Simple. Как преуспевать, когда кругом запреты. Dark Market.

Встретил пятницу в компании резидентов MarCom Club и команды маркетинга Simple. Совместили приятное с полезным = команда Simple организовала прекрасное погружения в маркетинг Simple и особенности работы в сложном сегменте + дегустация русских вин + много инсайтов от участников встречи (но о них я не расскажу = в следующий раз приходите сами). Кстати, встреча прошла в винотеке на Ленинградском проспекте, которая была открыта 20 лет назад и стала первой винотекой Simple.

👉 Про компанию. Миссия компании - повышение качества жизни людей через развитие винной культуры в России. Структура компании: Simple (импорт и дистрибуция напитков), Энотрия (школа вина), Simple Media (издательство), Grand Cru (ресторан), Simple Wine (розничный бренд, винотеки, онлайн витрина, приложение, винный клуб).

👉 Про цифры. Штат 2700 человек. 30 млрд рублей оборот. Компании 30 лет. 40к точек продаж. 14к точек в хореке. Около 300к клиентов. 140+ человек в команде маркетинга. 420 поставщиков из 31 страны.

👉 Про розничный бизнес. 90 винотек (Москва, Питер, Сочи, Тюмень, Самара - следующий город ваш). 160к посетителей винотек каждый месяц. И около 500к посетителей витрины сайта. В среднем - 3 покупки в год, на средний чек около 5к рублей. В онлайне чек выше, так как объем заказа больше.

👉 Про PR активности. Из-за особенностей закона о рекламе (фактически можно развивать свой сайт, соц сети, приложение и нельзя использовать привычные инструменты digital привлечения) = каждый кейс Simple интересен своим необычным подходом: это актуальные инфоповоды и живые концепции. Примеры кейсов:
-- кейс #1: кавсит. Инфоповод = в эпоху covid люди теряди обоняние и Simple разместил объявление о поиске кависта, который переболел ковидом и мог бы помогать другим переболевшим выбирать вино. Тема была настолько актуальной и необычной, что собрала свои охваты.
-- кейс #2: Большая Русская Винная Экспедиция. 20 экспертов посетят 180 Российских виноделен, оценят 3000 вин и составят рейтинг = 100 лучших вин и 100 лучших мест на юге России. Актуальный повод ввиду спроса на Российское вино и внутренний туризм.

👉 Про Digital. Основная ставка на развитие комьюнити. Текущие площадки (сайты, соц сети, ecom) дают 3+млн охваченных пользователей ежемесячно. Наполнение ресурсов: продуктовый контент (это основной фокус, есть сквозная связь по всем направлениям по ключевым позициям), подсветка мероприятий (за год Simple проводит и участвует в 300 мероприятиях), интерактивный контент, обучающий контент (напомню про миссию - развитие винной культуры в России), фановый контент (для привлечения более молодой аудитории, кстати, речь идет о 25+, так как по внутренним правилам в активностях запрещено использовать контент с людьми, которые выглядят на 18). Большую часть контента готовят агентства,часто используется UGC.

👉 Про кейсы. Оцените подход (если не ошибаюсь - идеи были со стороны команды маркетинга, а реализация на агентствах), несколько кейсов из разных групп проектов:
-- партнерства. Сервис “Благодарность Сомелье” - вместе с “нетмоент” и сетью ресторанов Владимира Перельмана запущен сервис, который позволяет отблагодарить сомелье за помощь в выборе вина и отправить чаевые.
-- тренды. Линейка коктейлей от нейросетей созданная вместе с Noor bar. Пользователей попросили написать в социальных сетях = как бы они заказали коктейль у бармана. На основе комментарий пользователей силами ChatGPT были подготовлены рецепты, а через Midjourney эти рецепты были визуализированы. На основе этого было разработано меню, которое было доступно в течении пары недель.
-- говорим о важном. Спецпроект “Винная Культура в Женских Руках” = к 8 марта был снят ролик о женщинах в алкогольной индустрии.

Кстати, у коллег открыта вакансия influence менеджера. Порекомендуете кого-то? 🙂

SYNERGETIC. Про маркетинг, проекты, вызовы.

Держите краткие заметки по итогам интервью с Романом Каганом, head of digital SYNERGETIC, в рамках подкаста ПрактикаDays. Для себя отметил ряд моментов, которые стоит изучить детальнее или обратить внимание:
— Мобильный трафик. Кто, какие услуги делает на данной части рынка. По рассказу Романа кажется, что есть не закрытый спрос;
— Digital Native Agency. Может ли скорость получения топ экспертизы в новых инструментах быть ключевым преимуществом для агентства?
— Решения Artics для маркетплейсов. Если я правильно понял, ребята без больших сложностей мэтчат затраты на рекламу и продажи на маркетплейсах.

👉 Про SYNERGETIC. Выручка за 22 год выросла почти в два раза до 12 млрд. Производство и продажа экологичных товаров для дома. Фокус на уходовую косметику и уход за телом. Рыночная стратегия - «смотрим, что хорошо продается и готовим наилучшее предложение по рынку». Таким образом было выбрано Beauty направление (игроков много, доли каждого малые, а опыт компании говорит, что они умеют наращивать долю на таких рынка).

👉 Про каналы продаж. Маркетплейсы занимают основную долю продаж, так как там в основном пользователи ищут продукцию. При этом есть D2C направление, где стоит задача найти решения, которые замотивируют пользователя покупать именно на сайте SYNERGETIC, а не на маркетплейсах (пример решения: продажа товаров впрок, что позволяет дать хорошую цену и экономить на логистике).

👉 Про успехи. Выручка d2c проекта выросла на 30%, сделан новый сайт с супер показателями по лояльности аудитории. Запустили мобильное приложение и залетели в русский топ сторов. Мобильные приложения - важный рынок, потому что поток трафика огромный, но бренды его не обрабатывают, так как его некуда направить. Для SYNERGETIC работа с мобильным трафиком одно из ключевых направлений в digital.

👉 Про налог на маркетинг. Чтобы не происходило на рынке - в компании всегда выделяется % на digital маркетинг. Фактически это инвестиционные расходы. Основная задача это выбрать куда вложить, чтобы получить прибыль (а не обратная история - тратим, когда эффективно). Так, SYNERGETIC стал одним из самых больших рекламодателей в 2022 году на Ozon и 70% на данной площадке выручки было ассоциировано с рекламой.

👉 Про большие проекты. Построение маркетинговой аналитики - построение работы на базе Mindbox. Цель: способность собирать огромный массив данных о пользователе для того, чтобы сформировать им самое лучшее предложение и управлять потоком этих людей (например, запускается новый продукт и можно получить выборку пользователей, которым этот продукт подходит и которых можно «направить» на данный продукт). На выходе получилась сквозная программа лояльности, что сильно упрощает работу с сегментами. Партнерство с компанией 4fresh - сейчас поиск возможностей для совместного роста. Например: Shop in Shop на Ozon - создан раздел realeco - эксперты из 4fresh сделали витрину, на которой размещены отобранные товары от 4fresh.

👉 Про digital сплит. Все крутилось вокруг медийки в 2020-2022 - эти бюджеты ушли в Retail Media. Плюс усилилась работа с блогерами - спецпроекты и амбосадорство. Появился юнит спецпроектов..

👉 Про Ai. Есть большой массив отзывов о товаров на маркетплейсах. У продуктовой команды возник запрос - понять в динамике тренды, связать динамику оценки товара на маркетплейсах с тем, что о товарах говорили. Так родился проекту по разбору отзывов на маркетплейсах.

👉 Про работу с подрядчиками. Чтобы работать с подрядчиками хорошо - нужно быть отличным администратором. В SYNERGETIC таких людей не было, но были люди, которые были готовы делать сами. В итоге появилось понимание - все что можем - делаем сами, агентства подключаем на те задачи, которые не могут реализовать в штате (например, Artics делает продукт Colab для маркетплейсов, имеет нужные интеграции). Хорошее агентство - Digital Native.

Рейтинги Adindex: как это работает

Так, кажется что с опозданием, но пригодится в будущем = держите заметки по итогам подкаста «Лида, где лиды?», который был посвящен рейтингу Adindex. Ага, тому самому = над попаданием в ТОП которого часть из вас сейчас трудится, а еще одна часть = заполняет анкеты.

👉 Про рейтинг Adindex. Издание Adindex появилось в 2005 году как каталог рекламных компаний. Команду РБК пригласили делать контент для каталога. Так как у команды был опыт создания рейтингов (в издании Индустрия Рекламы, впервые в 2004 году, рейтинг медиабаинговых агентств) - он был перенесен и на новую площадку. Чтобы оценить не только обороты, но и качество - решили спрашивать у заказчиков услуг, что они думают об агентствах. Три ключевых рейтинга: рекламодатели, медиасервис, AdTech, digital index. Остальные рейтинги считаются по запросу ассоциаций. В команде рейтингов 2 человека.

👉 Про ситуацию на рынке. В 22 году рынку было тяжело, ряд групп выходили из рейтинга ввиду низких показателей (большинство показало падение). Сейчас идет возвращение к прошлым показателям. Есть основания полагать, что динамика в 23 году будет позитивной. В целом: крупные укрупняются, небольшие меняют фокус, так как не могут конкурировать. На рынке идет консолидация и небольшим игрокам приходится конкурировать с компаниями, которые помимио технологий и экспертизы обладают финансовым «запасом» (могут выдержать условия по постоплате).

👉 Про Digital Index. Многое зависит от агентства (в отличии от рейтинга медиа) - это качественный опрос и идет борьба за голоса. Нужно соблюдать баланс между тем, чтобы не «закошмарить» клиентов («проголосуйте за нас!») и попаданием на высокие позиции. Общая логика: порядка 150 агентств присылает контакты (это порядка 6000 респондентов), обычно 10% заполняют анкету (максимум - 25%), полученный срез используется для оценки компаний. Не все анкеты учитывают - есть список из порядка 500 компаний, голоса которых участвуют в рейтинге; часть анкет с «сомнительными» ответами (только одна компания и оценена на 10 баллов по все параметрам) отсеивается. Если агентство не присылает контакты, но отмечается клиентами - оно попадет в рейтинг. Агентства могут получить обратную связь, которую клиенты оставляли в опросе, если оплачивают подписку Adindex / покупают рекламу на сайте.

👉 Про лайфхаки. Критерии рейтинга: знание (вклад 5%), сотрудничество (вклад 20%), качество (вклад 75%). Чтобы повысить оценку нужно подтягивать оценку качества. Внимательно заполняйте заявку и присылайте заранее, чтобы успеть внести корректировки. Оповестите клиентов о том, что возможно придет анкета и не давите на клиентов и рейтинг.

Успехов в Digital Index’е участвующим 🙌

red_mad_robot: про дефицит кадров

На рынках IT и digital давно говорят про дефицит кадров. Кто-то считает это ключевой проблемой рынка. Поэтому сегодня ныряем в смежный рынок разработки, чтобы посмотреть = как решают задачу лучшие. Ниже краткие заметки из интервью Алексея Макина (CEO red_mad_robot) и Леонида Новожилова (Global CTO red_mad_robot), в котором они рассказывают про найм и развитие кадров.

👉 Про red_mad_robot. Известны как разработчики мобильных приложений, лучшие в России (по ряду рейтингов). Компания за последние годы выросла в группу компаний (например, запустив проекты в областях: ИИ в промышленности, кибербезопасность, международные проекты), но основной бизнес по прежнему разработка на заказ. Растет практика консультирования = запуск с корпорациями и инвесторами новых проектов, где red_mad_robot помогает с бизнес-моделью, проверкой гипотез, разработкой (устоявшегося названия такому подходу нет, близкие термины - venture builder / strategy consulting).

👉 Про ценности. Для компании важно делать крутой продукт и приносить пользу. Это заложено в ДНК компании = стремление каждый день, каждым своим действием делать офигенный опыт миллионам пользователей. В компании более 1000 человек, с планами быстрого роста до 2000 человек (видео от сентября 22 года).

👉 Про дефицит кадров. Крупные компании могут нанимать квалифицированные и дорогие кадры. Проблема возникает в том, что нужно много высококвалифицированных и недорогих кадров, а их немного. Текущий дефицит в России порядка 1 млн. Поэтому крупные компании стартует с найма интернов или джунов (часто мы не видим вакансий такого уровня, потому что компании забирают кандидатов и без вакансий, большой конкуренции на этой части рынка нет). Переезд на agile методологии привел к тому, что повысились требования и ключевая проблема джуна в том, что он не имеет достаточного опыта в работе в команде и требуется обучение. Например, Amazon инвестировал порядка 7 млрд долларов во внутреннее обучение.

👉 Про найм. Два направления:
-- привлечение талантов (мидл и выше). На текущий момент это 80% найма. Здесь основное давление рынка. Помогает сильный бренд компании.
-- найм интернов и джунов. Работа на перспективу 5 лет, когда война за кадры достигнет пика. Это отдельный проект направленный на обеспечение компании ресурсами в перспективе 5 лет.

Найм осуществляется лидером команды. Так же в найм быть вовлечены участники команды, так как оценка проходит на уровне скилов и работы в команде. Логика трех ключей - если один из нанимающих сомневается или говорит нет - сотрудника не нанимают (team feed - сочетаемость участников команды). Потеря на неверном найме одного сотрудника - 1 млн рублей.

👉 Про развитие сотрудников. Сильного специалиста отличают: прокаченные soft skills, зрелость в желаниях и стремлениях, делание растив руководителя, культура здоровой среды. У сотрудника два направления роста:
-- как эксперт;
-- как пипл менеджер.

В идеале - сотрудник развивается по диагонали (и там и там). Руководитель управляет траекторией развития каждого своего сотрудника и помогает им развиваться. Это может быть две параллельные траектории (эксперт и руководитель) или одна из них.
Идеальная схема, когда 80% поступающих задач разработчику имеет отработанную технологии, то есть проекты управляются по похожей схеме. Поэтому, когда джун попадает в «зрелый» проект = он понимает как схема работает в идеальном исполнении. При попадании в новый проект = первые пару месяцев происходит настройка работы команды (поэтому настолько важен team feed).

👉 Про матрицу компетенции. Матрица сгруппирована по вложению результата в проект = постановка задачи, проектирование, кодинг. Для каждого этапа описана структура и отличие работы сотрудника каждого из уровней на этапе. Так становится понять как с каждым уровнем работать и как их растить выше. Чтобы проводит оценку сотрудников = часть носят статус «тьютор» и делают оценку работ коллег.

Тимур Секамов: B2B продажи на конференциях

Если вы в B2B продажах и конференции не работают = сегодня есть шанс что-то изменить!

Около года назад (после одного из мероприятий) я попал в воронку Тимура. С точки зрения формата коммуникации и используемых инструментов = его подход разительно отличался от остальных. Поэтому послушал вебинар, который организовали ФРИИ и выписал секреты успеха Тимура.

Тимур последние 8 лет занимается агентским бизнесом и в частности, B2B продажами и маркетингом. Co-founder videoMixer - производство видеороликов для крупных компаний.

👉 Про актуальность конференции в B2B. Продажи на большие чеки это личные продажи, а не почта или телеграм. Цена лида с конференции в B2B будет ниже, чем в любом другом инструменте. За одно мероприятие можно получить от 30 до 50 знакомств, по 5-7 минут на человека. Из них 6-10 потенциальных клиентов. Ключевая метрика = вы зацепились за клиента и он с вами в контакте. Это построение отношений.

👉 Про выбор конференции. Половина успеха - выбрать нужное мероприятие. Смотрим спикеров, смотрим темы и думаем - с какой вероятностью нужные нам ЛПР’ы придут слушать этот контент (не важно, интересен он нам или нет). Например, наш клиент CMO крупного банка. Пойдет ли он на конференцию про маркировку рекламы? Скорее всего нет, потому что уже разобрался (в числе первых) как это устроено, так как бюджеты на маркетинг большие. Наша задача понять - есть ли в стратегических инициативах ЛПР задачи, которые связаны с контентом конференции. Спрашивайте у своих клиентов «а где вы встречаетесь с коллегами? какие конференции посещаете?».

👉 Про подготовку. Несколько советов:
- подберите гардероб соответствующий мероприятию;
- если есть общий чат = используйте эту возможность = оцените весь список участников, с подходящими договоритесь о встрече заранее (пример сообщения: “Привет! Меня зовут Имя, тоже буду завтра на конференции X. Буду рад увидеться и пересечься после обеда. Ты как?”);
- если нет чата = поищите в социальных сетях упоминания и посты о посещение конференции, договоритесь о встрече;
- продумайте воронку = какой оффер предлагать, куда попадет пользователь и какие дальнейшие действия будут происходить;
- если клиентов не много = делайте персонализацию. Больше клиентов = меньше персонализация.

👉 Про день конференции. Что делать, когда вы на месте:
- смотрим на бейджы, супер скилл на ходу прочитать = что на бейдже;
- не начинайте разговор с продажи продукта, вытащите максимум информации, продайте себя, а не продукт;
- программа минимум = получить контакт, программа максимум = понять боли ЛПР;
- проведите встречи с теми, с кем договорились заранее;
- подготовьте питч на случай, если человек, с которым вы общаетесь не ЛПР, но может вас представить ему. Упростите контент, сделайте его основанным на вашей работе с другими компаниями из сферы;
- в конце диалога проговорите следующий шаг;
- сделайте совместное селфи или фото ваших визиток вместе и отправьте в мессенджере;
- создайте в телеграм папку, в которую добавляйте все контакты на конференции. в ней же создайте канал, чтобы записывать заметки сразу после каждой встречи;
- 24 часа = временной промежуток через который нужно сделать контакт, а если конфа закончилась в пятницу - пишем короткий follow-up вечером, а полноценный = в понедельник.

👉 Про работу после конференции. Что делать после мероприятия:
- выложите совместное селфи;
- добавьте в социальных сетях;
- напишите персонализированный follow-up, который основан на информации, которую вы получили в ходе беседы;
- разберите контакты: сколько собрано контактов, сколько целевых, какая цена лида, к результатам возвращаемся, что оценить конечный результат и понять - стоит ли еще раз участвовать.

Выход на новые рынки

В прошлом году мне повезло познакомиться с Максимом. На тот момент он уже жил в Бангалоре (IT-столице Индии) и, совместно с индийским со-основателем, запустил платформу Орбита.

Орбита помогает B2B-бизнесам управлять партнерским каналом продаж и выходить на новые рынки (Индия, США, Великобритания) под руководством опытных локальных партнеров. У Орбиты 300+ интеграторов, реселлеров, агентств по всему миру.

За два небольших созвона, пока мы обсуждали возможные точки сотрудничества, Макс поделился таким объемом информации, который по крупицам я бы собирал далеко не одну неделю.

Сегодня его платформа Орбита штурмует Рroduct Hunt. Поддержите голосом.

В свою очередь, за поддержку Орбита дарит консультацию по выходу на новые рынки или построению партнерского канала продаж. Если для вас это релевантно = воспользуйтесь, оно того стоит.

Что было дальше? Интервью с Дарьей Морозовой

В 2019 году на просторах YouTube появилось шоу, которое теперь известно далеко за пределами площадки = «Что было дальше?». Если не смотрели = известная персона рассказывает свою историю, концовку должны отгадать комики. А те кто смотрел и считают, что это просто хи-хи-ха-ха, то Богдан Титомир после своего участия в шоу поехал в рехаб и благодарил ребят за то, что сподвигли его на это. Считай социальный проект.

Adindex записали интервью с Дарьей Морозовой, шоураннером ЧБД. Мне было интересно узнать что-то по части рекламных интеграций. Но разговор вышел больше про шоу в целом. Поэтому парочку моих заметок вы можете прочитать ниже, а если шоу для вас интересно - посмотрите полный выпуск.

👉 Про актуальность шоу. Что в 2019 году, что сейчас люди устали от чрезмерной толерантности и пресмыкания перед идолами. Перед «большими ребятами» всегда все краснеют, а ведущие шоу ЧБД нет. Отсюда успех и актуальность среди аудитории.

👉 Про отношение брендов. Несмотря на то, что многие считают шоу жестким - у брендов ориентир в первую очередь на цифры, а не на контент. Плюс даже в ковид переживания брендов не оправдались. Не было ни одной интеграции, где не были выполнены kpi или был негатив со стороны покупателей. Ключевая сложность в том, что на стороне клиента заказчик не понимает специфику шоу и не готов к экспериментам, его страхи надуманны (например, если в кадре красный человек (МТС) убьет зеленого человека (Мегафон) - это не приведет к тому, что пользователь поменяет оператора с МТС на Мегафон, но мог бы получится классный ролик). В России нет понятия отмены, нет сильной репутации. Поэтому боязнь брендов делать интеграции в выпусках кажется надуманной. Реклама в ЧБД была как реклама на Суперкубке (//однако, это было сильное сравнение) - часть брендов покупали рекламу “потому что надо сделать в ЧБД”. Часть брендов выкупали права для показа роликов отдельно.

👉 Про организацию. Большая задача это удержать внимание аудитории. Комики зарабатывают на офлайн концертах, поэтому задача сформировать аудиторию. В съемочный день 6 гостей, поэтому снимают в 3 этапа, по два гостя в каждом. Рекламные интеграции снимаются под бренд, самая дорогая стоила 5 млн рублей.

Знакомства пост

Меня зовут Сережа Никоноров, моя любознательность толкает меня каждый день узнавать новое. Видимо, обратная сторона этой силы = забывчивость. Поэтому я стараюсь фиксировать многое из того, что происходит вокруг меня.

Так родился и этот канал = здесь сложены мои чуть оформленные заметки после встреч, обучений, просмотра видео, прослушивания подкастов, прочитанных книг и прочих развлечений. В основном они посвящены рынку маркетинга и смежным с ним.

Но двигаемся дальше, постепенно выйдем за пределы маркетинга. Поэтому канал сменил название (ага, локальный мем "в плане, критичных отклонений нет" отправляется на полку, а вот знак "=" по прежнему будет в текстах), обрел приятное оформление и постинг станет более регулярным.Про то как я делаю сосус из острых перцев рассказывать пока не собираюсь, но = кто знает.

Зачем канал: развивать насмотренность, вместе с вами находить возможности для созидания нового.

Открыт к диалогу: @snknrv

Проголосовать: https://tttttt.me/snknrvs?boost

14 сентября в мире репутационного маркетинга наступит настоящее ПЕКЛО🔥

«ПЕКЛО» - это крупнейшая конференция по управлению репутацией от агентства «Сидорин Лаб», на которую собираются лучшие из лучших специалистов в области ORM, маркетинга, а также в сферах PR и SMM.
Эксперты поделятся рабочими инструментами и лайфхаками, как управлять репутаций компании, проводить анализ больших данных, формировать личный бренд, реализовывать коммуникационные стратегии, бороться с фейками.

Стать участником конференции легко - забирайте билет по ссылке: https://sidorinlab.ru/events/peklo

А с промокодом VPLANE скидка будет 25%

Участвовать в мероприятии можно из любой точке на планете, поэтому будет доступен онлайн-формат!)

До встречи на «ПЕКЛО» 😏