Как я за 3 года вырос от новичка-стажера до тимлида в рекламном агентстве

У нас Редакция в основном максимально суровая организация, которая пишет умные лонгриды о продвижении, кейсы и исследования, но мы способны и на трогательные личные истории.

Например, наш руководитель производственной группы Леонард Вандерер вместе с Редакцией написал очень крутую (я уже прочитал, кайфанул) личную историю о том, как он сначала прошел курсы о “сказочном Бали”, попробовал во фрилансе, пришел к нам когда-то еще зеленым стажером, а в итоге стал одним из столпов Студии Чижова. Ловите ссылку: https://vc.ru/life/805630-kak-ya-za-3-goda-vyros-ot-novichka-stazhera-do-timlida-v-reklamnom-agentstve

Хоть и формат другой, а база та же – в материале есть всё: касания с инфоцыганством, неудачи и ошибки, становление и системные выводы о том, как строить карьеру от лица человека, который все это прошел.

Лео у нас еще внештатный мемолог, поэтому ор с картинок гарантирован. Они еще там рабочую переписку спалили с моими признаниями в сельском происхождении. Дерзко, конечно.

О том, как пройти модерацию в рекламе

Бывало ли у вас такое, что вы тысячу часов работали над всякими идеями продвижения, придумывали всякие орные креативы, закидывали все это в рекламный кабинет, нажимали на кнопку "запустить" и потом рыдали весь вечер от того, что все ваши идеи были отклонены технической поддержкой?

В целом, это вообще риторический вопрос, потому что конечно же было, по больному решил ударить.

Но бью неспроста. Решение вам принес прикольное.

Яндекс Реклама запустила бота @KotVasyaModerator_Bot, который в игровой форме поможет вспомнить правила модерации в Яндекс Рекламе.

Суть игры – мы помогаем Коту Василию, который устроился работать в модерацию, проверить объявления. Одним словом, чутка попробуем себя в шкуре того самого злостного модератора.

Прикольная идея и хорошая тема для обновления своих познаний, одобряем и тестируем.

О неблагодарных сотрудниках

Прочитал тут мысль в одном из телеграмм-каналов, суть которой, если кратко, что сотрудники, в обучение которых ты вкладываешь, неблагодарны, лучше нанимать уже опытных ребят.

Так как с момента основания Студии практически всех своих ребят мы обучали с нуля или около того, а это за пять лет что-то около сотни человек, мне есть что возразить.

Во-первых, это неправда.

Не надо вообще изначально закладываться на то, что люди плохие, а ты одуван божий. Все люди разные, но в большинстве своем все ребята хорошие, классные и кайфовые. Мы в этом убеждаемся каждый день и каждый месяц.

Нам вообще повезло с молодым поколением. Те, кто вот сейчас заканчивают университеты и ищут работу, намного лучше моего поколения, которое заканчивало учебу десять лет назад.

Они более целеустремленные, более проактивные, склонные к риску, готовые действовать.

Второе. Стажеров, как и опытных сотрудников, надо учиться правильно подбирать.

Если человек не обладает опытом в профессии, то надо сначала смотреть на его личностные качества, подходит ли он вам, а вы ему, как люди, как команда. Я, общаясь с ребятами, и объясняя им, куда они попадают, что их ждёт и как тут расти, часто сразу вижу горящие глаза, которые потом горят годами.

И вообще, подготовка из новичка профессионала - это достаточно сложная работа, требующая не меньшей проработки, чем любой другой бизнес-процесс.

Третье. Что есть вообще благодарность. Со стажером, как и с опытным специалистом, должны быть взаимовыгодные отношения без какого-либо манипулирования эмоциями формата «ты нам должен».

Если вы берете новичка и потом он без перспектив карьерного роста годами пыль в офисе протирает и не растёт, а вся его мотивация держится сугубо на чувстве долга, то это чистой воды абьюзивные отношения.

Стажер хочет расти, хочет быстрее стать классным специалистом и зарабатывать хорошие деньги. Если вы это учитываете, постоянно работаете над его ростом и повышаете его, в соответствии с его успехами, то все будет супер. И для вас, и для него.

Ну и финалочка. Все успехи Студии и рост Студии связаны в первую очередь с тем, что мы изначально поставили на молодых ребят без опыта и научились их растить.

Благодаря этому у нас сейчас все управление состоит из вчерашних стажеров, а ребята, приученные изначально к риску и новому, делают кейсы, которых еще не было на рынке.

Поэтому, если есть возможности и желание растить молодых, то делайте и вам воздастся. Ребята - кайф.

О новой рекламной площадке и о том, где сейчас привлекать новую платежеспособную аудиторию

Кто давно занимается рекламой и маркетингом, тот хорошо знает, что много рекламных плейсментов не бывает. Особенно в нынешние времена, когда их стало меньше примерно в два раза. Поэтому принёс вам актуальную новость.

В Яндекс Еде и Деливери теперь могут размещаться все рекламодатели, а не только партнеров, которые продают свою продукцию в сервисах.

Как следует из медиакита, суммарная аудитория на рекламной платформе — порядка 15 000 000 человек в месяц и, что важно, это весьма ценная платежеспособная и интернет-активная аудитория. Поэтому заходить можно с разными продуктами и из разных ниш — недвижка, туризм, косметика, различные услуги. Уверен, пойдут туда и крупные игроки вроде ПИКа или Мегафона.

Как и обычно, на старте у формата будет самая высокая отдача, поэтому надо тестировать и смотреть.

Об антикейсе Студии

Всем привет, у меня сегодня для вас понедельнишный кейс, или как сейчас можно говорить “антикейс”-история, которую буквально на прошлой неделе мы закончили и есть о чем порефлексировать.

Итак, где-то в марте-апреле к нам за услугами обратился весьма крупный бренд обуви с сотней магазинов по России.

Что подкупило, обратился сам основатель с четким запросом “ребят, нам очень нужно что-то сделать правильное с эсэмэм”.

Мы изучили ситуацию и поняли, что там реально надо срочно что-то сделать. Неправильная стратегия приводила к тому, что бренд имел по SMM ужасный ROI, цена продажи по каналу достигала более 20 000 рублей со средним чеком на уровне 3-5 тысяч, это эконом-сегмент обуви.

У нас богатый опыт в ритейле, фешне и вообще во всем O2O-маркетинге, так что мы сразу выработали предложение для бренда и провели презентацию маркетинговому управлению, рассказали наш план и получили что-то в духе “окей, давай работать”.

Единственное “но”. Нас сразу предупредили, что у них свой подход к выбору контрагентов, работающий по принципу “семь раз отмерь, один раз отрежь”. Надо досконально проработать все стратегические и тактические вопросы перед стартом, чтобы заключиться и приступить к работе.

И началась эпопея в четыре месяца, которая состояла из бесконечных обсуждений и согласований. Мы созванивались с техническими командами самого бренда, созванивались с сервисами, готовили подробные ТЗ, расчеты, обсуждали условия по договору.

Пропущу наши метания, сразу к концовке. Буквально на прошлой неделе, когда уже ну сложно было еще какие-то правки выдумывать, нам сказали, что “ребят, сорян, что-то цифры нас не устраивают, мы не сможем стартовать, успехов вам”. Хотя, цифры не изменились в худшую сторону с момента первой встречи

Также на прошлой неделе мы увидели, что команда бренда начала четко и конкретно реализовывать ту стратегию, что мы предлагали. Те воронки, те офферы, те рекламные каналы, тот контент-план – тут респект за внимательное отношение к деталям. Все качественно.


Крч, вышло так, осознанно иль нет судить не берусь, что все это время мы бесплатно прорабатывали стратегию бренда и ее реализацию под обещанием, что “осталась лишь одна правочка”.

Теперь итоги. Очевидно, что это стратегия “win-lose” в отношениях бренда и агентства. В целом, мы сами виноваты, что попали в такие отношения и нам нужно будет поработать над ошибками, чтобы больше не попадать в формат “приспособленца”, это мы проработаем.

Но, тут хотелось бы поговорить о брендах, которые используют такие подходы. Моя точка зрения, что такая стратегия действенна в краткосрочном периоде. Можно выкачать экспертизу из команды за бесплатно, попробовать ее применить и если все получится, то ты выиграешь, но.

На долгосроке – это не лучшее решение. Мы, естественно, больше никогда не вступим в переговоры с этим брендом и не согласимся на работу с ними, какие бы условия нам не предлагались.


И так поступит любое-другое агентство. Рынок SMM-агентств невелик, а рынок агентств, которые готовы выстроить перфоманс в соцсетях – еще меньше, поэтому можно прочесать за один-два года всех игроков и стать почетным членом блэк-листа и с тобой рынок перестанет делиться экспертизой и ты станешь отсечен от знаний, которые есть у агентств.

Выстраивать нормальный, экологичный “win-win” всегда полезнее и этически, и экономически. Если бы нам сразу сказали, что не планируют аутсорсить эсэмэм, то мы бы выработали другие форматы продуктивного взаимодействия, как тот же консалтинг. Так бы сохранились нормальные отношения и можно было нас привлекать в будущем тогда, когда такая необходимость реально возникнет.

А так, вышло грустненько, конечно. Единственное, как всегда горжусь своей командой, которая трудилась на совесть. Пусть даже и не хватило нам опыта, чтобы понять, что нас используют. Но уж лучше мы будем ошибаться по эту сторону баррикад, нежели превратимся в тех, кто поступает с партнерами так, как провернули с нами.

Вот такой антикейс. Хорошей рабочей недели :)

Что вы читаете?

Год назад я провел потрясающий ребрендинг канала, отказавшись от старого нейминга, логотипа и концепции.

Раньше это был "Канал ленивого SMMщика" с контентом исключительно для эсэмэмщиков, то теперь я переобулся и стал "Саша Чижов" с контентом про управление, саморазвитие и, конечно, эсэмэм/маркетинг.

Почему потрясающий – потому что в результате я потерял тысяч так пятнадцать подписчиков. Кто еще так "потрясал" канал? По-моему легендарная тряска вышла.

Но, сделаем вид, что так и задумано. Прошел год, аудитория сильно обновилась, теперь меня терпят те, кто смирился с моими переобуваниями и это то, что мне надо.

Отсюда вопрос к вам, любимые подписчики.

Я тут планирую рекламную кампанию обновленного канала, хочу понять, а кого читает моя аудитория и где те, кому подойдут мои занудства и размышления.

Крч, что вы читаете в Телеграме? Какие каналы, каких авторов, кто нравится, кто кайф?

Покидайте в комментариях, я буду благодарен.

Блин, так кайфово написали пост к новому кейсу Студии, что мне аж не захотелось самому что-то из себя выдавливать.

Поэтому, ребят, новый мощный кейс выпускаем о том, как продавать на маркетплейсах с использованием соцсетей. Читаем, забираем наш опыт, применяем, кайфуем, нас благодарим лайками на VC :)

Задача № 8: как получить 3818 продаж из ВКонтакте на маркетплейсах в нише натуральной косметики?

Дано: в прошлом году к нам обратилась компания Siberina. Это российский бренд органической косметики. Компания производит натуральные средства из природного сырья, средний чек продукции — 1600 ₽.

Ответ: за год выстроили рабочий дополнительный канал продаж, который приносит клиентов, создали живое комьюнити и кратно подняли вовлеченность, а также за период сотрудничества получили 3818 продаж с помощью соцсетей. Подробно рассказали о нашем сотрудничестве в новой статье.

Решение — по ссылке

Оценки результата принимаем в виде лайков под этим постом и на VC 👍🏻

О цифрах в ДНК Студии

Вчера проводил первое обучающее занятие для нового тимлида Студии, сейчас мы работаем в секции “цифры – как считать, понимать и управлять”. И, прежде чем мы перешли к технической части, я проговорил то, что скоро ляжет в нашу корпкультуру, а конкретно “почему Студия помешана на цифрах”. Решил итоги разговора выложить сюда.

Кто работал у нас или пытался у нас работать знает, что Студия сильно помешана на цифрах. Если мы что-то делаем, то у этого всегда должно быть цифровое подтверждение. Если нет инструментов – соберем руками, но цифры должны быть.

Я показывал наши дашборды и отчеты многим директорам крупных рекламных агентств и пока еще ни разу не слышал, чтобы кто-то был помешан больше нас.

Почему так. Когда я создал Студию, мы взяли в работу подход “win-win, иначе нет сделки”. То есть мы сразу договорились, что наша цель – сделать так, чтобы каждый наш клиент был доволен работой с нами. Когда мы стартовали, речь шла о микро и малом бизнесе. Для этого бизнеса главная характеристика “довольства” – это результат.

В целом, это прагматичный подход. Если клиент доволен – он оплачивает абонемент на следующий месяц. Чем больше клиентов оплачивают следующий месяц – тем выше наш ROI.

С другой стороны, мы начали прошивать внутри Студии важный ДНК. Ты – молодец, когда ты ответственно решаешь задачу бизнеса, а не просто настраиваешь рекламу и выполняешь какой-то объем.

И под этот ДНК начали с нуля формировать команду правильных ребят, которые работают не ради похвалы, не из боязни критики, а потому что иначе не умеют. Они сами к себе предъявляют высокие требования и в рамках этих требований делают хорошо.

И для того, чтобы они четко понимали, что они работают хорошо и могли сами дать оценку своего труда, мы создавали объективные инструменты оценки “крутости работы”. Похвала тимлидера, похвала клиента – это всё весьма субъективно, нужна фундаментальная объективная база и это только цифры.

Следующей стадией было наше желание помочь нашей команде быстрее выбирать крутые решения для продвижения проекта, снизить процент ошибок и дать инструменты, как максимально быстро вычислить ошибку и понять, как ее исправить. Для этого мы практически год трудились над нашей уникальной системой медиапланирования F&L, которая позволяет заранее просчитать перспективы проекта. Тут я о ней рассказывал.

Сейчас мы все больше занимаемся брендформансом, где над конкретными результатами в объеме продаж превалирует рост брендовых показателей, воелчение, креатив и прочие “небизнесовые” параметры.

Но и тут мы уже три месяца работаем над мощной фундаментальной базой, которая также, с помощью фундаментальной теории будет объяснять принципы брендового продвижения, а с помощью цифр – давать оценку эффективности выбранных решений и инструменты для исправления.


В последующие годы будут появляться все новые и новые задачи, но, независимо от их особенностей и запросов, мы все равно к каждому процессу будем подходить с помощью цифр. Это основа, это ДНК.

Без цифр Студия, как экосистема, может просто потерять себя, потому что мы можем потерять то объективное мерило, которое помогало нам в каждый момент времени понимать, что мы красавчики и делаем все, чтобы классный бизнес клиента классно рос.

О профессионализме на фрилансе

У нас сейчас в Студии директора начали практиковать в периоды высокой загрузки форматы привлечения сотрудников не в штат, а попроектно, поэтому заходит достаточно много талантливых и классных специалистов-фрилансеров.

Я наблюдаю за ситуацией с такими попроектными ребятами со стороны уже пару месяцев, вспоминаю себя в бытность фрилансером и как-то решил дать один, как мне видится, важный совет каждому фрилансеру.

Итак, ребят, если вы трудитесь на ниве фриланса, то первое, за что вам надо взять на себя ответственность и держать это всегда наверху своего профессионального резюме – это собственный тайм-менеджмент.

Когда агентство заключает договор с клиентом, главное, по чему оценивается профессионализм агентства – это выполнение всех тех обязательств, которые агентство пообещало выполнить в те сроки, что прописаны по контракту.

Как бы это странно не звучало, но даже качество где-то простится или доделается на бегу, но вот соблюсти все сроки реализации – это основа основ, это база профессионализма команды.

Это же касается и всякого фрилансера. Много толковых ребят, которые косячат именно тут.

Могут и рекламу настроить, могут и посты классные написать, дизайн нарисовать, но все усилия умножаются на ноль не выстроенным тайм-менеджментом, когда в оговоренный срок ты не видишь того результата, который мог бы быть классным, но его нет.

И сюда же, второе замечание.

Ребят, вы уже не в школе и не в университете, и даже не на работе на заводе, когда можно придти к декану/учителю/маме и решить все собственные ошибки отмазками. Даже неопытному руководителю и клиенту хватает одного года, чтобы научиться отличать реальные болезни от фантомных болей, высосанных из пальца аккурат за час до выполнения задачи.

Когда мне кто-то говорит, что он вот прямо сейчас, в минуту дедлайна, жестко заболел, упал, появились срочные обстоятельства непреодолимой силы, мне хватает одного вопроса, чтобы все понять и перестать заниматься самообманом друг друга. А конкретно: “хорошо, скинь то, что успел сделать”. И всё, на этом детский сад заканчивается.

Так что переставайте надеяться на то, что можно отп*здется(мам, прости, тут нет слова лучше), учитесь тайм-менеджменту, чтобы не терять свой профессиональный статус.

Первое, с чего стоит начать – это четко определить выполняемый вами контракт с каждым вашим клиентом и тот объем времени, который вы по нему в месяц отрабатываете. 20-30-50 часов четко, с четко прописанными задачами и объемом работы. Ни больше, ни меньше.

Второе – это контроль рабочего времени. Есть понятие рабочего дня с N часов без попыток геройства. На геройстве в долгосрок не протянешь, начнешь валиться. В идеале 4-7 часов в рабочий день.

Третье – не берите на себя больше 140 часов в месяц производственных работ. Учитесь отказываться и увольнять клиентов, которые уже не готовы платить по вашему прайсу. Лучше уволить одного маленького, чем потерять трех крупных.

Четвертое – научитесь серьезно относиться к работе. Все переезды на Бали, встречи с родителями, выгул собачки, сериалы и игры реализуются за пределами рабочего времени и не оплачиваются клиентом.

Пятое – научитесь предупреждать о проблемах, нежели ставить перед фактом. Если вы видите, что не успеете, сообщите об этом сразу же и предложите изменения срока. Говорить постфактум – это непрофессиональный, дурной тон.

Шестое – если все же не успели, то это только ваша проблема, которую надо взять на себя и решить. Вот тут начинается ночная работа с одной лишь задачей – проанализировать “почему” и чтобы больше не повторялось. В этом возвращайтесь к пунктам выше.

Хорошей рабочей недели :)

Как привлечь клиентов из онлайна в офлайн: инструкция по O2O-маркетингу в соцсетях

Как-то так исторически сложилось, что мы достаточно много работаем с бизнесами, где нужно клиентов привлекать из онлайна в офлайн. Ну, например, из ВКонтакте привести человека в наш магазин через дорогу.

За пять лет у нас под сотню проектов от крупнейших сетей магазинов и московских торговых центров до салонов красоты и барбершопов. Тема это достаточно сложная, особенно в части аналитики, но за годы мы ее изучили до дыр.

И кто, если не мы, может поделиться своим многолетним опытом и дать эсэмэмщикам и маркетологам четкие, последовательные инструкции по продвижению в O2O-маркетинге?

Мы, конечно же. Поэтому ловите наш свежий, фундаментальнейший материал с примерами, кейсами и пошаговым планом действий: https://vc.ru/marketing/821992-kak-privlech-klientov-iz-onlayna-v-oflayn-instrukciya-po-o2o-marketingu-v-socsetyah

Призываю поддержать бедную Марианну лайками на VC, которая по крупицам собирала и упаковывала всю эту инфу в единое целое. Архисложный труд.

О быстром заработке в соцсетях

Неважно, какой курс вы покупаете, как любите SMM и клиентов, где обучаетесь, вы, как и мы все, хотите только одного — увеличить свой доход. Ну либо своей организации.

И сейчас существует множество курсов и способов по тому, как увеличить свой доход быстро и красиво.

И, на самом деле, там все не так уж и сложно и действительно любой из вас, даже с минимальным опытом, может получить на руки сотни тысяч рублей. Вот прям хоть завтра.

Рынок маркетинга в России достаточно молод, поэтому здесь нет каких-то вменяемых инструментов оценки уровня специалистов. На уровне очень крупных заказчиков есть всякие рейтинги и проверки на тех же тендерах, а вот на уровне малого бизнеса — умей уверенно говорить и жонглировать словечками “когортный анализ, позиционирование, туннель продаж, лестница Бена Ханта” и в целом уже хорошо.

Поэтому, даже полный, но самоуверенный, нуль может наделать фоток в костюме и предлагать свои услуги с хорошими чеками. К сожалению, ему заплатят.

Я за шесть лет это видел сотни, а то и тысячи раз. Помню, как в свой закрытый чат я добавил парнишку, который не имел никакого опыта в маркетинге, а работал на станке ЧПУ в своем родном городке. Спустя всего полгода где-то он занял важную должность в крупном онлайн-сервисе для эсэмэмщиков, замутил свою секту псевдомаркетологов, замутил свои курсы, агентство и чего там только не было.

Но если не очень самоуверенны, то тоже метод есть, он активно практикуется SMM-школами. Там новичкам советуют набрать проектов по 10-20 тысяч рублей, что недорого, но штук пять-шесть-семь. По итогу сумма получается уже за сто тысяч. Реально? А то.

Поэтому, получить сто тысяч в эсэмэм — затея не сложная, только в чем же проблема? В том, что пишут на первых страницах любой книженции по финучету про разницу между деньгами и обязательствами.

То, что вам перевели сто тысяч рублей — это еще далеко не “вы заработали сто тысяч рублей”. Это только “вы создали обязательств на сто тысяч рублей”. Клиент дал вам деньги, а теперь вы ему должны сделать объем работ на эту сумму.

И вот сделать на сто тысяч без опыта — тут главный пендель, который получает каждый, кто гонится за быстрыми деньгами.

Тот, кто набрал пять-шесть-семь проектов просто утонет под количеством негативной обратной связи и давления со стороны микробизнесов, которым он впарил свои услуги. Чтобы тащить такой объем нужен профессиональный и коммуникационный опыт. А, еще умение не только говорить, но и работать, пригодится.

Тот, кто продал себя за дорого там, где у него нет опыта, тоже пойдет по стандартному пути. Сначала он будет красиво трещать, клиент его будет любить, потом трещание не даст результаты, клиент насторожится, но человек с подвешенным языком найдет виноватых — подрядчиков, сезонность, соцсети. Ему дадут второй шанс, чтобы исправить ситуацию, но, естественно, ничего не получится. Клиент пошлет его, он клиента, на том и разойдутся.

Потом еще один такой клиент, третий, пятый по ниспадающей, негативный репутационный шлейф и вот он — готовый автор курсов о пассивном заработке.

Большинство из инфоцыган, чей тернистый путь начинался и проходил на моих глазах — это весьма уверенные в себе ребята, которые на профессиональном уровне умели создавать обязательства, но не умели их выполнять.

Поэтому, имея подвешенный язык, они рано или поздно выходят на уровень обучения созданию обязательств и выпускают за собой еще сотни таких же подвешенных языков с навыками создания обязательств, но без навыков их исполнения.

Если хотите реально зарабатывать хорошие деньги — нужно в первую очередь уметь реализовывать обязательства, выполнять объем и давать результат, что конечно же скучнее и сложнее заветного “пассивного заработка”.

Зачем бренды и компании обращаются к маркетинговым агентствам?

Сегодня предлагаю замутить публичное обсуждение очень важного вопроса, который как-то чаще всего не обсуждают. А зря.

В чем суть вопроса. Вот есть бренд, у него есть директора по маркетингу/маркетологи и возможности, чтобы нанять команду и делать весь маркетинг внутри себя, не привлекая сторонних подрядчиков.

Отсюда вопрос – а зачем тогда эти компании обращаются к рекламным агентствам? Что они хотят от них получить и почему считают, что лучше аутсорсить это агентству, а не делать внутри себя?

Причем, призываю здесь выражать свое мнение как тех, кто работает со стороны агентств, так и тех, кто на стороне бренда.

Если нормально раскачаем, то может получится очень интересный диалог, потому что знаю по собственному опыту, что многие рекламные агентства немного ошибаются в понимании брендов.

Будет круто, если при ответе вы будете указывать с какой вы стороны – рекламного агентства или бренда :)

Мне уже немного изнасиловали личку, поэтому решил написать тут.

1. Если вам от моего лица в личку скинули какую-то картинку с инвест предложением, то это спамеры, которые создали похожий на меня аккаунт. Не верьте!

2. Меня никто не взламывал, с этим все хорошо, они создали дополнительный аккаунт и спамят по тем, кто когда-либо писал в комментариях к каналу.

3. Единственное лечение такого – кнопка "заблокировать". Спамеры успокоятся, когда бан будет опережать профит от их деятельности. Ту тоже работает экономика 🙂

4. Даже если бы это был мой аккаунт, я никогда ничего не предлагаю ничего лично, тем более инвестиции и прочие схемы. Все, что я могу предложить – я пишу в канале.

4. И ликбез опытного телеграм-пользователя: взломать могут любого, поэтому даже от друзей никогда не открывайте внезапно присланные ссылки, не давайте никому взаймы по сообщениям в соцсетям(а лучше и вообще в жизни), не ведитесь на всякие пассивные доходы и вообще будьте аккуратны :)

О том, что нужно брендам и как соответствовать запросам

В пятницу я закинул тему “зачем бренды выбирают агентства” на обсуждение в канал, в итоге получился бесценный диалог между представителями брендов и рекламных агентств, который по содержанию лучше многих из моих постов, поэтому заглядывайте в комментарии и изучайте.

Огромная благодарность всем, кто участвовал и делился своей экспертизой. Лучи любви.

Это своего рода качественное исследование, которое очень важно для представителей рекламного рынка, потому что есть вечная проблема недостаточного понимания друг друга. Агентствам кажется что важно одно, тогда как брендам совсем другое. И даже в тех ситуациях, когда ты подходишь и можешь выполнить свои обязательства, выбирают других, потому что они лучше попадают в запрос.

Разберем на конкретных примерах из обсуждения.

По сути, в рамках обсуждения было выделено два основных направления, с которые обращаются к агентствам. Тут Руслан Серазетдинов очень помог с конкретизаций, я лишь дополню со своей колокольни три уровня обращений:
— знаем как делать, нужно сделать — обращаются за ресурсом;
— не знаем как делать, скажите как — обращаются за экспертизой
— не знаем как делать, скажите как и сделайте — обращаются за экспертизой и ресурсами.

И здесь, при обращении клиентов, надо четко понимать с каким из этих запросов к тебе обратились и, если тебе это интересно, надо дать ответы такого типа:
— обосновать компетенции на данном уровне и сформулировать свои конкурентные преимущества;
— понимать критерии отбора и дать ответ по каждому;

Вроде бы логично все, вода водная и все такое, но давайте по фактам.

Есть запрос на ресурсы, то бишь на людей, которые это будут делать.

Во-первых, кто они. Алена Люкшина правильно обозначает, что кейс мог делать человек, который уже сотню лет и не работает в компании. Это вызывает недоверие и дискомфорт.

И теперь вопрос — а как много рекламных агентств показывает конкретно тех, кто будет делать данный проект? Его зовут так-то, опыт такой-то, принимал участие в кейсах таких-то.

Мы сами в Студии в предложение только год назад добавили слайды, где рассказываем о командах проектов.

Тут конечно есть свои сложности, потому что бренды у нас народ необязательный, кстати говоря. Вы можете презентовать предложение в мае, а заключим мы договор в октябре. За эти полгода, пока на стороне бренда все ходили в отпуск, юрист упражнялся в демонстрировании навыков обсуждения ради обсуждений, все согласовывалось на двадцати уровнях согласований, эту команду уже пять раз забрали более расторопные, но мы хотя бы демонстрируем саму команду с тимлидом, к которой пойдет проект — какие у них кейсы, ключевые лица и компетенции.

Дальше, в комментариях сказали о текучке. У нас она очень невысока, на самом деле. Причина — мы самостоятельно готовим кадры и быстро растим их по внутренней вертикали. Поэтому люди у нас и не успевают выгореть, как только человек набрался опыта — мы ищем ему новые задачи на новом уровне. Поэтому у нас текучка внутренняя — контентщик/таргетолог переходят по грейдам, потом на проджекта, стратега, куратора, в Академию и так далее.

Но это я о нас знаю. Говорим ли мы об этом в предложении? Нет :) Вывод: надо говорить. И таких примеров много. Много что у нас хорошо, и многое хорошее остается только внутри нас, не транслируется тем, кто к нам обращается.

Так что совет, который я посылаю вам и нашему SMM Headу Диме Гапоненко. Пройтись по обсуждению, собрать все вопросы и посмотреть, как и где ты на них отвечаешь. Это полезное занятие :)

А я запускаю серию постов, где поделюсь своим мнением и видением, что нужно клиентам и как это обосновывать и реализовывать.

Как продавать SMM-услуги. Простая инструкция

Еще в апреле я проводил опрос аудитории канала, где вы подчеркнули важную тему, по которой хотели бы получить ответы – это “как больше зарабатывать в SMM”. Давайте об этом и напишу, а если точнее, поговорим о том, как продавать свои SMM услуги бизнесу и клиентам.

Сначала база, которую нужно всегда держать в голове в переговорах с заказчиком – всяк заказчик приходит за выполнением цели. И ее нужно считать.

Например, выстроить канал продаж через соцсети, чтобы его продукты продавались и он с этого зарабатывал.

И вторая база – успех переговоров зависит всего от двух факторов:
– декомпозиция цели на план действий;
– пруфы того, что вы ее можете выполнить;

Если оба фактора выполнены, то вы побеждаете в сделке. Все, на самом деле, весьма просто. И подходит как для трудоустройства в найм, так и для работы на фрилансе или в рамках рекламного агентства. Это уже не важно.

Теперь конкретнее.

Декомпозиция цели – это составления плана работ, по которому клиенту будет понятно, как из точки “А”, в которой он сейчас находится, вы придете в точку “Б”, которую он хочет.

Чтобы выполнить цель, мы будем:
– привлекать вот такую аудиторию, потому что ___ , в такие-то соцсети, потому что _____;
– будем делать такой-то контент, потому что ____, постить столько-то раз в день, потому что ____;
– будем продавать так-то, потому что _____.

Все должно быть логично и, к сожалению, даже этого хватит. Рынок не шибко развит в этом отношении, поэтому мир маркетинга сегодня – это мир евклидовой геометрии: “вроде логично, поэтому будем этому доверять”.

Но если хотите работать серьезно, то на каждый шаг надо представить цифры. Подписчик будет стоить столько-то, прирост будет такой-то, вовлеченность будет такая-то, охваты будут такие-то, переходов будет столько-то, продаж столько-то и по такой цене.

И второе – это пруфы, что вы способны это выполнить.

Из простого и основного – это кейсы, подтверждения опыта команды, ответы на каверзные вопросы клиента и гарантии по договору. Под гарантиями не обязательно понимается подпись под достижением цены продажи, иногда неплохо, если договор хотя бы гарантирует то, что вы будете делать все то, что обещали.

Но есть еще один уровень пруфов, который оценивается не в рамках предложения, а чисто на уровне коммуникации: как вы общаетесь, насколько вы пунктуальны, сдерживаете обещания и вообще заинтересованы в сотрудничестве.

Если коротким резюме. Чтобы договориться, нужно предложить план действий в тот срок, который обещали, выслушать человека и ответить на все его вопросы, проявить заинтересованность и проактивность, предложив перейти к следующему шагу – подписанию договора.

Это же касается и трудоустройства в штат. Изучите внимательно вакансию, придите вовремя на встречу с работодателем, расскажите ему свой план достижения тех целей, что описаны в ней и проявите заинтересованность, спросив “когда выходить?”.

Многим может показаться, что я воду лью, но поверьте, очень мало агентств, которые соблюдают эту простую структуру. Мы тоже 🙂

Подборка из 160+ материалов по развитию digital-агентского бизнеса

А сегодня у нас непостоянная рубрика “забрал себе – поделись с другими”. Делюсь.

Константин Заруцкий сделал благое дело: собрал все материалы по развитию digital-агентства, что вообще есть на просторах рунета, разложил по полочкам, дал ссылочки.

Это мы любим, это мы забираем: https://vc.ru/marketing/823713-podborka-iz-160-materialov-po-razvitiyu-digital-agentskogo-biznesa

О стоппере роста и четыре совета по исправлению

В этом году я много занимаюсь вопросом того, “а как расти дальше и что мешает”. Смотрел как саму компанию, смотрел себя. И сейчас про себя.

Главный стоппер в моем случае всегда примерно один – я что-то не делегировал.

К примеру, в Студии у меня четыре роли. Одна из которых – финансовый директор.

Мне, скрывать не буду, по кайфу было разбираться во всяких ОПиУ, дебетах/кредитах и выстраивать всю нашу финотчетность, которая “о боги, наконец-то” начала считать до рубля всю доходность, управлять капиталом и держать агентство в номер рентабельности, но.

Даже какое-то составление ежемесячного отчета, которое я оправдываю тем, что “ну я ж делаю вечерком” сжирает 2-3 часа.

И за месяц набирается 15-20 часов смело, которое я трачу на то, что важно, но не влияет на рост бизнеса. Тогда как это время можно было бы тратить на развитие новых продуктов, обучение, принятие структурных решений.

Что еще важно, что если это кому-то делегировать и кто-то будет этим всецело заниматься, то появится возможность иметь больше данных и лучше управлять финансами компании.

Если просто сесть и посчитать, что я и сделал, то часов 30-40 уходит на всякие не делегированные задачи, которые давно можно было бы отдать и заниматься тем, что реально значимо.

Кстати, это касается и этого телеграм-канала. Мало того, что я тратил время не на посты для вас, а на переговоры с рекламными менеджерами и всю сопутствующую бюрократию, так я еще и в моменты аврала на работе просто безбожно терял все рекламные обращения. Как следствие, терял выручку, которую было можно и нужно тратить на рост канала.

Крч, теперь советы.

Посмотрите на все то, что вы ежедневно делаете. Оцените это в цифрах – на что и сколько вы времени тратите.

А потом задайте ключевой вопрос – а что из того, что вы делаете, влияет на ваше развитие/доход, а что нет. Поверьте, вы найдете много часов, которые висят на вас и не дают ничего нового.

Именно это время – главный ваш стоппер.

Второй совет. Возьмите за правило “научился – делегируй”.

Как только поняли как это работает, постарайтесь найти человека, которому это можно передать.

Это хорошо для вас, потому что вы высвободите время на задачу более высокого уровня.

Хорошо и для того человека, которому передаете, потому что он сможет освоить какой-то навык, если берете с нуля, или сможет заниматься любимым делом и на этом благодаря вам зарабатывать, если берете опытного.

Третий совет. “Делегируй на 3-4-5”.

Я об этом уже писал, но если кратко, то вам никогда не удастся делегировать так, чтобы сходу человек на вашем месте делал все лучше вас и все было шито-крыто.

Человеку нужна время, как ваше, так и свое собственное, чтобы набраться опыта и разобраться в предмете.

Поэтому сначала человек должен забрать на троечку, чтобы что-то делал, но не все сразу и не все хорошо, но с потенциалом. Дальше четверка – это когда он уже самостоятельно закрывает все порученные задачи. А на “пять” – это когда он уже делает это лучше вас и дает возможности для того, чтобы это направление выросло.

Четвертый совет. Делайте оценку нагрузки хотя бы квартально. Сегодня вам кажется, что вот то, что вы делаете, вообще нельзя никому не отдать. Ситуация меняется достаточно быстро и уже через три месяца вы либо зашьетесь так, что “сил нет, отдаю”, либо поймете, что эта работа уже ок выстроена и можно отдавать.

“Нельзя заключить хорошую сделку с плохим человеком”

На понедельник у меня для вас вот такая потрясающая фраза, которая принадлежит Уоррену Баффету.

Я в этом убеждался сотню раз за те годы, что занимаемся работой с бизнесом, но вот до таких классных формулировок не доходил, поэтому вчера прочитал и пронзило. Нужен пост.


Бывает приходит к нам просто идеальный для нас клиент, например какая-нибудь сеть в ритейле. Они одни из лидеров рынка с понятным продуктом, у них нет выстроенного эсэмэма и он не приносит им ту прибыль, которую мог бы приносить. Они ее хотят.

А мы тут уже собаку съели. Десятки кейсов с многомиллионными прибылями, целые команды, заточенные под O2O.

Просто идеальный “мэтч”.

И он не состоится, потому что этого мэтча не произойдет на уровне персоналий. Не подойдем по принципам работы, коммуникации, отношению и многому другому. Все упрется в человеческое.

И тут, что важно. Под “плохим” понимаем не какое-то абсолютное абьюзивное зло, желающее исключительно нашей крови. Под плохим понимаем “несхожесть”. Просто разные.

Это же и с сотрудниками. Иногда приходит специалист, но вроде все, что надо. А потом просто не попадает в нашу корпоративную культуру. Все стараются подстроится, понять, принять, найти подход. Но не работает, все равно финал.

Так что выводы такие.

Если вы руководитель рекламного агентства, всегда оставляйте инструменты отказа от сделки для своей команды, если по брифу клиент идеальный, а по взаимоотношениям нет. Должна быть возможность у ваших ребят отказать в переговорах идеальным клиентам с неидеальным отношением.

Если вы фрилансер или сами занимаетесь работой с клиентами, то всегда имейте пунктик проверки на “хорошего человека”, хотя бы где-то на последней стадии принятия решения. Если даже вы заключите очень выгодный контракт с каким-то клиентом, который вам на этапе переговоров был не близок – превратите свою жизнь в страдания.

Если вы сотрудник, то даже если это очень крутая компания или агентство, но вы чувствуете, что она вам не подходит по взглядам на жизнь и восприятию, то лучше посмотреть еще. Хороших компаний много, жизнь одна.

Делайте выбор не только по брифу, но и по сердцу. Хорошего понедельника :)

Как не бояться отказа

Мы все боимся услышать “нет”. От девушки(парня), работодателя при трудоустройстве, клиента, инвестора.

Потому что это “нет” всегда больно бьет по внутренней уверенности. От этого “нет” всегда гнетущее ощущение, что это с тобой что-то не так – ты недостаточно красив, профессионален, крут.

И боль умножается в десятки раз, если ты сам в себе чувствуешь эту неуверенность и, тем более, страдаешь синдромом самозванца.

А теперь к сути – как лечить этот страх.

Первое. Я где-то читал, уже и не могу найти где, что есть некое правило нетворкинга “30-50-20”

30 % твоих контактов будут интересными и полезными. 50 % будут интересными, но пользы от них не получишь для себя. 20 % вообще в трубу.

В жизни также.

Когда ты знакомишься с девушкой, ты зачастую хочешь получить “да” не столько потому, что уверен, что и тебе это надо и здесь можно строить какую-то долгосрочную историю, а потому что просто хочется, чтобы все тебе говорили “да”.

Так не бывает и не должно быть. Ты можешь не подходить по жизненным целям другому человеку(как и он тебе), по характеру, по его визуальному представлению о спутнике жизни и так далее. Для девушки, как и для тебя, это может быть тот самый интересный коннект, но это не те 30 %, в которых все сошлось.

Также и с трудоустройством и клиентами. Ты можешь не подходить этому работодателю и получишь “нет” на вакансию, но это вовсе не означает, что ты какой-то не такой и плохой.

Просто не подходишь конкретно им и, чаще всего, это счастье, что здесь получен “нет”. Иначе, если бы ты получил заветное “да” и вышел на работу, то потом бы на стену лез от того, как тебе некомфортно здесь работать, даже если и снаружи картинка была кайф.

Поэтому, чтобы не бояться отказа, нужно всегда держать в голове, что идет двусторонний поиск соответствия. И это соответствие не в тебе лично, а в том, какие субъективные представления на той стороне.

И поиск того самого мэтча – это процесс. Нужно смотреть не то, что тебе сказал один работодатель, а то, что тебе скажут десять. Нужно смотреть на объеме. В-се-г-да.

Так и у нас с клиентами. Я могу очень много готовится к встрече, очень хотеть работать с этим клиентом, распластаться на презентации, но сделки так и не состоится.

Меня это не волнует и не заденет. Я пойду без какого-либо сомнения на вторую, третью и десятую встречу и посмотрю на объеме. Если из десяти презентаций сделка случится в четырех – я безусловный красавчик, с шестью просто не совпали.

И коль уж я тут личную жизнь в примерах задел, там было также. Я общался с девушками, встречался, но все не сходилось. Себя немного “дорабатывал” в общении, но абсолютно не ковырял. Потому что сам видел, что это было не то – не те люди. Спустя год поисков нашел ту самую, с которой вместе уже семь лет, еще семьдесят в процессе реализации. Красавчик ли я в этой задачке? Безусловный.

Так что забирайте метод, смотрите на объеме и вы увидите, что вы фундаментально красавчики, а что дорабатывать – есть всегда, но иначе и жить было бы скучновато :)