1 день до Нового года, многие уже выдохнули и оставили дежурных врачей на завтра... 🔸Некоторые руководители уже подвели итоги...

А я покажу еще один важный показатель, который относится к управлению, но влияет на успех продвижения. Обещала рассказать в начале декабря.

✅ конверсия врача

🔺В маркетинге понятие конверсии используют для оценки качества рекламы или каких- либо действий по продвижению.

📍Чтобы посчитать коэффициент конверсии, необходимо соотнести количество конверсий (целевых действий) к общему трафику

🔶  Конверсия продаж показывает, насколько хорошо в клинике происходит преобразование Ваших потенциальных пациентов (посетители клиники, звонки в клинику, записи на прием с сайта) в реальных пациентов, в процентах.

🔶 По аналогии мы считаем конверсию сайта, конверсию звонков, конверсию соцсетей, любую конверсию.

🔵 Конверсия врача- это отношение первичных пациентов у врача (заслуга маркетинга и администрации клиники)
к количеству повторных пациентов (заслуга врача)
📍Конверсия должна быть больше 50%.

Даже если врач выполняет стандарты и дает хорошую выручку клинике, а первичные пациенты не возвращаются, то и новые не вернутся

будете снова и снова привлекать новых пациентов для него, чтобы он опять их растерял...
Конечно это управленческие решения руководителя...

📍Но я задаю этот вопрос и врачам тоже: оцените себя, пока никто не видит. Ваши пациенты возвращаются?

Знаю Ваши возражения:
✅ на хирургию не возвращаются! Зато приходят их друзья и родственники.

✅ я хороший врач, но у меня бедные или нецелевые пациенты!  Исправьте ошибки в коммуникации врач/ пациент и все получится.

♥️Желаю Вам счастливого нового года и успешного медицинского маркетинга, без осложнений!

А я буду и дальше помогать вам в этом и работать с уважением к вам и вашему делу!

Ваш медицинский маркетолог, основатель ZERTS и Мастерской персонального бренда врача и руководителя клиники Виктория Шматкова

#аналитикамаркетинга

Дорогие друзья, с большим удовольствием поздравляю
Вас с новым 2021 годом!
📍И хочу подвести небольшой итог

Нам всем кажется, что этот год был ужасен, но проанализировав вчера, я поняла, что сделано не мало

✅ Да, мы не заработали все деньги мира, не участвовали в безумной перепродаже втридорога расходки и не оснащали ковидные госпитали...
Многие из нас переболели во 2-ю волну, но зато получили антитела.
Мы пережили лок даун, это нас закалило

✅ Мы все перешли в онлайн. Запустили курсы по личному бренду врача и руководителя клиники, провели несколько потоков.
📌Формат отличный и с результатом!
📍с 4 января будут очередные потоки и для врачей и для руководителей

✅ Я написала книгу, она вот- вот выйдет, для меня это большое дело!

✅ Я начала вести прямые эфиры и провела 30 интервью с руководителями клиник и экспертами по продвижению брендов

✅ Мы начали проводить фотодни для врачей и руководителей, получилось круто

✅ Я затянула, но все же почти уже выпустила новый большой сайт zerts.ru
вместо 3-х предыдущих и с интернет- магазином. Скоро будем заменять

✅ Мы приобрели несколько хороших экспертов в команду ZERTS и новых резидентов в Assister клуб

✅ Мы сделали ZERTS book книгу знаний компании в новом формате- онлайн курс с домашними заданиями
Теперь наши сотрудники будут учиться по- новому, хотя аттестации оставили в офлайне


✅ Моя дочь поступила в МГУ... я не верила до последнего, если честно, очень горжусь!

🙌 И это ведь все это в этом 2020 году!

🍾Поздравляю вас, дорогие мои друзья, спасибо вам за поддержку, за то, что слушаете, смотрите и читаете меня.

🐂 Мы готовы к новым свершениям в 2021, а Вы? https://youtu.be/wfs7SWd0qSs

Начало года- время утверждения планов

1️⃣ Финансовый план.
Надеюсь, вы уже подвели итоги 2020 и спланировали новый финансовый план вашей компании, а с ним и новые или приоритетные услуги, персонал, ресурсы.

2️⃣ План продаж= план выручки.
Он тоже оттуда, из итогов прошлого года.
Какой рост планируете на этот год? + 10-20% или +50%?
Если клиника недавно открылась, то и + 100% реально достичь

3️⃣ Маркетинговый план.
тут как учила: 80% бюджета на проверенные работающие инструменты, 15% на увеличение бюджета на работающие инструменты и только 5% на эксперименты.

Что из нового можно попробовать?
✔️Новые диджитал каналы- за ними будущее. Посмотрите что делают конкуренты, делайте лучше.
Если вы и так активны в маркетинге, посмотрите что используют другие FSMG бизнес, те, у которых та же ЦА, что и у Вас.
Копируйте, тестируйте, подводите итоги.

✔️Мобильное приложение. Часть трафика можно перевести туда, разгрузите админов. + получите лояльную аудиторию, которая точно получит ваши сообщения

✔️Новые PR -активности. Диджитал + PR- новая реальность.

4️⃣ План PR- активностей.
Он может быть в маркетинговом плане, а может быть отдельно, зависит от того, кто его исполняет и как строится система работы с маркетингом и PR в вашей клинике.

Если диджитал каналы у вас скорее всего отработаны и вы их даже и не "выключали", то с PR нужно поразмыслить и уже начать подготовку, ведь она занимает гораздо больше времени, чем реклама:

- кого звать на прямые эфиры
- какие мероприятия проводить и кто будет организовывать
- какие темы осветить и кто будет выступать
- какие активности потребуются от вас, планируйте свой календарь уже сейчас

5️⃣ Личные планы.
- Чего вы хотите достичь
- Чему поучиться
-Куда попасть (послушать или наоборот преподавать)
- Что исправить, над чем поработать
- Планируемые операции или вмешательства.

Здоровье и красота не менее важны, всегда планирую личные и медицинские планы, насколько это возможно.

А вы поставили себе планы?

#аналитикамаркетинга

Повышать известность клиники за счет бренда руководителя- не новая идея и пришла в медицину из профессионального PR.

📍Любое PR- агентство начинает свою работу с выбора публичной личности внутри компании, которую планируют продвигать.

У PR- щиков даже есть профессиональное выражение: “оцените, кто вам достался”. А после оценки последуют медиатренинги и тренировка.

🔷Ведь важно не только участвовать в TV- программах, давать интервью и уметь хорошо говорить, нужно еще донести ключевые сообщения компании до аудитории.
Иначе зачем нам все это нужно.

🔹В медицине сегодня о бренде руководителя говорят мало, хотя большая часть руководителей публичны, активно участвуют в мероприятиях бизнес- сообщества, но делают это интуитивно.

🔸У многих получается хорошо в основном за счет высоких коммуникативных навыков и любознательности, желанию быть “в теме”

🔴 А что делать, если вам это дается с трудом и не очень нравится:

✅ настроиться на публичность. у многих харизматичных лидеров это получается интуитивно, а другим нужно над этим работать

✅   что поможет: медиатренинг, школа ораторского мастерства, школа блогера, посещение мероприятий, интервью

✅ прежде чем начинать свои мероприятия, сходите в гости на чужие, там где есть опытный ведущий, который задаст правильные вопросы

✅ опыт и план: с планом и ответственными работать будет проще

научиться держаться на камеру и выступать можно только с опытом,
⚠️на 20-м интервью вам станет гораздо проще

Ваш выбор: продвигать интуитивно или делать по плану.

🔷На мой взгляд, работа и продвижение личного бренда и бренда клиники по плану усилит и ускорит процесс, вы будете делать это осознанно с измерением результатов

#личныйбренд

Я много рассказываю Вам про маркетинг, однако моя компания ZERTS- это в первую очередь российский производитель медицинского оборудования и мебели европейского качества.

🔺И сегодня хочу поделиться с Вами небольшим роликом с лучшими проектами, которые мы сделали за последнее время, надеюсь, вам понравится.

🔷Если вы будете расширяться, открывать новые клиники, не стесняйтесь обращаться, консультации и расчеты ничего не стоят и я реально знаю как можно сэкономить.🙃 Всегда буду рада помочь.

🔵 Ну а здесь продолжу писать мои мысли, "Мысли Маркетолога" для руководителей клиник, потому что хочу, чтобы ваш бизнес приносил Вам прибыль и удовлетворение.

Ваш медицинский маркетолог, основатель ZERTS,
Виктория Шматкова https://www.youtube.com/watch?fbclid=IwAR1gLWgjZPBZgxMe4pn2cMT7rHMrJRT0STNDoS9elI6W8GST5ONKbFZoRw8&v=i9ayS65cqqM&feature=youtu.be

Можно создать большой отдел аналитики и ежедневно обрабатывать большой массив данных, выделить на это отдельный бюджет, так, впрочем и делают крупные клиники, например, МедСи.

🔵 Но давайте обсудим, чем на самом деле можно гордиться:

🔸маркетологу- стоимостью привлечения первичного пациента и количеством лидов (если они необходимы)
🔸администраторам- конверсией
🔸 врачам- повторными визитами и лояльностью пациентов
🔸а руководителям, на мой взгляд, рентабельностью и прибылью.

❓Какая разница, сколько у тебя клиник и какого они размера, и даже какая выручка, если рентабельность ниже ставки рефинансирования или вы в убытке.

🔴 Поэтому я все же за оптимальный набор показателей, минимально необходимый для того, чтобы сделать рекламу и маркетинг эффективными.

✅ Руководителю достаточно отслеживать бюджет рекламы, чтобы он соответствовал плану как в стоимостном выражении, так и в % относительно продаж. Успевают продажи (выручка) вслед за маркетингом?

✅ Второй показатель руководителя- валовая прибыль. Видите нестыковки, ищите ошибки не только в продажах, но и в маркетинге.

Остальные показатели- промежуточные и готовить их должен руководитель коммерческой службы, главный маркетолог или директор по развитию клиники

#аналитикамаркетинга

Как оценивать маркетолога?

✔️Можно привязать результаты работы маркетолога (службы маркетинга) к выручке или к прибыли, но вы уверены, что увеличенная выручка- это заслуга маркетинга?

✔️Можно платить просто оклад и квартальную премию, но это не будет мотивировать его на свершения

✔️ Можно составить сложную систему KPI , но главное, не переборщить и не сделать расчет слишком сложным и результаты недосягаемыми

🔴 Что точно должно присутствовать в системе оценки:

✅ Дельта прибыли (до и после маркетинговых активностей)
✅ Количество лидов и стоимость привлечения одного пациента, руб.
✅ Бюджет маркетинга в % от продаж

Однако, прежде чем оценивать, проверьте, есть ли в вашей клинике необходимые инструменты оценки:
🔺Как вы считаете количество лидов?
🔺Как узнать стоимость привлечения? для этого ведь нужна выстроенная система сквозной аналитики или "в среднем по больнице"?
🔺Может ли маркетолог посчитать прибыль (до и после) , а если не может, то его это не будет мотивировать

Сначала даем инструменты, потом строим систему мотивации.

🔵 Если расчет прибыли не доступен уровня маркетолога в вашей клинике, то и в мотивацию этот показатель включать не правильно.

#аналитикамаркетинга

Если вы пойдете на любую конференцию по маркетингу, то услышите некоторые сложные термины, которые на самом деле означают простые вещи.

🔴 Сегодня разберем маркетинговые:
🔹омниканальность
🔹последовательность
🔹фрагментарность


✅ Омниканальность = много каналов маркетинга

Используйте минимум 5 каналов для рекламы, пациент может «коснуться» клиники до 10 раз, прежде чем, например, прийти на прием.

 Подключайте не только соцсети, но офлайн, все доступные каналы.

✅ Последовательность. Consistency.
Во всех каналах даем одинаковое сообщение на одну тему. Это важно.

Если в одном месте вы быстрый, а в другом красивый, то пациенты не понимают, какой вы в итоге.
И помним: минимум 5 каналов + во всех каналах одно и то же сообщение в одно время.

✅ Фрагментарность.
Целевая аудитория все время делится на еще более узкие группы, маркетологу уже не понятно, где размещаться.

♦️Используйте очень точные параметры для сегментирования, делите ЦА на очень маленькие группы для предложений и рекламы.

Медицина еще быстрее стремиться к персонализации, чем весь остальной бизнес.

🔷Итак, омниканальность + последовательность + фрагментарность
основные критерии современного маркетинга, применимые к любому из каналов продвижения

#медмаркетинг

Поделюсь сегодня полезным инструментом маркетинга:

🔵 Правило ГКЧП.
Перед выходом любой рекламы или печатного издания, листовки, статьи, проверьте рекламу по ГКЧП.

🔴 Задайте 4 простых вопроса: где?  когда? что? почему?

 Г – где предлагаете услуги (город, контакты, локации)

К – когда предлагаете (период действия, время работы)

Ч – что предлагаете (услуги, акции)

П – почему он должен обратиться к вам (УТП)

🔶 Эта проверка кажется элементарной, но маркетологи все еще допускают ошибки.

✔️ Самая частая ошибка всех клиник- не пишут "почему"

Но я встречала рекламу клиники в которой отсутствовали сразу 3 пункта из четырех🙄
А потом руководитель задает вопрос, почему эта реклама не сработала...

#медмаркетинг

Делать упор на digital и добавлять PR- основная рекомендация медицинского маркетинга сегодня.

Но вот добавлять обязанности по PR маркетологу не получится!

✅ Маркетологу близка математика, он про цифры, про онлайн каналы, аналитику. Они часто не умеют писать статьи или хорошие тексты.

✅ PR-щик - это про тексты, коммуникации, интервью.
PR- специалисты обычно не умеют работать с аналитикой.

🔹Да и аналитика у PR- щиков мало связана с конечными результатами:
вовлеченность, количество упоминаний в СМИ, узнаваемость в соцмедиа, уникальные и общее количество посетителей сайтов.

Эти показатели легче всего взять из сервисов типа Brand Analytics.

🔺Конечно, если вы привлекаете PR- агентство, они отчитаются Вам о проделанной работе и основной показатель будет:

🔴 Медиаиндекс (MQI Media Quality Index)

уровень информационной активности, заметность или роль в сообщении, тональность, персонифицированность заголовков
✖️
Индекс позиционирования
✖️
влиятельность источника
➗
Количество сообщений за период

🔵Индекс тоже не покажет вам, сколько пациентов вы привлекли  после определенной активности в СМИ.

Я думаю, что экономическую эффективность методов PR руководитель может оценить по итогам года,  по общим показателям маркетинга:

✔️ количество лидов в сравнении с прошлым годом
✔️ % лояльных пациентов в сравнении с прошлым годом
 ✔️ % затрат на маркетинг в отношении к выручке

А вот отказываться от методов PR из за сложности в аналитике я вам не советую!

#аналитикамаркетинга

Чтобы правильно спланировать бюджет маркетинга, разделите маркетинг на внешний и внутренний.

🔻Работа с внутренним маркетингом, как ремонт, требует финансовых и временных затрат и никогда не заканчивается.

🔻Сначала необходимо обучить сотрудников, создать внутреннюю культуру и стандарты качества, затем их необходимо поддерживать. Постепенно расходы снижаются, но система требует контроля и аудита.

🔺Затраты на внутренний маркетинг, как и зарплаты маркетингового отдела, обычно относят к фонду оплаты труда (ФОТ) и к бюджету на развитие кадров.

🔵 Обычно, когда мы говорим «бюджет маркетинга», мы подразумеваем бюджет на внешний маркетинг.

♦️ Маркетинг напрямую влияет на выручку клиники, а не на прибыль. Прибыль зависит также от ФОТ, издержек клиники, поэтому бюджет маркетинга всегда планируйте в процентах от выручки в год и в сумме.

Это позволит составить план выручки клиники с учетом планируемого роста от активности продвижения и контролировать результат работы в ежедневном режиме.

🔸Средний бюджет на маркетинг в работающей клинике — 4-10% от выручки в год.

🔹Но если загрузка обеспечивается ОМС- и ДМС-потоком, то затрат на маркетинг будет меньше.

🔸При загрузке страховыми или своими лояльными пациентами более 50% бюджет на маркетинг может составлять 2-4% от выручки в год.

А сколько вы тратите на маркетинг?

#аналитикамаркетинга

Чем больше цитируемость ученого, тем больше его цитируют.

Это работает и для клиники тоже.
📍Если клиника "на виду", о ней говорят, руководителей приглашают на конференции, их больше приглашают, цитируют и опять говорят.

🔻Иногда PR- щики специально раздувают шумиху, например за счет скандальных событий, неоднозначных заявлений, для того чтобы люди цитировали, обсуждали, даже ругали.
🔊 Чего они добиваются? Чтобы больше цитировали.

Это хороший способ для повышения известности.

🔷Примеров в медицине достаточно:

✔️ Клиники Чайка закрыли из за того, что они не сообщали данные о ковид (на самом деле не закрыли, о клинике написали ведущие СМИ)

✔️  Портал Продокторов ввел "чаевые" для врачей. Шума было много. Портал только лишь "подогревал" обсуждения.
Результат? Повышенное внимание к порталу и огромный трафик на их сайт.

✔️  Андрей Яновский, генеральный директор Европейского Медицинского Центра стал общественным омбудсменом по правам медицинских предпринимателей. Написали ведущие СМИ.

🔸С TV работает точно так же. Сначала вас цитируют, вы где-то выступаете, потом они начинают приглашать вас сами.

С чего начать? Создать себе поле для цитирования.
🔹Публиковать статьи, договариваться с площадками и СМИ, которые их возьмут.
🔹Отвечать журналистам на порталах (например, pressfeed.ru)
🔹Следить за друзьями и коллегами, просить помощи в выходе и знакомстве с журналистами.
🔹Самим обращаться в СМИ.
🔹Самим предлагать темы докладов на конференции (руководителей- практиков очень любят приглашать).

📌 Сначала вы проявляете активность, потом они начнут вас цитировать, искать встречи с вами

#медмаркетинг