💰Стоимость услуг/работы и внутренняя ценность!
Я очень люблю читать и стараюсь использовать любое возможное для этого время.
🔷Вчера в очереди на шиномонтаж начал читать книгу, которую давно откладывал (фото обложки внизу).
Для себя такого рода книги я называю «мотивационные». С одной стороны, они мне поднимают настроение, мотивируют на свершения. С другой стороны, в них часто приводятся отличные жизненные примеры или классный инструментарий.
Принимать или нет мировоззрение, которое транслируют авторы, - это уже личный выбор каждого.
И вот, в начале книги автор делится размышлением о деньгах (естественно, это же следует из названия). Зацепила фраза: «Деньги – всего лишь тень нашей внутренней ценности».
Автор продолжает и говорит о том, что «наша внутренняя ценность и есть то, что создает деньги». И я полностью согласен с Дэвидом К. Джиканди и вот почему.
Я провел небольшой опрос среди коллег (частнопрактикующие адвокаты) о том, какой бы они гонорар запросили за судебное представительство по конкретному судебному делу… Разница была, если мягко сказать, обескураживающая и интригующая.
5 адвокатов дали разные цены!
При этом, с моей точки зрения, все они обладают плюс-минус одинаковой квалификацией и опытом и ни для кого из них данное дело не вызвало бы никаких затруднений. Вот так каждый по своему оценивает свою внутреннюю ценность и ценность своей работы для клиента/работодателя.
В этой связи у меня родилась идея провести нечто вроде мастермайнда со всеми желающими подписчиками на тему ценообразования юридических услуг.
Вместе предлагаю обсудить условия, которые влияют на цену, а также условия, которые, как нам кажется, на нее влияют.
❓Что скажете, готовы присоединиться?
PS Прошу писать в комментариях, если не сложно)
Я очень люблю читать и стараюсь использовать любое возможное для этого время.
🔷Вчера в очереди на шиномонтаж начал читать книгу, которую давно откладывал (фото обложки внизу).
Для себя такого рода книги я называю «мотивационные». С одной стороны, они мне поднимают настроение, мотивируют на свершения. С другой стороны, в них часто приводятся отличные жизненные примеры или классный инструментарий.
Принимать или нет мировоззрение, которое транслируют авторы, - это уже личный выбор каждого.
И вот, в начале книги автор делится размышлением о деньгах (естественно, это же следует из названия). Зацепила фраза: «Деньги – всего лишь тень нашей внутренней ценности».
Автор продолжает и говорит о том, что «наша внутренняя ценность и есть то, что создает деньги». И я полностью согласен с Дэвидом К. Джиканди и вот почему.
Я провел небольшой опрос среди коллег (частнопрактикующие адвокаты) о том, какой бы они гонорар запросили за судебное представительство по конкретному судебному делу… Разница была, если мягко сказать, обескураживающая и интригующая.
5 адвокатов дали разные цены!
При этом, с моей точки зрения, все они обладают плюс-минус одинаковой квалификацией и опытом и ни для кого из них данное дело не вызвало бы никаких затруднений. Вот так каждый по своему оценивает свою внутреннюю ценность и ценность своей работы для клиента/работодателя.
В этой связи у меня родилась идея провести нечто вроде мастермайнда со всеми желающими подписчиками на тему ценообразования юридических услуг.
Вместе предлагаю обсудить условия, которые влияют на цену, а также условия, которые, как нам кажется, на нее влияют.
❓Что скажете, готовы присоединиться?
PS Прошу писать в комментариях, если не сложно)
Экономим время, оно нам еще пригодится 😊.
Коллеги, сегодня был очень насыщенный день (два заседания, две встречи, поданный иск, письменная консультация, тренировка), поэтому пост будет краткий и сугубо прикладной.
Перепоручаете ли вы техническую работу кому-либо? Сами ходите на почту? Знакомитесь с материалами дела (кроме уголовных дел), получаете судебные акты? Подаете иски, заявления и т.д.? Сканируете и печатаете документ? В идеале всю эту работу перепоручить, это позволит сэкономить огромное количество времени!
Кому и как перепоручать:
• Юридические компании – при правильной организации бизнес-процессов в штате таких компаний есть «юридические курьеры», которые занимаются указанной выше работой;
• Юридические компании, коллегии адвокатов – используется помощь стажеров, помощников, младших юристов;
• Юристы/адвокаты одиночки при работе с бизнесом – используем по возможности ресурсы клиента (секретаря, иного сотрудника, кто работает с почтой, юриста при наличии в штате);
• Юристы/адвокаты одиночки при работе с физическими лицами – практически все выполняют сами.
Мои рекомендации:
• Максимально использовать ресурсы клиента;
• На определенном этапе карьеры, даже если вы юрист/адвокат с частной практикой, обзаводиться ассистентом;
• При оформлении доверенности у клиента не забывайте включить или сотрудников клиента (почта, технические поручения в суд), или своих коллег, или сотрудников вашего бэк-офиса в доверенности, в том числе с полномочиями на работу с почтой.
А как вы экономите свое драгоценное время, поделитесь?
Коллеги, сегодня был очень насыщенный день (два заседания, две встречи, поданный иск, письменная консультация, тренировка), поэтому пост будет краткий и сугубо прикладной.
Перепоручаете ли вы техническую работу кому-либо? Сами ходите на почту? Знакомитесь с материалами дела (кроме уголовных дел), получаете судебные акты? Подаете иски, заявления и т.д.? Сканируете и печатаете документ? В идеале всю эту работу перепоручить, это позволит сэкономить огромное количество времени!
Кому и как перепоручать:
• Юридические компании – при правильной организации бизнес-процессов в штате таких компаний есть «юридические курьеры», которые занимаются указанной выше работой;
• Юридические компании, коллегии адвокатов – используется помощь стажеров, помощников, младших юристов;
• Юристы/адвокаты одиночки при работе с бизнесом – используем по возможности ресурсы клиента (секретаря, иного сотрудника, кто работает с почтой, юриста при наличии в штате);
• Юристы/адвокаты одиночки при работе с физическими лицами – практически все выполняют сами.
Мои рекомендации:
• Максимально использовать ресурсы клиента;
• На определенном этапе карьеры, даже если вы юрист/адвокат с частной практикой, обзаводиться ассистентом;
• При оформлении доверенности у клиента не забывайте включить или сотрудников клиента (почта, технические поручения в суд), или своих коллег, или сотрудников вашего бэк-офиса в доверенности, в том числе с полномочиями на работу с почтой.
А как вы экономите свое драгоценное время, поделитесь?
Клиентоориентированность и ее последствия🤝
Все знают навязанный нам лозунг – «Клиент всегда прав!» (категорически не согласен).
Знаю также примеры, когда юристы/адвокаты не могут сказать «нет» клиенту/работодателю.
Оправданий много:
🔸это мое конкурентное преимущество,
🔸страх, что клиент уйдет,
🔸желание вырасти по карьерной лестнице,
🔸страх перед увольнением и т.д.
Факт, что наши доверители зачастую нас используют и злоупотребляют отношениями, вряд ли кто будет оспаривать.
Вариантов такого использования достаточно много и почти все они несут серьезные риски для юристов адвокатов.
Наиболее распространенные варианты: помощь в «формировании» доказательственной базы, необходимость «на время подержать компанию» (побыть единоличным исполнительным органом), помочь с организацией финансирования проекта.
По каждому из данных направлений напишу посты, но сегодня хочу рассказать одну историю из практики, весьма поучительную и грустную.
✏️Я представлял интересы крупной корпорации, дочка которой заключила договор строительного подряда с одним ООО (подрядчик), речь шла о строительстве инфраструктуры на месторождении каменного угля в условиях крайнего Севера.
Цена контракта – 1 млрд руб., первый авансовый платеж 150 млн рублей. Аванс был перечислен, а вот строительство по факту так и не началось, подрядчик лишь провел частичную мобилизацию техники и инструмента и, как иногда бывает 😊, начал жаловаться на дороговизну всего, просить повышение цены контракта и выплаты дополнительного аванса.
Договор подряда был расторгнут, задолженность в размере неотработанного аванса взыскана (около 120 млн руб.). Далее подрядчика ждало банкротство, в котором управляющий выявил подозрительные сделки и оспорил их. Двумя такими сделками оказались договоры об оказании юридических услуг, по которым подрядчик выплатил адвокату гонорар в размере 70 млн руб. Далее все просто. Сделки были признаны недействительными, адвокат должен был вернуть в конкурсную масса 70 млн руб., потом уже было инициировано его личное банкротство.
Этот адвокат приходил ко мне, просил помочь. Рассказывал, что, естественно, деньги он отдал бенефициару подрядчика, да, он получил комиссию в размере 5 млн руб. И, конечно же, бенефициар обещал его прикрыть при любом раскладе и в худшем случае вернуть в компанию деньги.
Адвокат этот обычный нормальный парень: небольшая практика, семья, ребенок, нормальная машина и квартира в ипотеке. Я ему сочувствовал, но помочь не мог (его предложение сводилось к выкупу задолженности 70 млн руб. за 2 млн руб.), поскольку это противоречило интересам клиента.
Понимаю, что использование адвокатов для получения наличных денежных средств нередкое явление (относительно дешево, так как себестоимость 15%).
Однако рекомендую прежде хорошенько подумать, стоит ли риск тех, бесспорно легких, но, как правило, незначительных сумм!
Будьте осмотрительны и удачи! 🍀
Все знают навязанный нам лозунг – «Клиент всегда прав!» (категорически не согласен).
Знаю также примеры, когда юристы/адвокаты не могут сказать «нет» клиенту/работодателю.
Оправданий много:
🔸это мое конкурентное преимущество,
🔸страх, что клиент уйдет,
🔸желание вырасти по карьерной лестнице,
🔸страх перед увольнением и т.д.
Факт, что наши доверители зачастую нас используют и злоупотребляют отношениями, вряд ли кто будет оспаривать.
Вариантов такого использования достаточно много и почти все они несут серьезные риски для юристов адвокатов.
Наиболее распространенные варианты: помощь в «формировании» доказательственной базы, необходимость «на время подержать компанию» (побыть единоличным исполнительным органом), помочь с организацией финансирования проекта.
По каждому из данных направлений напишу посты, но сегодня хочу рассказать одну историю из практики, весьма поучительную и грустную.
✏️Я представлял интересы крупной корпорации, дочка которой заключила договор строительного подряда с одним ООО (подрядчик), речь шла о строительстве инфраструктуры на месторождении каменного угля в условиях крайнего Севера.
Цена контракта – 1 млрд руб., первый авансовый платеж 150 млн рублей. Аванс был перечислен, а вот строительство по факту так и не началось, подрядчик лишь провел частичную мобилизацию техники и инструмента и, как иногда бывает 😊, начал жаловаться на дороговизну всего, просить повышение цены контракта и выплаты дополнительного аванса.
Договор подряда был расторгнут, задолженность в размере неотработанного аванса взыскана (около 120 млн руб.). Далее подрядчика ждало банкротство, в котором управляющий выявил подозрительные сделки и оспорил их. Двумя такими сделками оказались договоры об оказании юридических услуг, по которым подрядчик выплатил адвокату гонорар в размере 70 млн руб. Далее все просто. Сделки были признаны недействительными, адвокат должен был вернуть в конкурсную масса 70 млн руб., потом уже было инициировано его личное банкротство.
Этот адвокат приходил ко мне, просил помочь. Рассказывал, что, естественно, деньги он отдал бенефициару подрядчика, да, он получил комиссию в размере 5 млн руб. И, конечно же, бенефициар обещал его прикрыть при любом раскладе и в худшем случае вернуть в компанию деньги.
Адвокат этот обычный нормальный парень: небольшая практика, семья, ребенок, нормальная машина и квартира в ипотеке. Я ему сочувствовал, но помочь не мог (его предложение сводилось к выкупу задолженности 70 млн руб. за 2 млн руб.), поскольку это противоречило интересам клиента.
Понимаю, что использование адвокатов для получения наличных денежных средств нередкое явление (относительно дешево, так как себестоимость 15%).
Однако рекомендую прежде хорошенько подумать, стоит ли риск тех, бесспорно легких, но, как правило, незначительных сумм!
Будьте осмотрительны и удачи! 🍀
Экономические законы в юриспруденции или как зарабатывать больше 💵💶
Мы часто слышим, что юридический бизнес – это какой-то специфический вид предпринимательской деятельности, на который не распространяются законы экономики, маркетинга, логистики и т.п.
😎Уверяю, это не так.
Один из законов экономики: чем сложнее конечный продукт, тем выше его маржинальность.
✏️Например, каменный уголь стоит кратно дешевле (маржинальность ниже), чем коксующийся уголь, получаемый путем термической обработки каменного угля.
Абсолютно такая же ситуация и в нашей сфере.
Я анализировал проекты за последние 5 лет и пришел к выводу, что самые рентабельные проекты – это проблемные активы банков и сложные комплексные проекты. Внутри этих проектов корпоративные споры, судебные разбирательства, банкротства, субсидиарная ответственность, налоговые споры, уголовные дела, текущая деятельность и многое другое.
Чистая прибыль от таких проектов достигает 50%.
И в этом они превосходят даже дорогостоящие судебные проекты с высоким чеком (от 1 млн руб. за инстанцию).
❓Как же поднять маржинальность своей услуги или работы (да, инхаусов это тоже касается😊)❓
Я вижу следующие возможности:
♦️Поднимайте свою экспертность в правовых и смежных дисциплинах (именно поэтому я имею статус налогового консультанта и в обязательном порядке ежегодно прохожу повышение квалификации);
♦️Обзаведитесь партнерами в разных сферах (эксперты во всех возможных сферах, финансовые консультанты, аудиторы, оценщики, маркетологи и т.д. и т.п.);
♦️Знакомьтесь и поддерживайте отношения с коллегами, которые работают в других, отличных от вашей, сферах (уголовное, налоговое, банковское, таможенное право, IT-сфера, строительство и прочее);
♦️Вникайте в общие принципы работы партнеров, это поможет работать вам со сложными проектами (например, я не оценщик и не смогу сделать отчет об оценке, но я знаю методы оценки, предусмотренные ФСО).
☑️Самое главное правило - продавайте свои возможности и компетенции.
Если к вам обратился клиент с вопросом в рамках вашего проекта, то не надо говорить, что я слышал/знаю дядю Васю, которые вроде делает экспертизы, заключения. Нужно говорить, что данный вопрос мы, конечно же, решим, у нас есть классный специалист в данной сфере, мы с ним давно работаем. Сейчас мы поставим ему задачу и вернемся к вам с оценкой перспектив и стоимостью.
Таким образом, чем более комплексную и сложную услугу вы окажете, тем большую ценность дадите клиенту (работодателю), тем больше он согласится вам заплатить.
Мы часто слышим, что юридический бизнес – это какой-то специфический вид предпринимательской деятельности, на который не распространяются законы экономики, маркетинга, логистики и т.п.
😎Уверяю, это не так.
Один из законов экономики: чем сложнее конечный продукт, тем выше его маржинальность.
✏️Например, каменный уголь стоит кратно дешевле (маржинальность ниже), чем коксующийся уголь, получаемый путем термической обработки каменного угля.
Абсолютно такая же ситуация и в нашей сфере.
Я анализировал проекты за последние 5 лет и пришел к выводу, что самые рентабельные проекты – это проблемные активы банков и сложные комплексные проекты. Внутри этих проектов корпоративные споры, судебные разбирательства, банкротства, субсидиарная ответственность, налоговые споры, уголовные дела, текущая деятельность и многое другое.
Чистая прибыль от таких проектов достигает 50%.
И в этом они превосходят даже дорогостоящие судебные проекты с высоким чеком (от 1 млн руб. за инстанцию).
❓Как же поднять маржинальность своей услуги или работы (да, инхаусов это тоже касается😊)❓
Я вижу следующие возможности:
♦️Поднимайте свою экспертность в правовых и смежных дисциплинах (именно поэтому я имею статус налогового консультанта и в обязательном порядке ежегодно прохожу повышение квалификации);
♦️Обзаведитесь партнерами в разных сферах (эксперты во всех возможных сферах, финансовые консультанты, аудиторы, оценщики, маркетологи и т.д. и т.п.);
♦️Знакомьтесь и поддерживайте отношения с коллегами, которые работают в других, отличных от вашей, сферах (уголовное, налоговое, банковское, таможенное право, IT-сфера, строительство и прочее);
♦️Вникайте в общие принципы работы партнеров, это поможет работать вам со сложными проектами (например, я не оценщик и не смогу сделать отчет об оценке, но я знаю методы оценки, предусмотренные ФСО).
☑️Самое главное правило - продавайте свои возможности и компетенции.
Если к вам обратился клиент с вопросом в рамках вашего проекта, то не надо говорить, что я слышал/знаю дядю Васю, которые вроде делает экспертизы, заключения. Нужно говорить, что данный вопрос мы, конечно же, решим, у нас есть классный специалист в данной сфере, мы с ним давно работаем. Сейчас мы поставим ему задачу и вернемся к вам с оценкой перспектив и стоимостью.
Таким образом, чем более комплексную и сложную услугу вы окажете, тем большую ценность дадите клиенту (работодателю), тем больше он согласится вам заплатить.
⏰⏰⏰
Друзья, итак, обещанного (в моем случае) 3 года не ждут 😉
Собираемся в субботу здесь!
https://tttttt.me/demchenko_lawyer?livestream=8bae91fe44477bd241
Друзья, итак, обещанного (в моем случае) 3 года не ждут 😉
Собираемся в субботу здесь!
https://tttttt.me/demchenko_lawyer?livestream=8bae91fe44477bd241
🗣️Искусство продаж или зачем говорить с клиентом на отвлеченные темы
Всех консультантов интересует, как привлекать новых клиентов, как продавать больше?
Однако очень часто мы не дорабатываем при работе с текущими клиентами, не видим всех их запросов и просто упускаем возможности.
✏️Приведу простой пример.
Когда я учился на программе Executive MBA, у нас было такое упражнение по продажам для группы.
Вся группа (около 20 человек) были продавцами строительных материалов. Только один был покупателем, которому требовались радиаторы отопления для коттеджа. Задача первым была продать товар, а задача второму, соответственно, купить.
Но был подвох, куда же без этого. Покупатель был не просто лицом, который для своего коттеджа покупает радиаторы отопления, а прорабом, который руководит отделкой целого коттеджного поселка. Естественно, продавцы этого не знали 🙃 В результате нужное количество радиаторов продали, конечно же, все. Лишь несколько человек, кто работает в продажах, помимо радиаторов продали некоторые позиции по другим строительным материалам.
Если бы продавцы поговорили с покупателем, выяснили все обстоятельства, они могли бы заключить контракт на поставку материалов для всего коттеджного поселка, а возможно, и на строительство других объектов. Но все были сосредоточены на том, чтобы продать 10 радиаторов.
📍И общение с клиентом, в том числе на отвлеченные темы, реально работает.
✏️У меня в практике был случай, когда клиент пришел с запросом на оптимизацию налогообложения бизнеса по оптовой продаже автозапчастей (был контракт и его исполнение). За обедом он мне как-то рассказал, что у него есть еще одно направление бизнеса, а именно ресторанный бизнес, а с одним из ресторанов во Владивостоке проблема с контрагентом и недвижимостью.
😎В итоге мне удалось еще получить контракт от этого клиента на большое банкротство во Владивостоке.
🎯Говорите со своими клиентами и работодателями и сможете узнать для себя много нового и существенно увеличить продажи или продвинуться по карьерной лестнице!
Всех консультантов интересует, как привлекать новых клиентов, как продавать больше?
Однако очень часто мы не дорабатываем при работе с текущими клиентами, не видим всех их запросов и просто упускаем возможности.
✏️Приведу простой пример.
Когда я учился на программе Executive MBA, у нас было такое упражнение по продажам для группы.
Вся группа (около 20 человек) были продавцами строительных материалов. Только один был покупателем, которому требовались радиаторы отопления для коттеджа. Задача первым была продать товар, а задача второму, соответственно, купить.
Но был подвох, куда же без этого. Покупатель был не просто лицом, который для своего коттеджа покупает радиаторы отопления, а прорабом, который руководит отделкой целого коттеджного поселка. Естественно, продавцы этого не знали 🙃 В результате нужное количество радиаторов продали, конечно же, все. Лишь несколько человек, кто работает в продажах, помимо радиаторов продали некоторые позиции по другим строительным материалам.
Если бы продавцы поговорили с покупателем, выяснили все обстоятельства, они могли бы заключить контракт на поставку материалов для всего коттеджного поселка, а возможно, и на строительство других объектов. Но все были сосредоточены на том, чтобы продать 10 радиаторов.
📍И общение с клиентом, в том числе на отвлеченные темы, реально работает.
✏️У меня в практике был случай, когда клиент пришел с запросом на оптимизацию налогообложения бизнеса по оптовой продаже автозапчастей (был контракт и его исполнение). За обедом он мне как-то рассказал, что у него есть еще одно направление бизнеса, а именно ресторанный бизнес, а с одним из ресторанов во Владивостоке проблема с контрагентом и недвижимостью.
😎В итоге мне удалось еще получить контракт от этого клиента на большое банкротство во Владивостоке.
🎯Говорите со своими клиентами и работодателями и сможете узнать для себя много нового и существенно увеличить продажи или продвинуться по карьерной лестнице!
Доброе утро ☀️
Правила мастермайнда, уважаемые коллеги!
🟣мастермайнд – это не лекция, а обмен мнениями и опытом;
🟣уважительное отношение ко всем участникам мастермайнда: не боимся задавать вопросы, приводить примеры, делиться опытом, потому что мы не критикуем, а ищем во всем пользу и рациональное зерно;
🟣внимание к окружающим: не перебиваем выступающих, все вопросы пишем в комментариях;
🟣экономим время: говорим четко, лаконично и по существу;
🟣у нас не АА: если хотим высказаться, то представляемся;
🟣полномочия организатора: я вправе ограничить выступление участника, при переизбытке вопросов и комментариев, выбор направления мастермайнда оставляю за собой.
Буду рад встрече через пару часов! 🤝
Правила мастермайнда, уважаемые коллеги!
🟣мастермайнд – это не лекция, а обмен мнениями и опытом;
🟣уважительное отношение ко всем участникам мастермайнда: не боимся задавать вопросы, приводить примеры, делиться опытом, потому что мы не критикуем, а ищем во всем пользу и рациональное зерно;
🟣внимание к окружающим: не перебиваем выступающих, все вопросы пишем в комментариях;
🟣экономим время: говорим четко, лаконично и по существу;
🟣у нас не АА: если хотим высказаться, то представляемся;
🟣полномочия организатора: я вправе ограничить выступление участника, при переизбытке вопросов и комментариев, выбор направления мастермайнда оставляю за собой.
Буду рад встрече через пару часов! 🤝