За полтора года в Рефокусе мы протестировали более 380 различных гипотез роста в маркетинге и продажах. И, конечно, подавляющее большинство из них оказались провальными, даже несмотря на детальный скоринг каждой входящей идеи. Ниже в посте мы собрали 20% действий которые принесли нам 80% результата:

I. Выбрали правильные продукты с большим существующим спросом и сильной тягой рынка. До мая 22 года мы долго топтались на выручке в 50 тысяч долларов, продвигая курсы по маркетингу. Кратный рывок до 400к$/мес. произошел после запуска курса по Дата-аналитике. Как мы выбрали именно дата-аналитику среди сотен других потенциальных профессий?

1. Зашли на сайты с вакансиями типа этого и этого и чекнули разницу между открытыми вакансиями в IT и количеством резюмешек на каждую из них;
2. Запустили тест спроса ==> сделали одинаковые двухэкранные лендинги (шапка с названием вакансии + форма заявки) + 1-2 одинаковых креатива с базовыми УТП вроде удаленной работы на топ-10 профессий, на каждую профу открутили около 30.000 показов в Facebook Ads ==> выбрали те, где ниже всего цена за заявку (выиграли дата-аналитик + веб-разработчик)

Более подробно про пошаговый выбор страны и рынка писали вот здесь


II. Раскатали супер-простую и понятную систему мотивации в отделе продаж ==> вырастили конверсию лид/оплата х3

1. План (квота) ставится на неделю;
2. Выплаты производятся каждую неделю по итогам прошедшего периода;
3. Сам интерфейс отслеживания своего текущего результата супер понятный и простой;
4. Руководитель менеджера ставит вместе с ним финансовые цели на ближайший месяц и раз в неделю сверяется по динамике движения к ним (то есть, менеджер не просто фигачит, зарабатывая абстрактный бонус, а копит на отдых с семьей, а его руководитель раз в неделю чекает динамику движения к цели)

Больше деталей и шаблон для мониторинга бонусов лежит в этом посте


III. Люто упоролись в параметризацию контента/креативов в CRM, SMM и платном трафике;

1. Разбили все креативные элементы на составные элементы (основной цвет/УТП/тема/герой/заголовок и так далее);
2. Нашли зависимости между наличием определенных элементов и высоким качеством лидов;
3. Стали делать больше креативов, состоящих только из этих элементов ==> увеличили CTR x2 и в 2 раза снизили САС

Пример фреймворка для параметризации креативов по ссылке

Вчера прошла встреча, где мы рассказали как интегрировали AI в процесс создания креативов, отдел продаж, маркетинга, рекрутмента и суппорта.

В связи с огромным количеством желающих, решили дать last chance и организовать повтор.

Регистрация по ссылке: https://bit.ly/40xGrmt

Ребята, те, кто был у нас на вебинаре про AI в пятницу, вот список проверенных подрядчиков и сервисов, о которых мы рассказывали. Мы рассылали этот док через бот, но вижу, что не все его получили.

Аналитика — одна из самых важных вещей в маркетинге, включая СММ. Именно данные дают нам понимание как увеличить заявки и продажи.

Гостевой пост от Кейт, Ex-Head of SMM Refocus.

Контент — это то, что нам приносит больше всего заявок в СММ. Поэтому его анализ — важная часть стратегии. Тебе обязательно нужно собирать метрики постов и сторис, чтобы на основе данных принимать решения.

Я использую таблицу Excel для аналитики контента, с ней удобно работать всем, включая другие отделы. Маякни мне в директ и я вышлю пример таблички аналитики контента.

В инсте есть 2 показателя, которые меня волнуют, это CTR поста и одобряемость.

CTR — кол-во переходов по внешней ссылке / охваты
Одобряемость — взаимодействия с контентом / охваты * 100

В VK и FB мы можем вшивать ссылки в пост, поэтому можно закинуть в аналитику кол-во заявок и продажи.

В сторис мы тоже можем зашить ссылки и соответсвенно узнать сколько заявок мы получили с 1 темы сторис.

Моя задача в СММ — привести лидов. Поэтому этот показатель для меня самый важный.

В табличке аналитики есть все посты, которые вышли за весь период. Мы высчитываем среднее значение по показателям и все, что выше среднего — считается успешны контентом. Что мы делаем с этим? Правильно — забираем в лучшие практики и масштабируем.

Таким образом мы знаем что работает и что не работает на оставление заявки и забираем лучшие практики в работу, постоянно улучшая контент и метрики.

В следующий раз я расскажу как мы увеличили в инсте переходы по ссылке с постов на 425% с помощью анализа рубрик.

Я искренне убежден, что навык эффективного ведения переговоров и закрытия продаж — один из ключевых в обойме успешного предпринимателя. Книга Криса Восса «Никаких Компромиссов» — максимальный концентрат полезных механик, многие из которых мы использовали как в сложных переговорах с инвесторами и партнерами, так и в отделе продаж. Делюсь с вами концентрированной выжимкой самых крутых и проверенных на практике приемов:

1. Отзеркаливание: Это простая, но мощная техника, позволяющая установить мощный эмоциональный контакт с вашим партнером. Ее суть сводится к повторению куска фразы собеседника в начале вашей фразы. Это показывает, что вы слушаете человека и создаеет доверие. В продажах это помогает клиентам чувствовать себя услышанными и важными.

2. Этикетирование: Это способ выражения ваших наблюдений о чувствах собеседника. Например, "Вы, кажется, действительно заботитесь об эффективности вашего бизнеса". Это помогает устанавливать более глубокие связи и транслировать человеку, что вам важна его мотивация.

3. Техника "Ультиматум": Это способ представления вашего предложения как единственного возможного решения, сопровождающегося некоторыми последствиями при отказе. Например, "Если мы не начнем сейчас, вы рискуете упустить эксклюзивное предложение". Это создает чувство срочности и может стимулировать принятие решения.

4. Использование "Упреждающих вопросов": суть заключается в задавании вопросов, которые предугадывают возможные возражения клиента. Например, "Что бы заставило вас отказаться от этого предложения?". Такие вопросы помогают выявить скрытые сомнения клиента и дают вам возможность их разрешить, ещё до того как они станут проблемой.

Пункты 1 и 2 незаменимы при выявлении потребностей — ключом к эффективной презентации вашего продукта, 3 и 4 — мощнейшие инструменты при закрытии сделки. Помните, ключ к успешным переговорам - это понимание и уважение к вашему собеседнику. Используйте эти методы, чтобы создавать плодотворные и долгосрочные отношения с вашими клиентами.

_______

Ребзя, напоминаем об открытой позиции Junior Project Manager к нам в команду.

Если ты системный, голодный до знаний и обладаешь хотя бы минимальным бэкграундом в маркетинге, присылай свое резюме в личные сообщения @oookarolina

Не про бизнес.

Очень хочу поделиться вещами про личную прокачку, которые дали мне очень большой буст в этом году. Сегодня для оценки используется нестандартная метрика: счастье 🥹


1. Випассана. Я первый раз прошел 10-дневную випассану в этом году. Это был самый сильный переживаемый мною опыт в моей жизни. То, чего я пытался достичь, пытаясь интегрировать привычку медитации в свою жизнь, произошло и позволило мне приобрести новый навык мышления и стать гораздо счастливее и свободнее.


2. Практика проработки обид и благодарности. Очень сложная, но очень мощная штука, которая раз за разом помогает избавиться от вредоносных программ, которые появились у нас осознанно и неосознанно в детстве. Мы несем в себе ебическое количество обид практически на всех, кто не соответствует нашим ожиданиям и как же круто последовательно шаг за шагом избавляться от этого! Необычайное чувство свободы. Но очень сложное в исполнении и требует дисциплины.


3. Ежедневная медитация. Лайфхак для лентяев: привяжите утреннюю медитацию к привычке (не чистите зубы, пока не помедитируете). Так вы сможете интегрировать ее в жизнь. После медитации (не включая телефон) выйти на свежий воздух, на свет, и постоять там 10 минут.


4. Созерцание заката. Тем, кто живет у моря проще (хотя бы раза 2-3 в неделю дайте себе 20-30 мин просто повтыкать в закат или рассвет). Говорят, что там какие-то гамма лучи что-то делают с мозгом в это время, но для меня это способ подумать о масштабах мира в котором мы существуем и с этого масштаба почувствовать и подумать о вещах, которые я делаю.


5. Вернул себе 1 час в день на чтение книг и обучение. Для этого пришлось отказаться от одного проекта, но чувство счастья, которое я испытываю, когда просто могу позволить себе провести время с книгой - стоит того.


Интересный разговор: Мы решили с Лешей Гидиримомом @alexgidirim, со-основателем Youdo, участником YPO, инвестором, поговорить в эту субботу про випассану для предпринимателей, зачем она нужна, как ее интегрировать в жизнь и вообще что в ней такого особенного.

В эту субботу, в 10:00 по мск, эфир будет у Леши @alexgidirim в канале.

Приходите обязательно, готовьте вопросы.

Кстати, интересно, чтобы я про такие практики подробно писал в канале? Напишите «+», если да и «-», если хотите только про маркетинг и продажи тут читать.

Маркетинг и продажи

Мы запустили уже третий поток группового менторства для предпринимателей, где даём ученикам рабочие фреймворки и разбираем на молекулы работу отделов продаж и маркетинга, процессы найма, фандрейзинга и выхода на новые рынки.

У нас учатся предприниматели, владельцы крупных и средних бизнесов, у которых есть запрос на:
▪️повышение эффективности своих команд, маркетинга и продаж
▪️кратное улучшение бизнес-показателей
▪️масштабирование бизнеса

Почему мы делимся этими клевыми штуками? Потому что они позволили нам вырасти и потому что они нужны разным предпринимателям именно сейчас, в период турбулентности и неопределенности.

✔️Благодаря процессам, про которые мы рассказываем на курсе, мы в Refocus:

▪️HR:
- Увеличили кач-во кандидатов на финальном интервью в 2 раза
- Уменьшили затраты на HR на 50%
- Уменьшили срок поиска кандидатов в 2 раза

▪️Маркетинг:
- Улучшили сквозную конверсию в 5 раз
- Снизили стоимость лида в 3 раза
- Уменьшили стоимость привлечения в 2 раза

▪️Продажи:
- Наняли сильных сейлзов и вырастили конверсию х2
- После внедрения недельной системы вырастили выручку в 8 раз
- Нашли ключевые проседающие этапы в скрипте и увеличили конверсию на 30%

▪️Фандрейзинг:
- Увеличили конверсию во второй звонок с инвесторами в 2 раза
- Увеличили количество питчей в 1.5 раза
- Увеличили конверсию в TS в 2 раза

▪️Запуск на новом рынке:
- Сэкономили 2-3 года жизни
- Сэкономили время на запуск продукта
- Ускорили x3 найм, уменьшили х2 САС

✔️Наш трекшн за последние 6 лет:

▪️Агентство Qmarketing (2017-2021 год): 100 млн рублей в год
▪️Школа Qmarekting Academy (2020-2021) год: > 200 млн рублей в год
▪️Refocus Academy (2022-2023): > 1 млрд рублей в год

✔️Что получают после прохождения программы менторства наши ученики — в прикрепленных карточках к посту ⬇️⬇️⬇️

Кроме того, мы не просто даём рабочие фреймворки и процессы, которые сделали мощный upside в наших бизнесах,

✔️мы сами глубоко погружаемся в каждый проект, который к нам приходит:

📌Вы получаете 30 часов с нами вживую с возможностью задавать вопросы
📌У вас есть +5 часов асинхронно на разбор вашего проекта.
📌Каждому выделен 1 час индивидуальной менторской сессии с нами

✔️Кто у нас на курсе? С кем вы будете в группе?

▪️10%  наших студентов имеют b2b бизнес за рубежом30% b2b в России и СНГ,
▪️30% b2c в России и СНГ
▪️20% б2c за рубежом
▪️10% запускают бизнес, ищут вертикаль

▪️10% бизнесов наших студентов: выручка 0, ищут вертикаль
▪️35% бизнесов с выручкой <100 млн рублей в год
▪️35% бизнесов с выручкой от 1000 млн до 500 млн рублей в год
▪️20%бизнесы с выручкой 1 500 млн +

В общем, ребзя, мы сделали оч клевый продукт, делали как для себя и он очень крафтовый, потому что все лекции ведем мы и проверяем домашку тоже мы. ⚡️И каждому студенту дарим еще одну часовую сессию, на которой можно сполна поюзать наши с Сашей мозги.

🔗Записывайтесь тут, будем рады видеть вас в группе.

Поговорим про sales cost.

Увидеть профит своего бизнеса – это:

1) взять разницу между LTV (сколько вы зарабатываете на каждом пользователе на уровне гросс профита) и CAC (сколько вы платите за привлечение клиента);

2) вычесть оттуда R&D (разработку и улучшение продукта) и индирект расходы (бэкофис и прочие).

Чтобы профит увеличить, улучшать можно все переменные, приоритет зависит от состояния вашей юнит-экономики. LTV, CAC, R&D и индирект косты взаимосвязаны.

Пример: начинаете трогать LTV — повышать цену –> может расти и CAC, т.к. продукт сложнее продавать.

В каждый кусок экономики можно провалиться глубже на несколько уровней.

CAC – затраты на привлечение, это не только маркетинг, но и продажа. Стоимость маркетинга и продажи важно считать по отдельности с учетом всех дополнительных расходов – зарплат, налогов, подрядчиков, софта и прочего, т.е. всего, что нужно, чтобы новый клиент материализовался в виде денег на вашем счету. Это fully loaded CAC. Маркетологи, как и я сам в прошлом, часто считали CAC только от маркетинга, но это не правильно.

Стоимость продажи (sales cost) зависит от эффективности работы вашей фабрики продаж – конверсий, выработки и пр. Конверсии и выработка часто, хоть и не всегда, зависят от того, кто у вас работает – какие деньги получает, какой схемой выплат замотивирован.

Если вы посмотрите на модель вашего сейлз коста, то вы на цифрах увидите, что можно и нужно делать, чтобы стоимость продажи относительно LTV снижалась.

Что можно сделать:

1. Бросить силы на увеличение выработки сейлзов (увеличить их время на линии), конверсий (посмотреть на промежуточные метрики: SLA, % следования скрипту, % квал лидов), нанять сейлзов лучше и дороже (если между этим есть корреляция)
2. Поменять бонусы (за продажу, за выработку, за любые промежуточные метрики), поставить выше квоты (план на одного сейлза) на месяц,
3. Вывести продавцов за деньги на дополнительные дни в конце месяца и в выходные.

Как получить больше знаний относительно того, что концептуально делать в продажах:

1) декомпозировать стоимость привлечения на маркетинг и продажи с учетом всех костов;
2) увидеть, какой рычаг изменение каждой из переменных внутри дает эффект на sales/marketing cost -> на маржинальность.

Делимся ссылкой на крутую модель, которая помогала нам делать прозрачную декомпозицию сейлз и маркетинг костов.

Совместный пост с ex. CCO Refocus @IvanPushkin1

Чем мы занимаемся сейчас?

Небольшой апдейт на тему того, как мы строим новый бизнес.

Сейчас у нас кроме групп наставничества и 5 компаний, которые мы менторим лично в формате совета директоров, вовсю идет процесс анализа рынков и вертикалей. Мы пообщались с 30+ разными предпринимателями с оценкой компаний $100М+, поспрашивали про разные модели и вертикали, а также с венчурными фондами, чтобы проверить, к каким вертикалям и гео есть интерес прямо сейчас.

Мы остановились на двух моделях, вглубь которых сейчас будем копать активней: подготовка к единому школьному экзамену и обучение мигрантов.

Теперь можно переходить к следующему этапу: выбор рынка.

Критерии, которые мы выбрали для сравнения:

- объем рынка (ТАМ)
- наличие гос. поддержки и гос. программ (некоторые специальности субсидируются государством из-за нехватки кадров)
- ввп на душу населения
- разница между стоимостью репетиторов и средней зарплаты (для модели подготовки к экзаменам)
- наличие конкурентов
- % успешно сдающих единый гос. экзамен (для модели подготовки к экзаменам)
- наличие стратегов и экзитов в сегменте
и еще около 15 параметров.

После того, как мы сделаем этот desk research, мы выберем 2-3 страны и начнем делать в них кастдевы, а после этого верифицировать полученные гипотезы через количественные интервью.

После получения стат значимых данных о том, что проблема на рынке действительно есть у большого количества людей, соберем всю информацию в презу, поднимем pre-seed раунд и побежим строить единорожку.

Параллельно с этим мы решили выяснить, каких компетенций нам как фаундерам не хватает и решили сделать профилирование: пройти кучу разных тестов на майндсет, софт скиллы и так далее, чтобы решить, кто нам еще нужен в команду, кто сможет нас дополнить в роли топ-менеджмента или ко-фаундеров.

В этом нам помогает Серега Сотников, причем он для своего мега ресерча прямо сейчас ищет предпринимателей и делает профилирование бесплатно! Мы с Саньком очень много узнали про себя интересного, вскрылись причины многих паттернов и уже стало сильно более понятно, кто нам нужен в команду.

Накидайте реакций на пост, если интересна тема выхода на новый рынок с 0 и стоит выкладывать в канал больше конкретных артефактов по этой теме

Про систему управления маркетингом

Ядром всех наших бизнесов всегда была четкая и прозрачная система взаимодействия фаундеров, финансов и команды маркетинга. О ней и основных ее артефактах расскажу ниже:

I. Прозрачная связка между бизнес-задачами, отделом финансов и командой маркетинга. На основании ключевых целей бизнеса (которые фиксируются в финансовой модели, писали о ней и давали шаблон тут) фиксируются планы по выручке, стоимости за квалифицированный лид, объем лидов и маркетинговый бюджет. На этом этапе формируются целевые KPI для СМО.

Важно понимать, что иногда фаундеры могут ставить завышенные цели, а харизматичные фаундеры могут еще и прожимать команду на коммиты на эти цели. Нужно создавать пространство, в котором люди, ответственные за маркетинг, смогут аргументированно спорить и отстаивать свою точку зрения. В противном случае может случиться то, что Джим Коллинз называет Doom Loop или Зловещей Спиралью: неудовлетворительные результаты вынуждают быстро и часто бездумно реагировать, приводя к еще более плохим последствиям;

II. Медиа-планирование и KPI. Планы по объему лидов и стоимости за квалифицированный лид становились основой для составления медиа-плана, ключевого документа команды маркетинга, наш шаблон медиа-плана тут. На этом этапе общая цель декомпозировалась по каналам и формировались KPI для маркетологов-лидов, отвечающих за каждый из конкретных каналов или воронок (вебинары/перформанс/SMM и так далее)

III. Регулярный трекинг RunRate. RunRate — метрика, показывающая, в какие итоговые показатели придет бизнес по итогам месяца при текущих темпах закупки лидов и текущей стоимости за лид.

RunRate и другие ключевые метрики отслеживались на дейлике — ежедневной встрече команд маркетинга, продукта и продаж.

Основная задача — синхронизация и отслеживание текущих данных по:
- выручке и ROMI в разрезе продуктов
- количеству и стоимости квалифицированных лидов
- расходам на маркетинг
- конверсии и промежуточным метрикам отдела продаж (сейлзы на линии, дозваниваемость, одобряемость рассрочек)
- продуктовым метрикам (в нашем случае это были количество студентов, количество домашек и количество заявок на возврат)

Структура встречи и ключевые бизнес-метрики для обсуждения лежат вот тут.

Наша рекомендация: на этой неделе экс. руководитель команды SMM Refocus Катя проведет веб для предпринимателей, где расскажет, как сделать из соц сеток прогнозируемую и масштабируемую машинку продаж, регаться можно тут

Переехал в Мексику 🇲🇽

Делюсь первыми впечатлениями о стране.

Быт вам вряд ли интересен, скажу только, что последние 3 года я путешествовал в основном по странам Азии, и поэтому возвращаться к европейским ценам было слегка больновато. 🫠

Что нравится по сравнению с Азией:

-погода
-качество продуктов
-дороги и движение
-чистота воздуха
-инфраструктура

Что тяжеловато пока:

-все говорят на испанском, но боже храни Duolingo! Уже начал общаться с местными
-бюрократия
-низкий уровень образования, тяжело искать кадры

Что для бизнеса тут интересно:

-есть место для финтеха
-есть место для d2c и вообще e-commerce
-есть гранты на AI бизнесы от правительства
-большое население (120 млн человек)
-высокое относительно Азии ВВП на душу(10 000 usd)
-80% трафика мобилка


Также тут есть большой маркетплейс: Mercado libre (10 bn USD revenue), туда можно заводить товары.

Но производство лучше организовывать внутри, потому что есть ввозные пошлины достаточно высокие.

И еще здесь легализована крипта, практически за любые сделки можно ей платить, и это очень удобно.

Маркетинг: отлично работают фб, инстик и гугл, рынок блогеров пока дикий: не умеют рекламировать и нет адекватного ценообразования, но их зато можно уторговывать.
Это все мы знаем и умеем)


Интересен будет еще, конечно, опыт випассаны, который мне тут предстоит в компании Леши Гидирима

Майя и Ацтеки дадут нам сил на погружение в молчание в компании 100 предпринимателей. Обязательно расскажу, как там все пройдет.

Еще мы хотим на новогодние праздники поделать много бесплатных разборов онлайн, если кому интересно, ставьте «+» в комментах и реакции к посту. Соберем большую компанию и как следует поштормим, год предстоит интересный!

Для увеличения конверсии на всех этапах воронки.

Лучшее, что я сделал в свое время для увеличения конверсии - это глубоко погрузился в поведенческую экономику.

Разобравшись сперва с Каннеманом (Думай медленно, решай быстро), потом с Талером (Nudge, Missbehaving), потом с Дэном Ариэли (Предсказуемая иррациональность), и Морисом Альтманом, я решил подупороться знаниями своего земели Санджита Дхами и его 1500 страничной (The Foundations of Behavioral Economic Analysis)

Суть всех этих книг заключается в том, что для упрощения восприятия информации человеческий мозг очень часто ошибается и есть некоторое количество когнитивных искажений, с которыми сталкивается подавляющее большинство пользователей в момент принятия решения о покупке товара.

2 года назад я решил собрать в одном месте все известные на тот момент когнитивные искажения в одном файле, а также эксперименты, которые их подтверждают и как они работают в реальной жизни.

Получилась презентация из 500+ слайдов, в которой описаны 176 основных когнитивных искажений. Каждый раз, когда мне нужно улучшить результаты воронки или конверсию лендов, мы с командой возвращаемся к этому труду и каждый раз выписываем себе минимум 20-30 гипотез.

Советую так же сделать и вам, эта презентация - клад для тех, кто хочет научиться мастерски управлять поведением людей и еще и хороший селф-чек лист, чтобы не быть обманутым. В некоторых пунктах я узнавал себя и происходили инсайты,

Вот тут можно ее забрать. Пусть это будет новогодним подарком для вас и ваших маркетологов.

Один из каналов, который всегда читаю с кайфом - канал Ромы Нестера.

Рома один из первых, кто сделал хороший экзит стратегу на российском рынке, а сейчас - профессор в Вышке, консультирует компании по маркетингу и большим данным и пилит новый стартап про LLM.

Много и откровенно рассказывает жести и внутрянки из истории стартапа и про сделку со Сбером, клево пишет про тренды, иногда накидывает на вентилятор так, что происходит рубка в комментах.

Вот примеры полезных и смешных постов:

История экзита или Новый год в который мы почти потеряли компанию
https://tttttt.me/radionester/339

Как я с Грефом спорил или смысл презентаций
https://tttttt.me/radionester/463

Во что превратится Интернет с помощью LLM, и вы его не узнаете
https://tttttt.me/radionester/471

Как меня пропиарила Собчак и что из этого вышло (с цифрами)
https://tttttt.me/radionester/331

Как мы строили мертворожденный продукт
https://tttttt.me/radionester/381

Подписывайтесь)

Про AI в продажах

Есть несколько способов использовать AI для кратного роста эффективности вашего отдела продаж.

Способ 1. Использовать AI для контроля звонков.

Есть проблема: для контроля работы менеджеров по продажам приходится слушать звонки. Однако, для того, чтобы прослушивать хотя бы 40-50% звонков необходимо огромное количество времени и ресурсов. Для примера, наши сейлзы в Рефокусе за год наговорили на 61000 часов. Чтобы прослушать весь этот массив данных потребовалось бы более 7(!) лет чистого времени. Так что мы чекали порядка 10-12% звонков, что а) было достаточно затратно и б) явно не давало объективного понимания ситуации. И на текущий момент в большинстве компаний продажи - это черный ящик, именно потому, что 85-90% данных никак никем не контролируется

Как исправить:
1. Использовать сервисы для транскрибации голосовых данных в текст. Для этого можно использовать Audio API от Chat GPT или Azure TTS. Отгружаете записи звонков ==> получаете на выходе большой текстовый массив данных, с которым можно работать. Для описанного ниже анализа в Chat GPT должен отгружаться уже готовый текстовый док.

2. Идем в Chat GPT и пишем промпт формата:
"Ты руководитель отдела продаж в образовательной компании в США. Вы продаете образовательные курсы, дающие возможность стать дата-аналитиком и разработчиком. Ваша аудитория — недавние выпускники университетов.

Проанализируй текстовый документ, в котором лежит транскрибация 300 совершенных звонков и чек-лист, который менеджерам по продажам необходимо соблюсти в ходе общения с клиентом >>ссылка на транскрибацию + чек-лист<<
Выдай мне ответ в формате номер звонка и его совокупная оценка по параметрам из чек-листа."

3. Результаты анализа можно отправлять напрямую коммерческому директору или руководителям команд продаж через тг-бот на ежедневной/еженедельной основе.

Способ 2. Использовать полученные данные для поиска зависимостей и формирования рекомендаций.

Например, отгружаем транскрибацию 300 успешных звонков + данные чек-листа и просим выдать информацию о том, соблюдение каких этапов сильнее всего влияет на вероятность успешного закрытия сделки.

Мы, например, в какой-то момент поняли, что 2 ключевых этапа — это отработка возражений (в Азии это делать не очень принято) + адаптация презентации непосредственно под клиента вместо общего шаблонного питча (универсальное правило для всех рынков)


Внедрение AI в отдел продаж - гигантский рычаг. Вы начинаете:
A) контролировать в 8-9 раз больше звонков
Б) соответственно, видеть в 8-9 раз больше ошибок и можете быть в десятки раз эффективнее в конечном итоге

Январские праздники.

Заметил, что раньше на Новый год я желал всем каких-то внешних обстоятельств, которые должны были произойти, чтобы позволить людям достичь их целей: удачи в бизнесе, делах, здоровья, чтобы война закончилась и так далее.

За этот год я понял, что для сильных личностей абсолютно не важны события, которые происходят вокруг. Предприниматели, которые целенаправленно выделяют время на то, чтобы смотреть внутрь себя, рефлексируют, практикуют, растут и эволюционируют в том числе за счет взаимодействия с агрессивной внешней средой. В этом и есть принцип антихрупкости.

Поэтому в этом году я желаю всем больше внимания уделять своим реакциям, своему внутреннему ресурсу и процессу изучения себя через различные практики. И на это необходимо выделять время. Каждый день.

Январские праздники - отличное время для того, чтобы спланировать год. Сперва я решил запланировать 4 отпуска:

-випассана в Мексике (буду с 5-15 число оффлайн)
-отпуск, связанный с рождением сына
-отпуск, в котором я отдохну с друзьями, получу новые эмоции и нейронные связи в середине года
-випассана ближе к концу следующего года

Далее я решил спланировать время, посвященное себе:
-час медитации в начале каждого дня
-час практики благодарности в середине каждого дня
-час на прогулку (внутри этого часа 1 час потребления контент)

Далее я решил спланировать время на семью:
-1 выходной, 1/3 другого выходного
-2 часа каждый день

Далее время на обучение:
1 час на потребление контента во время прогулки
2-3 часа в неделю на общение с менторами
1 час в день на чтение книг

Далее время на личный бренд:
30 минут в день
1/3 выходного (текстовый контент + риллзы на двух языках + подкаст на английском)

Оставшееся время я разделил поровну время на 2 типа бизнесов:

1. Бизнес, который приносит ежемесячный доход
2. Стартапы, который с некоторый вероятностью принесут большой доход в будущем

Внутри каждого из этих бизнесов написал
-планы по выручке/прибыли
-планы по набору команд
-расписал тайминги и время проведения страт-сессий
-расписал 3 основных рычага роста и как я буду на них влиять
-расписал свою роль и участие

Получилось очень клевое и вдохновляющее упражнение.

Пишите в комменты как проходят ваши выходные, а мы решили помочь вам сделать их более продуктивными, и провести разборы. Вам оч зашел формат, поэтому решили повторить, снова только польза и мясной контент.

📍4.01 в 18:00 МСК, мы станем вашим бесплатным советом директоров и проведем разборы для предпринимателей с Александром Животовым, Growth Advisor, коммерческий директор в нише EdTech.

Опыт спикера:
1. Ex. Коммерческий директор Qacademy
2. Коммерческий директор онлайн-университета IT профессий SkyPro (> 1,5 млрд руб/ год) от SkyEng
3. Вывод онлайн-проекта на 150 млн / мес за 8 месяцев

Заполняйте анкету и регайтесь, вход бесплатный, кол-во мест ограничено:
https://form.typeform.com/to/ep5aGs9V

Как мы раскачали сервис по уборке квартир до 700 уборок в день за полтора года, запустили три новых региона, стали стартапом года по версии РБК

Еще январь отличное время для того, чтобы вспомнить, что же крутого мы делали очень давно в проектах, про которые некоторые уже не помнят.

Сегодня речь пойдет про мое первое место работы в роли директора по маркетингу - Qlean.

Я пришел в Qlean практически ничего не понимая в digital маркетинге, только общаясь до этого с маркетологами в роли продукта и вгрузив в себя некоторое количество достаточно бесполезных по этой теме книг.

Однако нам удалось сделать совершенно фантастический рост в первые годы работы и в 2016-2019 годах мы были одним из самых известных стартапов, даже выиграли Стартап Года по версии РБК.

Какие у нас были основные рычаги, и почему получилось?

Первых клиентов удалось привести практически бесплатно. После этого я даже застолбил за собой термин бомж-маркетинга. Суть его заключалась в том, чтобы потратить практически 0 или процент от прибыли на продвижение своего продукта.

Что я для этого делал:
- интегрировался в корпоративные скидки для сотрудников
- построил процесс по кросс-промо с брендами с похожей аудиторией, но не являющимися конкурентами и изобрел там собственную механику, которая позволяла делать из этого масштабируемый процесс
- договаривался с медиа площадками на работу по СРА
- делал много бартерных размещений у небольших блогеров с высоким откликом

Это позволило нам собрать первый трекшн и привлечь раунд.

Далее самым большим рычагом стал трипваер - акция «Помоем все окна в квартире за 1000 рублей».
После первой рекламной кампании мы привлекли первых последователей бренда, но далее столкнулись с тем, что для широкой аудитории продукт сложный, они не доверяют ему и боятся пускать домой кого попало. Акция же позволила значительно упростить порог входа, давала вау эффект (мы запускали ее каждую весну и она действовала до наступления холодов).
Далее конверсия из тех, кто заказал у нас мойку окон в обычную уборку достигала 70-80%. Эта акция принесла компании миллиарды рублей выручки и стала главным драйвером роста.

Вторым большим рычагом стал обзвон лидов.
Мы верили в онлайн оплату и фигачили триггеры через SMS, но как только решили протестировать обзвон, это дало гигантский апсайд - нам пришлось сформировать большой КЦ, который звонил по заявкам и по тем, кто давно не заказывал и это начало генерировать большой объем выручки. Там же мы начали сильно фокусить SLA - скорость дозвона, там я впервые увидел, насколько сильно это влияет на конверсию.

Третий большой рычаг - реклама в Фейсбуке.
Тогда мало кто в России использовал ФБ, а мы сделали на него ставку и не прогадали. Там тусовалась молодая платежеспособная аудитория, которая нам была нужна. И тогда же я понял, что самое главное в продвижении ФБ - это креативы, и мы начали фигачить много крутых ярких креативов, оптимизироваться под конверсии и так как у нас был КЦ, смотреть, какого качества лиды какие креативы и таргетинги приносили - это дало нам большой апсайд в масштабируемом канале продаж.

В какой-то момент к нам начали ломиться другие стартапы и просить им помочь. Кому-то помогали, потом объективно стало не хватать времени.

Так родилась идея сделать маркетинговое агентство, которое помогает стартапам после первого раунда строить маркетинг. Про него продолжу рассказывать в следующем посте.

Когда мы делали агентство в 2017-м году, я как-то сразу решил не играть в этот бизнес на общих условиях.

Мне не нравилась вся часть, которая была связана с тендерами, с долгими пресейлами, с выгулом клиентов и так далее.

Интересный факт, о котором некоторые вряд ли знали, но у крупных агентств в роли хэдов биздева часто были реальные эскортницы, которые спали с клиентами за тендеры и это всем было ок.

«Проще научить шлюху участвовать в тендерах, чем маркетолога разводить клиентов» - сказал мне как-то в стрипаке, попивая Maccalan, один из основателей большого агентства, с которым мы случайно встретились.

Мне, пришедшему на этот рынок из стартапов, было достаточно интересно наблюдать за этим, но в эту игру по их правилам играть не хотелось. Поэтому я решил сделать ставку на 2 основных канала привлечения: выступления на конференциях и PR и вообще прокачку личного бренда.

Для меня, СДВГшника со стажем, фокусировка на написание статей давалась тяжело, однако я выделил время в четверг утром, отключал все телефоны и садился накидывать мяско в чистом документе, потом отправлял своим ребятам в команду, они добавляли к тексту разных фактов, идей, потом отдавал в PR агентство, чтобы они питчили журналистов.

С конференциями у меня была такая история: я соглашался на абсолютно все конференции, мне важно было нарастить медийность. Сначала я выступал на конференциях в реальных подвалах, в странных конференц-залах отелей, где средний возраст аудитории был 50+, в разных совершенно отлетевших клоповниках. И, конечно, же сначала я вообще не умел выступать, страх ушел на 10-м выступлении, уверенность и харизма пришли после 20-го, а на 30-м я уже умел управлять вниманием аудитории, шутить шутки и затыкать любых троллей.

Прикол конференций в том, что на них ты выступаешь в роли учителя и люди обычно приходят к тебе после сами с запросом на твои услуги - это куда лучше, чем толкаться в тендерах с другими агентствами.

Интересно, что в итоге, удалось выступить практически на всех больших площадках: на Атлантах, на AmoConf и даже на одной международной конфе с Бараком Обамой и Котлером.

Основной рычаг выступлений был в том, чтобы конвертить аудиторию из зала в своих подписчиков. Для этого я оставлял крючок в ходе моего выступления, например, рассказывал про когнитивные искажения, но говорил, что полное исследование вместе с примерами, я вам скину, если вы подпишетесь на меня в соц. сетях и отправите мне сообщение.

И в этот момент показывал QR код, а не в конце конференции. Это помогло мне за 3 года агрегировать 16к подписчиков в Fb.

Далее я выкладывал в FB сторителл про работу агентства, наши кейсы + мы старались стремительно отрабатывать повестку и инфоповоды, клиенты будучи нашими подписчиками прогревались и приходили к нам с запросами.

Этот канал продаж позволил нам за 2 года с нуля раскачать агентство до 100 мультов выручки в год, ни черта не понимая в агентском бизнесе.

Это было клевое время

Фандрайзинг.

Ключевые вещи, которые нужно знать, если вы собираетесь идти фандрайзить прямо сейчас.

1. Не делайте это в одиночку - вы упустите большое кол-во нужной вам для итерации информации. Всегда берите с собой на звонки ассистента, который будет записывать вопросы инвесторов и изучать их реакции.

2. Ваша инвестиционная презентация - это не высеченный в камне священный манускрипт, она должна изменяться в зависимости от вопросов, которые вам задают, становится каждый раз более и более понятной.

3. Привлечение раунда - это b2b продажа в плохой сезон с низкой конверсией. Я сделал 420 питчей, чтобы поднять 4.5 миллиона долларов, вчера я видел на Фейсбуке парня, который сделал 1200 питчей, чтобы поднять меньшую сумму. 40% из моих знакомых опустили руки после 50 питчей, 40% после 100, оставшиеся после 200. Готовьтесь к отказам, и будьте верны своему выбору.

4. Для b2b продаж нужна CRM коммуникации, Письмо с nvestors update ваш самый сильный инструмент продаж - научитесь круто его составлять.

5. Follow-ups. После звонка обязателен follow-up с ответами на вопросы, которые были заданы на звонке и с коротким саммари всего, что проговорили.

6. Сразу же сделайте хорошую фин. модель, пообщайтесь с фондами, поспрашивайте примеры хороших моделей и хороших дата румов. Чем более кастомная у вас модель, чем дольше будет процесс принятия решения.

7. Встречайтесь лично. Если чувствуете, что у инвестора есть интерес к вам (было несколько звонков, вам нравится вайб), то берите билеты и летите к нему. Практически во всех инвестициях, которые я закрывал, присутствовала личная встреча. Это сейчас большая редкость и люди недооценивают силу личного контакта.

8. Прокачайте харизму и навык переговоров. Для этого отлично подойдут вот эти книжки: «Никаких Компромиссов» и «Харизма. Как влиять и убеждать»

9. Подумайте, нужны ли вам инвестиции. Если вам нужны инвестиции не для того, чтобы расти, а для того, чтобы удержаться на плаву, скорее всего, они вам не помогут. Есть очень хорошая фраза: «инвестиции надо привлекать тогда, когда они не нужны». Это дает фундаментально иной подход в переговорах и другую позицию.

А вот чтобы расти, вам нужно прежде всего разобраться с наймом.

‼️Мы продолжаем цикл встреч с самыми клевыми людьми в своей сфере:

В четверг, 25 января, в 17:00 МСК проведем эфир совместно с Аленой Владимирской (Headhunter №1 in Russia, более 20 лет опыта в рекрутинге) : «Как нанимать в стартап в 2024»

- Как выстроить оцифрованную воронку найма
- Как хантить суперзвезд в стартап
- Как внедрить AI в рекрутмент

Никаких продаж, регистрация бесплатная: https://bit.ly/3tVRMB3
До встречи, ребзя!

Какие процессы в маркетинге позволили нам достичь десятикратной окупаемости маркетингового бюджета 👇

За последние несколько лет маркетинг изменился до неузнаваемости. Рекламные площадки становятся все более автоматизированными (например, Performance Max кампании в Гугле), все большую роль играют креативы. Вот какие процессы и механики дали нам самый большой рычаг к улучшениям:

1. Стали оптимизироваться под квалифицированные лиды, а не просто под заявки. Как реализовали: после заполнения основной заявки пользователь отвечал на 11 вопросов про уровень дохода, наличие компьютера и так далее (подробнее об этом писали тут). В зависимости от ответов клиенту присваивалась определенная категория (A, B или С) после чего он попадал на уникальную для каждой категории страницу «спасибо за заявку». На странице стоял пиксель рекламного кабинета, считывающий событие «лид категории А» и передающий его обратно в кабинет. Так рекламные алгоритмы Фейсбука и Гугла научились обучаться и приводить именно платежеспособных клиентов.

2. Ушли от абстрактного понятия «креатив», заменив его комбинацией параметров: формат (статика или видео) + объект (например, иллюстрация) + свойство объекта (например, девушка) + цвет + основной тон + текст и так далее. Стали анализировать, какие из комбинаций параметров приводят наиболее качественные лиды максимально дешево. Шаблон для разбивки креатива на параметры лежит тут

3. Расчитали стат-значимое количество показов и кликов для каждого из рекламных каналов и создали отдельные рекламные кампании, работающие в режиме бесконечного теста. Лучшие результаты, полученные в тестовой среде, пополняли наши основные рекламные кампании: это было необходимо, чтобы не сбивать обученные алгоритмы в основных кампаниях

4. Описали супер-детальный процесс по постановке задач маркетингом на команду дизайна и копирайта + по креативному брейншторму, запуску и анализу полученных результатов. Посмотреть описание всего процесса целиком можно тут

Документ регламентирует все основные действия, избавляя работу над креативами от излишнего субъективизма и минимизирует человеческий фактор.

Мы выстроили прозрачную, автономную систему управления маркетингом, которая давала нам окупаемость 10х, об этом расскажем на встрече для предпринимателей уже в ближайший вторник.

📍Как расти в выручке в 2024: маркетинг, продажи и искусственный интеллект.
Для B2B и B2C.

Дата встречи: 23 января в 18:00 МСК

Вы узнаете:
- Как создать автономную систему управления маркетингом в 2024.

- Как построить контроль качества в отделе продаж, создать прозрачность и управляемость процессами. Как внедрить в работу AI сейлзов.

-Как быстро создавать креативы без дизайнера с помощью искусственного интеллекта с помощью AI.

Регистрируйтесь по ссылке: https://bit.ly/48zSnr8