Это РБК. Сможете выйти в эфир через 15 минут?

Хорошо, что я отвечаю на звонки с незнакомых номеров, хотя большая их часть - спам))

В эфир вышли, правда не я, а муж. Вопросы были к владельцу магазина стройматериалов.

Получилось удачно) Особенно то, что на РБК без проблем указывают компании, а не только имя эксперта.

А случилась эта неожиданная история, благодаря сообществу Expert Help. Я не встречала других ресурсов, через которые можно настолько легко попасть на ТВ. Кстати, нашла время рассказать о своих компетенциях я только вчера. Надо было раньше, конечно))

В общем, если вам тоже надо - я договорилась 😉

Напишите Гуле Хабибуллиной , что вы от Елены Поповой и получите доступ к тому самому секретному чату.

На скрине - обратная связь от журналиста))

«Ура! Я придумала крайне интересную штуку, такой еще не было!

Она может делать это, это и еще вот это. Купите?»

Мы начинаем наш карнавал и сегодня - нежно любимый мой архетип (у меня он - один из доминирующих). Жду комментариев, кто может так продавать, а пока напишу в чем проблема этого стиля продажи и как его усилить.

Наш герой продает обычно только то, в чем сам полностью уверен или собственные разработки.

Проблема: настолько влюблен в свой продукт, что считает его необходимым всем, без привязки к реальным потребностям и проблемам аудитории.
Из-за этого может пытаться продать «сферического коня в вакууме», но настолько подробно обосновывает его ценность, что некоторые покупают.

Самое ценное: знают о продукте, как и почему (!) он работает - все. Создают реально новые вещи, которые никогда не выпустят в свет, пока не сделают идеальными.

Как усилить: заставлять себя собирать обратную связь от потенциальных клиентов на всех этапах создания и продажи и корректировать с ее помощью рамки своего интереса. Короче, делать то, что нужно кому-то еще, кроме тебя самого и рассказывать, почему это нужно и какие проблемы решает, а не только технические характеристики и свойства.

Узнали?

«Вам достаточно всего лишь…»
«Попадая в поле нашего сообщества вы автоматически начинаете расти в доходе»

Даа, сегодня мы продаем легкие решения вместе с архетипом Мага.

Кстати, эти решения могут быть отличными, пресловутая «волшебная таблетка» не равно обману. А иногда и не очень легкими, но зато очень загадочными.

Проблема: маги часто эмоциональны сами и аргументы используют чаще всего тоже эмоциональные. Если переборщить - это отталкивает более спокойную аудиторию.

Самое ценное: именно этот архетип потрясающе играет на струнах нашей души, используя триггеры. Причем может делать это интуитивно, четко зная, что «здесь нужно сказать именно так, а не иначе».

Да и время такое, немного волшебства не помешает каждому из нас.

Как усилить: добавлять рациональное. Цифры, факты, результаты исследований. Отзывы с рассказом о результатах - тоже хорошо.

Если соединить подходы Мудреца, которого вы не узнали в предыдущем посте и Мага, получится что-то идеальное))) Союз эмоций и разума, который убедит любого.

Проведем перекличку магов и волшебников? Вдруг нам надо Школу магии магомаркетинга открывать?

Мне, кстати, мага не хватает, но я над этим работаю 😀

Зачем корпорации проводят для топ-менеджеров выездные обучения и стратсессии? Им что офиса мало?

В этом году моя задача - получать удовольствие от того, что я делаю. А это значит в том числе вовремя отдыхать и переключаться.

Сейчас мы с мужем в Казани, вдвоем, наконец-то без детей. И это шикарная возможность не только посвятить время друг другу, но и спланировать наш год. Начали с семьи, продолжили наведением порядка в проектах каждого 🙂

Красота! Никто не отвлекает текущими вопросами, другой уровень концентрации и восприятия информации. В следующий раз еще и бизнес-игру какую-нибудь обязательно возьму, а пока переклеиваем стикеры.

Если вам все время не хватает времени и сил на важные, стратегические вещи - вырывайтесь из привычного распорядка и контекста, меняйте локации. И появляются не просто силы, а желание двигаться вперед и выстраивать этот путь.

Ну а мы, после стратсессии - гулять по городу и в ресторан)

«Вам нужно сделать именно так и не иначе. Я знаю»
Наш следующий архетип - Правитель.

У Правителя покупают просто потому, что он так сказал). Работает триггер авторитета и уверенность в том, что этот человек точно знает, о чем говорит и что делает.

Проблемы начинаются, когда у Правителя сходу не покупают. Он искренне не понимает, почему должен что-то еще объяснять 🙂
Второй момент, который нужно отслеживать: сомнения и неуверенность по любому вопросу (даже не относящиеся к тому, что именно продает этот архетип). Как только Правитель устал, выгорел - продавать лучше даже не пытаться.

Самое ценное: легкие продажи из сильной позиции и уверенности в себе. Правителю проще всех делать массовые продажи. Архетип часто используют чтобы подчеркнуть экспертность и личный бренд, в том числе при помощи дорогих атрибутов.

Как усилить: выстраивать инфраструктуру, поддерживающую бренд Правителя, обязательно добавлять продукты, которые могут продаваться без его личного участия. Следить за своим состоянием: вовремя получать признание, отдыхать и ставить амбициозные цели. Сохранять за собой ведущую позицию в переговорах и работе.

Самое сложное, когда в одном проекте сходятся два Правителя. У нас так с мужем и искры летят во все стороны 😆 Приходится постоянно учиться договариваться и делить зоны ответственности и лидерства)

А вы покупали что-нибудь у Правителей? Что повлияло на ваше решение сильнее всего?

Архетип, про который хочу поговорить сегодня, вообще не хочет продавать. Это низменное занятие мешает ему создавать новые шедевры.

Догадались? Конечно, я о Творце!

На самом деле, все не так плохо, и Творцы тоже отлично продают. Главное, не загонять их в шаблонные схемы и дать простор для творчества в том числе и в продажах.

Проблема: удерживать фокус на процессе продажи, если она не случилась сразу. Сложно регулярно публиковать контент и вести клиентов по воронке, напоминая о себе.

Самое ценное: нестандартный подход Творца ко всему, что он делает, может стать глотком свежего воздуха и в продажах. Выделяется на фоне шаблонных и заученных подходов.

Именно Творцы придумывают новые каналы и схемы продаж, миксуют существующие.

Как усилить: добавить системности и максимально делегировать. Продажами нужно заниматься регулярно и, если для вас это сложно, пусть вам помогает кто-то еще.

При этом, Творцу важно сохранять контроль над общим вектором и приемами, которые используются в продажах. Если вам будут навязывать неподходящие подходы, есть опасность выгорания и потери интереса к тому, что вы делаете.

Берегите себя и свое вдохновение!

«Пойдем со мной, там интересно!»

Нашей сегодняшней маске никогда не сидится на месте, она всегда в поиске чего-то интересного. Не зря архетип назвали Искатель.

Продажи в исполнении Искателя строятся на основе триггеров приключения, свободы, новизны и впечатлений.

Проблема: частая смена направлений. Сегодня Искатель продает путешествие по неизведанным местам Африки, а завтра - организует медицинский центр в своем городе. Люди не успевают прогреться и купить, как все поменялось.

Самое ценное: аудитория никогда не знает чего ждать от Искателя и тем интереснее за ним следить. Это тот архетип, перед которым не стоит проблема «нечего рассказывать» и «у меня скучная жизнь». Сложнее выбрать о чем именно рассказать из всего, что происходит в его жизни.

Искатель помогает другим людям сделать их жизнь намного интереснее, приглашает отправиться в совместное путешествие.

Как усилить: обещание самому себе не переключаться слишком часто, либо передавать запущенные, но уже не интересные Искателю направления команде. Особенно хорошо ему удается роль генератора идей, которую точно не стоит никому отдавать.

Чем больше аудитория, которую ведет за собой Искатель, тем проще ему продавать самым быстрым и бежать дальше. Пропустив несколько возможностей, медленное большинство начнет пристальнее следить за окном продаж и стараться успеть.

Именно Искателю лучше всего удаются продажи, построенные на ажиотаже и дефиците.

«Привет! Я сама не ожидала, но мне очень понравилось это средство. Хочешь привезу тебе такое же?»

Славный малый - такой же, как вы и я, с такими же проблемами и желаниями. Простой и понятный. Делай как я - основной посыл в его продажах.

Кстати, сетевой бизнес (в лучших его проявлениях) выстроен именно на базе этого архетипа.

Проблема: не сможет продать продукт, которым не пользовался сам (как минимум, ему будет очень сложно и неестественно). Продает обычно недорогие или средние по цене продукты.

Самое ценное: максимальный контакт с каждым клиентом, близкие доверительные отношения. Именно этому архетипу мы часто доверяем по умолчанию, в то время как остальным это доверие еще нужно завоевать.

Как усилить: продавать не что-то одно, а много разных продуктов из смежных сегментов. Партнерские программы - отличный вариант для Славного малого.

Сильная сторона Славного малого - продажи один на один, но не в формате диагностик, а скорее дружеских посиделок. Он может организовывать бизнес-завтраки, девичники и другие мероприятия для небольшой аудитории и зарабатывать как на продаже билетов, так и рассказывая о своих продуктах на этих мероприятиях.

Славный малый всегда рядом и поддержит, но не забывайте, что вам тоже нужна поддержка! Собирайте и перечитывайте отзывы от благодарных клиентов, сделайте свою «стену славы» с подтверждением достижений.

«Даже не думайте это покупать! Его пора выбросить! Сейчас надо брать новый *продукт*»

Бунтарь продает через противопоставление старому, устаревшему. Любит провокации и наглядность. Идеально, если можно поставить рядом два продукта и устроить им краш-тест.

Это еще один архетип, за которым безумно интересно наблюдать со стороны с мыслью: ничего себе, я бы так не смогла. А что будет дальше?

Проблема: не везде можно сломать систему и сделать что-то радикально новое. Чаще всего новинки - это незначительные улучшения, которые Бунтарь не может считать полноценной инновацией. Соответственно, продавать ее сложно.

Самое ценное: у вас может быть не так много сподвижников и фанатов, но те, кто с вами - будут поддерживать вас во всем и идти с вами очень долго. Всегда помните про этих людей и вкладывайтесь в выстраивание отношений с ними. Это окупится многократно.

Как усилить: не всегда нужно бороться со старым, чтобы продвигать новое. Но Бунтарю это сильно облегчает задачу, поэтому позиционирование стоит выстраивать по формуле «за ____, против _____». Например: за свободу устанавливать на телефон любые приложения, против корпораций, диктующих нам свои правила и удаляющие неугодные приложения.

Ваши ценности должны быть четко сформулированы и везде прописаны, чтобы с первого касания срабатывала система «свой-чужой». Аудитории будет проще найти вас, а вам не будут мешать люди, которые вас не понимают.

«Вам лучше всего подойдет вот этот продукт. А тот, который вы смотрите, пока не нужен»

Наш следующий архетип всегда помнит про интересы клиента и благодаря этому выстраивает с ним длительные отношения. Все верно, сегодня пост про Заботливого.

Проблема: сложно называть адекватную стоимость своих продуктов. Пытается войти в положение каждого и помочь, часто забывая о себе. Из-за этого может работать в низком ценовом сегменте, не дотягиваясь до той аудитории, которой действительно нужен и которая будет его ценить.

Иногда, сбалансировать стремление помочь и финансовые результаты помогает принцип: либо дорого, либо бесплатно. А также выделение отдельного времени на благотворительные проекты.

Самое ценное: эмпатия и отзывчивость. За это Заботливому могут простить многое: некоторую навязчивость в стремлении причинить пользу, нарушенные дедлайны или расплывчатое позиционирование.

Этот архетип не продает напрямую, а помогает сделать самый подходящий на данный момент выбор. Даже если это продукт конкурентов.

Как усилить: создать финансовую базу, которая будет кормить Заботливого несмотря ни на что. Это могут быть автоворонки, инвестиции, что угодно еще. Главное - позволит не фиксироваться на результатах конкретной продажи и расслабленно общаться с клиентами.

Тем более, этот архетип лучше всего продает в личном общении, которое не делегируется.

Этот архетип, конечно же, должен был выйти на сцену в прошлую пятницу. И он совсем не любит продавать.

Свернуть горы - пожалуйста. Луну с неба - сложно, но можно. Защитить семью и страну - безусловно!

А вот продажи у Героя строятся через преодоление препятствий и хорошо, если это не борьба с ветряными мельницами. Именно здесь прячется основная проблема 😞

Проблема: слишком простой путь к продаже не интересен и иногда искусственно усложняется. Хорошо, если Герой делает это сознательно, превращая продажи в игру. Тогда и усложнения адекватные, и все работает. Но иногда кратчайший и простой способ продать просто не виден, пока не ткнуть пальцем. И даже после этого вряд ли будет использовать без проработки с психологом.

Самое ценное: целеустремленность и настойчивость. Герой не свернет на полпути, когда все самое сложное уже сделано и остался последний шаг до результата. Более того, он еще и последователей за собой проведет.

В своем движении к цели Герой очень энергичен, заряжает других своими идеями и напором. Особенно, если чувствует поддержку.

Как усилить: максимально использовать геймификацию чтобы мотивировать самого себя. Можно даже назначить «врага», реального - конкурента или вымышленного, которого нужно победить.

Герою важно продавать не что угодно, а продукты, которые меняют этот мир к лучшему. Поэтому, важно продумать вашу «большую идею» и миссию - ради чего вы занимаетесь выбранным делом.

«Почувствуйте, как платье облегает ваше тело, как будто ласкает его. Именно в нем вы сможете насладиться новым образом и покорить всех!»

Несложно догадаться, что мы сегодня про архетип Любовника, да?

Его стиль продаж - через чувственные образы и ощущения, через удовольствия и любовь к себе (!) во всех проявлениях.

Проблема: найти комфортный способ и степень проявления архетипа. Достаточно, но не чересчур по вашим внутренним ощущениям, не окружения, которое часто ограничивает и притормаживает.

Важно избежать крайностей, причем ситуацию, когда архетип проявляется слишком мало и осторожно я встречала гораздо чаще.

Самое ценное: продажа для Любовника - часть его самого, его привычный стиль общения. Он продает все и всегда, даже не осознавая этого))

При этом, Любовник не давит на боли, не заставляет сомневаться в себе или бояться. Наоборот, он вытаскивает то, что доставляет нам радость и удовольствие, а иногда и то, что мы хотели, но стеснялись показать 😉

Как усилить: создать подходящее окружение и инфраструктуру, чтобы Любовник смог максимально себя проявить. Удобные кресла, комфортное освещение, подходящие темы для общения - все должно работать на основную задачу и поддерживать образ.

И не забывайте радовать самих себя: чтобы продавать из позитива и удовольствия, этот позитив должен в первую очередь присутствовать в вашей жизни. Поэтому наполняйте себя вещами и моментами исходя из ведущего архетипа и он ответит взаимностью!

Он устраивает целые представления, развлекает свою аудиторию прежде, чем продавать ей. Если процесс продажи интереснее, чем сам продукт, однозначно вы встретились с сильным архетипом Шута. При этом, так могут продаваться самые разные продукты, в том числе дорогие и сложные.

Интересный факт: продажа информационных продуктов сейчас все больше ориентируется именно на архетип Шута, превращая продающие вебинары в полноценные шоу с полным залом, онлайн-трансляцией и развлекательным, а не полезным контентом. Покупают курс в итоге не ради навыков, а ради ощущения себя частью сообщества спикера, ради атмосферы и триггера «идеальной картины».

Сюда же можно отнести и продающие стримы, которые особенно популярны в Китае, но дошли и до нас.

Проблема: зачем покупать, если сама продажа интереснее и бесплатно? Часть аудитории покупает по правилу взаимного обмена, но часть просто уходит. При этом, если бы продажа была проще, они могли бы купить.

Самое ценное: Шуту неинтересно «просто продавать», а важно в каждый момент быть на сцене и собирать восторг аудитории. Он использует законы экономики впечатлений на максимуме, ведь именно на принципе «у каждого сотрудника своя сцена» она и основана.

Как усилить: ловить момент максимального вовлечения аудитории в представление и именно в этот момент, на пике эмоций предлагать покупку. Обещать дополнительные бонусы и развлечения только для тех, кто купит. Здесь в игру вступают триггеры избранности и интриги.

Возможно, вам понадобится помощник, который возьмет на себя технические вопросы продажи и вовремя даст возможность оплаты аудитории.

«А может вы сами как-нибудь купите?»
Или как продать не продавая.

Ответ - никак и это главная проблема архетипа Ребенок или Простодушный. Наш сегодняшний герой - архетип, которому сложнее всего продавать, выстраивать сложные схемы и воронки. Его идеал: я даже не объявлял, что у меня можно что-то купить, а подписчики догадались и сами попросили. Иногда срабатывает, но не масштабируется.

Самое ценное: простые и понятные образы и приемы, многократно повторяющиеся. Ребенок не боится, что надоест аудитории, он будет повторять одно и то же, иногда переформулируя разными словами, пока не получит нужный результат.

Архетип хорошо работает в продаже продуктов, удовлетворяющих базовые потребности и эмоции: еда, развлечения, комфорт.

Как усилить: добавить критическую оценку своих действий, можно со стороны, чтобы вовремя отказаться от того, что не работает.

Ребенку лучше использовать простые и понятные схемы продажи (вот витрина, вот продавец, покупайте) и простые продукты, ценность которых не нужно долго объяснять. Идеально, если продукт рассказывает о себе сам за счет известного бренда или грамотной упаковки.

И развивать остальные архетипы 🙂

Так, эфир про архетипам вы не хотите, мы набрали только 18 голосов…

Тогда давайте решать, о чем будем говорить в марте 😉

Маркетинг от не маркетологов

Бомбит меня немного (много), когда вижу очередной курс по маркетингу от психолога, коуча, астролога, копирайтера или кого угодно еще.

Очень круто (без сарказма), когда у них получается выстроить работающую систему для себя. И учат они как сделать ровно то же самое, либо пересказывают чужие курсы. А что, денежная же ниша!

Но:
⁃ а эта система точно универсальна (нет, любую схему надо адаптировать, а кому-то и вовсе не подойдет)?
⁃ понимает ли «маркетолог» без образования и десятков-сотен кейсов за спиной, почему его приемы работают или нет? Какие законы и принципы за этим стоят?
⁃ сможет ли помочь, когда все идет не по плану?

При этом, если достаточное количество участников курса, часть людей в любом случае получат результат и станет кейсом. Открою секрет: они в любом случае получили бы какой-то результат, с курсом или без него. И такие люди есть всегда 🙂

Остальные приходят в том числе ко мне, чтобы исправить то, что наворочено.

В общем, если у вас другое мнение - приходите в комментарии. Может у меня профдеформация и я просто брюзжу?

*если у человека два образования, он менял нишу и теперь решил совместить все свои навыки - никаких вопросов. Пост именно про те случаи, когда «ничего не предвещало».

Здесь должна быть реклама моего курса, на который я долго-долго решалась)) Но ее пока нет, хотя в планах все-таки запустить «Впечатляриум» в конце весны. Если вам очень надо - сейчас обкатываю его в индивидуальном формате по цене группового. Пишите @PopovaE, обсудим, подойдет ли вам.