Сегодня поговорим о таком модном, молодежном движении, как B2B-контент
⠀
B2B-контент обычно скучный. Эти унылые «мы хотим, чтобы клиенты всегда улыбались, поэтому наши атомные бомбы сделаны с любовью» — чушь. Мы изучили контент разных компаний и вывели четыре признака, которые сделают B2B-контент интереснее.
⠀
Не все, что интересно вам, интересно вашим клиентам
Ваша компания поучаствовала на неизвестном мероприятии в Сызрани, где ничего интересного не произошло. Выступили 20 минут и все. И вы делаете пост: «а мы побывали на форуме зайчиков в Сызрани. Было прикольно». Вашему клиенту все равно на это. Всегда поставьте себя на место вашего читателя. Пост не должен оставлять вопроса «и че?». Ну, побывали вы на мероприятии в Сызрани. И че? А ничего. Пост — в помойку!
⠀
Вы не Бодрийяр, ваш сложный язык никому неинтересен⠀
Вы продаете строительную технику. А в постах просто стреляете сложными терминами, заполняете текст непонятными понятиями и так далее. В итоге ваш текст понимают только ваши коллеги. Большинство клиентов не настолько шарит в вашем бизнесе, чтобы говорить с вами на одном языке. Они и не должны. Это вам нужно говорить с клиентами на их языке.
⠀
Если вы не заметили, у нас время всего простого. И текст ваш должен быть простой. Чем сложнее продукт, тем проще должен быть текст.
Кстати, это не всегда так. Иногда профессиональная лексика влияет исключительно положительно.
⠀
Клиенты хотят знать, как пользоваться вашим продуктом⠀
Хороший пример — Тинькофф банк со своим журналом. Там часто можно увидеть посты о том, как правильно закрывать кредит, как пользоваться кредитными карточками, чтобы платить меньше процент. Это подкупает. Да, пример для B2C. Но для B2B тоже работает. Помогайте клиентам получать от вас выгоду.
⠀
Человеку нужен человек. Даже B2B.⠀
Лучше показывать лица вашей компании. Кто будет работать с клиентами, что это за специалисты, чем они хороши? В B2B людей обслуживают люди. И если о ваших спецах клиенты знают, то им будет проще принять решение в вашу сторону.
⠀
Подводим итоги:
1) Не вся инфа о компании имеет ценность для клиента.
2) Пишите простым языком.
3) Рассказывайте клиентам, как получать от вас выгоду.
4) Показывайте, кто у вас работает.
#b2b_marketing
⠀
B2B-контент обычно скучный. Эти унылые «мы хотим, чтобы клиенты всегда улыбались, поэтому наши атомные бомбы сделаны с любовью» — чушь. Мы изучили контент разных компаний и вывели четыре признака, которые сделают B2B-контент интереснее.
⠀
Не все, что интересно вам, интересно вашим клиентам
Ваша компания поучаствовала на неизвестном мероприятии в Сызрани, где ничего интересного не произошло. Выступили 20 минут и все. И вы делаете пост: «а мы побывали на форуме зайчиков в Сызрани. Было прикольно». Вашему клиенту все равно на это. Всегда поставьте себя на место вашего читателя. Пост не должен оставлять вопроса «и че?». Ну, побывали вы на мероприятии в Сызрани. И че? А ничего. Пост — в помойку!
⠀
Вы не Бодрийяр, ваш сложный язык никому неинтересен⠀
Вы продаете строительную технику. А в постах просто стреляете сложными терминами, заполняете текст непонятными понятиями и так далее. В итоге ваш текст понимают только ваши коллеги. Большинство клиентов не настолько шарит в вашем бизнесе, чтобы говорить с вами на одном языке. Они и не должны. Это вам нужно говорить с клиентами на их языке.
⠀
Если вы не заметили, у нас время всего простого. И текст ваш должен быть простой. Чем сложнее продукт, тем проще должен быть текст.
Кстати, это не всегда так. Иногда профессиональная лексика влияет исключительно положительно.
⠀
Клиенты хотят знать, как пользоваться вашим продуктом⠀
Хороший пример — Тинькофф банк со своим журналом. Там часто можно увидеть посты о том, как правильно закрывать кредит, как пользоваться кредитными карточками, чтобы платить меньше процент. Это подкупает. Да, пример для B2C. Но для B2B тоже работает. Помогайте клиентам получать от вас выгоду.
⠀
Человеку нужен человек. Даже B2B.⠀
Лучше показывать лица вашей компании. Кто будет работать с клиентами, что это за специалисты, чем они хороши? В B2B людей обслуживают люди. И если о ваших спецах клиенты знают, то им будет проще принять решение в вашу сторону.
⠀
Подводим итоги:
1) Не вся инфа о компании имеет ценность для клиента.
2) Пишите простым языком.
3) Рассказывайте клиентам, как получать от вас выгоду.
4) Показывайте, кто у вас работает.
#b2b_marketing
Обратная связь в B2B. Анкета для клиентов
В любом бизнесе важно получить обратную связь от клиентов. В B2B обратная связь отличается.
Так что же спросить у клиента? Какую составить анкету для сбора обратной связи? Дэвид Майстер, профессор Гарварда, ученый в области управления бизнесом, создал эту анкету за нас. Остается только пользоваться.
⠀
Это анкета из 30 вопросов, в которых клиент ставит оценку от 1 до 5, где 1 — все плохо, 5 — все круто. Только не нужно звонить клиенту и задавать эти вопросы. Дайте ему ответить письменно. Поскольку мы — агентство, вопросы составлены с этим словом. Вы можете поменять «агентство» на все, что хотите.
Если вы клиент — можете в таком формате дать обратную связь своему агентству.
⠀
Вопросы анкеты:
⠀
Агентство тщательно выполняло свою работу
Агентство продемонстрировало творческий подход
Агентство помогло по-новому взглянуть на ситуацию
Агентство помогло определить причины ваших проблем
Люди агентства были всегда доступны
Агентство выполняло работу в срок
Агентство хорошо документирует свою работу
Общение агентства свободно от жаргона
Агентство предлагало быстрые изменения, когда вы просили об этом
Агентство хорошо слушало то, что вы говорили
Агентство хорошо относилось к вашим людям
Агентство информировало вас о ходе работ
Агентство заранее информировало вас о том, что собирается делать
Агентство немедленно извещало вас об изменениях в масштабе работ, и просило вашего одобрения
Агентство давало хорошие пояснения по тому, что собирается делать, и почему
Агентство не ждало от вас инициативы: оно опережало вас
Агентство не перескакивало к выводам слишком быстро
Агентство привлекало вас в главные моменты задания
Агентство хорошо понимало ваш бизнес
Агентство хорошо понимало вашу компанию
Агентство дало почувствовать, что вы важны для нас
С агентством легко иметь дело
Агентство справлялось с проблемами в рабочих отношениях легко и быстро
Агентство держало в курсе относительно технических вопросов, влияющих на ваш бизнес
Агентство проявило к вам интерес за пределами порученного задания
Агентство было полезным за пределами своих проектов
Агентство помогло вашим людям стать более эффективными в работе
В целом мы оцениваем услуги агентства очень хорошо
Если считаете нужным, напишите ваши комментарии здесь (тут нужно написать)
#thebestof
#b2b_marketing
В любом бизнесе важно получить обратную связь от клиентов. В B2B обратная связь отличается.
Так что же спросить у клиента? Какую составить анкету для сбора обратной связи? Дэвид Майстер, профессор Гарварда, ученый в области управления бизнесом, создал эту анкету за нас. Остается только пользоваться.
⠀
Это анкета из 30 вопросов, в которых клиент ставит оценку от 1 до 5, где 1 — все плохо, 5 — все круто. Только не нужно звонить клиенту и задавать эти вопросы. Дайте ему ответить письменно. Поскольку мы — агентство, вопросы составлены с этим словом. Вы можете поменять «агентство» на все, что хотите.
Если вы клиент — можете в таком формате дать обратную связь своему агентству.
⠀
Вопросы анкеты:
⠀
Агентство тщательно выполняло свою работу
Агентство продемонстрировало творческий подход
Агентство помогло по-новому взглянуть на ситуацию
Агентство помогло определить причины ваших проблем
Люди агентства были всегда доступны
Агентство выполняло работу в срок
Агентство хорошо документирует свою работу
Общение агентства свободно от жаргона
Агентство предлагало быстрые изменения, когда вы просили об этом
Агентство хорошо слушало то, что вы говорили
Агентство хорошо относилось к вашим людям
Агентство информировало вас о ходе работ
Агентство заранее информировало вас о том, что собирается делать
Агентство немедленно извещало вас об изменениях в масштабе работ, и просило вашего одобрения
Агентство давало хорошие пояснения по тому, что собирается делать, и почему
Агентство не ждало от вас инициативы: оно опережало вас
Агентство не перескакивало к выводам слишком быстро
Агентство привлекало вас в главные моменты задания
Агентство хорошо понимало ваш бизнес
Агентство хорошо понимало вашу компанию
Агентство дало почувствовать, что вы важны для нас
С агентством легко иметь дело
Агентство справлялось с проблемами в рабочих отношениях легко и быстро
Агентство держало в курсе относительно технических вопросов, влияющих на ваш бизнес
Агентство проявило к вам интерес за пределами порученного задания
Агентство было полезным за пределами своих проектов
Агентство помогло вашим людям стать более эффективными в работе
В целом мы оцениваем услуги агентства очень хорошо
Если считаете нужным, напишите ваши комментарии здесь (тут нужно написать)
#thebestof
#b2b_marketing
Что помогает удержать B2B-клиента? И почему они могут уходить даже когда «все прекрасно»
Неопытные руководители агентств, которым был когда-то я, иногда задают странные вопросы. По типу «почему клиенту шел, я же ничего не сделал!». Надо сказать, что в B2B клиент может уйти вообще из-за чего угодно. Вас нанял коммерческий директор и он уволился, вас не пропустила система безопасности клиента (вообще хер знает по какой причине). Плюс в B2B сотни людей, которые могут либо решать, либо влиять на того, кто принимает решение. И вас могут убрать вообще из-за деятельности другого отдела. Чаще всего хорошей деятельности.
Но есть ситуации, когда B2B-клиент уходит и в этом виноват исполнитель. Давай рассмотрим эти ситуации.
1. Вы ходили по лезвию ножа, но не замечали этого.
Вот, что я имею в виду. Вы выполняете свои услуги, все делается нормально, но вы не знаете, что стандартное выполнение вашей услуги — недостаточно, чтобы удовлетворить клиента. И если полгода этого хватает, то может возникнуть ситуация, когда этого не хватит. И тогда пострадает вся компания. В B2B всегда такая ставка. При этом клиенту вам предьявить не за что, вы же все выполняете. Хорошо, если клиент видит ситуацию, понимает, что она критическая и говорит об этом вам. Типа улучшите еще вот эти показатели — и тогда все будет хорошо. Но он может этого вам не сказать. Просто молча расторгнет договор.
Как этого избежать?
Постоянно брать обратную связь и уточнять, все ли так как нужно. Уточнять, есть ли потенциально опасные моменты. Если есть, то надо предпринять меры, чтобы вывести компанию из такого положения. Тогда клиента удастся сохранить.
2. Вам показалось, что работа закончена, когда клиент оплатил счет.
В B2B крайне важен послепокупательский опыт. И в B2B вы работаете с конкретным человеком. В отличие от B2C, где вы работаете с каким-то количеством людей. А когда речь про конкретного человека — к нему нужно конкретное отношение. Если он не получает должного внимания, то ищет его у другом месте. Для вас это означает, что более внимательный конкурент уведет у вас клиента.
Как этого избежать?
Постоянно назначать встречи, угощать едой, интересоваться, как идут дела. И искренне показывать, что вам важно, как идет работа, важно благосостояние клиента и вы делаете все, что в ваших силах, чтобу у него все было хорошо. Короче, главное — забота.
3. То, как вы работаете, не вяжется с установленными регламентами в компании клиента.
Вот вам простой пример. Ваш клиент — это компания творческих людей, которым все равно на установленные правила. Они общаются неформально со всеми, в том числе с подрядчиками. А у вас другая ситуация. Вы слишком официальны. И так же ведете себя с ним.
Я понимаю всё, но побеждает тот, кто умеет адаптироваться под своих клиентов. Вы должны говорить с клиентом на его языке.
Конечно, вы можете этого не делать принципиально. Тогда для вас не должно быть проблемой, что клиент от вас ушел.
Мы в агентстве сильно улучшили срок работы с клиентом, когда начали применять эти простые в понимании, но сложные в исполнении правила.
#b2b
Неопытные руководители агентств, которым был когда-то я, иногда задают странные вопросы. По типу «почему клиенту шел, я же ничего не сделал!». Надо сказать, что в B2B клиент может уйти вообще из-за чего угодно. Вас нанял коммерческий директор и он уволился, вас не пропустила система безопасности клиента (вообще хер знает по какой причине). Плюс в B2B сотни людей, которые могут либо решать, либо влиять на того, кто принимает решение. И вас могут убрать вообще из-за деятельности другого отдела. Чаще всего хорошей деятельности.
Но есть ситуации, когда B2B-клиент уходит и в этом виноват исполнитель. Давай рассмотрим эти ситуации.
1. Вы ходили по лезвию ножа, но не замечали этого.
Вот, что я имею в виду. Вы выполняете свои услуги, все делается нормально, но вы не знаете, что стандартное выполнение вашей услуги — недостаточно, чтобы удовлетворить клиента. И если полгода этого хватает, то может возникнуть ситуация, когда этого не хватит. И тогда пострадает вся компания. В B2B всегда такая ставка. При этом клиенту вам предьявить не за что, вы же все выполняете. Хорошо, если клиент видит ситуацию, понимает, что она критическая и говорит об этом вам. Типа улучшите еще вот эти показатели — и тогда все будет хорошо. Но он может этого вам не сказать. Просто молча расторгнет договор.
Как этого избежать?
Постоянно брать обратную связь и уточнять, все ли так как нужно. Уточнять, есть ли потенциально опасные моменты. Если есть, то надо предпринять меры, чтобы вывести компанию из такого положения. Тогда клиента удастся сохранить.
2. Вам показалось, что работа закончена, когда клиент оплатил счет.
В B2B крайне важен послепокупательский опыт. И в B2B вы работаете с конкретным человеком. В отличие от B2C, где вы работаете с каким-то количеством людей. А когда речь про конкретного человека — к нему нужно конкретное отношение. Если он не получает должного внимания, то ищет его у другом месте. Для вас это означает, что более внимательный конкурент уведет у вас клиента.
Как этого избежать?
Постоянно назначать встречи, угощать едой, интересоваться, как идут дела. И искренне показывать, что вам важно, как идет работа, важно благосостояние клиента и вы делаете все, что в ваших силах, чтобу у него все было хорошо. Короче, главное — забота.
3. То, как вы работаете, не вяжется с установленными регламентами в компании клиента.
Вот вам простой пример. Ваш клиент — это компания творческих людей, которым все равно на установленные правила. Они общаются неформально со всеми, в том числе с подрядчиками. А у вас другая ситуация. Вы слишком официальны. И так же ведете себя с ним.
Я понимаю всё, но побеждает тот, кто умеет адаптироваться под своих клиентов. Вы должны говорить с клиентом на его языке.
Конечно, вы можете этого не делать принципиально. Тогда для вас не должно быть проблемой, что клиент от вас ушел.
Мы в агентстве сильно улучшили срок работы с клиентом, когда начали применять эти простые в понимании, но сложные в исполнении правила.
#b2b
Про подарки B2B-клиентам
Слушайте, много раз сталкиваюсь с тем, что компании дарят подарки друг другу. И всегда был вопрос насколько это вообще уместно. Ладно, если честно, я думал «нахуя генеральному директору такой-то компании ваш сраный блокнот с вашим сраным логотипом». А потом продолжал смотреть как все компании это делают и пришел к выводу, что это я чего-то не знаю.
Но потом я начал менять свое мнение. И вообще начал охреневать с того, что для многих компания — рассылка блокнотиков клиентам на новый год — это часть маркетинговой кампании. Чтоооооо?
И все таки речь здесь о том, что фраза «не так дорог подарок, как дорого внимание» — тут не работает. В B2B-подарках ключевое значение имеет сам подарок. При этом мы говорим не про то, что у вас покупают услугу, а вы дарите айпад. Мы говорим просто о новогодних подарках, например. Или подарках на дни рождения.
Я работал в агентстве, где клиентам на новый год дарили огромные коробки LEGO (и это был случай, когда клиент очень любил LEGO). И такой подход я считаю оправданным. С одной лишь оговоркой. Вы не можете ожидать, что даже после хорошего подарка клиент не выкенет вас за лютый проеб.
В конце концов пришел к следующим выводам.
1) Подарки нужно дарить на общественные праздники, на отраслевые праздники (скажем, строителю на День строителя) и личные праздники типа дня рождения. Не надо дарить подарок в день рождения вашей компании, на это всем похер.
2) Есть только один критерий, которому подарок должен соответствовать. У получателя должно возникнуть желание показать его другу со словами «ну ты просто зацени!». В положительном смысле. Все эти «подарок должен отражать ценности вашей компании» – это все чушь несусветная. Возможно, гаичный ключ отражает ценности вашей компании. И че? Или же вы в компании вообще не пьете алкоголь, но вы подарили редчайшее вино своему клиенту, который собирает коллекцию.
Ну я здесь не буду говорить про то, что если ваш клиент 60 летний серьезный мужик на Роллс Ройсе в смокинге Том Форда, то не надо ему дарить Куклу Барби. Подарок очевидно должен соответствовать человеку.
И последнее. Везде пишут, что подарок — это хороший способ наладить или возобновить коммуникацию. Никогда так не делайте, это идиотизм.
Также как и вам не нужно делать подарки в честь выхода нового продукта (если это не сам продукт).
Так какую задачу решает подарок B2B-клиенту, если не бизнес-задачу?
Да простую задачу персонализации. Задачу, когда ваш клиент чувствует, что он не номер в СРМ-системе, а человек. Как и вы не лицо в телеграм-чате проекта, а тоже человек.
#b2b
Слушайте, много раз сталкиваюсь с тем, что компании дарят подарки друг другу. И всегда был вопрос насколько это вообще уместно. Ладно, если честно, я думал «нахуя генеральному директору такой-то компании ваш сраный блокнот с вашим сраным логотипом». А потом продолжал смотреть как все компании это делают и пришел к выводу, что это я чего-то не знаю.
Но потом я начал менять свое мнение. И вообще начал охреневать с того, что для многих компания — рассылка блокнотиков клиентам на новый год — это часть маркетинговой кампании. Чтоооооо?
И все таки речь здесь о том, что фраза «не так дорог подарок, как дорого внимание» — тут не работает. В B2B-подарках ключевое значение имеет сам подарок. При этом мы говорим не про то, что у вас покупают услугу, а вы дарите айпад. Мы говорим просто о новогодних подарках, например. Или подарках на дни рождения.
Я работал в агентстве, где клиентам на новый год дарили огромные коробки LEGO (и это был случай, когда клиент очень любил LEGO). И такой подход я считаю оправданным. С одной лишь оговоркой. Вы не можете ожидать, что даже после хорошего подарка клиент не выкенет вас за лютый проеб.
В конце концов пришел к следующим выводам.
1) Подарки нужно дарить на общественные праздники, на отраслевые праздники (скажем, строителю на День строителя) и личные праздники типа дня рождения. Не надо дарить подарок в день рождения вашей компании, на это всем похер.
2) Есть только один критерий, которому подарок должен соответствовать. У получателя должно возникнуть желание показать его другу со словами «ну ты просто зацени!». В положительном смысле. Все эти «подарок должен отражать ценности вашей компании» – это все чушь несусветная. Возможно, гаичный ключ отражает ценности вашей компании. И че? Или же вы в компании вообще не пьете алкоголь, но вы подарили редчайшее вино своему клиенту, который собирает коллекцию.
Ну я здесь не буду говорить про то, что если ваш клиент 60 летний серьезный мужик на Роллс Ройсе в смокинге Том Форда, то не надо ему дарить Куклу Барби. Подарок очевидно должен соответствовать человеку.
И последнее. Везде пишут, что подарок — это хороший способ наладить или возобновить коммуникацию. Никогда так не делайте, это идиотизм.
Также как и вам не нужно делать подарки в честь выхода нового продукта (если это не сам продукт).
Так какую задачу решает подарок B2B-клиенту, если не бизнес-задачу?
Да простую задачу персонализации. Задачу, когда ваш клиент чувствует, что он не номер в СРМ-системе, а человек. Как и вы не лицо в телеграм-чате проекта, а тоже человек.
#b2b
Главные тенденции в B2B-сегменте
#b2b
Не знаю, знаете вы или нет, но одна из основных экспертиз нашего агентства — это маркетинг в B2B-сегменте. Этот рынок имеет свои особенности, но в целом мы чувствуем себя там прекрасно. Хотя за последние пару лет этот рынок сильно разбросало по эмоциям.
С 2020-го все важнее становятся продажа новых, дополнительных услуг действующим клиентам
Это становится важнее, чем просто сохранить клиента и важнее, чем находить новых. На это есть две причины. В условиях апокалипсиса новых клиентов находить становится сложно и очень дорого. И на это распыляться не хочется. Часть клиентов естественным образом отпадают, например, потому что они устраивают мероприятия на тысячи людей, а на дворе пандемия. Или потому что это зарубежная компания и она уехала из РФ. Поэтому просто сохранение действующих клиентов — все вопросы не решает. Нужно потерю закрывать дополнительными услугами тем, кто остался. А остаются обычные самые неприкасаемые. Если их не тронула пандемия и не задело СВО, то их ничего уже не остановит.
Но чтобы выполнить первый пункт вам нужно стать адаптивной компанией.
Гибкость и способность адаптироваться — это преимущество
Прямо сейчас B2B-компания имеет меньше шансов выжить, если не умеет адаптироваться. Сейчас меняется не рынок, сейчас меняется весь мир каждый год стабильно. Соответственно, это перемены влияют на клиентов. У них уменьшаются деньги, меняется руководство и так далее. И они уже не могут платить столько же, сколько в обычное время. И если вам нечего предложить, учитывая перемены — вам конец. Поэтому первый пункт можно выполнить, если правильно реагировать на перемены. То есть у клиента кризис, вы не можете просто продавать дополнительные услуги. Эти дополнительные услуги должны решать текущие проблемы.
Надо выходить на ближнее зарубежье
Предыдущий год показал, что сейчас не лучшее время, чтобы всерьез рассчитывать на одну страну. Желательно выходить на международный рынок, но который говорит на твоем языке. Ну или в целом на международный рынок, если есть такая возможность. Это уменьшит риски. Если в одной стране будет сильный кризис, вас может спасти другая страна.
Это, пожалуй, главные моменты в B2B, которые стоит учитывать.
Кстати, если нужна консультация по маркетингу для вашей B2B-компании, то обращайтесь. Проконсультируем, обучим, разработаем, внедрим.
Писать можно мне в личку @grigorod
😈 Produced by Digital BDSMM
#b2b
Не знаю, знаете вы или нет, но одна из основных экспертиз нашего агентства — это маркетинг в B2B-сегменте. Этот рынок имеет свои особенности, но в целом мы чувствуем себя там прекрасно. Хотя за последние пару лет этот рынок сильно разбросало по эмоциям.
С 2020-го все важнее становятся продажа новых, дополнительных услуг действующим клиентам
Это становится важнее, чем просто сохранить клиента и важнее, чем находить новых. На это есть две причины. В условиях апокалипсиса новых клиентов находить становится сложно и очень дорого. И на это распыляться не хочется. Часть клиентов естественным образом отпадают, например, потому что они устраивают мероприятия на тысячи людей, а на дворе пандемия. Или потому что это зарубежная компания и она уехала из РФ. Поэтому просто сохранение действующих клиентов — все вопросы не решает. Нужно потерю закрывать дополнительными услугами тем, кто остался. А остаются обычные самые неприкасаемые. Если их не тронула пандемия и не задело СВО, то их ничего уже не остановит.
Но чтобы выполнить первый пункт вам нужно стать адаптивной компанией.
Гибкость и способность адаптироваться — это преимущество
Прямо сейчас B2B-компания имеет меньше шансов выжить, если не умеет адаптироваться. Сейчас меняется не рынок, сейчас меняется весь мир каждый год стабильно. Соответственно, это перемены влияют на клиентов. У них уменьшаются деньги, меняется руководство и так далее. И они уже не могут платить столько же, сколько в обычное время. И если вам нечего предложить, учитывая перемены — вам конец. Поэтому первый пункт можно выполнить, если правильно реагировать на перемены. То есть у клиента кризис, вы не можете просто продавать дополнительные услуги. Эти дополнительные услуги должны решать текущие проблемы.
Надо выходить на ближнее зарубежье
Предыдущий год показал, что сейчас не лучшее время, чтобы всерьез рассчитывать на одну страну. Желательно выходить на международный рынок, но который говорит на твоем языке. Ну или в целом на международный рынок, если есть такая возможность. Это уменьшит риски. Если в одной стране будет сильный кризис, вас может спасти другая страна.
Это, пожалуй, главные моменты в B2B, которые стоит учитывать.
Кстати, если нужна консультация по маркетингу для вашей B2B-компании, то обращайтесь. Проконсультируем, обучим, разработаем, внедрим.
Писать можно мне в личку @grigorod
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Контент — это главный инструмент на сложных рынках
#b2b
Здесь я писал про тренды на рынке B2B. Но есть что-то вечное в этом сегменте. Это контент. Это всегда был и всегда будет самым главным инструментом маркетинга на B2B-рынке. С помощью контента можно построить сильный бренд и привлечь высококачественные лиды. Как по-вашему маркетинговые команды распределяют бюджет, когда возникают кризисные ситуации? В основном перестают тратить деньги на контент и тратят на то, что прямо здесь и сейчас может принести лиды и продажи.
Хотя на самом деле самые топы рынка наоборот, в кризис тратят еще больше денег именно на контент.
Кажется, что траты на контент — это дорого. На самом деле классическая реклама сильно дороже. Речь именно про сложные рынки. Да, контент-маркетинг первое время может вообще ничего не приносить. Но если вы довели его до ума, то он делает в среднем в три раза больше лидов, по более низкой цене. Такая ситуация, по крайней мере, на зарубежных рынках. В России отличия будут в процентах, но не по сути.
Это происходит благодаря тому, что контент способен вовлекать, чем классическая реклама где-либо. О чем говорить вообще? Откройте ваши рекламные кабинеты и посмотрите CTR.
Контент помогает пережить кризисные ситуации. Если у вас развитый контент-маркетинг, у вас есть аудитория и она с вами остается на время кризиса. Если у вас нет денег на рекламу, то аудитория перестает видеть вашу рекламу и теряет вас из вида. Я не говорю, что рекламу не надо делать вообще. Но в B2B нет смысла делать рекламу, если у вас не делается контент-маркетинг.
😈 Produced by Digital BDSMM
#b2b
Здесь я писал про тренды на рынке B2B. Но есть что-то вечное в этом сегменте. Это контент. Это всегда был и всегда будет самым главным инструментом маркетинга на B2B-рынке. С помощью контента можно построить сильный бренд и привлечь высококачественные лиды. Как по-вашему маркетинговые команды распределяют бюджет, когда возникают кризисные ситуации? В основном перестают тратить деньги на контент и тратят на то, что прямо здесь и сейчас может принести лиды и продажи.
Хотя на самом деле самые топы рынка наоборот, в кризис тратят еще больше денег именно на контент.
Кажется, что траты на контент — это дорого. На самом деле классическая реклама сильно дороже. Речь именно про сложные рынки. Да, контент-маркетинг первое время может вообще ничего не приносить. Но если вы довели его до ума, то он делает в среднем в три раза больше лидов, по более низкой цене. Такая ситуация, по крайней мере, на зарубежных рынках. В России отличия будут в процентах, но не по сути.
Это происходит благодаря тому, что контент способен вовлекать, чем классическая реклама где-либо. О чем говорить вообще? Откройте ваши рекламные кабинеты и посмотрите CTR.
Контент помогает пережить кризисные ситуации. Если у вас развитый контент-маркетинг, у вас есть аудитория и она с вами остается на время кризиса. Если у вас нет денег на рекламу, то аудитория перестает видеть вашу рекламу и теряет вас из вида. Я не говорю, что рекламу не надо делать вообще. Но в B2B нет смысла делать рекламу, если у вас не делается контент-маркетинг.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Сила инбаунда
#b2b
Знали бы вы, как мне не нравятся игрища с верхней частью воронки. Когда ты стучишься в клиента своими рекламными объявлениями, а ему вообще похер. Он сейчас занят. Он такой: «че ты, блин, че ты, не нужно мне ничего». Я сейчас не говорю про сраные wow-продукты, которые я в принципе не люблю. Я говорю про продвижение B2B-услуг.
О чем это я? Короче. Это какая ситуация вообще должна быть, чтобы условный владелец компании или коммерческий директор впервые в жизни увидели компанию и сразу решили заинтересоваться? Представляете, сколько всего должно сойтись?
У них не должно быть текущего подрядчика или он должен быть хреновый.
Такая ситуация, кстати реально бывает. Скажем, в сентябре или под Новый год все контракты слетают и заканчиваются. Поэтому это единственное время в году, когда можно попасть в клиента, у которого нет или скоро не будет подрядчика. Кроме того. Он не должен быть занят, чтобы он посмотрел вашу рекламу, а B2B-клиент всегда занят.
Короче, поэтому я не люблю всю эту холодную работу с B2B-клиентами. Более того, она не работает без качественного инбаунд-маркетинга.
Вы настигаете человека тогда, когда он интересуется вашей темой. Вот ему нужна SMM-стратегия, он ищет не агентство, а «как сделать SMM-стратегию». Вот тут приходит час инбаунд маркетинга. Желательно, чтобы он наткнулся на вашу статью, на вашу мини-книжку, на ваши материалы, на ваши выступления.
И вот на этой стадии мне по кайфу работать. Когда клиента вы не застаете врасплох. Вы там, куда он сам пришел. Вам не нужно создавать спрос в целом на продукт. Нужно создавать спрос конкретно на вашу компании. И это уже интересно. При этом вы ничего не предлагаете. Он сам находит про вас информацию, сам читает, сам изучает, сам вам пишет. Вы сразу на хорошей позиции.
Вот, что вы должны знать про входящий маркетинг.
Известное аналитическое агентство Gartner провела исследование и выяснила, что входящий маркетинг в 10 раз эффективнее исходящего маркетинга.
😈 Produced by Digital BDSMM
#b2b
Знали бы вы, как мне не нравятся игрища с верхней частью воронки. Когда ты стучишься в клиента своими рекламными объявлениями, а ему вообще похер. Он сейчас занят. Он такой: «че ты, блин, че ты, не нужно мне ничего». Я сейчас не говорю про сраные wow-продукты, которые я в принципе не люблю. Я говорю про продвижение B2B-услуг.
О чем это я? Короче. Это какая ситуация вообще должна быть, чтобы условный владелец компании или коммерческий директор впервые в жизни увидели компанию и сразу решили заинтересоваться? Представляете, сколько всего должно сойтись?
У них не должно быть текущего подрядчика или он должен быть хреновый.
Такая ситуация, кстати реально бывает. Скажем, в сентябре или под Новый год все контракты слетают и заканчиваются. Поэтому это единственное время в году, когда можно попасть в клиента, у которого нет или скоро не будет подрядчика. Кроме того. Он не должен быть занят, чтобы он посмотрел вашу рекламу, а B2B-клиент всегда занят.
Короче, поэтому я не люблю всю эту холодную работу с B2B-клиентами. Более того, она не работает без качественного инбаунд-маркетинга.
Вы настигаете человека тогда, когда он интересуется вашей темой. Вот ему нужна SMM-стратегия, он ищет не агентство, а «как сделать SMM-стратегию». Вот тут приходит час инбаунд маркетинга. Желательно, чтобы он наткнулся на вашу статью, на вашу мини-книжку, на ваши материалы, на ваши выступления.
И вот на этой стадии мне по кайфу работать. Когда клиента вы не застаете врасплох. Вы там, куда он сам пришел. Вам не нужно создавать спрос в целом на продукт. Нужно создавать спрос конкретно на вашу компании. И это уже интересно. При этом вы ничего не предлагаете. Он сам находит про вас информацию, сам читает, сам изучает, сам вам пишет. Вы сразу на хорошей позиции.
Вот, что вы должны знать про входящий маркетинг.
Известное аналитическое агентство Gartner провела исследование и выяснила, что входящий маркетинг в 10 раз эффективнее исходящего маркетинга.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Маркетинг B2B и B2C. Найди 3 отличия.
#b2b
Легко. Их, вероятно, гораздо больше, но сегодня рассмотрим только 3.
1. Количество людей, принимающих решение.
Если вы продаете зубную пасту массовому населению, то решение принимает, в основном, один человек. Тот, кто в супермаркет вышел. Максимум это мужик, который позвонит жене, чтобы спросить «А Колгейт какой, зеленый или синий?». И она такая… «красный».
А теперь представьте, что вы продаете зубную пасту, но ваш потенциальный клиент — сеть отелей Hilton. И ваша задача, чтобы во всех номерах отеля была именно ваша зубная паста. Вот тут начинается ад. Сначала кто-то принимает решение, чтобы вообще пригласить вас в тендер. Потом вам на пути встречается много разных людей. Менеджер по закупкам, который ничего не решает, потому что есть директор по закупкам. Директор по закупкам ничего не решает, потому что есть коммерческий директор. Коммерческий директор пытается решить, но приходит маркетинговый директор и говорит, что надо проверить, насколько у вас хайповый продукт. Вроде бы разобрались, тут приходит финансовый директор, который говорит, что выгоднее будет купить у других. И вот когда все приходят со своими отчетами, есть то ли совет директоров, то ли просто один главный директор, который говорит — хрен с ним, нанимаем независимую группу, которая решит этот вопрос. В B2B вы несколько раз доходите до финального босса. По ощущениям.
2. Количество клиентов.
Исходя из пункта выше, становится понятно, что если для одной продажи, вам надо убедить 15-20 человек, то таких клиентов не может быть слишком много. В крупных B2B-компаниях привлечение одного клиента может длиться год или два. Если кто-то привлек клиента за полгода — это успех. Но при этом клиент платит существенную сумму. В B2C 1 клиент приносит сильно меньше денег, но клиентов сотни тысяч, миллионы, миллиарды, ТРИЛЛИОНЫ!
А это значит что?
3. Фокус.
Пункт выше (про количество клиентов) означает, что B2B-компания может себе позволить с каждым клиентом выстраивать отношения. В эти отношения и идут основные инвестиции. В каждой стране по-разному, но именно отношения могут сохранять одного подрядчика годами, хотя вероятно, можно найти подрядчика получше. В B2B можно персонализированно оказывать услуги, вплоть до того, что можно узнать, какую кухню любит клиент и пригласить его именно в этот ресторан.
Вышупомянутый Колгейт не может позвать всех в ресторан. Поэтому сохраняет связь с клиентами через brand awarenes, то есть узнаваемость бренда. Задача B2C сделать так, чтобы компанию узнавали и могли отличать от других брендов. В связи этим это самое отличие может быть причиной из раза в раз выбирать этот бренд. Но самое главное — это показатель Top-of-mind — бренд, который первым приходит в голову из отрасли. Вас должны постоянно узнавать и вспоминать. Только тогда B2C может выстроить долгосрочные отношения с клиентами. Покажите этот пост, когда ваш дядя спросит «А зачем Кока-Коле реклама?». Чао.
😈 Produced by Digital BDSMM
#b2b
Легко. Их, вероятно, гораздо больше, но сегодня рассмотрим только 3.
1. Количество людей, принимающих решение.
Если вы продаете зубную пасту массовому населению, то решение принимает, в основном, один человек. Тот, кто в супермаркет вышел. Максимум это мужик, который позвонит жене, чтобы спросить «А Колгейт какой, зеленый или синий?». И она такая… «красный».
А теперь представьте, что вы продаете зубную пасту, но ваш потенциальный клиент — сеть отелей Hilton. И ваша задача, чтобы во всех номерах отеля была именно ваша зубная паста. Вот тут начинается ад. Сначала кто-то принимает решение, чтобы вообще пригласить вас в тендер. Потом вам на пути встречается много разных людей. Менеджер по закупкам, который ничего не решает, потому что есть директор по закупкам. Директор по закупкам ничего не решает, потому что есть коммерческий директор. Коммерческий директор пытается решить, но приходит маркетинговый директор и говорит, что надо проверить, насколько у вас хайповый продукт. Вроде бы разобрались, тут приходит финансовый директор, который говорит, что выгоднее будет купить у других. И вот когда все приходят со своими отчетами, есть то ли совет директоров, то ли просто один главный директор, который говорит — хрен с ним, нанимаем независимую группу, которая решит этот вопрос. В B2B вы несколько раз доходите до финального босса. По ощущениям.
2. Количество клиентов.
Исходя из пункта выше, становится понятно, что если для одной продажи, вам надо убедить 15-20 человек, то таких клиентов не может быть слишком много. В крупных B2B-компаниях привлечение одного клиента может длиться год или два. Если кто-то привлек клиента за полгода — это успех. Но при этом клиент платит существенную сумму. В B2C 1 клиент приносит сильно меньше денег, но клиентов сотни тысяч, миллионы, миллиарды, ТРИЛЛИОНЫ!
А это значит что?
3. Фокус.
Пункт выше (про количество клиентов) означает, что B2B-компания может себе позволить с каждым клиентом выстраивать отношения. В эти отношения и идут основные инвестиции. В каждой стране по-разному, но именно отношения могут сохранять одного подрядчика годами, хотя вероятно, можно найти подрядчика получше. В B2B можно персонализированно оказывать услуги, вплоть до того, что можно узнать, какую кухню любит клиент и пригласить его именно в этот ресторан.
Вышупомянутый Колгейт не может позвать всех в ресторан. Поэтому сохраняет связь с клиентами через brand awarenes, то есть узнаваемость бренда. Задача B2C сделать так, чтобы компанию узнавали и могли отличать от других брендов. В связи этим это самое отличие может быть причиной из раза в раз выбирать этот бренд. Но самое главное — это показатель Top-of-mind — бренд, который первым приходит в голову из отрасли. Вас должны постоянно узнавать и вспоминать. Только тогда B2C может выстроить долгосрочные отношения с клиентами. Покажите этот пост, когда ваш дядя спросит «А зачем Кока-Коле реклама?». Чао.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Вот, что вы должны знать про B2B-маркетинг
#b2b
Сегодня пост будет короткий. Самое полезное, что вы можете сделать для своей компании — это сосредоточиться на продуктовом маркетинге. Вы формируете список потребностей аудитории и меняете продукт. Либо делаете лучшую версию вашего продукта, либо меняете продукт. Я сейчас, скорее, обращаюсь к компаниям, которые на стадии развития, а не многолетние гиганты своих индустрий. Вы и так все знаете. А есть компании, которые существуют год или пару лет на рынке. Вот речь сейчас про них. Мы, кстати, тоже входим в эту категорию.
Если вы зайдете на HH, то увидите, что меньше всего из всех видов маркетологов ищут продакт-маркетологов в сфере B2B. Этому есть две причины. Люди не знают, за что платить, ведь есть обычный маркетолог, который всеми этими вещами должен заниматься. Второе — никто не будет лучшим продуктовым маркетологов, чем собственник. Все это одновременно имеет место быть и не быть.
Но в сухом остатке на это особо времени ни у кого нет. Создается продукт, он воспринимается как нечто святое и дальше идет работа по всем остальным фронтам маркетинга. Как будто продукт идеальный. Но это не так почти никогда.
Возьмем две компании. Одна работает в сторону продуктового маркетинга, другая нет. У первой явное преимущество. Хотя второй компании это хрен докажешь.
😈 Produced by Digital BDSMM
#b2b
Сегодня пост будет короткий. Самое полезное, что вы можете сделать для своей компании — это сосредоточиться на продуктовом маркетинге. Вы формируете список потребностей аудитории и меняете продукт. Либо делаете лучшую версию вашего продукта, либо меняете продукт. Я сейчас, скорее, обращаюсь к компаниям, которые на стадии развития, а не многолетние гиганты своих индустрий. Вы и так все знаете. А есть компании, которые существуют год или пару лет на рынке. Вот речь сейчас про них. Мы, кстати, тоже входим в эту категорию.
Если вы зайдете на HH, то увидите, что меньше всего из всех видов маркетологов ищут продакт-маркетологов в сфере B2B. Этому есть две причины. Люди не знают, за что платить, ведь есть обычный маркетолог, который всеми этими вещами должен заниматься. Второе — никто не будет лучшим продуктовым маркетологов, чем собственник. Все это одновременно имеет место быть и не быть.
Но в сухом остатке на это особо времени ни у кого нет. Создается продукт, он воспринимается как нечто святое и дальше идет работа по всем остальным фронтам маркетинга. Как будто продукт идеальный. Но это не так почти никогда.
Возьмем две компании. Одна работает в сторону продуктового маркетинга, другая нет. У первой явное преимущество. Хотя второй компании это хрен докажешь.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
У меня здесь часто бывают посты про маркетинг в B2B
И я не затронул один из самых эффективных способов продвигать услуги компании — стать B2B-инфлюенсером.
#b2b
Короче говоря, всем же понятно, что хорошо раскрученный личный бренд владельца положительно сказывается на компании в целом. Если, конечно, это не единственное, что есть из маркетинга у компании. Но тут важно иметь в виду пару важных вещей.
B2B-инфлюенсеров много, преимуществам будет знание трендов индустрии и донесение их до аудитории.
Во-первых, если вы реально имеете какое-то влияние, то это надо доказать. К примеру, ни у кого же не возникает сомнений, что Илон Маск имеет влияние. Кроме того, его осуждают за это. Так вот вам тоже нужно иметь влияние в вашей индустрии. А знание инсайтов, трендов и способность предсказать тренд заранее или прости господи задать его, покажет, что вы не последний человек в этой нише.
KPI, к которому надо стремиться.
Здесь такой момент. Можно стремиться к определенному количеству подписчиков, вовлеченности, но есть только один показатель, к которому надо стремиться B2B-инфлюенсеру. Нужно довести до того состояния, чтобы ваш блог начал ДЕЛАТЬ ЧЕРТОВУ РАЗНИЦУ.
Объясняю. Делать чертову разницу. Это значит, что когда организаторы конференции в вашей индустрии вынуждены выбирать между вами и кем-то другим, выбрали вас. Потому что у вас еще и есть крутой, активный блог.
Делать разницу означает, что человек читал ваш блог, купил ваши услуги и даже не дошел до ваших конкурентов.
Делать разницу — это означает, что все видят ваш стиль в вашем блоге и хотят работать именно у вас.
Короче, когда ваш блог является сильнейший конкурентным преимуществом. Как это сделать? Оу, это тема для другого разговора. Чао.
😈 Produced by Digital BDSMM
И я не затронул один из самых эффективных способов продвигать услуги компании — стать B2B-инфлюенсером.
#b2b
Короче говоря, всем же понятно, что хорошо раскрученный личный бренд владельца положительно сказывается на компании в целом. Если, конечно, это не единственное, что есть из маркетинга у компании. Но тут важно иметь в виду пару важных вещей.
B2B-инфлюенсеров много, преимуществам будет знание трендов индустрии и донесение их до аудитории.
Во-первых, если вы реально имеете какое-то влияние, то это надо доказать. К примеру, ни у кого же не возникает сомнений, что Илон Маск имеет влияние. Кроме того, его осуждают за это. Так вот вам тоже нужно иметь влияние в вашей индустрии. А знание инсайтов, трендов и способность предсказать тренд заранее или прости господи задать его, покажет, что вы не последний человек в этой нише.
KPI, к которому надо стремиться.
Здесь такой момент. Можно стремиться к определенному количеству подписчиков, вовлеченности, но есть только один показатель, к которому надо стремиться B2B-инфлюенсеру. Нужно довести до того состояния, чтобы ваш блог начал ДЕЛАТЬ ЧЕРТОВУ РАЗНИЦУ.
Объясняю. Делать чертову разницу. Это значит, что когда организаторы конференции в вашей индустрии вынуждены выбирать между вами и кем-то другим, выбрали вас. Потому что у вас еще и есть крутой, активный блог.
Делать разницу означает, что человек читал ваш блог, купил ваши услуги и даже не дошел до ваших конкурентов.
Делать разницу — это означает, что все видят ваш стиль в вашем блоге и хотят работать именно у вас.
Короче, когда ваш блог является сильнейший конкурентным преимуществом. Как это сделать? Оу, это тема для другого разговора. Чао.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Откуда растут ноги у лидов?
#b2b
Короче, у нас в этом году есть органический поток заявок. Они откуда-то идут, часто мы видим, что это заявки с прямого захода, но в 90% случаях — это не совсем так. Какие-то инструменты в метрике есть, но их недостаточно. Всегда есть некая погрешность, поэтому мы начали тестировать другие сервисы. Не буду называть по именам, но пару сервисов вообще не показывают ничего, что нам нужно. Один сервис так же считал все как «прямой заход» и даже не мог определить ссылки, где UTM-метки стояли.
Путь пользователя — это, пожалуй, самое главное, что нужно учитывать в аналитике B2B-компаний. Вот пришел лид. Откуда он пришел? Что он узнал про нас до того, как оставил заявку. Перешел с рекламы, прочитал статью в блоге, ушел, вернулся, прочитал другую статью, ушел, еще раз увидел рекламу — перешел и оставил заявку. Вот этот путь весь мы должны знать про каждого потенциального клиента. Если мы это знаем, значит сможем понять, как на этот путь наставить и других потенциальных клиентов. Вот и весь секрет.
В связи с этим мы делаем несколько активностей:
1. Обязательно спрашиваем заявку о том, как он о нас узнал. Но мы заметили, что это не всегда правдивая информация. Клиент может сказать, что оставил заявку, когда прочитал нашу статью про личный бренд в Telegram, но на саму статью он наткнулся в моем канале или канале партнера. Мы обязательно спрашиваем клиента о том, как он о нас узнал, но понимаем, что все врут, кроме анализов (как говорил Доктор Хаус) и аналитических сервисов.
2. Мы используем метрику. Естественно.
3. И третий пункт — это дополнительный сервис, для более точного определения и нивелирования погрешностей опросов и метрики. Сейчас набирает обороты MyTracker (VK-шный продукт, а у ребят сильная база в маркетинговых технологиях и аналитике), у которого как раз недавно появился такой функционал. Сервис показывает количество пользователей, которые совершили целевое действие и что они делали до и после этого. Самое интересное, что можно смотреть более детализированно. Например, сегментировать по гео, устройствам. К примеру, есть ли разница между действиями пользователей с ПК в Москве и со смартфона в Москве. Если есть — делать на них разную рекламу. Если нет разницы, то делать для них одно и то же.
Работаем, ребята.
#b2b
Короче, у нас в этом году есть органический поток заявок. Они откуда-то идут, часто мы видим, что это заявки с прямого захода, но в 90% случаях — это не совсем так. Какие-то инструменты в метрике есть, но их недостаточно. Всегда есть некая погрешность, поэтому мы начали тестировать другие сервисы. Не буду называть по именам, но пару сервисов вообще не показывают ничего, что нам нужно. Один сервис так же считал все как «прямой заход» и даже не мог определить ссылки, где UTM-метки стояли.
Путь пользователя — это, пожалуй, самое главное, что нужно учитывать в аналитике B2B-компаний. Вот пришел лид. Откуда он пришел? Что он узнал про нас до того, как оставил заявку. Перешел с рекламы, прочитал статью в блоге, ушел, вернулся, прочитал другую статью, ушел, еще раз увидел рекламу — перешел и оставил заявку. Вот этот путь весь мы должны знать про каждого потенциального клиента. Если мы это знаем, значит сможем понять, как на этот путь наставить и других потенциальных клиентов. Вот и весь секрет.
В связи с этим мы делаем несколько активностей:
1. Обязательно спрашиваем заявку о том, как он о нас узнал. Но мы заметили, что это не всегда правдивая информация. Клиент может сказать, что оставил заявку, когда прочитал нашу статью про личный бренд в Telegram, но на саму статью он наткнулся в моем канале или канале партнера. Мы обязательно спрашиваем клиента о том, как он о нас узнал, но понимаем, что все врут, кроме анализов (как говорил Доктор Хаус) и аналитических сервисов.
2. Мы используем метрику. Естественно.
3. И третий пункт — это дополнительный сервис, для более точного определения и нивелирования погрешностей опросов и метрики. Сейчас набирает обороты MyTracker (VK-шный продукт, а у ребят сильная база в маркетинговых технологиях и аналитике), у которого как раз недавно появился такой функционал. Сервис показывает количество пользователей, которые совершили целевое действие и что они делали до и после этого. Самое интересное, что можно смотреть более детализированно. Например, сегментировать по гео, устройствам. К примеру, есть ли разница между действиями пользователей с ПК в Москве и со смартфона в Москве. Если есть — делать на них разную рекламу. Если нет разницы, то делать для них одно и то же.
Работаем, ребята.