Как выбрать каналы продвижения?
Заказывая рекламу в агентстве или настраивая самостоятельно, мы всегда делаем выбор в пользу тех или иных каналов. Их много: реклама в интернет и социальных сетях и/или реклама в СМИ, а может быть наружная или печатная реклама. Как выбрать тот, который подойдёт именно вам?
Предлагаем чек-лист с вопросами, которые помогут вам определиться. Именно его мы используем и в своей работе:
1. С какими каналами чаще всего сталкиваются ваши клиенты. Любят ли они смотреть телевизор и слушать радио или любую информацию ищут в интернете? Какие передачи или сайты они предпочитают? Может быть у вас локальный бизнес и все клиенты каждый день ходят мимо одного и того же места? Стратегия здесь предельно проста – выясняете все, что возможно про клиентов и размещаете рекламу там, где они точно ее увидят.
2. Если вы использовали канал ранее – у вас есть данные о его эффективности. Сколько обращений вы получили из этого источника, сколько покупок было совершено. Не забывайте про них и используйте!
3. Бюджет, который вы готовы потратить на рекламу. Если бюджет небольшой – часть каналов сразу отпадет или станет бессмысленными из-за небольшого количества показов. Если бюджет достаточен для выбора любых каналов продвижения, не надо сразу бросаться на самые «престижные», например ТВ. Сегодня оно работает далеко не всегда!
4. На какой срок размещается реклама, как часто вы планируете ее менять. Если один вариант рекламы может висеть несколько месяцев – вам могут подойти различные виды наружной рекламы, реклама в журналах или печатная реклама (ее лучше печатать большими тиражами, а значит на длительный срок). Если рекламу нужно оперативно менять, даже в режиме реального времени – лучше всего подойдет таргетированная реклама в поиске или в социальных сетях.
5. Как быстро должна быть размещена реклама. Этот вопрос пересекается с предыдущим. Во многих СМИ достаточно долгий период создания и согласования рекламных объявлений. Точно так же, таргетинг – это самый быстрый вид рекламы, который мы знаем.
6. Сколько человек увидит ваше объявление или охват. Этот показатель лучше всего разделить на стоимость рекламы, чтобы понимать стоимость одного рекламного контакта. Так вы сможете сравнить различные каналы рекламы. Опять же, этот показатель нужно рассматривать в комплексе с другими. У вас может быть большой или дешевый охват, но рекламу увидит не ваша аудитория. А значит реклама не сработает, и вы зря потратите деньги.
7. Доля целевой аудитории в охвате. Этот параметр прямо вытекает из предыдущего. Обязательно отслеживайте, какой процент из всех, кто увидит рекламу вам действительно интересен.
8. Сложно ли принять решение о покупке клиенту? Если очень легко и это товары сиюминутного спроса – лучше всего рекламировать их непосредственно в местах продаж. Если процесс принятия решения сложный, необходимо несколько рекламных касаний. Лучше, чтобы они исходили из разных источников. Для этого продумайте комплекс каналов коммуникации.
9. Сколько человек принимает участие в принятии решения? Вам надо узнать их всех и сформулировать рекламу для каждой категории. Этот критерий также актуален для «сложных» товаров или услуг.
Попробуйте оценить по этой схеме каждое предложение по размещению рекламы, которое к вам поступает. Вы удивитесь, когда эффективность вашей рекламы вырастет, а затраты снизятся.
Заказывая рекламу в агентстве или настраивая самостоятельно, мы всегда делаем выбор в пользу тех или иных каналов. Их много: реклама в интернет и социальных сетях и/или реклама в СМИ, а может быть наружная или печатная реклама. Как выбрать тот, который подойдёт именно вам?
Предлагаем чек-лист с вопросами, которые помогут вам определиться. Именно его мы используем и в своей работе:
1. С какими каналами чаще всего сталкиваются ваши клиенты. Любят ли они смотреть телевизор и слушать радио или любую информацию ищут в интернете? Какие передачи или сайты они предпочитают? Может быть у вас локальный бизнес и все клиенты каждый день ходят мимо одного и того же места? Стратегия здесь предельно проста – выясняете все, что возможно про клиентов и размещаете рекламу там, где они точно ее увидят.
2. Если вы использовали канал ранее – у вас есть данные о его эффективности. Сколько обращений вы получили из этого источника, сколько покупок было совершено. Не забывайте про них и используйте!
3. Бюджет, который вы готовы потратить на рекламу. Если бюджет небольшой – часть каналов сразу отпадет или станет бессмысленными из-за небольшого количества показов. Если бюджет достаточен для выбора любых каналов продвижения, не надо сразу бросаться на самые «престижные», например ТВ. Сегодня оно работает далеко не всегда!
4. На какой срок размещается реклама, как часто вы планируете ее менять. Если один вариант рекламы может висеть несколько месяцев – вам могут подойти различные виды наружной рекламы, реклама в журналах или печатная реклама (ее лучше печатать большими тиражами, а значит на длительный срок). Если рекламу нужно оперативно менять, даже в режиме реального времени – лучше всего подойдет таргетированная реклама в поиске или в социальных сетях.
5. Как быстро должна быть размещена реклама. Этот вопрос пересекается с предыдущим. Во многих СМИ достаточно долгий период создания и согласования рекламных объявлений. Точно так же, таргетинг – это самый быстрый вид рекламы, который мы знаем.
6. Сколько человек увидит ваше объявление или охват. Этот показатель лучше всего разделить на стоимость рекламы, чтобы понимать стоимость одного рекламного контакта. Так вы сможете сравнить различные каналы рекламы. Опять же, этот показатель нужно рассматривать в комплексе с другими. У вас может быть большой или дешевый охват, но рекламу увидит не ваша аудитория. А значит реклама не сработает, и вы зря потратите деньги.
7. Доля целевой аудитории в охвате. Этот параметр прямо вытекает из предыдущего. Обязательно отслеживайте, какой процент из всех, кто увидит рекламу вам действительно интересен.
8. Сложно ли принять решение о покупке клиенту? Если очень легко и это товары сиюминутного спроса – лучше всего рекламировать их непосредственно в местах продаж. Если процесс принятия решения сложный, необходимо несколько рекламных касаний. Лучше, чтобы они исходили из разных источников. Для этого продумайте комплекс каналов коммуникации.
9. Сколько человек принимает участие в принятии решения? Вам надо узнать их всех и сформулировать рекламу для каждой категории. Этот критерий также актуален для «сложных» товаров или услуг.
Попробуйте оценить по этой схеме каждое предложение по размещению рекламы, которое к вам поступает. Вы удивитесь, когда эффективность вашей рекламы вырастет, а затраты снизятся.
ТОП-5 ошибок при размещении рекламы
Когда реклама не работает, обычно это бывает не просто так. Скорее всего есть какие-то ошибки, многие из которых очень "популярны". Выделила 5 ошибок с которыми сталкивалась чаще всего:
1⃣ Вы ориентируетесь на себя, а не на свою целевую аудиторию. МНЕ нравится эта картинка и этот текст, с ними и надо запускать рекламу. Если вы на 100% совпадаете с портретом целевой аудитории, такой подход имеет право на жизнь. Но столь полное совпадение редкость. Что делать? Тестируйте разные варианты на небольших группах представителей вашей аудитории.
2⃣ Выбор канала рекламы только по одному критерию, чаще всего по цене контакта. Но более дешёвые контакты могут не попадать опять же в вашу целевую аудиторию или рекламный контакт совершается не в тот момент, когда люди готовы к покупке. Много разных вариантов. Это не значит, что не надо смотреть на цену. Обязательно надо! Но учитывайте и другие, важные именно для вас факторы.
3⃣ Не отслеживается эффективность уже запущенной рекламы, не вносятся корректировки. Часто бывает: вы заказали рекламу, она показывается неделю/месяц/год, потом вы спохватываетесь, что результата нет и разочаровываетесь в рекламе вообще или данном канале в частности. Если вы постоянно мониторите отклик от используемых каналов рекламы, вы можете вовремя внести исправления или отказаться от канала, тем самым спасти бюджет и получить заветные продажи.
4⃣ Использование только одного рекламного канала. Я не встречала ни одного проекта, для которого можно было применить лишь один вид рекламы. При этом, ограничивая себя, вы теряете часть аудитории, которая не взаимодействует с выбранным вами каналом; уменьшаете количество касаний (про 8 раз помните? Так вот, сегодня советуют уже 15-20); ограничиваете возможные форматы взаимодействия, а мы не знаем, что именно окажется решающим для конкретного клиента.
5⃣ На рекламу не выделяется даже минимальный бюджет. Да, есть варианты рекламы без или почти без бюджета. Но, выбирая эти варианты, нужно быть готовым вкладывать свои время и силы и ждать до получения устойчивых результатов. Здесь есть "потолок", миллионов при безбюджетном продвижении не заработать. В итоге лучше все-таки выделить деньги на рекламу.
Избежать перечисленных проблем вам поможет системный подход и предварительное планирование продвижения.
Когда реклама не работает, обычно это бывает не просто так. Скорее всего есть какие-то ошибки, многие из которых очень "популярны". Выделила 5 ошибок с которыми сталкивалась чаще всего:
1⃣ Вы ориентируетесь на себя, а не на свою целевую аудиторию. МНЕ нравится эта картинка и этот текст, с ними и надо запускать рекламу. Если вы на 100% совпадаете с портретом целевой аудитории, такой подход имеет право на жизнь. Но столь полное совпадение редкость. Что делать? Тестируйте разные варианты на небольших группах представителей вашей аудитории.
2⃣ Выбор канала рекламы только по одному критерию, чаще всего по цене контакта. Но более дешёвые контакты могут не попадать опять же в вашу целевую аудиторию или рекламный контакт совершается не в тот момент, когда люди готовы к покупке. Много разных вариантов. Это не значит, что не надо смотреть на цену. Обязательно надо! Но учитывайте и другие, важные именно для вас факторы.
3⃣ Не отслеживается эффективность уже запущенной рекламы, не вносятся корректировки. Часто бывает: вы заказали рекламу, она показывается неделю/месяц/год, потом вы спохватываетесь, что результата нет и разочаровываетесь в рекламе вообще или данном канале в частности. Если вы постоянно мониторите отклик от используемых каналов рекламы, вы можете вовремя внести исправления или отказаться от канала, тем самым спасти бюджет и получить заветные продажи.
4⃣ Использование только одного рекламного канала. Я не встречала ни одного проекта, для которого можно было применить лишь один вид рекламы. При этом, ограничивая себя, вы теряете часть аудитории, которая не взаимодействует с выбранным вами каналом; уменьшаете количество касаний (про 8 раз помните? Так вот, сегодня советуют уже 15-20); ограничиваете возможные форматы взаимодействия, а мы не знаем, что именно окажется решающим для конкретного клиента.
5⃣ На рекламу не выделяется даже минимальный бюджет. Да, есть варианты рекламы без или почти без бюджета. Но, выбирая эти варианты, нужно быть готовым вкладывать свои время и силы и ждать до получения устойчивых результатов. Здесь есть "потолок", миллионов при безбюджетном продвижении не заработать. В итоге лучше все-таки выделить деньги на рекламу.
Избежать перечисленных проблем вам поможет системный подход и предварительное планирование продвижения.
Тренды в продвижении
2017 год подчеркнул курс на оцифровку продвижения, но, одновременно, оно становится ближе к людям.
Подробности - в статье: http://telegra.ph/Trendy-v-prodvizhenii-12-15
2017 год подчеркнул курс на оцифровку продвижения, но, одновременно, оно становится ближе к людям.
Подробности - в статье: http://telegra.ph/Trendy-v-prodvizhenii-12-15
Telegraph
Тренды в продвижении
1️⃣ ИНТЕРНЕТ Доля вариантов продвижения, затрат и результатов, которые приходятся на интернет-маркетинг постоянно растет. Цифры и прогнозы впечатляют: ✔️ 96% крупных рекламодателей используют интернет-рекламу для продвижения своих брендов; ✔️ по итогам…
Личная или бизнес-страница (Facebook)/ группа (ВКонтакте): что лучше для продвижения?
Недавно вновь столкнулась с вопросом: как лучше продвигать свой продукт: через личную или бизнес-страницу?
Скорее всего, вы тоже задумывались об этом.
Бизнес-страница или группа ВК обязательно нужна для запуска рекламы и её стоит создать даже только ради этого. Ещё, на ней удобно собирать отзывы и сделать витрину с товарами или услугами. Эти функции она может выполнять и дополняя вашу личную страницу.
Когда бизнес-страница становится основной площадкой? Если вы разделяете подход «мой дом - моя крепость, а личная страница - только для друзей» и не готовы размещать на ней рабочие материалы, добавлять в друзья и принимать дружбу от малознакомых и незнакомых людей. Не хотите ассоциироваться с вашим продуктом. Вы работаете в большой компании, не являетесь ее собственником или «лицом». У вас много разных направлений, которые лучше развести по разным страницам. Вести страницу и публиковать материалы будет несколько разных людей.
Внимание: бизнес-страница подойдёт, если вы готовы регулярно платить деньги за показы ваших постов даже подписчикам вашей страницы(ФБ их успешно скрывает и бесплатно посты увидят считанные единицы). В ВК ситуация получше, но тоже далеко не 100%-й охват.
Когда стоит выбрать продвижение через личную страницу? Вы развиваете личный бренд и рекламируете себя как эксперта. Бюджет на рекламу минимален или отсутствует. Вы готовы делиться не только профессиональной, но и личной информацией, чтобы остаться «живым человеком» для друзей и подписчиков.
Охват постов на личной странице больше, но возможностей для продвижения меньше.
Мне, в последнее время, нравится связка бизнес-страницы для запуска рекламы и группы для общения с аудиторией в Facebook. Охват постов из группы самый большой, благодаря уведомлениям. Но! Я просто даю ссылку на группу и приглашаю вступать, объясняя, зачем это делать, какой полезный контент получат участники. Не добавляю в неё друзей насильно, поскольку считаю это дурным тоном и не этичным.
Не забывайте поддерживать активность среди участников группы, стимулируйте их задавать вопросы и создавать свой контент.
Недавно вновь столкнулась с вопросом: как лучше продвигать свой продукт: через личную или бизнес-страницу?
Скорее всего, вы тоже задумывались об этом.
Бизнес-страница или группа ВК обязательно нужна для запуска рекламы и её стоит создать даже только ради этого. Ещё, на ней удобно собирать отзывы и сделать витрину с товарами или услугами. Эти функции она может выполнять и дополняя вашу личную страницу.
Когда бизнес-страница становится основной площадкой? Если вы разделяете подход «мой дом - моя крепость, а личная страница - только для друзей» и не готовы размещать на ней рабочие материалы, добавлять в друзья и принимать дружбу от малознакомых и незнакомых людей. Не хотите ассоциироваться с вашим продуктом. Вы работаете в большой компании, не являетесь ее собственником или «лицом». У вас много разных направлений, которые лучше развести по разным страницам. Вести страницу и публиковать материалы будет несколько разных людей.
Внимание: бизнес-страница подойдёт, если вы готовы регулярно платить деньги за показы ваших постов даже подписчикам вашей страницы(ФБ их успешно скрывает и бесплатно посты увидят считанные единицы). В ВК ситуация получше, но тоже далеко не 100%-й охват.
Когда стоит выбрать продвижение через личную страницу? Вы развиваете личный бренд и рекламируете себя как эксперта. Бюджет на рекламу минимален или отсутствует. Вы готовы делиться не только профессиональной, но и личной информацией, чтобы остаться «живым человеком» для друзей и подписчиков.
Охват постов на личной странице больше, но возможностей для продвижения меньше.
Мне, в последнее время, нравится связка бизнес-страницы для запуска рекламы и группы для общения с аудиторией в Facebook. Охват постов из группы самый большой, благодаря уведомлениям. Но! Я просто даю ссылку на группу и приглашаю вступать, объясняя, зачем это делать, какой полезный контент получат участники. Не добавляю в неё друзей насильно, поскольку считаю это дурным тоном и не этичным.
Не забывайте поддерживать активность среди участников группы, стимулируйте их задавать вопросы и создавать свой контент.
БОРЬБА ЗА ОХВАТ
На фоне волнений по поводу новых алгоритмов ранжирования ленты Facebook и призывов «срочно комментируйте, чтобы и дальше видеть мои посты», хочу рассказать про два простых приема, позволяющих видеть все публикации страницы или человека.
1. Добавление страницы в «избранное». Новые записи от таких страниц или людей всегда отображаются вверху вашей ленты. Дополнительный плюс: отмеченная бизнес-страница вернётся в основную ленту. Минус: доступно всего 30 слотов. Чтобы настроить: зайдите на страницу и нажмите на кнопку «подписаться». В появившемся меню нужно выбрать «приоритет в показе». Если все получилось, в ленте, рядом с названием страницы или именем человека появится звездочка.
2. Включить уведомления о новых публикациях. В том же меню выше есть пункт «уведомления». По умолчанию, они включены для мероприятий страницы рядом с вами и рекомендуемых прямых эфирах. Но если зайти в настройки, можно поставить галочку на уведомления о всех публикациях и тогда вы или ваши подписчики точно их не пропустите. Этот вариант, в отличие от первого, работает именно для бизнес-страниц.
Расскажите своим подписчикам про эти варианты и если ваша страница им действительно интересна, многие останутся с вами и без платной рекламы.
На фоне волнений по поводу новых алгоритмов ранжирования ленты Facebook и призывов «срочно комментируйте, чтобы и дальше видеть мои посты», хочу рассказать про два простых приема, позволяющих видеть все публикации страницы или человека.
1. Добавление страницы в «избранное». Новые записи от таких страниц или людей всегда отображаются вверху вашей ленты. Дополнительный плюс: отмеченная бизнес-страница вернётся в основную ленту. Минус: доступно всего 30 слотов. Чтобы настроить: зайдите на страницу и нажмите на кнопку «подписаться». В появившемся меню нужно выбрать «приоритет в показе». Если все получилось, в ленте, рядом с названием страницы или именем человека появится звездочка.
2. Включить уведомления о новых публикациях. В том же меню выше есть пункт «уведомления». По умолчанию, они включены для мероприятий страницы рядом с вами и рекомендуемых прямых эфирах. Но если зайти в настройки, можно поставить галочку на уведомления о всех публикациях и тогда вы или ваши подписчики точно их не пропустите. Этот вариант, в отличие от первого, работает именно для бизнес-страниц.
Расскажите своим подписчикам про эти варианты и если ваша страница им действительно интересна, многие останутся с вами и без платной рекламы.
"В контакте" тоже есть похожая опция:
Вы можете подписаться на уведомления от интересной вам группы или рассказать подписчикам о том, как это сделать.
На мобильном заходите в группу и нажимаете на три точки в правом верхнем углу. Вуаля, у вас появляется меню как на скриншоте. Выбираете уведомлять о новых записях и получаете автоматические напоминания о них.
С компьютера нам нужны все те же три точки вверху справа (рядом со словами "Вы участник"). Здесь тоже можно выбрать пункт "Уведомлять о записях".
На людей так тоже можно подписаться.
Вы можете подписаться на уведомления от интересной вам группы или рассказать подписчикам о том, как это сделать.
На мобильном заходите в группу и нажимаете на три точки в правом верхнем углу. Вуаля, у вас появляется меню как на скриншоте. Выбираете уведомлять о новых записях и получаете автоматические напоминания о них.
С компьютера нам нужны все те же три точки вверху справа (рядом со словами "Вы участник"). Здесь тоже можно выбрать пункт "Уведомлять о записях".
На людей так тоже можно подписаться.
КАК УБЕДИТЬ ПОДПИСЧИКОВ ПОСТАВИТЬ УВЕДОМЛЕНИЯ О ВАШИХ ПУБЛИКАЦИЯХ?
Анонсируете очень полезный для вашей аудитории материал (магнит), который вы опубликуете на своей странице, например, завтра. И провисит он всего час. Кто успел посмотреть - тот получил полезность, кто не успел - извините, повторов не будет.
И предлагаете подписаться на уведомления от вашей бизнес-страницы или группы (как это сделать, писала в предыдущих сообщениях). Так они точно не пропустят этот и другие полезные материалы.
Прием можно регулярно повторять. Так вы повысите ценность подписки, сразу анонсируя регулярные (раз в неделю, в две или в месяц) материалы с ограниченным временем показа.
Но! Про минимальный охват постов на бизнес-страницах вы в курсе. Запустите рекламу поста с анонсом на своих подписчиков (можно и на всех остальных тоже, заодно увеличите их количество, но на подписчиков прямо обязательно).
Не забудьте рассказать про ваш магнит и на личной странице!
Анонсируете очень полезный для вашей аудитории материал (магнит), который вы опубликуете на своей странице, например, завтра. И провисит он всего час. Кто успел посмотреть - тот получил полезность, кто не успел - извините, повторов не будет.
И предлагаете подписаться на уведомления от вашей бизнес-страницы или группы (как это сделать, писала в предыдущих сообщениях). Так они точно не пропустят этот и другие полезные материалы.
Прием можно регулярно повторять. Так вы повысите ценность подписки, сразу анонсируя регулярные (раз в неделю, в две или в месяц) материалы с ограниченным временем показа.
Но! Про минимальный охват постов на бизнес-страницах вы в курсе. Запустите рекламу поста с анонсом на своих подписчиков (можно и на всех остальных тоже, заодно увеличите их количество, но на подписчиков прямо обязательно).
Не забудьте рассказать про ваш магнит и на личной странице!
Целевая аудитория
Целевая аудитория — это те люди, у которых есть потребность, решаемая при помощи вашего продукта (товара или услуги). Именно на них есть смысл направлять любые ваши рекламные мероприятия.
8 предпринимателей из 10 описывают свою целевую аудиторию очень широко. Буквально одним словом, «все».
Почему это неправильно?
У всех людей разные потребности и разные мотивы для покупки. Они могут отличаться незначительно, но именно тем товарам или услугам, которые учитывают эти различия, мы склонны отдавать предпочтение. И даже одну и ту же потребность можно удовлетворить по-разному.
Все по-разному воспринимают информацию, в т.ч. рекламу. Чем лучше вы знаете свою аудиторию, чем точнее описываете, тем проще определить каналы коммуникации, которые подойдут именно для нее.
Нет двух одинаковых людей, но есть люди, которые в чем-то похожи. Чем уже выделенная вами аудитория, тем больше сходства можно найти между теми, кто в нее входит.
К чему приводит неправильное определение своей целевой аудитории (в т.ч. слишком широкое определение, например, «все предприниматели»)?
• Мы впустую потратим бюджет или он будет гораздо больше, чем необходимый;
• Наш товар или услуга может провалиться или плохо продаваться;
• Мы привлечем не тех людей и потратим на них свои силы и время. А они потом еще и отзывы плохие напишут.
Чтобы этого избежать, есть несколько возможных рецептов:
1. Если у вас уже есть продукт (товар или услуга): посмотрите, кто УЖЕ у вас покупает, поговорите с ними, проведите опрос. Вам нужны ответы на вопросы: Что их объединяет? Почему они покупают ВАШ продукт? Что именно в продукте им нравится больше всего? Попытайтесь выяснить, о каких качествах и свойствах продукта они не знают. Уточните, откуда клиенты узнали про вас?
2. Если у вас есть продукт, но пока нет клиентов, ищите ответы на вопросы: Какие потребности закрывает ваш продукт? У кого есть такие потребности? Какие еще потребности у них есть? Как они их решают? Где они ищут информацию?
3. Если вы знаете, кому хотите продавать, но пока точно не знаете, что конкретно: опять разговаривайте с целевой аудиторией, определите, какие у них есть потребности и боли. Чем они закрывают их сейчас? Что им нравится и не нравится в существующих продуктах?
4. Если вы пока ничего не знаете, проанализируйте рынок: он растет или нет, сколько на нем конкурентов, насколько сложно и дорого начать работу на нем. Попробуйте определить наиболее перспективные ниши (кому можно продать легко и прибыльно). После этого возвращайтесь к одной из предыдущих схем.
Целевая аудитория — это те люди, у которых есть потребность, решаемая при помощи вашего продукта (товара или услуги). Именно на них есть смысл направлять любые ваши рекламные мероприятия.
8 предпринимателей из 10 описывают свою целевую аудиторию очень широко. Буквально одним словом, «все».
Почему это неправильно?
У всех людей разные потребности и разные мотивы для покупки. Они могут отличаться незначительно, но именно тем товарам или услугам, которые учитывают эти различия, мы склонны отдавать предпочтение. И даже одну и ту же потребность можно удовлетворить по-разному.
Все по-разному воспринимают информацию, в т.ч. рекламу. Чем лучше вы знаете свою аудиторию, чем точнее описываете, тем проще определить каналы коммуникации, которые подойдут именно для нее.
Нет двух одинаковых людей, но есть люди, которые в чем-то похожи. Чем уже выделенная вами аудитория, тем больше сходства можно найти между теми, кто в нее входит.
К чему приводит неправильное определение своей целевой аудитории (в т.ч. слишком широкое определение, например, «все предприниматели»)?
• Мы впустую потратим бюджет или он будет гораздо больше, чем необходимый;
• Наш товар или услуга может провалиться или плохо продаваться;
• Мы привлечем не тех людей и потратим на них свои силы и время. А они потом еще и отзывы плохие напишут.
Чтобы этого избежать, есть несколько возможных рецептов:
1. Если у вас уже есть продукт (товар или услуга): посмотрите, кто УЖЕ у вас покупает, поговорите с ними, проведите опрос. Вам нужны ответы на вопросы: Что их объединяет? Почему они покупают ВАШ продукт? Что именно в продукте им нравится больше всего? Попытайтесь выяснить, о каких качествах и свойствах продукта они не знают. Уточните, откуда клиенты узнали про вас?
2. Если у вас есть продукт, но пока нет клиентов, ищите ответы на вопросы: Какие потребности закрывает ваш продукт? У кого есть такие потребности? Какие еще потребности у них есть? Как они их решают? Где они ищут информацию?
3. Если вы знаете, кому хотите продавать, но пока точно не знаете, что конкретно: опять разговаривайте с целевой аудиторией, определите, какие у них есть потребности и боли. Чем они закрывают их сейчас? Что им нравится и не нравится в существующих продуктах?
4. Если вы пока ничего не знаете, проанализируйте рынок: он растет или нет, сколько на нем конкурентов, насколько сложно и дорого начать работу на нем. Попробуйте определить наиболее перспективные ниши (кому можно продать легко и прибыльно). После этого возвращайтесь к одной из предыдущих схем.
Эффект сериала
Как привлечь внимание подписчиков к бизнес-странице (группе), если ваш продукт или услуга необходимы время от времени и читать про них регулярно мало кто захочет?
Я вижу 2 пути:
1. Взять актуальную смежную тему и писать про неё. У вас товары для ремонта? Пишите про дизайн и лайфхаки, не забывая вставлять материалы о своих товарах.
2. Пишите о людях. О себе, своих сотрудниках, клиентах... И здесь как раз и работает «эффект сериала», о котором я хочу рассказать.
Выберите нескольких героев для своих рассказов и познакомьте подписчиков с их жизнью, рабочими проблемами, их решениями, смешными или грустными ситуациями, взаимоотношениями. Герой должен быть близок и интересен аудитории.
Это может быть сериал, когда описание каждой сцены прерывается до следующей серии (поста или эфира), или реалити-шоу с ежедневными или еженедельными рассказами.
Задействуйте воображение, способность сопереживать и интерес к другим, таким же, как и мы людям. И ваши подписчики с нетерпением будут ждать новых публикаций.
Как привлечь внимание подписчиков к бизнес-странице (группе), если ваш продукт или услуга необходимы время от времени и читать про них регулярно мало кто захочет?
Я вижу 2 пути:
1. Взять актуальную смежную тему и писать про неё. У вас товары для ремонта? Пишите про дизайн и лайфхаки, не забывая вставлять материалы о своих товарах.
2. Пишите о людях. О себе, своих сотрудниках, клиентах... И здесь как раз и работает «эффект сериала», о котором я хочу рассказать.
Выберите нескольких героев для своих рассказов и познакомьте подписчиков с их жизнью, рабочими проблемами, их решениями, смешными или грустными ситуациями, взаимоотношениями. Герой должен быть близок и интересен аудитории.
Это может быть сериал, когда описание каждой сцены прерывается до следующей серии (поста или эфира), или реалити-шоу с ежедневными или еженедельными рассказами.
Задействуйте воображение, способность сопереживать и интерес к другим, таким же, как и мы людям. И ваши подписчики с нетерпением будут ждать новых публикаций.
Нужна ли вам программа лояльности?
Найти ответ на этот вопрос, а также выбрать, какой она будет, поможет наша статья.
http://telegra.ph/Programmy-loyalnosti-i-chto-s-nimi-delat-02-08
Найти ответ на этот вопрос, а также выбрать, какой она будет, поможет наша статья.
http://telegra.ph/Programmy-loyalnosti-i-chto-s-nimi-delat-02-08
Telegraph
Программы лояльности и что с ними делать
Считается, что удержать существующего клиента в 5-10 раз дешевле, чем привлечь нового. Именно поэтому, среди компаний так популярны различные программы лояльности и CRM-системы. Хотелось бы отметить, что это справедливо далеко не для всех товаров и услуг…
Если вы работаете в сфере услуг - создавайте портфолио выполненных работ. Именно благодаря ему клиенты, которые видят вас впервые, смогут убедиться в качестве вашей работы.
Портфолио можно и нужно создавать не только дизайнерам и другим творческим людям. Выполнили для клиента проект по автоматизации - создайте из него кейс, в котором рассказываете какие задачи стояли, какими способами вы их решали, что получили в итоге. Юрист - расскажите о делах, которые вы выиграли, правовых документах, которые разработали и т.п. Из чего составить портфолио можно придумать для любой сферы деятельности.
Важно: получите согласие клиента, для которого выполнялась работа, прежде чем включать ее в портфолио. Не разглашайте информацию, которая составляет коммерческую тайну или может повредить деятельности Вашего клиента.
А что делать, если пока нет проектов, которые можно включить в портфолио, и без него не удается получить первые? Для выхода есть целых две двери:
1️⃣ Слышали как кто-то самостоятельно разработал альтернативную рекламу для Adidas, которая набрала много просмотров и лайков или о фантазиях на тему дизайна сервисов Google и других гигантов? Вы можете пойти по такому же пути. Видите то, что можете улучшить - улучшайте! И включайте в портфолио.
2️⃣ Вы можете также поработать и по конкретному заказу, бесплатно или со скидкой, поставив условием возможность использования кейса в рекламных целях. Такому предложению точно обрадуются благотворительные, общественные организации. А если они известны, сотрудничество с ними дополнительно будет говорить в вашу пользу и добавит узнаваемости.
Портфолио можно и нужно создавать не только дизайнерам и другим творческим людям. Выполнили для клиента проект по автоматизации - создайте из него кейс, в котором рассказываете какие задачи стояли, какими способами вы их решали, что получили в итоге. Юрист - расскажите о делах, которые вы выиграли, правовых документах, которые разработали и т.п. Из чего составить портфолио можно придумать для любой сферы деятельности.
Важно: получите согласие клиента, для которого выполнялась работа, прежде чем включать ее в портфолио. Не разглашайте информацию, которая составляет коммерческую тайну или может повредить деятельности Вашего клиента.
А что делать, если пока нет проектов, которые можно включить в портфолио, и без него не удается получить первые? Для выхода есть целых две двери:
1️⃣ Слышали как кто-то самостоятельно разработал альтернативную рекламу для Adidas, которая набрала много просмотров и лайков или о фантазиях на тему дизайна сервисов Google и других гигантов? Вы можете пойти по такому же пути. Видите то, что можете улучшить - улучшайте! И включайте в портфолио.
2️⃣ Вы можете также поработать и по конкретному заказу, бесплатно или со скидкой, поставив условием возможность использования кейса в рекламных целях. Такому предложению точно обрадуются благотворительные, общественные организации. А если они известны, сотрудничество с ними дополнительно будет говорить в вашу пользу и добавит узнаваемости.
Если вы никак не найдете свое УТП, не понимаете, что это такое или просто боитесь начать поиски, обязательно читайте новую статью на нашем сайте! http://adviceperm.ru/kejsy/ih-razyskivaet-policija-ishhem-utp.html
Консалтинговая компания Advice
Их разыскивает полиция: ищем УТП | Консалтинговая компания Advice
Правда, было бы здорово поручить поиск своего УТП полиции, консультанту, маркетологу, коучу или кому-нибудь еще? А самим отдыхать, потягивая коктейль или наслаждаясь ароматной чашечкой кофе. Жаль, но никто не знает, что такое уникальное вы можете предложить…
ПОСТ, КОТОРЫЙ ПРОДАЕТ. КАК НАПИСАТЬ?
Очень много вопросов всегда вызывают продающие посты в социальных сетях. Для себя, я сформулировала несколько правил, какими они должны быть:
1. Нужно описывать «боль» клиента. Определите, с какими проблемами чаще всего сталкивается ваш клиент, или какие эмоции он хочет получить в результате использования вашего продукта (позитивные), чего хочет избежать (негативные эмоции или ситуации)
Для продающих постов лучше всего использовать принцип 1 боль - 1 пост.
2. Рассказывать про результат, который получит клиент. Как он решит свою проблему с вашей помощью или при помощи вашего продукта.
3. Вызывать эмоции.
Вначале вы формулируете боль, можно в форме вопроса, потом ее описываете подробнее, здесь как раз и важно постараться вызвать эмоции, чтобы читатель почувствовал ситуацию, примерил ее на себя.
Эмоции в рекламе могут быть любыми, но желательно яркими. Осязаемыми.
Негативные эмоции почти всегда используются для ряда продуктов, когда мы покупаем их чтобы чего-то избежать. Штрафа например. Купите онлайн-кассу.
Без штрафа вряд ли вы бы захотели тратить на нее деньги.
Или услуги стоматолога.
4. Краткие. Длинный рекламный текст читать не будут.
Но и в этом пункте есть исключение - сторителлинг. Когда вы рассказываете интересную жизненную историю, прежде чем ненавязчиво подвести к покупке.
5. Простые. Не стремитесь показать свой профессионализм при помощи непонятной терминологии. Или описать какие-то сложные цепочки/конструкции. Чем проще и понятнее текст, тем больше шансы, что у вас купят.
Помните, что продающий текст вы пишете для клиентов, а не для коллег. А у них может и не быть дополнительных стимулов разобраться, что же вы имели в виду.
6. Содержать призыв к действию. Очень важный пункт! В конце обязательно прописывайте, что нужно сделать, чтобы купить: написать, позвонить, прийти и т.д.
7. Сопровождаться привлекательной картинкой. Картинка может иллюстрировать то, о чем вы говорите, дополнять или развивать тему. Просто цеплять и привлекать внимание.
Хорошо работают даже непрофессиональные, но зато ваши фотографии. Вас, продукции "в деле", рабочих процессов, клиентов, оставивших отзыв и т.д.
Очень много вопросов всегда вызывают продающие посты в социальных сетях. Для себя, я сформулировала несколько правил, какими они должны быть:
1. Нужно описывать «боль» клиента. Определите, с какими проблемами чаще всего сталкивается ваш клиент, или какие эмоции он хочет получить в результате использования вашего продукта (позитивные), чего хочет избежать (негативные эмоции или ситуации)
Для продающих постов лучше всего использовать принцип 1 боль - 1 пост.
2. Рассказывать про результат, который получит клиент. Как он решит свою проблему с вашей помощью или при помощи вашего продукта.
3. Вызывать эмоции.
Вначале вы формулируете боль, можно в форме вопроса, потом ее описываете подробнее, здесь как раз и важно постараться вызвать эмоции, чтобы читатель почувствовал ситуацию, примерил ее на себя.
Эмоции в рекламе могут быть любыми, но желательно яркими. Осязаемыми.
Негативные эмоции почти всегда используются для ряда продуктов, когда мы покупаем их чтобы чего-то избежать. Штрафа например. Купите онлайн-кассу.
Без штрафа вряд ли вы бы захотели тратить на нее деньги.
Или услуги стоматолога.
4. Краткие. Длинный рекламный текст читать не будут.
Но и в этом пункте есть исключение - сторителлинг. Когда вы рассказываете интересную жизненную историю, прежде чем ненавязчиво подвести к покупке.
5. Простые. Не стремитесь показать свой профессионализм при помощи непонятной терминологии. Или описать какие-то сложные цепочки/конструкции. Чем проще и понятнее текст, тем больше шансы, что у вас купят.
Помните, что продающий текст вы пишете для клиентов, а не для коллег. А у них может и не быть дополнительных стимулов разобраться, что же вы имели в виду.
6. Содержать призыв к действию. Очень важный пункт! В конце обязательно прописывайте, что нужно сделать, чтобы купить: написать, позвонить, прийти и т.д.
7. Сопровождаться привлекательной картинкой. Картинка может иллюстрировать то, о чем вы говорите, дополнять или развивать тему. Просто цеплять и привлекать внимание.
Хорошо работают даже непрофессиональные, но зато ваши фотографии. Вас, продукции "в деле", рабочих процессов, клиентов, оставивших отзыв и т.д.
Зачем вам конкуренты?
При выборе ниши для бизнеса наличие конкурентов это хорошо, особенно, если вы только начинаете.
В первую очередь, это проверка жизнеспособности ниши. Если есть конкуренты, значит в нише есть деньги. Если нет - даже с самым крутым продуктом, вам понадобится тратить значительные ресурсы, чтобы просто объяснить, зачем он нужен. И не обязательно, что вы выйдете на желаемый уровень прибыли.
Во-вторых, за конкурентами можно наблюдать и учиться на их ошибках и рабочих приемах. Ассортимент, цены, реклама, аудитория, контент... Все, что делают конкуренты, можно отслеживать и анализировать.
В-третьих, есть 7 случаев, в которых вам могут сознательно помочь конкуренты:
🔹Вы можете использовать конкурентов в качестве субподрядчиков по своим проектам. Если вы хорошо продаете, но не хотите нанимать штат сотрудников или оказывать услугу / создавать товар самостоятельно, вы можете передать заказ конкурентам, которые выполнят его по меньшей стоимости;
🔹у всех бывают клиенты, с которыми вы не хотите работать, по тем или иным причинам, но хотите сохранить хорошие отношения - передайте их тем конкурентам, которых вы действительно уважаете. Кто знает, возможно, в следующий раз конкурент сделает то же самое;
🔹и вы, и конкуренты имеете достаточно узкую специализацию и работаете на малопересекающихся сегментах рынка. Вы можете рекомендовать друг друга по запросам, не относящимся к вашей сфере;
🔹ресурсы, необходимые для работы или исследований, дорогостоящие, а их использование обязательно и не дает конкурентных преимуществ. В этом случае вы можете наладить совместное пользование;
🔹можно подготовить взаимодополняющие предложения, позволяющие увеличить прибыль обеих сторон;
🔹совместное отстаивание отраслевых интересов, формирование отсутствующего на данный момент спроса (маленьким компаниям это часто не под силу) обычно реализуется путем объединения в различного рода некоммерческие организации;
🔹"дружба" нескольких небольших компаний против более сильного конкурента.
Ну и обмен опытом тоже может иметь место. 😊
Дружить с конкурентами не получится, если у вас один и тот же клиент, ваши предложения имеют для него одинаковую ценность и взаимозаменяемы. Тут уже чаще всего побеждает сильнейший.
При выборе ниши для бизнеса наличие конкурентов это хорошо, особенно, если вы только начинаете.
В первую очередь, это проверка жизнеспособности ниши. Если есть конкуренты, значит в нише есть деньги. Если нет - даже с самым крутым продуктом, вам понадобится тратить значительные ресурсы, чтобы просто объяснить, зачем он нужен. И не обязательно, что вы выйдете на желаемый уровень прибыли.
Во-вторых, за конкурентами можно наблюдать и учиться на их ошибках и рабочих приемах. Ассортимент, цены, реклама, аудитория, контент... Все, что делают конкуренты, можно отслеживать и анализировать.
В-третьих, есть 7 случаев, в которых вам могут сознательно помочь конкуренты:
🔹Вы можете использовать конкурентов в качестве субподрядчиков по своим проектам. Если вы хорошо продаете, но не хотите нанимать штат сотрудников или оказывать услугу / создавать товар самостоятельно, вы можете передать заказ конкурентам, которые выполнят его по меньшей стоимости;
🔹у всех бывают клиенты, с которыми вы не хотите работать, по тем или иным причинам, но хотите сохранить хорошие отношения - передайте их тем конкурентам, которых вы действительно уважаете. Кто знает, возможно, в следующий раз конкурент сделает то же самое;
🔹и вы, и конкуренты имеете достаточно узкую специализацию и работаете на малопересекающихся сегментах рынка. Вы можете рекомендовать друг друга по запросам, не относящимся к вашей сфере;
🔹ресурсы, необходимые для работы или исследований, дорогостоящие, а их использование обязательно и не дает конкурентных преимуществ. В этом случае вы можете наладить совместное пользование;
🔹можно подготовить взаимодополняющие предложения, позволяющие увеличить прибыль обеих сторон;
🔹совместное отстаивание отраслевых интересов, формирование отсутствующего на данный момент спроса (маленьким компаниям это часто не под силу) обычно реализуется путем объединения в различного рода некоммерческие организации;
🔹"дружба" нескольких небольших компаний против более сильного конкурента.
Ну и обмен опытом тоже может иметь место. 😊
Дружить с конкурентами не получится, если у вас один и тот же клиент, ваши предложения имеют для него одинаковую ценность и взаимозаменяемы. Тут уже чаще всего побеждает сильнейший.
Сегодня предлагаю обсудить выбор цены. Это та проблема, с которой постоянно сталкиваюсь и я сама, устанавливая цены на свои услуги.
Разбираемся, каой уровень цен вам выбрать в статье, по ссылке: http://telegra.ph/Vybiraem-ceny-04-11
Разбираемся, каой уровень цен вам выбрать в статье, по ссылке: http://telegra.ph/Vybiraem-ceny-04-11
Telegraph
Выбираем цены
Когда мы решаем вопрос цены конкретного продукта, перед нами возникает сказочная развилка: ➡️ Направо пойдешь, прибыль недополучишь; ⬅️ Налево пойдешь, клиентов потеряешь; ⬆️ Прямо пойдешь, продать не сможешь. У меня тоже постоянно стоит вопрос, какую цену…
Кто рисует ценник: вы или клиент?
С товарами все довольно просто. Есть конкретный товар, он стоит столько. Есть в другой комплектации/оформлении - стоит уже дороже. Есть варианты оптовых закупок и ваши потребности распродать склад.
С услугами и работами все сложнее, но и интереснее.
Мы можем устанавливать цены сами, определяя конкретный результат оказания услуги (проведения работ). Можем указывать диапазон цен, делая оговорку, что в каждом конкретном случае стоимость рассчитывается индивидуально. Или вообще не указывать цены, оставив только оговорку "закажите расчет для вашей компании".
Оба варианта предполагают, что ведете вы: именно вы определяете, сколько стоит ваша работа. И если клиент не готов столько платить, вы просто с ним не работаете.
Но есть и еще один вариант ценообразования, когда в вашем танце ведет клиент. Например, вы можете задать вопрос "Сколько вы готовы заплатить?". А дальше или согласиться на цену клиента, или торговаться (например, убирая не важные для клиента составляющие услуги).
Бонус: иногда клиент может предложить вам более высокую цену, чем вы бы назначили сами. Но она может быть и ниже вашей привычной цены, а клиент не поймет, почему его предложение вас не устраивает.
Этот подход отлично работает для фрилансеров, у которых нет жесткого ассортимента и линейки продуктов, а каждый проект уникален.
Еще одна схема, в которой ведет клиент - donation, когда клиент определяет ценность вашей услуги после того, как она оказана и на свое усмотрение. Этот вариант поможет привлечь тех клиентов, которые сомневаются и пока не готовы купить вашу услугу, потому что клиент уверен, что не потратит денег больше, чем сам решит, оценив итоги сотрудничества.
Я бы рекомендовала этот вариант как спецпредложение при первом обращении клиента, если вы знаете, что, обратившись к вам один раз, клиенты остаются вашими надолго.
Или, если вы затрудняетесь определить стоимость новой услуги - это один из действенных способов протестировать, сколько готов платить рынок.
С товарами все довольно просто. Есть конкретный товар, он стоит столько. Есть в другой комплектации/оформлении - стоит уже дороже. Есть варианты оптовых закупок и ваши потребности распродать склад.
С услугами и работами все сложнее, но и интереснее.
Мы можем устанавливать цены сами, определяя конкретный результат оказания услуги (проведения работ). Можем указывать диапазон цен, делая оговорку, что в каждом конкретном случае стоимость рассчитывается индивидуально. Или вообще не указывать цены, оставив только оговорку "закажите расчет для вашей компании".
Оба варианта предполагают, что ведете вы: именно вы определяете, сколько стоит ваша работа. И если клиент не готов столько платить, вы просто с ним не работаете.
Но есть и еще один вариант ценообразования, когда в вашем танце ведет клиент. Например, вы можете задать вопрос "Сколько вы готовы заплатить?". А дальше или согласиться на цену клиента, или торговаться (например, убирая не важные для клиента составляющие услуги).
Бонус: иногда клиент может предложить вам более высокую цену, чем вы бы назначили сами. Но она может быть и ниже вашей привычной цены, а клиент не поймет, почему его предложение вас не устраивает.
Этот подход отлично работает для фрилансеров, у которых нет жесткого ассортимента и линейки продуктов, а каждый проект уникален.
Еще одна схема, в которой ведет клиент - donation, когда клиент определяет ценность вашей услуги после того, как она оказана и на свое усмотрение. Этот вариант поможет привлечь тех клиентов, которые сомневаются и пока не готовы купить вашу услугу, потому что клиент уверен, что не потратит денег больше, чем сам решит, оценив итоги сотрудничества.
Я бы рекомендовала этот вариант как спецпредложение при первом обращении клиента, если вы знаете, что, обратившись к вам один раз, клиенты остаются вашими надолго.
Или, если вы затрудняетесь определить стоимость новой услуги - это один из действенных способов протестировать, сколько готов платить рынок.