ, а не ПРОБЛЕМЫ. Решение задачи - технология, которой не важен исполнитель. Решение проблемы - всегда в много-факторной системе бизнес-процессов, которая раздает и принимает задачи. Задача вратаря - поймать мяч любой ценой. Задача форварда - ударить мяч так, чтобы он не был пойман. При этом такие разные единицы составляют одну КОМАНДУ. Игра в футбол - сложный и многофакторный процесс, который решает проблему. Люди хотят хлеба и зрелищ. Предприниматель должен быть сконцентрирован на проблеме. Матч должен быть ИНТЕРЕСНЫМ. Премьер-лига умеет делать его интересным. Опирайтесь на то, в чем вы сильны. И все у вас будет хорошо.

Механика выгодных сделок

Позавчера отпраздновал 40 лет. Без шума и пафоса. Исключительно в семейном кругу в загородном доме в Новой Зеландии. Я писал о своем авторском концепте по заключению выгодных сделок здесь. Надеюсь, он помог кому-то из вас изменить жизнь. Давайте погрузимся в детали.

A1 -> A2. Marketing Funnel. Мало кто понимает, что воронка - это не просто существование некой дорожной карты с этапами. Воронка представляет из себя, в том числе, систему датчиков. Которая позволяет узнать больше о рынке, спросе, предпочтениях клиента, etc. Мы отсекаем ненужную аудиторию, но мы сохраняем аналитическую информацию. Таким образом маркетинг из чистых расходов превращается в уникальные знания о рынке.

A2 -> A3 - Sales Funnel. Если вы работаете в этапе С и не занимались этапом А, вы хотите превратить этап А в этап С. Например, вы решили, что стоимость вашей услуги = $1000. Вы реализуете воронку, в рамках которой отсекается все, что не дает вам $1000 за сделку. Именно здесь вы теряете деньги. Задача Sales Funnel - продать СДЕЛКУ, а не продать услугу. Да, я говорю не о массовом продукте. Всегда. Массовым занимаются киты, вам там нечего делать. На этапе маркетинга мы понимаем ПОТРЕБНОСТИ. На этапе продаж, мы понимаем проблемы клиента и их субъективную СТОИМОСТЬ. Мы готовим его к сделке.

A3 -> B - Deal Funnel. То, чем занимаются единицы. Каждый клиент индивидуален. Поэтому вы можете продавать одно и то же как за $1000, так и за $100k. Одно и то же! Не шучу. Вопрос в том, какова будет ваша воронка сделки. На ней должны быть этапы: минимум, который вы хотите получить от клиента, и максимум. Вы решаете индивидуальную проблему, поэтому и подход к каждой сделке должен быть индивидуальным. Выстроить отдел продаж за фиксированную стоимость - одно. Выстроить СВОЮ сеть сбыта, куда включить ассортимент клиента - другое. При этом действия будут практически идентичны.

B -> C1 - Solution Funnel. Когда сделка сформирована, вам важно переключить мозг на рельсы СЕБЕСТОИМОСТИ. Как обычно мыслит этап С. Однако, ПОСЛЕ заключения сделки. Именно здесь рождаются решения стоимостью $10k, которые вы продаете за $100k. Ваша задача выстроить оптимальную дорожную карту реализации решения, исходя из минимального эффективного бюджета. НЕ по принципу: я продал за $100k, значит могу потратить $99k и остаться в плюсе. НЕТ! Сколько РЕАЛЬНО стоит это решение на рынке? Профессионалы знают ответ. Поэтому рекомендую работать только и исключительно с ними.

C1 -> C2 - Execution Funnel. Когда все шаги понятны и расписаны на предыдущем этапе, стоит задача СДЕЛАТЬ. Просто сделать. С минимальным риском и максимальной эффективностью. Никакой магии. На этапе В вы уже давно заработали. Просто наймите профессионалов на исполнение и профессионалов на контроль исполнения. Все критерии давно прописаны. Кто будет делать? AI, индусы, мигранты из LATAM, гении из MIT? Вам похер. Профессионалы разберутся. Главное, что у вас на это есть ДЕНЬГИ.

C2 -> C3 - Quality Assurance Funnel. Сверка условий сделки с финальным результатом. Если все было сконфигурировано, прописано, выполнено профессионалами, у вас не будет проблем. Просто работайте с профессионалами. И хорошо считайте деньги на этапе С, потому что они ВСЕ будут потрачены. Ограничьте их на B -> C1.

Помните, после этапа В звучит фраза "Ставки сделаны, господа. Ставок больше нет". Думайте над сделкой. Тщательно думайте. И все у вас будет хорошо.

Где мои деньги?

Каждый предприниматель задает себе этот вопрос время от времени. Ответ всегда один - они в этапе В. Только в условиях сделки. Нигде больше денег нет. Давайте представим простую аналогию. Вам нужно перевезти груз из точки А в точку В. Этап А в данном случае, это очень хорошее понимание ландшафта местности, дорожной сети, и точки В. Согласитесь, без этого понимания вы можете доехать в точку В исключительно случайным образом. Этап С - это функция. Ехать. Если функция не будет ограничена рамками сделки, вы будете ехать бесконечно. И тратить топливо. Самый важный этап - это этап В. Вы, который формируете маршрут, рассчитываете риски, необходимое количество топлива, etc.

Что важно в каждом из этапов? Этап А про ЦЕННОСТЬ. Без понимания ценности перевозки конкретного груза из пункта А в пункт В, вы не можете заключить выгодную сделку. НЕ МОЖЕТЕ. Точка. Вы можете везти палету кирпичей, а можете противоядие тому, кого только что укусила змея. ЦЕННОСТЬ разная. Значит вы сможете запросить РАЗНЫЕ деньги за одни и те же действия. Предприниматель в этапе А может продать на миллион, но без этапа В никто в рынке не сможет сделать действия на этот миллион. Потому что вы не можете пересадить свой мозг в чужое тело. Ценность понимаете ТОЛЬКО вы. Это то, что предприниматель должен выносить из этапа А.

Этап С про КОНФИГУРАЦИЮ. Что важно в автомобиле? Надежность конструкции. Ключевой критерий хорошо сконфигурированного этапа С - что вас не отвлекают хуйней. Представьте, что вы везете ценный и хрупкий груз из пункта А в пункт В. Если делать это дорого, то это ВСЕГДА будет ценный и хрупкий груз. Теперь представьте, что у вас по пути западает педаль тормоза, клинит рычаг коробки передач, самопроизвольно открывается багажник. Далеко уедете? Будете 24/7 отвлекаться на херню, которая не имеет НИКАКОГО отношения к транспортировке грузка из пункта А в пункт В. Правило этапа С, что он съест все ресурсы. Это его суть. Без конфигурации сделки, вы потратите ВСЕ деньги, которые взяли у клиента, даже больше, и останетесь должны. Золотое слово для этапа С - ДОСТАТОЧНО. Вам нужен достаточно хороший автомобиль, достаточно надежная конструкция, etc. Ваше ЭГО всегда нарисует в этапе С излишек. Необходимость ехать исключительно по качественному дорожному полотну. Если его нет, его нужно построить. Также природу загрязнять нельзя, поэтому нужен водородный двигатель. Даже лучше, чтобы ваше авто везли в повозке единороги, тогда и топливо сэкономите на 100% Гениальная же инновация? Так что начинаем ловить единорогов. Этой хуйней этап С будет заниматься ВСЕГДА, если вы не сконфигурируете условия ДОСТАТОЧНОСТИ.

Этап В - ваша обитель, как предпринимателя. Вы всегда должны быть здесь. Понимать, что вы можете продать что-то за $1M, при этом выдать решение ДОСТАТОЧНОГО качества за $500k. Здесь и есть все ваши деньги. Если у вас мало денег, смотрите ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО в этап В. Вы получаете ровно столько, сколько сконфигурировали. Ни больше, ни меньше. Поэтому всегда осознавайте ценность сделки, которую совершаете, и не позволяйте этапу С заниматься херней. И все у вас будет хорошо.

Мифы

Существуют типичные рассуждения, свойственные предпринимателям, которые держат фокус либо на этапе А, либо на этапе С. Постарался собрать их в небольшой список. Пусть он служит для вас датчиком, что вы куда-то выпадаете из этапа В.

Мифы этапа А

1. Понятно, что делать, сейчас найдем дешевых индусов/мексиканцев, и они быстро все соберут. Дешево никто ничего не сделает. Точка.
2. Суть продукта понятна, на звонке все расскажу, дальше уже детали, вы профессионалы, сами разберетесь. Не разберутся. Суть - самая сложная информация для передачи из одной головы в другую. Нужно научиться передавать информацию таким образом, чтобы принимающая сторона физически не смогла ДОДУМАТЬ. Потому что додумывать будут всегда. Это природа человека.
3. Я вам суть передал, дайте знать, когда сделаете. Не работает без системы датчиков внутри процесса, который подскажет, в верном ли направлении продвигается решение.
4. Вот вам проблема, придумайте как-нибудь техническое решение, мне не важно как, но чтобы проблема была решена. Не сработает. Решение формируется критериями сделки в этапе В. Этап С осознает ЗАДАЧУ, и он НЕ СПОСОБЕН осознать ПРОБЛЕМУ. В этом большое горе этапа С.
5. Я вам привожу клиентов, вы не способны им дать качественное решение. Буду менять подрядчиков. Задача этапа В - перевести ПРОБЛЕМУ в ЗАДАЧИ, расписав критерии сделки. Без этого процесса ни один этап С не доставит вам решение.
6. Проблема клиента всем понятна, нужны решения. Проблема НЕ понятна, иначе она бы уже давно была решена.

Мифы этапа С

1. Сейчас добавим в дорожную карту еще и такую штуку, и тогда получим идеальный продукт! Не получите. Усложнение продукта размывает его ценность ВСЕГДА. Гвозди продаются тысячи лет с огромной маржой.
2. Мы осознаем процесс на уровне молекул, поэтому можно посадить самых дешевых исполнителей, и они будут работать по прописанным процессам. Не будут. Профессионализм заключается в стабильности. Дешевые сотрудники всегда нестабильны.
3. Нужно просто немного поднапрячься, завершить эту гору задач, и вот тогда... Гора задач образовалась ввиду отсутствия критериев сделки. Поэтому завершенные задачи просто приведут к образованию новых задач.
4. У нас хороший продукт, нам бы в команду человека, который продавал. Не сработает. Если к вам не стоит очередь за вашим продуктом, у вас НЕТ хорошего продукта. Вас НЕТ в рынке. Точка.
5. У нас хороший продукт, мы в нем уверены, его легко продавать, поэтому дадим % если вы его продадите. Этап С любит делиться %, этап А нет. Вы готовы отдать % лишь потому, что не понимаете ценность своего продукта.
6. У нас профессиональная команда, но мы плохо умеем себя продавать. Вы НЕ профессионалы. Вы статичны. Рынок динамичен. Вы профессионалы в технологии. Нужно стать профессионалами в решении проблем.

Этап В - это перевод с языка проблем рынка на язык конкретных понятных задач для исполнения. Осваивайте этот навык. И все у вас будет хорошо.

Проклятие этапа А

Получаю обратную связь от читателей о том, что нужно срочно бросать этап С и перемещаться в этап А. Повторю еще раз. Успешный предприниматель находится в этапе В. Точка.

Знаете, почему этапы А и С практически никогда не пересекаются и не поймут друг друга? Вопрос в ЭГО. Чем больше эго - тем больше этапа С. Нет эго - вы Будда, и к вам в очередь выстраиваются первые лица государств чтобы рассказать о своей боли. Максимальное присутствие в этапе А.

Проклятие этапа А заключается в том, что, в отличие от этапа С, без этапа В у вас есть всего один путь - Marketing, Sales & BDM. Причем за процент от сделок. Знаете, как при этом с вами будут разговаривать? Так, мальчик, смотри, у нас есть силикатный кирпич, и он хороший. Иди и продавай. Вы идете в рынок, видите, что все хотят керамический кирпич, приходите к производителю с этой информацией, на что он вам ответит: мальчик, мы в этом бизнесе 25 лет. Хороший силикатный кирпич, мы на этом собаку съели. Так что иди и продавай. Где клиенты? Приведешь - будет разговор, и заплатим твои 10%. Когда вы приводите клиента, оказывается, что кирпич не такой уж и хороший, что клиент торгуется, что отсрочка платежа составляет 90 дней. В итоге вы получите свои 7% через 90 дней. Может быть.

Если предприниматель из этапа А, начинает вести бизнес, он будет самым страшным руководителем, который каждое совещание будет начинать с фразы "Так, у нас все поменялось, теперь будет так...". Потому что этап А живет в динамике, этап С в статике. Этапу С нужно 25 лет производить кирпичи. Точка. Этапу А нужно знать обо всех видах кирпича, бруса, бетона и прочих его альтернатив.

Я отношусь к этому философски. Пока этап С не проработает эго, доступ к сделкам заблокирован, ему будет казаться, что на них все держится, они все производят, а остальные только хотят урвать кусочек от их самого важного и крутого бизнеса. Значит клиент всегда будет дурак, посредники вокруг мудаки, а мир несправедлив, потому что не оценил гениальность наработок. Пока этап А не наработает хотя бы немножко здорового эго, будет скитаться по миру без денег, зато с пониманием, где, у кого, и что болит.

Истина в этапе В. Не нужно учить производителей силикатного кирпича переделывать производственные процессы. Не нужно учить этап А тому, как продавать кирпич. Этап В. Каждому свое. Пусть каждый занимается своим делом. Просто ведите книгу болей и лекарств и много общайтесь. Через год такого режима ваша жизнь уже никогда не будет прежней. Через какое-то время вы осознаете, что банальный список болей и лекарств - единственная ценность вашего бизнеса. Потому что технологии, наработки, продукты, рекламные материалы, сгорят бесследно в динамично меняющемся рынке. Ведите 2 списка. И все у вас будет хорошо.

Высокие чеки

Вижу, что если вы долго пребывали в этапе С, вы не можете осознать, что нужно делать, чтобы продавать ваш продукт дорого. Выйдите ненадолго в этап А. Не бойтесь. Не чтобы много разговаривать, а чтобы отделить себя от своих функциональных обязанностей и продуктов. На рынке нет продуктов. На рынке есть ПРОБЛЕМЫ. У каждого СВОИ.

Именно поэтому стоимость продукта - это не про качество, не про обслуживание, не про сервис, не про функциональное назначение, не про ЕБШ 24/7, не про круглосуточный режим работы, etc. Это только и ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО про то, КОМУ вы продаете.

Какая проблема есть у ЭТОГО человека? Как ваше решение соотносится с ЕГО ценностями? Сколько денег ОН готов заплатить за решение этой проблемы? Можете ответить на эти вопросы?

Понимаете, в чем проблема этапа С? В том, что вы думаете фабрикой. Найти проблему, которая есть у миллиона людей, дать им решение, собрать с каждого по $1, стать миллионером. Типичное мышление этапа С. Только вы сначала ОДНУ продажу сделайте. Потом повторите. Потом сделайте хотя бы 10 продаж. Потом 100. Потом уже задумывайтесь о масштабировании.

Рынок динамичен, однако, существует 8 базовых драйверов для высокой добавочной стоимости. Я их когда-то перечислял. Это 7 смертных грехов: гордыня, гнев, алчность, прелюбодеяние, чревоугодие, зависть, лень, а также восьмой драйвер - страх. Точка. Кепка MAGA будет стоить $25, при том, что обычная кепка стоит $10. Представляете, во сколько раз выше маржа? Почему? Потому что гнев. Люди не перестанут брать кредиты и нести их в казино. Знаете, какая там маржа? Почему? Потому что алчность. Люди покупали бункеры в 2010-2011, покупают и сейчас. Почему? Страх. Люди будут оплачивать дорогую липосакцию вместо ежедневного спорта. Почему? Лень.

Людям похер, из каких деталей состоит ваш продукт, сколько лет вы его разрабатывали, насколько прочны материалы, etc. Знаете, в чем секрет долговечности лакшери вещей? В том, что они, бляха, дорогие. Поэтому с ними бережно обращаются. Начните думать о КЛИЕНТЕ. Начните думать, КОМУ вы продаете. И все у вас будет хорошо.

Гипотеза и бизнес

Обнаружил, что многие предприниматели не видят разницы между форматом тестирования гипотезы в бизнесе, и форматом построения статичных бизнес-процессов. Хотя разница принципиальная. Потому что гипотеза относится к этапу А, а статичный бизнес-процесс обеспечения сделки - к этапу С.

Вчера общался с одним из фаундеров, в которого инвестировал, и он начал отчет с пункта о том, что команда ЕБШ 24/7. Естественно, я сразу задал вопрос - где деньги? Денег нет. Но все впахивают днем и ночью. Получается, варианта два: либо я инвестировал деньги в очень тупого человека, либо команда впахивает в режиме гипотезы. И то, и то, плохо. Потому что в формате проверки гипотезы нужно слушать, а не впахивать.

Я всегда пишу о том, что не нужно делать НИЧЕГО, пока вам не заплатили деньги. Потому что любой процесс работы с клиентом без оплаты денег - это проверка гипотезы. Режим ЕБШ 24/7 уничтожит любой бизнес. На корню. Без вариантов. Это как положить кирпич на педаль газа и думать, что за счет этого вы придете к финишу быстрее всех. Иными словами, это признак крайне низкого интеллекта. Потому что быстрее всех придет к финишу тот, кто понимает, куда едет, знает маршрут, и знает, где нужно притормозить, а где ускориться. Для этого нужно думать. Думать больно. Кирпич на педаль и вера в то, что вы удержите руль - гораздо проще.

Режим тестирования гипотезы включается тогда, когда вы не имеете оффера, за который гарантировано заплатят деньги. Иными словами, когда у вас нет окончательного понимания, какой этап С нужен клиенту для решения его проблемы, и как на этом ЗАРАБОТАТЬ. ЕБШ 24/7 рождается тогда, когда вы пытаетесь построить бизнес из этапа С. Например, вы производите кирпичи. Спрос на кирпичи падает, и вам приходит в голову гениальная мысль: нужно просто делать больше звонков. Хотя, возможно, рынок нуждается в экологичных домах из бруса. Здесь на помощь приходит этап А, задача которого - услышать, что ценность дома из бруса как решения проблемы растет, следовательно, нужно сформулировать ряд гипотез, из которых выйти на ВЫГОДНУЮ сделку, и продать первый дом из бруса, заработав на этом, и набрав опыт для организации критериев для этапа С.

Исходя из написанного выше, получается, что тестирование гипотез - бесконечный процесс? Да. Абсолютно верно. Это процесс этапа А. A3 -> B. Deal Funnel. Когда вы пробуете заключать принципиально другие сделки от предыдущих. Потому что строить бизнес можно только и исключительно тогда, когда вам удается заключать ВЫГОДНЫЕ сделки. Так делают торговые сети, когда они 3 года продают молоко, в результате чего знают предпочтения клиента по выбору молока, потенциальное количество продаваемого молока, и могут заключить ВЫГОДНУЮ сделку по заказу молока под своей торговой маркой, гарантировано имея 0 складских остатков и точно попадая в оптимальную цену. Потому что у них есть постоянно и качественно работающий этап А.

Бизнес - это не про то, что нужно много делать. Это про то, что нужно много ДУМАТЬ, после чего делать минимальные ДОСТАТОЧНЫЕ действия. В этом процессе рождается ПРИБЫЛЬ. Думайте. И все у вас будет хорошо.

Связующее звено

Давайте поговорим про этап B. Это связующее звено двух миров, которые не пересекаются: А и С. Почему они не пересекаются? Слишком большая разница во всем. Это разные вселенные. Однако, их благами можно и нужно пользоваться в этапе В.

Первое, что необходимо обозначить: будучи в этапе В, отъебитесь от этапов А и С. Перестаньте учить их жизни. Это бесполезно! Это как есть лимон и ожидать, что он будет сладким. Не работает. Вам просто нужно строить систему. Deal Funnel и Solution Funnel.

Что такое Deal Funnel? Помните, я писал про книжечку с болезнями и лекарствами? На этом этапе вы собираете конфигурацию из субъективной ценности лечения для человека, имеющего боль, и объективной ценности лекарства. Сколько стоит противоядие от укуса гадюки? $10-12-20. Это недорогое лекарство. Сколько оно стоит, если вас укусила гадюка, и у вас НЕТ противоядия? Поверьте, и $10k, и $100k не предел. Потому что жизнь дороже. Deal Funnel - это квалификация лида на предмет субъективной ценности потенциального решения.

Что будет, если этого процесса нет? Этап А никогда не ценит лиды. Зачем? Завтра будет 5 новых знакомств, 3 новых рекомендации из нетворка, плюс есть телефонная книга в 1000+ контактов, можно написать 20-30 из них с просьбой кого-то порекомендовать. Поэтому будет ли этап А напрягать мозги и квалифицировать боли, проблемы? Нет, конечно. Что по поводу этапа С? Эти на каждый лид молятся как на священный Грааль, и даже если у лида нет денег и боли, будут его окучивать до потери пульса. Потому что откуда брать следующий лид - им не известно. Воспользуйтесь этим. Пусть каждый занимается тем, в чем он силен. Deal Funnel. Это ваша работа, как предпринимателя.

Solution Funnel. Аналогичная ситуация. Вам нужно иметь систему квалификации лекарств. Неловко будет взять у человека $100k, и предоставить ему неработающее противоядие. Это большая боль этапа А. Он не способен квалифицировать лекарства. Но и зачем? Завтра будет 3-5 новых лидов. Этап С, в свою очередь, идеально квалифицирует лекарства. Просто дайте чертеж одного архитектора другому архитектору. Получите бесплатную квалификацию, к тому же еще и не будете знать, куда убежать от потока экспертного сознания. Снова два мира, которые не пересекаются. Снова ваша работа - Solution Funnel.

Очень важно понимать, что Deal Funnel и Solution Funnel - ДИНАМИЧЕСКИЕ процессы. Их нужно выстраивать под каждую сделку, если вы хотите ЗАРАБАТЫВАТЬ на ценности. Знаю, этап А хочет магический черный ящик, в который можно закидывать лиды, и получать 10-15%. Только от чего? Этап С хочет мифический отдел продаж, которому даешь свой гениальный продукт, и пожизненно получаешь одинаковых клиентов с одинаковыми болями, готовыми платить, etc. Эти магические решения даже можно создать, если у вас есть пару десятков миллиардов. И то не факт.

Что остается делать вам? Зарабатывать бабло! На фантазерах. И все у вас будет хорошо.

Этапы развития бизнеса

1. Есть опыт и способность выдавать качественный сервис/продукт, но нет продаж.
2. Начинаете работать над этапом А, все время уходит на продажи, делать некогда
3. Нанимаете sales, но они не могут продавать как вы
4. Снова идете в продажи, но этап С делать вам некогда, а больше некому
5. Находите конфигурацию/сотрудников/партнера в этап А, продажи стабилизируются
6. Заказы есть, проблема с исполнением - этап С не работает должным образом
7. Приходите к тому, что нужно исключить себя из процессов этапа С, нанимаете команду
8. Продажи есть, этап С не в состоянии доставить качественный продукт, вы начинаете бегать за ними во всех процессах
9. Настраиваете этап С при работающем этапе А, только теперь бизнес убыточный
10. Осознаете, что вопрос в бизнес-модели
11. Пересматриваете бизнес-модель, осознаете необходимость менять ценностное предложение
12. С новым ценностным предложением возвращаетесь к п. 1

Как вырваться из этого замкнутого круга? Проработать бизнес-модель ДО того, как начнете что-либо делать. Да. Скучно сидеть с табличкой и считать, менять параметры, понимать движение денег во времени, понимать реальную потребность в капитале, etc.

Считать долго. Думать больно. Гораздо проще бить себя в грудь и говорить Just Do It. Только do what? С 1 по 12 пункт можно проделать невообразимое количество работы. Все вокруг будет нестись и крутиться. Только бабки где? Бабки в табличке excel. Только и исключительно там. Если там не учли все факторы и не заработали, в жизни будет в десятки раз больше рисков.

Также и со сделками. Не продумали заранее - дальше будет этап "Ставки сделаны. Ставок больше нет.". Вы осознаете это через 1-2-5 лет, когда придете к абсолютно прогнозируемому результату. Или не осознаете, и пойдете на следующий круг.

Полководец сначала побеждает на бумаге. Предприниматель должен сначала заработать в табличке. Человек разумный должен сначала ДУМАТЬ, потом ДЕЙСТВОВАТЬ. И все у вас будет хорошо.

Риски

Я часто писал, что бизнес - это про управление рисками. Что такое выгодная сделка? Сделка, где риск оправдывает условия. Выгодная сделка всегда заключается в том, что если вы проиграете, то малые деньги, а если выиграете - то огромные деньги. Далее ваша задача состоит в минимизации рисков.

Почему для заключения сделки нужен отдельный этап В? Потому что лишь в этапе В можно увидеть ВСЕ риски. Этап А не в состоянии понять риски этапа С, потому что он не углубляется в процессы этапа С. Также, как этап С никогда не поймет риски, связанные с этапом А. Например, как может качественно построенный дом не продаваться? Вы не поверите, но для этапа С это аргумент в пользу продажи. Если конструкция дома прочная, кирпичи качественные, то дом просто обязаны купить. Разве нет?

Этапы А, В и С - это состояние ума. Находясь в каждом из них, вы с презрением можете смотреть на другие этапы, однако, переключившись на них, будете совершать те же ошибки. Есть единственный выход из этого замкнутого круга - научиться переключать себя. В этап В, где вы можете оценить объективную картину сделки и ее реальных рисков.

Этапу А никогда не может прийти в голову, что строительство дома оценили в 2 месяца, а строили 2 года. Также, как этапу С никогда не может прийти в голову мысль о том, что никто не заплатит деньги за то, что ты сидел в закрытом гараже и что-то мастерил. Этап В видит все процессы этапа А и этапа С, и ему достаточно просто прописать, что может пойти не так в каждом из процессов. Дальше задача проста - минимизировать риски.

Это основа выгодных сделок. Выигрыш должен быть минимум Х5 от потенциальных потерь. Конфигурируйте условия. Конфигурируйте риски. И все у вас будет хорошо.

Большая разница

Вчера была встреча с CEO проекта одной из моих портфельных инвестиций. Помогал ему настраивать этап А. Понял, насколько велико непонимание разницы между этапом С и этапом А для предпринимателей, которые вышли из операционных процессов бизнеса.

Объясню. Представьте, что вы ищете воду в пустыне. Это источник жизни. Без воды ничего не будет. Как только вы нашли оазис, вокруг него можно выстроить целый город.

Теперь представьте, что вы ставите задачу найти воду в течение 10 дней. Можете ли вы поставить такую задачу? Конечно. Будет ли она выполнена? Скорее всего нет. Основа этапа А - вера и внимание к деталям. Больше ничего. Здесь нет сроков, конкретных задач. Вы не можете поставить отделу маркетинга задачу находить каждый месяц 10 новых проблем в рынке, которые нужно решить с потенциалом на миллиард. Это подход операционного предпринимателя, который пытается построить этап А. Такой подход закончится расходами и отсутствием результата.

Этап А просто будет изучать пустыню пока не найдет воду. У него нет дедлайнов. Такова его природа. Вы не можете поставить задачу в течение часа определить рыбное место в озере. Вы можете сконфигурировать лишь один элемент: насколько вы внимательны к деталям при поиске. Точка. Ничего более. Именно поэтому этап А вечен. Как у меня. Делать 2 встречи с незнакомыми до этого людьми. КАЖДЫЙ. СУКА. ДЕНЬ. Точка.

Из этого процесса появляются бункеры, интересные участки земли для продажи, высокомаржинальные сделки, etc. Могу ли я поставить задачу найти новую сделку с потенциалом $10М в течение 30 дней? Могу. Если я долбоеб.

В этом и есть ключевая разница этапов. Этапом А нужно заниматься ВСЕГДА. Как спортом. Остановитесь - станете заплывшим неподвижным увальнем. Этапом С можно заниматься только и исключительно тогда, когда у вас есть ЗАДАЧИ. Иначе этап С будет просто и бессмысленно есть деньги. Все деньги в бизнесе находятся в этапе A3 -> B, когда вы обозначаете ценность в конкретной сделке, и этапе B -> C1, когда вы придумываете ПРИБЫЛЬНЫЙ механизм реализации сделки. При этом вы никогда не сможете качественно задать ценность сделки, не настроив невероятно чуткую и безотказную систему по передаче информации от этапа A1 в A3 без помех. Находясь в этапе А, обеспечить точность информации просто. Когда вам нужно выстроить этап А, это становится очень тяжелой задачей.

Этап А динамичен и бесконечен. Этап С статичен и конечен. Несовместимые миры. Которые приходится совмещать у себя в голове КАЖДОМУ предпринимателю. Этап С строит отдел маркетинга и продаж как КОНЕЧНУЮ задачу. Поэтому он проваливается. Этап А воспринимает этап С как динамический элемент, который подстроится под новые входные данные от рынка. Поэтому он проваливается. Совместите эти огонь и пламя. Сначала в голове. Потому в бизнесе. И все у вас будет хорошо.

Деньги бывают разные

Два формата. Операционные деньги. Репутационные деньги. По данной классификации других вариантов предложить не могу.

Что такое операционные деньги? Это деньги, генерируемые этапом С. Они всегда исходят из операционно произведенной продукции, а не от ценности этой продукции. Экономика этапа С всегда основывается на себестоимости. Мы производим 3 тонны кирпичей. Кирпич стоит $1. Теперь нам нужен некий мифический продавец, который продаст нам хотя бы эти 3 тонны, а в идеале продаст 10 тонн и мы расширим производство. Звучит логично. Денег здесь нет. На операционных деньгах НЕВОЗМОЖНО заработать капитал. Точка. Прокормить себя возможно. Жить не на улице возможно. Заработать капитал - нет.

Капитал всегда репутационный. Репутационные деньги зародились в XII-XIII веках в Европе, до этого они существовали в арабском мире в виде системы хавала и суфтаджа. Это вексели. Процесс, когда вам могли принести деньги для перевода в другой город за РЕПУТАЦИЮ.

Раньше репутация была инструментом знати. С возникновением СМИ репутация стала более общедоступным инструментом. Следовательно, появились механизмы, как на нее влиять. Сейчас, во время перехода в экономику доверия, мы можем констатировать факт того, что операционные деньги как инструмент перестают работать.

Популяризация кредитного инструмента, накладываемая на репутацию, порождает возможность для рынка переплачивать за ценность. Чем рынок пользуется и будет пользоваться.

С пониманием этого процесса родилась концепция про этапы A, B и C. А - понимание спроса, процессов в рынке. Что нужно рынку для того, чтобы задать максимальную ценность в этапе В. Этап В - создание ценности, которое основывается на репутации. Без репутации никто и никогда не платит большие деньги. Этап С должен быть сконфигурирован так, чтобы он УСИЛИЛ вашу репутацию.

Получается простой механизм: в этапе А вы понимаете, КАК построить свою репутацию для интересующих вас ICP. В этапе В вы создаете ценность сделки, которая основывается на вашей репутации для конкретных ICP. В этапе С вы выстраиваете ДОСТАТОЧНЫЙ процесс, чтобы сделка состоялась, а ваша репутация для конкретных ICP при этом выросла.

Ошибка большинства предпринимателей заключается в попытке выстроить капитал на операционных деньгах и реинвестировании операционных денег в репутационные активы, основывающиеся на капитализации. К сожалению, не работает. Операционных денег хватит на хлеб с маслом. Точка. Вы никуда не уйдете от этапа А и построения репутации. Вопрос лишь в том, когда вы начнете это делать. Альтернатива - этап С до пенсии. Занимайтесь своей репутацией и капитализацией ваших активов. И все у вас будет хорошо.

Продавать нельзя думать

Поставьте запятую где считаете нужным. Большинство ставит после продавать. Мы производим кирпич, что думать-то? Нужно продать 3000 палет кирпича. Ставим план и продаем. Видите ли думать им нужно. Нужно ЕБШ 24/7! Просто поднимай трубку и звони! Будет 100 нет и 1 да! Вот и весь бизнес.

Звучит логично. Для этапа С. Хотя подход ничем не отличается от совета копать пустыню в поисках воды или нефти. Просто берете и копаете. Что сложного? Причина в статичности этапа С. Оне не учитывает фактор износа системы. Иными словами, что 25-й звонок делать намного сложнее, чем первый. Следовательно, эффективность процессов "не думай, делай", стремится к нулю в динамике.

Какой процесс более эффективен? Рынок. Задача рынка - удовлетворять потребности потребителя. Иными словами, слушать. Ранее создать рынок было трудно. Вам нужен был торговый путь, вдоль которого вы создавали инфраструктуру. Однако, в современном мире, рынком стал каждый из нас. Осознаете вы это или нет.

У рынка есть два ключевых вопроса - поток потребителей и ассортимент. Дальше остается лишь ответить на вопрос: кому и что вы продаете. Точка. Рынок оперирует в этапе В. Более того, рынок не оперирует своими деньгами, он оперирует своей инфраструктурой.

Чего не понимает большинство рыночных игроков, что количество рынков растет в геометрической прогрессии. Глобализация и цифровизация задали этот тренд. Мы переходим в виртуальные миры и вселенные, где количество рынков множится бесконечно. Сдествие? Усложнение системы каналов коммуникации. Усложнение процесса построения репутации. Следствие? Economy of Trust. Где есть репутация и ничего больше. Которую необходимо заслужить для КАЖДОГО ICP на КАЖДОМ рынке.

Добро пожаловать в дивный новый мир, где нужно менять бизнес-модель, или сдохнуть. Вам придется строить свой рынок и ИНФРАСТРУКТУРУ для него. Хотите вы этого, или нет. Иначе вам или в этап А, где очень трудно заработать деньги, или в этап С, который будет удешевляться и автоматизироваться. Мы приехали в новую точку. Где цены динамичны в зависимости от ситуации и вашей репутации. Где вам скоро невозможно будет сравнить свой оффер с рыночным, потому что непонятно, что и с чем сравнивать. Где решающим фактором бизнес-модели станет КОМУ вы продаете, а не ваш продукт.

Вашему покорному слуге довелось понять это несколько лет назад и построить рыночную инфраструктуру. У меня есть инвестиции в компаниях, занимающихся круизными турами, школах пилотов, я занимался программами по обучению детей из престижных школ стран 3-го мира в США, организовал закрытые показы мод, коллекций предметов искусства, etc. Чтобы вымыть золото в ручье, нужна инфраструктура, которая будет пропускать через себя тонны воды и миллионы камушков.

Трудно? Да. Создать динамическую инфраструктуру, которая будет меняться в соответствии с трендами рынка, очень трудно. Этап С проще. Проблема в том, что факт наличия у вас завода не добавляет вам репутации. Репутация создается тогда, когда вы доставляете ЦЕННОСТЬ. Еще раз. ВЫ доставляете ЦЕННОСТЬ. Зарабатывать деньги в современном мире стало ПРОСТО. Но просто не всегда очевидно. Думайте. И все у вас будет хорошо.

Цена важна

Удивительно, насколько предприниматели невнимательны к цене на свои продукты и услуги. Цена является важнейшим фактором, который определяет эффективность вашей бизнес-модели.

Поясню. Любое предложение на рынке имеет практически неограниченную разницу в стоимости. Вы можете найти бургер за $1, можете найти бургер за $11.000. Не шучу. Погуглите Asador Aupa. Разница в стоимости в тысячи раз. Вы можете найти такие примеры в любой нише.

Чем это обусловлено? Аудиторией. Исключительно аудиторией. Давайте разобьем цену на 3 условных категории: дешево, средне, дорого. Предположим, у нас есть продукт Х, который на рынке имеет стоимость $100, $1000 и $10.000. Разница не в 11 тысяч раз, всего лишь в 100, но это также кажется невероятным разрывом.

Успех бизнеса никогда не зависит от продукта, качества, характеристик, etc. Все это вторично. Первично понимать, КОМУ вы продаете. Исключительно. Это первый вопрос, на который стоит ответить.

Что хочет увидеть клиент, который ориентируется на относительную цену $100? Характеристики. Если вы продаете дешево, вам нужны характеристики. Посмотрите на китайские товары. Xiaomi, Huawei, etc. В этом сегменте всех интересуют только и исключительно характеристики. Крайне тяжелые клиенты, которые хотят получить за $100 некое лучшее рыночное предложение. Выносят мозг. Сильно. Стоит ли работать с этим сегментом, решать вам.

Что хочет увидеть клиент, выбирающий товар за $1000? Решение своей проблемы. Его не интересуют детали. Его голова забита заработком денег, и у него они есть для того, чтобы решить свою проблему под ключ одной покупкой. Таким клиентам необходимо объяснить, почему ваше решение действительно решит его проблему. Это все. Никаких более деталей не требуется.

Теперь самое интересное. Что хочет увидеть клиент, который выберет продукт за $10.000? Он хочет увидеть, для КОГО этот продукт. Точка. Не нужно решений. Тем более не нужны характеристики, etc. Rolex, Lamborghini, Balenciaga - это про то, для КОГО эти бренды. Ни о чем другом. Хотя это далеко не предел. Rolex массмаркет по сравнению с Richard Mille, также, как Lamborghini по сравнению с Koenigsegg.

Принцип остается один. Чем выше цена, тем больше человечности. Дешево - характеристики, мегапиксели, материалы, etc. Дорого - исключительно ДЛЯ КОГО это. Именно поэтому цена важна. Она во многом определяет, КТО оценит ваш продукт или услугу. Устанавливайте цену с умом. И все у вас будет хорошо.