Как выступать консультанту?
Пять форматов выступления для продажи консалтинга со сцены

(Обобщенный опыт)

Главная идея: опираемся на страх потерь (имени Дениэля нашего Канемана Prospect Theory 1979) —
консультант нужен в первую очередь, чтобы избежать потерь от незнания, ну и чтобы не упускать возможности


Итак, 5 форматов:

1️⃣ «10 опасностей, из-за которых можно потерять... »
(инвестиции, время — и так далее)

Пример: «Как не потерять деньги в инвестициях» — мастер-класс Андрея Мовчана 2019-го года,
(он расположил риски от жестких к мягким — а я бы сделал наоборот)

Тема вообще малоосвоенная

Скажем, многие продают недвижимость, но мало кто показывает, как защищают клиентов от рисков инвестирования в недвижимость

Боятся отпугнуть от рынка — и теряют доверие


2️⃣Отраслевая статистика, тренды — но обязательно с советами, что, возможно, стоит делать (инвестору, бизнесу)

Цифры и сами по себе интересны, но экспертиза проявляется тогда, когда на основании цифр даются рекомендации.
И слушать намного интереснее, когда есть «зачем»

А слово «возможно» убережет от навязчивости советов


3️⃣ Рекомендации государству / регулятору

Показывают уровень коммуникации, экспертизы, лидерства. Можно делать и на отраслевой конференции, и даже перед клиентами — мол, продвигаем такую идею

Примеров со ссылками сходу не найду, но такие делали многие лидеры (Яндекс точно)


4️⃣Истории успеха (кейсы) — но обязательно с трудностями, рисками, локальными провалами.

Не успех сам по себе, а именно то, как справлялись с трудностями, и как учитывали риски, показывает экспертизу

Пример: «Реконструкция исторического здания под офис: 99 причин против, и одна — за»

(Если вы не знаете, как рассказать 99 причин за 10 минут — то вот как: «...причины с 4-ой по 99-ую расскажем тем, кто...» :) )


5️⃣Мастер-класс: «Как…»

Удивительно, но платежеспособный слушатель, узнав, как сделать самому, предпочтет заказать у вас )

Пример: Мой мастер-класс про про, как делать обучающие ролики: после публикации в Ютьюбе заказы на них у нас взлетели примерно в 5 раз (в 19-м году)

Да, конкуренты тоже будут слушать, но знать ≠ уметь :)

(пост о том, как сделать мастер-класс)

...ничего не забыл? :) добавляйте?

Пост для CEO, HRD, L&D, HR

Обучение выступлениям развивает и двигает карьеру (здесь про это подробнее)
но это не всегда означает быстрый профит бизнесу.

Однако я вижу 7 форматов, когда обучение сразу (!) дает измеримую пользу:

1️⃣ Коммуникация внутри команды и перед руководством
→ учимся говорить понятно, кратко, аргументированно (пост про это)
Результат: меньше потери времени, решения быстрее и более качественные

2️⃣Продажи на конференциях
→ выступать так, чтобы привлекать клиентов, а не «рассказывать про продукт»
Результат: увеличение входящих после мероприятий

3️⃣Обучение клиентов (пост про его эффективность)
→ как делать интересным
Результат: клиенты знают продукт → видят больше пользы → готовы платить больше

4️⃣ Внутренние тренеры без выгорания
→ как обучать коллег (например, технике безопасности) эффективно и увлеченно
Результат: меньше текучки внутренних тренеров, лучше результаты

5️⃣ Питчи проектов
→ как представить проект или идею руководству, чтобы поддержали (кейс про это)
Результат: лучшие идеи реализуют, и они приносят прибыль (мы такое делаем и в Меркаторе)

6️⃣Выступления руководителей перед командами
→ как говорить так, чтобы росла вовлечённость, а не «сообщать информацию»
Результат: больше доверия, выше мотивация (посты "как говорить о стратегии", "как поздравлять")

7️⃣Подготовка к внутрикорпоративной конференции (town hall, «TED»)
→ живые, вдохновляющие, без скуки и формальностей
Результат: выше удовлетворенность, ниже текучка (кейс на подходе)

...Я тут подумал, может сделать вебинар, где разберу ошибки спикеров в каждом из этих семи форматов?
А то они накопились :)

Ставьте “💯”, если это интересно

Спикерам полезно знать:
Что делает актера коммерчески успешным?
(спойлер: адекватность и нетворкинг!)

Два исследования (одни и те же авторы, одно и то же время, первое и второе)

Метод: опрос

Выборка: 554 актера и актрисы, которые неплохо зарабатывают в профессии), всех возрастов, опыта, 84% имеют актерское образование.

Вопрос профессионализма остался за рамками — это само собой


Сильнее всего на успех влияют:

📎 компетентность в ценообразовании (заметно больше других факторов в одном из исследований)

📎 связи и хорошие отношения с кастинг-директорами (второй по значимости в одном исследовании, и первый с большим отрывом во втором)


Значимые:

📎 Разнообразие ролей (интересно, я встречал мнения в индустрии, что актеры с узким амплуа более успешны, особенно в начале карьеры) — вот спикеры и думайте: с одной стороны, важно быть экспертом в своей узкой области, но в ней хорошо бы найти много разных тем для выступлений

📎 Присутствие в медиа (в том числе и социальных!)

📎 Владение языком

Наименее значимые

📎 Внешний вид («потом переоденем» :))

📎 Физическая привлекательность — примерно нулевое влияние — может, потому что все и так более-менее в порядке 🙂

но для спикеров-то мы знаем, как привлекательность влияет

Выводы для спикеров:

1️⃣ Надо быть хорошим спикером, это само собой. Плюс разнообразие тем в узкой экспертной нише

2️⃣ «Сдвинь корону набок, чтоб не висла на ушах» (ценовая адекватность!)

3️⃣ Дружим с агентами (Лена и Надя лучше всех)

Как региональный акцент влияет на доходы?

Бытовая дискриминация это понятно (хотя бы по объявлениям типа "цивильный кавказец (без акцента) снимет квартиру...")
но как именно с доходами?

Надо ли заморачиваться выговором, делая карьеру?

Я не нашел никаких исследований по России

По-личному впечатлению: влияет, заморачиваться надо, но сильно зависит от индустрии (на телик с "региональным акцентом" совсем не берут, а в агро-бизнесе почти и не важно)

По другим странам есть хорошие исследования:

США
«Speech and Wages» (Jeffrey Grogger, 2018)

Слушали аж 4000+ записей, диагностировали речь как "черную" или "южную" — а потом исследователи смотрели, что там у носителей с зарплатами

Выводы:
📎У чернокожих с «нейтральной» речью зарплата на 13,6% выше (то есть одинаково с белыми), чем у тех, чью речь слушатели определили «как у чернокожих»

📎У белых, чья речь звучит, как «черная», — зарплата на 16,2% ниже, чем у белых с нейтральной речью

Связано это с тем, что люди с «черной» речью занимают менее оплачиваемые позиции

А вот с южным акцентом интереснее:

📎 У южан с выраженным акцентом — зарплата на 23% ниже, но это объясняется местом проживания

📎А если отфильтровать место жительства и образование — то влияние "южной речи" на доход исчезает

Германия: те же исследователи сделали тот же эксперимент: «The Wage Penalty Of Regional Accents»

📎Региональный акцент — минус 23.8% от зарплаты

📎И даже если отфильтровать место жительства и образование, всё равно минус 19.7% , йа-йа
даже если опыт больше на той же позиции! то есть тут всё жестче

Есть исследования и даже мета-анализы, что некоторые акценты заметно влияют на шансы быть нанятым на интервью:
В Бразилии (ссылка) и в Австралии (ссылка)


...Про то, как избавляться от регионального акцента, напишу (написал уже) отдельный пост,

а пока напишите, пожалуйста, какие у вас личные впечатления?
— Влияет?
— Есть ли стеклянный потолок или дискриминация для региональных акцентов?
— Сталкивались сами?

...Кстати! Во Франции есть закон, запрещающий дискриминацию по акценту (до трех лет тюрьмы!)
Началось всё со скандала — политик в 18-м году высмеял акцент журналистки — а в 21-м году (этого века) приняли закон.

В России против дискриминации закон, конечно, тоже есть, но акцент отдельно там не упоминается

UPD: меня лично, как правило, говор никакой не напрягает — если сама речь построена грамотно. Но вот что бесит (это мои проблемы, понимаю, но всё же) — это буквально несколько фраз, вот здесь про них :)

UPD. Всем огромное спасибо!! Билеты разыграны (генератором случайных чисел), и отправлены победителям :)

____

У меня образовались три "лишних" билета на спектакль "Сердце Запада" по О'Генри в РАМТ, в понедельник, 26 мая, в 20:30, в Москве

Сдавать гемор, поэтому я хочу разыграть их среди подписчиков!

Если вы не в курсе — О'Генри мой любимый писатель, а РАМТ — любимый драматический театр.

Но этого спектакля я ещё не видел.

Нюансы:
🔘спектакль идет на улице (во внутреннем дворике театра), детали по ссылке (если дождь, то переносят внутрь)

🔘Билеты — по одному в разных углах дворика, два у крайних столиков в первом ряду, а один — в третьем (но там всё очень близко, весь дворик метров 7 на 7).

🔘я сам в этот день не иду

Условия:

Вы пишите камент, какой пост в моем канале был для вас самым полезным, делаете на него ссылку, и объясняете, почему — в идеале, привести пример, как и чем он вам помог.

А я во вторник, 20-го мая (завтра), в 13:00 выбираю случайным образом победителей, и шлю им в личку билеты (они электронные, в PDF).
Объявлять, кто победил, не буду

Если вам обязательно нужно два или все три билета — напишите в посте
Если ваш пост выиграет, я вам столько и отдам
По умолчанию разыгрывается один

Кому билеты не нужны — тоже пишите про пользу, но напишите в конце, что "билеты не нужны" 🙂

Вот так, сыграем?

UPD. Всем огромное спасибо!! Билеты разыграны (генератором случайных чисел), и отправлены победителям :)

Канал СПИКЕРСКАЯ (который публикует заявки на выступления с гонораром (редко) и без (часто)
сделал короткую (но хорошую, я проверил все посты) подборку спикерской пользы.

Я и сам туда угодил, что особенно приятно, с постом про заповеди факт-чекинга.

Та что делюсь искренне:
__

Must-have подборка для эффективного спикера

1️⃣ От незнакомца до партнера: структура яркой и запоминающейся самопрезентации для деловых ивентов, нетворк-встреч и не только - забирай здесь

2️⃣ Живые и запоминающие истории — рассказывай их так, чтобы вдохновлять и цеплять аудиторию. Не банальный пример сторителлинга — тут

3️⃣ Для тех, кто уважает доказательность и критическое мышление - читай 10 заповедней факт-чекинга для спикера - проверь себя ✅

4️⃣ Как избежать факапов на выступлении и договориться обо всем заранее: забирай актуальный базовый райдер спикера в 2025: от технических условий до гонорара.

✨ Сохрани подборку себе и перешли коллеге-спикеру
__