Что делает переговорщика реально сильным, свежая статья в HBR, research-based

Авторы проанализировали 1000+ переговоров из The Negotiation Challenge — соревнования по переговорам (в 50+ странах).

Это не просто «поединки» — задания там такие, что без выявления взаимных интересов высокого результата не получить.

Ключевой инсайт: "жёсткий — мягкий" — шкала с очень слабой предсказательностью.

Авторы предлагают две оси:

🔘Суммарный результат переговоров (сколько ценности создали)

🔘Отношения/доверие (насколько усилили/разрушили дальнейшее сотрудничество) 

И в этих осях получаются 4 профиля: 

🔘Созидатели (Integrated achievers) — и результат, и доверие (самый эффективный!).

🔘Победители (Competitive maximizers) — результат есть, но “дорогой”: отношения портятся.

🔘Добряки (Accommodating harmonizers) — всем нравятся, но не создают (или теряют) ценность (value).

🔘Разрушители  (Destructive) — ни результата, ни доверия

Группы встречаются примерно в равных долях, и в Созидатели сами люди не дрейфуют — надо учить.

Даже против жёстких оппонентов выигрывают те, кто ищет взаимную выгоду, и проявляет настойчивость без враждебности.

Что отличает лучших? Не «стиль», а компетенции. Авторы сводят их в 4 мета-навыка: 

1️⃣ Управление эмоциями: активное слушание, вопросы, самоконтроль

2️⃣ Переговорная компетентность: подготовка (интересы партнера, BATNA, ZOPA)

3️⃣ Построение отношений: выполнение обещаний, культурная чуткость

4️⃣ Моральная мудрость: этика, честность, эмпатия


...вот так, а где же хитрожопость, вертихвостость,
блеф, нахрап и подкуп?
...наверное, на курсах жестких переговоров :)

UPD — почему-то сломались каменты к этому посту ( как чинить, не знаю.
В других постах всё ок.

Как я всех победил на переговорах в Гарварде, и что из этого вышло

На курсе по переговорам в HBS, на первом задании получаю задачу: и — ха! я же её знаю!

Очень похожая была у меня за пару лет до этого, на курсе Владимира Лисняка в школе AIBEc

Кстати! Владимир Лисняк — главный и лучший для меня преподаватель по переговорам,
сейчас он профессор ВШЭ — если кто-то его знает, передайте привет и восхищение!

В общем, я знал прикуп (ситуацию другой стороны) — ну и, понятно, забрал себе в переговорах максимум возможного.
По результату занял первое место на курсе. Радовался!

Но только до момента, пока не пришло время делать следующее задание.

И тут оказалось, что со мной никто не хочет вести переговоры. Коллеги по курсу сочли неэтичным, что я не предупредил, что знаю условия задачи (а я об этом рассказал на разборе — попросили же объяснить аномально высокий результат).

Потом сжалились, конечно. Но это был хороший урок! Учебная задачка неожиданно превратилась в жизненную.
Вот вам про «переговорные техники» и доверие — что важнее?

Да, в реальных переговорах знать ситуацию другой стороны это большое (главное?) дело.

Но даже в этом случае, мне кажется, лучше не выбивать себе максимум здесь и сейчас, а строить долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.

Что думаете?
_____________

🔘Все личные истории на канале 🔥

👋Как (и зачем) поздравлять команду?

...Если такой вопрос возникает, возможно, выступать вам не очень хочется (я вас понимаю), и этому надо придать какой-то смысл.

1️⃣
Подумайте, точно ли это кому-то надо? В вашей команде могут быть свои ритуалы, вовсе не навязанные извне.
Я за 27 лет своего директорства, по-моему, ни разу не поздравлял команду с Новым Годом.

Корпоративы были, но я туда приезжал на полчаса просто всем улыбнуться.
Я люблю длинные глубокие разговоры в узком кругу, а не формальные-ритуальные спичи.

Короче — это не обязательно.

2️⃣
Ок, если решили поздравлять, ответьте на вопрос: какого конкретного результата вы ждете от поздравления?

Это часто воспринимают, как опошление возвышенного ❄️

Нет. Такой вопрос поможет с подбором слов.

Скажем, вы хотите, чтобы люди делали то, и не делали это.
Тогда и отметьте (поблагодарите, приведите пример) за «то», и пожелайте, чтобы стало меньше «этого».

Поздравление — повод напомнить о приоритетах (миссии, ценностях, принципах)

3️⃣
Но никто, конечно, не ждет менторского тона и указаний, как жить.
Пункт 2️⃣ реализуется в коротких историях или фактах — «самые яркие достижения года»,
«что хочется вспомнить»,
«что было самым трудным»,
«кого хочется поблагодарить лично»,
и даже «что в моей жизни произошло важного».

Последняя тема — не чтобы хвастаться новой квартирой, а тоже повод транслировать ценности

Пример: на новогоднем корпоративе генеральный директор рассказывает историю о выборе:
между рождением ребенка (быть с женой) и неотложными рабочими делами.

Он сделал выбор в пользу жены/ребенка — но и дела не крякнулись, потому что выручила команда!

(не забудьте закончить моралью:)

Вполне новогодняя история!

4️⃣
Резюме: ритуальное поздравление — это трансляция ценностей, принципов, приоритетов, миссии — через истории, через то, кого и за что мы благодарим, и через пожелания на будущее.

5️⃣
Ну и наконец — это тот случай, когда можно и «просто поздравить» — мол, праздник не для длинных речей, всем здоровья и счастья!
Это тоже трансляция приоритетов: есть время работы, а есть — отдыха, и не будем смешивать.


...Всех с Наступающим! 🎄

Признание проблем повышает доверие инвесторов

Рождественское прям ))

Итак, публикация в HBR, ноябрь 2025 год (хотя само исследование 2022-го).

Авторы проанализировали 30000+ заявок на бизнес-кредиты на платформе Prosper (крупнейшая в США платформа p2p займов)

Вот вы размещаете там объяву: говорить в ней о проблемах или нет?

Контринтуитивно, но:

🔘Заявки с честным признанием проблем финансируются быстрее — на 1 день раньше, чем нейтральные или позитивные (в среднем там 3 дня).

🔘Чем выше «негативная окраска» заявки — тем ниже процент по кредиту (в среднем на 0.1% ниже за каждую "единицу негативного тона" — по шкале авторов, хз что это такое, исходное исследование пока не получилось скачать) .

🔘И самое удивительное: кто говорил о проблемах, дефолтят реже ! И просрочки реже!
Авторы предполагают, что признание ошибок — это сигнал честности и ответственности.

Причем, не любая манифестация проблем помогает, есть правила:

1️⃣ Конкретно: «У меня был дефолт в 2019, но с тех пор стабильно выплачиваю долги» вместо «были трудности».

2️⃣ Не только проблемы, но и выводы, и план действий по преодолению

3️⃣ Без жалоб.

Тут надо понимать, что Prosper — это особое сообщество людей, которые хотят не только получать доход, но и помогать, и многие сами переживали проблемы в прошлом.

Типичная цитата инвестора из статьи:
«Я был вице-президентом крупной финансовой компании. Пережив банкротство в прошлом, я понимаю, как важно давать людям второй шанс»

Но всё же мне кажется, что это и общий тренд на честность без жалоб

И Деду Морозу, мне кажется, тоже лучше вот так писать

Важное моё за год:
Не модно стало подводить итоги, а мне захотелось!

1️⃣ Книга моя: подписан контракт с МИФом. Написана, прошла первую редактуру.
В следующем году скорее всего выйдет, но впереди ещё много трудов.

2️⃣ Преподавание: рекорд по количеству трудодней за год.
В трех странах.

Самое потрясное открытие года — работа с агентствами и партнерами, про некоторых отдельно напишу.

Индустрии: туризм, фарма, финансы, нефтегаз, FMCG, транспорт, металлургия, реклама, медиа, энергетика, авиастроение, образование.
Плюс топ-менеджерские группы Сбер-университета и МШУ Сколково.
Очень нравится!

3️⃣ Фото-карьера жены: дело вроде бы её, но и для меня оказалось очень важно.
У неё были участие в выставках, мастер-классы, публикации, журналы.
Это потрясающий новый мир, который она мне открывает.
(что она делает, можно посмотреть здесь (запрещенная инста)

4️⃣ Скалолазание: залез на Каваль Бернат. Это прям событие года для меня — скалолазанием я занимался с 17 лет до 25, и вот в 53 снова 🙂
Да ещё так, как раньше я не лазил. Йохуу!!

5️⃣ Дочь: круто подтянулась по математике и пошла сама в театральную студию, обсуждаем игру по Станиславскому.
Жду Спектакля! Плюс мы были за год в пяти поездках, кажется, и это очень круто.

6️⃣ Спикерское: ВСего три раза выступал на открытых (не корпоративных) конференциях.
Вроде, только Мосты (про сообщества), ПИР, ну и почти домашнее на Хэппи-кэмпе. Зовите заранее, пожалуйста.

7️⃣ И несмотря на всё, была куча свободного времени.
Было прямо много дней, когда я мог часа четыре кататься на велике, и ещё три часа тупить в кафе.
Обычно в это свободное время я и писал посты в этот канал, надеюсь в будущем году продолжать :)

С наступающим!

Не читайте текст (выступая по видео)

На праздниках я нашел время, чтобы проверить домашки студентов моего курса: 30 пятиминутных видео-выступлений

Все меня очень порадовали: структура, аргументация, ясность цели — всё чудесно (не зря учились!)

Но есть одно принципиальное отличие:

📌Те, кто читают написанный текст

📌И те, кто говорят «от себя»

Я понимаю, это очень соблазнительно — прочитать текст на камеру. Но…

Мне очень обидно, но такая, казалось бы, мелочь, сильно меняет отношение к выступлению

Только ли моё?

Наисанное и сказанное отличаются и лексически (об этом есть классическая книга лингвиста Майкла Халлидея) —
написанный текст плотнее и компактнее (поэтому мы любим текстовые и не любим голосовые!),
но и сложнее —
поэтому на слух его труднее воспринимать

А вот свежее (2024) исследование: чтение написанного воспринимается как менее искреннее и менее приятное
("фальшивое интонирование")

Поэтому: за редкими исключениями, не читайте

Исключения: когда каждое слово имеет значение (например, в суде),
или иностранный язык, которого вы не знаете

Да, и когда я делал погоду, важнейшим шагом к авторской подаче (и высоким рейтингам!)
стал отказ от телесуфлера

Что же делать вместо?
📌Вот не менее классический пост о том, как быть живым, говоря на камеру

... Кто читал суфлер на видео, признавайтесь ))

Подборка постов про влияние

Привет, Сколково EMBA-42! Рад, что вы тут :)

💙11 тактик влияния и их эффективность (в бизнесе, исследование Гарри Юкла)

💙Уточнение тактик влияния Юкла для "вверх" и "вниз"

💙Влиять гневом? Ну такое

💙Браун и «риторическое социальное влияние» (RSI)

💙Как акцент влияет на доходы

💙Кого люди считают крутыми

💙Психология масс ЛеБона и Рейчера

💙Принципы влияния Чалдини классические

💙Принципы влияния Чалдини новые

💙Красота и доходы спикеров


... буду дополнять ) тема только начала раскрываться

Где у меня поучиться?

Открытых программ пока нет,
но вот в СберУниверситете на программе Upgrade у меня полноценный курс про выступления:

💙три вебинара ( драматургия / аргументация / Станиславский )

💙очный день практики выступлений

💙очный день управленческих коммуникаций (это новое с этого года)

Но, помимо меня, там ещё и модули про лидерство, эффективность команды, коучинг, переговоры и другое.

На программе учатся до 50 человек, топы из очень разных бизнесов

В общем, все детали здесь, старт 2-го февраля

До встречи! :)

...Кто учился — пишите впечатления в комментариях! )

Проверка «11 тактик влияния Гарри Юкла»

Я их использую для курса управленческой коммуникации
(например, в эти выходные на EMBA в Сколково, привет!),
поэтому надо регулярно проверять, как они там.

Гарри Юкл, напомню, 25 лет наблюдал разные коллективы,
и отсортировал тактики влияния по эффективности:
от
вдохновляющих историй и рационального убеждения (лучшее)
до
давления угроз (худшее)


Но Гарри Юкл это 90-ые годы. Логично поискать апдейт.

и вот:
Мета-анализ: 2016, 39 исследований, N = 8987.
По странам: там и США и Европа и Азия

Причем:
отдельно оценили влияние вверх (на руководителя) и вниз (на подчинённых),
и
отдельно прикинули влияние на поведение и на отношения.

И вот что получается:


1️⃣ВНИЗ (руководитель—подчинённый) (ρ — размер эффекта, всё что больше 0,15 —хорошо)

Круто работают:

🔘 Рациональное убеждение: на поведение ρ = 0.47 на отношения: ρ = 0.55

🔘 Вдохновляющие истории: на поведение ρ = 0.37, на отношения нет отдельных данных «вниз», но в целом очень улучшает: ρ = 0.53

🔘 Комплименты (лесть): на поведение ρ = 0.31, на отношения: ρ = 0.45

Что портит результат и отношения (речь пока про "вниз"):

⏺️ Давление «потому что я главный»: поведение: ρ = −0.11, хотя на отношения почти не влияет («да знаем мы, да»)

⏺️Угрозы: поведение: ρ = −0.19, отношения: ρ = −0.34


2️⃣теперь ВВЕРХ (подчинённый → руководитель)

Тут работает только...

🔘 Рациональное убеждение: поведение: ρ = 0.17, отношения: ρ = 0.14 Работает, как видите, вверх раза так в три хуже, чем вниз: жираф большой, ему видней

Но всё остальное вообще не работает. Ну или — почти не работает:

🔘 Комплименты: поведение ρ = 0.11, отношения ρ = 0.08

🔘 Вдохновляющие истории: поведение ρ = 0.10 (незначимо), отношения незначимо

У вас, конечно, могут быть примеры, когда лесть прямо супер-влияет (на меня, например),
но имейте в виду, что это скорее исключение.

Статистически боссы всё понимают и не ведутся.

Короче, Юкл и его иерархия тактик влияния выглядит очень надежно, разве что вдохновляющие истории регулярно уступают первое место качественной аргументации — ну так я учу и тому и тому, и они тесно связаны.

Скромным экспертам доверяют больше (с одним исключением)

Прекрасные дискуссии были в субботу про экспертную подачу на EBMA-42
в Сколково, и удивительно (или логично?) что мы пришли в итоге к выводам, которые подтверждаются исследованиями.

Про них и пост.

1️⃣
Скромность в подаче усиливает доверие и готовность следовать советам эксперта

Статья в NATURE: прям золотой стандарт: 5 пре-регистрированных исследований, N = 2 034 — взрослые люди в США, 2024).

Опрос. Темы: медицина, изменение климата и психология — по которым, как правило, люди имеют мнение

Результат:
Когда учёных воспринимают как скромных (то есть они признают ограничения исследований и прогнозов,
не показывают абсолютную уверенность,
и готовы обновлять своё мнение по новым данным)
доверие выше: 6.28 vs 5.30 по 7-балльной
и следование совету тоже — 36% vs 21% 

Вывод 1: признание ограничений и разумные сомнения повышают доверие

Примерно то же самое лет 10 назад описал Филип Тетлок в прекрасной книге Superforecasting:

Даже прогнозы у скромных экспертов точнее: на базе турнира прогнозов (сотни вопросов, тысячи участников) получилось, что топ-2% прогнозистов были на 70% точнее остальных,
и они не говорили «точно будет», а описывали вероятностями ("возможно", "скорее всего") и регулярно обновляли своё мнение.

У него там метафора: ежи и лисы (hedgehogs and foxes) — ежи упёртые, лисы гибкие, в том числе и в стиле коммуникации. Лисы точнее. (Зато ёж — гордый, как известно) 🦊 🦔

Но!

2️⃣
Чем более эксперт уверен в ответе, тем больше ему доверяет неэкспертная (!) аудитория

Старенькое, но симпатичное исследование (Sniezek & Van Swol 2001, N=153):

Подопытными были студенты.
Их поделили на знающих и не знающих (реально, по тесту) — и знающие подсказывали незнающим ответы в другом тесте, указывая свою уверенность в ответе в %.

За правильный ответ платились деньги, за неправильный — штраф.

И тут, чем выше был % уверенности эксперта, тем чаще остальные следовали его советам!

Вывод 2: для менее знающей (по ее же мнению!) аудитории уверенность эксперта даёт больше доверия


Общий совет я бы дал такой:

Будьте уверены в своих аргументах (проверяйте данные),
но обощайте скромнее и озвучивайте и ограничения, особенно если перед вами экспертная аудитория

А кто для вас такой скромный эксперт?

Для меня, пожалуй, Аузан, Зубаревич, Сурдин: много знают, но продолжают сомневаться.

Меня часто спрашивают «как сделать мотивирующее выступление?»

А я задаю вопросы:
🔘Как вы конкретно представляете себе мотивированного речью сотрудника?
🔘Что он делает иначе?
🔘Работает больше за те же (или меньшие) деньги?
🔘Предлагает инновации раз в месяц?
🔘Делает что-то не по инструкции?

на этом люди обычно уходят думать, часто навсегда. 

Потому что возникает противоречие: компании хотят видеть в человеке «ресурс» (который, в свою очередь, мотивируется деньгами, удалёнкой, классным офисом и, наконец, контролем, но вряд ли речами),
а мотивировать можно только человека — но тогда ему в первую очередь надо дать свободу действий и право на ошибку.

И вот в эту тему я вижу блестящий пост на канале "Лидерская позиция" профессора МШУ Сколково Андрея Шапенко : 

Классическая теория самоопределения (Self-Determination Theory) Райана и Деси говорит нам, что подлинная мотивация держится на трёх китах:
🔘автономность (я сам решаю),
🔘компетентность (я могу) и
🔘связанность (я среди своих). 

Функция же по определению лишена автономии, ибо действует по регламенту. Она не чувствует причастности, и её можно заменить по щелчку пальцев. Пытаться мотивировать функцию - это все равно что пытаться вдохновить стул.

Мотивация может быть только у человека. А компании до смерти боятся видеть за функцией человека. Это страшно, неудобно и очень накладно. Видеть человека - значит признавать его право на ошибку, слышать его боль и мириться с тем, что его личные смыслы могут не иметь ничего общего с вашим лозунгом на стене.

Ресурсом управлять легче: он не выгорает, у него не болеют дети и не бывает экзистенциальных кризисов.
Но у ресурса нет и страсти.

Если вы хотите НАСТОЯЩЕЙ мотивации и отдачи, придётся платить. Самым дорогим и дефицитным ресурсом - человечностью. Вам придется признать, что компания - это не набор бизнес-процессов и должностных инструкций, а живая, уязвимая и чертовски сложная экосистема.

Проверять будем?
Есть мета-анализ 2018-го года про leader autonomy support (LAS) — то есть про стиль руководителя, который даёт людям выбор, объясняет “зачем”, поддерживает инициативу и избегает давления санкциями.
72 исследования, N = 32 870
Да, LAS очень повышает мотивацию, снижает желание уйти, снижает стресс (все эффекты в районе ρ = 0.38).

Возвращаясь к «мотивационным» речам, я думаю так:
у них может быть крутой положительный ROI, если спикер
очень конкретно предлагает аудитории что-то сделать

(например, выйти на уборку помидоров в выходные,
или записать 10 бессмысленных рабочих процессов,
или позвонить лишний раз Клиенту,
или не уходить в отпуск в июле),

и грамотно это всё для людей аргументирует (опираясь на ценности, объясняя смысл, и с личным примером)

А «вообще мотивировать» задача странная.

Может, поэтому ROI мотивационных спикеров в компаниях по оценке самих компаний в 63% случаев ноль и ниже

А вот замотивировать на свободный выбор очень даже можно: сменить работу, уехать куда хочется, получить образование или начать бегать. Это да.