Сам слайд

Наиболее вероятная карта чтения

Привет. Сегодня еще один заход в тему превращения текста в наглядные схемы. Недавно делал небольшой проект, в котором было очень много сложного текста. Поэтому решил сделать еще один очень краткий мануал. Подробности тут: https://dzen.ru/a/ZD4kUbcn3XE6Qzdf?share_to=link

​​Как лучше презентовать продукт

Мне задали вопрос, как лучше презентовать продукт на онлайн-встрече. Это большая и интересная тема. Правильный ответ зависит от постановки задачи, которая звучит так: нет задачи презентовать сам продукт, нужно презентовать то, как продукт решает проблемы слушателя. Мысль банальная, но на практике совершенно меняет подход.

Ситуация 1. Вы встречаетесь с клиентом для демонстрации ему сервиса. В начале вы задаете ему несколько формальных вопросов, а затем включаете экран и начинаете показывать интерфейс, сценарии, модули, фишки и прочее. Клиент согласно кивает головой и даже выглядит весьма заинтересованным. Он задает какие-то уточняющие вопросы, в общем все супер.

Ситуация 2. Вы встречаетесь с клиентом. В начале вы задаете вопросы, которые нацелены на то, чтобы выяснить "что не так" сейчас у клиента: что ему мешает, как сейчас все работает, что он хотел бы исправить, как бы в идеальном мире должно все работать, чего сейчас не хватает и так далее. А затем вы под услышанную информацию собираете в режиме онлайн новый сценарий демонстрации и начинаете идти по нему.

В чем разница
В первом случае любому человеку вне зависимости от его ситуации и запроса показывается одинаковый набор паллет с кирпичами. А во втором – готовый собранный каркас дома, который, конечно, надо додумывать. Но даже сейчас он уже неплохо проработан и видны полностью будущие очертания здания. Только это НЕ типовой каркас дома, а уникальный, собранный прямо в процессе разговора с клиентом под его боли.

Думаю не надо говорить, что второй способ работает лучше. Но он требует двух вещей, которые сами по себе сложные:
1. Уметь перестраивать свой рассказ под услышанную информацию. А это новая установка – знать, что суть предстоящего разговора будет рождаться в начале встречи. Для этого надо уметь хорошо слушать, запоминать и, главное, использовать полученную информацию.
2. Надо уметь вытягивать информацию с помощью правильных вопросов и не бояться этого делать, понимая, что без информации на старте – совсем нечего продавать.

Такая экспертная продажа подходит далеко не ко всем продуктам. Она не подходит для массовых рынков, когда клиентов слишком много. В этом случае лучше, когда продажа максимально унифицирована, так как проще слить клиента и найти нового, чем долго и мучительно обрабатывать. Но для узких рынков – продажа с уникальной демонстрацией единственный вариант.

​​Весь предыдущий год я больше всего занимался двумя вещами: контентным маркетингом и тренингами. Расскажу про контент со своей старообрядческой колокольни. Я ничего не знаю про тикток и ютьюб, поэтому говорю про текстовый контент. Кратко - это мощнейший инструмент, в РФ так уж точно, но есть нюансы.

Во-первых, хороший контент стоит дорого. Нужна команда из редактора, маркетолога, дизайнера, верстальщика, специалиста по SEO , а также нужен пул авторов. Во-вторых, заниматься им стоит тогда, когда плохо работают стандартные маркетинговые инструменты: контекст и таргетинг. Поэтому это либо узкие b2b-продукты, либо b2c-продукты, где очень важен прогрев и нет жесткого ценообразования, например, коучинг, психология, консалтинг, услуги по дизайну и прочие услуги.

Как глобально работает контент
Сначала пишем SEO-статьи (под поисковые запросы). Цель – забрать низкочастотные и среднечастотные запросы. SEO-статьи можно размещать на Дзене, они быстрее индексируются. Поисковые запросы дают первый объем трафика. Сначала приносят по 100-200 трафика в месяц, но по опыту могут выходить и на 1000 через пол года. Поэтому их нужно много.

Параллельно пишем полезные статьи-лонгриды. Хороший лонгрид после поисковой оптимизации дает от 400 до 1500 и более просмотров в месяц. Чем больше лонгридов, тем более целевой трафик будет приходить. Также они хорошо ресайзятся в телеграм и соцсети. Это самый трудоемкий формат контента, в нем надо глубоко раскрывать тему. Основные форматы: практический кейс, личный опыт, экспертные мнения, интервью.

С лонгридов начинаем пересылать на коммерческие страницы + подписка в автоматическую email-рассылку и в телегу. Также либо нужен сайт, где будут размещаться материалы, либо внешняя площадка: дзен, хабр, vc. Это минимальная рабочая схема.

Можно ли заменить все роли одним человеком? Можно, но сложно. Придется работать фултайм только с контентом. С SEO-статьями сильно упрощает работу ChatGPT, но пока процентов на 40%.

Отдельный тип контентных продуктов – это всякие HR-проекты, например, развитие бренда работодателя, организация воронки соискателей, развитие корп культуры. Здесь контент фактически единственно рабочий инструмент, хотя удивительно, но тут почти нет хороших примеров, непаханное поле.

Если есть вопросы по контентным проектам, пишите

Про метафоры и формальную логику
Расскажу немного про метафоры. Мы уже год ведем программу Вектор Силы. Это три встречи, которые помогают проанализировать весь свой предыдущий профессиональный опыт и выявить успешные контексты. По-сути, речь идет про выявление персонального продукта человека. Но сейчас про другое.

Работа с Вектором Силы строится на метафорах и образах. Ноги растут из метода свободных ассоциаций дедушки Фрейда и структурно-диалектического подхода, который развивался в советской психологической школе. И вот эти оба подхода работают в противофазе к формальной аристотелевской логике или математической логике или логике причинно-следственных связей.

Дело в том, что вся коммуникационная и маркетинговая культура построена на генокоде формальной логики. Вот все эти оферы, скидки, позиционирование, сегменты целевой аудитории – все это основано на причинно-следственных связях. И это круто работает до тех пор, пока не заканчиваются идеи что и с чем можно связывать. То есть наступает предел, когда придумать новую причинно-следственную связку, чтобы по-другому спозиционировать продукт становится очень сложно. Я не силен в глубоких процессах мышления, но мне кажется, что все дело в количестве вариантов, которые можно нагенерить в подходе формальной логики, а точнее там есть прямая зависимость между количеством вариантов и количеством интеллектуальных усилий. Поэтому существуют много техник креативного мышления для ухода от формальной логики.

Кротовая нора
Так вот, метафоры и образы – одни из инструментов, которые обходят аристотелевскую логику. Их уникальная способность заключается в том, что из огромного количества несвязанных и обрывочных идей и ощущений, они могут сначала ухватить, а затем проявить самый главный принцип, идею, закон, механизм и так далее. То есть то, что в подходе формальной логики требует массу усилий интеллекта, в случае ассоциативного подхода получается почти само собой. Например, можно за одну метафору выявить всех самых подходящих для вас клиентов, которые максимально ценят ваш продукт. Это прям кротовая нора. А далее вступает в игру диалектика.

Диалектика
Еще один недостаток формальной логики в том, что она как бы исследует суть вещей в глубь, но не расширяет исследуемый мир. Например, если надо исследовать понятие «стул», то формальная логика будет думать про то, из чего состоит стул, какие бывают их виды, назначение и прочее. Диалектика же всегда держит в фокусе вторую часть мира, противоположность. Так вот, противоположность стула – это стол, так как за столом работаешь, а на стуле можно и отдыхать. А еще противоположностью стула может быть стол, за которым можно только стоять. И вот уже у нас появляется система из двух и более объектов и их взаимодействия. И можно исследовать эти взаимодействия и сами объекты. То есть картина мира расширяется. Кстати на этом принципе также основан ТРИЗ.

Личное ограничение
И вот теперь самое интересное. Дело в том, что когда исследуешь себя, то чрезвычайно сложно одновременно с собой исследовать свою противоположность. Тут бы блин с собой до конца разобраться, а еще как-то отследить свою противоположность и еще и отношения между собой и противоположностью. А без этого исследования система не будет полной (!), мир будет однобоким.

И вот именно поэтому так сложно упаковывать себя, потому что в системе «я - клиент» противоположность – КЛИЕНТ. Почему так? Потому что у вас есть что-то, чего нет у него и именно за этим он и приходит. А следующее следствие - система «Я - клиент» не может быть исследована и рассказана самостоятельно, так как отношения между этими двумя объектами крайне тяжело описать, пока ты сам являешься одной из сторон.


Поставьте мне лайк, так как это было очень тяжело все это рассказать с позиции формальной логики :))

Привет. Написал статью-лонгрид про то, как презентовать продукты в Zoom. В свое время я запустил пару отделов продаж и разработал для них технологии продаж – это такие гайды на тему того, как общаться с клиентами в разных ситуациях в зависимости от степени их готовности к покупке.

И ключевая проблема здесь в том, что многие клиентские менеджеры слово «Демонстрация» или «Презентация» понимают буквально. Если клиент запросил демонстрацию, то на встрече надо показывать продукт. Конечно, надо. Но точно также важно различать цель клиента и цель продавца, чтобы для всех встреча стала максимально полезной. Вот об этом и статья.

https://dzen.ru/a/ZGdZHNMENltKLjVs?share_to=link

Откуда появился тренд при продаже "тыкать"?
Типичная ситуация, пишешь незнакомому человеку на «Вы», а он отвечает тебе на «Ты», хотя он в два раза тебя младше в лучшем случае и вообще ты у него хочешь купить курс. Часто еще прибавляется снисходительный тон, дескать, не переживай, все будет хорошо, курс полезный, с нами 1500 человек и тебе подойдет. Это вот дословно из переписки.

Не знаю, кто учит таким стандартам общения, но это теперь встречается повсеместно. Мне всегда казалось, что при квалификации лида, продавец должен быть максимально вежлив и чувствителен к выбору тональности общения. Что-то изменилось? Поделитесь вашими соображениями и опытом плз. Возможно я уже слишком стар и отстал от трендов)

Привет! Сегодня новый лонгрид про отчетные презентации. Наконец-то получилось систематизировать контент про сложные отчетные презентации. Я называю такие презентации термином «Проблемный отчет». Это когда пришло время отчитываться по проекту, а результаты плохие. Обычно такая ситуация кажется тупиковой. Но даже в этом случае есть варианты. Читайте про решение в статье и ставьте лайки на Дзене и тут )) https://dzen.ru/a/ZG2hmPuU8VvJpPJA?share_to=link

Расскажу про интересный опыт создания тематического СМИ
Примерно два года назад я задумал сделать СМИ про цифровизацию строительства. Задача была раскачать тему цифровизации в стройке и увеличить узнаваемость ИТ-продукта. Целевая аудитория продукта – крупный бизнес, чиновники, органы власти. Рекламой такую ЦА достать практически невозможно, поэтому тематическое СМИ.

Активно начали в конце 2021 года: собрали редакцию, придумали форматы, написали с нуля много интересного материала, сделали канал в Телеграме. В результате родился проект «Цифровое Строительство». Сейчас издательство передано в управление крупной структуре, которое через него формирует в целом повестку цифровизации от Минстроя.

Как мы запускали редакцию и каких показателей удалось достичь – подробности в статье:
https://vc.ru/marketing/668036-kak-my-sozdali-mediastartap-v-stroitelstve-i-peredali-ego-krupnoy-kompanii

​​Почему управляющие компании так плохо пишут? Вот у меня проводится собрание собственников и УК написала такой пункт в голосовании:

"Об оп­ре­деле­ние еже­месяч­но­го раз­ме­ра рас­хо­дов собс­твен­ни­ков на оп­ла­ту ком­му­наль­ных ре­сур­сов, пот­ребля­емых при ис­поль­зо­вании и со­дер­жа­нии об­ще­го иму­щес­тва в мно­гок­вартир­ном до­ме..
Предложение: Определять ежемесячный размер расходов собственников на оплату коммунальных ресурсов (за исключением отопления), потребляемых при использовании и содержании общего имущества в Доме, не по нормативу, а по показаниям коллективного (общедомового) прибора учёта в текущем месяце. Ежемесячно выставлять указанные расходы отдельными строками в едином платежном документе."

А что не так? Да то, что мой внутренний дед НЕ понимает мне лучше проголосовать за или против. Так что надо выбрать то?

Что значит писать понятно? Думать про читателя, когда пишешь.
Вот два человека с авито, занимаются очень похожим, одинаковый рейтинг и примерно равное количество отзывов. Но к одному мне прямо хочется, а к другому - нет.

Давайте протестим? Прочитайте оба описания и проголосуйте ниже
Описание 1
https://www.avito.ru/moskva/predlozheniya_uslug/nauchu_pisat_muzyku_na_kompyutere_ustanovka_softa_2576166100

Описание 2
https://www.avito.ru/moskva/predlozheniya_uslug/pedagog_po_vokalugitare_na_domu_i_v_studii_1984278849

Привет! Вообще-то я хотел показать, что первое описание лучше, потому что оно про пользу для читателя
А второе больше про то, какая девушка классная и при этом депрессивно-грустная на фотках
Но оказывается в целом это не мешает))

Ну расскажите почему второе понравилось больше?

#открытоезнание
Давайте говорить про прикольные штуки. В общем есть много интересных техник про всякие когнитивные механизмы. Если интересно, я могу периодически рассказывать про это. Начну с темы структурно-диалектического анализа. Эта штука прямо сейчас развивается или разваливается у нас где-то на задворках пары университетов.

Зачем нужен. Метод исследует возможности человека мыслить в другой парадигме. Вместо ты-мне и я-тебе (последовательной логики), он вводит понятие противоположности. Каждая противоположность делает воспринимаемый мир намного богаче.

Как работает
Возьмем понятие "полное офигевание" – это состояние, когда человек испытывает сильные эмоции и шок. К нему диалектической противоположностью может быть "апатичное равнодушие" – это когда человеку все равно на то, что происходит вокруг. Теперь представим, что А = "Полное офигевание", а Б = "Аппатичное равнодушие".

Сделаем операцию по объединению = А+Б, тогда получится новое понятие AБ: «Ошеломленное равнодушие» - это состояние, когда человек испытывает настолько сильное офигевание, что в итоге становится равнодушным к окружающему миру.

Теперь сделаем операцию по объединению = Б+А. Получим «Аппатическое офигевание» - это состояние, когда человек настолько равнодушен и аппатичен, что даже при сильном эмоциональном воздействии (офигевании) его реакция остается нейтральной и равнодушной.

Теперь пусть С = Ошеломленное равнодушие, а D = Аппатическое офигевание.

Сделаем операцию объединения = С+D, получим «Аппатичное ошеломленное равнодушие» - это состояние, когда человек так сильно офигевает, что становится равнодушным, но в то же время ошеломлен этим равнодушием.

Сделаем операцию объединения = D+C, получим «Ошеломленно аппатичное офигевание» - это состояние, когда человек настолько ошеломлен и офигевает от происходящего, что это ведет к аппатическому равнодушию, и это равнодушие в свою очередь вызывает еще большее офигевание.

На этом остановимся)) Дальше объединять уже сложновато) Чувствуете насколько обогатилась картина мира от уровней офигевания? Вот примерно так это и работает. Если интересно, в следующий раз пришлю схему. С пятницей!

Продолжаю тему с прошлой недели. Итак, как работает структурно-диалектический метод. Здесь есть математическая моделька, см рисунок.

Есть противоположности А и Б. Критерий противоположности выбираем самостоятельно. Например, стол и стул могут быть противоположны по критерию "работа-отдых". То есть за столом больше работаешь, а за стулом можно и отдыхать. А можно выбрать противоположность по высоте: стул ниже, стол - выше.

Далее делаешь объединяющий образ АБ - новый объект, который имеет признаки А и Б, то есть является опосредованным объектом по выбранному критерию (например, "работа-отдых") . А затем делаешь его противоположность БА - который является противоположностью к образу АБ.

Далее можно сделать следующий круг и объединить С= АБ + БА и Д=БА + АБ. И так в теории до бесконечности, но на практике это предельное объединение. Дальше уже начинается тавтология.
Пример будет ниже

Возьмем Стол и Стул и сделаем работу по критерию функционального предназначения: стол обычно служит для размещения предметов и работы, а стул - для сидения

Объединение А+Б (Стол+Стул): Родится образ "Рабочей станции".
Это мебельное изделие, которое сочетает в себе функции стола и стула. Оно специально создано для комфортной работы, на столе размещаются инструменты или материалы, а на стуле находится работающий человек.

Объединение Б+А (Стул+Стол): Возникает образ "Стула-трансформера".
Это предмет мебели, который в основном предназначен для сидения, но при необходимости его можно преобразовать в стол. Такая мебель может быть полезна в условиях ограниченного пространства или когда необходимо быстро обустроить рабочее место.

Сделаем еще один круг и получится:

АБ и БА: "Трансформируемая рабочая станция"

Это сверхфункциональное рабочее место, которое можно адаптировать под любые потребности пользователя. Оно сочетает в себе удобство и комфорт стула-трансформера с многофункциональностью рабочей станции. В зависимости от задачи, которую нужно выполнить, "Трансформируемая рабочая станция" может менять свои форму и функции – от удобного стула для отдыха до полноценного рабочего пространства с необходимым оборудованием.

БА + АБ: "Стул-трансформер с встроенной рабочей станцией"
Это комфортный и универсальный стул, который может превратиться в полноценное рабочее место. В сложенном виде он представляет собой удобное кресло для отдыха, а при необходимости его можно разложить и получить рабочую станцию с всем необходимым оборудованием. При этом все элементы рабочей станции интегрированы в стул таким образом, что они незаметны при использовании стула для отдыха, но легко доступны при необходимости работы.

То есть как видите, это вполне себе рабочий инструмент для создания чего-то нового. Это действительно похоже на ТРИЗ. Но с определенной разницей. ТРИЗ работает с другой стороны. То есть в ТРИЗе ты видишь задачу, пытаешься найти техническое противоречие в ее основе. И далее обычно действие идет НЕ через объединение, а через устранение противоречия, например, при переходе в надсистему или в подсистему. Либо через устранение самого противоречия, устраняя противоположный объект

💡Как подготовить сильное выступление для конференции
Написал статью про неочевидные моменты подготовки выступления. Здесь выдержки, а подробности – в статье

1️⃣ Выберите формат: Практический кейс, концептуальная идея, личный опыт, рассказ про продукт. Подсказка – последний вариант не самый удачный.

2️⃣ Используйте универсальный сценарий: Опишите ситуацию «ДО» и «ПОСЛЕ», главное ограничение, с которым пришлось бороться, шаги решения и следующие шаги для тех, кто хотел бы повторить ваш путь.

3️⃣ Используйте наглядные материалы: фотографии, скриншоты и реальные данные сделают ваши идеи более приземленными для аудитории.

4️⃣ Проверьте динамику презентации: важно не количество слайдов, а время на выступление. Ненормально, когда 1 слайд показывается 2-3 минуты. Нормально - от 5 до 20 секунд на слайд.

5️⃣ Подготовьтесь технически: Проверьте все технические аспекты: от правильной версии презентации до работоспособности кликера.

Ссылка на статью: https://academy.tsus.ru/kak-podgotovit-silnoe-vystuplenie-dlya-stroitelnoj-konferenczii/