Вот главный секрет экспертных продаж :))

"Разве с покупателями знакомятся? Это они должны искать знакомства. А иначе какое же тут доверие?"

Согласны: 👍
Не согласны: 😂

Контекст: этот персонаж Григория Лямпе (сериал "Следствие ведут знатоки", серия "Ваше подлинное имя", 1971 год) — мошенник по кличке Хирург, который, например, продал иностранцу медную гайку по цене платиновой, убедив его, что медью она покрыта для маскировки :))
так что источник-то сомнительный ))

..и всё же что-то про продажи он определенно знает :)

К тому же использует прием "риторического вопроса", и "киноленту видения", и искреннее желание передать знания собеседнику — отсюда море обаяния.

Про меня говорят слушатели!

В апреле я выступал в книжном клубе «12» — то самое «фристайл»-выступление, впечатления и «как делать» я описал вот тут

Так они сделали про это ролик! Не могу не поделиться, для меня самое ценное — отзывы слушателей.
Очень люблю такие неформальные встречи!

...Это книжный бизнес-клуб «12», рулит им Павел Анненков (его канал про книги): «Осознанное чтение лучших книг в компании единомышленников»,
вот их сайт, а ближайшая встреча 22 мая в Москве, если захотите присоединиться.

Как выворачивают метафоры и что с этим делать
(По мотивам диалога в каментах)

Метафора: Важные решения в крупной компании надо критиковать, и тогда они, как бутылочное стеклышко в море, оботрутся об камушки сомнений, останутся красивыми и прозрачными, но об них уже не порежешься, они не принесут вреда, сохранив пользу

Возражение: И вас не смущает, что важные решения в крупной компании сравниваются с битым стеклом в море, которое по сути мусор, изначально крайне опасно и никакой пользы в принципе не несёт?

Ответ: Конечно, я понимаю ограниченность сравнения, и не сравниваю всерьез решения и стеклышки (да и странно было бы сравнивать настолько несравнимые вещи). По моему, так понятнее сама идея "обкатки" решения. Давайте обсудим предложение по сути.

Совет: не ввязываться в обсуждение метафоры, это пользы не принесет — только отвлечет от темы и умножит сущности

...Если создается впечатление, что я люблю метафоры (пишу о них третью неделю), то нет, не люблю 🙂
Конкретный кейс и статистика для меня несравнимо важнее.

Но — так уж вожжа пошла.

Поэтому вот вам ещё великолепный Стив Джобс с метафорой про трущиеся камни (не про "собирать", а другое), на русском или на английском

#метафоры

Хочешь в телик — запиши пилот!

...Совет вообще-то 20-летней давности, но сегодня перефразировать его можно так:
"хочешь чего-нибудь — сделай что-нибудь!"

...В 2003-м году мы делали "ходильные" карты для "Российской империи" Леонида Парфенова, и осталось немного студии, рук, мозгов и ресурсов компьютера "Силикон графикс" — только он тогда умел делать хромакей с полуразмытой тенью — мы это всё взяли, да и записали этот погодный "пилот".

Погодный — потому что:
а) я метеоролог
б) мы делали (и делаем) горы графики для тв-погоды

Пилот никогда не выходил в эфир, но его запомнили — и спустя семь лет (в 2010-м) кто надо вспомнил — "а вот тут у нас один хотел погоду вести?" — и позвали. Кроме того, мы с его помощью ещё продали кучу графики разным клиентам.

Забавно, да?

Послушал про личный бренд на экзекьютив-коучинговой программе в МШУ Сколково (где и я сам преподаю), и задумался о себе.

…35 лет назад я пришел в свою Вторую физматшколу каяться, что поступил не на Физфак (как полагалось тем, кто не Физтех), а на географичесий.

Отпуская мне этот грех, учительница по физике сказала: «ладно, ты же у нас раздолбай, тебе на географическом будет лучше».

Она знала меня очень хорошо, и была права. Я часто думал, не пора ли перестать быть раздолбаем, но каждый раз пересиливало желание остаться собой.

Я со-основал три компании (две до сих пор работают), учился в Гарварде и Институте Директоров, был генеральным директором и телеведущим — но всё равно оставался раздолбаем. (Ок, с телеведущим противоречия нет, согласен)

В чем это проявлялось? Ну… Я не носил дорогих часов, покупал Опель, когда мог Мерседес (потом всё же договорился с собой на Ауди).

Использовал в публичной речи слово «хрень». Сутулился в эфире. Ленился столько, сколько возможно. И главное — я езжу на электро-скутерах.

Всё это мне не только нравилось, но и напрягало — до тех пор, пока я не прочел в книге Марвина Бауэра (основателя фирмы McKinsey ) фразу «относитесь серьезно к своему делу, а не к себе».

Мне очень понравился этот бесплатный совет от McKinsey.

В самом деле, за своё дело я готов порваться на британский флаг (и даже попробовать порвать тех, кто мне мешает).

Я переживаю из-за неудач, и стараюсь улучшать всё, что возможно. Ради дела я готов даже на время перестать лениться.

Я заметил, что очень многие симпатичные мне люди живут по той же формуле. Лет в 12 я прочитал «Почти серьезно» Юрия Никулина — и прифигел от сочетания маниакального внимания к своей работе, будь то клоунада или руководство цирком, и ироничного, веселого отношения к себе.

Могу долго приводить примеры.

Так вот, я подумал, пусть это и будет девизом моего личного бренда (не претендуя на уникальность) — относись серьезно к своему делу, а не к себе.

И менять ничего не надо, опять же.

Ребята, небольшой оффтоп,

расскажу про новый вид мошенничества — если про вас есть статья в Википедии, осторожно.

Звонит мне сейчас (вотсапом) "Википедия" (представились прям ООО "Викимедиа").

Говорит, что на страницу про меня кто-то добавляет недостоверную информацию, и даже присылает скриншот (что я там алкаш и тракторист и кого-то задавил — могли бы и креативнее:)))

Я проверяю — на самом деле ничего такого нет.

Вот, говорят, мы-то сейчас всё это удалили уже, но, чтобы в будущем
менять информацию о себе могли только вы, сейчас мы вам пришлем код... вы его скажите...

Дальше я уже разговаривать не стал, но

Будьте бдительны )

PS "Тщеславие — любимый из грехов" )) (хотя страничку в Вики создал не я, и даже не знаю, кто. Но мне приятно)

Каждый хотя бы раз стоял перед таким выбором

ответили в лс

Убедительность гнева

Ну хорошо, Юпитер не прав, а насколько убедителен?

Как влияет гнев на убедительность речи — если речь не о праведном гневе (righteous indignation) да ещё и перед сторонниками, а о гневе на сотрудников, чтобы замотивировать их, или заставить поменять отношение?

Примерьте на себя для начала — как вам? Вот он босс, орет, надрывается 😾

Мы, тем временем, спокойно открываем метаанализ (Oxford Journal of Communications, 2018), 55 исследований, 6805 участников),
и видим:

— слабое влияние гнева на поведение (r = .15, p = .04)

— незначительное влияние на отношение (r = -.03, p = .30) и намерение (r = .06, p = .13).

Так вот почему в сериале про Джамшута столько эпизодов! Просто гнев мало что меняет.

Но читаем дальше:
«...положительный эффект проявляется при наличии сильных аргументов, релевантного гнева и призывов к эффективности»

и ещё:
«...выявлена взаимосвязь между интенсивностью эмоций и силой аргументов, причем сила аргументов играет важную роль только при более низком уровне гнева»

👆

А вот ещё одно исследование (Motivation and Emotions, 2018, — тут изучали студентов), которое говорит,
что гнев часто воспринимается, как некомпетентность 🤷‍♂️

Резюме: гнев вообще эмоция прикольная, но я бы разбавлял его иронией, типа «жесть как бесит, но это мои проблемы, давайте же посмотрим на аргументы»

Как бы и гнев, и признание его ограниченности. Аргументы важнее.

#гнев #убедительность #исследования

Это вовсе не тривиальная задача.

Пример: «Сместите фокус внимания с себя на аудиторию» — как это вообще? Где этот фокус? Как его сместить? Что конкретно делать? 🤯

Я много раз видел, как люди сидят, кивают — но сделать не могут.
Не зря в театре говорят «понять — значит сделать» (правда, объясняют часто так, что люди сделать не могут годами)

Хорошее объяснение получается, когда новое раскладывается до того, что слушатели уже делали раньше

Или наоборот: из понятных действий сложить новое

«Сместите фокус внимания с себя на аудиторию» — не понятно

А вот «смотрите на лица слушающих вас людей и следите за их реакцией» — это понятнее, мы такое делали.
«Проведите опрос заранее, выясните, что интересует и волнует людей по вашей теме, и отвечайте на эти вопросы» — тоже понятно, делали.

Поэтому так полезны примеры. Они приводят к понятному.


Резюме: чтобы объяснение было понятным, его надо разложишь до элементов, которые люди уже делали раньше