О том, кто лучше знает рынок — предприниматель или маркетолог

Чисто ночное.

Я как-то вычитал в книге “Как испортить все и разорить бизнес” Бирюлина замечательную цитату. Книги под рукой нет, буду в формате вольного перевода.

Кто лучше знает о жизни в пруду — рыба или ихтиолог?

Естественно, по объему знания лидирует рыба, она все таки находится внутри, но по структурированности и способности применять это знание однозначно лидирует ихтиолог. Именно поэтому если вы захотите организовать свой пруд вы обратитесь к специалисту, а не к карасю.

Также и с маркетингом.

Предприниматель обладает “рыбьим знанием”, которое более глубокое, но несистемное, субъективное и неуправляемое. Предприниматель обладает опытом, на основе которого он принимает какие-то интуитивные решения. А интуитивные решения — это практически всегда лотерея без обратной связи.

Знания маркетолога — это, прежде всего, знание системы объективного анализа, интерпретации и управления знанием.

Только с помощью инструментов маркетинга можно сложить объективную картину восприятия аудиторией того или иного продукта и понять, как правильнее доносить ценность до аудитории.

Идеальное взаимодействие между маркетологом и предпринимателем — это информация от предпринимателя и системная интерпретация от маркетолога.

Поэтому, если вдруг когда-нибудь вы услышите “я лучше знаю” держите эту шпаргалочку на руках. Вы-то конечно лучше знаете, но я знаю, как ваши знания правильно применить в рекламе. Так что, сработаемся :)

Как выстроить канал продаж во ВКонтакте для сети магазинов товаров для дома. Кейс ХоzМир

А теперь к практике. Летом к нам обратилась сеть магазинов товаров у дома Хозмир с задачей – выстроить канал продаж через соцсети. Что было дальше – уже рассказали подробно по ссылке: https://vc.ru/marketing/530819-kak-vystroit-kanal-prodazh-vo-vkontakte-dlya-seti-magazinov-tovarov-dlya-doma-keys-hozmir

Если кратко, то.

Мы посмотрели, изучили. Проблемы – низкий средний чек, как и во всем FMCG, низкая узнаваемость бренда, ограниченность бюджетов. Сильные стороны – близость к дому, цены.

Встроили стратегию. Суть – привлекать целевую аудиторию по геоточкам в подписку в мессенджеры, дальше регистрировать в программе лояльности, прогревать, приводить в магазин, снова прогревать, увеличивать средний чек и частоту покупок.

Дальше была реализация. за несколько месяцев мы вышли на KPI – добились приемлемой для воронки продаж сети цены регистрации в 300 рублей, выстроили работу с прогревом и продажами.

Очень советую к прочтению всем, кто работает с привлечением аудитории из онлайна в офлайн, потому что используемая нами стратегия и модель сегодня – чуть ли не единственный вариант делать результат в подобной нише.

Как популярные блогеры переезжали в Telegram и почему не смогли удержать подписчиков

Самая главная интрига 2022 года была в том, что будет с авторским контентом после блокировки Инстаграм. От того, куда уйдут блогеры, на самом деле, зависел успех и рост соцсетей.

Если бы условный ВКонтакте создал условия для Бузовой и прочих, то мы бы увидели значительный рост аудитории в соцсети в десятки миллионов активных пользователей.

Но, ничего ВКонтакте не предложил, поэтому первым делом после блокировки все блогеры ринулись в Telegram.

А вот что было дальше, удалось ли им закрепиться в мессенджере и каких успехов они добились — по заказу Forbes мы, команда Студии Чижова, с нашими друзьями из сервиса аналитики LiveDune, провели масштабное исследование, результаты которого уже можно прочитать по ссылке: https://www.forbes.ru/svoi-biznes/480528-kak-popularnye-blogery-pereezzali-v-telegram-i-pocemu-ne-smogli-uderzat-podpiscikov

И отдельно, сегодня, на VC мы дополнительно выложили более полную версию с графиками и комментариями: https://vc.ru/marketing/530494-kak-top-blogery-instagram-pereezzhali-v-telegram-i-chto-iz-etogo-poluchilos-issledovanie

Очень советую к изучению.

О стратегии и тактике

Сможете быстро ответить на вопрос из заголовка – в чем разница между тактикой и стратегией?

Тут часто возникает путаница, но на практике все достаточно просто.

Стратегия определяет путь достижения конечной цели. В нашем случае, стратегия определяет всю нашу маркетинговую деятельность, которая необходима для того, чтобы достигать долгосрочных результатов.

Тактика определяет конкретные действия по выполнению задач стратегии.

Как пример. Вы хотите быть счастливым. Под это вы можете прописать стратегию как вам, с вашим набором качеств, желаний и устремлений быть счастливым. Например, чтобы вы были счастливы, вам надо создать большую семью, иметь хорошую высокооплачиваемую работу, в рамках которой вы будете реализовать свой потенциал, путешествовать с супругой и детьми, поддерживать и общаться со своими родителями.

А вот уже как найти ту самую супругу, с которой вы пройдете вместе весь этот жизненный путь, вырастите детей и посетите все страны – это уже вопрос “тактический”. Но, он решается в рамках стратегии – вы ищите себе девушку под те долгосрочные цели, которые вы обозначили стратегию: любящую детей, путешествовать и поддерживающую вас.

Но это в идеале, в жизни так мало кто поступает. У нас даже в личной жизни сначала подчиняются “животным инстинктам”, а потом думают какой путь и куда идти. Местами и вовсе не думают, живут сегодняшним днем.

Странно было бы, если бы в бизнесе и карьере было иначе. Россия – это страна тактиков, но не стратегов.

Мы сначала учимся делать.

Нам сначала важно “пять” получить, а потом уже разобраться что там из школьных предметов нравится.

Нам сначала надо на юрфак поступить, а потом уже подумать, что там делать со своей карьерой.

В карьере тоже самое. Мы все начинали начинали с “делать” – учились таргетированной рекламе, контент-маркетингу, администрированию, копирайтингу или чему-то еще. Мы скупаем книги “Копирайтинг: как не съесть собаку” и за версту обходим все перегруженные и теоретизирование книженции типа “Основы маркетинга” Котлера.


В нас зашит этот код “меньше теории, больше практики”.

Я только спустя шесть лет работы в эсэмэм осознал ошибочность этого подхода.


Когда вы действуете сугубо тактически, вы не можете нормально прогнозировать и управлять результатом. Вы сделали по инструкции таргет, получили дорогого подписчика. И, что дальше, как исправлять?

И вот тут в стопор попадает большинство специалистов. Обычно начинается поиск виноватых – продукт не тот, аудитория не та, креатив не тот.

Случайным образом находятся виноватые и на второй заход. Третий. Пятый.

Так было раньше, сейчас вам никто не даст и второй. После первой неудачи скажут: “До свидания, дальше мы сами”.

Чтобы реально управлять ситуацией и прогнозируемо давать результат, надо учиться идти от общего к частному. Идти от стратегии.

Именно на этапе стратегии продумываются все инструменты управления ситуацией: изучается продукт/аудитория, отсеиваются неудачные воронки, подбираются наиболее успешные, анализируется поведение потребителя.

Когда мы с командой это поняли, мы начали искать эффективные решения аудитов, стратегий и практически вернулись за школьную парту — изучали основы маркетинга и все то, что упустили из вида, когда жили тактически.

В 2023 году стратегический подход будет особенно важен — надо учиться себе и клиентам обосновывать “почему так, а не иначе”.

Что надо было сделать ВКонтакте в 2022 году

Я достаточно часто пишу о том, что ВКонтакте ничего не сделала для того, чтобы переманить к себе аудиторию Инстаграма и вернуть лидерство в российском сегменте соцсетей, на что вы резонно пишите: “А что надо было”. Критикую – предлагаю.

Начнем с главного.

Аудитория – это авторы. Чтобы привлечь или, что еще сложнее, переманить к себе новую аудиторию, нужны не великие эсэмэмщики или какие-то масштабные рекламные кампании, а авторы контента, которые будут создавать на твоей площадке вирусный контент.

Так было с ВКонтакте в период расцвета МДК, так было с Инстаграмом в эпоху вайнов/Бузовых, так было с ТикТоком с его тикток-домами/Милохиными.

Что нужно авторам:
– охват, медийность;
– рекламные интеграции.

И это была преамбула. Теперь к делу.

Первое, с чего вообще стоит начинать – когда в марте заблокировали Инстаграм, первым делом стоило хотя бы связаться с авторами контента, это ль не логично?

Блогеры ж пробовали, только они седыми становились от функционала соцсети. Что есть личная страница, что есть группа, куда вести людей, зачем, почему, где сторисч, что дают? У всех были эмоции уровня: “АААААаааааааа!!!!”.

Я не оч много занимаюсь крупными блогерами, но есть несколько знакомых блогеров с аудиторией более 10 млн человек. Как вы думаете, ВК выходил с ними на связь? Когда я интересовался этим вопросом, а это где-то первые четыре месяца после блокировок – нет.

Нужно было создать отдел по коммуникациям с авторами, выйти на связь, взять за руку блогеров, объяснить что это вообще такое и … теперь вторая часть.

Авторам нужна медийность. Нужен охват. И тут я вообще в недоумении. Два года назад вы активно тестировали Прометея и пытались затащить хоть кого-то в “лоно” соцсети. Почему вы не сделали это сейчас с условной Бузовой?

Позвонили бы ей, сказали, Оля, выпускай у нас клип эксклюзивно, мы тебе дадим многомиллионные охваты и …

Монетизацию. Третья часть. Рекламная биржа ВКонтакте по сути, убила ВК с его МДК и прочими проектами, которые могли бы на платформе стать аналогом того же Адми.

Не стоило ли пересмотреть условия в сторону авторов и сделать что-то аналогичное тому, что было в Инсте? Убрать эту унизительную надстройку?

Нет, у ВКонтакте просто на каком-то философском уровне издеваться над авторами. О чем говорить, если при запуске авторского видео со страницы блогера у меня на преролле официальная реклама ВКонтакте?! Вы с ума сошли?

Теперь к частностям.

Возвращаемся к охватам. Дать всем блогерам какой-то аналог прометея – мы сказали. Но епрст, не из новостной ленты сейчас получают трафик, а из сторис.

Ну как, ну как за полгода, не сделали нормальное ранжирование сторис от личных страниц и от сообществ?

И это я уж не говорю о более сложных вещах, которые тоже реализуемы, например помочь людям найти своих подписчиков из Инстаграма. Это не так сложно, как кажется, потому что даже мы в Пеппере собирали и делали связки инста-аккаунт и страница ВКонтакте. А если добавить возможности ВК, то можно больше 50 % найти. Не хотите делать сами и марать рукеи – ну сделайте втихую какой-нибудь сервис сторонний и через него прогоните.


Вы представляете, что было бы, если бы Бузова могла через сообщения ВКонтакте рассказать всем своим подписчикам из Инстаграма, что у нее теперь есть официальная страница ВКонтакте?

И это только так, с первой полки. Было бы желание. Сейчас я вижу, что у некоторых блогеров, например Лерчека, пошли аномальные охваты в рилсах, почти уверен, что какой-то диалог пошел, но блин, чего ж так все медленно и не структурно.

О том, как мы тестировали образовательное направление в 2022 году

Стартом второго потока курса SMM-стратегия мы заканчиваем наш важный MVP 2022 года, поэтому я решил, что было бы неплохо рассказать о том, что такое эти курсы для самой команды Студии.

Итак, одной из важных задач 2022 года для команды была диверсификация – мы хотели попробовать себя в новых направлениях, применить наш подход и опыт в новых сферах, не только в рекламе.

Вообще, такая стратегия была изначально, когда я только создавал Студию в 2018 году. Мы хотели сначала раскачать рекламное направление, научиться делать результат клиентам, а потом сделать клиентами самих себя. Создавать новые бизнесы, которые Студия бы продвигала и в которые из Студии бы приходили управленцы и вся команда.

Одним из первых и самых логичных проектов был образовательный.

Мы внимательно изучили рынок и поняли, что это направление может быть перспективным. У нас есть мощнейшие преимущества, которых нет ни у кого на образовательном эсэмэм-рынке.

Первое – уникальный опыт.

Мы на сегодня, по сути, единственная команда, которая имеет успешный опыт работы на всех уровнях бизнеса – среди наших клиентов есть как и совсем небольшие бизнесы, так и международные бренды. Мы знаем, что делать с бюджетом в 50 тысяч и что делать с бюджетом в 50 миллионов для крупного бренда. Поверьте, это очень разные миры.

Второе – производственные объемы.

За месяц мы реализуем более 5 000 часов реальной практики продвижения проектов. У нас одновременно ведутся более 40 проектов из разных сфер, в разных соцсетях и с разными задачами.

Мы первыми видим объективную ситуацию на рынке, у нас тут собственный исследовательский центр формируется, мы первыми тестируем и упакуем эффективные воронки, первыми реагируем на события в экономике.

И третье – практический опыт подготовки кадров.

Еще в 2018 году я сказал, что мы будем делать ставку на воспитания кадров с нуля, поэтому как бы нам не было тяжело, за четыре года мы создали систему подготовки кадров внутри агентства, которая превращает талантливых ребят без опыта в руководителей за несколько лет.

Причем, что важно, ребята добиваются успехов как внутри агентства, так и за его пределами. Наши бывшие сотрудники практически всегда занимают управляющие позиции и работают в крупнейших организациях по всему миру.

Как итог, мы смогли сформировать одно из сильнейших УТП на рынке на стыке уникального опыта подготовки и эффективного продвижения.


В 2022 году мы поставили задачу протестировать эти выводы. Мы внимательно изучили рынок, проработали стратегию и зашли на рынок с двумя продуктами – “SMM-стратегия” и “Продающий контент”.

Выбор продуктов не случаен, мы увидели, что на рынке достаточно высокая конкуренция на уровне курсов для новичков, что как раз и объясняется отсутствием практического опыта, либо же очень обобщенных курсов для специалистов больше в имиджевой сфере.

Как быть и расти специалисту в перформансе не рассказывает никто. И также никто не понимает, как применять контент-маркетинг на службе у результата.

Главное, на что мы смотрели в рамках MVP - это продукт. Насколько наш внутренний подход применим за пределами Студии. Как и ожидалось, весьма применим. На первом потоке были огрехи, на втором курсе уже исправили, закрепим сейчас.

Дальше смотрели на необходимую инфраструктуру. Какие роли где и зачем нужны, чтобы все это работало. Вот тут без ошибок не обошлось, но выводы сделаем.

И, конечно, на экономику. Мы перепробовали за полгода множество воронок и подходов для сбора аналитики, мы смотрели как и на каких продуктах что будет работать.

Сейчас запустим обучение на втором потоке курса, а параллельно займемся сбором всех цифр за год и проработкой стратегии образовательного проекта на 2023 год. Вот как-то так мы и строим работу, надеюсь, это было интересно :)

Как выстроить каналы продаж в Telegram и ВКонтакте для сети салонов фотопечати и выйти на 1500+ продаж в месяц

Люблю такие кейсы: https://vc.ru/marketing/538617-kak-vystroit-kanaly-prodazh-v-telegram-i-vkontakte-dlya-seti-salonov-fotopechati-i-vyyti-na-1718-prodazh-v-mesyac

Рассказываю. Летом к нам пришел клиент, а точнее SMM-менеджер сети салонов фотопечати “Мультифото” Светлана Сухова, которая проходила наш курс по контент-маркетингу и увидела, что мы что-то можем.

Задача – вся суть нашей работы в 2022 году. До февраля хорошо работал Инстаграм, но после блокировки канал продаж был потерян, надо было все выстроить с нуля в ВКонтакте и Телеграме, выйти на нормальные объемы.

Проходит три месяца разработки стратегий, тестирований и оптимизаций и уже в октябре мы выходим на 1 718 продаж в месяц в новых каналах. И это только то, что возможно отследить.

К сожалению, по уникальным промокодам мы видим, что более половины продаж не отслеживаются, потому что люди после получения информации на мобильном устройстве переходят через поиск или прямую ссылку с ПК. Ну или это заговор Яндекса против наших кейсов :)

В любом случае, мы видим, что продажи через интернет за счет совместной работы нашей Студии, других подрядчиков и, конечно, команды самой сети выросли в два раза и это безумнейший кайф!

Когда видишь, как вопреки всем обстоятельствам, бизнес в России растет у тебя на глазах не за счет нытья на VC, а за счет слаженной работы команды и аутсорса – это возвращает веру в жизнь, когда ты еще сам в этом росте участвуешь – понимаешь, что все не зря. Светлане отдельная благодарность за доверие и возможность участвовать в проекте.

Как обычно, мы очень подробно рассказали обо всей работе с проектом, кто прочитает, тот получит готовую инструкцию по продвижению и выходу на результат.

О том, как продавать в Черную Пятницу

С 25 ноября начинается горячий сезон продаж в интернет-маркетинге. По данным исследования Яндекса, треть онлайн-покупателей совершают покупки в период Черной Пятницы и предновогоднего безумия. А это сотни миллиардов рублей, огромные объемы.

В эти дни кто-то делает годовую выручку, а кто-то просто со стороны за этим наблюдает.

Чтобы вы не оказались в числе вторых, наши друзья c платформы Tomoru 17 ноября в 15:00 по Москве проведут дико актуальный вебинар на тему “Чёрная пятница: как выжать максимум из продаж и ничего не забыть”. Это уже завтра, поэтому записывайтесь прямо сейчас: https://tomoru.ru/go-web

На вебинаре вы узнаете:
— спланировать акцию;
— разработать лендинг с высокой конверсией;
— подготовить отдел продаж к большой распродаже;
— анонсировать всем клиентам о своем предложении.

Спикер – Никита Архипов, директор отдела маркетинга Tomoru.

Также в режиме реального времени Никита разберет реальный кейс одного из клиентов сервиса и покажет, как правильно реализовать продажи в интернете.

Ну и это не все. Абсолютно все, кто зарегистрируются на вебинар, также сразу получат в подарок книгу Тома Келли «10 героев вашего бизнеса, которые приведут компанию к успеху». Кстати говоря, у меня на полочке она в офисе присутствует.

Одним словом, все бесплатно, вебинар уже завтра, тема актуальная. Чего тут думать: https://tomoru.ru/go-web

#нативная_интеграция

Как бизнесу привлекать клиентов из «Яндекс Дзена»: самый полный гайд

Моя любимая рубрика “понравилось самому — поделить с подписчиками”.

Как-то совсем незаслуженно эта статья Паши Молянова не порвала VC, а должна была — очень качественный и подробнейший гайд по Дзену, рекомендасьон:

https://vc.ru/marketing/405670-kak-biznesu-privlekat-klientov-iz-yandeks-dzena-samyy-polnyy-gayd

Не хватает источников трафика, а стоимость заявки постоянно растет?

Найдите новых клиентов с помощью SMS-рассылок, даже если у вас нет их контактов.

Подробнее — на онлайн-презентации нового инструмента "SMS-таргетинг" 22 ноября в 12:00 по МСК.

Эксперты из Roistat и МТС Маркетолог расскажут:

- как работает SMS-таргетинг и как его использовать

- как найти будущих клиентов и настроить SMS-таргетинг

- как составить SMS, которые продают: кейсы и рекомендации

Регистрируйтесь прямо сейчас 🙌

#рекламная_интеграция

О конкуренции и снижении стресса

Много уже сказано о том, что в сфере рекламы и маркетинга люди выгорают очень быстро.

Года три назад я в ответ писал посты в стиле: “Если вы чувствуете выгорание и усталость — посмотрите на врача-хирурга, который вкалывает в три смены и каждый день сталкивается с тяжелейшим нервным напряжением. Посмотрите и не выгорайте!”.

Теперь не пишу, потому что эффект нулевой, местами даже отрицательный. Да, есть героические профессии, но почему я должен быть героем? И что мне делать, если я не готов жить так и в таких условиях? Умирать?

У меня сейчас достаточно большая команда, я не хочу терять своих ребят или же видеть в их глазах нулевой заряд, поэтому я понимаю — лозунгами и бравадами сыт не будешь, нужны системные решения, которые бы снижали уровень стресса и помогали ребятам чувствовать себя хорошо.

Одно из таких системных изменений — это отказ от "негативной" конкуренции.

Я помню, как я работал в найме на управляющей позиции и у нас была, я бы сказал, “воинствующая” философия. Мы думали о том, как “уничтожить” всех конкурентов, как “дать им бой”, “завоевать” клиентов и вообще всех “победить”.

В кавычки специально выделяю фразы, которые подчеркивают суть философии. Не превзойти, а именно уничтожить — тут разница велика.

Стратегия была рабочая. Она мощно заряжала коллектив, давала дополнительный заряд энергии и вообще работала весьма недурно.

Но она же стала одной из причин, почему я решил из компании уйти.

Когда ты кого-то хочешь уничтожить, ты находишься в негативном напряжении. Ты желаешь кому-то чего-то плохого. Прежде всего, людям.

И это желание кого-то уничтожить постепенно начинает уничтожать тебя самого. Находясь постоянно в отрицательном заряде, ты сам становишься его жертвой. Я это почувствовал и решил, что это не мой путь.

Поэтому в Студии одним из важных и правильных решений, которое мы как-то неосознанно сделали на самом старте стал наш отказ от конкурентной борьбы.

Мы концентрируемся на том, что если мы будем делать свою работу хорошо, то клиентам будет хорошо, а значит и нам будет хорошо.

Мы считаем, что если все SMM-агентства будут делать работу хорошо и расти, то все только в выигрыше — рынок увеличится, каждый игрок будет расти. Поэтому нет конкурентов, есть коллеги.

Например, мы постоянно смотрим на опыт коллег, но никогда не смотрим на него через призму “перенять, чтобы победить”. Нет, мы изучаем инструменты через призму “сделают ли эти подходы нашему клиенту лучше”. Если да, то с благодарностью перенимаем и желаем нашим коллегам только роста.

Также из последнего. Я проводил первый урок на курсе по SMM-стратегии и многие из ребят отметили и кайфанули с того, что мы успех SMM-специалиста видим только через призму пользы клиенту. Как я уже говорил, главная метрика Студии она тоже связана с пользой — мы во главу угла ставим продляемость и NPS проектов.

Также это заметно и в производстве.

При аудитах мы в основу подхода заложили презумпцию невиновности. Мы априори считаем, что клиент и подрядчик стремятся к хорошему результату, просто где-то есть какие-то недоработки с устранением которых мы можем помочь. Как итог — после аудитов нас благодарят не только клиенты, но и коллеги-подрядчики, потому что мы помогли донести какие-то их мысли и более ясно очертить взаимодействие.

Или же сейчас мы оказываем услуги по консалтингу. Наш приоритет — максимально органично влиться в работу команду и усилить ту команду, которая априори до нас работала хорошо. И вот тут безумно приятно видеть как на первичных созвонах с командой клиента настроение ребят меняется со скепсиса на благодарность и воодушевленность оттого, что теперь их команда стала сильнее и мы вместе можем покорять новые вершины.

Что это дает — позитив. Ты приходишь на работу, где все заняты полезным делом и стремятся быть полезными как для клиента, так и для всей команды. Это формирует правильный эмоциональный фон и коммуникацию, снижает уровень стресса.

Ребята в Студии выпустили какой-то дикий пятничный кайф, охотно делюсь.

Как изменилась цена клика в Яндексе и ВКонтакте: исследование MOAB

Основатель рекламного агентства MOAB Илья Исерсон сегодня выпустил статью-исследование с анализом динамики цены клика в Яндексе и ВКонтакте: https://vc.ru/marketing/538460-zima-blizko-inflyaciya-ceny-klika-v-ya-vk-posle-kraha-reklamnogo-rynka-v-2022-godu

С цифрами вышло немного витиевато, потому что два источника данных для исследования, но суть ясна.

В Поиске Яндекса инфляция на уровне 26 %, в РСЯ по перфоманс-проектам агентства аж 70 %, по более широким данным Click.ru – 26 %.

Главное для нас, конечно же, цифры по соцсетям. По ВКонтакте у ребят рост CPC на 43 %.