"Почему так дорого?"
Как отвечать?

По-моему, на этот вопрос есть только три вежливых ответа:

1️⃣🔣«Такая цена балансирует спрос и предложение» — если у вас рыночный товар, и если не купит этот, то купит другой (в нужном вам объеме).

Можно сказать, что цена это вообще не ваше желание, а там, где ваше желание встречается с желаниями Клиентов :)

2️⃣🔣Показывать структуру цены: затраты (часто с пояснениями, как они влияют на качество), накладные, прибыль — если покупателей у вас мало, и другого на этот товар может и не быть — приходится быть прозрачным

3️⃣🔣Показывать выгоды, которые не очевидны Покупателю: торговый центр может предоставлять данные о проходимости и составе проходящих, или данные о продажах других магазинов — чтобы обосновать цену аренды

Интересно, что моя цена на тренинги формируется по варианту один — и никто (!) за 10 лет не задал мне вопроса про цену.

А в Меркаторе почти всегда работают способы два (чаще) и три (хороший способ, но дорогой в реализации)

Хотя заказчики часто одни и те же. А рыночные условия разные.

#неудобные_вопросы
вопросы о цене

RSI: Как изменять и направлять общественное мнение (и в бизнесе)

В 1978 году Уильям Р. Браун, анализируя, как меняется общественное мнение, предложил модель риторического социального вмешательства (Rhetoric of Social Intervention model, RSI): набора техник, меняющих общественное мнение через коммуникацию

Классические примеры, где исследователи видят примеры RSI:

💙В 1960-е бедность казалась большинству личной проблемой — пока не объявили “войну с бедностью” — и бедность стала "проблемой общества" (доступ к образованию, неравенство)

💙В 1970-е про кислотные дожди тоже были темой только для специалистов, пока экологи не показали мертвые леса, и забота об экологии вышла на первые места в общественном внимании

💙В 2000-е сахар в медиа считался безобидным (всегда Кока-Кола!) — а стал чуть ли не страшнее табака и алкоголя

💙До 2017 года домогательства на работе в массовой культуре показывались как неприятный (а то и комичный), но в целом обычный факт — пока MeToo не изменило это

В обществе-то всё сложно, на что нет запроса, то и не полетит (хотя запрос можно до некоторой степени создавать),
но вот в бизнесе, внутри одной компании, модель вполне может быть применима, как метод внедрения изменений

Ограничения:

RSI эмпирически не подтверждена, она описательная (как та же пирамида Маслоу).
Но смысл в ней определенно есть, и она реально используется в риторике, маркетинге, политике и активизме


Итак,
RSI включает три вида "интервенций":

💙Изменение потребностей (Need intervention): проблема стала ощущаться более важной, чем казалось ранее

(здоровое питание, зеленая энергетика, ответственное потребление)


💙Перераспределение власти (Power intervention) — кто обладает влиянием?

Врачи и диетологи стали главными экспертами, формирующими политику питания

MeToo: Влияние перешло от "влиятельных мужчин" к женщинам и общественности


💙Переключение внимания (Attention intervention) – что важно именно сегодня?

Экология? Безопасность? Ментальное здоровье?


Ключевые инструменты RSI:

💙Фрейминг — изменение взгляда на проблемы (Потепление климата → “климатический кризис”, проблемы с мусором → “пластиковая катастрофа”)

💙Примеры и истории — эмоциональные истории в среднем убеждают лучше статистики (черепаха в пластике)

💙Изменение языка (и это чуть ли не главное!!!) — новые термины создают новую реальность ("люди с ограниченными возможностями" — это не просто вежливость, это переформулировка проблемы с "личная беда" на "мы можем эти ограничения сократить" — и здесь же "безбарьерная среда").
Или вместо "жертва насилия" → "человек, переживший насилие" — другое отношение.


О чем можно подумать в бизнес-формате?

💙Изменение потребностей (Need intervention): что теперь для нас является стратегическим приоритетом?

💙Перераспределение власти (Power intervention): кто должен стать более влиятельным в компании? Раньше были производственники, потом маркетинг, потом data-аналитики, а теперь — HR?

💙Переключение внимания (Attention intervention): Какая тема поднимается чаще других на встречах и совещаниях, о чем говорят корп-СМИ?


Взять, например, "человекоцентричность" (Сбера):

💙Фрейминг: раньше мы видели в людях клиентов (то есть тех, кто платит), теперь видим в клиентах людей — со всеми их интересами, радостями и проблемами

💙Примеры и истории: Реклама показывает не банковские услуги, а жиз: забота о здоровье, образовании, семье

💙Изменение языка: обязательно ввести новый термин — так "человекоцентричность" и появилась

...Изменению корпоративного языка, кстати, будет посвящен весь ПИР-2025 года (где я выступаю)

Подборка личных историй (моих, конечно):

➖Мой мегапровал в Ханты-Мансийке (готовиться надо)

➖ Как я начал бегать (сила маленьких шагов)

➖Моя встреча с Рейганом (просто прикол, но правда)

➖Желтый стул (метафора, которая запомнится надолго)

➖Как я встретил Воланда (везет тому, кто пробует)

➖Как продавать водку у метро эффектом якоря (поведенческая экономика в лихие 90-ые)

➖Как меня обманывали сотрудники (три истории, они идут подряд. Доверие всё же побеждает)

➖Как мы с горьковскими чуть не подрались (про милицию в нежные 80-ые. По-моему, это самый популярный пост канала)

➖Камнепад в горах: Опыт vs знания (знания в данном случае оказались важнее)

➖Не обесценивайте своё сообщение (это легко сделать, если вы слишком впечатлены спикером, который был до вас)

➖Когда в зале почти никого нет (как поступают профессионалы)

➖ Позор у Горбачева (когда самопрезентация нафиг не уместна)



📖Собирайте свою коллекцию историй (пост о том, зачем это нужно, а здесь критерии хорошей истории)

...В комментариях можно делиться своими историями, я дам обратную связь на них

Десять заповедей факт-чекинга для спикера
(для тех, кто уважает доказательность и критическое мышление)

1️⃣ Изрекая тезис, будьте готовы ответить на вопрос: «Почему это так?»

2️⃣Разделяйте факты и мнения
Чётко обозначайте, где объективные данные, а где чья-то точка зрения

3️⃣Аргументы имеют разную степень надёжности (упрощенно):
🅰️ Мета-анализы и систематические обзоры. Надёжный уровень доказательств
🅰️ Данные наблюдательных исследований (для психологии — с выборкой от 100 человек)
🅰️ Факт (достоверная история, кейс). Не доказывает закономерность, но может быть иллюстрацией, что так бывает
🅰️ Мнение признанного эксперта. (Хорошо, если эксперт сам опирается на данные)
🅰️ Логика. Выводы на основе ранее известных фактов (не забывайте, что мир меняется, и всё может быть уже не так, как раньше)
🅰️ Интуиция и ваше субъективное мнение. Может иметь ценность, особенно если ничего лучше нет, но аргумент слабый

4️⃣Выясняйте, как получены данные
Важно не только, что, но и как доказано. Выборка? Методология? Размер эффекта? Корреляция?

5️⃣Назвали источник? Дайте ссылку
Название статьи/книги, авторы, ссылка

6️⃣Проверяйте цифры, цитаты и выводы по первоисточникам
Не доверяйте пересказам

7️⃣Не используйте метафоры как доказательство
Они помогают объяснять, но не доказывают

8️⃣Не повторяйте популярные мифы
Проверяйте, не является ли тезис устаревшей или неверной информацией

9️⃣ Если выяснилось, что данные ошибочны, не используйте их
Даже если на них ссылаются другие авторы

1️⃣0️⃣ Ошиблись? Исправьтесь
Признание ошибки укрепляет доверие к вам

_______________
Скв про выступления

Трогательная история провала, напоминающая мою в Ханты-Мансийске

...2014-ый год, конференция CES, вице-президент Самсунга Джо Стинзиано приглашает на сцену Майкла Бея — режиссера фильмов Скала (помните? Шон Коннери и Николас Кейдж —фильм, из-за которого я дважды был в Алькатрасе, и раз пять останавливался в этом Fairmont-отеле в Сан-Франциско, вот засада!),
а ещё (фильмы) Армагеддон, Перл-Харбор...

Видимо, планировали бла-бла о том, что фильмы Майкла прекрасно смотреть именно на новом изогнутом UHD телике Самсунга, но… всё пошло не так. Сломался суфлер, а без него Майкл хвалить Самсунг был не готов.
Извинился и ушел со сцены. Бедняге Джо пришлось выкручиваться.

Что я думаю по поводу?

1️⃣ Быть режиссером и быть спикером — разные профессии

2️⃣ Конечно, надо готовиться, даже если в контракте сказано «выйти и прочитать суфлер».
Придумать рассказ на пять минут о том, как кривой (ок, изогнутый) экран погружает и так далее — не сложно.

3️⃣ Сейчас сам формат выглядит устаревшим. Режиссер хвалит телевизор? Такое и по суфлеру странно делать.

Гостю должно быть комфортно и интересно на сцене. Если он и правда использует Самсунг и тому есть причины — можно рассказать.

А так можно поговорить, ну хотя бы о его любимой сцене в фильме Скала — что он сам считает удачей? И зрителям это куда интереснее.

Сейчас в основном так и делают — контентное интервью, и через это создают впечатление.

4️⃣ Как интервьюер вице-президент Джо повел себя не сильно профессионально (даже по данным этого опроса) — если человеку некомфортно без суфлера, ему надо задавать конкретные вопросы, на которые он точно сможет ответить.

Хотя бы такие простые, как «над чем сейчас работаете?», или «какой ваш фильм вы любите больше всего?» — и тем вывести человека из ступора.

Это куда лучше, чем «просто скажите, что думаете»

5️⃣ Были ли проблемы у участников после?

В общем, нет. Майкл Бей, конечно, «прославился» — по сей день, если набрать его имя в Ютьюбе, первые 15 ссылок будут на этот случай. Явно, спикером он пока не стал. Но успешным режиссером быть продолжил.

Джо Стинзиано тоже в порядке, работал в Самсунге ещё много лет.

И Самсунг никаких проблем не испытал, а уж по охватам так и выиграл — даже в этом посте я упомянул его пять раз.

Короче, неприятно, но и не беда.

Майкл Бей может сделать из этого прекрасную завязку к своей книге, или мастер-классу, и ещё сделает, я уверен. И люди будут смеяться и умиляться.

Бонус: Что делать, если вы словили панику и не знаете, что говорить?

Два глубоких вдоха, а затем — попросите задать вам вопрос (ведущего или аудиторию).
Что-нибудь ответите, а там и успокоитесь. Ну или нет 🩶

В науке обычно много цифр, а зрелищности мало

В научпопе должно быть наоборот, но так, чтобы не пропала достоверность

Выручают сравнения (поиск реальных общих свойств, не путать с метафорой, где умозрительное, не реальное подобие)

Вот несколько примеров:

⏳ Игорь Иванов в лекции про время: Для физики секунда — это дофига.
Очень мало кто из людей может зависнуть в воздухе на одну секунду (для этого надо подпрыгнуть на 1,22 м всем телом)

🌌 Владимир Сурдин объясняет, как далеко ближайшая звезда: если Солнце сделать размером с апельсин, то Земля будет от него в семи метрах (размером с маковое зернышко), Луна от Земли в 2 см, а ближайшая звезда.... в 2000 км (как от Москвы до Франкфурта-на-Майне)

Другие (я не помню источников):

🌠 «Встать» на белый карлик — это всё равно, что убиться об стену со скоростью 3 км/сек (такая гравитация) — рассыпешься на атомы

🕺Тело взрослого мужчины выдает примерно 100 Вт мощности — в основном в тепло, и иногда в посты в тг-канал
Если всю её пустить в дело, то чайник закипел бы за полтора часа

🌏 Средняя скорость движения тектонических плит Земли составляет около 3 см в год, что примерно соответствует скорости роста ногтей

💸 Пушкин в пересчете на современные деньги зарабатывал около миллиона рублей в месяц (в среднем) — прикиньте, как ему не хватало при его образе жизни?

⚛️ Но есть вещи, которые никаким сравнением объяснить невозможно — типа как «летает» электрон вокруг атомного ядра — потому что он там не летает, и вообще не понятно, что такое электрон — его и сравнить-то не с чем.
Остается только размахивать руками и смешно ругаться, как делает Алексей Семихатов (по-моему, похоже!).

...Впрочем, известно, что если атомное ядро было бы с теннисный мячик, электрон "летал" бы в километре от него — вот такой атом пустой


Поделитесь удачными сравнениями из мира бизнеса? (из науки тоже можно)
Только, пожалуйста, не надо про стопки долларов высотой с Бурдж-Халифа )))

Где я учусь и что рекомендую?

Chat-GPT
В январе я учился у Наили Аглицкой по чату-GPT (все анонсы в её канале!): в качестве итоговой работы и появился мой GPT-бадди по подготовке выступлений (пользуйтесь, бесплатно, нужен эккаунт OpenAI).
NPS 10

Стратсессии
В конце января — у Олега Замышляева на двухдневном «Как делать стратсессии»
Это прекрасный курс по страт-сессиям, и даже шире — по управлению групповыми дискуссиями
NPS 10

Наука в образовании
Иногда я посещаю лекции и семинары Лёши Каптерева: недавно был «Наука и псевдонаука в корпоративном образовании», на 4 часа
NPS 11 :)

Методология тренинга
А всю прошедшую неделю (семь дней с утра до ночи) — на методологическом (!) тренерском интенсиве Никиты Непряхина

Это не «тренинг тренеров», где учат разминкам и айс-брейкерам (бррр!), это именно про методологию обучения

Мои обучающие концепции (метод) не изменились, но пропустить их через цикл Ганье, взглянуть через таксономию Блума, перетрясти макро- и микродизайн, подумать, какие ещё добавить активности, чтобы усвоение было лучше — это всё было чертовски полезно

Мои тренинги и вебинары изменятся процентов на 15 — сокращу лекционные блоки, вычищу терминологию и добавлю активностей на усвоение.

Кроме того, я сделал демо-тренинг про ответы на неудобные вопросы. Даже два: один в контексте бизнес-конференций, а второй — в общении с командами

NPS 11! ))

...А ещё я ощутил, как важно время от времени становиться учеником — чтобы не забывать, каково это: не понимать, забывать, не уметь применять, применять неправильно, и через ошибки учиться новому.

______________________

...А теперь — витрина 🙂
Напомню, вы можете заказывать у меня тренинги по:

🎙Публичным выступлениям (с адаптацией под задачи)

И отдельно по:

💡Структуре-драматургии

🗒Аргументации для критической аудитории

💗Системе Станиславского (харизматичная подача)

🃏Юмору и Метафорам

👌Ответам на «неудобные» вопросы без потери доверия

…Слоты на осень постепенно заполняются ))

контакт: @AndrSkv

Атмосфера (спектакля, тренинга, выступления, коллектива) — про неё ещё Михаил Чехов писал, она ощущается, но как её измерить? и, тем более, как создать?

Мои коллеги из BSSL (а точнее, Саша Ларионов) рассказывают про инструмент для диагностики атмосферы в команде и качества коммуникаций.

Если вам интересно, как «простой» опрос (на самом деле, совсем непростой) может дать материал для диалога, приходите на вебинар в ближайший четврег, 27 марта, в 15:00 по Москве

UPD: Вебинар состоялся, запись здесь!


На вебинаре будет:

⛅️ о реальных (но не всегда вербализованных) критериях, которые сотрудники используют для оценки своей компании;

🌤 о диагностике корпоративной культуры и о работе с ней;

⭐️ о диагностике «страхов и фрустраций» — наиболее чувствительных тем в коллективе;

🐳 о современных способах анализа логики респондентов («что они имели в виду?»);

🧘‍♀️ о разных видах «лояльности»/приверженности (organizational commitment);

🌕 об организационно-сетевом анализе;

☕️о том, что влияет на удовлетворенность заработной платой (помимо размера самой заработной платы, конечно).

И как всегда, о поиске инсайтов — самого ценного в любом исследовании! И о том, как повышается качество инсайтов при «переключении с социологии на психометрику».

…или как я выступил в Спикер-кафе

Спикер-кафе — собирается по четвергам в парке Горького в Москве.

Рекомендую всем, кто хочет бесплатно (!) прокачать спикерские навыки и получить качественную обратную связь от умной и доброй аудитории

Решил там выступить
Захотел ощутить, что чувствуют мои студенты )

Правила такие: за 24 часа до выступления получаешь тему, и готовишь речь на 4 минуты.

Среди критериев оценки есть «польза для аудитории»

Рамочная тема в этот раз была «Театр», а моя персональная — «Закулисники» (это типа люди, которые делают спектакль, но на сцену не выходят).

Вот что было дальше.

1️⃣Гнев
Для начала я сильно разозлился. Мало того, что мне уже лет 30 никто не указывал, про что говорить, так ещё и тема — иначе не сказать — дурацкая!

И слова такого нет! Есть «сотрудники театра», «монтировщики», «костюмеры» — а вот этого на «З» — нет.
И говорить про них мне нечего, и хочу я про другое.

(Кстати, я на тренингах никогда не навязываю тему — спикеры выбирают то, что для них важно, и это принципиальный элемент обучения. Но тут еженедельный клуб, и нужен формат, да)

…Ладно, черт с ним, не отказываться же?

2️⃣Отчаяние
А что про них, «закулисников», рассказать? Всё, что приходит в голову — банально.

Что они важны, и без них не получится спектакль? Это и так все знают.
Можно, конечно, какие-то конкретные истории — их даже есть у меня. Но — зачем это публике? В чем будет смысл, в чем польза?

В общем, тема проигрышная, печаль и грусть.

3️⃣Принятие
Ок, пойду пожалуюсь своему чат-GPT-боту )) без особой надежды. И тут он меня спрашивает: а были ли у тебя ситуации, когда эти условные «закулисники» тебя бесили?
...Какой хороший вопрос — а ведь я сам его научил ))

Оппа, а ведь да! То свет ставят полчаса, то пятый дубль заставляют делать из-за брака по звуку.
И как же, спрашивает меня бот, ты справлялся?

4️⃣Созидание

И тут пошла мысль! Я же могу сделать речь про отношение к «закулисникам» — и не в театре, а в жизни.

В ситуации, когда тебе важно чего-то добиться — от таксиста, курьера, официанта — как сделать это экологично, эффективно, не потерять самоуважения, и не испытывать лишнего стресса? Вот это уже хорошая тема.

И тут всё начинает складываться.

Вспоминаю про приницпы ассертивного поведения, ищу исследования, две истории кладу в завязку (свою негативную и одной актрисы — позитивную), и выход на пользу!

Утрясаю детали, структуру, репетирую.
Жене рассказал — одобрила!

Резюме:
Не получится хорошо выступить, пока не нащупаешь важность и «что делать аудитории».
Зато если нащупаешь — дальше дело техники.

...Чуть позже будет пост с видео — что в итоге получилось, и рефлексия

А вот и само выступление

«Как разговаривать с «закулисниками» эффективно, но уважительно?» хрон 3:20.
(здесь о том, как оно появилось)

Рефлексия:
Я забыл упомянуть, что считаю поведение Кристины очень профессиональным.

А в остальном всё, как задумано.

Волнение? О, да! Крутое, приятное, возбуждающее сценическое волнение

Важный вопрос: уместно ли, если тема «Закулисники», вводить другую сущность «Ассертивность» (по ссылке статья про неё, на которую я опирался), и говорить про неё? Я думаю так: если делает речь полезнее, то да.

Над чем можно было бы работать дальше?
Да над всем:
🪺Над качеством аргументации
🪺Над качеством советов
🪺Над глубиной проблемы
🪺Над риторикой: красотой слов, ритмом — над вещами, до которых редко доходят в бизнес-выступлениях

Спасибо Константину Буше (организатору Спикер-кафе) и всем участникам и зрителям!

Пять шуток, разрушивших карьеру

Но сначала — циферки. Исследование HBS и WBS (Bitterly, Brooks & Schweitzer (2016):
(выборка: 1 757 человек, взрослые из США)

Что шутки делают со статусом руководителя:

🔘 Без шуток (серьёзный комментарий): 4.43 (здесь и далее рейтинг статуса, маx = 7)

🔘 С уместной и смешной шуткой: 5.03 ⬆️

🔘С нейтральной (несмешной, но и не неуместной) шуткой— 4.58 (небольшой рост за счет плюса к уверенности — пошутил, не побоялся!)

🔘С неуместной шуткой: 3.30 ⬇️ (упс!) (причем статус падает, даже если люди смеялись!)

Неприемлемые темы по мнению аудитории:
⚡️сексуальные намёки
⚡️ментальные и физические особенности
⚡️рассовые/национальные/гендерные стереотипы


...Циферки не сильно впечатляют?

Ок, вот они, герои жертвы собственных неудачных шуток:


5️⃣ Джеймс Ганн, режиссёр «Стражей Галактики», 2018 (пруф)

В твитах шутил на темы изнасилования:
«Самое приятное в изнасиловании — это когда тебя перестают насиловать»

Причем твит был в 2011-ом, а аукнулось ему в 2018-ом

⚡️ Увольнение из Disney и отстранение от работы над «Стражами Галактики 3»
⚡️ Много извинений
⚡️ Через год восстановление в должности после поддержки со стороны актёров и фанатов



4️⃣ Тони Хейворд, CEO BP, 2010 (пруф)

Во время разлива нефти в Мексиканском заливе сказал:

«Мы сожалеем о том, что это разрушило их жизни. Никто не хочет, чтобы все это закончилось, так сильно, как я. Я бы хотел свою жизнь обратно» (это не то, чтобы была шутка, но.. )

11 человек там потеряли свои жизни буквально — и:

⚡️Падение акций BP на 35%
⚡️Отставка Хейворда с поста CEO



3️⃣ Джон Гальяно, креативный директор Christian Dior, 2011 (пруф)

В парижском баре, будучи сильно под градусом, наговорил нацистских высказываний.

⚡️Увольнение из Christian Dior
⚡️Суд и штраф €6 000
⚡️Лишение ордена Почётного легиона
⚡️Многолетняя пауза в карьере



2️⃣ Джастин Сакко, PR-менеджер IAC, 2013 (пруф)

Перед полетом в Южную Африку написала: «Еду в Африку. Надеюсь, не заражусь СПИДом. Шучу, я же белая!»

⚡️Пока летела, хэштег #HasJustineLandedYet стал вирусным
⚡️Ещё до приземления Джастин была уволена, а её репутация разрушена



1️⃣ Джеральд Рэтнер, CEO Ratners Group, 1991 (пруф)

На конференции Института директоров сказал про свой же бренд бижутерии:
«Меня спрашивают: Как вы можете продавать это по такой низкой цене? Я отвечаю: Потому что это полное дерьмо» — и дальше, что его сережки стоят, как сендвич, но сендвич служит дольше.

Вообще это крутой стендап!

И:

⚡️Капитализация компании снизилась на 96%
⚡️Увольнение Рэтнера
⚡️Банкротство и исчезновение бренда Ratners с рынка

(подбронее про этот кейс с видео)


…

Шутите смешно и безопасно!
_______________
Все посты про юмор