Как не забыть свой спич?
(второй по частоте вопрос после "как не волноваться")

Обзор аж 144 исследований с общей выборкой 33k+ сообщает: то, что структурировано, как история ( = завязка ▶ преодоление препятствий ▶ вывод-мораль) запоминается сильно лучше, чем то, что структурировано, как лекция.
Эффект в пределах 20-40%.

Это для слушателей.
Но превратить любое выступление в историю — лучший способ запомнить его самому спикеру!

Третьего дня я помогал с презентацией исследования на отраслевой конференции, исследование огромное, можно хоть 100 слайдов сделать. Как это запомнить??

▶ Начали с самой важной цифры (пришлось помучиться, выбирая)

А дальше драматургию (=историю) построили так: возможные вопросы аудитории и ответы

▶ Насколько существенная эта цифра? (спрашивает спикер сам себя, и отвечает)

▶ Можем ли доверять результатам исследования? (тут повод похвастаться методикой и объемом)

▶ И что это значит для рынка? (вот что)

▶ И что с связи с этим предлагается делать? (это очень важный пункт, который часто забывают — а в нём смысл всей речи)

▶ Что может быть дальше (тут зашло удачное сравнение с другими странами)

Всё!

Куда делись 100 слайдов? Отправились через кура-код тем, кому важно-интересно

Для выступления не надо всё, надо интересно (= то, что отвечает на важные вопросы аудитории)

...Вопрос из зала(который, как вы заметили, я задал сам себе):

▶ Что делать, если инфы прям реально много? И времени тоже много?

Например, у вас выступление «50 приемов маркетинга» (как Игорь Манн делает),
или как мы с Лёшей Каптеревым — «47 принципов правды»?

Манн листает слайды (очевидный способ), мы с Алексеем отдали структуру на волю случая 🙂

Но даже «50 приемов» лучше структурировать — разделить на пять классов,
а внутри класса примеры распределить от простого к сложному (или как-то ещё).
Чтобы всё же получалась История

(👽Из 50 приемов маркетинга, про которые я слушал лет 10 назад, сейчас помню только «рекламу над писсуаром»,
хуже того — каждый раз, как такую вижу, почему-то вспоминаю Манна. Но это другая тема, про якорение )

Токсичный юмор руководителя

Сегодня участвовал в онлайн-завтраке в СберУниверситете, рассказывал про свою токсичность, как руководителя (запись будет)

Но первый вопрос был о том, как кто-то старший проявил токсичность ко мне —
и что я сразу вспомнил, был не наезд, не критика, и не злость (а всякое бывало),
а шутка (до сих пор помню, хотя прошло 30 лет).

Около года назад опубликовано большое исследование разных команд: от Южного Китая до американских бизнес-школ —

Вывод: если юмора у руководителя «много», сотрудники вынуждены «играть» эмоции, что ведёт к выгоранию и недовольству работой — особенно в культурах с высокой дистанцией власти.

То есть: раз руководитель шутит, приходится смеяться, а это напряг.

Чем больше я юмором занимаюсь, тем больше думаю, что руководителям надо учиться не шутить, а быть серьезными: например, искренне признавать свои ошибки, искренне благодарить, конкретно и корректно давать обратную связь критиковать работу.

Сейчас я бы советовал руководителям:

🐳 над подчиненными не шутить никак и никогда

🐳 над собой можно, но не много

🐳 над ситуацией можно, но осторожно (быть уверенным, что это никого не заденет), и не часто (примерно никогда:)

🐳 быть искренне серьезным тогда, когда надо (а это чаще, чем кажется)

...Сейчас читаю про практики юмора в Маккинзи, так у них там правило — шутить можно только «снизу вверх», и никак иначе.

Ну и готовлю выступление на ПИРе — «Прожарка как метод обучения» — уже в эту субботу, в 11:30 (если будет трансляция, напишу, но не факт).

Меня, конечно, шокировала эта новость (дело было в мае 25-го года) — профессор экономического факультета МГУ отдал мошенникам все сбережения (52 млн руб), включая две квартиры, и не смог этого пережить, покончил с собой.

Год назад мошенники звонили моей знакомой — ей за 70 лет, голова в полном порядке, работает в сфере образования, каждый день на работе.

Поразил её комментарий: «я понимала, что звонят мошенники, но мне было неловко прервать беседу, возражать им и отказываться».

В итоге её муж просто отобрал у неё телефон — до этого она разговаривала почти полчаса — по счастью, ничего опасного сделать не успела.

Я решил поразбираться, почему даже очень умные люди подвержены таким манипуляциям, ну и что можно сделать.

Сразу скажу, данные исследований часто противоречивы, но какая-то картина проявляется.

Факторы риска:

Низкий самоконтроль (Исследование в Нидерладнадах, Koning 2023, N= 2,864) — если человек действует импульсивно, быстро, не обдумывая последствия — самый большой предиктор стать жертвой, это и во многих других исследованиях отмечено

Ум (!): всё сложно, как правило, когнитивные способности снижают риск влететь, но иногда и умным достается — из-за высокой «открытости к новому» (Judges 2017, Han 2016)

Здесь огромный обзор связи когнитинвых функций и риска стать жертвой — в целом умным быть неплохо, но вовсе не гарантия

Черты характера: почти не влияют (кроме «открытости новому», которая слегка повышает) это из того-же нидерландского исследования — кстати, там же было отмечено, что люди с «иммигрантским прошлым» (то есть приехавшие) более доверчивы, типа считают, что «в Европе не обманывают», ну и чаще становятся жертвами.

Возраст старше 65: пожилые люди в зоне риска. Тренировки снижают риск, но только если повторяются каждые 6-12 месяцев (так что напоминайте им почаще)

И главное: люди переоценивают свою способность противостоять мошенникам (самоуверенность вредна!)

Общий вывод: в зоне риска все

Жертвой телефонных мошенников я не был (хотя один раз они завладели моим вниманием), но на инвестиционный обман попадал

Пять советов всё же хочется дать по итогам:

1️⃣ Не спешите расставаться с большими деньгами — все эти «скидки закончатся через три дня» — фигня, и проверка сделки должна занимать столько времени, сколько надо.
Даже если квартира мечты уйдет кому-то другому, вы по крайней мере останетесь с деньгами, а в нормальных местах всегда есть возможность небольшого залога для брони

2️⃣ Помните, что любой, кто предлагает вам что-то сделать с вашими деньгами, по-определению хочет на этом нажиться — это далеко не всегда плохо для вас, но чем больше «обещаний выгоды» — тем рискованнее

3️⃣ Если обещают «помощь», которую вы не просили, это почти наверняка мошенники, а если сообщают о проблемах, и сразу предлагают помочь — точно мошенники

4️⃣Тренируйте пожилых родственников — минимум раз в полгода, рассказывайте им (лучше лично) о случаях мошенничества

5️⃣Никогда не сообщайте то, что пришло по СМС тем, кто вам звонит (звонят типа "курьеры", "банки", "журналисты", "установщики сигнализаций", "автосервисы" — назваться могут как угодно)


И ещё: неочевидный вывод для спикеров:

Каждое наше выступление тренирует (или нет?) критическое мышление аудитории:

Учит сомневаться, опираться на аргументы, оценивать их убедительность, видеть границы применимости, проверять достоверность цифр, кейсов и цитат.

И таким образом защищает слушателей от обмана всех мастей.

Хорошо бы, чтобы было так.

Токсичные руководители: наш «онлайн-завтрак» в СберУниверситете оказался на редкость содержательным, местами веселым, слегка токсичным, поэтому не скучным — искренне рекомендую.

Ютьюб: https://youtu.be/XHWKBX97qvU
Ютьюб: https://youtu.be/XHWKBX97qvU

ВК: https://vk.com/video-184379939_456239749
ВК: https://vk.com/video-184379939_456239749


Вот краткий дайджест:

🎙530 человек опросили в исследовании «Демотиваторы: бывает не до смеха» (СберУниверситет).
Выяснилось: чаще всего люди помнят не деньги, а фразы и истории, которые их поддержали или ранили

🎙Скворцов рассказал поранивушую его историю про «деньги на джинсики», а Люда Морозова поделилось токсичной историей про чёлку.

🎙57 тренеров, 700 игроков, десятки лет — исследование NBA: токсичный тренер снижает результативность команды, и шлейф от его влияния тянется до 10 лет в карьере игрока

🎙 По данным ещё одного исследования: косвенный ущерб от токсичного руководителя (текучка, снижение решений и др.) в среднем в 8,7 раза выше, чем его годовой доход. А «яд» такого лидера остаётся в культуре компании ещё 18 месяцев после его ухода

🎙 Внутреннее исследование Сбера: проанализировали 5000 команд. В самых эффективных чаще всего звучала простая фраза: «Мы здесь часто смеёмся»

🎙В Маккинзи ввели правило: шутить только «снизу верх» — над руководителем можно, а ему над командой — нельзя. Иногда даже зовут профессиональных комиков «прожарить» CEO. Это создаёт атмосферу доверия, а не страха

🎙 Кейс: сотрудница призналась, что её больше всего демотивирует отсутствие похвалы. Но ничего не менялось, пока она не сказала, что для неё «похвала важнее денег». С этого момента CEO стал благодарить её чаще :))

🎙 Важный приём для лидеров — не только давать, но и запрашивать обратную связь. Вопрос «Что я могу сделать для тебя, чтобы тебе со мной работалось лучше?» открывает неожиданные инсайты

Как смеются в McKinsey

Кейс мне кажется интересным:
и по практикам,
и по правилам.

Не хватает результатов — но если опираться на другие исследования, то организационное здоровье должно улучшаться.

Итак, юмор в McKinsey:


Практики:

1️⃣Ролики на злобы дня.
2020-ый год, консультант из Дубайского офиса Мухаммад Аль-Моумен (что само по себе ого!) собрал стёбный ролик Growing Pains — скетч про удалёнку: сон на звонках, аварийный запас туалетной бумаги и т.п.

2️⃣в 2021-ом сделали формат прожарки «Bosses Sippin’ Vosses» — интервью с партнёрами в машине за бутылкой воды Voss (аналог Carpool Karaoke).
Формат стал хитом и используется на региональных и глобальных встречах.

Здесь и далее: увы, конкретные шутки и ролики не доступны :(

3️⃣ 2022: «Ozgur’s Lullaby» ("колыбельная") — видео выступления управляющего партнёра Озгура Танрыкулу, с кадрами спящих слушателей (это реальный случай).

Ролик открывал глобальный саммит, а на следующий день Озгур «отомстил встречной шуткой».
Участники восприняли это как знак, что лидер «земной и открытый»

4️⃣с 2022-го все юмористические проекты объединены под брендом «Marvin Studios» (в честь Марвина Бауэра, легендарного директора McKinsey, автора цитаты «относись серьезно к своему делу, а не к себе»



Правила:

1️⃣Punch up, not down
Шутить можно только «снизу вверх» — над более старшими, особенно над топ-партнёрами

Нельзя смеяться над младшими, уязвимыми или теми, кто не может ответить.

2️⃣Три фильтра проверки:

🔘уместность (ничего оскорбительного, политически или культурно опасного),

🔘соответствие (юмор отражает ценности фирмы: равенство, вовлечённость),

🔘доходчивость (понятно людям разных культур) .

3️⃣Использовать общую реальность (смеемся над обстоятельствами,
«консалтинг-языком» (buzzwords), бесконечные перелёты, ночи в PowerPoint)

4️⃣Поддержка со стороны лидеров
Старшие партнёры должны быть готовы смеяться над собой.
Это сигнал: «Так можно, это безопасно».

5️⃣ На грани, но не за
Всегда тестировать материал на доверенном круге перед выступлением.

6️⃣Официально
Юмор оформлен как «Marvin Studios». Это сделало шутки «официальной частью культуры»

_______
Похожие практики я видел в СберМаркетинге (пост про это), но там помягче, стебутся над процессами, но не над людьми. Мне это тоже ближе.

Кто пробовал?
Как результаты?
...и где теперь работаете? :))

Объявление: У меня готовы две новые лекции: про Ложь и Юмор

______

🟣 Лекция «50 оттенков лжи в деловых коммуникациях»

Название, конечно, лживое. Будет только пять оттенков — от подтасовки фактов до лжи во благо.

Но дальше правда: Примеры, исследования, последствия.
Что происходит после блефа в переговорах?
Как меняют отношения неискренние комплименты?
Насколько разрушает доверие умалчивание деталей?

Мораль: врать, как правило, нехорошо, причем для всех, причем даже если ложь не раскрыта


🟣 Лекция «Четыре грани сферического юмора: польза и риск»

Как ясно из названия, лекция не очень смешная.
Но со смешными примерами

Разбираем четыре категории юмора:

🔘Ситуационный (когда мы вместе в одном месте смеемся над этим местом),

🔘Самоирония (этот текст)

🔘Критический (прожарка чужой работы)

🔘Насмешка (над человеком)

Как они влияют на организационное здоровье, какие есть нюансы.
Ну и немного о том, как шутить (технологии юмора).

____
Напомню и про другие лекции:

🟣 Как убедить скептика? (пример вебинара, и ещё пример вебинара)

🟣 Как разговаривать с командой — с результатом и без потери доверия (пример)

🟣 Сторителлинг для обучения, мотивации, аргументации и седации

🟣 Система Станиславского для развития живой харизмы (пример)

🟣 Приемы драматургов для публичного выступления (пример)

🟣 Управление творческим коллективом: где у них кнопки?

🟣 Как стать классным корпоративным медиа-корреспондентом


С предварительной подготовкой:

🟣«Прожарка» ваших корпоративных презентаций (мастер-класс о том, как сделать их эффективнее)


Всё для корпоративного использования, обращайтесь

Уже шесть лет, с августа 2019-го, я не генеральный директор (а был им с 1994-го, то есть 25 лет)

👌 Фирма растет, переехала в новый офис и открыла IT-направление

👌 Уровень стресса несоизмеримо ниже (при прочих равных условиях).
Я уже не помню, когда я жил так спокойно (наверное, в детском саду?)

👌 Понял, как на самом деле это тяжело — нести ответственность за других людей.
Если они накосячили — виноват ты (в том числе и юридически), а если всё сделали классно — ура команде!

👌 Сейчас я отвечаю только за себя, и этого намного, намного, намного легче

👌 Кроме того, директор всегда на виду, он вынужден постоянно контролировать свои слова и действия, это тоже стресс

👌Мне кажется, риски и стресс директора могут окупить только бонусы, возможные в крупном (с оборотом от миллиарда рублей) бизнесе.
Руководить малым бизнесом имеет смысл, только если ты совладелец.

👌 Дорогие команды, цените своих директоров, да, они бывают токсичными, но поверьте, не сильно больше, чем вы сами :)
Просто у директора это заметнее.
И директору тоже тяжело.

...Что думаете?
Хотите быть директором?
Если были или есть, то как вам?

UPD: Роман Нагорняк (@RomanNagorniak) напомнил главный плюс: зато у тебя нет начальников :)) (акционеры да, но они партнеры!)

UPD2: не подумайте, что я не был счастлив эти 25 лет! радость от проектов, созидания, общения с командой многократно перекрывала стресс. Но и стресс был )

Когда истории бесят?

...Меня последнее время всё чаще :)
это не отменяет их пользу,
но дает повод приглядеться внимательнее

Вот опрос в Германии (Stark, 2021, N=124):
Истории в бизнес-контекстах:
🔘35% — воспринимали позитивно
🔘45% — нейтрально
🔘20% — негативно

Почему так?
Ответ дает маленькое, но симпатичное исследование (Stark, 2022) — серия глубинных интервью 27 менеджеров из 11 компаний в Германии — не спешите ругаться, что маленькая выборка — авторы указывают, что задачей было не собрать статистику, а найти «паттерны восприятия», и они надежно выявились уже после 14-ти интервью, и дальше подтвердились.

Можете и меня записать 28-м, так как я согласен. Итак:

❤️Когда истории помогали:

🟣Поддержка в решении проблем
Когда история помогает решить проблему: конкретный релевантный кейс

🟣Личный опыт решения проблем и преодоления неудач
Какая была проблема, что сделал, как победил (или справился с последствиями).
Да, это мотивирует.

🟣Смена перспективы («взгляд с другой стороны»)
Цитата: «история глазами клиента помогла понять, как чувствует себя другая сторона».

🟣Искренность
Искренность (реальные эмоции, описание чувств) в истории усиливает доверие
(но внимание! Это не означает свободу делиться всеми личными проблемами и страхами!)



⚡️Когда истории раздражали:

🟣Слишком много мотивации историями
Цитата: «Это уже не мотивирует, а только раздражает. Иногда даже упрямство включается».

🟣Нет конкретики
Цитата: «Когда лидер рассказывает истории, он замыливает факты, и становится только непонятнее».

🟣Слишком личные истории (вызывают жалость)
Цитата: «Он много рассказывал о своей личной жизни… Мне стало его жалко. Воспринимать его всерьёз стало труднее»

🟣Истории успеха (воспринимаются как хвастовство)
Цитата: «Думаю: ну и хвастун, будто всегда всё знает»


Резюме: Истории должны реально помогать решать задачи, облегчать боль,
быть искренними, конкретными и релевантными, и занимать своё разумное место среди инструментов мотивации

Поделитесь, когда истории вам помогли, а когда бесили?

________
Кстати, Пост про запрос на харизматичное лидерство и его тщету

Сторителлеры и Сторидуеры (вдогонку к предыдущему посту)

Компании, «создающие истории» («storydoers»)
росли в среднем на 10% в год,
а «storytellers» (рассказывающие придуманные истории) — на 6%.

Кроме того, первые получали в 2.7 раза более дешевый медиа-охват,
чем вторые.

(Аналитика в журнале HBR, 2013 год)


В чем их главное отличие?

🟣«storydoers» создают события (и/или продукты), как крутые истории

🟣«storytellers» рассказывает в основном выдуманные истории («мифология бренда» и всё такое)


Вот хороший пример (не из статьи, а из жизни):

Кока-кола сторителлер: вся эта тема про Новый Год и «праздник к вам приходит» — хорошо, но...

Кока-кола сторидуер:
в Бразилии на старой почте нашли сотни потерянных детских писем Деду Морозу, написанных 20-30 лет назад, и-и-и — ну вы поняли, они исполняли детские мечты подросшим мальчикам и девочкам (снимая это на видео — куда без этого).

(про Кока-Колу рассказывал Фернандо Муза, глава Огилви-Бразилия, на BalticWeekend лет 15 назад,
а я выступал сразу за ним — представляете, как сложно было после такого кейса!)

Примеры из статьи:

🔘RedBull, который реально помогает людям отжигать, а не просто снимает ролики,

🔘Старбакс, который создавал (или до сих пор так?) «третье место» (после дома и работы)

Ну и из своего опыта скажу, что можно сколько угодно «качать бренд», а можно сделать крутой проект наперекор всему (иногда даже и Заказчику, читай пост про «две версии») — и тут тебе и призы, и статьи, и десятки новых заказов, и тема для рассказов на десятилетия вперед.

Мне всегда это нравилось: создавайте (проживайте!) истории, чтобы про вас их рассказывали другие, вместо того, чтобы рассказывать чужие!

Хотя первое куда труднее, конечно.

PS Поста про «две версии», отказывается, не было )) ну значит будет :)
...зато нашелся пост про Ф.Музу и что делать, если перед вами был очень крутой спикер

Убеждает ли активное слушание? (исследование, август 2025):

(Спойлер: само по себе — нет, но польза от него есть)

Четыре университета (в т.ч. Беркли и Коламбия) собрали 1500 американцев с анти-иммигрантскими взглядами, и постарались их убедить в том, что бесплатное обучение в колледжах для нелегальных иммигрантов — хорошее дело.
Затем проверяли взгляды через месяц (ссылка на исследование, можно скачать)

Итог по четырем группам:

1️⃣ Формальное выслушивание: +0 к смене мнения

2️⃣ Только активное слушание (кивание, уточняющие вопросы, без споров): +0 к смене мнения

3️⃣ Только рассказ (история конкретного иммигранта): +15% к смене мнения

4️⃣ Активное слушание + рассказ: +15% к смене мнения

То есть добавление к истории активного слушания собеседника
не добавляло ничего к убедительности истории!

Но!

Активное слушание добавляло:
🔘к симпатии +55%
🔘к уважению +60%
🔘к ощущению «меня понимают» +80%

Итог:
Активное слушание на убедительность, похоже, не влияет, но делает собеседника куда приятнее!

Но — если с его помощью выяснять позицию, возражения и ценности собеседника, и на их основании строить аргументацию — то убедительность может вырасти аж на 80% — и это прекрасно умеет делать чат-GPT (знаменитое уже исследование EFPL).

Мы на продвинутых тренингах делаем упражнения на активное слушание — и это не просто "кивать и не отвлекаться на телефон", а записывать возражения и считывать ценности — и да, это помогает сделать более убедительную речь.

...Слушаю вас внимательно! :)

__________
🔘Истории меняют мнение, даже если выясняется, что они — ложь
🔘Ошибки рассказчиков историй