Как увеличить продажи на Ozon на 35% за месяц

Давно ничего не было про Ozon. Недавно появилось неудержимое желание навести там порядок. Растянулось все на несколько недель, но результат оказался хорошим. Какие-то моменты были проработаны лучше, какие-то получили меньше внимания.

Что сделали:

— провели конкурентную разведку: цены, акции, условия доставки;
— переписали карточки: фото, заголовки, ключевые характеристики;
— вынесли часть товаров в отдельные подкатегории, чтобы лучше ранжировались;
— подключили участие в акциях Ozon + сделали свою систему скидок;
— завели сквозную аналитику, чтобы видеть, что реально работает.

Все подробности в гайде!

Результат: +35% продаж за 4 недели.

🤝 Почему бизнесу важно быть в сообществе

Недавно поймал себя на мысли: самые сильные инсайты я получаю не только из книг или курсов, а в разговорах с предпринимателями.

Сообщество даёт три вещи, которые нельзя купить за деньги:
— свежий взгляд со стороны, — быстрый обмен опытом, — поддержку, когда находишься в неопределенности.

Да, конкуренция есть. Но в реальности гораздо ценнее — делиться опытом и подсказками. Часто чужая ошибка экономит тебе месяцы и сотни тысяч.

📌 Поэтому я считаю: каждому предпринимателю нужно быть частью сообщества. Это может быть бизнес-клуб, чат или просто круг людей, с которыми можно говорить честно о проблемах и росте.

📊 7 ошибок в настройке сквозной аналитики, которые убивают маркетинг

Сквозная аналитика — это не модный инструмент ради галочки, а система, которая должна отвечать на главный вопрос:

👉 какие каналы реально приносят прибыль бизнесу?

Но на практике чаще вижу совсем другое: цифры не сходятся, отчёты красивые, а решений на их основе принять нельзя.

Разберём 7 ключевых ошибок:

1. Нет e-commerce событий

Ограничиваются «просмотром страницы» и «отправкой формы». Но бизнесу важны не клики, а деньги. Если не настроены события «добавление в корзину», «покупка», «стоимость заказа» — аналитика превращается в бессмысленные графики.

2. Трафик без UTM-меток

Классика: запускается реклама, но половина заявок прилетает с источником «(direct) / (none)». Без UTM-меток невозможно понять, что работает, а что сливает бюджет.

3. Нет учёта возвратов и отмен

Рапортуют: «продажи выросли на 40%». Смотрим глубже — половина заказов вернулась. Если возвраты не учитываются в отчётах, бизнес живёт в иллюзии роста.

4. CRM и аналитика не связаны

В рекламных системах лиды есть, а в CRM — половины сделок нет. В итоге маркетолог видит заявки, а продажи их не подтверждают. Без связки аналитики и CRM невозможно реально считать эффективность.

5. Считают выручку, а не маржинальность

Кампания может приносить оборот, но съедать всю прибыль. Простой пример: реклама приводит клиента, но стоимость привлечения выше маржи. В отчётах ROI красивый, в реальности бизнес работает «в ноль» или в минус.

6. Не учитывают звонки

В B2B и дорогих продуктах звонки решают половину сделок. Если нет коллтрекинга, половина клиентов просто выпадает из аналитики.

7. Нет дашборда для принятия решений

Данные разбросаны: часть в Яндекс.Метрике, часть в GA4, часть в CRM, часть в Excel. Руководитель видит «много цифр», но не понимает: куда лить деньги, а где остановить.

📌 Вывод

Сквозная аналитика — это не про красивые графики. Это инструмент для управленческих решений:

— какой канал реально приносит прибыль;
— какие акции и кампании стоит масштабировать;
— где бизнес теряет деньги.

📖 Что я вынес из книги «Стратегия голубого океана». И немного примеров.

Большинство компаний играют в «красном океане». Это рынок, где все предлагают одно и то же, конкурируют ценой и скидками, а прибыль тает с каждой новой акцией. Там кровь, драка и постоянная борьба за клиента.

«Голубой океан» — это другой подход. Это рынки или форматы, где конкуренции почти нет, потому что компания создаёт уникальное предложение или меняет правила игры.

💡 Важно: голубой океан — это не всегда революция в продукте. Чаще это новые акценты:

— найти аудиторию, до которой никто не дотянулся;
— изменить упаковку и позиционирование;
— предложить другой формат взаимодействия;
— использовать каналы, куда конкуренты не смотрят.

📌 Примеры:

— Cirque du Soleil убрал дорогих животных и сделал ставку на театральное шоу. Создал новый рынок между цирком и театром.

— Netflix не конкурировал с Blockbuster «на их поле», а предложил модель подписки и доставку дисков по почте, а потом стриминг.

— Dyson не стал конкурировать с обычными пылесосами «по мощности». Сфокусировался на технологии без мешков, дизайне и позиционировании как премиум-бренда.

— Spotify вместо покупки треков или альбомов предложил подписку на музыку — новый рынок потокового аудио

Что это значит для нас?

— В маркетинге это про стратегию: не быть там, где уже толпа, а найти, где конкурентов нет.

— Иногда «голубой океан» — это не новая ниша, а новое восприятие продукта. Один и тот же товар можно продать как «товар» или как «решение проблемы» — и это будут разные рынки.

📊 Вывод: пока бизнес живёт в красном океане, он тратит силы на противостояние в ценах. Но стоит сместить фокус — и появляется шанс занять свой «голубой океан», где клиенты выбирают не по цене, а по ценности.

Спор, который не утихает: маркетинг, продажи или продукт?

На фоне недавнего чтения книг про маркетинг, мне попалось интересное рассуждение от МараМаркетинг (с красивыми котами и юмором) по поводу моделей роста.

Какой спор в бизнесе никогда не утихает? Да, все верно: что важнее — маркетинг, продажи или продукт?

Истинна в том, что все три направления нужны, но в разных стратегиях акценты смещаются.

Есть три основных модели роста:

1️⃣ PLG (Product-Led Growth) — рост через продукт.
Клиенты приходят, потому что продукт сам «цепляет» и распространяется.

Например: Яндекс.Практикум и другие EdTech с бесплатными вводными курсами. Продукт сам «ведет» пользователя дальше.

2️⃣ MLG (Marketing-Led Growth) — рост через маркетинг.
Маркетинг формирует спрос, а бренд и контент продают ещё до продукта.

Например: Т-Банк с большим фокусом на инфлюенс, медиа, коллаборации.

3️⃣ SLG (Sales-Led Growth) — рост через продажи.
Фокус на отделе продаж, переговорах, личной работе с клиентом.

Например: Сбер и любой FinTech для корпоративного сегмента, где основной фокус на продажи через личное взаимодействие.

❗️В чистом виде эти модели почти не работают. Обычно это гибрид, где всё завязано в систему. А маркетинг в любом случае участвует в выборе и реализации модели.

К тому же, это не единственные направления роста, а лишь популярные. И главный во всем этом бизнес, крутимся вокруг него и ищем компромиссные решения между моделями!

Читаю книгу АйкиБизнес 2.0 (чтобы быстро понять, что за книга, гайд с выжимкой по ней) и понимаю: маркетинг — это не реклама, а впечатления.

✔️ Обычный продукт можно превратить в историю.
✔️ Недостатки могут работать на тебя.
✔️ Коллаборации и эмоции продают лучше любых скидок.

Эти мысли хорошо ложатся в практику авторов книги Айкимаркетинг, которые обнаружились в процессе чтения.

🕵️‍♂️ Как конкуренты помогают вам продавать: гайд по конкурентной разведке

Большинство компаний смотрят только на свои цифры. Но конкуренты — это источник идей и подсказок, которые можно использовать для роста.

📌 Вот как правильно делать конкурентную разведку:

1. Сайт и карточки товаров

— Какие офферы они выносят на главную?
— Чем отличаются описания и фото в карточках?
— Есть ли FAQ, блоки с доп. ценностью (гарантия, бонусы)?

2. Цены и акции

— Используют ли «якорные» товары для привлечения?
— Какие скидки и акции работают постоянно?
— Как они упаковывают акции (сервис, доставка, комплекты)?

3. Трафик и каналы

Инструменты: Similarweb, Яндекс.Метрика Radar.
— Откуда у конкурентов идёт основной трафик: SEO, контент, реклама?
— Есть ли неожиданные каналы (форумы, Avito, Telegram)?

4. Контент-маркетинг

— О чём они пишут в блоге, соцсетях, рассылке?
— Какие форматы заходят по вовлечению?
— Что чаще всего комментируют и сохраняют пользователи?

5. Репутация

— Какие отзывы клиенты оставляют на Яндекс.Маркете, Ozon, Avito?
— Какие минусы встречаются чаще всего? (их можно превратить в плюсы в своей стратегии).

📊 Итог: конкурентная разведка — это не про копирование. Это про понимание, где рынок уже обучен и какие слабые места можно использовать для роста.

❓А вы когда последний раз детально изучали конкурентов?

🔥 3 маркетинговых приёма, которые дают быстрый рост даже без увеличения бюджета

Часто бизнес думает: «Нет продаж → надо залить больше денег в рекламу».
Но на практике быстрый рост чаще приходит от маленьких изменений в маркетинге, которые не требуют дополнительных вложений.

Вот 3 приёма, которые работают:

1. Перепаковка оффера

Не меняя сам продукт, можно изменить его позиционирование.

📌 Пример: вместо «онлайн-курс по SMM» → «помогу найти первых 10 клиентов через соцсети». Ценность становится понятнее и ближе к деньгам.

2. Работа с базой клиентов

Старые клиенты — источник самых дешёвых продаж.

📌 Добавьте напоминания, спецпредложения для повторных покупок или апсейлы. Часто это +10–15% к выручке без вложений в рекламу.

3. Оптимизация посадочных страниц

Многие сайты теряют до половины лидов из-за мелочей: неудобной формы, лишних кликов, непонятного CTA.

📌 Используйте тепловые карты, проверьте, где люди «застревают» — и уберите эти барьеры.

Вчера был на водопаде. Стоишь рядом — и понимаешь, какая это сила: поток идёт непрерывно, и остановить его невозможно.

С бизнесом та же история. Когда система маркетинга выстроена правильно — клиенты приходят стабильно, как вода в потоке. Не нужно «прыгать с места в карьер» и каждый раз заново изобретать акции или искать новые каналы.

Настоящая сила в маркетинге — это системность. Она работает, даже когда вы заняты чем-то другим.

🚀 Маркетинг — это не реклама, а система

Очень часто предприниматели приходят с одной и той же мыслью:

👉 «Давайте запустим рекламу — и у нас будут продажи».

Но реклама сама по себе не продаёт. Она только усиливает то, что у вас уже есть. Если система внутри бизнеса не выстроена — никакой трафик не спасёт.

💡 Настоящий маркетинг — это система из нескольких блоков:

1. Продукт
Можно сколько угодно тратить на рекламу, но если продукт не закрывает потребность клиента — продажи будут случайными. Пример: курс без понятной практической ценности или товар, который ничем не отличается от конкурентов.

2. Упаковка
Здесь чаще всего «зарыт» первый рост. Сайт, карточка товара, коммерческое предложение, УТП. Клиент принимает решение за секунды: если непонятно, чем вы лучше — он уйдёт.

3. Продажи
Бизнес может привлекать сотни лидов, но если менеджеры отвечают через сутки, не знают продукт или «сливают» клиентов, маркетинг теряет эффективность.

4. Аналитика
Без цифр невозможно управлять маркетингом. ROI в рекламном кабинете — это иллюзия. Важно видеть маржинальность, возвраты, воронку до прибыли.

5. Коммуникации и удержание
Маркетинг не заканчивается на продаже. Повторные покупки, допродажи, лояльность клиентов — это огромный резерв роста, который часто забывают.

📊 А реклама — это только 6-й элемент системы. Она нужна, чтобы масштабировать работающий механизм, а не затыкать дыры.

👉 Поэтому главный вопрос в маркетинге звучит не «где взять трафик?», а «насколько моя система готова этот трафик переварить и превратить в деньги».

🌍 Почему важно «выходить из офиса»

Замечал, что самые сильные идеи приходят не за рабочим столом, а где-то в дороге, на мероприятии или в случайном разговоре?

Недавно я словил себя на мысли: когда сидишь в офисе или дома — мысли крутятся по кругу. А стоит сменить обстановку — сразу появляются новые инсайты.

📌 В бизнесе то же самое: если компания варится только в своём соку, она перестаёт видеть возможности.

— маркетологи копируют старые кампании,
— продавцы звонят по одному скрипту,
— руководитель верит, что рынок работает «как раньше».

На самом деле всё меняется. И новые решения приходят только тогда, когда выходишь из своей «скорлупы»:

— смотришь на опыт коллег,
— изучаешь конкурентов,
— общаешься с предпринимателями из других сфер.

📊 Идеи появляются на стыке. Именно там находятся точки роста.

❓А вы где чаще ловите новые идеи — за рабочим столом или вне привычной среды?

💸 «Почему скидки убивают бизнес (и что делать вместо них)»

Скидки — любимый инструмент бизнеса. Кажется: «сделаем −20% и продажи взлетят».
Но на практике всё наоборот:

— скидки приучают клиентов покупать только по акции;
— снижается маржинальность, а значит и прибыль;
— ценность продукта размывается («раз есть скидка, значит, он того не стоит»).

Что делать вместо этого?

✅ Делать акцент на ценности, а не на цене.
✅ Придумывать «плюшки», которые ничего не стоят бизнесу: бесплатная доставка, быстрый сервис, подарок с символической себестоимостью.
✅ Делать акцент на эмоциях и опыте: клиенты запоминают впечатление, а не размер скидки.

📊 Скидка — это костыль. Настоящий рост даёт работа с продуктом, упаковкой и маркетингом.

🧭 Почему «делать меньше» иногда даёт больше результатов

Последние пару лет я часто замечаю одну вещь — компании перегружены активностями. Запускают 5 рекламных каналов, 3 акции, 10 гипотез. В итоге — суета, цифры растут, но прибыль не двигается.

На деле маркетинг, как и бизнес, подчиняется простому правилу: результат растёт не от количества действий, а от качества фокуса.

📌 Когда команда вычёркивает лишнее и концентрируется на главном:
— показатели растут, — хаос уходит, — решения принимаются быстрее.

Всё остальное шум.

Иногда правильный шаг — не делать ещё больше, а наоборот, остановиться, проанализировать и убрать лишнее.

📊 Мини-совет:
Возьмите лист бумаги и напишите 3 вещи, которые действительно дают результат. А потом рядом — 3, которые просто «занимают время». Скорее всего, вторая колонка съедает 80% ресурсов.

⚙️ Бизнес буксует, даже когда «всё сделано правильно»

Часто бывает, что всё идет по плану:

— продукт качественный,
— сайт аккуратный,
— реклама настроена,
— менеджеры обрабатывают заявки.

А продаж нет. Или есть, но не те, которых ждали.

📉 И начинается привычное: «надо поменять подрядчика», «запустить новые креативы», «виноват сезон».

На самом деле чаще всего проблема не в рекламе и не в продукте.

Проблема — в отсутствии синхронизации между элементами маркетинга.

💡 Что это значит

Бизнес — это система. И маркетинг — часть этой системы.
Когда одно звено выпадает, энергия теряется.

Вот типичная ситуация:

Маркетинг приводит лиды, отдел продаж жалуется, что «они не целевые», аналитика не соединена с CRM, продуктовая команда не получает обратную связь, руководитель видит красивые отчёты, но не понимает, где прибыль. Каждый вроде работает, но в разные стороны. И в итоге получается не рост, а хаос, замаскированный под активность.

🔧 Как работает синхронизированный маркетинг

1️⃣ Реклама — не просто привлекает трафик, а приводит конкретную аудиторию под продукт.
2️⃣ Продажи — дают обратную связь маркетингу: кто реально покупает, какие возражения.
3️⃣ Аналитика — показывает, где теряются деньги: на клике, на заявке или на переговорах.
4️⃣ Продукт — развивается на основе этой обратной связи, а не по интуиции.
5️⃣ Коммуникации — замыкают цикл: клиенту возвращаются с новыми предложениями и контентом.

Вот тогда и начинается рост. Потому что всё работает как единый механизм, а не как случайный набор действий.

📊 Поэтому, если бизнес «буксует», начните не с новой рекламы, а с карты вашей системы.
Посмотрите:

— где теряется энергия,
— какие процессы не связаны,
— где маркетинг живёт сам по себе.

Очень часто достаточно починить одно звено — и вся цепочка начинает работать.

💬 Почему клиент не понимает, чем вы занимаетесь

Иногда компании вкладывают сотни тысяч рублей в рекламу, делают сайт, запускают кампании —
а люди всё равно спрашивают:

«А вы чем вообще занимаетесь?»

И вот в этой фразе скрыт главный симптом слабого маркетинга.

💡 Проблема не в рекламе. Проблема — в коммуникации.

Реклама может привлечь внимание. Но если человек не понимает смысл вашего предложения — он не купит.
Даже если всё остальное сделано идеально.

Многие компании строят коммуникацию «от себя»:

— мы на рынке с 2011 года,
— у нас профессиональная команда,
— предоставляем широкий спектр услуг.

❌ Проблема в том, что клиенту это ничего не даёт.

Он не видит, как конкретно это решает его задачу.

🔍 Что нужно менять

Маркетинг начинается не с красивого баннера, а с чёткого ответа на вопрос:
«Что получит клиент?»

✅ Вместо: «Мы делаем сайты» →
«Помогаем компаниям получать клиентов через сайт, а не просто иметь его ради галочки.»
✅ Вместо: «Мы настраиваем рекламу» →
«Приводим стабильный поток заявок из рекламы без слива бюджета.»
✅ Вместо: «У нас CRM» →
«Вы перестанете терять заявки и сможете видеть, где зарабатываете больше всего.»

📌 Коммуникация должна быть не про вас, а про результат клиента.

🎯 Как проверить свой бизнес на понятность

1️⃣ Покажите лендинг или презентацию человеку, который ничего не знает о вашей сфере.
Сможет ли он объяснить, чем вы занимаетесь, после 10 секунд чтения?
2️⃣ Прочитайте свой оффер вслух.
Если звучит как набор общих слов — переделывайте.
3️⃣ Проверьте визуал:
слишком много текста, сложные формулировки, нет структуры — клиент «спотыкается» и уходит.

📊 Итог:

Маркетинг — это не только про трафик, а прежде всего про ясность смысла.
Когда клиент чётко понимает, чем вы занимаетесь и зачем ему это нужно — реклама начинает работать в разы эффективнее.

Моя презентация с конференции. Если коротко, как кратно увеличить показы на Яндекс Картах и попробовать брать там лиды.

Очень рад, что аудитории доклад понравился, было много вопросов, которые обсуждали в кулуарах!

Друзья, всем привет

За последние две недели из идей, которые кажутся перспективными — генерация описаний товаров. Какое главное требование поисковиков к контенту? Он должен быть уникален. ИИ справляются с этой задачей. Ещё крайне желательно исключать воду.

Что делаем? Генерируем описания в ИИ с помощью хорошего промта. Истории, когда можно сделать сразу сотни и тысячи описаний нереалистичны на практике, так как генератор начинает выдавать низкокачественный материал. А вот отработка малыми партиями преподносит хороший результат. Следим, чтобы была уникальность, информация несла практическую пользу без воды и соблюдался средний объем 500-800 символов.

Чего хочется достичь? Увеличения трафика и ссылок на магазин с нейросетей! Да, тот самый генеративный поиск.

Инсайд осени — запускайте процессы.

Выработать привычку запускать какую-то новую идею или новое направление работы. Например, раз в две недели. А может раз в месяц. Но главное запускать.

Именно change-процессы, что-то качественно новое. Это трудно. Это лень. Но вы почувствуете крутой результат через пару месяцев.