Ещё кейс про ответы на неудобные вопросы
(а заодно про маркетинг через смыслы с неоправданным уходом от темы)

Попалось видео (не пощу его, так как знаю и уважаю человека, он отличный профессионал): после выступления про то, как смыслы (purpose) помогают продажам, ему прилетает «неудобный» вопрос о том, есть ли данные, что это всё «работает»?

Справка:
примеры «смысла» (purpose, ideals):

🟣Apple это не просто компы, а «компы для людей, а не для программистов» — или позже «для творчества»

🟣или Кока-Кола это не просто много сахара, а «радость и праздник»

🟣или моя любимая Patagonia — не просто одежда, а реально забота о природе без фигни

🟣или «Седьмой Континент»… но про него позже

Спикер выкрутился, что-то веселое ответил

А я подумал — почему же он себе этот вопрос не задал сам, заранее? Это же очень хороший и важный вопрос!

И ведь ответы-то есть!

🟣 Есть книга 2006-го года «Purpose: The Starting Point of Great Companies» Никоса Муркогианниса (чуть ли не первый, кто высказал идею про смыслы) — там у него «смысл важнее стратегии» с кучей примеров

🟣Есть статья EY «The Business Case for Purpose» (2015) — там цифры, что 58% компаний «со смыслом» стабильно растут более, чем на 10% в год, а среди тех, кто «просто делает бизнес» таких всего 16%

🟣В третьих, есть книга 2011-го года, автор Jim Stengel (бывший CMO Procter & Gamble) «Grow: How Ideals Power Growth and Profit» — он там отобрал 50 компаний с сильными «смыслами» (Stengel-50) — за 10 лет они обогнали рынок (SP500) на 390%

Правда, это звучит, как черри-пикинг — отбирал-то он не "до", а "после" — но в списке в самом деле «смысловые компании», и — трогательно — в список попал российский «Седьмой континент» — помните сеть магазинов?

Её основатель в 90-ые был моим Клиентом, в том числе и по спикерству, прикиньте?

«Смысл» компании тогда был такой, как описан в книге: «Улучшить российское общество, повысив качество розничной торговли за пределы возможного».

И в 90-х они правда старались сделать в России ритейл , близкий к мировому уровню. Ещё до Ашанов всех. Дальше, правда, было не так здорово, но это уже другое

...Короче, тема смысла выглядит вполне измеримой и доказательно эффективной — и, если бы такой вопрос задать себе заранее, можно было бы найти кучу хороших доказательств

Но! Допустим, по каким-то причинам, вопрос не был заранее задан, и ответ не был найден —

— уж точно после того, как он прозвучал от слушателя, точно надо провести домашнюю работу — найти на него такие ответы, чтобы в будущем вопрос стал самым желанным и (бес)ценным — и задавать его себе самому — прямо не сцене

Мораль: Неудобных вопросов не надо бояться, надо задавать их себе (заранее), и находить хорошие ответы

Харизма и речь

Постоянно натыкаюсь в статьях на фрейм харизматичной речи —
CLT (Charismatic Leadership Tactics)

Например, в этой статье 120 сотрудников детской больницы просили надписать руками 30 тыс конвертов для пожертвований, и речь с CLT мотивировала их на 17% лучше, чем просто просьба.

При том, что оплата мотивировала на 20% лучше — то есть лишь немногим лучше харизматичной речи.

(получается, что харизматичная речь заменяет деньги — по крайней мере, в этом случае)

Так вот!

Фрейм CLT разработан Джоном Антонакисом, эмпирически в рамках исследований харизматического лидерства

И сам он утверждает, что если всё это использовать, «лидерские рейтинги по мнению наблюдателей вырастают на 60%», во что я верю, кстати.

Итак, CLT это 12 тактик (9 вербальных и 3 невербальных ):

✍
Вербальные (примеры мы написали вместе с сами знаете каким соавтором, но я всё проверил):

1️⃣Метафоры
«Железный занавес опустился через весь континент» — Уинстон Черчилль

2️⃣Риторические вопросы
«Если не мы, то кто? Если не сейчас, то когда?» — Джон Ф. Кеннеди

3️⃣Истории
«Если бы я никогда не зашел на тот единственный курс каллиграфии в колледже, Mac никогда бы не имел множества шрифтов или пропорционально распределенных букв. А поскольку Windows просто скопировал Mac, скорее всего, ни один персональный компьютер не имел бы их» Стив Джобс (длинновато для поста, но ему можно)

4️⃣Контрасты
«Я не ошибался. Я нашел 10 000 способов, которые не работают» — Томас Эдисон

(UPD: не 10, а 2 тыс в оригинале, поправляет меня Алёна Мельник, автор канала "Продавать, продавая")

5️⃣Триады
«Проще, легче, удобнее — вот три принципа iPhone» — тоже Стив Джобс (ну тут я слегка сократил)

6️⃣Выражение моральных убеждений и ценностей
«Несправедливость где то является угрозой справедливости везде» — Мартин Лютер Кинг

7️⃣«Мы»
«Мы уверены, что люди нас полюбят. Наша концепция – быть царственными и величественными. Гламур — часть нас, и мы хотим быть франтами и пижонами. Мы хотим вызывать реакцию мгновенного шока и возмущения» — ну-ка, кто это? :)) Фредди Меркьюри о Queen

8️⃣Амбициозные цели
«Эта нация должна взять на себя обязательство высадить человека на Луне и вернуть его обратно на Землю» — Джон Ф. Кеннеди

9️⃣Вера в будущее
«Будущее зависит от того, что мы делаем в настоящем» — Махатма Ганди

(Интересно сравнить со свежим исследованием «Чего ждут от лидера» — много пересечений!)


Невербальные
💟
тут я, конечно, процитирую Антонакиса, но моё отношение к этому вы знаете: невербалика очень важна, но она должна быть искренней и естественной, и любые конкретные советы могут сильно навредить

🪨 Жесты (хотя, если у вас есть фирменный жест, то вперед ...только осторожно :)
🪨 Выразительная мимика
🪨 Интонация и темп речи – варьирование громкости, паузы (у Кеннеди были внушительные намеренные паузы, народу нравилось)

Про невербалику лучше почитайте у меня про Станиславского, а вот риторические приемы мне нравятся, они есть и у Черчиля,
и у Шнурова 🙂

Редкий пост из серии "как я живу"

Ещё на прошлой неделе мы ходили с дочерью в музей "Орсе",
а на этой я собрал флеш-рояль:

❤️ Выступал на физфаке МГУ (откуда и фото) — особенное для меня место!
Здесь учился и некоторое время работал мой папа (папа, привет! 🙂 )

Да и меня растили во Второй Школе для физфака — а я сбежал на географический — впрочем, недалеко, на физику атмосферы.
Мастер-класс для студентов, как выступать (был аншлаг!)

🫂 В Сберуниверситете на программе "Upgrade: лидерский интенсив": это длинная программа для лидеров бизнеса, где у меня полноценный спикерский курс (три вебинара и очный день практики)

🫂 В МШУ Сколково на программе "Коммуникация управленческих решений": короткий (три дня) курс для топ-менеджеров и специалистов по коммуникациям, где у меня три часа с узким фокусом на аргументацию и убедительность, а также на сложные коммуникации

🚀И два дня вел корпоративный тренинг для руководителей энергетической компании, с фокусом на то, как говорить с командами для повышения их эффективности (и комфорта для самого руководителя)

..И тут внезапно наступил вечер пятницы!

У меня всё :)

Как выступать консультанту?
Пять форматов выступления для продажи консалтинга со сцены

(Обобщенный опыт)

Главная идея: опираемся на страх потерь (имени Дениэля нашего Канемана Prospect Theory 1979) —
консультант нужен в первую очередь, чтобы избежать потерь от незнания, ну и чтобы не упускать возможности


Итак, 5 форматов:

1️⃣ «10 опасностей, из-за которых можно потерять... »
(инвестиции, время — и так далее)

Пример: «Как не потерять деньги в инвестициях» — мастер-класс Андрея Мовчана 2019-го года,
(он расположил риски от жестких к мягким — а я бы сделал наоборот)

Тема вообще малоосвоенная

Скажем, многие продают недвижимость, но мало кто показывает, как защищают клиентов от рисков инвестирования в недвижимость

Боятся отпугнуть от рынка — и теряют доверие


2️⃣Отраслевая статистика, тренды — но обязательно с советами, что, возможно, стоит делать (инвестору, бизнесу)

Цифры и сами по себе интересны, но экспертиза проявляется тогда, когда на основании цифр даются рекомендации.
И слушать намного интереснее, когда есть «зачем»

А слово «возможно» убережет от навязчивости советов


3️⃣ Рекомендации государству / регулятору

Показывают уровень коммуникации, экспертизы, лидерства. Можно делать и на отраслевой конференции, и даже перед клиентами — мол, продвигаем такую идею

Примеров со ссылками сходу не найду, но такие делали многие лидеры (Яндекс точно)


4️⃣Истории успеха (кейсы) — но обязательно с трудностями, рисками, локальными провалами.

Не успех сам по себе, а именно то, как справлялись с трудностями, и как учитывали риски, показывает экспертизу

Пример: «Реконструкция исторического здания под офис: 99 причин против, и одна — за»

(Если вы не знаете, как рассказать 99 причин за 10 минут — то вот как: «...причины с 4-ой по 99-ую расскажем тем, кто...» :) )


5️⃣Мастер-класс: «Как…»

Удивительно, но платежеспособный слушатель, узнав, как сделать самому, предпочтет заказать у вас )

Пример: Мой мастер-класс про про, как делать обучающие ролики: после публикации в Ютьюбе заказы на них у нас взлетели примерно в 5 раз (в 19-м году)

Да, конкуренты тоже будут слушать, но знать ≠ уметь :)

(пост о том, как сделать мастер-класс)

...ничего не забыл? :) добавляйте?

Пост для CEO, HRD, L&D, HR

Обучение выступлениям развивает и двигает карьеру (здесь про это подробнее)
но это не всегда означает быстрый профит бизнесу.

Однако я вижу 7 форматов, когда обучение сразу (!) дает измеримую пользу:

1️⃣ Коммуникация внутри команды и перед руководством
→ учимся говорить понятно, кратко, аргументированно (пост про это)
Результат: меньше потери времени, решения быстрее и более качественные

2️⃣Продажи на конференциях
→ выступать так, чтобы привлекать клиентов, а не «рассказывать про продукт»
Результат: увеличение входящих после мероприятий

3️⃣Обучение клиентов (пост про его эффективность)
→ как делать интересным
Результат: клиенты знают продукт → видят больше пользы → готовы платить больше

4️⃣ Внутренние тренеры без выгорания
→ как обучать коллег (например, технике безопасности) эффективно и увлеченно
Результат: меньше текучки внутренних тренеров, лучше результаты

5️⃣ Питчи проектов
→ как представить проект или идею руководству, чтобы поддержали (кейс про это)
Результат: лучшие идеи реализуют, и они приносят прибыль (мы такое делаем и в Меркаторе)

6️⃣Выступления руководителей перед командами
→ как говорить так, чтобы росла вовлечённость, а не «сообщать информацию»
Результат: больше доверия, выше мотивация (посты "как говорить о стратегии", "как поздравлять")

7️⃣Подготовка к внутрикорпоративной конференции (town hall, «TED»)
→ живые, вдохновляющие, без скуки и формальностей
Результат: выше удовлетворенность, ниже текучка (кейс на подходе)

...Я тут подумал, может сделать вебинар, где разберу ошибки спикеров в каждом из этих семи форматов?
А то они накопились :)

Ставьте “💯”, если это интересно

Спикерам полезно знать:
Что делает актера коммерчески успешным?
(спойлер: адекватность и нетворкинг!)

Два исследования (одни и те же авторы, одно и то же время, первое и второе)

Метод: опрос

Выборка: 554 актера и актрисы, которые неплохо зарабатывают в профессии), всех возрастов, опыта, 84% имеют актерское образование.

Вопрос профессионализма остался за рамками — это само собой


Сильнее всего на успех влияют:

📎 компетентность в ценообразовании (заметно больше других факторов в одном из исследований)

📎 связи и хорошие отношения с кастинг-директорами (второй по значимости в одном исследовании, и первый с большим отрывом во втором)


Значимые:

📎 Разнообразие ролей (интересно, я встречал мнения в индустрии, что актеры с узким амплуа более успешны, особенно в начале карьеры) — вот спикеры и думайте: с одной стороны, важно быть экспертом в своей узкой области, но в ней хорошо бы найти много разных тем для выступлений

📎 Присутствие в медиа (в том числе и социальных!)

📎 Владение языком

Наименее значимые

📎 Внешний вид («потом переоденем» :))

📎 Физическая привлекательность — примерно нулевое влияние — может, потому что все и так более-менее в порядке 🙂

но для спикеров-то мы знаем, как привлекательность влияет

Выводы для спикеров:

1️⃣ Надо быть хорошим спикером, это само собой. Плюс разнообразие тем в узкой экспертной нише

2️⃣ «Сдвинь корону набок, чтоб не висла на ушах» (ценовая адекватность!)

3️⃣ Дружим с агентами (Лена и Надя лучше всех)

Как региональный акцент влияет на доходы?

Бытовая дискриминация это понятно (хотя бы по объявлениям типа "цивильный кавказец (без акцента) снимет квартиру...")
но как именно с доходами?

Надо ли заморачиваться выговором, делая карьеру?

Я не нашел никаких исследований по России

По-личному впечатлению: влияет, заморачиваться надо, но сильно зависит от индустрии (на телик с "региональным акцентом" совсем не берут, а в агро-бизнесе почти и не важно)

По другим странам есть хорошие исследования:

США
«Speech and Wages» (Jeffrey Grogger, 2018)

Слушали аж 4000+ записей, диагностировали речь как "черную" или "южную" — а потом исследователи смотрели, что там у носителей с зарплатами

Выводы:
📎У чернокожих с «нейтральной» речью зарплата на 13,6% выше (то есть одинаково с белыми), чем у тех, чью речь слушатели определили «как у чернокожих»

📎У белых, чья речь звучит, как «черная», — зарплата на 16,2% ниже, чем у белых с нейтральной речью

Связано это с тем, что люди с «черной» речью занимают менее оплачиваемые позиции

А вот с южным акцентом интереснее:

📎 У южан с выраженным акцентом — зарплата на 23% ниже, но это объясняется местом проживания

📎А если отфильтровать место жительства и образование — то влияние "южной речи" на доход исчезает

Германия: те же исследователи сделали тот же эксперимент: «The Wage Penalty Of Regional Accents»

📎Региональный акцент — минус 23.8% от зарплаты

📎И даже если отфильтровать место жительства и образование, всё равно минус 19.7% , йа-йа
даже если опыт больше на той же позиции! то есть тут всё жестче

Есть исследования и даже мета-анализы, что некоторые акценты заметно влияют на шансы быть нанятым на интервью:
В Бразилии (ссылка) и в Австралии (ссылка)


...Про то, как избавляться от регионального акцента, напишу (написал уже) отдельный пост,

а пока напишите, пожалуйста, какие у вас личные впечатления?
— Влияет?
— Есть ли стеклянный потолок или дискриминация для региональных акцентов?
— Сталкивались сами?

...Кстати! Во Франции есть закон, запрещающий дискриминацию по акценту (до трех лет тюрьмы!)
Началось всё со скандала — политик в 18-м году высмеял акцент журналистки — а в 21-м году (этого века) приняли закон.

В России против дискриминации закон, конечно, тоже есть, но акцент отдельно там не упоминается

UPD: меня лично, как правило, говор никакой не напрягает — если сама речь построена грамотно. Но вот что бесит (это мои проблемы, понимаю, но всё же) — это буквально несколько фраз, вот здесь про них :)