📌 ВАЖНОЕ ПРАВИЛО – о любой новости по делу или проекту НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО сообщи клиенту/руководителю/работодателю!!!

Как потерять клиента или снизить доверие между вами? Очень просто – не информировать его о результатах судебных заседаний, переговоров, встреч, обсуждений, о проекте в целом.
Особенно будет здорово, если не сообщать клиенту о плохих новостях! Зачем, пусть кто-нибудь другой расскажет, правда?

Я прекрасно понимаю, что звонить клиенту и рассказывать, как ты героически выиграл, приятно.И, напротив, сообщать о том, что позиция была у тебя хорошая, прогноз по результату в целом позитивный, отношение состава суда нормально-нейтральное, а в итоге проигрыш… 😬
Очень не просто, но крайне важно.

Я, кстати, вчера этим занимался, как вы понимаете.
Хуже всего, если, например, о проигрыше в суде клиенту/руководителю сообщит кто-то другой и вот почему:
1️⃣ Может сложиться впечатление о том, что вы избегаете ответственности за результаты своего труда – это крайне негативная характеристика для юриста, которая убивает доверие, уважение и перспективу выгодного сотрудничества (например, большой чек);
2️⃣ Скрывается, значит, виновен!!! Да, клиент/руководитель может подумать, что вы запороли процесс, поэтому избегаете общения с ним;
3️⃣ Вы и только вы самый осведомленный человек о случившемся (ну, по крайней мере так должно быть)! И только вы можете донести все так, как было, заострить внимание на том, что нужно, что имеет значение. Любой другой, даже нейтральный к вам человек с удовольствием и в красках будет говорить о вашем проигрыше, недостатках, крахе, ошибках и т.д. Очень невелика вероятность того, что кто-то посторонний или ваш потенциальный конкурент споет вам дифирамбы, описывая, как вы стойко сражались, но пали в неравной борьбе)))) Не стоит на это рассчитывать.
4️⃣ Если вы всегда первым предоставляете новости клиенту/контрагенту, то со временем станете для него самым достоверным и надежным источником информации. Это очень ценно!

Именно поэтому очень важно первому информировать клиента, даже если новости не очень приятные. В этом случае вы сохраните доверие клиента, его расположение, покажете себя состоявшимся и ответственным профессионалом!

📲Не откладывайте звонок клиенту с новостью по делу или проекту НИКОГДА!
P.S. А еще можно продавать не только победу, но и поражение, но об этом поговорим в следующем посте!

Коллеги, по итогам голосования победа присуждается.….
текстовым постам 🏆
Поэтому уже сегодня ожидайте НЕ один пост)

Желаю вам продуктивной недели и хорошего настроения!

⚡️Вводный про продажи и клиентскую работу

Коллеги, несколько слов о способах продаж юридических услуг и да простят меня за очевидные вещи!)

По моей классификации существует три основных способа продаж юруслуг:

✔️«Сарафанный» (сарафанное радио или же «сарафан») – юрист постепенно зарабатывает себе репутацию и клиенты из рук в руки передают его друг другу. Самый распространенный способ, весьма эффективный.
Два больших недостатка: очень растянут во времени (сложно начинающим) и неконтролируемый (не можешь напрямую влиять на количество продаж). Этим способом продают все без исключения.

✔️«Традиционный» – реклама, рейтинги, публикации, конференции, мероприятия, в том числе для клиентов, радио и телепередачи и т.п.
Может быть весьма эффективным, особенно в стратегической перспективе. Основной недостаток – очень дорого!

✔️«Современный» – активное продвижение личного бренда, ведение социальных сетей, ТГ-каналов, ВК и так далее (часто комбинируется с «традиционным»). Данный способ активно развивается сейчас, очень эффективен для юристов, имеющих узкую специализацию.
Основной недостаток – это экспериментальный способ, многое приходится делать путем проб и ошибок.

🚨АКСИОМА:
клиентская работа или работа с клиентом - ВСЕГДА ПРОДАЖА, какой бы способ продаж вы для себя не выбрали.
Однако наибольшее значение клиентская работа имеет для «сарафанного» способа, поскольку только удовлетворенный клиент порекомендует вас другому.

Поэтому в дальнейшем и будем говорить о клиентской работе, как постоянной продаже своих услуг.

Следующий пост буквально через 10, 9, 8, 7…

🦁Продаем поражение или
Я СРАЖАЛСЯ КАК ЛЕВ!!!

Многие коллеги совершают большую ошибку, когда сообщают клиенту про проигранное дело, выдавая что-то типа:

⚪️ Шеф, все пропало!
⚪️ Невнятно бормочут про причины и следствия;
⚪️ Просто безучастно констатируют факт;
⚪️ Говорят, что «скорее всего оппоненты поработали с судом» (это прям классика) и т.п.

Все варианты, указанные выше, не подходят для наших целей, а именно удовлетворение клиента, отличная клиентская работа и последующие продажи!

Итак, продаем проигрыш (необязательно фатальный проигрыш, но, например, нежелательное отложение и т.п.):
При проигрыше, а тем более при победе, мы должны донести, рассказать клиенту, как много было сделано для дела, какая была вовлеченность и что пошло не так!

Лучше покажу на реальном примере:
📌суд отказал в удовлетворении заявления о взыскании убытков с арбитражного управляющего. Когда сообщал информацию об этом клиенту, о чем я говорил:
✅Что было сделано до заседания – выявил аффилированность и сговор управляющего с бывшим руководителем юридического лица и юристом клиента (о конфликте интересов обязательно напишу отдельный пост), собрал доказательства, подготовил по этому доводу письменные объяснения и представил в суд заблаговременно;
✅Подробно рассказал про заседание (не стесняйтесь рассказывать про заседания, даже, если оно длилось 5 минут - непосвященным это реально интересно):
о чем было мое выступление, какие вопросы я задавал управляющему, какие дополнительные доводы приводил, какое поведение судьи, какие у нее были вопросы, о чем говорил оппонент.

🤺Бывают реальные зарубы! Было заготовлено заранее несколько ходатайств на основании прогноза по заседанию, они были заявлены в такой-то последовательности, заседание длилось 2 часа или больше, заявлялись отводы, суд грозил вас выгнать из зала судебных заседаний и т.д.! И даже о том, что вы ждали судебного заседания 5 часов тоже неплохо упомянуть!

☑️ Что я буду делать дальше:
обязательно оценю перспективы обжалования, конечно же, после изготовления судебного акта в полном объеме,
а также проанализирую новые сведения о сговоре с директором и юристом, проработаю варианты взыскания убытков с них.

И вот после того, как вы в таком ключе расскажете клиенту о своей работе, все будет, скорее всего, по-другому.
Нет, это не снимет горечь поражения. Однако не будет связи этой горечи с вами и качеством вашей работы!

P.S. ВАЖНЫЕ ОГОВОРКИ (ну куда без них😊)
Первое – не надо врать! Все написанное выше имеет значение, если конкретно ВЫ сделали все, что могли, для победы.
Второе – не надо врать, если проигрыш – это результат вашей ошибки (пропущен срок, забыли доверенность, забыли про заседание, опоздали на заседание и т.д.). Когда это вскроется (а чаще всего, клиент об этом узнаёт), будет значительно хуже, чем признать свою ошибку!

Всем хорошего дня!🙂

Коллеги, завтра пост про реальные кейсы,
если вам интересно)
Хорошего вечера 🌇

🎯Follow up – реальный лайфхак по работе с клиентами, который отражает ваш профессионализм

⚫️Как часто вы бывали на совещаниях, на которых много чего предлагалось и даже проговаривался конкретный план, а потом не было нормальной реализации?
⚫️А бывало так, что вы клиенту сообщили одно, например, пообещали все сделать через неделю, а он утверждает, что этого не было и вы договорились еще на вчера?
⚫️Ни разу не случалось, что сотрудники выполняли не то, что вы им поручили?

Я видел это много раз.
Но есть универсальное средство, применяя которое вы от этого избавитесь и сможете избежать потери времени, нервов, поразить клиентов профессионализмом и сможете работать с клиентами любых уровней.

Follow up или письмо/сообщение по результатам совещания, встречи, созвона, конференции и других коммуникаций.
В каких случаях я пишу такие сообщения:

• После встреч с клиентом и обсуждения проектов (спасибо за встречу, на которой мы обсудили проект и были приняты следующие решения) – здесь я фиксирую что и в какие сроки делю, в какие сроки я жду документов, информации и т.д. от клиента, какой ожидается результат, когда будет следующая встреча, а также выплата гонорара, то есть все, что имеет значение.

• Стараюсь все поручения коллегам, с которыми я работаю давать поручения не только устно, но и фиксировать их в переписке.

• После совещания (неважно внутри рабочей группы, рабочей группы с клиентом, рабочая группа и представители контрагента) – здесь важно прописать кто и за что отвечает и четко установить сроки выполнения, кто принимает решения или является координатором, кто и как организует следующую встречу;

• По результатам созвона и конференции с коллегами, кто работает со мной как с наставником – фиксируем договоренности, например, на неделю, домашнее задание, следующие темы для работы.

Ситуаций может быть больше, но такое сообщение крайне важно.
И совершенно не имеет значения, кто ваш клиент – огромная корпорация или дольщик с вопросом о порядке приемки квартиры.
Своевременное и четкое составление follow up дает приводит к следующему:
• Клиент/руководитель оценит ваш профессионализм (клиенты неоднократно меня благодарили за такой подход к работе, потому что, в частности, ты экономишь им время, проявляешь заботу);
• Дедлайны зафиксированы – никто не сможет вас несправедливо обвинить в их срыве;
• Разграничены сферы ответственности – ничье безделие не останется без внимания;
• Сглаживание конфликтов – очень сложно необоснованно нападать, когда все задокументировано;
• Соблюдаешь дедлайны – ты письменно обязался что-то сделать (для многих это повод не писать таких сообщений, так как потом не выкрутишься при срыве дедлайна, но тактически это ошибка);
• Фиксируешь договоренности с клиентом, в том числе по оплате – на встрече вы проговорили дополнительную работу, стоимость этой работы, но работа срочная и вы ее выполнили до подписания договора или дополнительного соглашения; клиенту будет очень сложно говорить, что такой договоренности не было или она была иной (чаще в сумме);
• Руководишь проектом/процессом – если вы руководитель, то наличие follow up по итогам совещания (кстати, не обязательно писать его именно вам, главное, чтобы он был) существенно оптимизирует процесс; следующее совещание начнется не с воспоминаний о том, что было на предыдущем, а с отчетом ответственных о том, что было сделано из порученного.

Способ направления такого «сообщения по итогам» может быть любой, тот, в котором вы договорились общаться, принято в вашей компании, просто удобно. Важно, чтобы адресат или адресаты тем же способом подтвердили получение follow up и его правильность. Для этого я обычно в конце сообщения добавляю фразу: «Прошу подтвердить правильность зафиксированных договоренностей…» или что-то вроде того.
В общем постоянный навык подготовки и направления таких сообщений, как видите, имеет много плюсов. Есть и два минуса.
Во-первых, это занимает ваше время, но в моем понимании, это того стоит.
Во-вторых,… придется за свои слова отвечать и исполнять все свои обязательства и в оговоренные сроки😊

Сегодня вечер провожу в родных для меня стенах РАНХИГС. Встреча обещает быть интересной. Во-первых, она связана с моей специализацией - "Работа с проблемным активами". Во-вторых, тема напрямую перекликается с тем, с чем сталкивался при обучении на программе Executive MBA и с чем ежедневно сталкиваюсь при работе с бизнесом!

Проверка «адекватности» клиента на стадии заключения договора 📄

Деньги любой ценой?
Или все же отказываться от проектов в некоторых случаях?

Ответы на эти вопросы каждый дает, безусловно, сам.

Я же хочу поразмышлять на тему, можно ли увидеть, что клиент «неадекватен» в оценке ситуации, перспектив, ценности вашей работы, вашего статуса и т.д. на стадии заключения с ним договора.

С одной стороны, хочется ответить утвердительно, мол, конечно, можно. И, действительно, с опытом, насмотренностью, натренированной интуицией можно увидеть на первоначальном этапе знакомства с клиентом и его проектом.
Но стоит помнить, что можно ошибиться.
Отношения с клиентом (работодателем, руководителем) - это как и любые другие межличностные отношения, которые раскрываются со временем. При этом они могут и существенно окрепнуть, расцвести со временем, так и полностью угаснуть.

Приведу пример:

✔️Как-то мы вели первую ознакомительную встречу с бенефициаром достаточно крупного бизнеса (строительство дорог) с замечательным человеком и адвокатом, у которого я многому научился.

В ходе этой встречи потенциальный клиент категорически был не согласен с нашим подходом к работе и в итоге перешел на крик, сломав карандаш о стол в нашей переговорке, под возглас: «Вы будете делать, как я сказал!!!» 👀
На что мы вежливо ответили, что этого не будет, что, возможно, ему ничья помощь не нужна и закончили на этом встречу.
☝️Прошла неделя и этот клиент к нам вернулся и мы успешно сотрудничали потом еще несколько лет.

Хотя мое внутреннее общее правило – не работать с клиентами, которые, например, просто не знают, что такое уважительное отношение к людям, с которыми работаешь.

✔️Второй случай условной «неадекватности» клиента это, когда клиенту не нужна ваша помощь в текущем моменте или он не готов в ступать в борьбу (нет ресурсов и не важно каких, финансовых, временных, моральных).

Еще один пример из практики, которому буквально неделя.
Позвонила мне женщина, просто рассказала, что она очень жалеет, что не послушала моих советов в 2020 году (я честно не мог вспомнить, кто она и что я советовал).
В дальнейшем выяснилось, что советовалась она со мной по поводу оформления ее финансового участия в инвестиционном проекте ее дочери и ее мужа (приобретение квартиры на этапе строительства). Для нее тогда мои советы показались слишком "пессимистичными" и «формалистскими», а общая рекомендация не вступать в такой проект так и вообще странной.
В итоге она продала одну из двух своих квартир, вложилась в новостройку без какого-либо оформления ее участия. Прошло три года, квартира сдалась, дочь развелась с мужем и зарегистрировала новый брак.
Как итог: ей сказали, что «твои деньги от прошлого проекта мы вложим дальше, а тебе будем выплачивать 30 тыс. в месяц».
❗️Женщина потеряла в финале 10 млн руб., а также отношения с единственной дочерью.

Ко мне она обратилась с просьбой помочь ей взыскать деньги, которые ей очень нужны для достойной жизни на пенсии (женщине 62 года, неработающий пенсионер). Были варианты и в суде, и в переговорах. Однако я чувствовал и видел, что она этот конфликт не потянет, прежде всего, морально и эмоционально. Я честно обрисовал ей не самые оптимистичные перспективы и спокойно дал ей время с этим пожить (буквально три дня). В итоге она сама поняла, что ей эта война, судебная тяжба дочерью не нужна ни за какие деньги, и я ее полностью в этом поддержал. Хотя мог ее продавить, наобещать, «продать» будущую победу.

Лично моя позиция (никому не навязываю) – не работать с клиентами, а также с коллегами, если на шкале жизненных ценностей мы находимся на диаметрально противоположенных сторонах, а также не браться за проект в том случае, если от сотрудничества не будет результата для клиента.

📌Вывод: настаивайте на своих ценностях, профессиональной позиции, и вы найдете своих клиентов!

P.S. И да, это все о правде! О правде перед клиентом и, что может быть еще важнее, о правде перед собой!

P.P.S. Если интересно, то могу поделиться примерами из практики, когда принимал решение против своей правды и брался за дела в разрез своим правилам.
Напишу, если данный пост наберет больше 50 лайков (выбор эмодзи за вами) 🙃😎😉

Всем доброго дня!
Анонсирую новую ежеЧЕТВЕРГовую рубрику «ТРёП» 🙃
В комментариях предлагаю задавать мне и коллегам вопросы, делиться интересными случаями, просто общаться)
Я буду рад читать и отвечать на все комменты 🙌
Давайте поговорим?

☝️Помним, что время - это один из наших основных ресурсов!

Чем больше услуг мы можем оказать в единицу времени, тем больше можем либо заработать, либо потратить это время на себя!

Клиент, как любой человек, любит внимание, любит поговорить, особенно о себе и своих проблемах.

В наибольшей степени это проявляется в семейных делах, наследственных, уголовных (особенно когда приходится контактировать с родственниками).
При работе с бизнесом это случается реже, но тоже бывает.

Расскажу о нескольких лайфхаках о том, как выходить из таких ситуаций и экономить свое драгоценное время.

Два момента. Лайфхаки используются только в случаях, когда вы уверены, что разговор вышел за пределы проблемы клиента, и вы не используете их, когда клиент задает вам вопросы по проекту.

Итак, какие бывают варианты (список не исчерпывающий):

📝Сообщаем о том времени, которым располагаем – в самом начале встречи извиняемся и говорим, что во столько-то суд, встреча, следственное действие, поэтому располагаете часом или другим временем в зависимости от ситуации.

📝Экстренный вызов – если у вас не получается завершить встречу, и она превратилась в сеанс психотерапии, то можно сообщить, что у вас срочное и незапланированное дело (адвокатам проще, они всегда могут сказать, что у клиента начался обыск и нужно срочно выдвигаться).
Предвижу шквал критики, что это совсем не про правду. Да, в этом конкретном случае не про правду и честность, но и позволять себя эксплуатировать тоже не честно.

📝Договариваемся о правилах – если вы оказываете услуги в виде консультаций, то проговаривайте с клиентом, что консультация не может длиться более 1 или 2 часов; в данном виде услуг я считаю, что это - допустимо.

📝Почасовая тарификация – изначально при заключении договора вписать условие о том, что такая-то услуга, например, представительство в суде первой инстанции по делу номер такое-то, а также все остальные услуги, в том числе устная консультация – оплата почасовая. И в ситуации, когда вы видите, что клиент начинает злоупотреблять вашим временем, можно вернуться к этому пункту договора, сообщить, что это уже будет отдельная оплата.
❗️Но с этим инструментом нужно работать очень осторожно, поскольку есть риск потерять клиента. Если клиент задает вам вопросы касательно этого дела, его перспектив, последствий, предлагает какие-то свои варианты, в моем понимании, это все включается в стоимость основной услуги.

📝Ведем разговор – при общении с клиентом вы должны вести разговор, он вас должен слушать. При каждом отклонении от основной темы спокойно возвращаемся к ней (предлагаю вернуться к нашему суду, мы не проговорили важный момент по вашему делу, я тут себе пометил, что нам обязательно нужно успеть проговорить то-то и то-то и т.д.). Именно вы знаете, какие обстоятельства важны для дела, а какие нет, возвращайте клиента к ним. С сожалением, сообщайте, что кто и кому изменял при прочих равных условиях не имеет значения для бракоразводного процесса😏

📝Напоминаем про обязанности клиента – очень эффективный способ, это напомнить клиенту про невыполненные обязанности, например, уточнить, когда будет оплата, получил ли он счет, когда можно ожидать компенсации командировок, ведь все документы были направлены еще неделю назад. Возможно, что клиент так и не привез вам документы, номера телефонов, копии, информацию в другом виде. Настойчиво напоминайте ему об этом, сообщая, что все остальная работа без этих данных – это гадание на кофейной гуще, чем вы, естественно, не занимаетесь. Попросите его сконцентрироваться на сборе информации, вы ее проанализируете, а уже после этого вы обсудите подробно план действий.

🔵Еще раз хочу повторить:
огромная часть нашей работы – это общение с нашими клиентами и работодателями. Пренебрегать данным общением мы не имеем права, если хотим состояться в профессии.

Для некоторых клиентоориентированность – это конкурентное преимущество. Или поставленная задача требует такой коммуникабельности.

⚖️Везде нужен баланс и для каждого клиента, работодателя, коллеги (да, коллеги также могут быть очень значительными потребителями вашего времени, иногда нужно уметь сказать нет) он свой.

Удачи всем в поисках такого баланса!✌️

Профессиональная этика, ответственность юристов или просто накипело!

Я обязательно сделаю пост о плюсах и минусах наличия статуса адвоката, но сейчас хочу на конкретном кейсе рассказать о конфликте интересов.

Итак, существует компания, которая обладает активами на сумму более 500 млн руб. 💸Между акционерами компании имеется многолетний конфликт.
Юрист (наш главный «герой», у него нет статуса адвоката) предлагает мажоритарному акционеру, который контролирует АО, решить этот конфликт через банкротство.
По результату трех лет его деятельности он год занимал должность генерального директора, еще 2 года (пока длилось наблюдение) должность заместителя генерального директора по правовым вопросам (представлял АО как должника в деле о банкротстве), а также являлся представителем работников должника.
Если сказать, что он успел узнать о компании и ее мажоритарном бенефициаре все за эти 3 года, не сказать ничего.
Однако по результатам двухлетнего наблюдения конфликт только усилился, перейдя в плоскость уголовных дел, а тот план, который был «продан» бенефициару не мог быть реализован, от слова никак! Дополнительно возникли новые риски как для АО, так и для бенефициара.
Бенефициар увольняет этого юриста, насколько мне известно, выплатив все обговоренное.

♦️Ваш покорный слуга приступает к приведению ситуации в порядок. В результате между должниками и кредиторами, один из которых сторона корпоративного конфликта, заключается мировое соглашение.
Единственное лицо, которое всеми силами противостоит прекращению дела о банкротстве - это арбитражный управляющий, которого представляет, угадайте, кто?... Наш «герой».

При этом он не только представляет управляющего и всеми возможными способами препятствует мировому соглашению, но пытается реализовать риски для АО, использую ту конфиденциальную информацию, которую он получил, работая на АО и бенефициара.
Какова ваша оценка действия «героя» данного кейса?

Моя оценка крайне негативная. Это непрофессионально. Я считаю, что такие действия недопустимы против доверителя, даже если он должен денег.
Доверие и конфиденциальность между адвокатом/юристом и его доверителем – это та эксклюзивная часть нашей работы, которая придает ценность услугам, если хотите увеличивает прибыльность. А описанные выше примеры подрывают это на корню.

В общем, я за профессионализм и надежность! 🤜🤛