Диалог из моей консультации руководителя клиники:
- Мы анализируем конкурентов. Я каждый год это делаю.
- Супер! А где он лежит?
- Да, где-то там, не помню.

🔷Анализ конкурентов мы делаем НЕ для для того, чтобы просто был.
Он нужен для принятия стратегических решений.

Каких:
✅ Чем мы можем отличаться от других на рынке.
Не обязательно искать уникальное, может быть про что-то важное другие не пишут, а это важно для пациентов. Тогда мы будем писать. И делать на этом акцент. То есть рекламу у конкурентов мы тоже анализируем.
А может быть у вас были хорошие УТП, а сегодня они уже не являются отличительными, а стали как все, придется что-то придумывать новое.
УТП исходят из анализа таблицы конкурентов, а не из  головы.

✅ Какие услуги в дефиците на рынке. Или есть изъяны в оказании услуг.
Можем ли мы сделать на это упор, писать, говорить больше про это.
Это опять таки позволит выделиться,  привлечь новый поток пациентов. Т.о. смотрим не только частные клиники, но и государственные.

✅ Что важно пациентом, на что они жалуются, что им нравится. Из этого делаем вывод, что изменить, улучшить, про что писать пациентам.
Т.о. анализируем отзывы, не только свои, но и конкурентов.

✅ Какие сделать цены, акции, а на что повысить цену.
Смотрим цены конкурентов чаще, чем делаем весь анализ конкурентов, минимум 1 раз в 4-6 мес. По некоторым данным чувствительность к цене в медицине составляет 10%. То есть при повышении на 10% некоторые пациенты не придут, а при понижении на 10% некоторые пациенты сменят клинику на вашу.

✅По совокупности данных цена/ качество делаем карту позиционирования, принимаем решение о позиции на рынке. Какой сегмент занять, где меньше конкурентов.

✅ Анализируем технологии, онлайн- гаджеты, программы записи, CRM, платформу сайта конкурентов. Если все новенькие, современные, а вы остались еще там, как 10 лет назад, придется принимать решения, вкладываться в обновления.
Или наоборот, все старенькие, а вы можете выделиться новым современным сайтом, онлайн записью, чатами, видео и т.п.
В больших городах "бежать" придется в 5 раз быстрее.

🔴 Делать анализ может маркетолог, а принимать решения должен руководитель. Поэтому вникайте в ваш конкурентный анализ, проверяйте на адекватность рынку, не пренебрегайте данными, принимайте решения!

Увлеклась недавно трудами Нины Зверевой, ее тема: как говорить, чтобы слушали.

Сначала посмотрела интервью, а потом прочла несколько книг: Вам слово. и  Магия общения. Как говорить чтобы слушали. (эту я уже читала давно)

Конечно интересно, мне понравилось, но я поняла, что научиться тому, о чем она пишет, очень сложно из книг.
📍Если хотите развивать этот навык надо идти на тренинг, пусть даже онлайн.
Речью и публичными выступлениями занимаются много, я могу рекомендовать: Нина Зверева, Мария Кондратович, Седа Каспарова.

Мне кажется, даже видео и интервью полезнее, чем книги. Там ты хотя бы можешь копировать манеру, делать упражнения, вдохновляться.

Книги мне понравились, но "не зашли" для пользы.

✅ А вот книга "Ангел влияния" Ангелины Шам произвела большое впечатление.
Книга про Технологии коммуникативного гипноза для убеждения и мотивации людей.

Ее смело рекомендую!

🔸Это не про тот гипноз, который мы знаем в медицине, а именно про мотивацию и настрой людей, сотрудников, друзей и родственников. Как мы заранее "программируем" на неудачу сами того не зная или настраиваем на свершения.
Это пригодится любому руководителю.

Мы сегодня на выставке в Экспоцентре, ищите нас там, буду рада пообщаться.
Ну а раз мы там, поделюсь лайфхаками по закупке мебели.📍Один из моих проектов- это производство медицинской мебели ZERTS.

✅ Обращайтесь к российским производителям. Сегодня российские производители на 100% вытеснили с рынка европейскую мебель, поскольку могут обеспечить европейское качество в России. И ZERTS тут не единственный. Проверяйте наличие РУ МЗ РФ и правильного кода в нем (код относится к медицинской технике), он освобождает медицинскую мебель от НДС. При этом есть изменения в законодательстве по НДС мебели, не забудьте проверить, что будет в вашем счете.
В прошлом году многим производителям аннулировали РУ, не все успели возобновить, проверяйте внимательно.

✅ Не покупайте дешевку. Не экономьте на фурнитуре. С одной стороны такая мебель быстро выходит из строя, а с другой стороны, пациенты обращают внимание не только на сервис, но и на красоту помещений.

✅ Закладывайте в медицинский проект именно ту мебель, которую собираетесь покупать в дальнейшем, это сэкономит время на составление списков и адаптацию моделей. Производитель бесплатно поделится с вами моделями, которые используют проектировщики в работе.

✅ Оптимальный срок производства от 1 до 3 месяцев. Планируйте заказ мебели заранее, чем дольше срок поставки, тем больше будет скидка.
Но не переборщите, не заказывайте слишком рано, когда вы еще не планируете открываться. Стоимость хранения мебели обычно высокая, поскольку она занимает большую площадь, особенно если мебель хранится в собранном виде, вряд ли производитель захочет хранить ее более 3 месяцев.

✅ Попросите производителя сэкономить, он всегда знает как. Например, сделать меньше дверей в мебели или меньше ящиков, а вместо них двери, убрать дорогие колеса и заменить их ножками, вариантов экономии много. Мы даже можем сэкономить в премиум сегменте, мебель будет смотреться дорого, но стоить будет дешевле изначальной цены.

✅ Купите сантехнику, бытовую технику сами, только не забудьте согласовать ее с производителем.
Если хотите еще сэкономить, купите и фурнитуру. Часть фурнитуры в мебели никак не участвует в производстве, а комплектуется к заказу и собирается уже на месте, при сборке мебели. Самостоятельная закупка фурнитуры оправдана только при большом заказе, если получится закупить ее по оптовой цене.

✅ Не используйте разные материалы и цвета для мебели и разные модели мебели в каждый кабинет, создайте более или менее крупные партии одинаковой мебели, это сэкономит вам деньги на объеме и снизит вероятность форс- мажора, когда какой-то материал производитель будет ждать от поставщика дольше остальных и не сможет из за этого отгрузить всю партию.

✅ По возможности заказывайте стандартные для производителя изделия, он их делал ни один раз. Разработка новых изделий потребует доп. затраты на конструктора и увеличит вероятность ошибки.

✅ Покупайте все у одного производителя, чем больше заказ, тем больше будет скидка.

✅ Собирайте мебель уже в чистом помещении, вымытом после ремонта. Не начинайте собирать мебель во время ремонта, это приводит к ее порче, иногда безвозвратной, и потере не только денег, но и времени на изготовление.

✅Будьте на связи с производителем, знакомьтесь с руководителями, налаживайте деловые отношения. Это поможет в будущем избежать долгих переговоров, вы быстро получите лучшие цены на следующий заказ.

По крайней мере в ZERTS, вы знаете к кому обратиться😎

Конференция  "Мастерская персонального бренда врача" уже завтра:
📍10 декабря 2021 года
📍ЦВК Экспоцентр, Москва.

И если вы хотели посетить ее, у вас остался последний шанс зарегистрироваться.

🔊 Программа и регистрация по ссылке: https://masterpb.ru/conference2021

Одна из тем, при которой все достают телефоны и начинают фотографировать, когда я говорю об этом на конференциях- это
📍Ключи управления маркетингом медицинской организации.

🔸И один из моментов, на которые не обращаем внимание- доступы и системы хранения.
Планируем маркетинговые активности ,придумываем креативы, считаем выручку, а про ключи то и забыли...

🔵 Поделюсь чек- листом.

Что должно быть оформлено на имя, почты клиники или ее владельца, храниться в клинике, а не у подрядчиков или ваших маркетологов (которые рано или поздно уйдут):

✅ Владелец и платильщик- клиника
•Домены
•Хостинг
•Платформа сайта
•Эл.почты
•Админка
•Исходники
•Дизайн
•Таплинк
•Карты
•FTP сайта и база данных MySQL
•Чаты, виджеты
•Системы аналитики


✅ Личные кабинеты:
•Телефония
•Коллтрекинг
•Yandex
•Google
•Соц.сети
•Отзовики
•Постмастер, рассыльщики


✅Партнеры и подрядчики:
•Адреса
•Контакты
•Договоры
•Отчеты
•Результаты работы
•Ссылочная база
•Рекламные аккаунты
       📍Это ваш актив


✅ Сервер с документами:
•Система хранения
•Общий доступ
•Не на личных компьютерах
•В идеале задачник CRM

Пользуйтесь, не потеряйте!

Не все зависит от маркетинга.

Когда администраторы/ руководители/ закупки могут испоганить работу маркетолога.

📍 Живой кейс из практики:
Новый SPA- салон в спальном районе Москвы.
Маркетологи делают акции, чтобы привлечь на первое посещение новых клиентов, жители района реагируют, их хорошо консультируют, объясняют, клиентам нравится.

И вот клиенты "догреваются" и хотят бронировать время.
А расписание на следующий месяц не открыто. (2 недели осталось до следующего месяца!!!!!)

Вернется этот клиент еще раз? маловероятно, скорее всего забудет, передумает или забронирует другой салон.

А когда они откроют расписание, будут снова за деньги привлекать новых клиентов. По- моему маркетологи не это планировали.

📍Другой кейс.
Рядом с кофейней, прямо перед входом есть персональная парковка на 3 машины. Люди с удовольствием пользуются, заходят мимоходом в кофейню купить выпечку, даже если не собирались.

Но вот ,кофейня съезжает, заезжает ветеринарный и зоо- магазин. И первое что они делают, на место парковки ставят большие клумбы, видимо, чтобы не загораживали вход машинами??

Итого: клиники, бренды бьются за помещения с персональной парковкой, маркетологи обычно пишут это себе в УТП.
А тут парковку себе истребляют. Для меня это удивительно.

Какие еще бывают случаи:
📍Маркетологи привлекают, делают промо, акции, а администраторы не записывают (лень разбираться им в акциях, или не хотят задавать вопросы пациентам, не записались и ладно)

📍Маркетологи придумывают новые "фишки", находят то, чем можно отличаться, например, в клинике работает женщина- проктолог, это можно обыграть, привлечь внимание новой ЦА, а врач не хочет... (реальный кейс).

📍Приходит новый маркетолог, ему передают дела и руководитель говорит- рекламируй!
А в клинике нет никаких УТП, нет продуктов, они не интересны рынку, поскольку такие же как все.
Рекламный бюджет уходит "в трубу".
Через пол года вопрос: мы платили по 150 тыс руб. маркетологу, давали бюджет, а пациентов нет.... При таком подходе и не будет.
Хотя тут вопрос и к квалификации маркетолога тоже, но и к взаимодействию с тем маркетологом, которого вы нанимаете, вовлечению врачей в создание продуктов, вовлечение руководителя.
Кроме того, пол года ждать, чтобы понять, что что- то не так не нужно, достаточно пары месяцев.

📍Руководитель согласовывает, а маркетолог проводит новую супер- акцию в аптеке на новый товар (например, пульсоксиметры), о чем сообщается всей компании, мотивируют на новые достижения в продажах, а закупки не заказывают вовремя товар на склад, в момент когда реклама выходит, товара нет в наличии...

 🔵 Если маркетинг не работает, обычно есть вина маркетолога, но также часто бывает, что дело не совсем в маркетинге, поэтому смотрите глубже.

Конец года- самое время заняться аналитикой вашего маркетинга и построить новые планы на 2022.

1️⃣ Первое что нас должно интересовать- конверсия по каждому каналу, какая конверсия была именно у Вас?

анализируем в комплексе:

✔️ % конверсии (затраты на канал/ выручка от канала), он нужен для плана маркетинга на 2022 (будем строить карту привлечения и планировать отдачу)
✔️ стоимость привлечения пациента из каждого канала
✔️ LTV пациента- пожизненная стоимость пациента или выручка, которую пациент принесет за 3-5 лет, пока будет посещать вашу клинику.

Не торопитесь с выводами, стоимость привлечения может быть высокой и даже не окупать затраты на продвижение, но за счет последующих визитов окупится и даже принесет хорошую прибыль.


📍То есть нас также интересует вернулся ли пациент на 2-й прием и сколько приемов у него было за год, он стал постоянным пациентом?
мы рассчитываем на него в следующем году?

2️⃣ План/ факт плана маркетинга
и % затрат на маркетинг от фактической выручки
будем считать в январе, ведь осталось еще 2 недели, а нам нужна полная картина.

3️⃣Начинаем планировать маркетинг на 2022, собираем что было и будем продолжать, смотрим, что хотим добавить, собираем мероприятия в список.

✳️Подготовительную работу можно сделать задолго до начала следующего года.

Начинаем планировать маркетинг на 2022.

✅ Для этого смотрим выручку за 2021 год, % от выручки, потраченный на маркетинг.

✅ Планируем выручку на 2022 год, ставьте реальные цели.
И от новой плановой выручки берем бюджет на маркетинг 2022.

🔵 Обычно это 4-10% для работающей клиники с хорошим потоком.

🔵 Если клиника новая или поток пациентов ниже 50% и вы хотите усилить маркетинг, допускается до 20% от планируемой выручки в год.

♦️Сначала делаем карту привлечения и медиаплан, это одна таблица с расчетами:

✔️каналы привлечения (80% бюджета отдаем проверенным работающим каналам) Для тестов новых каналов оставляем 15% от бюджета маркетинга
✔️ бюджет на канал
✔️охват
✔️конверсия (ваша конверсия по каналам, помните, мы считали ее в прошлый раз)
✔️средний чек
✔️количество пациентов, которое привлечем с помощью этих каналов
✔️выручка (которую планируем от плана маркетинга)
✔️ROMI- отдача от маркетинга.

Далее, после нескольких итераций и утверждения бюджета, можно приступить к маркетинговому плану и начать планировать подробнее каждый канал.

Конце года время посчитать стоимость вашего бизнеса, вы ее нарастили или компания стала стоить дешевле?

🔷Даже если вы не собираетесь продавать свою клинику, советую считать этот показатель ежегодно, он позволит понять руководителю, туда ли вы движетесь.

Из чего складывается понятие стоимости компании?

1️⃣ Баланс компании- активы и пассивы, ликвидность компании, прибыль и ден. средства.
2️⃣ Нематериальные активы- клиентская база, база поставщиков и договора с ними, базы данных и замечательный лояльный к вам персонал.
3️⃣ Отдельно вынесу стоимость торговой марки. 📍 Это добавленная стоимость компании именно за счет бренда.

4️⃣ Рыночная стоимость компании.
Во сколько бы вы не оценили свою медицинскую компанию, свое детище, у нее есть рыночная стоимость.
Это стоимость за которую ее могли бы купить инвесторы.
Зачастую эта стоимость ниже ваших активов и пассивов, а иногда намного выше за счет бренда клиники.

Именно об этом хочу поговорить подробнее завтра, прежде чем поздравлять вас с новым годом:)

Конец года- время не только сводить отчетность, считать стоимость своей компании, но и переоценить стоимость торговой марки.

Ведь торговая марка- это тоже актив клиники, который может приносить отдельный доход даже без продажи бизнеса или франшизы.

Вы об этом не думали?

Делюсь мыслями:

✅  Зарегистрируйте торговую марку клиники, если вы не сделали этого раньше.
Это нужно не только для ее защиты, но и для получения дохода от ТМ.
Регистрируйте ее на свое ИП, а не на клинику, иначе ТМ будет неотделима и доход будет получать сложно.

Если зарегистрировали ТМ на клинику, обратитесь к юристам и патентным поверенным, они помогут вовремя продать ее на ваше ИП (в несколько этапов, с дополнительными затратами, но можно).

✅ Работайте над продвижением своей торговой марки, повышайте стоимость компании. Ну, мы ведь все это делаем? Причем это делает клиника, выделяет бюджеты для этого, а не вы лично.
Чем больше выручка и доход компаний под этой торговой маркой, тем выше стоимость самой торговой марки.

✅ Сделайте оценку ТМ в специальной оценочной компании. Получите отчет. Для этого потребуется предоставить отчетность и заплатить за услуги оценщиков. В оценочном отчете вам укажут не только стоимость торговой марки (если вы решите ее продавать), но и размер роялти от клиники, которые вы сможете назначить за использование вашей торговой марки.

Стоимость работы проверенных оценщиков сегодня составляет 120 000 руб.

Размер роялти может в среднем по отрасли составляет 5% от выручки в год.

✅ Заключите договор с клиникой об использовании вашей торговой марки, получайте доход за ее использование на свое ИП.

✅Можете дать право пользоваться вашей торговой маркой другой клинике или другому бизнесу, например аптеке (договор будет срочным, без передачи полных прав) и получать доход.

✅Можете продавать франшизу вашей клиники и стоимость роялти с ТМ будет выше.

🔴 Если доходы и выручка клиники (или клиник) за последний год значительно выросли- это повод сделать оценку ТМ заново и повысить стоимость использования.

🔵К сожалению, большое количество клиник выбирают не уникальные названия, которые нельзя запатентовать, возможно после моих "Мыслей маркетолога" вы задумаетесь над доработкой названия?
Иногда достаточно прибавить 1 уникальное слово к полному названию...

Впрочем, об этом напишу в следующем году!

С наступающим новым годом друзья, спасибо, что вы читали мои мысли весь этот год!

Начало года - время сделать упаковке бренда клиники чек- ап, как пациенту.

Что проверяем:

✅ Адреса, телефоны, врачей и их стаж, направления.
Не только на своем сайте, но и в Продокторов, других агрегаторах, внешних сайтах. Если не сделали общий файл, где все внешние сайты в одном месте с указанием доступов- сделайте это сейчас.

✅ Пароли, доступы. Это собственность клиники, а не маркетолога.
Часто в начале года доступы слетают, найти пароли не можем и меняем на новые. Обычно в общем документе забываем что-то обновить, приведите файлы в порядок.

✅ Фотографии. Давно не меняли? Врачи, помещения, вы сами. Запланируйте фотосессию.

✅ Услуги и прайсы.
Проверьте на всякий случай. Замените описание услуг там, где хотите больше эффекта. Вы ведь уже посчитали маржинальность услуг и врачей за прошлый год?

✅ Что вы забыли в этом году опубликовать: новые статьи, выступления, достижения, звания, статистика (более 1000 пациентов стали...).
Опубликуйте на сайте, в соцсетях то, о чем забыли. Обновите медиакит.

✅ Если вы руководитель по найму или эксперт, обновите резюме и личный сайт. Как минимум стаж стал на год больше и достижения добавились.

✅ Еще раз проверьте или составьте маркетинговый план (если он не готов). Как минимум составьте стратегию.
Какие каналы вы будете использовать и в каком объеме.

Как принять решение? конечно из конверсии каналов за прошлый год. Что работает лучше, там и бюджет больше.

Теперь все в порядке? Тогда с новыми силами начинаем работать, сил вам!

Сегодня делала аудит бренда для одной специализированной клиники, хотим составить стратегию продвижения.

И опять те же ошибки, что и у многих.  Давайте у вас проверим?

✅ Упаковка бренда.
Сайт красивый и современный, от него не пахнет нафталином и не кажется, что сделан на коленке сегодня ночью?

С логотипом тоже самое. Все материалы и вывеска в едином стиле.
Это важно!!! Пациент воспринимает вас сначала визуально. А многие визуально и запоминают. И не доверяют, если им не нравится.

📍Не нужно делать идеально. Достаточно сделать хорошо.
Надеюсь у вас с этим все ОК.

✅ На сайте написана ваша ключевая экспертиза.
✔️ кто вы
✔️почему вы крутые в этом (УТП)
✔️ваше главное отличие
✔️ с чем и кому к вам приходить

Это пишем на главной странице, чтобы видно было в первые 5 секунд.

✏️ В моем примере сегодня как раз с УТП было все хорошо, а вот с оформлением.... увы.  И тогда я тоже, как если нет УТП, рекомендую исправить упаковку, а потом уже продвигать.

✅ Шапка профиля инстаграм. Там пишем УТП. Так чтобы их можно было найти в инстаграм, как в поисковике. Без тире прилепленных к словам и нижних подчеркиваний. Желательно красиво. Инстаграм- он для красоты:)
Визуал ленты важен тоже.

Послушайте,  работа дизайнера по составлению вам визуала ленты стоит примерно 500 руб. * 9 слайдов = 4500 руб.
Мы своим клиентам, кому ведем сети делаем бесплатно в начале работы.

Визуал делается 1 раз и потом используется smm- менеджером долго.
Сделайте красиво. И нужны хорошие фото.

✅ Наличие видео.
Видео продает. Нравится вам это или нет, но их придется делать.

Не хотите идти в тик ток?

А как вам shorts в Ютубе?
Или reels в иснтаграм?
Тик ток давно уже пришел к вам.

Сегодня эра коротких видео, не зря же Ютуб и Инстаграм их себе внедрили. Подумайте об этом.

✅Упаковка и социальные сети + сайт должны усиливать друг друга.
В идеале соединить их в одну воронку:

Инстаграм + тик ток + ютуб + сайт = лиды

Написала цепочку, как часто "бродят" потенциальные пациенты. Одного инстаграма мало. Конвертируются они только в конце, после множества касаний, обычно с сайта.
Поэтому вам часто кажется, что от инстаграма толка нет:))

✅ Отзовики работают. Не пренебрегайте, интегрируйте в сайт, в клинику, даже в соц. сети. Это усилит эффект.

✅ SEO, контекстная реклама - индивидуально, один рецепт на всех не дашь.

📌 Правила не сложные, методы все известны. Но так ли у вас все хорошо работает в связке?

Выбросьте свои старые бумажные визитки без сожаления.

❓Бумажная визитка или QR- код с контактами?

Можно спорить до хрипоты, нужны или не нужны бумажные визитки, но я приведу несколько "за" и "против" и вы поймете, что нужно именно Вам.

🔵  Можно, конечно, сегодня обойтись электронной визиткой и не печатать эти картонные квадратики, которые все равно никто не хранит или хранит, но никогда не пользуется.

📍Но прежде чем отказаться от визиток, подумайте, с кем вы общаетесь и кому обычно даете свою визитку.

✅Пациенты. Они сами заинтересованы в контакте с вами, поэтому примут любой вариант: продиктуете, дадите код или запишите на бумажке.

🔹Если Ваши пациенты современные пользователи гаджетов, то идеально сделать QR код с контактами.
То есть по сути, вам нужна 1 визитка для сканирования.  Они обычно так и делают- сканируют визитку и отдают обратно.

Но есть тут один минус: обычно это несколько QR кодов: контакты, продокторов, карты, инставизитка... будем давать сразу 5 кодов?

🔹А если пациенты - пожилые люди и не пользуются гаджетами? Им нужна визитка или записка. Если вам важно, чтобы такой пациент получил ваши контакты, делайте бумажные визитки.

✅Партнеры, которые заинтересованы в вас: поставщики, коллеги, ученики, новые знакомые с мероприятий, потенциальные работники или работодатели.
Тут подойдет любой вид электронной визитки: QR код, контакты в вотсап, на почту, как угодно. Ваши контакты им нужны, поэтому бумажные визитки не обязательны.

✅Люди, в которых заинтересованы вы: спикеры конференций, учителя и эксперты, руководители других клиник, руководители гос. учреждений, проверяющих органов, инвесторы, потенциальные партнеры.

🔹Они не ждут и не просят ваш телефон, инициатива исходит от вас.
Как вы "заставите" их сканировать ваш QR код?
Или будете выпрашивать их телефон, чтобы написать в ответ?
Глупая ситуация, согласитесь?
Тут однозначно нужны хорошие, бумажные визитки, на плотном картоне с вашими регалиями и QR- кодом для сканирования.

🔹Возможно, вашу визитку человек отсканирует и вернет, это хороший признак, если он захотел сохранить ваш контакт в телефоне.

А возможно, сунет в карман, но все же в этой ситуации у вас есть возможность просить его визитку (пусть даже электронную или просто номер) и сделать повторный контакт, ведь вы уже знакомились.

✅ Визуалы и кинестетики.
Среди пациентов и среди партнеров или коллег таких много. Им понравится, если вы им дадите бумажную визитку, которую они увидят и потрогают и только после этого вас запомнят. А нам же не сложно?

💚У меня, кстати, зрительная память, и, хотя я и продвинутый пользователь всяких гаджетов, делаю разные визитки: и бумажные и электронные:))

📌 Так что мой ответ спорщикам:

✔️Делайте бумажные визитки для особых случаев, добавляйте туда QR- коды и ссылки на соцсети, отзовики, но не ждите, что визитку будут долго хранить. Старые визитки хорошо бы поменять на новые с кодами соц. сетей и QR кодом для сканирования.
Не обижайтесь и не делайте поспешных выводов, если визитку вам вернули после сканирования.

✔️ Делайте электронные визитки, QR- коды, используйте программы для онлайн визиток, это тоже работает для большого количества людей.

Как использовать инициативу врачей в мирное русло?

📌 Во всех в клиниках есть 3 типа врачей:

✅ не вовлеченные, которые общаются терминами "у вас там..." или "вы тут придумали... а мне некогда", они не считают себя частью вашей компании.

И их невозможно заставить снять видео или сделать хоть что-то для заполнения своего приема.  📍Не делайте их счастливыми насильно. Начните с других, вовлеченных.

✅ Спокойные. Нужно снять, снимем. Если не просите, не проявят инициативу. Главное, чтобы все было спокойно и пациенты шли, желательно при этом ничего не делать.
Ну, а раз уж надо, руководитель просит, то ладно, сделаем.

С этих тоже НЕ начинаем продвижение, они потом сами подтянутся.
 У меня на курсе по бренду врача иногда появляются даже молодые ученики, которые говорят: я последняя осталась в клинике, которая этого не делает, научите меня.

Информируем о том, что делаем и ждем, когда сами проявятся и иногда предлагаем активности, но не "насилуем".

Для моих учеников курса иногда откровение, когда я говорю им, идите к руководителю PR- службы своей клиники и говорите, что вы хотите сниматься в роликах и давать интервью.
Этот тип врачей- скромные, их нужно немного подтолкнуть, дать попробовать.

✅ А есть врачи- инициаторы. У них миллион идей, миллион предложений. Не все бывают адекватными.

Но если вы не обеспечите выход их энергии на пользу клиники, они будут делать это сами. Как смогут.
📌Лечить по видео, выкладывать в соцсети, организовывать марафоны желаний и консультировать в инстаграм. Утрирую, конечно, но и такое бывает.

🔴 Как использовать энергию и инициативу сотрудников:

1️⃣ Создайте группу инициативных врачей. Это все желающие, кто хочет участвовать в рабочей группе. В группу входят врачи и маркетологи, руководители подразделений или, если клиника небольшая, то собственник.

2️⃣ Сделайте съемку видео с врачами для соцсетей регулярной, ставьте их в план съемок.

3️⃣ Заведите файл или чат "Есть идея", собирайте идеи и обсуждайте их на встречах группы.

4️⃣ Иногда пробуйте заведомо провальные идеи продвижения, если врачи на них настаивают, они должны сами увидеть, что не всегда правы и начать доверять маркетологам. Это лучше любых конфликтов и саботажа.

5️⃣ Просите врачей писать статьи, давать интервью для каналов клиники. Пусть они будут "на виду".  Слушайте и внедряйте хотябы часть их предложений.

6️⃣ Если врач при этом говорит о своем интеллектуальном праве использовании этих видео у себя, 📍не торопитесь игнорировать его и причислять к неадекватным.

Посмотрите, что врач сейчас пишет в соц. сетях, что публикует и умеет ли это делать?

📍Соглашайтесь с их правом и делайте материалы, хуже не будет, даже если она или он будет публиковать те же видео в личной странице. Главное, чтобы было упоминание клиники.

📍А если врач опытный блогер, то он знает как сделать контент и себе и вам, чтобы он работал.

7️⃣ Если идеи врача неадекватные, невыполнимые или из области фантазии, просто отложите их, даже можно не отказывать.
Ведь многие идеи и активности уже были сделаны, энергия пошла в нужное русло.

✏️ Итак, все инициативы можно применить в мирное русло ,если правильно уметь коммуницировать с врачами, гораздо хуже, когда все врачи не инициативные, тогда вам гораздо сложнее работать над продвижением.

Как просить отзывы- не усложняйте.🌴

Я думала, что самое сложное для врачей и руководителей - это просить отзывы, делать так, чтобы они писали.

Но тут столкнулась с требованием отзыва и решила написать об обратном.
🔴 Как не надо просить отзывы.

📌 Цитирую запрос, который мне пришел с обучающего курса, который я проходила перед тем, как написать книгу, как говорится, так хорошо все начиналось:

✳️ "Виктория, добрый день!
Меня зовут Алена, я смм-менеджер школы ХХХХХХ.
Мы готовим сейчас новый материал для рекламы курсов, хотим попросить вас помочь.

Нужно снять небольшое видео.
Ничего сложного: вы, книга, пара фраз про ваши ощущения после курса.
В ТЗ есть примеры фраз, как лучше встать у камеры.

(ссылка на гугл документ с ТЗ)

И чтобы урегулировать правовые вопросы, пришлите, пожалуйста, скан (фото) подписной странички.

(ссылка на 2-й документ в гугл документах)

Удобно будет снять до 20.01?

(3-я ссылка на гугл документ) ТЗ для авторов книг
Формат: вертикальный  Быть от камеры нужно чуть дальше, чем при обычном селфи, так как в рекламе будут контентная часть + субтитры и заголовок.   Пример:    Что НЕ подходит под форма:    По возможности держать свою книгу в руках и продемонстрировать на камеру      Предложения, которые нужно зап..."✳️

Конец цитаты.

😕 Вы серьезно? Я после прочтения такого, даже открывать ссылки не буду. И это ведь не рекламу моей книги они собираются делать (хотя было бы приятно), а рекламу своего курса!!!

🔴 Дорогие руководители клиник, я вас прошу, проверьте:

✅ Легко ли вам оставить отзыв
✅Легко ли к вам записаться
✅Легко ли на вашем сайте понять кто вы и почему к вам надо приходить
✅ Легко ли получить ответы на вопросы пациенту
✅ Легко ли оставить жалобу (ведь если сложно, будут писать в соцсети и отзовики...)
✅ Легко ли достучаться до руководителя сотрудникам?

Сделайте так, чтобы было легко.

Начало года для моей торговой компании и производства традиционно период спада и я решила вложиться и усилить свой отдел продаж.

🔴 Поделюсь с вами важными моментами, даже если вы считаете, что у вас в клиниках не продажи, а помощь, это точно влияет на размер выручки.

✅ Если у вас некому продавать, и вы откладываете найм новых сотрудников до того момента, как разбогатеете, то это не сработает.
Сначала инвестиции, потом отдача. С маркетингом так же.

В клинике продают врачи, но не только.
А еще администраторы, колл- центр, медицинские представители и менеджеры по работе с пациентами и партнерами.

🔻Нанимаем полный отдел продаж, распределяем обязанности.
Чем больше ваш продавец занимается рутиной и бумагами, тем меньше он продает. А часто даже и не начинает продавать, а делает документы весь день.

✅ Начинаем аудит продаж с аналитики.

Сколько звонков/ писем/ записей
Какая полная загрузка клиники и какая сейчас
Объем выручки за периоды/ по врачам/ на кв метр площади/ на 1 сотрудника
Конверсия звонок/ запись/ прием/ чек/ возвращение пациента
Сколько звонков/ писем/ сообщений делают администраторы

Анализ скриптов, прослушка звонков, анализ приема врача (личное присутствие или запись).
Ищем ошибки, что исправить.

🔻Если у вас есть вся эта аналитика, выстроена CRM- система, как это было у меня, то мы просто находим, что исправить и сразу внедряем.

Например, мы выяснили, что менеджеры не задают вопросы, а только рассказывают какие мы классные. Меняем скрипт, слушаем, учим, проводим совещания. Внедрение не сложное.

🔻Если нет аналитики, начнем с нее. Процесс затянется.

✅ Платить нужно за то, что вы хотите получить.
Платите за часы, будут сидеть часы.
Платите за звонки, будут звонки.
Платите за приемы, будут приемы.
Платите с выручки, будет выручка.

🔻В моем случае доработали дифференцированную систему оплаты, к % от выручки добавили показатели, от которых зависит "мягкий оклад."

✅Нужно слушать все звонки, посещать приемы врачей.

Там есть над чем поработать. Для клиники важно слушать именно входящие звонки, там самое важное.

✅Скрипты не работают и не работали никогда.
Наши пациенты и клиенты не дураки.

🔻Но нужен скрипт приветствия- начала разговора для разных случаев
🔻Нужны вопросы, которые нужно задавать клиенту/ пациенту, чтобы завязать беседу
🔻Нужны ответы на возражения: долго, дорого, страшно и т.п.

Иначе менеджеры придумают ответы сами, и вам это не понравится.

✅ Для отдела продаж, всех тех кто влияет на выручку нужна энергетическая подпитка и настрой.

Они не умеют работать, когда их ругают.
Они передают негатив клиентам по телефону.

🔻Поэтому нравится вам или нет, нужно подбадривать, настраивать, делиться хорошим, вовлекать и радоваться вместе.
Это работа, а не развлечение. Как по мне, сложная работа.

✅ В отделе продаж нужен
руководитель (РОП), тренер по продажам (а не только по продукту) и психолог.
Если вы пока не доросли до отдельных сотрудников, эти роли кто-то должен выполнять, это тоже мега- важно.

🔻Кто- то должен учить продавать. В клинике это обычно директор по развитию, часто не врач. Крупные сети нанимают тренеров и психологов в штат.

🔻Кто- то должен морально поддержать, выслушать, посочувствовать, задать вопросы, чтобы сотрудник сам решил что сделать. Если это не руководитель, который все время занят, то кто?


🔻 Кто-то должен контролировать исполнение задач и планов по продажам. Ежедневно.


✅ Приглашайте внешнего консультанта, даже просто проанализировать что у вас есть, чего нет, какие инструменты вы используете, а что упускаете из вида.

Я заказала простую консультацию на 1 час, предварительно отправила в почту все нужные материалы для анализа.
Мне этого хватило на составление плана на 3 месяца и стратегии на год вперед.

✳️Простые шаги приводят к хорошим результатам в продажах и увеличении выручки. Само не взлетит.

Почему мы увольняем "плохих" сотрудников, а они потом начинают хорошо работать в другом месте?

Для меня это всегда был парадокс. ❓ Почему у нас не работалось?

📌 А поскольку моя компания уже стала кузницей кадров, как говорит мой знакомый: "Школа рабочей молодежи",  и сотрудников, которые ушли и стали хорошо работать не у нас много, то я справедливо подумала, что дело 😕 в нас.

Как говорится, если вокруг тебя одни идиоты, то или ты сам идиот или ты директор дурдома:)

Я глубоко анализировала и уже понимаю:

✅ У нас своя культура небольшой компании, где нельзя позволить себе держать "лишних" людей и ждать, когда они научатся. Самая частая причина увольнения: человек ты хороший, но нам не подходишь.

У нас редко попадаются "говнюки", которых не распознали на собеседовании. В основном это все прекрасные, ответственные люди. И мне не стыдно, когда они уходят к конкуренту или партнеру. Дружим.

✅ Мы не так глубоко учим, как иногда нужно. Не готовы. Нет на это ресурсов.
Нет, мы очень глубоко учим продукту, есть индивидуальные занятия и тесты, а также наставничество. Но я не готова учить продавца продавать. Нет времени.

🔻Или нельзя безболезненно научить думать наперед и предвидеть проблемы, только через шишки и претензии. Не все выдерживают.

🔻Или меры чистоты и порядка у всех разные, а у меня обостренные (на запахи и на бардак).

🔻Или, если человеку нужно 6 месяцев, чтобы изучить продукт, вместо одного. И не готов он прикладывать к этому усилия. Извините, я тогда тоже не готова.

Но мы улучшили это направление:

✔️Создали обучающий портал для сотрудников и заодно для дилеров по продукту, ZERTSbook, правила работы, регламенты и видео к ним. Важные планерки я записываю на видео и выкладываю в портал. ♥️Это круто. Всем советую.

✔️Начали потихоньку двигаться в сторону обучения навыку продавать (про отдел продаж речь).
Проводим уроки, разбираем вместе звонки, в дальнейшем планируем выделить тренера по продажам внутри компании.

✔️Но еще продавцу необходимы: эмпатия, чутье и такт, умение слушать и слышать, а не "переть как танк".  Этому учить слишком долго. И я пока не готова. Расстались сегодня с таким менеджером.

✔️А внимательности научить не возможно, мне кажется. Человек хороший, но не внимательный. Значит он не на своем месте. Нельзя ему работать с документами. А я пока не готова искать ему нужную должность.

Мы по прежнему берем людей на должности, а не должности для людей. Хотя... всякое бывает, иногда энергию удается направить в нужное русло.

✅ Еще одна причина увольнения: человек не на своем месте.

✔️Менеджер по продажам. Продавать не умеет, но внимательный и ответственный. Это отличный продакт- менеджер, который работает с поставщиками и готовыми заявками, но уже не у нас в компании.

✔️Врач. Прекрасный рассказчик, много знает, коммуникабельный любимец женщин, но ненавидит техническую бумажную работу, делает ошибки.
Тут обошлось без увольнений. Продакт- менеджеров будет два и для обучения и для технической работы с документацией, разных по характеру.

✔️Менеджер по продажам. Продает хорошо, прекрасно говорит, убеждает, но делает ошибки в каждом ком. предложении. Таких не увольняем, даем помощника. Анализируем, что важнее.

✅Сотрудник попался на обмане или воровстве.
Первая реакция уволить, гнать, ругаться...

А вторая мысль: а что для нас выгоднее, сделать так, чтобы невозможно было воровать или искать и учить нового сотрудника.
Опытный руководитель не поддается эмоциям. А у меня в начале карьеры было такое, выгнала не разбираясь. Может и правильно... Но  он успешно работает в другой компании.

🔵И все же, я думаю, что в производственной компании (даже если это медицинское производство) легче управлять персоналом,  чем в клинике, у нас нельзя даже и представить, чтобы твой сотрудник работал у тебя и одновременно у конкурента. Или еще у 5 конкурентов...

🔴 С врачами сложнее.
У меня есть клиенты- руководители клиник, которые успешные предприниматели не в медицине, а в медицине не получается, не слушаются они его.

🔹А у вас как?
Бывает, что увольняете, а они потом хорошо работают в другом месте?

Быть или не быть публичной личностью?

📍Новое исследование, опубликованное в 2021 в Journal of Personality and Social Psychology говорит о том, что скромность и сокрытие успехов вредит нашим отношениям с людьми.

📌Ученые провели исследование и выяснили, что участники исследования чувствовали отдаленность по отношению к тем, кто умалчивал свои успехи.
А после того, как группа узнавала, что успехи у тех все же были, а они о них умолчали, чувствовали себя оскорбленными.
Объясняли это тем, что за них решили, что для участников лучше.

🔻Этот эффект сохраняется и в частной и в публичной сфере, независимо от типа взаимоотношений.

🔹Но, ведь успех вызывает зависть? Точно. Вызывает.
Но вместе с завистью человек может искренне радоваться, пишут ученые.

Поэтому, для сохранения хороших отношений
✅ с близкими людьми
✅ с партнерами по бизнесу
✅ с подчиненными
✅ с клиентами и пациентами

Правильнее будет делиться своими успехами.

Побочный эффект этого в профессиональной сфере - продвижение вашего личного бренда среди сотрудников и среди пациентов.
📌Делиться успехами и говорить о себе- важно!

Есть даже такая теория: не так важно быть лучшим в своей сфере, важно лучше всех рассказывать от том, что ты делаешь.

Так что пора забывать нашу российскую природную скромность и говорить о себе больше.