SERM: Search Engine Reputation Management

Это управление репутацией в поисковых системах, которая включает в себя:
✅ работу с отзывами
✅ нейтрализацию негатива
✅ генерацию положительных отзывов и инфоповодов

Положительные отзывы сами не пишут, если не попросить, вы же это знаете, а негативные отзывы порой, невозможно удалить из сети.

📌 Работа с репутацией- одна из важных составляющих работы PR- специалиста, а если его нет, то маркетолога или руководителя клиники.

Поэтому наряду с другими инструментами маркетинга, я всегда добавляю работу с медицинскими агрегаторами, лидогенераторами и отзовиками.

Агрегаторы и лидогенераторы отличаются от отзовиков тем, что могут приводить вам дополнительные записи, за которые вы заплатите в портал.

🔷 Бороться с такими порталами абсолютно бесполезно, они законно размещают информацию о вас на своем портале, поскольку берут ее из открытых источников и собирают на вас отзывы, хотите вы этого или нет.

🔴 Бороться бесполезно, а значит нужно использовать, тем более, что:
•    Они сами себя продвигают
•    Они находятся высоко в выдаче
•    Им доверяют пациенты
•    Оплата нужна только за запись

📍Кроме всем уже известных отзовиков: Продокторов, ДокДок, Напоправку и Zoon, есть еще масса других:

otzovik.com
otzyvru.com/meditsina/
doctu.ru
med-otzyv.ru/
otzyvov.net
www.medicina-otziv.ru/
otzovik.pro
ru.otzyv.com/meditsina/
sprosidoktora.ru
kliniki.ru
onedoc.ru
okaydok.com/
like.doctor
vseotzyvy.ru/
otzvpro.com/
ot-boli.ru
kleos.ru (бьюти гид)


Поэтому прежде чем принять решение, с кем работать, погуглите в интернет, где вы уже и так есть, начните с них

Как говорить про средний чек в медицине, чтобы не перейти в навязывание услуг и сопротивление врачей.

🔵 В медицине средний чек= стандартам лечения.

📍И об этом нужно и важно говорить и работать над этим.
По нашим наблюдениям, врачи не назначают и половины того, что прописано в стандартах МинЗдрав, экономят деньги пациентов...

Если вы не можете это контролировать, то со средним чеком, а значит и с выручкой, будет беда.

Стандартов может быть несколько, рекомендую создать свой набор правил:
✅ Стандарты, протоколы, приказы, принятые в России
✅ Международные стандарты и протколы (если вы их используете)
✅ Внутренние правила, комплексные программы лечения, чек- листы и приказы по клинике (как мы будем делать у нас).
✅ Показать результат лечения пациенту. Стандарт документов для выдачи на руки.
✅ Промо- материалы и стандарты по выдаче рекламных материалов: буклеты, видео, статьи, листоки, скидки, карточки, визитки.

📌 Как контролировать:

1️⃣ Вручную проверять карточки. Трудоемко, но можно.

2️⃣ Прописать и автоматизировать проверку стандартов. Очень большая работа, мало кому под силу.

3️⃣ Поставить МИС уже со встроенными стандартами и аналитикой по выполненным стандартам. Таких я знаю всего 2 и обе не дешевые.

4️⃣ Составить чек- листы для каждого врача и для каждого бизнес- процесса, контролировать исполнение. Если автоматизировать пока не удается, это хорошая альтернатива.

Одна известная компания отправляла своих маркетологов в магазины сельпо, работать рядом с продавцами, после этого они по другому делали рекламу для своей целевой аудитории.

🔸А я однажды в бутике одежды российского дизайнера встретила закупщика фурнитуры, которая в этот день работала в зале и примерочной и спрашивала у каждого покупателя мнение, смотрела на что обращают внимание и что не удобно.

Почему- то в клиниках я не видела, чтобы маркетологи работали на ресепшен, например, скорее там увижу руководителя или собственника.

А им это очень нужно для работы:

✅ Поработать 1 раз в месяц на ресепшен
✅ Собрать опросы в холле, где ожидают пациенты
✅ Посмотреть на отзывы на всех врачей в Продокторов, соцсетях, в том числе личных у врачей.

Тогда, возможно, и их маркетинг изменится.
Кабинетный маркетолог не эффективен в большей части, если только у него не узкие функции по digital каналам, например.

Штампы и шаблоны в текстах и в логотипах.

Вроде понятно, что не нужно использовать "избитые фразы" и фразы ни о чем в медицинских текстах для пациентов.
И не нужно ставить крест в логотип или человека давинчи, 📍но нет, все равно встречаются мне часто.

Поэтому поделюсь:

🔴 НЕ использовать и истреблять в текстах:

уникальная клиника
уникальное оборудование
хорошие врачи
заботимся о здоровье
пациенты доверяют нам самое ценное здоровье своих детей
широкий спектр медицинских услуг

Посмотрите как у всех и напишите по другому.

🔴 НЕ использовать и истреблять в логотипах:

кресты
посох и змею
вензеля (они устарели давно)
человек давинчи
репродуктивную систему женщины - для гинекологов
репродуктивную систему мужчин- для урологов
зуб- для стоматологов
облик девушки - для косметологов, пластических хирургов- какую бы не нарисовали, будет казаться, то уже это видели.

Если у Вас это есть, пора сделать ребрендинг.

💚 Правила и хороший тон в текстах:

Сначала пишем имя, потом фамилию
От заголовка переходим к сути.

Выводы пишем в начале или даже в анонсе, потом раскрываем тему.
Иначе внимание вам не привлечь.

📌  Почему я об этом пишу?
Потому что логотип и ваши тексты, особенно УТП нужны для того, чтобы выделяться и оставаться в умах пациентов.

✳️ А если мы используем шаблонные фразы и символы, мы не выделяемся, а становимся как все, тогда зачем мы это делаем?

Какие качества должны быть у вашего маркетолога?

технические навыки и умение писать- это хорошо, но гораздо важнее
✅ умение быстро учиться и делать это самостоятельно.

Маркетинг настолько быстро меняется, особенно инструменты продвижения, что просто знать и уметь уже не достаточно.

Беспокойный ум и природное любопытство гораздо важнее. Не только для маркетолога, но и для Вас, кстати.

📍Нет ничего хуже унылого кабинетного маркетолога- гоните такого смело.

✅ Еще более важно- лояльность к бренду и к Вам, руководителю.
Без этого ваш маркетинг не будет работать, а иногда будет вредить.

Маркетолог не доволен, бубнит и обсуждает начальство в кулуарах?
Это иногда терпим от врачей, а маркетологам нельзя.
Меняйте такого маркетолога сразу. По возможности, не берите на работу.

Эти 2 качества самые важные. Какие еще:

✅ Небезразличность (это для всех сотрудников важно).

✅ Лидерство - способность повести себя и других людей куда то, увлечь, вовлечь. Этого может не быть только у диджитал маркетолога- исполнителя. Остальным важно.

✅Креативность и способность искать решения. Он должен предлагать что-то сделать по другому. Креативность нарабатывается с опытом. Молодым маркетологам это сложно, если такого взяли, значит креативным должны быть вы или его начальник.

✅Умение выстаивать доверие. Это связано с лидерством, креативностью и умением упаковать продукт, а это основа будущего успеха в продвижении.

✅ Ответственность. Это то, что не хватает молодым, активным, креативным. А представьте, что ваша старшая медсестра безответсвенна...

Почему маркетологам это прощается? Подумаешь, ошибся... На мой взгляд это одно из самых важных качеств.
Только не путайте проверку неудачных гипотез с безответственностью.

🔹Если тестируете идеи в продвижении и они не работают, то очень хорошо, что тестировали и не потратили половину бюджета на неработающие инструменты.

🔹А если ваш маркетолог нарушил закон о рекламе, не смотрел требования Росздравнадзор к сайту, наделал грамматических ошибок- это безответственность.

Как вы наверное заметили, наверное, наличие диплома маркетолога здесь нет в списке.

❓Где брать "наличку", чтобы не нарушать закон
❓Как законно не платить налог с дохода
❓Можно ли использовать самозанятых в медицине
❓Какие льготы мы не используем и почему бухгалтер об этом не говорит

Об этом поговорим на Бизнес-завтраке клуба ZERTS

💚24 ноября 2021, формат offline + online

Тема: БУХГАЛТЕРИЯ ДЛЯ МЕДИЦИНЫ. НА ЧЕМ МОЖНО ЛЕГАЛЬНО СЭКОНОМИТЬ?

🔵 Эксперт- Наталья Лещева, профессиональный бухгалтер и руководитель консалтинговой компании, специализируется именно на медицинском бизнесе.

🔻 Она приготовила полезную информацию для руководителя, которую, возможно, не донес до вас ваш главный бухгалтер.

📍Завтрак только для руководителей клиник!

🔹 Регистрация по ссылке: https://zerts-school.ru/events/nalogi/

Сегодня все мысли про крутых врачей, которые реально спасают жизни и делают нашу жизнь лучше.

💚 И они чаще всего открывают клиники и не задумываются, что бы еще сделать для увеличения выручки, они просто делают.
И эти врачи часто публичные личности, они знают, как это важно для продвижения своего дела, своей клиники и себя, как эксперта.

📌 Делюсь моим интервью с такими врачами.

🔵 Это очередной выпуск программы "Первые лица медицинского бизнеса"

📍С Иваном Ереминым, хирургом, ортопедом, руководителем Центра Тазобедренного сустава на базе МедСи Отрадное.

Мы ходили туда с Сергеем Бубновским. ✏️ И, конечно, с таким гостем все пошло не по плану, не по моему сценарию.
⏰ Мы очень быстро помчались в операционную, в палату, в ординаторскую, я не успела задать все вопросы про бизнес:)))

Но, получилось крутое интервью, живое и с эмоциями.

Смотрите:  https://youtu.be/GJYu_yfh6vU

Для того, чтобы выстроить маркетинг в клинике или навести в нем порядок, чтобы подготовиться к масштабированию, 📍 нужно взять крутого маркетолога (но это редко это получается)

📍или пригласить агентство для разбора вашего маркетинга (а для этого не всегда хватает бюджета)

📍или можно научиться делать самому: пойти на курс, вникнуть, разобраться и управлять маркетингом в вашей клинике  (сами знаете, что вам мешает...)

🔷 А можно пойти совсем другим путем.

За годы работы с руководителями клиник, я нашла иной формат, который помог многим моим клиентам, многие уже мои друзья!

✅ Это мое личное сопровождение руководителя, маркетологов  и клиники в формате "я говорю, вы делаете".

Обычно это 1 консультация в неделю (онлайн или офлайн) + разборы материалов, изучение программ и всего что происходит в клинике.
А потом я по частям рассказываю что сделать, кто это должен сделать, где это искать, как сделать.
Проверяю домашку и даю новые задания.

🔴 Это не длится вечность, обычно 2-6 месяцев достаточно, чтобы отладить процессы. Дальше все становится понятным. Я завершаю проект, а их ждут великие дела:)

🔷 Вот именно сейчас у меня еще одна такая клиника.
В которой по словам владельца: ничего нет, ничего не делали, бардак и неразбериха с маркетингом. И нужно было понять, кого нанимать и как делать.

📍Попросила подождать до встречи и была права.
На первой же встрече с командой нашлись: маркетолог, руководитель по сервису, медицинский представитель. И, как вы понимаете, их работа тоже обнаружилась. Правда, не очень структурирована. Присвоены им должности, даны задачи. Руководитель обрадовался:))

Проведена доп. консультация с внедренцем Битрикса (он уже был в клинике). И приняты решения по дальнейшим действиям. Команда вовлечена в эту работу, им интересно!

✅ Вот отзыв владельца:
Виктория, здравствуйте!
Хочу поблагодарить Вас за то как Вы взялись за наш проект!)))
Мне очень нравится Ваш поход и то как Вы включили нас всех в работу.
Более того, Ваша работа нравится абсолютно всем и Зине и Кате и Кристине и Оксане! Я уверен это имеет огромное значение и для нас и для Вас, как наставника)))
Спасибо большое!
Хорошего Вам дня!

🔷 Второй такой проект: открываем клинику косметологии. Владелица- косметолог проучилась на курсе МВА в МИРБИС, пишет диплом, а я помогаю эту работу применить к ее будущей клинике.
Как вы поняли, тему диплома, состав работ мы с ней выбрали так, чтобы это была основа будущей клиники. По сути она делает концепцию клиники, за которую в агентстве взяли бы несколько сот тысяч.
Я говорю ей что делать, она делает сама.
Дальше у нас с ней много работы по реализации проекта, но отношения останутся партнерскими и дружескими, я надеюсь.


♦️Так что не стесняйтесь искать свои форматы, как вам навести порядок в своем бизнесе, иногда формат работы не похож ни на какой шаблон, но именно вам он принесет пользу.

🔔И не затягивайте, я, как и любой эксперт, не можем взять много проектов одновременно, особенно по личному сопровождению, лучше планировать заранее.

Профессор тоже должен себя продвигать?

Почему не только руководителям компаний, клиник нужно вникать в основы PR- продвижения, уметь общаться с журналистами.

А если это не нравится? А если не зовут?
И еще миллион вопросов задает себе врач и профессор и даже руководитель клиники.

Я знаю одного профессора, который делает это превосходно!

💚 Это Роман Бузунов, сомнолог, д.м.н., профессор. и очень активный человек, который не отказывает журналистам, а они его охотно приглашают снова и снова.

А еще он спикер Конференции "Мастерская персонального бренда врача"

📍10 декабря 2021 года
📍ЦВК Экспоцентр, Москва.

Мы поговорили в прямом эфире с Романом, смотрите его на моей странице инстаграм: @vikazerts


🔊 Жду Вас на конференции офлайн или онлайн!
Программа и регистрация по ссылке: https://masterpb.ru/conference2021

Давайте поговорим о конверсии?

🔴 В маркетинге она везде, но и у руководителя клиники должна быть в голове постоянно.

Итак, какие виды конверсии нам собрать в 1 отчет?

✅ Конверсия администраторов.

Сколько позвонили, сколько записались, сколько пришли, сколько вернулись (повторные записи после законченного случая).
Все ли нецелевые звонки такие уж нецелевые, вы проверяли? Они соответствуют скриптам? Или здравому смыслу?

✅ Конверсия врача.
Сколько в его приеме первичных и повторных пациентов. А если вы ему "гоните" первичку, платите деньги за нее, а пациенты к нему не возвращаются?
Какой врач лучше, тот у кого выручка больше или у кого повторных пациентов больше? А сколько вы потратили на привлечение 1 пациента? Не только в выручке дело. но это уже другая конверсия.

✅ Конверсия рекламы.
Сколько потратили. Сколько позвонило/ откликнулось. Сколько записались? Сколько стоил ЛИД?
Задача маркетолога уменьшать стоимость ЛИДа. И со временем снижать бюджет на маркетинг в %-ном отношении к выручке.

✅Конверсия сайта.
Сколько зашли на сайт, сколько остались больше 30 сек? Сколько записались? или оставили заявки?
Трафик на сайт важен, но если пациентов нет, то что-то не так с вашим сайтом (не цепляет, не интересно или нет оффера или продукта?). Прежде чем слить бюджет на продвижение сайта, посмотрите, принесет ли он пациентов.

✅ Конверсия медицинского представителя/ куратора лечения.
Сколько контактов, встреч, сколько записей, запросов и какая выручка?

✅ Конверсия кв. метра клиники.
Сколько платим аренду, коммуналку, сколько приносит выручки каждый метр? или единица оборудования или койка.

Конверсия может быть во всем, настройте себе правильный отчет руководителя, с нужными вам показателями, добавляйте каждый раз новые и вы будете понимать, что происходит в вашем "государстве".

А в более детальную конверсию в маркетинге нужно вникать вашему маркетологу или вам когда не все в порядке с конверсией рекламы.

Диалог из моей консультации руководителя клиники:
- Мы анализируем конкурентов. Я каждый год это делаю.
- Супер! А где он лежит?
- Да, где-то там, не помню.

🔷Анализ конкурентов мы делаем НЕ для для того, чтобы просто был.
Он нужен для принятия стратегических решений.

Каких:
✅ Чем мы можем отличаться от других на рынке.
Не обязательно искать уникальное, может быть про что-то важное другие не пишут, а это важно для пациентов. Тогда мы будем писать. И делать на этом акцент. То есть рекламу у конкурентов мы тоже анализируем.
А может быть у вас были хорошие УТП, а сегодня они уже не являются отличительными, а стали как все, придется что-то придумывать новое.
УТП исходят из анализа таблицы конкурентов, а не из  головы.

✅ Какие услуги в дефиците на рынке. Или есть изъяны в оказании услуг.
Можем ли мы сделать на это упор, писать, говорить больше про это.
Это опять таки позволит выделиться,  привлечь новый поток пациентов. Т.о. смотрим не только частные клиники, но и государственные.

✅ Что важно пациентом, на что они жалуются, что им нравится. Из этого делаем вывод, что изменить, улучшить, про что писать пациентам.
Т.о. анализируем отзывы, не только свои, но и конкурентов.

✅ Какие сделать цены, акции, а на что повысить цену.
Смотрим цены конкурентов чаще, чем делаем весь анализ конкурентов, минимум 1 раз в 4-6 мес. По некоторым данным чувствительность к цене в медицине составляет 10%. То есть при повышении на 10% некоторые пациенты не придут, а при понижении на 10% некоторые пациенты сменят клинику на вашу.

✅По совокупности данных цена/ качество делаем карту позиционирования, принимаем решение о позиции на рынке. Какой сегмент занять, где меньше конкурентов.

✅ Анализируем технологии, онлайн- гаджеты, программы записи, CRM, платформу сайта конкурентов. Если все новенькие, современные, а вы остались еще там, как 10 лет назад, придется принимать решения, вкладываться в обновления.
Или наоборот, все старенькие, а вы можете выделиться новым современным сайтом, онлайн записью, чатами, видео и т.п.
В больших городах "бежать" придется в 5 раз быстрее.

🔴 Делать анализ может маркетолог, а принимать решения должен руководитель. Поэтому вникайте в ваш конкурентный анализ, проверяйте на адекватность рынку, не пренебрегайте данными, принимайте решения!

Увлеклась недавно трудами Нины Зверевой, ее тема: как говорить, чтобы слушали.

Сначала посмотрела интервью, а потом прочла несколько книг: Вам слово. и  Магия общения. Как говорить чтобы слушали. (эту я уже читала давно)

Конечно интересно, мне понравилось, но я поняла, что научиться тому, о чем она пишет, очень сложно из книг.
📍Если хотите развивать этот навык надо идти на тренинг, пусть даже онлайн.
Речью и публичными выступлениями занимаются много, я могу рекомендовать: Нина Зверева, Мария Кондратович, Седа Каспарова.

Мне кажется, даже видео и интервью полезнее, чем книги. Там ты хотя бы можешь копировать манеру, делать упражнения, вдохновляться.

Книги мне понравились, но "не зашли" для пользы.

✅ А вот книга "Ангел влияния" Ангелины Шам произвела большое впечатление.
Книга про Технологии коммуникативного гипноза для убеждения и мотивации людей.

Ее смело рекомендую!

🔸Это не про тот гипноз, который мы знаем в медицине, а именно про мотивацию и настрой людей, сотрудников, друзей и родственников. Как мы заранее "программируем" на неудачу сами того не зная или настраиваем на свершения.
Это пригодится любому руководителю.

Мы сегодня на выставке в Экспоцентре, ищите нас там, буду рада пообщаться.
Ну а раз мы там, поделюсь лайфхаками по закупке мебели.📍Один из моих проектов- это производство медицинской мебели ZERTS.

✅ Обращайтесь к российским производителям. Сегодня российские производители на 100% вытеснили с рынка европейскую мебель, поскольку могут обеспечить европейское качество в России. И ZERTS тут не единственный. Проверяйте наличие РУ МЗ РФ и правильного кода в нем (код относится к медицинской технике), он освобождает медицинскую мебель от НДС. При этом есть изменения в законодательстве по НДС мебели, не забудьте проверить, что будет в вашем счете.
В прошлом году многим производителям аннулировали РУ, не все успели возобновить, проверяйте внимательно.

✅ Не покупайте дешевку. Не экономьте на фурнитуре. С одной стороны такая мебель быстро выходит из строя, а с другой стороны, пациенты обращают внимание не только на сервис, но и на красоту помещений.

✅ Закладывайте в медицинский проект именно ту мебель, которую собираетесь покупать в дальнейшем, это сэкономит время на составление списков и адаптацию моделей. Производитель бесплатно поделится с вами моделями, которые используют проектировщики в работе.

✅ Оптимальный срок производства от 1 до 3 месяцев. Планируйте заказ мебели заранее, чем дольше срок поставки, тем больше будет скидка.
Но не переборщите, не заказывайте слишком рано, когда вы еще не планируете открываться. Стоимость хранения мебели обычно высокая, поскольку она занимает большую площадь, особенно если мебель хранится в собранном виде, вряд ли производитель захочет хранить ее более 3 месяцев.

✅ Попросите производителя сэкономить, он всегда знает как. Например, сделать меньше дверей в мебели или меньше ящиков, а вместо них двери, убрать дорогие колеса и заменить их ножками, вариантов экономии много. Мы даже можем сэкономить в премиум сегменте, мебель будет смотреться дорого, но стоить будет дешевле изначальной цены.

✅ Купите сантехнику, бытовую технику сами, только не забудьте согласовать ее с производителем.
Если хотите еще сэкономить, купите и фурнитуру. Часть фурнитуры в мебели никак не участвует в производстве, а комплектуется к заказу и собирается уже на месте, при сборке мебели. Самостоятельная закупка фурнитуры оправдана только при большом заказе, если получится закупить ее по оптовой цене.

✅ Не используйте разные материалы и цвета для мебели и разные модели мебели в каждый кабинет, создайте более или менее крупные партии одинаковой мебели, это сэкономит вам деньги на объеме и снизит вероятность форс- мажора, когда какой-то материал производитель будет ждать от поставщика дольше остальных и не сможет из за этого отгрузить всю партию.

✅ По возможности заказывайте стандартные для производителя изделия, он их делал ни один раз. Разработка новых изделий потребует доп. затраты на конструктора и увеличит вероятность ошибки.

✅ Покупайте все у одного производителя, чем больше заказ, тем больше будет скидка.

✅ Собирайте мебель уже в чистом помещении, вымытом после ремонта. Не начинайте собирать мебель во время ремонта, это приводит к ее порче, иногда безвозвратной, и потере не только денег, но и времени на изготовление.

✅Будьте на связи с производителем, знакомьтесь с руководителями, налаживайте деловые отношения. Это поможет в будущем избежать долгих переговоров, вы быстро получите лучшие цены на следующий заказ.

По крайней мере в ZERTS, вы знаете к кому обратиться😎

Конференция  "Мастерская персонального бренда врача" уже завтра:
📍10 декабря 2021 года
📍ЦВК Экспоцентр, Москва.

И если вы хотели посетить ее, у вас остался последний шанс зарегистрироваться.

🔊 Программа и регистрация по ссылке: https://masterpb.ru/conference2021

Одна из тем, при которой все достают телефоны и начинают фотографировать, когда я говорю об этом на конференциях- это
📍Ключи управления маркетингом медицинской организации.

🔸И один из моментов, на которые не обращаем внимание- доступы и системы хранения.
Планируем маркетинговые активности ,придумываем креативы, считаем выручку, а про ключи то и забыли...

🔵 Поделюсь чек- листом.

Что должно быть оформлено на имя, почты клиники или ее владельца, храниться в клинике, а не у подрядчиков или ваших маркетологов (которые рано или поздно уйдут):

✅ Владелец и платильщик- клиника
•Домены
•Хостинг
•Платформа сайта
•Эл.почты
•Админка
•Исходники
•Дизайн
•Таплинк
•Карты
•FTP сайта и база данных MySQL
•Чаты, виджеты
•Системы аналитики


✅ Личные кабинеты:
•Телефония
•Коллтрекинг
•Yandex
•Google
•Соц.сети
•Отзовики
•Постмастер, рассыльщики


✅Партнеры и подрядчики:
•Адреса
•Контакты
•Договоры
•Отчеты
•Результаты работы
•Ссылочная база
•Рекламные аккаунты
       📍Это ваш актив


✅ Сервер с документами:
•Система хранения
•Общий доступ
•Не на личных компьютерах
•В идеале задачник CRM

Пользуйтесь, не потеряйте!

Не все зависит от маркетинга.

Когда администраторы/ руководители/ закупки могут испоганить работу маркетолога.

📍 Живой кейс из практики:
Новый SPA- салон в спальном районе Москвы.
Маркетологи делают акции, чтобы привлечь на первое посещение новых клиентов, жители района реагируют, их хорошо консультируют, объясняют, клиентам нравится.

И вот клиенты "догреваются" и хотят бронировать время.
А расписание на следующий месяц не открыто. (2 недели осталось до следующего месяца!!!!!)

Вернется этот клиент еще раз? маловероятно, скорее всего забудет, передумает или забронирует другой салон.

А когда они откроют расписание, будут снова за деньги привлекать новых клиентов. По- моему маркетологи не это планировали.

📍Другой кейс.
Рядом с кофейней, прямо перед входом есть персональная парковка на 3 машины. Люди с удовольствием пользуются, заходят мимоходом в кофейню купить выпечку, даже если не собирались.

Но вот ,кофейня съезжает, заезжает ветеринарный и зоо- магазин. И первое что они делают, на место парковки ставят большие клумбы, видимо, чтобы не загораживали вход машинами??

Итого: клиники, бренды бьются за помещения с персональной парковкой, маркетологи обычно пишут это себе в УТП.
А тут парковку себе истребляют. Для меня это удивительно.

Какие еще бывают случаи:
📍Маркетологи привлекают, делают промо, акции, а администраторы не записывают (лень разбираться им в акциях, или не хотят задавать вопросы пациентам, не записались и ладно)

📍Маркетологи придумывают новые "фишки", находят то, чем можно отличаться, например, в клинике работает женщина- проктолог, это можно обыграть, привлечь внимание новой ЦА, а врач не хочет... (реальный кейс).

📍Приходит новый маркетолог, ему передают дела и руководитель говорит- рекламируй!
А в клинике нет никаких УТП, нет продуктов, они не интересны рынку, поскольку такие же как все.
Рекламный бюджет уходит "в трубу".
Через пол года вопрос: мы платили по 150 тыс руб. маркетологу, давали бюджет, а пациентов нет.... При таком подходе и не будет.
Хотя тут вопрос и к квалификации маркетолога тоже, но и к взаимодействию с тем маркетологом, которого вы нанимаете, вовлечению врачей в создание продуктов, вовлечение руководителя.
Кроме того, пол года ждать, чтобы понять, что что- то не так не нужно, достаточно пары месяцев.

📍Руководитель согласовывает, а маркетолог проводит новую супер- акцию в аптеке на новый товар (например, пульсоксиметры), о чем сообщается всей компании, мотивируют на новые достижения в продажах, а закупки не заказывают вовремя товар на склад, в момент когда реклама выходит, товара нет в наличии...

 🔵 Если маркетинг не работает, обычно есть вина маркетолога, но также часто бывает, что дело не совсем в маркетинге, поэтому смотрите глубже.

Конец года- самое время заняться аналитикой вашего маркетинга и построить новые планы на 2022.

1️⃣ Первое что нас должно интересовать- конверсия по каждому каналу, какая конверсия была именно у Вас?

анализируем в комплексе:

✔️ % конверсии (затраты на канал/ выручка от канала), он нужен для плана маркетинга на 2022 (будем строить карту привлечения и планировать отдачу)
✔️ стоимость привлечения пациента из каждого канала
✔️ LTV пациента- пожизненная стоимость пациента или выручка, которую пациент принесет за 3-5 лет, пока будет посещать вашу клинику.

Не торопитесь с выводами, стоимость привлечения может быть высокой и даже не окупать затраты на продвижение, но за счет последующих визитов окупится и даже принесет хорошую прибыль.


📍То есть нас также интересует вернулся ли пациент на 2-й прием и сколько приемов у него было за год, он стал постоянным пациентом?
мы рассчитываем на него в следующем году?

2️⃣ План/ факт плана маркетинга
и % затрат на маркетинг от фактической выручки
будем считать в январе, ведь осталось еще 2 недели, а нам нужна полная картина.

3️⃣Начинаем планировать маркетинг на 2022, собираем что было и будем продолжать, смотрим, что хотим добавить, собираем мероприятия в список.

✳️Подготовительную работу можно сделать задолго до начала следующего года.

Начинаем планировать маркетинг на 2022.

✅ Для этого смотрим выручку за 2021 год, % от выручки, потраченный на маркетинг.

✅ Планируем выручку на 2022 год, ставьте реальные цели.
И от новой плановой выручки берем бюджет на маркетинг 2022.

🔵 Обычно это 4-10% для работающей клиники с хорошим потоком.

🔵 Если клиника новая или поток пациентов ниже 50% и вы хотите усилить маркетинг, допускается до 20% от планируемой выручки в год.

♦️Сначала делаем карту привлечения и медиаплан, это одна таблица с расчетами:

✔️каналы привлечения (80% бюджета отдаем проверенным работающим каналам) Для тестов новых каналов оставляем 15% от бюджета маркетинга
✔️ бюджет на канал
✔️охват
✔️конверсия (ваша конверсия по каналам, помните, мы считали ее в прошлый раз)
✔️средний чек
✔️количество пациентов, которое привлечем с помощью этих каналов
✔️выручка (которую планируем от плана маркетинга)
✔️ROMI- отдача от маркетинга.

Далее, после нескольких итераций и утверждения бюджета, можно приступить к маркетинговому плану и начать планировать подробнее каждый канал.

Конце года время посчитать стоимость вашего бизнеса, вы ее нарастили или компания стала стоить дешевле?

🔷Даже если вы не собираетесь продавать свою клинику, советую считать этот показатель ежегодно, он позволит понять руководителю, туда ли вы движетесь.

Из чего складывается понятие стоимости компании?

1️⃣ Баланс компании- активы и пассивы, ликвидность компании, прибыль и ден. средства.
2️⃣ Нематериальные активы- клиентская база, база поставщиков и договора с ними, базы данных и замечательный лояльный к вам персонал.
3️⃣ Отдельно вынесу стоимость торговой марки. 📍 Это добавленная стоимость компании именно за счет бренда.

4️⃣ Рыночная стоимость компании.
Во сколько бы вы не оценили свою медицинскую компанию, свое детище, у нее есть рыночная стоимость.
Это стоимость за которую ее могли бы купить инвесторы.
Зачастую эта стоимость ниже ваших активов и пассивов, а иногда намного выше за счет бренда клиники.

Именно об этом хочу поговорить подробнее завтра, прежде чем поздравлять вас с новым годом:)