Как привлечь клиентов из онлайна в офлайн: инструкция по O2O-маркетингу в соцсетях

Как-то так исторически сложилось, что мы достаточно много работаем с бизнесами, где нужно клиентов привлекать из онлайна в офлайн. Ну, например, из ВКонтакте привести человека в наш магазин через дорогу.

За пять лет у нас под сотню проектов от крупнейших сетей магазинов и московских торговых центров до салонов красоты и барбершопов. Тема это достаточно сложная, особенно в части аналитики, но за годы мы ее изучили до дыр.

И кто, если не мы, может поделиться своим многолетним опытом и дать эсэмэмщикам и маркетологам четкие, последовательные инструкции по продвижению в O2O-маркетинге?

Мы, конечно же. Поэтому ловите наш свежий, фундаментальнейший материал с примерами, кейсами и пошаговым планом действий: https://vc.ru/marketing/821992-kak-privlech-klientov-iz-onlayna-v-oflayn-instrukciya-po-o2o-marketingu-v-socsetyah

Призываю поддержать бедную Марианну лайками на VC, которая по крупицам собирала и упаковывала всю эту инфу в единое целое. Архисложный труд.

О быстром заработке в соцсетях

Неважно, какой курс вы покупаете, как любите SMM и клиентов, где обучаетесь, вы, как и мы все, хотите только одного — увеличить свой доход. Ну либо своей организации.

И сейчас существует множество курсов и способов по тому, как увеличить свой доход быстро и красиво.

И, на самом деле, там все не так уж и сложно и действительно любой из вас, даже с минимальным опытом, может получить на руки сотни тысяч рублей. Вот прям хоть завтра.

Рынок маркетинга в России достаточно молод, поэтому здесь нет каких-то вменяемых инструментов оценки уровня специалистов. На уровне очень крупных заказчиков есть всякие рейтинги и проверки на тех же тендерах, а вот на уровне малого бизнеса — умей уверенно говорить и жонглировать словечками “когортный анализ, позиционирование, туннель продаж, лестница Бена Ханта” и в целом уже хорошо.

Поэтому, даже полный, но самоуверенный, нуль может наделать фоток в костюме и предлагать свои услуги с хорошими чеками. К сожалению, ему заплатят.

Я за шесть лет это видел сотни, а то и тысячи раз. Помню, как в свой закрытый чат я добавил парнишку, который не имел никакого опыта в маркетинге, а работал на станке ЧПУ в своем родном городке. Спустя всего полгода где-то он занял важную должность в крупном онлайн-сервисе для эсэмэмщиков, замутил свою секту псевдомаркетологов, замутил свои курсы, агентство и чего там только не было.

Но если не очень самоуверенны, то тоже метод есть, он активно практикуется SMM-школами. Там новичкам советуют набрать проектов по 10-20 тысяч рублей, что недорого, но штук пять-шесть-семь. По итогу сумма получается уже за сто тысяч. Реально? А то.

Поэтому, получить сто тысяч в эсэмэм — затея не сложная, только в чем же проблема? В том, что пишут на первых страницах любой книженции по финучету про разницу между деньгами и обязательствами.

То, что вам перевели сто тысяч рублей — это еще далеко не “вы заработали сто тысяч рублей”. Это только “вы создали обязательств на сто тысяч рублей”. Клиент дал вам деньги, а теперь вы ему должны сделать объем работ на эту сумму.

И вот сделать на сто тысяч без опыта — тут главный пендель, который получает каждый, кто гонится за быстрыми деньгами.

Тот, кто набрал пять-шесть-семь проектов просто утонет под количеством негативной обратной связи и давления со стороны микробизнесов, которым он впарил свои услуги. Чтобы тащить такой объем нужен профессиональный и коммуникационный опыт. А, еще умение не только говорить, но и работать, пригодится.

Тот, кто продал себя за дорого там, где у него нет опыта, тоже пойдет по стандартному пути. Сначала он будет красиво трещать, клиент его будет любить, потом трещание не даст результаты, клиент насторожится, но человек с подвешенным языком найдет виноватых — подрядчиков, сезонность, соцсети. Ему дадут второй шанс, чтобы исправить ситуацию, но, естественно, ничего не получится. Клиент пошлет его, он клиента, на том и разойдутся.

Потом еще один такой клиент, третий, пятый по ниспадающей, негативный репутационный шлейф и вот он — готовый автор курсов о пассивном заработке.

Большинство из инфоцыган, чей тернистый путь начинался и проходил на моих глазах — это весьма уверенные в себе ребята, которые на профессиональном уровне умели создавать обязательства, но не умели их выполнять.

Поэтому, имея подвешенный язык, они рано или поздно выходят на уровень обучения созданию обязательств и выпускают за собой еще сотни таких же подвешенных языков с навыками создания обязательств, но без навыков их исполнения.

Если хотите реально зарабатывать хорошие деньги — нужно в первую очередь уметь реализовывать обязательства, выполнять объем и давать результат, что конечно же скучнее и сложнее заветного “пассивного заработка”.

Зачем бренды и компании обращаются к маркетинговым агентствам?

Сегодня предлагаю замутить публичное обсуждение очень важного вопроса, который как-то чаще всего не обсуждают. А зря.

В чем суть вопроса. Вот есть бренд, у него есть директора по маркетингу/маркетологи и возможности, чтобы нанять команду и делать весь маркетинг внутри себя, не привлекая сторонних подрядчиков.

Отсюда вопрос – а зачем тогда эти компании обращаются к рекламным агентствам? Что они хотят от них получить и почему считают, что лучше аутсорсить это агентству, а не делать внутри себя?

Причем, призываю здесь выражать свое мнение как тех, кто работает со стороны агентств, так и тех, кто на стороне бренда.

Если нормально раскачаем, то может получится очень интересный диалог, потому что знаю по собственному опыту, что многие рекламные агентства немного ошибаются в понимании брендов.

Будет круто, если при ответе вы будете указывать с какой вы стороны – рекламного агентства или бренда :)

Мне уже немного изнасиловали личку, поэтому решил написать тут.

1. Если вам от моего лица в личку скинули какую-то картинку с инвест предложением, то это спамеры, которые создали похожий на меня аккаунт. Не верьте!

2. Меня никто не взламывал, с этим все хорошо, они создали дополнительный аккаунт и спамят по тем, кто когда-либо писал в комментариях к каналу.

3. Единственное лечение такого – кнопка "заблокировать". Спамеры успокоятся, когда бан будет опережать профит от их деятельности. Ту тоже работает экономика 🙂

4. Даже если бы это был мой аккаунт, я никогда ничего не предлагаю ничего лично, тем более инвестиции и прочие схемы. Все, что я могу предложить – я пишу в канале.

4. И ликбез опытного телеграм-пользователя: взломать могут любого, поэтому даже от друзей никогда не открывайте внезапно присланные ссылки, не давайте никому взаймы по сообщениям в соцсетям(а лучше и вообще в жизни), не ведитесь на всякие пассивные доходы и вообще будьте аккуратны :)

О том, что нужно брендам и как соответствовать запросам

В пятницу я закинул тему “зачем бренды выбирают агентства” на обсуждение в канал, в итоге получился бесценный диалог между представителями брендов и рекламных агентств, который по содержанию лучше многих из моих постов, поэтому заглядывайте в комментарии и изучайте.

Огромная благодарность всем, кто участвовал и делился своей экспертизой. Лучи любви.

Это своего рода качественное исследование, которое очень важно для представителей рекламного рынка, потому что есть вечная проблема недостаточного понимания друг друга. Агентствам кажется что важно одно, тогда как брендам совсем другое. И даже в тех ситуациях, когда ты подходишь и можешь выполнить свои обязательства, выбирают других, потому что они лучше попадают в запрос.

Разберем на конкретных примерах из обсуждения.

По сути, в рамках обсуждения было выделено два основных направления, с которые обращаются к агентствам. Тут Руслан Серазетдинов очень помог с конкретизаций, я лишь дополню со своей колокольни три уровня обращений:
— знаем как делать, нужно сделать — обращаются за ресурсом;
— не знаем как делать, скажите как — обращаются за экспертизой
— не знаем как делать, скажите как и сделайте — обращаются за экспертизой и ресурсами.

И здесь, при обращении клиентов, надо четко понимать с каким из этих запросов к тебе обратились и, если тебе это интересно, надо дать ответы такого типа:
— обосновать компетенции на данном уровне и сформулировать свои конкурентные преимущества;
— понимать критерии отбора и дать ответ по каждому;

Вроде бы логично все, вода водная и все такое, но давайте по фактам.

Есть запрос на ресурсы, то бишь на людей, которые это будут делать.

Во-первых, кто они. Алена Люкшина правильно обозначает, что кейс мог делать человек, который уже сотню лет и не работает в компании. Это вызывает недоверие и дискомфорт.

И теперь вопрос — а как много рекламных агентств показывает конкретно тех, кто будет делать данный проект? Его зовут так-то, опыт такой-то, принимал участие в кейсах таких-то.

Мы сами в Студии в предложение только год назад добавили слайды, где рассказываем о командах проектов.

Тут конечно есть свои сложности, потому что бренды у нас народ необязательный, кстати говоря. Вы можете презентовать предложение в мае, а заключим мы договор в октябре. За эти полгода, пока на стороне бренда все ходили в отпуск, юрист упражнялся в демонстрировании навыков обсуждения ради обсуждений, все согласовывалось на двадцати уровнях согласований, эту команду уже пять раз забрали более расторопные, но мы хотя бы демонстрируем саму команду с тимлидом, к которой пойдет проект — какие у них кейсы, ключевые лица и компетенции.

Дальше, в комментариях сказали о текучке. У нас она очень невысока, на самом деле. Причина — мы самостоятельно готовим кадры и быстро растим их по внутренней вертикали. Поэтому люди у нас и не успевают выгореть, как только человек набрался опыта — мы ищем ему новые задачи на новом уровне. Поэтому у нас текучка внутренняя — контентщик/таргетолог переходят по грейдам, потом на проджекта, стратега, куратора, в Академию и так далее.

Но это я о нас знаю. Говорим ли мы об этом в предложении? Нет :) Вывод: надо говорить. И таких примеров много. Много что у нас хорошо, и многое хорошее остается только внутри нас, не транслируется тем, кто к нам обращается.

Так что совет, который я посылаю вам и нашему SMM Headу Диме Гапоненко. Пройтись по обсуждению, собрать все вопросы и посмотреть, как и где ты на них отвечаешь. Это полезное занятие :)

А я запускаю серию постов, где поделюсь своим мнением и видением, что нужно клиентам и как это обосновывать и реализовывать.

Как продавать SMM-услуги. Простая инструкция

Еще в апреле я проводил опрос аудитории канала, где вы подчеркнули важную тему, по которой хотели бы получить ответы – это “как больше зарабатывать в SMM”. Давайте об этом и напишу, а если точнее, поговорим о том, как продавать свои SMM услуги бизнесу и клиентам.

Сначала база, которую нужно всегда держать в голове в переговорах с заказчиком – всяк заказчик приходит за выполнением цели. И ее нужно считать.

Например, выстроить канал продаж через соцсети, чтобы его продукты продавались и он с этого зарабатывал.

И вторая база – успех переговоров зависит всего от двух факторов:
– декомпозиция цели на план действий;
– пруфы того, что вы ее можете выполнить;

Если оба фактора выполнены, то вы побеждаете в сделке. Все, на самом деле, весьма просто. И подходит как для трудоустройства в найм, так и для работы на фрилансе или в рамках рекламного агентства. Это уже не важно.

Теперь конкретнее.

Декомпозиция цели – это составления плана работ, по которому клиенту будет понятно, как из точки “А”, в которой он сейчас находится, вы придете в точку “Б”, которую он хочет.

Чтобы выполнить цель, мы будем:
– привлекать вот такую аудиторию, потому что ___ , в такие-то соцсети, потому что _____;
– будем делать такой-то контент, потому что ____, постить столько-то раз в день, потому что ____;
– будем продавать так-то, потому что _____.

Все должно быть логично и, к сожалению, даже этого хватит. Рынок не шибко развит в этом отношении, поэтому мир маркетинга сегодня – это мир евклидовой геометрии: “вроде логично, поэтому будем этому доверять”.

Но если хотите работать серьезно, то на каждый шаг надо представить цифры. Подписчик будет стоить столько-то, прирост будет такой-то, вовлеченность будет такая-то, охваты будут такие-то, переходов будет столько-то, продаж столько-то и по такой цене.

И второе – это пруфы, что вы способны это выполнить.

Из простого и основного – это кейсы, подтверждения опыта команды, ответы на каверзные вопросы клиента и гарантии по договору. Под гарантиями не обязательно понимается подпись под достижением цены продажи, иногда неплохо, если договор хотя бы гарантирует то, что вы будете делать все то, что обещали.

Но есть еще один уровень пруфов, который оценивается не в рамках предложения, а чисто на уровне коммуникации: как вы общаетесь, насколько вы пунктуальны, сдерживаете обещания и вообще заинтересованы в сотрудничестве.

Если коротким резюме. Чтобы договориться, нужно предложить план действий в тот срок, который обещали, выслушать человека и ответить на все его вопросы, проявить заинтересованность и проактивность, предложив перейти к следующему шагу – подписанию договора.

Это же касается и трудоустройства в штат. Изучите внимательно вакансию, придите вовремя на встречу с работодателем, расскажите ему свой план достижения тех целей, что описаны в ней и проявите заинтересованность, спросив “когда выходить?”.

Многим может показаться, что я воду лью, но поверьте, очень мало агентств, которые соблюдают эту простую структуру. Мы тоже 🙂

Подборка из 160+ материалов по развитию digital-агентского бизнеса

А сегодня у нас непостоянная рубрика “забрал себе – поделись с другими”. Делюсь.

Константин Заруцкий сделал благое дело: собрал все материалы по развитию digital-агентства, что вообще есть на просторах рунета, разложил по полочкам, дал ссылочки.

Это мы любим, это мы забираем: https://vc.ru/marketing/823713-podborka-iz-160-materialov-po-razvitiyu-digital-agentskogo-biznesa

О стоппере роста и четыре совета по исправлению

В этом году я много занимаюсь вопросом того, “а как расти дальше и что мешает”. Смотрел как саму компанию, смотрел себя. И сейчас про себя.

Главный стоппер в моем случае всегда примерно один – я что-то не делегировал.

К примеру, в Студии у меня четыре роли. Одна из которых – финансовый директор.

Мне, скрывать не буду, по кайфу было разбираться во всяких ОПиУ, дебетах/кредитах и выстраивать всю нашу финотчетность, которая “о боги, наконец-то” начала считать до рубля всю доходность, управлять капиталом и держать агентство в номер рентабельности, но.

Даже какое-то составление ежемесячного отчета, которое я оправдываю тем, что “ну я ж делаю вечерком” сжирает 2-3 часа.

И за месяц набирается 15-20 часов смело, которое я трачу на то, что важно, но не влияет на рост бизнеса. Тогда как это время можно было бы тратить на развитие новых продуктов, обучение, принятие структурных решений.

Что еще важно, что если это кому-то делегировать и кто-то будет этим всецело заниматься, то появится возможность иметь больше данных и лучше управлять финансами компании.

Если просто сесть и посчитать, что я и сделал, то часов 30-40 уходит на всякие не делегированные задачи, которые давно можно было бы отдать и заниматься тем, что реально значимо.

Кстати, это касается и этого телеграм-канала. Мало того, что я тратил время не на посты для вас, а на переговоры с рекламными менеджерами и всю сопутствующую бюрократию, так я еще и в моменты аврала на работе просто безбожно терял все рекламные обращения. Как следствие, терял выручку, которую было можно и нужно тратить на рост канала.

Крч, теперь советы.

Посмотрите на все то, что вы ежедневно делаете. Оцените это в цифрах – на что и сколько вы времени тратите.

А потом задайте ключевой вопрос – а что из того, что вы делаете, влияет на ваше развитие/доход, а что нет. Поверьте, вы найдете много часов, которые висят на вас и не дают ничего нового.

Именно это время – главный ваш стоппер.

Второй совет. Возьмите за правило “научился – делегируй”.

Как только поняли как это работает, постарайтесь найти человека, которому это можно передать.

Это хорошо для вас, потому что вы высвободите время на задачу более высокого уровня.

Хорошо и для того человека, которому передаете, потому что он сможет освоить какой-то навык, если берете с нуля, или сможет заниматься любимым делом и на этом благодаря вам зарабатывать, если берете опытного.

Третий совет. “Делегируй на 3-4-5”.

Я об этом уже писал, но если кратко, то вам никогда не удастся делегировать так, чтобы сходу человек на вашем месте делал все лучше вас и все было шито-крыто.

Человеку нужна время, как ваше, так и свое собственное, чтобы набраться опыта и разобраться в предмете.

Поэтому сначала человек должен забрать на троечку, чтобы что-то делал, но не все сразу и не все хорошо, но с потенциалом. Дальше четверка – это когда он уже самостоятельно закрывает все порученные задачи. А на “пять” – это когда он уже делает это лучше вас и дает возможности для того, чтобы это направление выросло.

Четвертый совет. Делайте оценку нагрузки хотя бы квартально. Сегодня вам кажется, что вот то, что вы делаете, вообще нельзя никому не отдать. Ситуация меняется достаточно быстро и уже через три месяца вы либо зашьетесь так, что “сил нет, отдаю”, либо поймете, что эта работа уже ок выстроена и можно отдавать.

“Нельзя заключить хорошую сделку с плохим человеком”

На понедельник у меня для вас вот такая потрясающая фраза, которая принадлежит Уоррену Баффету.

Я в этом убеждался сотню раз за те годы, что занимаемся работой с бизнесом, но вот до таких классных формулировок не доходил, поэтому вчера прочитал и пронзило. Нужен пост.


Бывает приходит к нам просто идеальный для нас клиент, например какая-нибудь сеть в ритейле. Они одни из лидеров рынка с понятным продуктом, у них нет выстроенного эсэмэма и он не приносит им ту прибыль, которую мог бы приносить. Они ее хотят.

А мы тут уже собаку съели. Десятки кейсов с многомиллионными прибылями, целые команды, заточенные под O2O.

Просто идеальный “мэтч”.

И он не состоится, потому что этого мэтча не произойдет на уровне персоналий. Не подойдем по принципам работы, коммуникации, отношению и многому другому. Все упрется в человеческое.

И тут, что важно. Под “плохим” понимаем не какое-то абсолютное абьюзивное зло, желающее исключительно нашей крови. Под плохим понимаем “несхожесть”. Просто разные.

Это же и с сотрудниками. Иногда приходит специалист, но вроде все, что надо. А потом просто не попадает в нашу корпоративную культуру. Все стараются подстроится, понять, принять, найти подход. Но не работает, все равно финал.

Так что выводы такие.

Если вы руководитель рекламного агентства, всегда оставляйте инструменты отказа от сделки для своей команды, если по брифу клиент идеальный, а по взаимоотношениям нет. Должна быть возможность у ваших ребят отказать в переговорах идеальным клиентам с неидеальным отношением.

Если вы фрилансер или сами занимаетесь работой с клиентами, то всегда имейте пунктик проверки на “хорошего человека”, хотя бы где-то на последней стадии принятия решения. Если даже вы заключите очень выгодный контракт с каким-то клиентом, который вам на этапе переговоров был не близок – превратите свою жизнь в страдания.

Если вы сотрудник, то даже если это очень крутая компания или агентство, но вы чувствуете, что она вам не подходит по взглядам на жизнь и восприятию, то лучше посмотреть еще. Хороших компаний много, жизнь одна.

Делайте выбор не только по брифу, но и по сердцу. Хорошего понедельника :)

Как не бояться отказа

Мы все боимся услышать “нет”. От девушки(парня), работодателя при трудоустройстве, клиента, инвестора.

Потому что это “нет” всегда больно бьет по внутренней уверенности. От этого “нет” всегда гнетущее ощущение, что это с тобой что-то не так – ты недостаточно красив, профессионален, крут.

И боль умножается в десятки раз, если ты сам в себе чувствуешь эту неуверенность и, тем более, страдаешь синдромом самозванца.

А теперь к сути – как лечить этот страх.

Первое. Я где-то читал, уже и не могу найти где, что есть некое правило нетворкинга “30-50-20”

30 % твоих контактов будут интересными и полезными. 50 % будут интересными, но пользы от них не получишь для себя. 20 % вообще в трубу.

В жизни также.

Когда ты знакомишься с девушкой, ты зачастую хочешь получить “да” не столько потому, что уверен, что и тебе это надо и здесь можно строить какую-то долгосрочную историю, а потому что просто хочется, чтобы все тебе говорили “да”.

Так не бывает и не должно быть. Ты можешь не подходить по жизненным целям другому человеку(как и он тебе), по характеру, по его визуальному представлению о спутнике жизни и так далее. Для девушки, как и для тебя, это может быть тот самый интересный коннект, но это не те 30 %, в которых все сошлось.

Также и с трудоустройством и клиентами. Ты можешь не подходить этому работодателю и получишь “нет” на вакансию, но это вовсе не означает, что ты какой-то не такой и плохой.

Просто не подходишь конкретно им и, чаще всего, это счастье, что здесь получен “нет”. Иначе, если бы ты получил заветное “да” и вышел на работу, то потом бы на стену лез от того, как тебе некомфортно здесь работать, даже если и снаружи картинка была кайф.

Поэтому, чтобы не бояться отказа, нужно всегда держать в голове, что идет двусторонний поиск соответствия. И это соответствие не в тебе лично, а в том, какие субъективные представления на той стороне.

И поиск того самого мэтча – это процесс. Нужно смотреть не то, что тебе сказал один работодатель, а то, что тебе скажут десять. Нужно смотреть на объеме. В-се-г-да.

Так и у нас с клиентами. Я могу очень много готовится к встрече, очень хотеть работать с этим клиентом, распластаться на презентации, но сделки так и не состоится.

Меня это не волнует и не заденет. Я пойду без какого-либо сомнения на вторую, третью и десятую встречу и посмотрю на объеме. Если из десяти презентаций сделка случится в четырех – я безусловный красавчик, с шестью просто не совпали.

И коль уж я тут личную жизнь в примерах задел, там было также. Я общался с девушками, встречался, но все не сходилось. Себя немного “дорабатывал” в общении, но абсолютно не ковырял. Потому что сам видел, что это было не то – не те люди. Спустя год поисков нашел ту самую, с которой вместе уже семь лет, еще семьдесят в процессе реализации. Красавчик ли я в этой задачке? Безусловный.

Так что забирайте метод, смотрите на объеме и вы увидите, что вы фундаментально красавчики, а что дорабатывать – есть всегда, но иначе и жить было бы скучновато :)

Как анализировать конкурентов в соцсетях: практическая инструкция

Одно из важнейших достижений нашей команды авторов Редакции и лично нашего главреда Макса Ромаданова – это то, что мы за годы научились готовить фундаментальные, глубокие и исчерпывающие материалы.

Я видел сотни статей про анализ конкурентов, где поверхностно прописывались какие-то общие идеи и результат прочтения материала создавал больше вопросов, нежели ответов.

И я сейчас вижу одну, нашу новую статью, которая отвечает требованию – понять общую концепцию, стратегию анализа и, при этом, получить конкретные, практические инструкции по применению. Она по ссылке: https://vc.ru/marketing/845047-kak-analizirovat-konkurentov-v-socsetyah-prakticheskaya-instrukciya

Ребят, такой объем информации по теме анализа редко получишь за деньги на курсе, а здесь – абсолютно бесплатно. Поэтому обязательно забирайте в работу, внедряйте и улучшайте свои результаты и скиллы.

И как и обычно, не забудьте поблагодарить автора сердечком на VC, поверьте, такие статьи требуют огромного погружения и труда.

О бустах

Вся эта канитель с бустами в сторис очень удачно выпала на субботу, поэтому сейчас в выходном режиме можно выдать отсебятину и пообщаться с вами по этой теме.

Поделюсь своими эмоциями. Я вчера весь день был вне интернетов и только вот сейчас с похмелья час читал ленты каналов и пытался сформировать какие-то первые эмоции.

Первая эмоция – какая-то херь, мне это не нравится и нет никакого желания в этом участвовать.

Во-первых, меня бесит появление агрегации – теперь у нас появляется новая метрика избранных на канале с премиум-аккаунтами. И для меня типа должно быть важно сколько премиумов.

Плевал я на эти премиумы. Каждый мой подписчик – премиум. Занесенные площадке 300 рублей в месяц здесь никакой роли не играют.

Скажу даже больше. Давно я все же в интернетах, поэтому накопилось полезных знакомств с предпринимателями, у которых миллиардные бизнесы. Сейчас специально проверил. Из тринадцати аккаунтов только у двух премиум. И это директора крупных рекламных агентств.

Предприниматели с крупными бизнесами вне рекламной суеты – премиумов нет ни у кого. У них и аватарок с описаниями нет. Я думаю, они и не знают о существовании каких-то премиумов и уж тем более – нахер они нужны.

Во-вторых, меня напрягает вся эта механика с бустами. Сейчас каждый будет упражняться в обещаниях, чтобы получить эти бусты. От денег до унижений, кто во что горазд.

Чтобы получить эту великолепную возможность сделать сторис. В 2023 году. Дальше что? Я должен буду сам ходить по личкам и просить своих подписчиков, чтобы они занесли 300 рублей и я имел возможность с ними общаться? Какая-то новая серия “Черного Зеркала”.

Я почитал уже про то, как всякие крупные маркетинговые каналы продали рекламные интеграции в первые сторис и сейчас всеми правдами и неправдами накручивают эти бусты.

Сорри, ребят, не мое. Не по душе. Пока есть возможность делать вот такие посты – буду делать такие посты. В эти игры у меня желания играть нет. Как минимум, в том виде, в каком это сейчас реализовано.

В очередной раз убедился, что я когда-то сделал очень правильное решение, что поставил на реальный бизнес с командой, нежели на блогерскую жизнь с необходимостью играть по навязываемым правилам.

Грустно только, что сегодня-завтра нам, как рекламному агентству, придется видимо играть в эту игру на клиентских аккаунтах, потому что это бизнес.

Ну хоть тут не буду, уже радует.

А что вы думаете об этих бустах?

🔥 Запускаем свою бесплатную конференцию STRATEGY’24. Предзапись для избранных

Ребят, я принес немного эксклюзивных преференций подписчикам моего канала.

Крч, мы около месяца назад решили провести свою конференцию под названием STRATEGY’24.

В чем суть задумки. Мы решили собрать в одном месте весь признанный бомонд диджитал-рынка – рекламные агентства, которые прочно входят в ТОП-10 рекламного рынка в России, реализуют крупнейшие проекты и демонстрируют впечатляющие кейсы.

Собрать и попросить их ответить на один ключевой вопрос конца 2023 года, которым задаются российские маркетологи и предприниматели – а что делать в следующем году в интернет-маркетинге: как продвигаться, как выстроить стратегию, какие тренды и инструменты использовать?

Решили и собрали.

Бронируйте у себя в календаре 9 ноября 2023 года, потому что именно в этот день в онлайн-формате с 10 до 17 по Московскому времени вы услышите восемь докладов по основным направлениям интернет-маркетинга.

Конференция бесплатная и чтобы записаться, надо только перейти по ссылке в чат-бот. Делайте это прямо сейчас, будьте в числе первых: https://tttttt.me/STRATEGY24_bot?start=STRATEGY24_chizhov

Для вас выступят эксперты из таких агентств, как:
– AGIMA – крупнейший интегратор диджитал-решений, первое место в рейтинге разработчиков сайтов по версии Рейтинга Рунета
– Агентство AIC – один из ведущих игроков дизайн-рынка, более 150 российских и международных наград в сегменте “дизайн/креатив”;
– Рекламное агентство Ingate – один из лидеров рынка интернет-маркетинга, первое место в конкурсе Рувард “SEO агентство года”;
– PR-агентство rassvet.digital, девятое место Рейтинга Рунета в категории PR, постоянный участник крупнейших конференций по маркетингу;
– SMM-агентство “Студия Чижова”, 4-е место в рейтинге SMM-агентств России по версии Рейтинга Рунета, 2-е место в номинации “SMM-агентство года 2023” в премии RUWARD;
– маркетинговое агентство MOAB, автор одного из самых нашумевших кейсов 2023 году по продвижению OZON в контекстной рекламе. Ну и вообще кто еще не знает Илью Исерсона на просторах рунета? 🙂

Специальный гость конференции – Анатолий Денисов, руководитель “Рейтинга Рунета”, главного рейтингового проекта страны, который и помогает бизнесу и брендам понять, кто тут кто в этом диджитале.

Это будет максимально концентрированная конференция-стратсессия для CMO, маркетологов и предпринимателей, где можно будет понять то, каким будет эффективный интернет-маркетинг в 2024 году.

Как я и говорил, пока никто не знает об этой конференции, кроме вас. Сейчас еще идет окончательное формирование программы, проработка тем и тезисов конфы. Но уже понятно, что STRATEGY’24 быть и это будет мощное событие, которое нельзя пропускать.

Регайтесь, вступайте в специальный закрытый чатик конфы и выделяйте в своем плотном графике 9 ноября под доклады. Оно того точно стоит.

Еще раз ссылочка: https://tttttt.me/STRATEGY24_bot?start=STRATEGY24_chizhov

Как бизнесу запустить рассылку в соцсетях: пошаговое руководство

У нас тут опять концентрированная полезность вышла, ребят, делюсь.

Если коротко, это максимально полная инструкция по построению рассылок в соцсетях со схемами воронок и примерами реализации: https://vc.ru/marketing/848369-kak-biznesu-zapustit-rassylku-v-socsetyah-poshagovoe-rukovodstvo

В материале разобрали:
– признаки того, что рассылка подходит бизнесу;
– что нужно сделать до реализации рассылки;
– как провести анализ конкурентов;
– как выбрать функции рассылки;
– как выбрать офферы для рассылки;
– представили схемы реализации рассылок;
– примеры воронок из действующих проектов Студии;
– и еще много чего.

Я пока до конца не понимаю смысл этого слова, но вроде как здесь подходит выражение наших молодых спецов “это имба”.

С вас, как и всегда, просьба ставить лайки и писать комментарии. Если наберем 30 лайков, напишем такие инструкции и по другим направлениям эсэмэма :)

О контент-маркетинге в соцсетях

Сейчас потихоньку начал готовить презентацию на Суровый и на STRATEGY’24. Добрался до контент-маркетинга и подумал, что будет полезно рассказать чутка в канале.

Я еще два года назад на выступлениях разносил формулы соотношения контента, типа “должно быть 30 % продающего, 20 % вовлекающего” и так далее.

Я говорил, что в проекте может вообще не быть никакого продающего и он будет решать свои задачи. Например, кейс Vizit. По сути, там только мемы, но они дают огромный рост вирального охвата и передают мессендж бренда о безопасном сексе в провокационном формате.

С другой стороны, есть проекты, где контент сугубо продающий и все работает. Например, какая-нибудь сеть продуктовых магазинов с низкими ценами или интернет-магазин. Акции/скидки/подборки/новинки и больше там ничего аудиторию не интересует.

Или, например, Студия Чижова. Польза/репутационный – работает.

Мы об этом много думали последние два года и выработали, как нам кажется, самый правильный формат контент-планирования.

Сейчас мы на основе сообщения бренда, запроса потребителей и смысловой ниши бренда выстраиваем единую рекламную концепцию, вокруг которой строим всю коммуникацию.

И вот уже на основе концепции мы готовим , рубрикатор: какие рубрики можно делать, что в них сообщаем, почему это будет интересно аудитории и как это будет решать имиджевые и перфоманс задачи бренда.

У рубрик нет деления на полезный/продающий/полезный и так далее. Есть цель и есть показатели, по которым можно оценить их эффективность: реакции аудитории, виральный охват, переходы на сайт, покупки.

Это как у современных продакшенов на том же ютубе. Есть условный лейблком, где классные юморные ребята и есть ресурсы – комики и знакомые. И они уже на основе своих ресурсов делают разные шоу, где цель – охват с последующей монетизацией.

Мы этот подход начали применять в 2023 году и это стало очень хорошим решением, потому что выход за пределы этой привычной сегментации помогает придумывать классные, сложные идеи и выводить проект за рамки привычного ведения соцсетей.

Пока все выпускают “5 советов для роста производительности” как полезный контент и “10 видов кроссовок для бега”, как полезно-репутационный, мы делаем различные шоу с экспертами, рассказываем о кухнях мира, показываем внутреннюю кухню компании с маскотом и в итоге получается реально интересный в сумме контент, за которым интересно смотреть.

Крч, мы пришли к выводу, что разбиение на виды контента приводит проект к стагнации и похожести на всех. Интересный рубрикатор под единую рекламную концепцию выделяет и позволяет доносить основное сообщение бренда. Без попыток в сегрегацию. За сим настоящее и будущее.

О продвижении в Инстаграме

Еще одно интересное аналитическое наблюдение.

Когда в 2022 году Инстаграм заблокировали в России, я писал, что будет как с телегой – просядет на 30-50 %, а потом пойдет в плавный рост, потому что “аналоговнет”. Ни ВКонтакте, ни Телеграм альтернативы предложить не могут.

Видать, я чутка был оптимистичен в оценке этого рынка, недооценил один фактор – адаптация инстаблогеров.

Сейчас стало безумно сложно продвигаться в инстаграме и делать там классные результаты только по одной причине – блогеры в инсте не научились и не хотят учиться работать.

Есть оверкрупные блогеры-звезды, которые работают на крупных бюджетах через биржи и агентства, работают как и раньше, то вот рынок малых и средних блогеров с 1000-100 000 подписчиков – это кромешный ад.

Мы год мучались с разными подходами и форматами, но все равно все скатывается к отбору базы надежных поставщиков, что сильно усложняет нишевое продвижение. Из 100 отобранных блогеров медиаплана дай бог если договоришься с 10-ю адекватными товарищами, которые отвечают вовремя и работают по ТЗ.

Общался с коллегами на рынке, ситуация аналогичная, если не худшая, нам в плюс идет то, что обычно продвигаем внятные бизнесы, а не очередного эксперта по мильонам или какой-то региональный бизнес. Я даже представить боюсь, что сейчас такое где-то в Брянске кафешку продвинуть на посевах.

Такой процент конверсии из медиаплана в размещения дико растит издержки на работу, потому что мы 90 % времени тратим на то, чтобы просто среди стога сена найти иголку, с которой получим какой-то охват. Одно размещение может стоить 5 000 рублей, а сверху еще докинется столько же на то, чтобы с ним договориться.

В этом плане разница с телеграм-авторами – разница колоссальная. Тут от 40 до 80 % из медиаплана в размещение. Рынок дисциплинировался.

И дальше работает экономика. Агентства, чтобы сократить издержки, все больше уходят в телегу с коммерческими проектами. Спрос растет - растет цена охвата. Растет цена охвата - растет доход рекламодателя. Растет доход рекламодателя - растет количество тех, кто хочет этим рекламодателем стать. И растут вложения рекламодателя в развитие своего проекта. Растет предложение.

Так растет рынок.

А рынок в Инстаграме сам себя закапывает. Нет денег от рекламодателей – нет роста предложения. Охваты падают.

Инстаграм все еще спасает лояльное ядро аудитории и крупные блогеры, поэтому обвала не будет. Охваты там все равно будут и они качественные, так что рекламщики продолжают искать возможности по тому, как снижать издержки на переговоры и находить блогеров. Если кто-то сейчас системно займется объективной биржей в инсте, а не предоставлением базы имеющихся блогеров в наличии, как сейчас в целом многие биржи и устроены, тот конечно может хорошо заработать.

Но цифры хуже, чем они могли бы быть и виноват в этом человеческий фактор 🙂

P. S. Когда Инсту откроют, а ее откроют в ближайшие пять-десять лет, вновь будет бум рынка. Все таки алгоритмы у инсты и рекламный кабинет хороши, у ВКонтакте все меньше времени нагнать технологически. Упадет, как только исчезнут нерыночные инструменты конкуренции.

P. P. S. Потом еще напишу про Телеграм. Тут тоже не все так классно, но причина уже в Дурове.

О Телеграме

Написал об Инстаграме, думаю стоит пару слов сказать и о любимой телеге.

Сразу скажу, это мое личное мнение, с ним можно и нужно спорить в комментариях. У нас тут место для открытой дискуссии, попытками прокачки эго не страдаю 🙂

Телеграм начинался и позиционировался, как мессенджер. И как мессенджер он был и остается намбер ван в мире, за что Дурову низкий поклон.

Но сейчас он постепенно трансформируется в соцсеть, что, судя по всем обновлениям, поддерживают и отцы-основатели.

А что важно в соцсети, если смотреть на опыт последних успешных проектов? Алгоритмы рекомендации контента. Умная лента. Если на языке математики, то виральный охват.

На этом вырос Инстаграм, на этом взорвал Тикток.

Что ни говори, а все эти предложенные инструменты самостоятельной фильтрации контента, типа папок – стыдные костыли газетного периода, когда берешь стопочку газет и потом час-другой перебираешь каждую на предмет “что тут почитать”.

Авторов все больше, каналов все больше, даже подготовленному маркетологовому юзеру непросто все это скомпоновать и раскидать, что говорить про обычного человека. Я видел телеграмы друзей не из маркетинга, там просто десятки тысяч непрочитанных сообщений от разных каналов и чатов.

С другой стороны, все авторы сидят исключительно на охвате подписчиков. Получить какой-то виральный охват практически нереально, если ты не новостник.

В ютубе 50-90 % охвата — это виралка, в инсте плюс-минус тоже самое, в тиктоке за 90 %, в ВКонтакте — чуть похуже в ленте, но клипы, прямые эфиры и видео тоже раздают дай дорогу. В телеграме — по нулям.

А когда такой рост информации, удерживать внимание аудитории и расти за счет контента очень сложно, поэтому все каналы повально теряют охваты и Reach Rate.

Тут внимательный читатель напишет: “так ты писать научись, мудила”. Это, конечно, да.

Но и нет. Я специально проверил самые популярные каналы по тому же маркетингу – везде падения. Даже Артемий Лебедев, автор из авторов, теряет день за днем охваты после вирусных всплесков внимания.

Я считаю, что Телеграму нужна умная лента, которая позволит авторам конкурировать за внимание внешней аудитории и получать виральные охваты за счет качественного контента.

В противном случае со временем случится коллапс, когда охват станет столь дорогим, что уже не сможет окупать рекламные вложения, как рекламодателей, так и авторов контента. Это где-то недалеко, на самом деле. Цена подписчика с посевов выросла в 4 раза за последний год. CPM на некоторых каналов уже перешагнул за 5 000 ₽ за 1 000 показов.

Сможет ли сделать это команда Дурова? В Вконтакте такого опыта не было. Судя по тому, что внедряется сейчас, скорее “нет”, чем “да”. Но я верю в ребят, что какой-то выход найдут.

Как минимум, им это выгодно, потому что инструменты монетизации через рекламу напрямую завязаны на охватах каналов и удержании аудитории в контенте, как в целом и в любой соцсети. Поэтому что-то делать надо.

О том, как мы в три раза увеличили продажи в Студии

Итак, по итогам 2022 года я составил план-факт реализации нашей стратегии. Одним из самых неэффективных отделов оказался отдел продаж – у него не вырос средний чек продаж, продажи во второй половине года были ужасны.

Задача была – исправить положение. Увеличить объем продаж в два раза, увеличить средний чек в 2 раза минимум. Взялся сам за задачу. Сейчас конец сентября, вижу, что идем даже с перевыполнением плана. Расскажу коротко что делали, думаю, вам будем полезно.

Первым делом, в ноябре 22 -январе 23 я разогнал всю старую команду продаж. Мы сначала проанализировали все косяки, обсудили, я дал шанс на исправление, шансом не воспользовались. Расстались.

Сел за сборы новой команды. Пока собирал, на продажи сели ребята из проект-отдела. Сначала искал опытного человека, который в будущем мог бы возглавить отдел. Нашел в марте.

Перед этим мы с SMM Head Димой Гапоненко проработали стратегию продаж. Сначала определили ключевые сегменты клиентов, проработали под них ценностные предложения.

Основную ставку сделали на бизнес с оборотами от 100 млн до 1 млрд, которые приходят за перфомансом.

Сделали под них монопродукт, где мы беремся за стратегию, разработку плана достижения целей, разработали сильный медиаплан и сделали еще ряд инструментов.

Под клиента проработали ценностное предложение – прописали, что для него важно и что мы можем предложить.

На основе ценностного предложения сделали новое коммерческое предложение, каждый слайд которого закрывает конкретные запросы клиента.

Дальше улетел в Тайланд, разница в часовых поясах помогла мне в утреннее время, пока все в России спят, сидеть писать инструкции и процессы.

Сначала я прописал процессы. Кто и как скорит, как делаем компред, как презентуем, как работаем по возражениям и так далее. Сроки/ответветственные/кипиай. Все в формате майнд-карты.

Дальше прописал инструкции. Написал регламент скоринга, написал большую инструкцию “как продать перфоманс любому клиенту”, где объяснил портрет клиента, что для него важно и как это закрывать в рамках презентации КП.

Дальше сначала пошел продавать сам вместе с новым менеджером. Посмотрел, что моя инструкция работает, обучил первого менеджера, как только подготовил его, наняли второго, более молодого и неопытного. Под него сделали трехмесячную стажировку, где по шагам обучали скорингу, подготовке кп, подготовке медиаплана, подготовке сметы и завершающим этапом проведение презентации.

Подготовку презентации вели в августе, пока менеджер не набирал по чек-листу по нескольким направлениям больше 7 баллов. Например оценивали эмпатию, знание предмета, способность ответить на вопросы и так далее.

В сентябре он уже начал презентовывать, в первом месяце у него 4 сделки на 800-900 тысяч рублей.

Старшего менеджера перевели в руководители подразделения, вместе с консультантами прописали структуру отдела и зоны ответственности, передали ему процессы. Сейчас ищем третьего менеджера в отдел.

Сейчас мы готовим второй продукт для более крупных продуктов, в рамках его запуска собрали команду из лидеров Студии, которые первыми пойдут его презентовывать. На следующей неделе три таких презентации.

И последний шаг. Завтра выходит на должность первый директор по маркетингу и продуктовому развитию, который будет курировать наш маркетинг, продуктовое развитие, продажи и пиар.

О том, как мы в три раза увеличили продажи в Студии. 13 выводов.

Что бы хотелось подчеркнуть из удачной реализации этого проекта для всех руководителей и маркетологов, что меня читают:

1. Анализируйте проблемы и безотлагательно запускайте проекты по тому, как эти проблемы решить;

2. Возьмите на себя ответственность или поставьте того, что сможет это вывести. Относитесь к ней спокойно, а лучше с игровым альтруизмом. Я никогда не делаю что-то “нормально”, я всегда стараюсь сделать что-то такое, что еще никто не делал. Так веселее жить;

3. Опишите проект максимально конкретно и четко. Поставьте конкретные кипиай, просчитайте бюджеты на реализацию. Я поставил кипиай в x2 роста среднего чека и в x2 роста объема продаж. Общая выручка по продажам x3. Отслеживал каждый месяц выполнение.

4. Сформулируйте план достижения цели из короткого списка пунктов со сроками. Весь мой план занял одну страницу презентации.

5. Немедленно увольте команду, если нет уверенности, что с ней вы эту цель реализуете. Я так и поступил, хотя в моменте это создало адовый пи*дец, в январе у нас не было ни одного менеджера по продажам.

6. Пропишите процессы и инструкции. Не загоняйтесь над формулировками и упаковкой, я написал инструкцию за три дня на 40 страниц. Работает по сей день. Бизнес-процессы по референсу (купил курс) собрал за два дня.

7. Сформулируйте четко портрет целевого клиента и под него пропишите его запросы и то, как вы можете их реализовать.

8. Откажитесь от всего нецелевого: мы разом убрали 3 продукта, которые нам не шибко подходили и не приносили нужную выручку.

9. Пропишите процессинг и поэтапно пропишите KPI перехода от этапа к этапу. Из вала в квал лид – 50 % (это требование к маркетингу), из квала в сделку – 25 % (это требование к команде запуска проектов).

10. Соберите команду, у которой горят глаза и в которую верите, как в себя самого. Заряжайте их энергией, а не манипулируйте обещаниями.

11. Вложите весь свой ресурс в то, чтобы их подготовить. Проводите обучения, встречи, создайте систему оценок, по которой можно будет принять решение отправить их в свободное плавание.

12. Как можно быстрее отправьте в свободное плавание и не мешайтесь, дайте им свободу реализации и дальше только помогайте советами, не дрочите людей постоянными исправлениями.

13. Будьте готовы к ошибкам команды, без них невозможно. Относитеть к ним спокойно, помогайте им эти ошибки осознать и сделать выводы о том, как их больше не повторять.

14. Делегируйте этот проект ровно в тот момент, когда убедитесь, что механизм заработал и есть понимание, как его дальше строить и им управлять. Не упарывайтесь в перфекционизм. Бизнес должен развиваться быстро.

Я передаю проект спустя девять месяцев от старта. Это была классная гонка с классной командой, теперь ребята готовы гнать сами и это главная ценность для руководителя.

О Тенчате

Меня тут в комментариях спрашивали: “а что по тенчату скажешь”. Немножко скажу.

У нас агентство строится по принципу win-win: клиенты платят нам деньги и дают бюджеты, а мы делаем все, чтобы у этих бюджетов были результаты и перспективы.

И вот по Тенчату все туманно с точки зрения перспектив.

Как вообще устроен бизнес в соцсетях. Соцсети показывают цифры по объему аудитории/динамике роста, удерживаемости/динамике роста. Мы на основе этих цифр прогнозируем возможности и идем продвигаться.

И в первый год Тенчат очень активно этими цифрами делился. А потом перестал. Чтобы не быть голословным, посмотрите блог соцсети: https://vc.ru/tenchat

До июня 2022 года цифры были по росту аудитории, а потом “оп” и одни кейсы. Особенно примечательно в этой статье – портрет аудитории есть, а объема нет: https://vc.ru/tenchat/757901-94-milliona-pribyli-i-rost-srednego-cheka-v-25-raz-kak-tenchat-pomogaet-razvivatsya-v-karere-i-biznese

Только “2,5 млн активных людей”. А охваты какие, удерживаемость какая, рост какой? Есть ощущение, что есть сложности.

Я сам чутка смотрел, максимум нашел охваты на уровне 20-30-50 к. Это неплохо для обычного пользователя, но бизнес-то придет бюджеты вкладывать, мы всех топов переберем за месяц. А дальше чего?

У меня одни вопросы в посте и одни вопросы в голове.

На самом деле, ребята занялись очень сложной задачей. Оно в целом целевой аудитории в России не так-то много, для того, чтобы тут собрать целую соцсеть. Вы знаете много примеров региональных сильных подобных соцсетей для профессионалов? Один линкедин, но он глобальный.

Я тут не эксперт, но скорее всего команде проекта надо пересматривать платформу в сторону чего-то более сложного с расширением функционала(смесь хедхантера/блогосферы/тд) и создания комьюнити формата vc.ru с увеличением внешнего поискового трафика и возможностей рекламаций.

А пока – это ок для прокачки личного бренда и продвижение собственного услугового бизнеса, а вот затаскивать туда реальный бизнес на продвижение – сомнительно на сегодня. Мы еще все ресурсы Яндекса/ВКонтакте/Телеграма не исчерпали для собственных проектов.

Единственное, я бы может для эйчар-проектов пробовал там работать, если нужны высокоспециализированные кадры. Но у нас в эйчаре пока больше проекты, где нужен низкоквалифицированный труд. Тут ВКонтакте и Телеграм замечательно работают и есть возможности для масштабирования.

Ну и, как обычно, важнее даже что скажете вы, ребят, какой у вас опыт и что думаете? Кого продвигали и кого пробовали бы там продвигать?