Вот так это может выглядеть с точки зрения структуры. Как видите, из одного исследования возможно гигансткое количество вариантов баннеров, ведь там можно тестировать вес каждого из элементов и + еще дизайн баннеров (и это только статика)

Как мы выбрали Юго-Восточную Азию и конкретно Филиппины и Индонезию в качестве наших целевых рынков?

Шаг 1. Сделали анализ >20 стран. Наша стратегия изначально подразумевала запуск в развивающихся странах с невысокой конкуренцией и небольшой стоимостью трафика и экспериментов. На какие параметры мы обращали внимание при скоринге:

- ВВП на душу населения: откровенно бедные страны не подходили из-за низкой покупательской способности
- Количество трудоспособного населения
- Индекс образования
- Объем пользователей мобильного интернета и среднюю скорость интернет-соединения
- Объем рынка EdTech (здесь использовали множество разных источников типа таких)

Выбрали Юго-Восточную Азию как регион с огромным трудоспособным населением, высокой диджитализацией и позитивными прогнозами по росту экономики.

Шаг 2. Проанализировали разницу между спросом и предложением на IT-вакансии, использовали для этого данные джоб-бордов и открытых источников. Чем больше перекос в сторону спроса — тем выше потенциал для нашего бизнеса. На этом шаге мы выбрали Индонезию и Филиппины, как страны с колоссальным спросом на IT-профессии.

Шаг 3. Пообщались с парой десятков предпринимателей, ведущих дела в регионе, узнали про особенности найма, построение нетворка и потенциальные ошибки. Этот этап не повлиял на выбор какой-то конкретной профессии, но позволил собрать огромное количество полезных данных и знакомств, пригодившихся позже.

Шаг 4. Запустили тест спроса. Это этап, позволяющий определить продукты, пользующиеся наибольшим спросом со стороны пользователей прямо сейчас ==> по ним будет наименьшая стоимость привлечения

- Создали несколько десятков одинаковых посадочных страниц под разные профессии, вот пример одной из них
- На каждую страницу запустили по 3 абсолютно одинаковых креатива, менялись лишь заголовки с названием профессии
- Открутили стат-значимый объем данных
- Проанализировали стоимость за заявку для каждого из вариантов ==> составили топ-3 самых дешевых
- Сопоставили варианты-победители с объемом открытых вакансий и выбрали ту самую первую профессию дата-аналитика, с которой все и началось

Важная деталь: до запуска теста спроса мы примерно 3 месяца адски страдали, запустив старый-добрый курс по маркетингу. Так что можно забить на этот пункт и потом месяцами долбиться в стенку, а можно запустить тест спроса и сэкономить кучу времени и денег. Удачи!

Про #найм

Как говорил один мой друг: «Весь мир - это ебучие воронки», - и я с ним согласен.

Когда вы нанимаете людей, важно понимать, что самые клевые специалисты не ищут работу. Они сидят в компаниях с хорошим окладом, большими бонусами, тренажёркой, бесплатными соками и с красивым бэджиком, который приятно пищит, когда его прикладываешь к турникету на входе в офис.

Точно так же большинство наших клиентов, скорее всего, не ищут наш продукт, в то время как мы пытаемся узнать их потребности и встроить в их потребности наш продукт, создать необходимость и срочность его купить.

Частенько бывает так, что процесс в рекрутменте - это spray and pray. Рекрутеры пишут потенциальным кандидатам: «Хей, у нас есть клевая вакансия, платим много, интересно поболтать?» Даже у меня, несмотря на то, что по профилю можно, в целом, догадаться, что сообщение о предложении работы уйдет в никуда, такими входящими инвайтами завален Linkedin.

Такой процесс как правило пылесосит людей, которые уже ищут работу + отправляет одинаковые сообщения большому кол-ву людей, которые ее не ищут, и получают, как правило, низкий response rate.

Я предлагаю смотреть на найм, как на маркетинг, в этом случае в нем раскрываются новые удивительные грани. Появляется старая добрая вороночка.

Давайте рассмотрим это на примере поиска СМО.

Как к этой задачке подойдет маркетолог:

1. Нужно сперва сделать классический JTBD кастдев (глубинные интервью). Отобрать СМО, которые подходят вам по профилю, но которые, например, вы точно знаете, сейчас не пойдут к вам работать. Договариваемся с ними о созвоне и главный вопрос, который вы должны им задать: - что заставит тебя прямо сейчас написать заявление об уходе и принять оффер; - опиши рабочее место своей мечты (какая это должна быть компания, какие задачи, какая команда, какие деньги)

2. В ходе анализа результатов кастдев интервью выясняется, что топовым кандидатам не так важны деньги, для них гораздо важнее: -признание, -наличие клевого амбициозного кейса в резюме, -уровень людей, с которыми они будут работать (чтобы была возможность учиться у них), - миссия компании (критично важно в последнее время), - интересные задачи

3. На основании этих ответов можно клево заапгрейдить креативы на всех этапах HR воронки: - сообщение в линкедине, презентацию, которую вы отправляете клиенту про компанию (если у вас ее нет, сделайте), страничку с вакансиями, питч вашей компании во время знакомства.

4. Как только каждый этап воронки становится основанным на реальных потребностях клиента (кандидата), конверсия на каждом этапе вырастает драматически, а самое главное кач-во кандидатов.

Ну и дальше тестируйте на каждом из этапов, снова кастдевьте и апгрейдить ваши материалы.

Сообщение для таких кандидатов может выглядеть след. образом:

"Привет, #### мне несколько ребят из ####, сказали, что ты самый клевый СМО, которого они знают, поэтому я решил тебе написать. (признание)

Мы тут в #### собрали команду в маркетинг из ####, #### и #####, ##### и развиваем #### в #### (мы уже одни из самых #### выручке в регионе). (клевая команда, интересные задачи, возможность учиться)

Из интересных задач на 2023: #####, ##### и потом ##### (амбициозный кейс).

Из прикольных штук: мы используем ####, и как никто на рынке #### (интересные задачи, возможность учиться).

Сейчас общаемся с разными крутыми ребятами, ищем кто может возглавить наш маркетинг. (признание)

Может быть, будет интересно мин на 15-30 созвониться-познакомиться? (займет не много времени)"

Тот же самый фреймворк работает для других вакансий. Исследуйте, тестируйте, улучшайте.

Удачи в поисках ребзя, самых топовых вам кандидатов!

Как говорил Учиха Итачи:

«Доверие — это фундамент любых взаимоотношений.»


Серьезная проблема, с которой можно столкнуться при запуске на новом рынке - низкий уровень доверия к компании. Верный способ убить экономику бизнеса — начать заливать деньги в трафик, не инвестировав достаточно времени и усилий в работу с трастом клиентов.

В Азии вы будете приятно удивлены конверсией посадочных страниц, CTR и стоимостью лида . Но вот конверсия из лида в оплату, скорее всего будет низкой первое время. Это, кстати, является причиной возникновения основных байесов насчет платежеспособности населения, причиной почему многие фаундеры перестают тестировать локацию и переключаются на следующие.

Однако мы были научены опытом индийского проекта, поэтому понимали этот азиатский прикол и пошли дальше.

Какие действия помогли нам идентифицировать проблему и, в дальнейшем, избавиться от нее на примере Индонезии:

1. Провели глубинные (JTBD) интервью с теми, кто оставил заявку на консультацию, но не купил продукт. Мы платили за каждое интервью порядка 10-15$, это здорово ускоряет и упрощает рекрутинг респондентов.

2. Из полученных данных мы узнали, что для наших клиентов одним из ключевых пунктов, вызывающих доверие, является наличие офиса. Мы быстро сняли помещение в WeWork в центральном и самом престижном районе Джакарты, провели мини-фотосессию с командой и зафигачили клевую карточку в Google Business. Гипотеза подтвердилась: конверсия в оплату начала расти, а некоторые из первых клиентов даже приезжали по указанному адресу, чтобы убедиться, что мы настоящие.

3. Провели серию бесплатных вебинаров для генерации первых отзывов. Рабочая механика: пообещать сертификат об участии в вебинаре за оставленный отзыв. В Азии народ падок на сертификаты, можно заставить их сделать все, что угодно за эту PDF’ку. А вот вам пример эффективно работающего вебчика.

4. Создали привлекательную поисковую выдачу по брендовым запросам вроде Refocus/Refocus Education/Refocus Indonesia. Проще всего это сделать, сгенерировав размещения в локальных медиа. Как мы получили несколько десятков размещений за пару дней? Устроили пресс-конференцию с фуршетом в люксовом отеле, позвав в качестве спикеров наших локальных эдвайзеров. Уже на следующее утро три десятка приглашенных журналистов конвертировались в десятки статей вроде этой с совокупным охватами > 2 млн. И вся выдача по брендовому индонезийского и филиппинского Гугла была нашей (с большим кол-вом отзывов и статей).

Мы тут с Саньком решили порефлексировать над темой, что у нас поменялось за 2 года в наших бизнесах в формате было/стало.

Делаем, это для того чтобы:

а) меньше чувствовать себя неудачниками
б) я не придумал, что здесь написать

Я порефлексирую над маркетингом, а Сашка чуть позже над продажами.

Итак, что было раньше?

Performance тогда..

Креативов уже тогда было много, под 70 штук, маркетинг менеджеры следят за кабинетами и ставят ТЗ дизам и копирам в формате: сделай мне еще таких банеров и еще вот типа таких баннеров, они круто отработали.

Дизайнеры и копиры, никогда в жизни не видели рекламных кабинетов, получая такое ТЗ, чтобы не суициднуться пытаются придумать что-то оригинальное и отдают таргетологам. Таргетологи не глядя запускают это обратно в рекламных кабинетах.

Иногда врываюсь я и говорю: бля, чуваки, надо добавить больше кислоты в креативы, давайте сделаем что-то максимально ебанутое, чтобы баннерную слепоту пробить.

Так рождались вот такие смешные штуки:

Креос 1

Креос 2

Было весело и клево, но оч много субъективизма.

ROMI тогда: 150-200%

Performance cейчас.

Грузим данные из кабинета и CRM в табло. Дизайнеры и копирайтеры, производя креативы, заполняют таблицу, в которой мы промечаем такие поля, как первостепенный объект, второстепенный объект, фон, классификация текстов на баннере (JTBD, проблемы, УТП). Далее оба этих файлов объединяются в один, чтобы было видно, какие объекты и тексты лучше всего переоформят в креативах. Из этого путем двух разных методологий делаются выводы, а далее эти объекты перемешиваются и тестируются.

У дизайнеров есть доступ к тому, что работает.
У маркетологов есть понимание того, что работает.
Нагрузка на когнитивный аппарат снижается.

ROMI сейчас: 500-700%


SMM тогда.

Ведем мой аккаунт, рекламу в инсnе закупаем от моего аккаунта, чтобы было больше подписчиков. Периодически я нехотя выкладываю сторьки с прогревом или анонсом вебчиков.
Выручка с SMM канала: 15-20к баксов в мес в самые лучшие времена (5%)

SMM сейчас by Катя:

— Сделали большую отчетность по перфомансу постов и сториз, чтобы сделать бэклог (пример) из успешных практик, которые мы масштабируем
— Практически каждый подписчик и комментарий обрабатывается автоматически при помощи ManyChat и комьюнити-менеджеров, скорости ответов за счет настройки автоответов увеличилась х10
— А/Б тесты этих скриптов, с беспрерывным их улучшением и увеличением конверсии. По факту SMM - это тот же отдел продаж, который продает в сообщениях новым подписчикам.
— Oдин из наших Инстаграм аккаунтов целиком генерируется нейросетками (GPT + MJ)
— Увеличили кол-ва выпускаемого контента в 5 раз
— Запустили ютуб канал с собственной воронкой
— Зафигачили продающую презу на flippingbook, чтобы анализировать, с какого слайда отваливаются клиенты
— Более осознанный подход к созданию контент-плана (прописываем лучшие практики, что продажного включить конкретно под эту тему, как сделать интересным, какие эмоции будет испытывать подписчик)
— Сильнее упарываемся в CMM стратегию: описание гипотез по каждому каналу привлечения с KPI, анализом результатов и решением или убрать (ежемесячно)
— Постоянно делаем собственные исследования, чтобы генерировать новые гипотезы для контента.

Выручка с SMM канала: 100к баксов (10+% от revenue)

Вот еще наша статейка на эту тему в HackerNoon

Всем хороших выходных и всех мазохистов с Днем Предпринимателя!

Challenge Accepted, Roma! Отрефлексирую, как мы разъебошили отдел продаж за эти пару лет:

Итак, продажи v.2020:
1. Классический вуду-рекрутинг. Нанимаем случайных людей, никакой отцифрованной объективной системы оценки, средний срок жизни менеджера по продажам в компании — 3 месяца.
2. Месячная система мотивации. 3 недели из 4х команда пребывает в счастливом блаженстве, зато в последние 7 дней у всех начинается адский разрыв жопы вместе с 12-14 часовыми переработками в отчаянных попытках добежать до плана.
3. Отсутствие контроля каких либо опережающих метрик. Все действия принимаются в зависимости от выручки: план выполняется — все хорошо, не выполняется — начинаем активно включать чайка-менеджмент и бесконечно пинать людей в рандомном порядке.

Продажи v.2023
1. Полностью отцифрованная воронка найма, нанимаем только лучших продавцов из проверенных компаний-доноров, отобранных вместе с нашими эдвайзерами. Каждое собеседование строго регламентируется: идем по одному и тому же списку вопросов, оценивая кандидата по 10+ критерием. Чек-лист оценки можно заценить по ссылке

2. Внедрили максимально простую и прозрачную недельную систему мотивации. Каждый менеджер знает свой план на неделю — он легко измерим и достижим. В простом и понятном интерфейсе можно вбить количество продаж за наделю и увидеть, сколько денег придет в начале следующей (мы делаем выплаты бонусов каждую неделю, это кратно увеличивает производительность). Руководители ставят материальные цели вместе с менеджерами и трекают прогресс по ее достижению (например, сейлз копит деньги на новый айфон).

3. Спроектировали приборную панель (скрины в комментариях), обвешанную более 10 различными метриками, позволяющих контролировать состояние продаж здесь и сейчас. Вот лишь часть самых важных:
- Выработка (количество звонков и разговоров в день), % выполнения норматива по выработке
- SLA (время, которое у менеджера уходит на контакт с каждой поступившей заявкой) — может подсветить проблему с перегрузкой продавцов заявками
- Количество отправленных заявок на рассрочку и % полностью заполненных клиентом анкет — отражает качество проводимых консультаций
- Когортная конверсия
- Настроение и мораль менеджеров (этот параметр мы отцифровали через отдельный опрос, который сейлзы проходят раз в неделю)

4. Хотел отдельно написать про отдел контроля качества, но прямо сейчас мы внедряем микс речевой аналитики и Chat GPT-4, который позволит нам оценивать 100% звонков наших менеджеров, определять наиболее проблемные этапы и точки роста в звонках. Так что работа этой команды полностью изменится уже в самое ближайшее время

Давно хотел поделиться. Мы, как вы знаете, уехали из России в декабре 2021, еще тогда продали все наши активы, и с января 2022 строим Refocus.me

И все это время я писал, но не на VC.ru, как раньше, а в американский Forbes, Enrepreneur, TechCrunch, HackerNoon. Некоторые статьи клевые, некоторые не очень, но глупо их от вас прятать, поэтому наслаждайтесь, мб найдете для себя что-нибудь полезное:

Product

TechCrunch 5 key metrics that help edtech startups improve profitability
Entrepreneur 5 EdTech Trends That Will Change Learning Between Now and 2030
Forbes 3 Reasons Southeast Asia Is A Hot Market For Tech Startups
Creating an EdTech Course for Adults? These 3 Principles Will Make It Successful
Hacker Noon How to create a useful educational product for adults using motivational design
Forbes How To Look At A Product From All Angles Before Launching
Hacker Noon Make Your EdTech Life-Changing by Applying These 5 LX Insights
Entrepreneur Want to Become an EdTech Leader? Never Stop Improving Your Product
Hacker Noon Building a Comfortable Learning Experience: 3 Tips for EdTechs

Marketing

The next web How to recognize a diamond of a marketing idea
Forbes 14 Personal Branding Trends You'll See In 2022, According To Business Leaders
Entrepreneur 3 Ways to Avoid Marketing-Budget Traps
Entrepreneur These Strategies Used by Ultra-Wealthy Entrepreneurs Like Elon Musk and Jeff Bezos Will Help Your Business Stand Out
Hacker Noon How to be systematic when testing marketing hypotheses
Hacker Noon Use These 15 Cognitive Biases to Smoothen your Marketing and Increase Revenue
Hacker Noon Paying Attention to Every Detail:How to Work With the Metrics to Increase Your Revenue
Forbes How To Сreate Сontent For A Revenue-Generating Social Media Marketing Strategy
Hacker Noon How “Crazy” SMM Can Earn You Thousands of Dollars

Sales

Entrepreneur 3 Sales Tips to Help Your Business Earn More
Hacker Noon 5 Steps to Increase Your Sales Department Efficiency
Forbes Avoid These Five Not-So-Obvious Mistakes To Build A Revenue-Generating Sales Force
Hacker Noon Integrating Your Sales and Marketing Teams Will Save Your Company Millions of Dollars
Hacker Noon Attracting Sales Talent: A Marketing Approach to Hiring
Entrepreneur How Motivation Can Turn a Stagnant Team into a High-Performance Machine


Research

Forbes Five Customer Research Hurdles When Dealing Internationally 
Inevitable Mistakes Businesses Will Make Without Proper Customer Development
Forbes Two Coaching Techniques That Can Help Improve Your Customer Development Process
Entrepreneur Revolutionize Your Market Research: How to Use Real-Time Feedback with This Focus Group Style

HR

Forbes Five Steps To Raise Sales And Handle Costly Mis-Hires 
Hacker NoonWhy Working in a Startup Is More Rewarding Than a Career in Big-Tech
Hacker Noon6 Effective Ways for a Manager to Communicate with Remote Staff
Forbes How To Build A Feedback Culture That Creates An Engaged, Well-Performing Team
Hacker Noon How to Level Up Your Way to C-Suite
Entrepreneur How to Create a Connected Workforce Through Quality Core Values

Business culture & management
Yahoo How to Turn Your Company into a Visionary One by Setting Clear, Big Goals? Roman Kumar Vyas Explains
Entrepreneur 5 Tips for Building a Successful Multicultural Company
Entrepreneur This 5,000-Year-Old Chinese Board Game Can Help Your Business Make Millions
Forbes Five Common Entrepreneurial Mistakes And How To Avoid Them
Marketwatch.com These 6 Tips Will Help You Grow Your Employees and Your Business
Forbes Underestimated Fundraising Techniques To Help Your Startup Succeed
Entrepreneur How to Tackle the 5 Challenges Every Expanding Business Faces
Entrepreneur 3 Tips for Global Business Expansion
Entrepreneur Be a Mentor: 4 Simple Steps to Change a Life
Entrepreneur Having A Work-Life Balance is Nonsense. To Reach Your Goals, Follow Another Approach
Hacker Noon Don’t Drop Your Work Meetings – Rather, Build a System for Them
Forbes Trust-Based Leadership: Three Pillars Supporting Effective Communication Between Cofounders
Entrepreneur

If You Want to Build a Company That Lasts 100 Years, Imagine You Are Building a Spaceship. Here's Why.
Hacker Noon Entrepreneurs Are Not Robots: How to Prevent Burnout and Not Harm Your Business
Entrepreneur 4 Reasons Why Networking Is a Must for All Successful Entrepreneurs
Forbes From Chaos To Clarity: Why Strong Business Processes Are Crucial For Startups

Мы долго думали: как нам нанимать тащеров? Тащеры — это люди, которые всегда работают на пределе своих возможностей, берут много ответственности и толерантны к неудачам. Вот что мы сделали, чтобы лучше нанимать таких людей:

I. Внедрили ценностное интервью
- Собрались фаундерами и прописали свой список ценностей. В этом упражнении очень важно прописывать настоящие ценности, а не пытаться нарисовать лучшую версию себя. У нас, например, в ценностях оказалась жесткость и умение ярко отдыхать.
- Выписали всех своих знакомых, кто подходит под портрет и сделали в Miro наклейки с качествами настоящего "Тащера". Смэтчили их со своими ценностями. Под каждую ценность сделали вопросы, которые проверяют ее наличие: вот тут пример
- Собрали чек-лист с оценкой качеств и заранее договорились о процессе принятия решения: решили, какое количество баллов должен набрать кандидат на каждую из ключевых позиций.

Пример чек-листа для проведения ценностного интервью можно заценить по ссылке

II. Настроили качественный процесс по сбору референсов. С этим нам очень сильно помог Саша Шамис из Borzo

Обычно этот этап воронки найма достаточно формален: кандидат дает контакты своих корешей с прошлого места работы, которые гарантированно дадут хорошие отзывы. У нас контакты ищут рекрутеры, а звонки проводят непосредственно бизнес-заказчики позиции. Этот этап является ключевым: по сути, на звонках до этого момента мы собираем факты и данные, которые проверяются во время сбора рекомендаций. Бывает, что на ключевые позиции уровня С-level звонки по сбору референсов длятся по часу или дольше.

Вот тут примеры некоторых из вопросов для сбора референсов на руководящие позиции. Всем крутых кандидатов и удачи в найме!

Подписчики - это охуенно.

Наверное, если бы меня спросили, что бы я сделал вернувшись в прошлое, то кроме покупки битка я бы сказал, что больше времени и денег потратил бы на набор подписчиков в разных соц. сетях.

Например, была возможность в свое время очень дешево раскачать ТикТок, но я в него не поверил 👻

Когда мы только начинали агентство Qmarketing 7 лет назад, и про нас никто не знал, я решил что основным источником привлечения будет PR (выступления на конференциях и написание статей на разных площадках, типа VC и Rusbase).

Мы подключили PR агентство и за символическую сумму в ~100к рублей в месяц ребята фигачили нам 4 статьи и 6+ конференций.

С тех пор мое любимое агентство для выступлений: Игра Слов
Для статей: Pr Hub и Другое Агентство

С конференциями в свое время я придумал следующий хак: во время выступления в презентации забрасывал крючок, рассказывая про какое-нибудь классное исследование, например, про когнитивные искажения и говорил: «Хотите скину вам полное исследование? Добавьте меня в друзья на FB, и напишите сообщение об этом».

Эта штука помогала конвертировать почти всегда >50% зрительного зала в подписчиков и еще давала клевую метрику, по которой можно было мерять эффективность разных тем. В какой-то момент у меня был рекорд: 6 конференций в день, 2 из них из такси между остальными.

Таким образом, я намайнил себе 5к друзей и 16к подписчиков в фейсбуке.

Когда мы запускали Qmarketing Academy, я написал об этом новость-пост у себя в фейсбуке и с одного поста собрал продаж на 4.5-5 млн рублей. Это стало начальным капиталом компании, которая впоследствии превратилась в Refocus. Если бы не мои лояльные подписчики, то Refocus’a никогда бы не было. За это я буду вам благодарен всю жизнь 🙏🏾

По поводу статей: у меня была привычка утром в четверг садиться в рестике (у меня внутри дома на Кутузовском была Кофемания, в которой в любой момент времени была высокая концентрация чиновников, проституток, и бандитов), что добавляло атмосферы для завтрака и желания строить международный бизнес. Я отключал телефон и просто описывал процесс за процессом, как у нас что работает в агентстве, оказалось людям нравилось об этом читать. Основными темами для контента были: кейсы, внутрянка и предпринимательская саморефлексия.

С проблемой чистого листа я боролся по-старинке: просто начинал писать все, что приходит на ум.

Сейчас эту проблему решает chat gpt.

В общем, ничего сложного. Конференции + Статейки. Методично, в течение 3-х лет, и вот уже набрана аудитория людей, которым нравится то, что я делаю.

Самое важное (тут скептики могут посмеяться): любить тех, ради кого ты делаешь контент. Вот просто любить. Тогда (лично мне) сразу становится понятно, на какие темы писать, чтобы помочь моей аудитории маркетологов и предпринимателей справляться с ежедневным дерьмом.

Грядет масштабирование эпохи метамодерна (почитайте, что это вот тут и тут) и противопоставлять себя обществу и возвышаться над ним - херовая контент-стратегия. Помогать и строить локальные сообщества - збс.

Поэтому, ребзя, если вдруг вам что-то не понятно, спрашивайте в комментах, не бойтесь. Если нужны посты на какие-то темы, пишите, мы все ваши пожелания бережно заносим в эксельку и когда-нибудь доберемся до вашего запроса.

Думаем с Саньком еще провести большой Zoom-созвон, рассказать о том, как внедрять то, о чем мы тут вам понарасписывали (маркетинг и продажи) за месяц, а заодно покастдевить наш новый продукт. В связи с этим вопрос:

Еще парочка метрик отдела продаж для настоящего Про-Давана Кеноби.


1. Процент дозвона

Метрика, отражающая долю клиентов, которым дозвонился сейлз после оставления заявки. По какой-то причине, большое количество компаний либо не отслеживает эту метрику вообще, либо не ведет с ней системную работу. Ниже несколько лайфхаков, которые позволяют нам успешно дозваниваться до 80+% клиентов:

- Сделали отдельный дашборд с регулярным отслеживанием этой метрики. Здесь все просто — чтобы команда забивала голы, должен быть виден счет на табло (пример дашборда, как обычно, в комментах)
- Используем более 10 подменных номеров. Очень советую проверить, как используемый вами номер отображается на экране у клиентов, тут может ждать неприятный сюрприз. Возможно, вам продадут номера каких-то скамеров микрофинансовых и они будут заблокированы у всех.
- Делаем клиентам минимум 2 звонка подряд с разных номеров, это так называемые «дуплеты», при таком заходе дозваниваемость значительно выше
- Следим за скоростью обработки каждого поступающего лида в течение 15 минут максимум. Неоднократно замеряли эффект в разных нишах — при обработке в течение часа и дольше конверсия падает минимум в 2 раза.
- Прямо сейчас внедряем микс из Chatfuel + ChatGPT, ребята помогут нам автоматизировать первое касание через WhatsApp и осуществлять качественную квалификацию клиента в мессенджере в течение 10-15 минут. О результатах эксперимента напишу в отдельном посте

2. Оценка от отдела контроля качества

На текущий момент в Refocus порядка 10-15% звонков анализируется специальными людьми - контролерами, которые проверяют корректность работы менеджеров и выставляют им оценки. Вот что мы сделали для того, чтобы работа контролеров оказывала значимое влияние на эффективность продаж:

- Сделали регресионный анализ более 1000 звонков и выяснили, какие из этапов продаж сильнее всего влияют на закрытие клиента в оплату (спойлер: это выявление потребностей, отработка возражений и попытка закрытия клиента в оплату прямо на звонке)
- Вынесли оценку работы менеджеров на этих этапах в отдельный дашборд и на еженедельной основе отслеживаем динамику улучшений (вы уже знаете, где искать скрин)
- Поставили рост оценки за 3 ключевых этапа в качестве KPI для команды тренеров (отдельная команда в нашем отделе продаж, отвечающая за обучение продавцов)

А теперь BREAKING NEWS, от Кента Брокмана, 6 канал новостей.

Мы с Ромой решили сделать встречу с вами в этот четверг, 15 июня, в 19:00 по мск. Расскажем о том, как внедрять фреймворки, про которые мы рассказываем. Погнали?

Прокачка лично от Кумара и Соло (для предпринимателей).

Часто бывает такое, что в бизнесе фаундер не имеет возможности погрузиться в маркетинг и продажи. И это нормально, ведь многие хотят «выйти из операционки».

По факту частенько происходит так:
Сваливает какой-то человек из продаж или маркетинга, и на фаундера или СЕО сваливается гигантский шитшторм из херово работающих подрядчиков, говнопалочных процессов, которые разваливаются за неделю без ручной поддержки и все начинает рушиться как карточный домик.

Я думал о том, что я был всегда чуваком, который достаточно быстро может спуститься, разобрать все до винтиков, доебаться до мелочей и понять, где что не так работает (любитель подрочить).

Но не у всех это работает так. И не все любят микроменеджерить. Я думал о том, какой фреймворк может помочь фаундерам и сео, которые попали в ситуацию, когда им быстро нужно понять, что происходит в маркетинге и продажах с одной стороны, когда жопа, а с другой стороны, чтобы у него всегда было понимание как эти отделы работают гранулярно.

В маркетинге и продажах нет ничего сложного.

Представьте, у вас упала выручка.

Возможно, это произошло из-за уменьшения кол-ва продаж или падения цены.

Какие вопросы стоит задать себе:

Уменьшилось ли кол-во лидов?
Если да, то почему:
А) из-за низкого CTR?
B) из-за конверсии ленда?
С) из-за отъеба crm’ки?
D) из-за косяков с кабинетом?
E) из-за недоспенда?

Ухудшилось ли качество лидов?
Если да, то почему:
А) есть каналы, которые стали приводить некачественные лиды?
Б) есть креативы, которые стали приводить некачественые Лиды?
C) есть новые ленды или страницы сайта, которые начали приводить некачественные лиды?
D) случилось слишком резкое масштабирование бюджета?

И так далее еще 15 таких пунктов.

Маркетинг и продажи на больших бюджетах есть по факту набор работающих людей и процессов.

Задавая команде последовательно вопросы вы разберетесь самостоятельно: какой винтик не работает в механизме.

Для того, чтобы каждый раз этим не заниматься, вам нужно сделать Панель Управления.

Панель управления и система светофора показателей в дэшбордах поможет вам быстро понять, что не так, оцифровать гипотезы, приоритизировать их, убрать лишние и сделать роудмэп по их устранению.

Мы с Сашей решили взять 9 человек и поделиться с ними всеми нашими наработками в маркетинг и продажах + помочь их внедрить.

Что вы получите:

А) систему процессов в маркетинге и продажах
Б) фаундерскую модель управления маркетингом и продажами
В) нанять команду клевых людей и не бояться, что они куда-то свалят от вас
Г) построить правильный процесс выхода на международные рынки

Продукт дорогой, требует 2-3 часа в неделю, идет три месяца.

Нам нужны предприниматели в первую группу. 9 человек, 2 уже согласились еще до анонса😆.


Заполняйте анкету, на этой неделе сделаем отбор участников.

Вот анкетка: https://8zbsry3q6jm.typeform.com/to/ngV56Oxa

Поебашили?

Что дало нам самый большой рычаг в бизнесе за последние 2 года?

1. Внутренняя команда исследователей. Когда в 2020-м мы пытались выйти на рынок Штатов, то потеряли несколько сотен тысяч долларов, думая, что сможем опираться только на свой вижн и кучу а/б тестов. В итоге один флайт кастдевов и коридорные интервью дали нам понять, что у нас не те сегменты, и вообще не та коммуникация в маркетинге.

2. Перестали пытаться исправлять юнит-экономику курса по маркетингу и запустили курс по Дата Аналитике. В самом начале пути на Филиппинах мы думали: «Ну, раз у нас клево выстрелил курс по маркетингу в Рашке, то мы и на ФП его сможем раскачать». В итоге запустились, получили плохую юнит-экономику и стали работать с разными частями воронки: сплит-тест креативов, а/в тесты лендосов, ебля продавцов и так далее. В итоге через месяц-полтора мы получили какое-то улучшение в каждом из этапов, но потратили на это кучу ресурсов команды. Параллельно запустили курс по Дата Аналитике и там с теми же креативами, обычным совершенно серым лендом на каждом из этапов воронки конверсия была x3.

3. Внедрение недельной системы мотивации у сейлзов дало нам огромный буст в конверсии. Раньше сейлзы получали бонус раз в месяц и предсказуемо проебывались в начале месяца и собирались только к концу, что затрудняло процесс планирования выручки и удлиняло срок прихода денег.

4. Увеличение среднего чека. До определенного момента мы долго вафлились с поднятием чека, опасаясь падения конверсии. В итоге, рост чека значительно перекрыл падение конверсии, бустанул выручки и плюсом значительно улучшил юнит-экономику.

5. Лаборатория креосов. Мы finally допилили объектный анализ рекламных креативов и это полный пиздец, я CTR 4% видел последний раз в Qlean на баннере «Влажные губки уже заждались»

P.S. Ребята, всем спасибо, кто оставил вчера заявку, пока физически не хватает времени со всеми связаться. Сорри, но возьмем не всех: это наш первый пилот в продукте для предпринимателей, поэтому мест всего 10 — хотим сделать максимально круто и дать максимум ценности каждому участнику. Ссыль на анкету в предыдущем посте

Креатив, который круто перформит.

Хотите делать перформящий креатив - делайте его ярким и на основании JTBD исследований.

Почему яркий?

Внимательно посмотрите на Youtube Shorts и видео на Facebook.

Картинки, которые вам показываются на обложке спроектированы так, что вы либо удивитесь, либо это будет нечто знакомое для вас, что заставит вас нажать и посмотреть.

У Mr Beast (самый богатый ютубер) есть целый ритуал, как он снимает свои обложки, открывая рот и корча гримасы. Эта штука отлично пробивает баннерную слепоту, и за ним ее начали копировать все ютуберы. Вроде он тут об этом рассказывает или вот тут.

В креативах, которые круто работают на перфоманс в b2c обычно та же самая фигня.

Лучшие креативы, в моей практике, это супер яркие креативы, пробивающие баннерную слепоту и адресующую конкретную клиентскую JTBD.

Сам мессадж на креативе должен быть большим и ярким, если статика. Если видео, то желательно в первые 3 секунды либо адресно дать понять клиенту, что вы решаете конкретно его проблему, либо пробить баннерную слепоту или глухоту (в случае с pre-roll'ами) за счет заброшенного крючка. В Азии любят, когда много текста на креативе, в Европе обычно достаточно одного четкого мессаджа.

Помните про модель A-I-D-A - Attention, Interest, Decision, Action - старик Льюис придумал ее в конце 19 века.

Сперва надо привлечь внимание, потом зародить интерес, а потом на сайтике уже заставить купить.

Старая штука, но работает. Прямо как мой ***.

Это просто супер совет! Мне , как книжному червяку, который по книге в неделю читает, офигенно зашло. Протестировал на «Антихрупкости» Талеба.

Вебинары - одна из самых клевых воронок, как для b2c, так и для b2b. C ее помощью можно как дешево собрать базу для дальнейшего прогрева через регулярные рассылки в email и мессенджерах, так и дожать думающих клиентов и увеличить конверсию в покупку. У нас больше 400k$ выручки в месяц приходится именно на эту воронку, ROMI 400%+. Вот несколько фишек, сильнее всего повлиявших на увеличение сквозной конверсии вебинаров:

1. Внедрили кросс-канальную цепочку прогрева до вебинара, транслирующую экспертность спикера и эксклюзивность контента. У нас здорово работают коммуникации от имени самого спикера, в которых он показывает процесс подготовки, тизерит контент и активно подчеркивает его уникальность (такого нигде никогда не было и тд). Из каналов для увеличения доходимости используем Email + SMM + WhatsApp + Tg-чат участников + роботизированные автозвонки
2. Много тестировали спикеров и нашли самых высококонверсионных. А еще спикеры выгорают так же, как и креативы, важно это отловить через отслеживание % удержания зрителей до продающей части и вовремя поменять тех, кто выгорел и перестал перформить.
3. Тестировали время начала вебинара. Здесь в каждой нише и стране свои нюансы и крайне важно общаться с клиентами, чтобы определить оптимальное время проведения. В Индонезии, например, мы очень долгое время проводили вебинар во время вечерней молитвы и не могли понять, с чем же связана низкая доходимость.
4. Внедряли социальные доказательства: звали студентов рассказывать истории про сложности, с которыми они столкнулись на своем пути, используя вот этот фреймворк.
5. Много касдевили участников и внедрили фокус-группы. Постоянно общаемся с купившими и не купившими пользователями + собираем обратную связь по контенту и спикерам. Все изменения вносим только на основании этих данных.

А вот и пример нашего вебинарчика в Индонезии