Александра Савельева начала цикл статей о проектировании b2b-продуктов. Первая посвящена особенностям их пользователей.

— Бизнес-клиенты (специалисты и предприниматели) обычно воспринимают информацию о продукта для бизнеса критически, не реагируют на пустые рекламные приёмы. Если обещаете выгоду, указывайте конкретные параметры и показывайте примеры;
— Процесс принятия решения может занимать месяцы, есть процесс согласования. Нужна узкоспециализированная информация, которая поможет защитить выбор этого продукта перед коллегами. Призывы купить здесь и сейчас не работают;
— Пользователей можно разделить на типы: 1) Владелец небольшого бизнеса; 2) Офис-менеджер; 3) Специалист; 4) Начальник; 5) Эксперт по закупкам;
— У них есть свои особенности. Например, офис-менеджер может плохо разбираться в теме, поэтому будет искать спецификации продукта, чтобы сравнить с изначальным запросом;
— Потребность в информации может зависеть от этапа в цикле покупки: 1) Осознание проблемы; 2) Поиск решений; 3) Обсуждение; 4) Торг и покупка; 5) Поддержка; 6) Модификация; 7) Замена;
— Например, чтобы удержать клиента на этапе модификации, надо анонсировать обновления системы, предлагать дополнительные модули, показывать, что сервис развивается и отвечает требованиям рынка.

#b2b

Александра Савельева продолжает цикл статей о проектировании b2b-продуктов. Новая статья рассказывает, что должно быть на страницах таких продуктов.

— Давайте как можно больше информации, её внимательно читают. Так одни клиенты не уйдут, а другие не будут задавать одинаковые вопросы. Делайте это порционно: сначала основное, затем детали;
— Можно разместить призыв задать вопрос, если какой-то информации на странице не хватило;
— Если есть исследования, показывайте, как внедрение продукта влияет на метрики. Например, Slack на 24% ускоряет выход нового сотрудника на максимальную эффективность;
— Показывайте идентификаторы товаров, чтобы опытные клиенты быстро их находили;
— Рассказывайте о соответствии стандартам: требованиям безопасности, доступности и так далее;
— Предлагайте пакетные решения, а также альтернативные варианты и дополнения. Но дополнения должны того стоить, чтобы не подорвать доверие;
— Если добавляете видео, предупреждайте о продолжительности, добавляйте субтитры для тех, кто смотрит без звука. Видео должно быть лаконичным и без громкой музыки;
— Показывайте таблицы сравнения с продуктами конкурентов. Но только непредвзятые, чтобы не подорвать доверие специалистов. Например, в такой таблице на собственном сайте Скетч по многим параметрам превосходит Фигму, но специалисты увидят подвох;
— Сохраняйте страницы архивных продуктов. С них клиент может начать поиск актуальных аналогов;
— Можно добавить калькулятор, но только достаточно лёгкий для освоения. Спроектировать такой будет целым вызовом;
— Предоставьте несколько способов найти информацию: с помощью обычной навигации, каталога, поиска;
— Показывайте цены, это самый главный критерий для принятия решения.

#b2b