Способность освобождать сознание

Есть два убийцы переговоров — ожидания и предположения.

— Позитивные ожидания. Когда думаешь, что сделка у тебя в кармане и не замечаешь никаких красных флажков. Скидка? Держите. Не знакомы с продуктом? Научим! Нет никаких процессов? Ничего страшного, сделаем. В итоге соглашаешься на сделку, а через время выясняешь, что она была жутко невыгодна. Тратишь вагон ресурсов. А всё потому, что уже на старте нарисовал себе красивую картинку и поверил в неё.

— Негативные ожидания. «О, эти точно ничего не купят, видели таких, требуют скидки постоянно и не покупают». Формируешь заведомо негативное восприятие клиента и закрываешься от новой инфы.

— Предположения. Мы думаем, что шикарно разбираемся в людях и клиентах и сразу можем опознать, что к чему. Нам не нужны никакие дополнительные вопросы, не нужно время на разбирательство — мы итак знаем, что вот этот купит, этот якобы не купит, такой-то сотрудник потянет задачу, такой-то не потянет. Часто люди говорят одно и тоже, но подразумевают разное. Быстро / дорого / дешево / экспертно — всё это оценки и слова, требущие уточнения.

Только освободив свой ум от ожиданий и предположений, можно по-настоящему вести переговоры, а не быть чьей-то игрушкой в них.

#джимкэмп #переговоры