📞 ТОП-7 ТЕХНИК МАНИПУЛЯЦИЙ В ПРОДАЖАХ.

Как научиться продавать самому или распознавать их, когда продают тебе.

Манипуляции не бывают со знаком "плюс" или "минус". Манипуляция — это только инструмент. Все зависит от намерений человека, в руках которого он оказывается.

ТЕХНИКА 1. ВСЕ ЗАКАЗЫВАЮТ ЭТО ИЛИ СТАДНЫЙ ИНСТИНКТ.
— Вы знаете, в последнее время все заказывают такой дизайн.
— Как правило, в блоги требуются именно такие статьи.
— Большинству людей нравятся именно такие сайты.

Техника воздействует на наш стадный инстинкт. Все побежали и я побежал (с)

ТЕХНИКА 2. САМИ РЕШАЙТЕ.
— Сами думайте, я не настаиваю.
— В этой ситуации только вам принимать решение.

Человеку дается ложная свобода выбора и в итоге он делает именно тот выбор, что был нужен. Но как бы без давления.

ТЕХНИКА 3. ФИКТИВНАЯ СКИДКА.
— Знаете, я такой дизайн обычно делаю за пятьдесят тысяч рублей. Но лично вам готов сделать за тридцать, вы мне очень понравились и у меня сейчас есть свободное время.

Как вы уже догадались, обычно этот дизайн и стоил те же тридцать тысяч, но в диалоге стоимость преподносится как подарок. Плюс Клиенту сделали комплимент, что он очень понравился.

ТЕХНИКА 4. ПЕРЕСКАКИВАНИЕ.
— Здравствуйте. Сколько стоит сделать сайт для производителя косметики?
— Здравствуйте. Давайте мы вам сейчас покажем образцы.

Вопрос цены был проигнорирован, а Клиент был передвинут на одну ступеньку продажи повыше.

ТЕХНИКА 5. БЕЗ ВЫБОРА.
— Вы будете оплачивать по счету или сделаете перевод на карту?
— А логотип будем разрабатывать к дизайну сайта?

Когда вопрос покупки "как будто" уже решен и у вас просто уточняют подробности. Тем самым мозг Клиента переключают на решение этой задачи.

ТЕХНИКА 6. СЕГОДНЯ ПОСЛЕДНИЙ ДЕНЬ.
— У меня на ведение групп ВКонтакте осталось всего одно место.
— Я решил поднять цены на дизайн, вам готов сегодня продать по старым расценкам.
— Завтра я могу взять в работу уже другого Клиента и придется вам отказать.

Искусственно создаваемый дефицит. Берите сейчас или вообще не достанется.

ТЕХНИКА 7. ВСЕ ИДЕТ ПО ПЛАНУ.
- Давайте я вам сейчас задам несколько вопросов, вы на них ответите и мы подберем оптимальное решение, хорошо?

Самый распространенный вариант "программирования" переговоров. Все пойдёт по намеченному плану, а в конце все будет хорошо.

Теперь вы знаете, какие бывают манипуляции в продажах. А если знаете какие-нибудь еще, то поделитесь ими в комментариях 😉

✍️ О чем писать в Интернете, чтобы у тебя покупали?

🤬 Как найти свою точку роста?

Старый, добрый SWOT-анализ - это именно то, что нужно, когда не знаешь куда расти.

Кратко: SWOT-анализ — это инструмент планирования развития. Его, как правило, применяют в компаниях, но также хорошо подходит и для определения своих личных сильных и слабых сторон, факторов, способствующих или препятствующих достижению цели.

Итак: тебе нужно составить таблицу, куда ты честно, глядя сам себе в глаза, выпишешь свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Пиши все, что приходит тебе на ум! Оцени свое образование, навыки, опыт работы, достижения в проектах, свой характер, взаимоотношение с коллегами и начальством, опиши состояние, где ты сейчас находишься и т.д.

Например, краткий SWOT-анализ девушки-копирайтера. Цель: увеличение дохода в месяц до 120 тыс. рублей.

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ:
- легко осваиваю новые направления, навыки
- пишу в инфостиле
- знание русского языка на пятерку
- знаю программы верстки и дизайна
- 10 лет работы в СМИ
- создание и развитие пабликов и каналов
- умею вести несколько проектов одновременно
- хорошо ориентируюсь в детских игрушках, товаров для школьников, развивающих играх

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ:
- долго раскачиваюсь, чтобы написать текст
- бываю невнимательной, допускаю орфографические ошибки
- долго вживаюсь в новый коллектив
- нужно вдохновение, чтобы написать

ВОЗМОЖНОСТИ:
- на основной работе много свободного времени, могу совмещать задачи
- компьютер полностью укомплектован всеми графическими программами
- есть знакомства среди предпринимателей
- развитие ТГ-каналов
- есть статус ИП

УГРОЗЫ:
- завалят на основной работе задачами, не смогу выполнить сроки по дополнительным проектам
- много конкурентов-копирайтеров, которые снижают цену заказа
- слетят графические программы, сломается техника
- заболеет ребенок, не смогу полноценно работать.

После того, как ты все распишешь, нужно пройтись по каждому пункту и составить план действий.

СИЛЬНАЯ СТОРОНА: легко осваиваю новые направления. 👉 ДЕЙСТВИЕ: пройти курсы по TГ-ads, продивижение в ТГ.

СИЛЬНАЯ СТОРОНА: знаю дизайнерский программы. 👉 ДЕЙСТВИЕ: в УТП прописать, что могу помимо подготовки текста, делать и иллюстрации.

СЛАБАЯ СТОРОНА: долго раскачиваются. 👉 ДЕЙСТВИЕ: не брать срочные задачи, чтобы не нарушать сроки.

СЛАБАЯ СТОРОНА: долго вживаюсь в новый коллектив. 👉 ДЕЙСТВИЕ: искать удаленную работу с небольшим коллективом.

ВОЗМОЖНОСТИ: знакомства среди предпринимателей. 👉 ДЕЙСТВИЕ: провести опрос о том, с какими трудностями при работе в сети сталкивается малый бизнес.

ВОЗМОЖНОСТИ: есть статус ИП. 👉 ДЕЙСТВИЕ: прописывать в своем портфолио, что заказчики могут сэкономить на пенсионных налогах, сотрудничая со мной, как с ИП.

УГРОЗЫ: завалят на основной работе. 👉 ДЕЙСТВИЕ:в графике оставлять гарантированные два часа в день на выполнение новых задач. Освоить тайм-менеджмент.

УГРОЗЫ: заболеет ребенок. 👉 ДЕЙСТВИЕ: организовать дома полноценное рабочее место.

И так ты должен пройтись по каждому пункту из своего SWOT-анализа. Чем лучше ты пропишешь все, тем более четкий план действий у тебя появится.

На основании своих сильных сторон и возможностей - ты сразу увидишь свою точку роста и составишь правильное УТП с выгодами для своего клиента.

Слабые стороны и угрозы подскажут, как действовать, чтобы избежать негативных моментов.

Итак, друг-фрилансер, действуй! Выходи на новый уровень!

👎Второй год работаешь с одним и тем же УТП?

Ай-я-яй…

Неужели ты за год не научился ничему новому, не довел ни один проект до конца? Конечно же - это не про тебя! А раз так, твое уникальное торговое предложение (УТП) должно расти вместе с тобой.

Как проследить свое развитие и трансформацию предложения для клиентов расскажу на примере курсов по маркировке рекламы.

Еще в мае этого года, когда большинство владельцев пабликов и не думало маркировать рекламу, стали просачиваться на рынок злобные новости о том, что скоро начнуть всех штрафовать за нарушение закона “О рекламе”.

В тот момент родилась идея сделать всего один вебинар с юристом, для разъяснения действующего законодательства. Привлекали к просмотру владельцев небольших каналов и пабликов.

Вебинар разлетался со скоростью света. Шквал вопросов возрастал с каждым днем: как использовать маркировку, как ее прописывать, как-как-как…

Наша команда решила помочь людям разобраться во всех тонкостях и запустила мини-курс по маркировке. В него вошли ответы на все полученные вопросы: как зарегистрироваться в ОРД, как получить токен, как отчитаться и т.д.

К началу сентября мини-курс Как и кому маркировать рекламу ,чтобы не попасть на штрафы превратился в большой масштабный курс, с выдачей сертификата о прохождении обучения. А сейчас на подходе полноценная программа от лицензированного учебного центра по подготовке специалистов по маркировке с выдачей документа об образовании государственного образца. И там уже будут и рабочие схемы, и таблицы учета, и пошаговые инструкции на все случаи.

На старте мы ориентировались на владельцев пабликов, сейчас же основные студенты - специалисты smm-щики, фрилансеры, двигающие свои услуги.

То есть всего за пару месяцев УТП, нацеленное на владельцев пабликов, изменилось с ориентацией на действующих исполнителей.

Также и тебе не стоит оставаться на месте. Пересмотри свой УТП, добавь в него пользу от твоих новых знаний и достижений на проектах. Чем чаще ты будешь корректировать свое УТП, тем больше клиентов ты сможешь привлечь.

Хочешь больше узнать про УТП?

Почитай эти посты:

Как составить уникальное предложение, чтобы у тебя покупали

Как найти преимущество, с помощью которого легко отстроиться от конкурентов

Как свести всю информацию о конкурентном преимуществе в одно место и составить УТП

🤬 Почему мои соцсети не продают?

🧑‍💻 Забирай 18 тем для постов по продвижению личного бренда.

Какой контент публиковать, чтобы личный бренд рос как бабушкино тесто на дрожжах? Где найти источник вдохновения, когда в голове жужжит муха-мысль: "Блин, надо написать пост, а о чем?"

Забирай список тем, которые помогут тебе во времена творческих кризисов.

Личные посты - у нас же бренд личный.

1. Напиши историю, которая вызвала твои бурные эмоции. Качни читателя, пусть переживает вместе с тобой.
2. Напиши пост про встречу, книгу или фильм, которые изменили тебя или заставили посмотреть на мир по-новому.
3. Расскажи, в каком интересном месте ты побывал, выложи фотографии. Посоветуй, на что обратить внимание тем, кто будет там после тебя.

Рабочие посты - над брендом надо работать, да.

1. Напиши серию постов с портфолио и кейсами.
2. Выпусти F.A.Q. - ответы на частые вопросы в твоем деле.
3. Напиши список из Х причин, почему нужно купить твою услугу, почему именно у тебя и почему именно сейчас.
4. Быстро отреагируй на какую-нибудь профессиональную новость и дай ей свою экспертную оценку.
5. Возьми интервью с экспертом в твоей нише. Кстати, если что, я готов прийти к тебе на созвон, готовь свои вопросы, наш новый Познер.

Полезные посты - людям нужна польза.

1. Выпусти пост-инструкцию. Создай документ с понятным названием в pdf и прикрепи к посту.
2. Составь подборку книг, фильмов или сериалов по одной теме. Можно выпустить свою рецензию.
3. Напиши пост, в котором тегни известных людей и поблагодари их за вклад в твое развитие, как специалиста и личности.
4. Выпусти список лайфхаков в твоей профессии.
5. Поделись фирменным рецептом вкусняшки, который тебя никогда не подводил.

Развлекательные посты - люди ходят в соцсети за этим.

1. Напиши пост с подборкой цитат или поговорок на одну тему. Предложи смешно перефразировать.
2. Переделай мемчик под свою нишу. Только возьми обязательно свежий!
3. Опубликуй свое какое-нибудь забавное личное фото и попроси придумать название к нему.
4. Запусти под постом какую-нибудь игру со словами или буквами. Например, пусть пишут название фильма и меняют одно слово. Служебный маркетолог, Москва маркетологам не верит, Игра в маркетолога и так далее.
5. Предложи подписчикам подумать, чтобы они изменили в своей жизни много лет назад, если бы могли.

И пусть твой блог будет наполнен постами, как корзина Красной Шапочки бабушкиными пирожками.

🆘 У твоего потенциального Заказчика нет проблем? Создай ему их!

Нет, конечно же, не стоит срывать сроки, делать некачественную работу или как-то вредить своим Клиентам. Речь о ситуациях, когда твои потенциальные покупатели не приходят за твоими услугами - они еще просто не знают, что у них есть проблемы, которые ты можешь решить. Либо знают, но не придают ситуации особого значения.

Об этом я как раз говорю на мероприятиях, когда рассказываю о "холодной" аудитории по лестнице узнавания Бена Ханта.

Например, ты занимаешься настройкой контекстной рекламы. Но владельцы бизнеса привыкли двигать себя исключительно в ВК. Они не знают, что можно заработать больше, привлекая клиентов через контекстную рекламу.

На данном этапе твоя ключевая задача сформировать осведомленность у людей. “Проблема у вас есть сейчас - вы недополучаете прибыли, потому что…”, “Проблема с большой вероятностью возникнет в будущем, потому что…”.

Аргументы, которые ты будешь подбирать, должны быть реальными, соответствовать действительности и быть понятными Заказчику. Не стоит оперировать непонятными терминами - переводи все на доступный язык. Человек должен сразу соотнести себя с услышанным и увидеть в этом свою потребность.

Не стоит писать: “CTR взлетит ввысь”. Объясни это простым языком: “Вашу рекламу будут кликать чаще”. CPC замени на цену клика и так далее.

Грамотным объяснением ты можешь сформировать у потенциального клиента осведомленность и подвести его к осознанию у него проблемы. А дальше, раскручивай - предлагай решения! Передвигай на следующую ступень.