Как готовиться к переговорам?
Для начала посоветую вам клевую книгу по переговорам от бывшего ЦРУшника
I. Для меня в переговорах есть несколько задач, которые нужно выполнить, чтобы они прошли хорошо.
1. Дать возможность оппоненту понять, что его слышат.
2. Дать возможность оппоненту понять, что вы понимаете, что он чувствует.
3. Дать ему возможность несколько раз ответить «Нет» на ваши вопросы, чтобы он почувствовал уверенность и контроль за ситуацией
4. Позадавать вопросы вне периметра переговоров, чтобы понять, есть ли у меня вещи, которые могут дешево для меня дать ценность для оппонента.
5. Транслировать максимальную уверенность и спокойствие.
По пункту 5, кстати, есть отличное видео Джордана Белфорта. Обожаю периодически всякие такие мотивашки на ютубе поглядывать.
Кстати, обязательно дайте его посмотреть вашим сейлзам. Вещи, про которые рассказывает этот старый пройдоха реально влияют на конверсию не меньше, чем скрипт.
II. Для меня переговоры - это всегда обмен вещами, которые несут разную ценность для участников. Поэтому я всегда стараюсь понять, что еще беспокоит оппонента за периметром обсуждаемой темы.
Представьте, что вы заказываете материал или услуги у какого-то клиента и вам критически важно получить скидку в 20%. 20% - это конкретная сумма денег, допустим 20 000 баксов. Какие еще могут быть задачи у вашего оппонента?
Возможно, у него плохой маркетинг, на котором он теряет 100к баксов+ в месяц. Или у него хреново настроены продажи (раз он сам с вами общается бгггг). Или масса других вещей, с которыми вы можете ему помочь.
Для вас помощь ему будет стоить часов 5-10, которые вы потратите на аудит и рекомендации (чтобы получить quick win и сэкономить оппоненту деньги), а для вашей юнит-экономики это будет минус 20% к расходам. Обмен разными ценностями произошел.
За периметром сделки может быть много других вещей, которые имеют ценность для вашего оппонента. Он может беспокоиться о том, в какую школу пойдет его ребенок, а у вас могут оказаться связи, которые помогут его пристроить. Он может быть фанатом Genshin Impact, а у вас как раз завалялась дома заказанная с Ebay фигурка персонажа, билет на его любимый футбольный матч, да whatever вообще.
III. Зачастую человек после первой встречи относит своего оппонента к «своим» или «чужим».
Для этого потратьте, пожалуйста, час перед важными переговорами на то, чтобы глубоко занырнуть в соц. сети вашего оппонента и понять:
1. Какие у него есть интересы (чтобы найти общие пересечения или задать ему вопрос, на который он с интересом будет отвечать)
2. Как он выражает мысли (есть ли какие-то слова, которые часто встречаются и которые можно скопировать)
3. Можно ли понять из его постов, что действительно для него важно в бизнесе, в определении себя (мб у него супер раздутое эго, которым можно классно манипулировать) или конкретно внутри периметра обсуждаемого предмета
Я так однажды перед собесом на менторство в один аксель американский одолжил у знакомой кота, потому что увидел, что у head of mentors весь Инстаграм в кошках. Собеседование продлилось 5 минут, поговорили о кошках и в конце звонка у меня был оффер.
Для начала посоветую вам клевую книгу по переговорам от бывшего ЦРУшника
I. Для меня в переговорах есть несколько задач, которые нужно выполнить, чтобы они прошли хорошо.
1. Дать возможность оппоненту понять, что его слышат.
2. Дать возможность оппоненту понять, что вы понимаете, что он чувствует.
3. Дать ему возможность несколько раз ответить «Нет» на ваши вопросы, чтобы он почувствовал уверенность и контроль за ситуацией
4. Позадавать вопросы вне периметра переговоров, чтобы понять, есть ли у меня вещи, которые могут дешево для меня дать ценность для оппонента.
5. Транслировать максимальную уверенность и спокойствие.
По пункту 5, кстати, есть отличное видео Джордана Белфорта. Обожаю периодически всякие такие мотивашки на ютубе поглядывать.
Кстати, обязательно дайте его посмотреть вашим сейлзам. Вещи, про которые рассказывает этот старый пройдоха реально влияют на конверсию не меньше, чем скрипт.
II. Для меня переговоры - это всегда обмен вещами, которые несут разную ценность для участников. Поэтому я всегда стараюсь понять, что еще беспокоит оппонента за периметром обсуждаемой темы.
Представьте, что вы заказываете материал или услуги у какого-то клиента и вам критически важно получить скидку в 20%. 20% - это конкретная сумма денег, допустим 20 000 баксов. Какие еще могут быть задачи у вашего оппонента?
Возможно, у него плохой маркетинг, на котором он теряет 100к баксов+ в месяц. Или у него хреново настроены продажи (раз он сам с вами общается бгггг). Или масса других вещей, с которыми вы можете ему помочь.
Для вас помощь ему будет стоить часов 5-10, которые вы потратите на аудит и рекомендации (чтобы получить quick win и сэкономить оппоненту деньги), а для вашей юнит-экономики это будет минус 20% к расходам. Обмен разными ценностями произошел.
За периметром сделки может быть много других вещей, которые имеют ценность для вашего оппонента. Он может беспокоиться о том, в какую школу пойдет его ребенок, а у вас могут оказаться связи, которые помогут его пристроить. Он может быть фанатом Genshin Impact, а у вас как раз завалялась дома заказанная с Ebay фигурка персонажа, билет на его любимый футбольный матч, да whatever вообще.
III. Зачастую человек после первой встречи относит своего оппонента к «своим» или «чужим».
Для этого потратьте, пожалуйста, час перед важными переговорами на то, чтобы глубоко занырнуть в соц. сети вашего оппонента и понять:
1. Какие у него есть интересы (чтобы найти общие пересечения или задать ему вопрос, на который он с интересом будет отвечать)
2. Как он выражает мысли (есть ли какие-то слова, которые часто встречаются и которые можно скопировать)
3. Можно ли понять из его постов, что действительно для него важно в бизнесе, в определении себя (мб у него супер раздутое эго, которым можно классно манипулировать) или конкретно внутри периметра обсуждаемого предмета
Я так однажды перед собесом на менторство в один аксель американский одолжил у знакомой кота, потому что увидел, что у head of mentors весь Инстаграм в кошках. Собеседование продлилось 5 минут, поговорили о кошках и в конце звонка у меня был оффер.
Литрес
Читать онлайн «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР», Крис…
Читать онлайн книгу «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР» автора Криса Восса полностью на сайте или через приложение ЛитРес: Читай и Слушай.
Классическая проблема — вечный срач между маркетингом и отделом продаж. Сейлзы гонят на маркетологов, что лиды говно, маркетологи отвечают сейлзам, что это они говно и продавать не умеют. Несколько приемов, которые помогают нам избежать постоянной зарубы:
I. Общие KPI — все работают на выручку. Маркетинг отвечает за выполнение плана по выручке ровно также, как и команда продаж. Невыполнение плана влияет на бонус и performance review и тех, и других.
II. Процесс по скорингу всех входящих лидов. После заполнения основной формы сбора данных собираем у клиента информацию о его платежеспособности, намерении купить и срочности покупки. На основании собранных данных кластеризуем лиды на A/B/C/D сегменты. Просадка A и B сегментов говорит о том, что проблема на уровне маркетинга. Падение конверсии при сохранении объема A и B лидов о том, что проблема в продажах. Скоринг лидов навсегда решает проблему срача между отделами.
Пример дашборда по контролю объема сегментов в комментах
III. Процесс по ежедневной сверке объема лидов, который команда продаж готова принять в работу. Часто маркетологи считают, что чем больше лидов они приведут — тем лучше. На деле это часто приводит к тому, что мы называем "перелидоз": менеджеры начинают захлебываться лидами, время на обработку клиента снижается, конверсия и ROMI падают.
Чтобы такого не происходило, мы внедрили процесс, при котором сейлз регулярно передает в маркетинг информацию о количестве лидов, который команда готова принять в работу. Маркетинг ежедневно контролирует выполнение объема и не допускает перелидоз;
Пример таблички по ссылке
IV. Подключение сейлзов к маркетинговым процессам, в том числе к брейнштормам по креативам. Продавцы находятся на самом острие взаимодействия с клиентом: зовите их на встречи с маркетингом, делитесь с ними результатами работы кампаний и месседжами, которые выстрелили. Cобирайте с них инфу о том, что лучше всего работает на закрытие клиентов - дальше можно забрать эту инфу в верхнюю часть воронки (крео, лендинги) и бустануть конверсию
I. Общие KPI — все работают на выручку. Маркетинг отвечает за выполнение плана по выручке ровно также, как и команда продаж. Невыполнение плана влияет на бонус и performance review и тех, и других.
II. Процесс по скорингу всех входящих лидов. После заполнения основной формы сбора данных собираем у клиента информацию о его платежеспособности, намерении купить и срочности покупки. На основании собранных данных кластеризуем лиды на A/B/C/D сегменты. Просадка A и B сегментов говорит о том, что проблема на уровне маркетинга. Падение конверсии при сохранении объема A и B лидов о том, что проблема в продажах. Скоринг лидов навсегда решает проблему срача между отделами.
Пример дашборда по контролю объема сегментов в комментах
III. Процесс по ежедневной сверке объема лидов, который команда продаж готова принять в работу. Часто маркетологи считают, что чем больше лидов они приведут — тем лучше. На деле это часто приводит к тому, что мы называем "перелидоз": менеджеры начинают захлебываться лидами, время на обработку клиента снижается, конверсия и ROMI падают.
Чтобы такого не происходило, мы внедрили процесс, при котором сейлз регулярно передает в маркетинг информацию о количестве лидов, который команда готова принять в работу. Маркетинг ежедневно контролирует выполнение объема и не допускает перелидоз;
Пример таблички по ссылке
IV. Подключение сейлзов к маркетинговым процессам, в том числе к брейнштормам по креативам. Продавцы находятся на самом острие взаимодействия с клиентом: зовите их на встречи с маркетингом, делитесь с ними результатами работы кампаний и месседжами, которые выстрелили. Cобирайте с них инфу о том, что лучше всего работает на закрытие клиентов - дальше можно забрать эту инфу в верхнюю часть воронки (крео, лендинги) и бустануть конверсию
Одна из моих любимых книг - это Насим Талеб «Антихрупкость».
«Антихрупкость» - способности системы не только выдерживать внешние воздействия и не разрушаться, но и восстанавливаться, развиваться и процветать на основе этих воздействий. Талеб говорит, что предприниматели должны строить свои бизнесы, которые не только выживают в нестабильной и непредсказуемой среде, но и извлекают выгоду из такой среды.
Вот краткая выжимка из того, какие советы он дает предпринимателям:
1. Диверсификация продуктов и услуг: Предприниматель может создать портфолио продуктов или услуг, чтобы не полагаться только на один источник дохода. Вместо этого, они могут разработать несколько взаимосвязанных или разнообразных продуктов, которые обеспечат стабильность и возможность адаптации к изменяющимся требованиям рынка.
2. Гибкость и резервные планы: Предприниматель должен разработать гибкие бизнес-модели, которые могут быстро реагировать на изменения внешней среды. Это может включать в себя создание резервных планов, адаптивных стратегий маркетинга и гибкости в управлении процессами. Это особенно важно в преддверии третьей мировой войны.
3. Экспериментирование и обучение на ошибках: Предприниматель должен видеть неудачи и ошибки как возможность для улучшения и роста. Они могут активно экспериментировать, тестировать новые идеи и быстро учиться на своих ошибках, чтобы улучшить свои продукты, услуги и процессы. Мы в Refocus называем это культурой дебага: каждая ошибка должна нести улучшение процесса или продукта
4. Разнообразие и распределение рисков: Вместо того, чтобы полностью полагаться на одного поставщика или одного ключевого клиента, предприниматель может стремиться к разнообразию и распределению рисков. Это может быть достигнуто путем разработки сети поставщиков или клиентов, чтобы уменьшить зависимость от одного источника и снизить риск потери или срыва контракта.
5. Антихрупкий менталитет: Предприниматель должен развивать менталитет, который видит возможности в неопределенности и изменениях. Они должны быть готовы к неожиданностям и стремиться к постоянному улучшению и развитию, вместо того, чтобы пассивно реагировать на события.
Какие я советы мог бы дать через призму антихрупкости:
1. Диверсифицируйте свои доходы и правильно распределяйте внимание. Если у вас есть стартап, на котором вы планируете заработать много миллионов долларов, то обязательно сделайте сбоку себе cash cow, которая останется с вами в случае неудачи.
2. Проблемы в бизнесе часто дают возможность глубже понять суть своего бизнеса и до винтиков разобраться в модели, в рынке и вынырнуть оттуда с видением, как сделать его антихрупким. Пример: проблема с платежным поведением людей, вылившаяся в дефолт рассрочек на Филиппинах, дала нам возможность диверсифицировать подрядчиков, задуматься о том, какие дополнительные критерии нам нужно учитывать выбирая рынок, запустить b2b, чтобы не зависеть от рассрочек, научиться сводить юнит-экономику без рассрочек. Мы стали антихрупкими благодаря травмирующему опыту.
3. Я отделил свою личность от своего бизнеса. Если вдруг завтра любой из моих проектов разрушится, я просто начну делать новый. У меня не будет долгого периода депрессий, саббатикалов, поиска себя и так далее. Я с большой благодарностью принимаю опыт, который я получил, и абсолютно уверен, что он мне охренеть как пригодится в следующих проектах. Я как фаундер становлюсь антихрупким благодаря ему.
4. Жизнь - это компьютерная игра. Каждый раз, когда вас убивает монстр, вы узнаете его слабые места, чтобы убить его потом и получить опыт. Сасаки Кодзиро, легендарный японский самурай, создатель стиля Ганрю, не боялся проигрывать другим великим мечникам, потому что каждый раз во время битвы, он копировал стили своих врагов, чтобы вернуться и одолеть их.
«Антихрупкость» - способности системы не только выдерживать внешние воздействия и не разрушаться, но и восстанавливаться, развиваться и процветать на основе этих воздействий. Талеб говорит, что предприниматели должны строить свои бизнесы, которые не только выживают в нестабильной и непредсказуемой среде, но и извлекают выгоду из такой среды.
Вот краткая выжимка из того, какие советы он дает предпринимателям:
1. Диверсификация продуктов и услуг: Предприниматель может создать портфолио продуктов или услуг, чтобы не полагаться только на один источник дохода. Вместо этого, они могут разработать несколько взаимосвязанных или разнообразных продуктов, которые обеспечат стабильность и возможность адаптации к изменяющимся требованиям рынка.
2. Гибкость и резервные планы: Предприниматель должен разработать гибкие бизнес-модели, которые могут быстро реагировать на изменения внешней среды. Это может включать в себя создание резервных планов, адаптивных стратегий маркетинга и гибкости в управлении процессами. Это особенно важно в преддверии третьей мировой войны.
3. Экспериментирование и обучение на ошибках: Предприниматель должен видеть неудачи и ошибки как возможность для улучшения и роста. Они могут активно экспериментировать, тестировать новые идеи и быстро учиться на своих ошибках, чтобы улучшить свои продукты, услуги и процессы. Мы в Refocus называем это культурой дебага: каждая ошибка должна нести улучшение процесса или продукта
4. Разнообразие и распределение рисков: Вместо того, чтобы полностью полагаться на одного поставщика или одного ключевого клиента, предприниматель может стремиться к разнообразию и распределению рисков. Это может быть достигнуто путем разработки сети поставщиков или клиентов, чтобы уменьшить зависимость от одного источника и снизить риск потери или срыва контракта.
5. Антихрупкий менталитет: Предприниматель должен развивать менталитет, который видит возможности в неопределенности и изменениях. Они должны быть готовы к неожиданностям и стремиться к постоянному улучшению и развитию, вместо того, чтобы пассивно реагировать на события.
Какие я советы мог бы дать через призму антихрупкости:
1. Диверсифицируйте свои доходы и правильно распределяйте внимание. Если у вас есть стартап, на котором вы планируете заработать много миллионов долларов, то обязательно сделайте сбоку себе cash cow, которая останется с вами в случае неудачи.
2. Проблемы в бизнесе часто дают возможность глубже понять суть своего бизнеса и до винтиков разобраться в модели, в рынке и вынырнуть оттуда с видением, как сделать его антихрупким. Пример: проблема с платежным поведением людей, вылившаяся в дефолт рассрочек на Филиппинах, дала нам возможность диверсифицировать подрядчиков, задуматься о том, какие дополнительные критерии нам нужно учитывать выбирая рынок, запустить b2b, чтобы не зависеть от рассрочек, научиться сводить юнит-экономику без рассрочек. Мы стали антихрупкими благодаря травмирующему опыту.
3. Я отделил свою личность от своего бизнеса. Если вдруг завтра любой из моих проектов разрушится, я просто начну делать новый. У меня не будет долгого периода депрессий, саббатикалов, поиска себя и так далее. Я с большой благодарностью принимаю опыт, который я получил, и абсолютно уверен, что он мне охренеть как пригодится в следующих проектах. Я как фаундер становлюсь антихрупким благодаря ему.
4. Жизнь - это компьютерная игра. Каждый раз, когда вас убивает монстр, вы узнаете его слабые места, чтобы убить его потом и получить опыт. Сасаки Кодзиро, легендарный японский самурай, создатель стиля Ганрю, не боялся проигрывать другим великим мечникам, потому что каждый раз во время битвы, он копировал стили своих врагов, чтобы вернуться и одолеть их.
www.labirint.ru
Книга: Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса - Нассим Талеб. Купить книгу, читать рецензии | Лабиринт
Книга: Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса (Antifragile. Things That Gain From Disorder).📙 Автор: Нассим Талеб. Аннотация, 🔝 отзывы читателей, иллюстрации. Купить книгу по привлекательной цене среди миллиона книг "Лабиринта" | ISBN 978-5-389-05287…
Рассказываю, как мы выстроили процесс по найму и онбордингу выдающихся сейлзов:
I. Прогоняем кандидатов через асессмент, на котором оцениваем каждого по 4-5 параметрам.
Что смотрим:
- Как презентует себя
- Ориентированность на деньги: для этого обычно просим назвать идеальную сумму заработка. Люди, которые хотят зарабатывать меньше, чем наши топ-перформеры — не проходят дальше. Какая разница, какая система мотивации выстроена внутри, если человек готов довольствоваться малым?
- Ставим оценку за ролевку (имитация разговора с клиентом, которую отыгрываем прямо на звонке)
Дополнительным плюсом такого подхода является накопление исторических данных по каждому сейлзу: мы видим, сколько баллов в свое время набирали топ-перформеры и сформировали минимально необходимый порог. В период массового найма можно делать ассессмент групповым, приглашая на него по 4-5 кандидатов за раз.
Чек-лист ассессмента
II. Используем тестовую неделю
После прохождения ассессмента для кандидата наступает оплачиваемый тестовый двухнедельный период в течение которого он:
- Получает заявки из холодной базы (регистрации на вебинары, отказы и так далее)
- Должен сделать минимум 2 оплаты (1 оплата — случайность, 2 — уже система)
- Проходит обучение вместе с тренером + смотрит материалы в нашей LMS
Мы стараемся перенести максимум обучающей инфы по работе наших сервисов, CRM и так далее в автоматизированный формат, чтобы руководители продаж не отвлекались на каждого новичка, а концентрировались на действиях по росту конверсии
Пример видоса из нашей внутренней обучалки для сейзлов
Пример структуры нескольких обучающих дней в комментах
III. Внедрили регулярные продуктовые аттестации
Каждую неделю происходит синк между маркетинговой и продуктовой командой. Продукт делится последними апдейтами и срезом по метрикам, сейлзы могут задать все актуальные вопросы напрямую. А раз в месяц команда продаж сдает тест на знание текущих продуктовых фич
I. Прогоняем кандидатов через асессмент, на котором оцениваем каждого по 4-5 параметрам.
Что смотрим:
- Как презентует себя
- Ориентированность на деньги: для этого обычно просим назвать идеальную сумму заработка. Люди, которые хотят зарабатывать меньше, чем наши топ-перформеры — не проходят дальше. Какая разница, какая система мотивации выстроена внутри, если человек готов довольствоваться малым?
- Ставим оценку за ролевку (имитация разговора с клиентом, которую отыгрываем прямо на звонке)
Дополнительным плюсом такого подхода является накопление исторических данных по каждому сейлзу: мы видим, сколько баллов в свое время набирали топ-перформеры и сформировали минимально необходимый порог. В период массового найма можно делать ассессмент групповым, приглашая на него по 4-5 кандидатов за раз.
Чек-лист ассессмента
II. Используем тестовую неделю
После прохождения ассессмента для кандидата наступает оплачиваемый тестовый двухнедельный период в течение которого он:
- Получает заявки из холодной базы (регистрации на вебинары, отказы и так далее)
- Должен сделать минимум 2 оплаты (1 оплата — случайность, 2 — уже система)
- Проходит обучение вместе с тренером + смотрит материалы в нашей LMS
Мы стараемся перенести максимум обучающей инфы по работе наших сервисов, CRM и так далее в автоматизированный формат, чтобы руководители продаж не отвлекались на каждого новичка, а концентрировались на действиях по росту конверсии
Пример видоса из нашей внутренней обучалки для сейзлов
Пример структуры нескольких обучающих дней в комментах
III. Внедрили регулярные продуктовые аттестации
Каждую неделю происходит синк между маркетинговой и продуктовой командой. Продукт делится последними апдейтами и срезом по метрикам, сейлзы могут задать все актуальные вопросы напрямую. А раз в месяц команда продаж сдает тест на знание текущих продуктовых фич
Metamodern.
В комментах кто-то попросил писать больше про падения, а не только про взлеты, держите интересную историю Рефокуса.
Мы очень бодро росли весь прошлый год: с 0 до 1 450 000 долларов в месяц за 12 мес.
Это было очень круто, 90% выручки приходилось на Филиппины (англоязычный рынок, клевые ребята в команде, близкая к нам культура управления), 10% на Индонезию (локальный самобытный рынок, более сложный вход и долгий запуск).
Хороший рост, клевые показатели, положительный contribution margin.
Воронка привлечения была та же самая, что в Qmarketing Academy. Работают Facebook/Google, большая часть покупок осуществляется в рассрочку, простой алгоритм выдачи.
Ощущения: кажется, у нас получилось, мы те самые предприниматели, которым удается построить быстрорастущий бизнес на международных рынках, мы охереть какие крутые!
Внезапно в феврале начинаются проблемы.
Оказалось, что портфель, который мы генерируем для подрядчика по рассрочке имеет большую дефолтность.
Из-за этого партнером был включен более жесткий скоринг, что привело к падению approval rate и к существенному падению конверсии, что в свою очередь привело к сокращению продаж почти втрое.
Вернуть обратно скоринг и конверсию можно было только согласившись выступить поручителем за часть рассрочек, но это была бомба замедленного действия, на которую я не мог согласиться. Потому что а) мы не банк б) это black box, который мог выстрелить в любой момент и запросто похоронить бизнес (потому что в любое время к нам могли прийти и сказать: ребята, вы должны ХХ М баксов).
Проблему усугубляло то, что именно в момент, когда из-за всех этих вещей упала выручка, мы как раз проходили DD у инвесторов. Разумеется, оценка поехала вниз и инвесторы, которые были в pipeline начали отваливаться один за другим.
Ощущения: полный пиздец, потому что видишь, как построенное тобой рушится прямо на глазах. Клюшка, которой мы хвастались превратилась в гору, с которой мы летим вниз.
Мы ввели собственный скоринг, отсекая на уровне анкеты тех, кто точно не подходил под критерии выдачи рассрочек, но даже это не спасло ситуацию.
Одновременно с этим в феврале мы переводим фокус на Индонезию, нам удается за 6 месяцев со $100 000 выручки вырасти до $550 000 выручки в Индонезии, причём с положительным Contribution Margin - 10%.
Мы приняли решение искать бриджи и новых инвесторов, одновременно с этим важно понимать, что breakeven уехал на конец года (потому что одна из стран тупо упала в 5 раз по выручке). Мы попали в первый кассовый разрыв, это было уже в марте, с этого момента мы перестали платить зарплату себе и топам.
Чтобы держаться на плаву (так как мы почти все наши деньги инвестировали в Рефокус) мы по ночам менторим проекты, потому что есть большой запрос от рынка на построение такой машины по маркетингу и продажам, как мы построили у себя. Средний результат наших mentee: +50% MoM revenue growth.
Ощущения: надежда есть, бытовые проблемы мы закрыли, фигачим Индонезию дальше, пытаемся вывести Филиппины в положительную юнит-экономику.
К июню мы оттестировали около 20 гипотез по росту конверсии, но в итоге мы применяем стресс-модель к Филиппинам и понимаем, что с таким approval rate и конверсией, даже в случае участия в гос. программах, сокращению налогов и так далее, у нас не сойдется юнит-экономика. Денег к тому времени на счете было около 200к баксов и мы решили закрыть привлечение новых клиентов на Филиппинах и перевести компанию во floating статус, чтобы сохранить бизнес в Индонезии. Коммуницируем локальным сотрудникам о том, что все долги сможем погасить не ранее октября с раунда (чтобы не давать ложных обещаний).
Мы принимаем репутационные риски. Про нас выходит куча статей, в которых рассказывается о том, как мы плохо поступили с сотрудниками, студентами так далее. При этом часть уволенных сотрудников разогревает студентов, чтобы те начали писать посты в соц. сетях и так далее.
Параллелльно с этим одному из самых больших инвесторов не регают вовремя компанию в местной локации из-за чего съезжает срок бриджа и мы попадаем в кассовый разрыв.
В комментах кто-то попросил писать больше про падения, а не только про взлеты, держите интересную историю Рефокуса.
Мы очень бодро росли весь прошлый год: с 0 до 1 450 000 долларов в месяц за 12 мес.
Это было очень круто, 90% выручки приходилось на Филиппины (англоязычный рынок, клевые ребята в команде, близкая к нам культура управления), 10% на Индонезию (локальный самобытный рынок, более сложный вход и долгий запуск).
Хороший рост, клевые показатели, положительный contribution margin.
Воронка привлечения была та же самая, что в Qmarketing Academy. Работают Facebook/Google, большая часть покупок осуществляется в рассрочку, простой алгоритм выдачи.
Ощущения: кажется, у нас получилось, мы те самые предприниматели, которым удается построить быстрорастущий бизнес на международных рынках, мы охереть какие крутые!
Внезапно в феврале начинаются проблемы.
Оказалось, что портфель, который мы генерируем для подрядчика по рассрочке имеет большую дефолтность.
Из-за этого партнером был включен более жесткий скоринг, что привело к падению approval rate и к существенному падению конверсии, что в свою очередь привело к сокращению продаж почти втрое.
Вернуть обратно скоринг и конверсию можно было только согласившись выступить поручителем за часть рассрочек, но это была бомба замедленного действия, на которую я не мог согласиться. Потому что а) мы не банк б) это black box, который мог выстрелить в любой момент и запросто похоронить бизнес (потому что в любое время к нам могли прийти и сказать: ребята, вы должны ХХ М баксов).
Проблему усугубляло то, что именно в момент, когда из-за всех этих вещей упала выручка, мы как раз проходили DD у инвесторов. Разумеется, оценка поехала вниз и инвесторы, которые были в pipeline начали отваливаться один за другим.
Ощущения: полный пиздец, потому что видишь, как построенное тобой рушится прямо на глазах. Клюшка, которой мы хвастались превратилась в гору, с которой мы летим вниз.
Мы ввели собственный скоринг, отсекая на уровне анкеты тех, кто точно не подходил под критерии выдачи рассрочек, но даже это не спасло ситуацию.
Одновременно с этим в феврале мы переводим фокус на Индонезию, нам удается за 6 месяцев со $100 000 выручки вырасти до $550 000 выручки в Индонезии, причём с положительным Contribution Margin - 10%.
Мы приняли решение искать бриджи и новых инвесторов, одновременно с этим важно понимать, что breakeven уехал на конец года (потому что одна из стран тупо упала в 5 раз по выручке). Мы попали в первый кассовый разрыв, это было уже в марте, с этого момента мы перестали платить зарплату себе и топам.
Чтобы держаться на плаву (так как мы почти все наши деньги инвестировали в Рефокус) мы по ночам менторим проекты, потому что есть большой запрос от рынка на построение такой машины по маркетингу и продажам, как мы построили у себя. Средний результат наших mentee: +50% MoM revenue growth.
Ощущения: надежда есть, бытовые проблемы мы закрыли, фигачим Индонезию дальше, пытаемся вывести Филиппины в положительную юнит-экономику.
К июню мы оттестировали около 20 гипотез по росту конверсии, но в итоге мы применяем стресс-модель к Филиппинам и понимаем, что с таким approval rate и конверсией, даже в случае участия в гос. программах, сокращению налогов и так далее, у нас не сойдется юнит-экономика. Денег к тому времени на счете было около 200к баксов и мы решили закрыть привлечение новых клиентов на Филиппинах и перевести компанию во floating статус, чтобы сохранить бизнес в Индонезии. Коммуницируем локальным сотрудникам о том, что все долги сможем погасить не ранее октября с раунда (чтобы не давать ложных обещаний).
Мы принимаем репутационные риски. Про нас выходит куча статей, в которых рассказывается о том, как мы плохо поступили с сотрудниками, студентами так далее. При этом часть уволенных сотрудников разогревает студентов, чтобы те начали писать посты в соц. сетях и так далее.
Параллелльно с этим одному из самых больших инвесторов не регают вовремя компанию в местной локации из-за чего съезжает срок бриджа и мы попадаем в кассовый разрыв.
Одновременно с этим теперь в Индонезии начинается проблема с поставщиком рассрочек, что роняет индонезийскую клюшку + возникает долг из-за отсутствия бриджа.
Ощущения: кажется, это последний уровень игры в Марио, где в тебя летит 5 предметов секунду. Когда каждый день происходит какой-то черный лебедь, возникает ощущение игры и нереальности всего происходящего вокруг.
Мы делаем волну сокращений, и полностью переместили фокус на Индонезийский бизнес.
Собираем бридж, получаем софт комиты на следующий раунд.
Мы с Саньком летим в Джакарту, договариваемся еще с 4-5 поставщиками рассрочек, перезапускаем продажи.
Сейчас платежи, которые нам перевели инвесторы, не пропускает банк по своим каким-то сверх ебанутым процедурам, из-за чего мы задерживаем уже полтора месяца зарплаты команде.
Ощущения: Я сделал выбор в пользу того, чтобы затащить Рефокус во что бы то ни стало. Все проблемы, которые существуют - это лишь периодически изменяемая сложность игры. Все, что происходит вокруг - результат моих выборов. И я сделал выбор разобраться со всеми проблемами и построить из Рефокуса большую компанию в Юго-Восточной Азии.
Ощущения: кажется, это последний уровень игры в Марио, где в тебя летит 5 предметов секунду. Когда каждый день происходит какой-то черный лебедь, возникает ощущение игры и нереальности всего происходящего вокруг.
Мы делаем волну сокращений, и полностью переместили фокус на Индонезийский бизнес.
Собираем бридж, получаем софт комиты на следующий раунд.
Мы с Саньком летим в Джакарту, договариваемся еще с 4-5 поставщиками рассрочек, перезапускаем продажи.
Сейчас платежи, которые нам перевели инвесторы, не пропускает банк по своим каким-то сверх ебанутым процедурам, из-за чего мы задерживаем уже полтора месяца зарплаты команде.
Ощущения: Я сделал выбор в пользу того, чтобы затащить Рефокус во что бы то ни стало. Все проблемы, которые существуют - это лишь периодически изменяемая сложность игры. Все, что происходит вокруг - результат моих выборов. И я сделал выбор разобраться со всеми проблемами и построить из Рефокуса большую компанию в Юго-Восточной Азии.
С самого запуска Рефокуса перед нами стоит задача постоянного увеличения конверсии. Наш отдел продаж состоит не только из менеджеров по продажам, но и из отдела контроля качества (люди, которые прослушивают звонки) и отдела обучения (опытные тренеры, которые обучают сейлзов и наращивают их конверсию).
Вот как мы настроили взаимодействие этих команд для систематического роста конверсии:
1. Разбили каждый звонок на 17 ключевых этапов, начиная от приветствия и заканчивая закрытием на оплату;
2. Проанализировали >400 успешных звонков и определили, эффективная работа на каких этапах сильнее всего увеличивает вероятность успешного закрытия сделки;
3. Выделили 4 ключевых этапа звонка, которые сильнее всего влияют на конверсию: ими оказалась отработка возражений, попытка закрыть клиента на оплату прямо на звонке и еще 2 момента — эффективная работа здесь больше чем в 2 раза поднимает конверсию в продажу (данные тут)
4. Внедрили еженедельную отчетность по этим метрикам, систему их оценки + дашборд для отслеживания (на скриншоте выше);
5. Привязали мотивацию менеджеров к соблюдению ключевых этапов — за набор максимального балла по 4м параметрам они могут получить +25% к фиксу. Тренеры еженедельно отрабатывают с сейлзами именно эти этапы в формате ролевок.
За месяц нарастили эффективность на 25% и видим потенциал для улучшения ключевых этапов и конверсии еще минимум в 2 раза за ближайшие 2 месяца
Вот как мы настроили взаимодействие этих команд для систематического роста конверсии:
1. Разбили каждый звонок на 17 ключевых этапов, начиная от приветствия и заканчивая закрытием на оплату;
2. Проанализировали >400 успешных звонков и определили, эффективная работа на каких этапах сильнее всего увеличивает вероятность успешного закрытия сделки;
3. Выделили 4 ключевых этапа звонка, которые сильнее всего влияют на конверсию: ими оказалась отработка возражений, попытка закрыть клиента на оплату прямо на звонке и еще 2 момента — эффективная работа здесь больше чем в 2 раза поднимает конверсию в продажу (данные тут)
4. Внедрили еженедельную отчетность по этим метрикам, систему их оценки + дашборд для отслеживания (на скриншоте выше);
5. Привязали мотивацию менеджеров к соблюдению ключевых этапов — за набор максимального балла по 4м параметрам они могут получить +25% к фиксу. Тренеры еженедельно отрабатывают с сейлзами именно эти этапы в формате ролевок.
За месяц нарастили эффективность на 25% и видим потенциал для улучшения ключевых этапов и конверсии еще минимум в 2 раза за ближайшие 2 месяца
Нас становится все больше и больше!
Поэтому решили собрать для вас карточку, в которой будет удобная навигация по нашему каналу. Напомню, что здесь мы говорим про выстраивание систем по маркетингу, продажам, исследованиям, найму и делимся честными апдейтами про бизнес.
Во время пандемии мы с Сашкой думали о том, как мы можем помочь людям, которые оказались в растерянности перед событиями, на которые они не могут повлиять и проводили у меня в Facebook бесплатные разборы разных кейсов по маркетингу (от креативов до воронок).
И сейчас я вижу 2 проблемы, с которыми сталкиваются предприниматели: отсутствие систем в управлении маркетингом и продажами на локальном рынке + тяжело продвигается тест и масштабирование новых рынков. Это умножается на неопределенность и постоянно происходящий пиздец и когда так, то достаточно сложно бывает сконцентрироваться на построении систем.
Поэтому в этот четверг в 18:00 по мск мы проведем 2-х часовую встречу, на которой разберем ваши проблемы, поможем найти точки роста и покажем, какая система у нас построена в маркетинге и продажах. Почитайте еще раз посты, которые есть у нас в ТГ канале и напишите в комменты, в чем сейчас у вас есть основная проблема, на ваш взгляд, которая мешает вам расти. И приходите в 18:00 в четверг на звонок.
Пишите в комментах ваш запрос, чтобы мы могли как следует подготовиться! Save the date и почитайте еще раз наши главные посты.
Маркетинг
1. Несколько хаков по улучшению С1, которые сработали у нас
2. Использование AI
3. ЕЩЕ БОЛЬШЕ ПРОМПТОВ ДЛЯ ЧАТЕКА, которые помогут сэкономить время.
4. Делимся некоторыми из приемов, которые помогают нам отслеживать маркетинг конкурентов, узнавать и быстро копировать их лучшие практики
5. Как исследования превращаются в баннеры на новых рынках
6. Что у нас поменялось за 2 года в наших бизнесах в формате было/стало (Маркетинг)
7. Креатив, который круто перформит
8. Вебинары - одна из самых клевых воронок, как для b2c, так и для b2b
Продажи
9. Про контроль сейлз команды
10. Что у нас поменялось за 2 года в наших бизнесах в формате было/стало (Продажи)
11. Метрик отдела продаж для настоящего Про-Давана Кеноби
12. Классическая проблема — вечный срач между маркетингом и отделом продаж
13. Про контроль качества в продажах
Найм
14. Мы потеряли несколько миллионов долларов из-за неправильного найма
15. Как собрать отряд самоубийц в продажах, который будет продавать с конверсией в 2 раза выше, чем у конкурентов?
16. Мне неприятно работать с людьми, которые делают следующее
17. Найм как маркетинговая воронка (часть 1)
18. Найм как маркетинговая воронка (часть 2)
19. Как нанимать тащеров
20. Как мы выстроили процесс по найму и онбордингу выдающихся сейлзов
Запуск на международном рынке
21. Как просрать кучу денег из-за глупых ошибок?
22. Что нужно делать, когда вы первый раз едете в страну, в которой собираетесь открывать бизнес?
23. Как мы выбрали Юго-Восточную Азию и конкретно Филиппины и Индонезию в качестве наших целевых рынков?
24. Доверие к компании на новом рынке
25. Что дало нам самый большой рычаг в бизнесе за последние 2 года?
26. Как готовиться к переговорам?
Саморазвитие
27. Что я делаю, чтобы не ебануться в турбулентное время
28. 2 вещи, которые помогают справляться с пиздецом
29. Важность социальных сетей и личного бренда для компании
30. «Антихрупкость»
📄Список статей Ромы Кумара на разных ресурсах
Поэтому решили собрать для вас карточку, в которой будет удобная навигация по нашему каналу. Напомню, что здесь мы говорим про выстраивание систем по маркетингу, продажам, исследованиям, найму и делимся честными апдейтами про бизнес.
Во время пандемии мы с Сашкой думали о том, как мы можем помочь людям, которые оказались в растерянности перед событиями, на которые они не могут повлиять и проводили у меня в Facebook бесплатные разборы разных кейсов по маркетингу (от креативов до воронок).
И сейчас я вижу 2 проблемы, с которыми сталкиваются предприниматели: отсутствие систем в управлении маркетингом и продажами на локальном рынке + тяжело продвигается тест и масштабирование новых рынков. Это умножается на неопределенность и постоянно происходящий пиздец и когда так, то достаточно сложно бывает сконцентрироваться на построении систем.
Поэтому в этот четверг в 18:00 по мск мы проведем 2-х часовую встречу, на которой разберем ваши проблемы, поможем найти точки роста и покажем, какая система у нас построена в маркетинге и продажах. Почитайте еще раз посты, которые есть у нас в ТГ канале и напишите в комменты, в чем сейчас у вас есть основная проблема, на ваш взгляд, которая мешает вам расти. И приходите в 18:00 в четверг на звонок.
Пишите в комментах ваш запрос, чтобы мы могли как следует подготовиться! Save the date и почитайте еще раз наши главные посты.
Маркетинг
1. Несколько хаков по улучшению С1, которые сработали у нас
2. Использование AI
3. ЕЩЕ БОЛЬШЕ ПРОМПТОВ ДЛЯ ЧАТЕКА, которые помогут сэкономить время.
4. Делимся некоторыми из приемов, которые помогают нам отслеживать маркетинг конкурентов, узнавать и быстро копировать их лучшие практики
5. Как исследования превращаются в баннеры на новых рынках
6. Что у нас поменялось за 2 года в наших бизнесах в формате было/стало (Маркетинг)
7. Креатив, который круто перформит
8. Вебинары - одна из самых клевых воронок, как для b2c, так и для b2b
Продажи
9. Про контроль сейлз команды
10. Что у нас поменялось за 2 года в наших бизнесах в формате было/стало (Продажи)
11. Метрик отдела продаж для настоящего Про-Давана Кеноби
12. Классическая проблема — вечный срач между маркетингом и отделом продаж
13. Про контроль качества в продажах
Найм
14. Мы потеряли несколько миллионов долларов из-за неправильного найма
15. Как собрать отряд самоубийц в продажах, который будет продавать с конверсией в 2 раза выше, чем у конкурентов?
16. Мне неприятно работать с людьми, которые делают следующее
17. Найм как маркетинговая воронка (часть 1)
18. Найм как маркетинговая воронка (часть 2)
19. Как нанимать тащеров
20. Как мы выстроили процесс по найму и онбордингу выдающихся сейлзов
Запуск на международном рынке
21. Как просрать кучу денег из-за глупых ошибок?
22. Что нужно делать, когда вы первый раз едете в страну, в которой собираетесь открывать бизнес?
23. Как мы выбрали Юго-Восточную Азию и конкретно Филиппины и Индонезию в качестве наших целевых рынков?
24. Доверие к компании на новом рынке
25. Что дало нам самый большой рычаг в бизнесе за последние 2 года?
26. Как готовиться к переговорам?
Саморазвитие
27. Что я делаю, чтобы не ебануться в турбулентное время
28. 2 вещи, которые помогают справляться с пиздецом
29. Важность социальных сетей и личного бренда для компании
30. «Антихрупкость»
📄Список статей Ромы Кумара на разных ресурсах
Сижу в аэропорту Куала Лумпура и решил пографоманить на тему развития.
Развитие для меня как для предпринимателя - это совокупность развития следующих сторон.
1. Окружение - кто тебя окружает, на того ты и будешь похож. Однажды 8 лет мой старший бро сказал мне: «Кумар, ты должен находиться в такой компании, в которой ты понимаешь, что ты самый лох». И через это осознание будут прорастать копирующие паттерны, которые внутри тебя соберутся в новый великолепный узор.
А если окружаешь себя такими же стартаперами, как ты, то так же как они будешь постоянно фейлиться с вероятностью 90% (что является официальной статистикой).
Еще вижу одну из причин провала тех, кто уехал из России - они не смогли интегрироваться во внешнюю среду. Они приезжают в Индонезию, Бразилию, Штаты и общаются только с русскоязычным комьюнити, в то время как надо сразу начинать плести сети окружения среди местных больших дядек.
2. Менталка. Бизнес - это проекция тебя самого, особенно на начальных стадиях. Бизнес зависит от твоих решений. Решения формируются в голове. Если в голове куча установок из детства, обид, агрессии, разрушительного эго - то ты все это говно выливаешь в бизнес. Поэтому прокачка менталки всегда дает самый большой апсайд. Медитации, терапия, телесные практики, тантра, регрессионный гипноз, коучинг, випассана, облизывание жаб, и прочая штука, которая позволяет тебе заглянуть в чистого себя и отделить себя от психического и эмоционального фреймворка поведения - это клево. Важно найти свой сетап и свою команду помощников. У спортсменов обычно есть коучи, массажисты, тренеры, врачи, и еще дофига людей, чья задача: привести тело, голову и дух спортсмена в порядок. Предпринимательство - тот же спорт, такая же конкуренция.
3. Обучение. Кто-то читает книжки, кто-то смотрит образовательно вдохновляющие видосики на ютубе, кто-то проходит курсы, кто-то покупает менторинг, а кто-то все это отрицает и все равно успешен, потому что умеет очень хорошо рефлексировать над своими ошибками, ошибками других людей, делать дебаг и идти дальше. Но таких очень мало. Большинство отрицающих обучение достаточно долго учатся на собственных ошибках вместо того, чтобы анализировать опыт и модели мышлений других более пиздатых дядек. Для меня процесс обучения - это отдых и возможность высунуть голову из бесконечного числа задач и мыслей.
4. Поход в страхи. В силу некоторых вещей, которыми я занимался, когда был молод, мне тяжело представить, что может быть страшно что-то сделать, у меня отсутствует страх смерти, как таковой. Однако, общаясь с людьми, я вижу много ограничений, связанных со страхом. Нужно идти туда, где страшно и сделать это привычкой. Тогда ты научишься жить вместе со своим страхом, поймешь, что эта штука всегда живет в тебе, но при этом она можем не мешать тебе действовать, не парализовать тебя. И обняв свой страх, можно шагать в любую пропасть и пускаться в любую авантюру.
Продолжение следует…
(Напишите свои варианты)
Ииииии ждем вас в четверг в 18:00 по мск на нашем вебчике, поразбираем ваши кейсы, поделимся своими наработками по маркетингу и продажах.
Ссылка для добавления звонка в календарь
Развитие для меня как для предпринимателя - это совокупность развития следующих сторон.
1. Окружение - кто тебя окружает, на того ты и будешь похож. Однажды 8 лет мой старший бро сказал мне: «Кумар, ты должен находиться в такой компании, в которой ты понимаешь, что ты самый лох». И через это осознание будут прорастать копирующие паттерны, которые внутри тебя соберутся в новый великолепный узор.
А если окружаешь себя такими же стартаперами, как ты, то так же как они будешь постоянно фейлиться с вероятностью 90% (что является официальной статистикой).
Еще вижу одну из причин провала тех, кто уехал из России - они не смогли интегрироваться во внешнюю среду. Они приезжают в Индонезию, Бразилию, Штаты и общаются только с русскоязычным комьюнити, в то время как надо сразу начинать плести сети окружения среди местных больших дядек.
2. Менталка. Бизнес - это проекция тебя самого, особенно на начальных стадиях. Бизнес зависит от твоих решений. Решения формируются в голове. Если в голове куча установок из детства, обид, агрессии, разрушительного эго - то ты все это говно выливаешь в бизнес. Поэтому прокачка менталки всегда дает самый большой апсайд. Медитации, терапия, телесные практики, тантра, регрессионный гипноз, коучинг, випассана, облизывание жаб, и прочая штука, которая позволяет тебе заглянуть в чистого себя и отделить себя от психического и эмоционального фреймворка поведения - это клево. Важно найти свой сетап и свою команду помощников. У спортсменов обычно есть коучи, массажисты, тренеры, врачи, и еще дофига людей, чья задача: привести тело, голову и дух спортсмена в порядок. Предпринимательство - тот же спорт, такая же конкуренция.
3. Обучение. Кто-то читает книжки, кто-то смотрит образовательно вдохновляющие видосики на ютубе, кто-то проходит курсы, кто-то покупает менторинг, а кто-то все это отрицает и все равно успешен, потому что умеет очень хорошо рефлексировать над своими ошибками, ошибками других людей, делать дебаг и идти дальше. Но таких очень мало. Большинство отрицающих обучение достаточно долго учатся на собственных ошибках вместо того, чтобы анализировать опыт и модели мышлений других более пиздатых дядек. Для меня процесс обучения - это отдых и возможность высунуть голову из бесконечного числа задач и мыслей.
4. Поход в страхи. В силу некоторых вещей, которыми я занимался, когда был молод, мне тяжело представить, что может быть страшно что-то сделать, у меня отсутствует страх смерти, как таковой. Однако, общаясь с людьми, я вижу много ограничений, связанных со страхом. Нужно идти туда, где страшно и сделать это привычкой. Тогда ты научишься жить вместе со своим страхом, поймешь, что эта штука всегда живет в тебе, но при этом она можем не мешать тебе действовать, не парализовать тебя. И обняв свой страх, можно шагать в любую пропасть и пускаться в любую авантюру.
Продолжение следует…
(Напишите свои варианты)
Ииииии ждем вас в четверг в 18:00 по мск на нашем вебчике, поразбираем ваши кейсы, поделимся своими наработками по маркетингу и продажах.
Ссылка для добавления звонка в календарь
Google Workspace
Google Calendar - Easier Time Management, Appointments & Scheduling
Learn how Google Calendar helps you stay on top of your plans - at home, at work and everywhere in between.
Оценка (квалификация) входящих лидов - одна из важнейших задач для понимания качества входящего трафика. Особенно это важно для продуктов с высоким чеком или длинным циклом принятия решения у пользователя. Ведь как-то надо понять качество лидов (и работы маркетинга) здесь и сейчас, а не ждать совершения покупки несколько дней или даже недель.
Какие способы оценки лидов мы попробовали и что из этого получилось:
I. Квалифицировали лиды на уровне отдела продаж: сейлзы задавали клиенту вопросы о срочности/осознанности покупки и ставили маркировку горячий/теплый/холодный. Этот подход сработал плохо так как:
1. У сейлзов нет никакой прямой мотивации квалифицировать лиды правильно, всегда проще занизить оценку;
2. Качество квалификации зависит от навыков и настроения сейлза (начал день с пары холодных клиентов ==> включается когнитивное искажение «эффекта ореола» и оставшиеся сделки маркируются как более холодные);
II. Обогащали базу через внешние источники (данные сотовых операторов, финансовых поставщиков и так далее) ==> дорого, долго, крайне трудозатратно и практически не дает результатов
III. Пришли к тому, что эффективнее всего запросить данные для оценки качества лидов напрямую у клиентов. Для этого мы:
1. Проанализировали данные 1000+ купивших клиентов и выделили ряд признаков, которые сильнее всего коррелируют с вероятностью покупки:
- возраст
- наличие компа
- на Филиппинах это было еще и наличие английского (=признак базового школьного образования)
- предыдущий опыт в предметной области и так далее;
2. Сделали анкету, направленную на сбор этих данных сразу после заполнения основной формы заявки с именем и номером телефона (посмотреть нашу анкету можно тут);
3. За счет A/B тестов довели долю клиентов, заполняющих анкету до 80%+ (сильнее всего на это влияет экран, открывающийся сразу после первой формы);
4. Внедрили деление всех входящих лидов на 4 сегмента (A/B/C/D) на основании ответов. Теперь ежедневно отслеживаем долю А и B лидов для понимания того, что происходит с нашим маркетингом. KPI всех в команде маркетинга Refocus — объем A и B лидов и стоимость за A и B лид.
Мы подготовили для вас простой и удобный шаблон, в котором вы можете собрать свою логику и структуру квалификации (не забудьте перед этим построить портрет вашего покупателя)
Какие способы оценки лидов мы попробовали и что из этого получилось:
I. Квалифицировали лиды на уровне отдела продаж: сейлзы задавали клиенту вопросы о срочности/осознанности покупки и ставили маркировку горячий/теплый/холодный. Этот подход сработал плохо так как:
1. У сейлзов нет никакой прямой мотивации квалифицировать лиды правильно, всегда проще занизить оценку;
2. Качество квалификации зависит от навыков и настроения сейлза (начал день с пары холодных клиентов ==> включается когнитивное искажение «эффекта ореола» и оставшиеся сделки маркируются как более холодные);
II. Обогащали базу через внешние источники (данные сотовых операторов, финансовых поставщиков и так далее) ==> дорого, долго, крайне трудозатратно и практически не дает результатов
III. Пришли к тому, что эффективнее всего запросить данные для оценки качества лидов напрямую у клиентов. Для этого мы:
1. Проанализировали данные 1000+ купивших клиентов и выделили ряд признаков, которые сильнее всего коррелируют с вероятностью покупки:
- возраст
- наличие компа
- на Филиппинах это было еще и наличие английского (=признак базового школьного образования)
- предыдущий опыт в предметной области и так далее;
2. Сделали анкету, направленную на сбор этих данных сразу после заполнения основной формы заявки с именем и номером телефона (посмотреть нашу анкету можно тут);
3. За счет A/B тестов довели долю клиентов, заполняющих анкету до 80%+ (сильнее всего на это влияет экран, открывающийся сразу после первой формы);
4. Внедрили деление всех входящих лидов на 4 сегмента (A/B/C/D) на основании ответов. Теперь ежедневно отслеживаем долю А и B лидов для понимания того, что происходит с нашим маркетингом. KPI всех в команде маркетинга Refocus — объем A и B лидов и стоимость за A и B лид.
Мы подготовили для вас простой и удобный шаблон, в котором вы можете собрать свою логику и структуру квалификации (не забудьте перед этим построить портрет вашего покупателя)
Google Docs
Шаблон для категоризации
Чек-лист запуска на новом рынке
1. Выбрать рынок по макроэкономическим показателям. Определите, от каких макроэкономических показателей зависит успех вашего бизнеса. Если вы планируете строить венчурный бизнес, то инвесторам он будет интересен в том случае, если его объем будет выше 10 миллиардов долларов. Часто объем рынка производный от населения, кол-ва предприятий отрасли и так далее. Нужно определить критерии, по которым вы будете его выбирать и дальше поискать исследования из источника. Вот по таким параметрам, например, мы сравнивали страны для запуска.
2. Выбрать рынок по критериям для вашего бизнеса. Для нас было важно наличие большой разницы между спросом и предложением на IT специалистов. Мы выяснили, что в Индонезии, например, около 600к вакансий в IT публикуется ежегодно, при этом из ВУЗов выпускается всего лишь 50к выпускников с IT дипломами + увидели, что на одну загруженную резюмешку приходится более 10 открытых вакансий. Для этого мы исследовали job board локальные. Также мы запустили короткий количественный опрос через google form с вопросом: хотели бы вы поменять свою работу в этом году и перейти в IT. 84% опрошенных ответили, что да. Выборка: 119 000 человек.
3. Определить, насколько хорошо себя чувствует критичная для бизнеса инфраструктура, например, банки. Для этого надо определить, что из процессов, которые от вас не зависят, могут повлиять на метрики вашего бизнеса. Это как раз то упражнение, которое мы сделали поверхностно (из-за недостатка опыта) и в итоге столкнулись с тем, что на Филиппинах у нас был единственный подрядчик по рассрочкам, другие на наш чек рассрочки не дают.
4. Еще одно из клевых упражнений: выписать в Miro, что может пойти не так (вообще любая фантазия), далее приоритизировать эти события по вероятности их наступления и степени влияния на бизнес и придумать процессы или подумать над изменением бизнес-модели, которая будет антихрупка к подобным событиям.
5. Сделать тест спроса. Когда мы отобрали профессии с наибольшей разницей между спросом и предложением, прежде, чем начать снимать курсы, мы наложили на этот список данные из Google и Semrush для того, чтобы определить, а людям-то насколько вообще интересно обучаться этим профессиям. Таким образом, список профессий сократился еще вполовину. Далее сделайте несколько одинаковых посадочных страниц, в которых будет только отличаться название продукта. Важно, чтобы на посадочной была цена и кнопка купить, так вы сможете проверить платежеспособный спрос. Далее мы посмотрели, где у нас ниже CPQL и начали проводить кастдевы. Классически, по JTBD методологии, чтобы определить наши ключевые сегменты и ценности, которые им важны.
6. На новом рынке, как я уже говорил, исследователи - ваши лучшие друзья. Из хороших касдевов получается эффективные креативы и посадочные страницы. Для посадочных страниц есть UX кастдев - мы пользуемся вот этим фреймворком у себя: https://zamesin.ru/books/product-howto/ux-test-101. Ваня, спасибо тебе за него!
7. Построить траст (об этом отдельно расскажу в посте). Низкое доверие - причина низкой конверсии, и с этим легко можно работать.
8. Определить компании-доноры, откуда нанимать своих первых сотрудников (где клевая школа продаж, маркетинга и т.д.)
9. Сколотить хороший advisory борд из локальных топов или фаундеров - это сэкономит вам кучу времени и денег.
Ребята, на прошлой недели во время звонка мы уперлись в ограничения зума, поэтому сделаем еще одну встречу на этой неделе - где супер подробно расскажем о том, как у нас маркетинг и продажи выстроены - супер полезная тема, особенно для предпринимателей.
Приходите и зовите друзей, в этот четверг, в 18:00. Добавляйте звонок себе в календарь (ссылка на встречу в событии в календаре)
1. Выбрать рынок по макроэкономическим показателям. Определите, от каких макроэкономических показателей зависит успех вашего бизнеса. Если вы планируете строить венчурный бизнес, то инвесторам он будет интересен в том случае, если его объем будет выше 10 миллиардов долларов. Часто объем рынка производный от населения, кол-ва предприятий отрасли и так далее. Нужно определить критерии, по которым вы будете его выбирать и дальше поискать исследования из источника. Вот по таким параметрам, например, мы сравнивали страны для запуска.
2. Выбрать рынок по критериям для вашего бизнеса. Для нас было важно наличие большой разницы между спросом и предложением на IT специалистов. Мы выяснили, что в Индонезии, например, около 600к вакансий в IT публикуется ежегодно, при этом из ВУЗов выпускается всего лишь 50к выпускников с IT дипломами + увидели, что на одну загруженную резюмешку приходится более 10 открытых вакансий. Для этого мы исследовали job board локальные. Также мы запустили короткий количественный опрос через google form с вопросом: хотели бы вы поменять свою работу в этом году и перейти в IT. 84% опрошенных ответили, что да. Выборка: 119 000 человек.
3. Определить, насколько хорошо себя чувствует критичная для бизнеса инфраструктура, например, банки. Для этого надо определить, что из процессов, которые от вас не зависят, могут повлиять на метрики вашего бизнеса. Это как раз то упражнение, которое мы сделали поверхностно (из-за недостатка опыта) и в итоге столкнулись с тем, что на Филиппинах у нас был единственный подрядчик по рассрочкам, другие на наш чек рассрочки не дают.
4. Еще одно из клевых упражнений: выписать в Miro, что может пойти не так (вообще любая фантазия), далее приоритизировать эти события по вероятности их наступления и степени влияния на бизнес и придумать процессы или подумать над изменением бизнес-модели, которая будет антихрупка к подобным событиям.
5. Сделать тест спроса. Когда мы отобрали профессии с наибольшей разницей между спросом и предложением, прежде, чем начать снимать курсы, мы наложили на этот список данные из Google и Semrush для того, чтобы определить, а людям-то насколько вообще интересно обучаться этим профессиям. Таким образом, список профессий сократился еще вполовину. Далее сделайте несколько одинаковых посадочных страниц, в которых будет только отличаться название продукта. Важно, чтобы на посадочной была цена и кнопка купить, так вы сможете проверить платежеспособный спрос. Далее мы посмотрели, где у нас ниже CPQL и начали проводить кастдевы. Классически, по JTBD методологии, чтобы определить наши ключевые сегменты и ценности, которые им важны.
6. На новом рынке, как я уже говорил, исследователи - ваши лучшие друзья. Из хороших касдевов получается эффективные креативы и посадочные страницы. Для посадочных страниц есть UX кастдев - мы пользуемся вот этим фреймворком у себя: https://zamesin.ru/books/product-howto/ux-test-101. Ваня, спасибо тебе за него!
7. Построить траст (об этом отдельно расскажу в посте). Низкое доверие - причина низкой конверсии, и с этим легко можно работать.
8. Определить компании-доноры, откуда нанимать своих первых сотрудников (где клевая школа продаж, маркетинга и т.д.)
9. Сколотить хороший advisory борд из локальных топов или фаундеров - это сэкономит вам кучу времени и денег.
Ребята, на прошлой недели во время звонка мы уперлись в ограничения зума, поэтому сделаем еще одну встречу на этой неделе - где супер подробно расскажем о том, как у нас маркетинг и продажи выстроены - супер полезная тема, особенно для предпринимателей.
Приходите и зовите друзей, в этот четверг, в 18:00. Добавляйте звонок себе в календарь (ссылка на встречу в событии в календаре)
Kumar & Solo pinned «Чек-лист запуска на новом рынке 1. Выбрать рынок по макроэкономическим показателям. Определите, от каких макроэкономических показателей зависит успех вашего бизнеса. Если вы планируете строить венчурный бизнес, то инвесторам он будет интересен в том случае…»
Forwarded from Ваня Замесин про продукт, психологию и картину мира (Evan Zamesin)
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Рома Кумар про творчество, бизнес, крах цивилизации и дофаминовые петли, подкаст Картина Мира/
У нас получился очень глубокий, эмоциональный и личный диалог с Ромой [tg: @solokumi, insta: romankumarvias]. Мне было очень интересно узнать откуда в Роме тяга к кислотности, дичи и влажным губкам. Оказалось, что это следствие личного пути Ромы, травм детства и необходимости выживать. Кроме бизнеса, Рома пишет музыку и стихи [soundcloud Ромы], творчество играет важную роль в жизни Ромы. Мы поговорили про духовность, религию и предназначение.
Закончили прогнозом Ромы, что цивилизация катится в жопу :)
О чём мы поговорили:
* Как в Роме зародилась суперсила дичи, ой а тут же рядом и отсутствие страха смерти
* Какие есть недостатки в дичи и отсутствии страха смерти
* Как в проявлениях Ромы сформировалась дичь
* Какое место творчество занимает в жизни Ромы
* Рома про свое предназначение
* Чем для Ромы являются религия и духовность
* Как работает признание того, что Бог всесилен, а человек — нет
* Что важного в акте принятия, что Бог всесилен
* Как духовность работает в ежедневной жизни и бизнесе Ромы
* Влияние дофаминовых петель на человечество
* Как правильно получать дофамин
* Почему нас ждет огромный кризис, крах цивилизации и можно ли их избежать
🔗 [аудио] Apple, Google, Yandex
🔗 [видео] https://www.youtube.com/watch?v=Rw8bInz9b-g
У нас получился очень глубокий, эмоциональный и личный диалог с Ромой [tg: @solokumi, insta: romankumarvias]. Мне было очень интересно узнать откуда в Роме тяга к кислотности, дичи и влажным губкам. Оказалось, что это следствие личного пути Ромы, травм детства и необходимости выживать. Кроме бизнеса, Рома пишет музыку и стихи [soundcloud Ромы], творчество играет важную роль в жизни Ромы. Мы поговорили про духовность, религию и предназначение.
Закончили прогнозом Ромы, что цивилизация катится в жопу :)
О чём мы поговорили:
* Как в Роме зародилась суперсила дичи, ой а тут же рядом и отсутствие страха смерти
* Какие есть недостатки в дичи и отсутствии страха смерти
* Как в проявлениях Ромы сформировалась дичь
* Какое место творчество занимает в жизни Ромы
* Рома про свое предназначение
* Чем для Ромы являются религия и духовность
* Как работает признание того, что Бог всесилен, а человек — нет
* Что важного в акте принятия, что Бог всесилен
* Как духовность работает в ежедневной жизни и бизнесе Ромы
* Влияние дофаминовых петель на человечество
* Как правильно получать дофамин
* Почему нас ждет огромный кризис, крах цивилизации и можно ли их избежать
🔗 [аудио] Apple, Google, Yandex
🔗 [видео] https://www.youtube.com/watch?v=Rw8bInz9b-g
Друзья, ждем вас через полчаса по ссылке! Покажем 7 нестандартных метрик для отслеживания в отделе продаж и кучу клевых процессов в маркетинге + ответим на ваши вопросы
Прошел уже 5 месяц, как мы глубоко интегрировали ChatGPT в маркетинг.
При помощи плагина для использования браузера можно обогащать данные о клиентах за пределами кастдевов и искать новые сегменты, которые впоследствии можно кастдевить.
В Chat GPT можно загружать данные из исследований и получать очень клевые идеи для баннеров и сценарии для роликов, особенно питчи с говорящей головой (для YouTube pre-rolls).
В Chat GPT можно загружать тэгированные данные о результативности писем, смотреть, какой тип контента работает лучше всего, а дальше копать вглубь и генерировать еще больше контента по этой тематике. Каждое письмо мы тэгаем в зависимости от контента, заголовка, темы и приемов продаж. Это помогает нам искать корреляции в данных во время анализа и улучшать качество решений.
В Chat GPT можно так же анализировать протегированынй контент в инстаграме или любой другой сетке.
Вообще тэгирование любой единицы контента во время ее создания охереть как увеличивает качество выводов.
Допустим, выпустили вы баннер. Обязательно напишите, что на нем изображено, какой тип мессаджа вы используете, какая цветовая гамма и так далее.
То же самое с постами в соц сетях и с мейлами / сообщениями в CRM маркетинге.
Впоследствии, когда вы будете обогащать эти данные метриками, вам при помощи того же ChatGPT очень легко будет сделать выводы (какие объекты и какие сочетания объектов работают лучше всего, а какие не работают вовсе).
Midjourney тоже стала выдавать очень крутое качество. Фоны для картинок в инстаграме и персонажей для иллюстраций с наличием функции загрузки изображения удается генерировать очень быстро.
Связка: идеи для баннеров через обработку результатов исследований через ChatGPT + Midjourney - очень крутая, хорошие CTR дает и CPQL.
Кстати, в четверг стартует новый поток нашего группового менторства, где мы в том числе расскажем, как улучшить жизнь фаундеров и топов при помощи нейросеток. Осталось всего 2 места. Каждый слот на двоих людей из компании.
Join us: https://forms.gle/Qw2ufiAo9jAZ11zP8
При помощи плагина для использования браузера можно обогащать данные о клиентах за пределами кастдевов и искать новые сегменты, которые впоследствии можно кастдевить.
В Chat GPT можно загружать данные из исследований и получать очень клевые идеи для баннеров и сценарии для роликов, особенно питчи с говорящей головой (для YouTube pre-rolls).
В Chat GPT можно загружать тэгированные данные о результативности писем, смотреть, какой тип контента работает лучше всего, а дальше копать вглубь и генерировать еще больше контента по этой тематике. Каждое письмо мы тэгаем в зависимости от контента, заголовка, темы и приемов продаж. Это помогает нам искать корреляции в данных во время анализа и улучшать качество решений.
В Chat GPT можно так же анализировать протегированынй контент в инстаграме или любой другой сетке.
Вообще тэгирование любой единицы контента во время ее создания охереть как увеличивает качество выводов.
Допустим, выпустили вы баннер. Обязательно напишите, что на нем изображено, какой тип мессаджа вы используете, какая цветовая гамма и так далее.
То же самое с постами в соц сетях и с мейлами / сообщениями в CRM маркетинге.
Впоследствии, когда вы будете обогащать эти данные метриками, вам при помощи того же ChatGPT очень легко будет сделать выводы (какие объекты и какие сочетания объектов работают лучше всего, а какие не работают вовсе).
Midjourney тоже стала выдавать очень крутое качество. Фоны для картинок в инстаграме и персонажей для иллюстраций с наличием функции загрузки изображения удается генерировать очень быстро.
Связка: идеи для баннеров через обработку результатов исследований через ChatGPT + Midjourney - очень крутая, хорошие CTR дает и CPQL.
Кстати, в четверг стартует новый поток нашего группового менторства, где мы в том числе расскажем, как улучшить жизнь фаундеров и топов при помощи нейросеток. Осталось всего 2 места. Каждый слот на двоих людей из компании.
Join us: https://forms.gle/Qw2ufiAo9jAZ11zP8
Друзья, хотим поделиться с вами одним из самых простых, но вместе с этим очень эффективным шаблоном для приоритизации и отслеживания эффективности маркетинговых гипотез.
Какие проблемы он позволяет решить:
1. Гипотезы вкидываются в маркетинг случайным образом и без какой либо приоритизации ==> часть идей теряется;
2. Нет фиксации результатов ==> не формируются выводы на базе провальных экспериментов, команда не обучается;
3. Отсутствует общая база знаний ==> новые члены команды тестируют по кругу одни и те же вещи
Шаблон позволяет: фильтровать все входящие идеи, определять наиболее значимые и фиксировать все результаты в одном месте.
Как им пользоваться:
1. Описать свою идею в формате «Если мы сделаем X, то метрика Y вырастет на N»
2. Определить потенциальный эффект от реализации, уверенность в том, что гипотеза сработает и простоту внедрения (ICE: Impact/Confidence/Ease)
- мы оцениваем каждый параметр по 10-балльной шкале;
- как считаем уверенность: 10-9 — мы уже делали подобное, и оно точно работает. 8-7 — знаем, что подобное работает у наших конкурентов. 6-5 — есть успешные кейсы на нашем рынке;
- легкость: в зависимости от затрачиваемых командой часов (тут 10 — уже есть готовое решение)
- эффект — степень влияния на ключевые метрики: выручка и ROMI (тут 10 — ожидание кратного роста)
3. Описать механику теста
4. После завершения теста обязательно прикрепить ссылку на таблицу с результатами и зафиксировать выводы
Команда маркетинга проводит регулярные еженедельные встречи (HADI), все гипотезы в обязательном порядке проводятся через шаблон и результаты обсуждаются только на цифрах. Поделитесь со своей маркетинговой командой и высокого вам ROMI!
Какие проблемы он позволяет решить:
1. Гипотезы вкидываются в маркетинг случайным образом и без какой либо приоритизации ==> часть идей теряется;
2. Нет фиксации результатов ==> не формируются выводы на базе провальных экспериментов, команда не обучается;
3. Отсутствует общая база знаний ==> новые члены команды тестируют по кругу одни и те же вещи
Шаблон позволяет: фильтровать все входящие идеи, определять наиболее значимые и фиксировать все результаты в одном месте.
Как им пользоваться:
1. Описать свою идею в формате «Если мы сделаем X, то метрика Y вырастет на N»
2. Определить потенциальный эффект от реализации, уверенность в том, что гипотеза сработает и простоту внедрения (ICE: Impact/Confidence/Ease)
- мы оцениваем каждый параметр по 10-балльной шкале;
- как считаем уверенность: 10-9 — мы уже делали подобное, и оно точно работает. 8-7 — знаем, что подобное работает у наших конкурентов. 6-5 — есть успешные кейсы на нашем рынке;
- легкость: в зависимости от затрачиваемых командой часов (тут 10 — уже есть готовое решение)
- эффект — степень влияния на ключевые метрики: выручка и ROMI (тут 10 — ожидание кратного роста)
3. Описать механику теста
4. После завершения теста обязательно прикрепить ссылку на таблицу с результатами и зафиксировать выводы
Команда маркетинга проводит регулярные еженедельные встречи (HADI), все гипотезы в обязательном порядке проводятся через шаблон и результаты обсуждаются только на цифрах. Поделитесь со своей маркетинговой командой и высокого вам ROMI!
Refocus Wiki on Notion
Таблица тестов (HADI) 2023 (Example) | Notion
Отчет по результатам должен быть через 2 дня после окончания теста
Ребзя, у нас тут тысячи маркетологов, продактов, продавцов, поэтому решил делать раз в пару недель подборку вакансий от своих корешей и студентов.
Еще из новостей решил вернуться в Instagram и запилил там смешные сторьки и полезный пост про найм - велком. Подписывайтесь!
Итак, вакансии. Только проверенные, с клевыми фаундерами.
Nutrition Science Academy (мега крутые в маркетинге чуваки, оч структурированные).
SMM-менеджер
Руководитель SMM
Руководитель трафика
Сотрудник отдела качества
Менеджер по продажам
Академия Коучинга 5 призм (иду туда учиться скоро):
Маркетолог
Salmon - мои любимые лососи на Филиппинах (необанк). Оч крутая команда и продукт.
Head of digital Acquisition.
Urelocation - ребята помогают сделать talent visa в России и Индии
Head of SMM
Sales Representative
Axiom Profiles (трековые системы освещения) - дизраптят b2b рынок
РОП
СММ менеджер
+ еще в закрытую несколько компаний ищут СМО, Head of SMM и Коммерческих Директоров с большим опытом работы. Кидайте резюме в личку, перешлю ребятам.
Upd: Даблби ищут Head of Growth
Хорошего остатка рабочей недели всем, котаны!
Еще из новостей решил вернуться в Instagram и запилил там смешные сторьки и полезный пост про найм - велком. Подписывайтесь!
Итак, вакансии. Только проверенные, с клевыми фаундерами.
Nutrition Science Academy (мега крутые в маркетинге чуваки, оч структурированные).
SMM-менеджер
Руководитель SMM
Руководитель трафика
Сотрудник отдела качества
Менеджер по продажам
Академия Коучинга 5 призм (иду туда учиться скоро):
Маркетолог
Salmon - мои любимые лососи на Филиппинах (необанк). Оч крутая команда и продукт.
Head of digital Acquisition.
Urelocation - ребята помогают сделать talent visa в России и Индии
Head of SMM
Sales Representative
Axiom Profiles (трековые системы освещения) - дизраптят b2b рынок
РОП
СММ менеджер
+ еще в закрытую несколько компаний ищут СМО, Head of SMM и Коммерческих Директоров с большим опытом работы. Кидайте резюме в личку, перешлю ребятам.
Upd: Даблби ищут Head of Growth
Хорошего остатка рабочей недели всем, котаны!
Кто не читал мой пост в фб, напишу тут.
Искренне прошу прощение за молчание, есть желание быть здесь прозрачным и качественно решать возникающие сложные задачи.
Рефокус был и остается очень важным проектом в жизни каждого из фаундеров.
Мы искренне мечтали построить крутой эдтех, выйти на рынки почти всех стран в ЮВА, дать рабочие места талантам и вывести жизни большого числа людей на новый уровень.
У меня нет желания комментировать все произошедшие в последние полгода в компании события, и как они повлияли на то, куда мы пришли сейчас, так как сейчас не вижу в этом никакого смысла. Это всегда будет звучять как оправдание, и никого особо не интересует.
Могу и хочу сказать следующее. Все, что происходит с Рефокус сейчас — это последствие моих выборов и мне за них отвечать.
Подробности о том, что с Рефокусом в Forbes.
Я решил, что до конца года мы погасим большую часть задолженности перед нашими сотрудниками, включая ребят в Индонезии и на Филиппинах. Возможно, получится раньше.
В феврале мы перестали платить зарплату себе как фаундерам и топ-менеджерам Рефокус, чтобы у нас было больше денег для оплат линейным сотрудникам. Тогда мы с Сашей запустили телеграм канал «Kumar & Solo», в котором решили потестировать новый для себя продукт: групповое менторство для предпринимателей.
Оказалось, что наши фреймворки для построения отдела маркетинга, продаж и рекрутмента оказались востребованными среди предпринимателей.
👉🏼 Программа менторства.
Мы выпустили первую группу, и там у ребят очень клевые отзывы. Я выложу их в комментариях к посту.
Абсолютно вся прибыль от этого проекта будет идти на выплату зарплат нашим бывшим сотрудникам. Для погашения большей части долгов мы обучим 50+ предпринимателей без профита для себя и поработаем два с половиной месяца бесплатно. Кажется, это вполне себе fair deal.
Сейчас у нас появится много свободного времени и мы направим его на то, чтобы прокачать как можно больше предпринимателей в маркетинге, продажах и найме и заодно закрыть долги перед командой, которая прошла с нами такой интересный и сложный путь.
Для студентов Рефокус: поддержка возобновится ориентировочно начиная со следующей недели. Все смогут продолжить проходить курсы, выполнять домашки и получить знания, необходимые для работы.
Я вижу, что многие предприниматели нас поддержали, буду благодарен за помощь в распространении новости.
А для тех, кому откликается наше менторство:
👉🏼 Программа менторства
👉🏼 Оставить заявку
Спасибо за поддержку!
Искренне прошу прощение за молчание, есть желание быть здесь прозрачным и качественно решать возникающие сложные задачи.
Рефокус был и остается очень важным проектом в жизни каждого из фаундеров.
Мы искренне мечтали построить крутой эдтех, выйти на рынки почти всех стран в ЮВА, дать рабочие места талантам и вывести жизни большого числа людей на новый уровень.
У меня нет желания комментировать все произошедшие в последние полгода в компании события, и как они повлияли на то, куда мы пришли сейчас, так как сейчас не вижу в этом никакого смысла. Это всегда будет звучять как оправдание, и никого особо не интересует.
Могу и хочу сказать следующее. Все, что происходит с Рефокус сейчас — это последствие моих выборов и мне за них отвечать.
Подробности о том, что с Рефокусом в Forbes.
Я решил, что до конца года мы погасим большую часть задолженности перед нашими сотрудниками, включая ребят в Индонезии и на Филиппинах. Возможно, получится раньше.
В феврале мы перестали платить зарплату себе как фаундерам и топ-менеджерам Рефокус, чтобы у нас было больше денег для оплат линейным сотрудникам. Тогда мы с Сашей запустили телеграм канал «Kumar & Solo», в котором решили потестировать новый для себя продукт: групповое менторство для предпринимателей.
Оказалось, что наши фреймворки для построения отдела маркетинга, продаж и рекрутмента оказались востребованными среди предпринимателей.
👉🏼 Программа менторства.
Мы выпустили первую группу, и там у ребят очень клевые отзывы. Я выложу их в комментариях к посту.
Абсолютно вся прибыль от этого проекта будет идти на выплату зарплат нашим бывшим сотрудникам. Для погашения большей части долгов мы обучим 50+ предпринимателей без профита для себя и поработаем два с половиной месяца бесплатно. Кажется, это вполне себе fair deal.
Сейчас у нас появится много свободного времени и мы направим его на то, чтобы прокачать как можно больше предпринимателей в маркетинге, продажах и найме и заодно закрыть долги перед командой, которая прошла с нами такой интересный и сложный путь.
Для студентов Рефокус: поддержка возобновится ориентировочно начиная со следующей недели. Все смогут продолжить проходить курсы, выполнять домашки и получить знания, необходимые для работы.
Я вижу, что многие предприниматели нас поддержали, буду благодарен за помощь в распространении новости.
А для тех, кому откликается наше менторство:
👉🏼 Программа менторства
👉🏼 Оставить заявку
Спасибо за поддержку!
Полезный пост про метрики отдела продаж.
Держите парочку критически значимых параметров отдела продаж, системное отслеживание которых может значительно улучшить ваши коммерческие результаты.
🔥I. Количество новых лидов на сейлза в день + срок найма и адаптации сейлза.
Метрика, крайне важная на этапе масштабирования. Недостаточный фокус на ней стоил нам несколько десятков или даже сотен тысяч $ во время быстрого роста Рефокуса в прошлом году.
Распространенная ошибка — закладывать в финансовый план рост по выручке, не понимая оптимальное количество новых лидов в день, которое может брать в работу менеджер по продажам. Рост или снижение количества новых лидов в день на менеджера может оказывать существенное влияние на конверсию (слишком много лидов ==> слишком мало времени уделяется каждому из клиентов). Соответственно, количество новых лидов в день влияет на количество менеджеров в вашей модели.
👉🏽 Вывод: закладывая в модель рост по выручке, критически важно заранее понимать количество менеджеров, которое вам потребуется.
Еще одна важная составляющая — время, которое уходит у сейлза-новичка на то, чтобы заонбордиться, погрузиться в продукт и выйти на средние по отделу показатели конверсии. Этот срок важно учитывать в планировании найма. Недавно мы выяснили, что у одного из наших менторских проектов цикл найма занимает порядка 20 дней, а цикл адаптации все 40. Соответственно, планируя рост выручки на декабрь, найм сейлзов для покрытия этого объема необходимо начинать уже с 1 октября. Это открытие может полностью изменить весь подход к планированию.
🔥 II. Количество лидов в работе у менеджера
Избыток количества лидов в работе может свидетельствовать о перегрузе, перелидозе (писали о нем тут) или некорректном распределении лидов среди членов сейлз-команды. Мало лидов в работе ==> команда не загружена и ваши траты на нее неэффективны. Мы собрали отдельный дашборд (оч простой в реализации) и ежедневно отслеживали этот параметр (см. комментарии к посту)
Записаться на менторскую программу по маркетингу и продажам можно здесь, программа, отзывы и многое другое тут
Держите парочку критически значимых параметров отдела продаж, системное отслеживание которых может значительно улучшить ваши коммерческие результаты.
🔥I. Количество новых лидов на сейлза в день + срок найма и адаптации сейлза.
Метрика, крайне важная на этапе масштабирования. Недостаточный фокус на ней стоил нам несколько десятков или даже сотен тысяч $ во время быстрого роста Рефокуса в прошлом году.
Распространенная ошибка — закладывать в финансовый план рост по выручке, не понимая оптимальное количество новых лидов в день, которое может брать в работу менеджер по продажам. Рост или снижение количества новых лидов в день на менеджера может оказывать существенное влияние на конверсию (слишком много лидов ==> слишком мало времени уделяется каждому из клиентов). Соответственно, количество новых лидов в день влияет на количество менеджеров в вашей модели.
👉🏽 Вывод: закладывая в модель рост по выручке, критически важно заранее понимать количество менеджеров, которое вам потребуется.
Еще одна важная составляющая — время, которое уходит у сейлза-новичка на то, чтобы заонбордиться, погрузиться в продукт и выйти на средние по отделу показатели конверсии. Этот срок важно учитывать в планировании найма. Недавно мы выяснили, что у одного из наших менторских проектов цикл найма занимает порядка 20 дней, а цикл адаптации все 40. Соответственно, планируя рост выручки на декабрь, найм сейлзов для покрытия этого объема необходимо начинать уже с 1 октября. Это открытие может полностью изменить весь подход к планированию.
🔥 II. Количество лидов в работе у менеджера
Избыток количества лидов в работе может свидетельствовать о перегрузе, перелидозе (писали о нем тут) или некорректном распределении лидов среди членов сейлз-команды. Мало лидов в работе ==> команда не загружена и ваши траты на нее неэффективны. Мы собрали отдельный дашборд (оч простой в реализации) и ежедневно отслеживали этот параметр (см. комментарии к посту)
Записаться на менторскую программу по маркетингу и продажам можно здесь, программа, отзывы и многое другое тут
Хочу поделиться механикой, которая дала нам едва ли не самый большой прирост в конверсии в продажу — недельной системой мотивации продавцов.
Как устроена мотивация в продажах в большинстве компаний: у менеджеров стоит месячный план по выручке — это чревато тем, что сейлзы активно включаются в его выполнение в последние дни месяца. Как правило это приводит к резкому росту конверсии в последнюю неделю, а затем люди получают свои бонусы, расслабляются и снова начинается спад. В итоге, конец месяца каждый раз — американские горки, а выполнение плана вновь и вновь завязано на череду случайностей.
Недельная система мотивации распиливает бонус на четыре части (квоты) и позволяет кратно сжать горизонт планирования в голове у менеджера, создать четыре периода резкого роста вместо одного.
Несколько крайне важных моментов:
1. Период, на который распространяется квота, длится со вторника по понедельник включительно. В понедельник клиенты лучше отвечают на звонки, и конверсия в оплату еще выше;
2. Выплата бонусов за прошедшую неделю должна происходить практически сразу же — в среду. Когда сейлз понимает, что его действия повлияют на его доход уже на этой неделе, интенсивность действий кратно возрастает. Супер-важно договориться с командой финансов о такой системе выплат, это реально game changer.
3. Прогрессивный %, влияющий на размер бонуса.
- Диапазон выполнения плана 90-100% позволял менеджеру получать 3% от выручки;
- 100-110% позволяет зарабатывать 5% от выручки;
- Перевыполнение от 110% и выше дает возможность сорвать куш в 9%
За счет прогрессивной шкалы мы мотивировали сейлзов продолжать генерировать оплаты уже после достижения своих целей;
👉🏻 Делимся шаблоном для расчета бонусов, пользуйтесь!
Небольшой анонс: в ближайший понедельник 2 октября проведем с Ромой эфир: расскажем более 10 нестандартных механик для кратного роста в маркетинге и продажах, залетайте
Как устроена мотивация в продажах в большинстве компаний: у менеджеров стоит месячный план по выручке — это чревато тем, что сейлзы активно включаются в его выполнение в последние дни месяца. Как правило это приводит к резкому росту конверсии в последнюю неделю, а затем люди получают свои бонусы, расслабляются и снова начинается спад. В итоге, конец месяца каждый раз — американские горки, а выполнение плана вновь и вновь завязано на череду случайностей.
Недельная система мотивации распиливает бонус на четыре части (квоты) и позволяет кратно сжать горизонт планирования в голове у менеджера, создать четыре периода резкого роста вместо одного.
Несколько крайне важных моментов:
1. Период, на который распространяется квота, длится со вторника по понедельник включительно. В понедельник клиенты лучше отвечают на звонки, и конверсия в оплату еще выше;
2. Выплата бонусов за прошедшую неделю должна происходить практически сразу же — в среду. Когда сейлз понимает, что его действия повлияют на его доход уже на этой неделе, интенсивность действий кратно возрастает. Супер-важно договориться с командой финансов о такой системе выплат, это реально game changer.
3. Прогрессивный %, влияющий на размер бонуса.
- Диапазон выполнения плана 90-100% позволял менеджеру получать 3% от выручки;
- 100-110% позволяет зарабатывать 5% от выручки;
- Перевыполнение от 110% и выше дает возможность сорвать куш в 9%
За счет прогрессивной шкалы мы мотивировали сейлзов продолжать генерировать оплаты уже после достижения своих целей;
👉🏻 Делимся шаблоном для расчета бонусов, пользуйтесь!
Небольшой анонс: в ближайший понедельник 2 октября проведем с Ромой эфир: расскажем более 10 нестандартных механик для кратного роста в маркетинге и продажах, залетайте