Повышать известность клиники за счет бренда руководителя- не новая идея и пришла в медицину из профессионального PR.

📍Любое PR- агентство начинает свою работу с выбора публичной личности внутри компании, которую планируют продвигать.

У PR- щиков даже есть профессиональное выражение: “оцените, кто вам достался”. А после оценки последуют медиатренинги и тренировка.

🔷Ведь важно не только участвовать в TV- программах, давать интервью и уметь хорошо говорить, нужно еще донести ключевые сообщения компании до аудитории.
Иначе зачем нам все это нужно.

🔹В медицине сегодня о бренде руководителя говорят мало, хотя большая часть руководителей публичны, активно участвуют в мероприятиях бизнес- сообщества, но делают это интуитивно.

🔸У многих получается хорошо в основном за счет высоких коммуникативных навыков и любознательности, желанию быть “в теме”

🔴 А что делать, если вам это дается с трудом и не очень нравится:

✅ настроиться на публичность. у многих харизматичных лидеров это получается интуитивно, а другим нужно над этим работать

✅   что поможет: медиатренинг, школа ораторского мастерства, школа блогера, посещение мероприятий, интервью

✅ прежде чем начинать свои мероприятия, сходите в гости на чужие, там где есть опытный ведущий, который задаст правильные вопросы

✅ опыт и план: с планом и ответственными работать будет проще

научиться держаться на камеру и выступать можно только с опытом,
⚠️на 20-м интервью вам станет гораздо проще

Ваш выбор: продвигать интуитивно или делать по плану.

🔷На мой взгляд, работа и продвижение личного бренда и бренда клиники по плану усилит и ускорит процесс, вы будете делать это осознанно с измерением результатов

#личныйбренд

Я много рассказываю Вам про маркетинг, однако моя компания ZERTS- это в первую очередь российский производитель медицинского оборудования и мебели европейского качества.

🔺И сегодня хочу поделиться с Вами небольшим роликом с лучшими проектами, которые мы сделали за последнее время, надеюсь, вам понравится.

🔷Если вы будете расширяться, открывать новые клиники, не стесняйтесь обращаться, консультации и расчеты ничего не стоят и я реально знаю как можно сэкономить.🙃 Всегда буду рада помочь.

🔵 Ну а здесь продолжу писать мои мысли, "Мысли Маркетолога" для руководителей клиник, потому что хочу, чтобы ваш бизнес приносил Вам прибыль и удовлетворение.

Ваш медицинский маркетолог, основатель ZERTS,
Виктория Шматкова https://www.youtube.com/watch?fbclid=IwAR1gLWgjZPBZgxMe4pn2cMT7rHMrJRT0STNDoS9elI6W8GST5ONKbFZoRw8&v=i9ayS65cqqM&feature=youtu.be

Можно создать большой отдел аналитики и ежедневно обрабатывать большой массив данных, выделить на это отдельный бюджет, так, впрочем и делают крупные клиники, например, МедСи.

🔵 Но давайте обсудим, чем на самом деле можно гордиться:

🔸маркетологу- стоимостью привлечения первичного пациента и количеством лидов (если они необходимы)
🔸администраторам- конверсией
🔸 врачам- повторными визитами и лояльностью пациентов
🔸а руководителям, на мой взгляд, рентабельностью и прибылью.

❓Какая разница, сколько у тебя клиник и какого они размера, и даже какая выручка, если рентабельность ниже ставки рефинансирования или вы в убытке.

🔴 Поэтому я все же за оптимальный набор показателей, минимально необходимый для того, чтобы сделать рекламу и маркетинг эффективными.

✅ Руководителю достаточно отслеживать бюджет рекламы, чтобы он соответствовал плану как в стоимостном выражении, так и в % относительно продаж. Успевают продажи (выручка) вслед за маркетингом?

✅ Второй показатель руководителя- валовая прибыль. Видите нестыковки, ищите ошибки не только в продажах, но и в маркетинге.

Остальные показатели- промежуточные и готовить их должен руководитель коммерческой службы, главный маркетолог или директор по развитию клиники

#аналитикамаркетинга

Как оценивать маркетолога?

✔️Можно привязать результаты работы маркетолога (службы маркетинга) к выручке или к прибыли, но вы уверены, что увеличенная выручка- это заслуга маркетинга?

✔️Можно платить просто оклад и квартальную премию, но это не будет мотивировать его на свершения

✔️ Можно составить сложную систему KPI , но главное, не переборщить и не сделать расчет слишком сложным и результаты недосягаемыми

🔴 Что точно должно присутствовать в системе оценки:

✅ Дельта прибыли (до и после маркетинговых активностей)
✅ Количество лидов и стоимость привлечения одного пациента, руб.
✅ Бюджет маркетинга в % от продаж

Однако, прежде чем оценивать, проверьте, есть ли в вашей клинике необходимые инструменты оценки:
🔺Как вы считаете количество лидов?
🔺Как узнать стоимость привлечения? для этого ведь нужна выстроенная система сквозной аналитики или "в среднем по больнице"?
🔺Может ли маркетолог посчитать прибыль (до и после) , а если не может, то его это не будет мотивировать

Сначала даем инструменты, потом строим систему мотивации.

🔵 Если расчет прибыли не доступен уровня маркетолога в вашей клинике, то и в мотивацию этот показатель включать не правильно.

#аналитикамаркетинга

Если вы пойдете на любую конференцию по маркетингу, то услышите некоторые сложные термины, которые на самом деле означают простые вещи.

🔴 Сегодня разберем маркетинговые:
🔹омниканальность
🔹последовательность
🔹фрагментарность


✅ Омниканальность = много каналов маркетинга

Используйте минимум 5 каналов для рекламы, пациент может «коснуться» клиники до 10 раз, прежде чем, например, прийти на прием.

 Подключайте не только соцсети, но офлайн, все доступные каналы.

✅ Последовательность. Consistency.
Во всех каналах даем одинаковое сообщение на одну тему. Это важно.

Если в одном месте вы быстрый, а в другом красивый, то пациенты не понимают, какой вы в итоге.
И помним: минимум 5 каналов + во всех каналах одно и то же сообщение в одно время.

✅ Фрагментарность.
Целевая аудитория все время делится на еще более узкие группы, маркетологу уже не понятно, где размещаться.

♦️Используйте очень точные параметры для сегментирования, делите ЦА на очень маленькие группы для предложений и рекламы.

Медицина еще быстрее стремиться к персонализации, чем весь остальной бизнес.

🔷Итак, омниканальность + последовательность + фрагментарность
основные критерии современного маркетинга, применимые к любому из каналов продвижения

#медмаркетинг

Поделюсь сегодня полезным инструментом маркетинга:

🔵 Правило ГКЧП.
Перед выходом любой рекламы или печатного издания, листовки, статьи, проверьте рекламу по ГКЧП.

🔴 Задайте 4 простых вопроса: где?  когда? что? почему?

 Г – где предлагаете услуги (город, контакты, локации)

К – когда предлагаете (период действия, время работы)

Ч – что предлагаете (услуги, акции)

П – почему он должен обратиться к вам (УТП)

🔶 Эта проверка кажется элементарной, но маркетологи все еще допускают ошибки.

✔️ Самая частая ошибка всех клиник- не пишут "почему"

Но я встречала рекламу клиники в которой отсутствовали сразу 3 пункта из четырех🙄
А потом руководитель задает вопрос, почему эта реклама не сработала...

#медмаркетинг

Делать упор на digital и добавлять PR- основная рекомендация медицинского маркетинга сегодня.

Но вот добавлять обязанности по PR маркетологу не получится!

✅ Маркетологу близка математика, он про цифры, про онлайн каналы, аналитику. Они часто не умеют писать статьи или хорошие тексты.

✅ PR-щик - это про тексты, коммуникации, интервью.
PR- специалисты обычно не умеют работать с аналитикой.

🔹Да и аналитика у PR- щиков мало связана с конечными результатами:
вовлеченность, количество упоминаний в СМИ, узнаваемость в соцмедиа, уникальные и общее количество посетителей сайтов.

Эти показатели легче всего взять из сервисов типа Brand Analytics.

🔺Конечно, если вы привлекаете PR- агентство, они отчитаются Вам о проделанной работе и основной показатель будет:

🔴 Медиаиндекс (MQI Media Quality Index)

уровень информационной активности, заметность или роль в сообщении, тональность, персонифицированность заголовков
✖️
Индекс позиционирования
✖️
влиятельность источника
➗
Количество сообщений за период

🔵Индекс тоже не покажет вам, сколько пациентов вы привлекли  после определенной активности в СМИ.

Я думаю, что экономическую эффективность методов PR руководитель может оценить по итогам года,  по общим показателям маркетинга:

✔️ количество лидов в сравнении с прошлым годом
✔️ % лояльных пациентов в сравнении с прошлым годом
 ✔️ % затрат на маркетинг в отношении к выручке

А вот отказываться от методов PR из за сложности в аналитике я вам не советую!

#аналитикамаркетинга

Чтобы правильно спланировать бюджет маркетинга, разделите маркетинг на внешний и внутренний.

🔻Работа с внутренним маркетингом, как ремонт, требует финансовых и временных затрат и никогда не заканчивается.

🔻Сначала необходимо обучить сотрудников, создать внутреннюю культуру и стандарты качества, затем их необходимо поддерживать. Постепенно расходы снижаются, но система требует контроля и аудита.

🔺Затраты на внутренний маркетинг, как и зарплаты маркетингового отдела, обычно относят к фонду оплаты труда (ФОТ) и к бюджету на развитие кадров.

🔵 Обычно, когда мы говорим «бюджет маркетинга», мы подразумеваем бюджет на внешний маркетинг.

♦️ Маркетинг напрямую влияет на выручку клиники, а не на прибыль. Прибыль зависит также от ФОТ, издержек клиники, поэтому бюджет маркетинга всегда планируйте в процентах от выручки в год и в сумме.

Это позволит составить план выручки клиники с учетом планируемого роста от активности продвижения и контролировать результат работы в ежедневном режиме.

🔸Средний бюджет на маркетинг в работающей клинике — 4-10% от выручки в год.

🔹Но если загрузка обеспечивается ОМС- и ДМС-потоком, то затрат на маркетинг будет меньше.

🔸При загрузке страховыми или своими лояльными пациентами более 50% бюджет на маркетинг может составлять 2-4% от выручки в год.

А сколько вы тратите на маркетинг?

#аналитикамаркетинга

Чем больше цитируемость ученого, тем больше его цитируют.

Это работает и для клиники тоже.
📍Если клиника "на виду", о ней говорят, руководителей приглашают на конференции, их больше приглашают, цитируют и опять говорят.

🔻Иногда PR- щики специально раздувают шумиху, например за счет скандальных событий, неоднозначных заявлений, для того чтобы люди цитировали, обсуждали, даже ругали.
🔊 Чего они добиваются? Чтобы больше цитировали.

Это хороший способ для повышения известности.

🔷Примеров в медицине достаточно:

✔️ Клиники Чайка закрыли из за того, что они не сообщали данные о ковид (на самом деле не закрыли, о клинике написали ведущие СМИ)

✔️  Портал Продокторов ввел "чаевые" для врачей. Шума было много. Портал только лишь "подогревал" обсуждения.
Результат? Повышенное внимание к порталу и огромный трафик на их сайт.

✔️  Андрей Яновский, генеральный директор Европейского Медицинского Центра стал общественным омбудсменом по правам медицинских предпринимателей. Написали ведущие СМИ.

🔸С TV работает точно так же. Сначала вас цитируют, вы где-то выступаете, потом они начинают приглашать вас сами.

С чего начать? Создать себе поле для цитирования.
🔹Публиковать статьи, договариваться с площадками и СМИ, которые их возьмут.
🔹Отвечать журналистам на порталах (например, pressfeed.ru)
🔹Следить за друзьями и коллегами, просить помощи в выходе и знакомстве с журналистами.
🔹Самим обращаться в СМИ.
🔹Самим предлагать темы докладов на конференции (руководителей- практиков очень любят приглашать).

📌 Сначала вы проявляете активность, потом они начнут вас цитировать, искать встречи с вами

#медмаркетинг

Маркетинг первый в списке, когда нужно сокращать затраты или уменьшать инвестиции для новой клиники.

🔺Часто так бывает, что в бизнес- плане новой клиники экономят на маркетинге, вообще забывают про эту статью затрат или планируют, что продвижение будут делать за счет выручки: будут деньги, тогда и выделим бюджет.

🔷 А получается так: нет маркетинга - нет потока пациентов.
Нет потока - нет выручки, а значит, нет денег на маркетинг.

🔴 Замкнутый круг?  На самом деле, выход есть.

Рассмотрим ситуацию, когда вы находитесь в ситуации, когда бюджета на маркетинг действительно нет.

Это может произойти в связи с форс-мажором (не выделили последний транш инвестиций), или развитие клиники пошло не по плану, выручка низкая и нет дополнительных инвестиций.

📌 В этом случае ничего не делать просто преступление, которое приведет в дальнейшем к краху бизнеса.

Многое в маркетинге вы можете сделать сами.

🔷 Переходите на селф-маркетинг.

1️⃣ Составьте список тех каналов продвижения, которые вам доступны и которым вы сами или ваши сотрудники смогут научиться.

2️⃣ Научитесь писать понятно для пациентов.

3️⃣ Используйте поисковые фразы из поисковиков в своих текстах.

4️⃣ Используйте инструменты PR

5️⃣ Не пренебрегайте картами, лидогенераторами и отзовиками. Зарегистрируйтесь на всех.

6️⃣ Выступайте на конференциях, выставках - везде, где сможете бесплатно зарегистрироваться. Не получилось попасть с докладом? Задавайте вопросы, представляйтесь, называйте свою клинику вслух.

Есть еще масса способов бесплатного маркетинга, поделиться?

#медмаркетинг

Мы все ушли в диджитал, маркетинг уже нельзя представить себе без онлайн-каналов, но цифровая медицина - это не только маркетинг, сегодня это и МИС, и телемедицина, дистанционный мониторинг состояния здоровья пациентов, медицинские гаджеты.

Поэтому сегодня поделюсь полезным каналом, там всё о цифровом здравоохранении на русском языке.

@evercare — информационно-аналитический, образовательный проект, посвящённый новейшим разработкам, современным технологиям и достижениям в области телемедицины и цифрового здравоохранения.

Рекомендую -> @evercare

Можно сколько угодно делать брендбук, описывать стратегию маркетинга и цели, планировать выручку, делать прекрасные сайты клиник,
📍но если у вас нет подробного, рабочего маркетингового плана,
то ваш маркетинг не "взлетит".

Нет, я не настаиваю на многостраничном труде с описанием того, что никогда никто не прочтет.

📌 Это должна быть рабочая, "живая" таблица со списком всех каналов продвижения, бюджетом, исполнителями (подрядчиками и сотрудниками) и результатами, которые ожидаем получить.

🔷 Это не так легко сделать, как написать.

Для составления такой рабочей таблицы тратится много часов работы:

✅ сначала составляем карту каналов- все что возможно и может быть применимо для вашей клиники
✅ собираем семантику, оцениваем возможности, прикидываем бюджет
✅ потом проводим тендеры/ сравнение цен подрядчиков, оцениваем силы сотрудников, понимаем, кто что может делать и сколько это стоит
✅  составляем смету, оцениваем примерную отдачу исходя из конверсии и сравниваем ее нашим бюджетом
✅ убираем лишнее, приводим бюджет к планируемым суммам

✔️ Если ваша клиника работает не первый год, то до начала составления карты каналов проводим аудит маркетинга, понимаем что сработало, что нет, какие каналы наиболее эффективны, их пишем в карту каналов в первую очередь, отводим максимальный бюджет.

📍Если вы профессионал, то у вас уже есть план/факт маркет-плана прошлого года и вы знаете, что у вас работает.

🔸Но и после этого ваш маркет план еще не закончен, каждый месяц будем оценивать эффективность и корректировать план.

Для этого нужна система, позволяющая посчитать отдачу (IT решения, программы, сервисы).

🔹Я не люблю тратить время на многостраничные планы с подробным описанием, я делаю короткие, рабочие маркет- планы, которыми удобно пользоваться.
И себе и для заказчиков- руководителей клиник.

🔴 Если у Вас не так, обращайтесь, помогу!

#медмаркетинг