​​Добрый день!

Чем лучше компания знает свою целевую аудиторию (ЦА), тем выше эффективность ее работы. Товар дорабатывается именно так, как надо. У ЦА мода на фиолетовый в крапинку? Выпускаем ограниченную серию товара в этом цвете. Реклама дается именно там, где надо. Ведь компания опросила ЦА и точно знает, что читают и смотрят эти люди.

На картинке, прикрепленной к посту, вы увидите макет интеллект-карты (mind map) по анализу ЦА. На этой карте примерно 50 узлов, которые описывают ЦА, начиная с демографии и заканчивая страхами, приоритетами и жизненными ценностями. Такую карту можно нарисовать, например, здесь.

Кто-то не определяет свою ЦА, обращается к рынку в целом. Другие описывают ЦА, как "женщина от 30 лет", Третьи видят ЦА так: "женщина от 30 лет, замужем, двое и более детей, проживает в миллионнике, средний доход от 80 тысяч рублей в месяц, высшее образование". Четвертые: "женщина с детьми, переживает, что много работает и мало времени уделяет детям, веган, продвинутый интернет-пользователь",

В последнем случае в описании ЦА вообще нет числовых параметров. Зато ясны предпочтения, навыки и боли аудитории.

Как я уже рассуждал здесь, фирма сама выбирает глубину погружения в маркетинг. Но даже минимальное исследование людей, которые покупают товар компании, даст фирме ощутимое преимущество над конкурентами.

А у вашей компании есть описание ЦА?

Успехов и удачи!

​​Добрый день!

После того, как компания определила свою ЦА, можно нарисовать портрет (образ, аватар) идеального клиента.

Это будет уже не "женщина от 30 лет, замужем, двое и более детей, проживает в миллионнике, средний доход от 80 тысяч рублей в месяц, высшее образование".

Это "Татьяна, 35 лет, начальник юридического отдела частной компании с зарплатой 100000 рублей. В бывшем спортсменка, сейчас пытается сделать из своих двух дочерей чемпионок по художественной гимнастике. Помешана на здоровом питании и так далее."

Таких портретов может быть несколько. В идеале нужно найти именно таких людей и провести с ними интервью. Тогда компания сможет четко ответить на вопросы:

1. Что хотят эти люди? Что ими движет? Каких целей они хотят достичь?
2. Какие журналы и книги читают эти люди? В каких социальных сетях обитают?
3. На каком языке они говорят? Какие термины и выражения используют в речи?
4. Какие испытывают трудности и неудобства?
5. Какие претензии у них есть к товару компании?

Допустим, компания производит фруктово-овощные коктейли. Из разговора с Татьяной они получили следующие данные.

Татьяна любит дочерей, уделяет им все свободное от работы время, возит на тренировки. Тщательно подходит к пошиву костюмов для соревнований. Постоянно занята проблемой поиска "идеального перекуса" для дочерей в процессе тренировок.

Ее можно найти на юридических форумах, в группах по здоровому питанию и "родителей маленьких чемпионов". Она не любит абревиатуру ЗОЖ и когда дочерей называют "художницами". Прекрасно разбирается в гимнастической терминологии.

Она пробовала витаминно-энергетические коктейли компании, но ее не устраивает вес упаковки и линейка вкусов. Ей хотелось бы больше овощных составляющих.

Теперь компании легче:
- планировать развитие товара,
- выбирать каналы для рекламы,
- писать рекламные объявления.

Хорошего дня!

Добрый день!

Есть ощутимая вероятность, что Telegram в России заблокируют по требованию Роскомнадзора.

У меня к вам вопрос: где, кроме Telegram, вам удобно будет читать мои статьи?

▪️ 31% (39) ВКонтакте
🔸🔸🔸🔸🔸
▫️ 17% (22) Facebook
🔸🔸🔸
▪️ 3% (4) Все равно

▫️ 47% (58) Нигде больше читать не буду
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
👥 123 - всего голосов

В целом, картина ясна. 😁
Продолжим общение здесь.

Я решил свести все статьи канала в электронную книгу. Сейчас занимаюсь ее оформлением. Думаю, в течение месяца все будет готово. Пришлю книгу всем, кто напишет на почту [email protected] В теме письма напишите "Книга".

Всем солнечных выходных!

​​Добрый день!

Результаты опроса, конечно, не радуют. Хотя, я думаю, все понимают, что чем лучше знаешь человека, тем легче ему что-то продать. Или сразу понять, что это не твой клиент.

Для интереса опросил друзей из фирм разных направлений деятельности. К сожалению, тоже не все пробовали составить описание своей ЦА.

Вот формулировки тех, кто пробовал:

• Фирмы, работающие в сфере B2B, с отделами продаж.

• Риелторы, агентства недвижимости, застройщики, не крупные, решают задачи увеличения продаж и контроля сотрудников, готовы заплатить за продукт от 15000 до 50000 рублей.

• Женщины, 30-40 лет, с уровнем дохода выше среднего, кинестетики (отдают предпочтения тактильным ощущениям).

• Женщины, 25-50 лет, замужем, с детьми, работают полный рабочий день, поздние последователи, экономят, но не cherry-pickers, основная работа товара - ужин для семьи.

Cherry-pickers - обращают внимание только на цветные ценники со скидками, покупают только на распродажах.

Успехов и удачи!

​​Добрый день!

Сегодня предложу вам статью своего знакомого, который последние пару месяцев погружен в проблему исследования ЦА.

Это только первая часть, но там уже море полезной информации. Читайте до конца, найдете там два десятка источников данных для исследования аудитории.

Канал Олега в Telegram @learningtarget

​​Добрый день!

Нахожусь в командировке, заселился в гостиницу и сразу ВАУ-точки контакта.

1. Исключительно профессиональный и вышколенный персонал: ни слова лишнего, ни слова запинки, оформили за 2 минуты, ответили на все вопросы.

2. У лифта стеклянная грань внутрь отеля и очень красивый вид.

3. В комнате разложен чайный набор, несколько сортов, на любой вкус.

4. На ресепшене выдали комплимент в виде красивого пакетика с печеньем. Единственная проблема, небольшие масляные следы от печенья, нужно сделать более плотную упаковку. Не ВАУ-точка, а просто вау. 😁

Всем приятных удивлений!

​​Добрый день!

Мы каждый день что-то покупаем. Большинство этих покупок - стандартные, на автомате. Определенный сорт хлеба, молока, вид транспорта, продуктовый магазин и так далее.

Но есть покупки неожиданные, нестандартные. Попробуйте вспомнить, что вы покупали за последний месяц нового, необычного. Потом вспомните, что заставило вас купить эти товары.

Вот вам и список инструментов маркетинга, которые реально работают. Пользуйтесь. 😁

Всем хорошего дня!

Добрый день!

Кажется, корейцы ответили на извечный вопрос: Кто в доме хозяин? 😁 (2 мин. 23 сек.)

Всем солнечного настроения!

​​Добрый день!

Когда я учился маркетингу и менеджменту, нам говорили, что миссия - это необходимая вещь. Что с разработки миссии должен начинаться сам процесс организации фирмы. Приводили примеры миссий всемирно известных фирм.

С другой стороны, я был знаком с работой многих предприятий. У многих даже была сформирована миссия. Правда, только на бумаге, для галочки. Но отсутствие миссии точно никому работать не мешало. Поэтому миссия была для меня чем-то слишком наукообразным.

А недавно я поймал себя на странной мысли.

С начала года я занимаюсь развитием оптовой компании. В одну из первых же встреч я задал владельцу вопрос: А каким партнером ты хочешь видеть свою компанию для клиентов? Для поставщиков? Для персонала?

И он призадумался. А потом все-таки выдал несколько слов. И как-то сразу стало понятно, какие нужно создавать запасы на складах, насколько задирать цены в условиях дефицита, как готовить менеджеров по продажам и так далее.

Сейчас веду переговоры с другой компанией. На первой же встрече интуитивно задал влалельцу тот же вопрос. Получил экспресс-ответ, который отражает цели развития, стоящие в голове владельца. Сразу более-менее стала понятна география, ресурсы, каналы продаж и так далее.

Вот теперь и думаю, что миссия - полезная штука. Если достать ее из головы владельца, найдутся ответы на многие вопросы. Попробуйте и вы над этим задуматься.

Всем продуктивной недели!

Добрый день!

Ух, какой ролик выложил канал Mercedes-Benz! (1 мин. 28 сек.)

Некоторые вещи в жизни нельзя объяснить, вы должны испытать их сами.

В 1979 году мужчина колдует над своим родстером Mercedes-Benz 300 SL. К нему приходит маленький сын и спрашивает: "Каково это - водить родстер?". Отец изо всех сил пытается найти правильную ассоциацию, но это чувство ни с чем НЕСРАВНИМО.

Спустя годы взрослый сын мчится на Mercedes-AMG GT C Roadster...

В ролике ни слова о технических характеристиках...

Всем удачной пятницы! (Да-да, сегодня пятница). 😁

Добрый день!

Интересно, есть ли у кого из читателей iPhone X? Если есть, дальше не читайте и ролик не смотрите. 😁

Как спозиционировать себя относительно сильного конкурента? Найдите то, в чем вы лучше и покажите это клиентам!

Вот что пишет Apple o iPhone X: "Оба объектива задней камеры поддерживают оптическую стабилизацию изображения и работают невероятно быстро, обеспечивая великолепное качество фотографий и видео даже при низкой освещённости."

А вот ролик Xiaomi (19 сек.)

Всем сегодня маленьких и больших побед!

​​Добрый день!

Одну из проблем оптовой компании собственник сформулировал так: "Приходит новый менеджер по продажам, изучает товар, через месяц спрашиваешь его о какой-нибудь характеристике, а он ответить не может. И как он будет продавать то, в чем не разбирается? С такими лентяями сразу расстаемся!"

Да, люди часто ленивы, но в этом ли все дело? Я стал разбираться в материалах, которые обычно дают менеджеру. Пять файликов от поставщика со схематичной информацией, рекламные материалы, техническое описание товаров и, в общем, все.

Надо сказать, что товар - промышленная химия, полсотни наименований. Некоторые почти не отличаются друг от друга. И хотя школьный курс химии я помню неплохо, разбираться все равно было тяжело. Представляю, как трудно было людям, которые пропустили химию в школе мимо ушей.

Новому менеджеру нужно платить зарплату с самого первого дня. Месяц он изучает товар, еще месяц пытается продавать, но у него ничего не получается. Потом его увольняют, набирают следующего, и все повторяется. Как говорится, одни убытки.

К счастью, есть инструмент, который может значительно снизить ущерб. Обычно его называют учебником по продукту. Идея учебника проста: один раз дать подробную характеристику товара, чтобы новый менеджер каждый раз не тратил на это свои ресурсы. Кроме того, менеджер усваивает именно ту информацию, которая нужна предприятию, а не "лепит отсебятину".

Завтра расскажу о разделах учебника и требованиях к его написанию.

Всем успехов и удачи!

​​Добрый день!

Итак, учебник по продукту. Структуру учебника каждая фирма выбирает под себя. Приведу возможные главы.

1. История компании. Если у компании есть история по этому товару, логично сразу изложить ее в учебнике. Сколько лет компания занимается продуктом, какие достижения, планы, перспективы...
Мы - лидеры на рынке грабель России! Наша цель - сграбить весь мир! 😁

2. Продуктовая глава. Описание товара, его свойств. Ответ на вопрос - что продает компания? Любые общие знания в области товара. Вообще, учебник должен быть написан так, чтобы текст был понятен и десятилетнему ребенку и семидесятилетней бабушке. 😁
Если в описании продукта используются специальные определения, сначала нужно объяснить эти термины. Если товар можно разбить на категории, предложить логику выбора из большого количества наименований - тоже подойдет эта глава.
В нашем ассортименте - 100 грабель, их можно разбить на 7 групп по следующим признакам...

3. Клиентская глава. Отвечает на вопрос - что покупает клиент? Если продуктовая глава описывает свойства и характеристики продукта, то здесь приводятся выгоды, которые получает клиент. Ведь клиенту не нужны собственно грабли, ему нужна ровная земля на грядке. Ну, или хороший удар по лбу. 😁
Мы подбираем грабли под любой вид почвы, существующий в России...

Здесь же можно указать крупных клиентов, которые работают с фирмой, дать сегментирование клиентов, специфику работы с каждым сегментом, круг лиц, принимающих решение о покупке и так далее.

4. Конкурентная глава. Сравнение конкурентов по основным параметрам, определение их сильных и слабых сторон. Ответ на вопрос - чем ваша фирма лучше других в этом товаре?
Наши грабли с уникальной раздвижной ручкой автоматически подстраиваются под любой рост работника!

5. Если у компании нет отдельного стандарта продаж, можно включить в учебник главу технологии продажи продукта. Как разговаривать по телефону, что писать в комерческом предложении, как работать с возражениями и так далее.
Здравствуйте, это ООО "Грабли". Предлагаем грабить с нами. 😁

6. Глава кейсов. Сюда можно собрать отзывы клиентов с рассказами о том, как клиент жил без товара фирмы, потом его попробовал и каких результатов добился.
С граблями ООО "Грабли" мы стали лидерами рынка спортивных полей. Все гольф-клубы России доверяют постройку полей только нам!

Повторю основное требование к учебнику - в нем должен разобраться даже неподготовленный человек. Не прибегая к словарям, интернету и переводчикам. Конечно, есть технически сложные товары, в которых не разберешься без специального высшего образования. Но большая часть товаров вполне подлежит человеческому описанию.

Всем солнечных выходных!

​​Добрый день!

Еще немного об учебнике по продукту.

Учебник экономит время, необходимое новому менеджеру, чтобы "врубиться" в товар. С хорошо составленным учебником менеджера можно выпускать "в поля" через неделю-вторую. Экономится время и деньги. Особенно это актуально для компаний с больших количеством менеджеров и с большой текучестью персонала.

В паре с учебником по продукту должен идти тест. После изучения учебника менеджер сдает "ЕГЭ по продукту". Специалисты рекомендуют создать общую базу, в которой будет не менее трехсот вопросов. Единовременно менеджеру выдается сто вопросов. Менеджер допускается до работы, если правильных ответов не менее 80%.

Тестировать персонал рекомендуют раз в квартал. Так у фирмы будет уверенность, что менеджер не упускает каких-то важных вещей в своей работе.

Учебник по продукту должен быть актуальным. Появились новые свойства товара, новые кейсы, новые клиенты - изменился учебник.

Всем хорошего дня!

​​Добрый день!

Перевел для вас пятьдесят причин, по которым люди покупают товары. Эти причины приводит Джефф Айлинг в своей книге "Реклама быстрого реагирования" (Geoff Ayling - "Rapid Response Advertising"). Подумайте, по каким причинам люди могут покупать товары вашей фирмы, или по каким причинам вы сами покупаете товары.

1. Заработать больше денег - хотя на них и не купишь счастье.
2. Создать себе комфорт - даже в мелочах.
3. Заработать похвалу - почти все ее любят.
4. Увеличить удовольствие - от жизни, от бизнеса, практически от всего.
5. Обладать красивыми вещами - они греют душу.
6. Избежать критики - она никому не нужна.
7. Сделать свою работу проще - постоянная потребность многих людей.
8. Сделать работу быстрее - потому что люди знают, что время драгоценно.
9. Идти в ногу с "Джонсами" - почти у каждого есть "Джонсы", за которыми хочется угнаться.
10. Почувствовать себя состоятельным - редкая, но веская причина совершить покупку.
11. Выглядеть моложе - молодость сейчас в почете.
12. Стать более эффективным - эффективность экономит время.
13. Купить дружбу - я не знал, что она продается, но часто это вижу.
14. Избежать усилий - никто не любит напряженно работать.
15. Избежать или избавиться от боли - это легкий путь закрыть продажу.
16. Защитить свое имущество - люди упорно трудились, чтобы получить его.
17. Быть стильным - мало кому нравится выглядеть не стильно.
18. Избежать неприятностей - беда радости не несет.
19. Получить доступ к новым возможностям - они открывают двери для хороших вещей.
20. Выразить свою любовь - одна из благороднейших причин совершить покупку.
21. Развлечься - развлечения приносят веселье.
22. Быть организованным - порядок упрощает жизнь.
23. Чувствовать себя в безопасности - это базовая потребность человека.
24. Сохранить энергию - свою собственную или источники энергии планеты.
25. Быть "своим" - это означает безопасность, а также любовь.
26. Экономить время - люди знают, что время ценнее денег.
27. Стать более подтянутым и здоровым - это легко продавать.
28. Привлечь противоположный пол - сила любви вечна.
29. Защитить свою семью - еще одна базовая человеческая потребность.
30. Подражать другим - мир полон образцов для подражания.
31. Защитить свою репутацию - она строится тяжелым трудом.
32. Ощущать превосходство - людям нужны статусные вещи.
33. Быть модным - люди знают, что их друзья это заметят.
34. Быть восхищенным - людям нужны положительные эмоции в будничной жизни.
35. Общаться эффективнее - люди хотят, чтобы их понимали.
36. Охранять окружающую среду - появился целый социально-ответственный маркетинг.
37. Удовлетворить импульсное желание - основная причина множества покупок.
38. Экономить деньги - важнейшая причина для 14% населения.
39. Держать тело в чистоте - иначе не видать ни здоровья, ни любви.
40. Быть популярным - популярность лучше изгнания.
41. Удовлетворить любопытство - убивает интригу, но мотивирует продажу.
42. Утолить голод - голод - не тетка.
43. Быть индивидуальностью - все мы такие, но некоторым нужно подтверждение.
44. Избежать стресса - без комментариев.
45. Сделать жизнь удобнее - проще и легче.
46. Быть информированным - никто не хочет выглядеть некомпетентным.
47. Делиться с другими - еще один способ согреть себе душу.
48. Чувствовать себя моложе - равнозначно жизненной силе и энергии.
49. Иметь хобби - потому что кругом одна работа...
50. Оставить после себя наследие - это способ жить вечно.

Всем солнечных выходных!

​​Добрый день!

В прошлом посте я привел вам пятьдесят причин, по которым люди покупают товары. Вы наверняка заметили, что эти причины можно объединить в несколько групп. У разных исследователей разная классификация, приведу наиболее часто встречающиеся мотивы, по которым люди что-то покупают.

1. Безопасность и здоровье. От бактерий под ободком и несварения желудка до систем домашней сигнализации и страховок. Основная сила здесь - страх потери или боли. Украдут, сгорит, заболит, помнут новую машину и так далее.

2. Выгода и экономия. Речь идет как о деньгах, так и о времени, и о затраченных усилиях. Экономичный двигатель, обувь, которая прослужит десять лет, новый маршрут без пересадок и так далее.

3. Престиж и доминирование. Стремление быть особенным, в чем-то превосходить окружающих. Дорогие часы, машины, элитный алкоголь - в любой сфере есть престижные товары.

4. Принадлежность. Стремление войти в социальную группу, стать "своим". Хочешь быть байкером, покупай мотоцикл, кожаную куртку и так далее.

5. Исследование. В каждом человеке есть исследователь. Проехать на внедорожнике на вершину горы, попробовать известный шоколад с новым наполнителем - ведь интересно же?

6. Наслаждение и комфорт. Приятно же себя побаловать, даже просто так. "И пусть весь мир подождет" - помните, какой товар так рекламировали?

7. Забота и любовь. Люди стремятся испытывать теплые чувства и проявлять их по отношению к другим. Ну хотя бы к себе. 😁

Фирма должна понимать, какие мотивы заставляют клиентов покупать ее товары. Одежду можно покупать и по мотиву принадлежности, и по мотиву престижа и по мотиву экономии, и по мотиву... И подчеркивать это в рекламе. "Всего за 999 рублей" и "Открой для себя весь мир" - чувствуете разницу?

Всем хорошего настроения!

​​Добрый день!

Когда я рассказывал про учебник по продукту, я затронул такие понятия как свойства и выгоды. Думаю, нужно рассказать об этом подробнее.

Свойства - это измеримые и описываемые параметры товара. Скорость процессора в телефоне, количество наименований в ассортименте, адрес гостиницы. Как правило, сами по себе они для покупателя не важны.

Каждое свойство может быть преимуществом и недостатком. Процессор справляется с обработкой навороченных игр, но стоит дорого. Ассортимент в магазине предлагает любую модель товара. Но торговые площади большие, поэтому магазин находится на окраине, где аренда дешевле. Гостиница находится в центре, но там невозможно припарковать машину.

Что должен услышать покупатель? Не свойства, не преимущества, а свои выгоды. И по возможности нужно сгладить недостатки.
• Обыграй друзей с новым телефоном... Рассрочка всего за ... в месяц.
• 99% покупателей находят товар своей мечты. Лучше потратить час на дорогу, чем целый день на шоппинг.
• Все главные достопримечательности города - в 10 минутах ходьбы. Стоимость парковки уже включена в стоимость номера.

Проверьте рекламу своей фирмы. В ней свойства, преимущества или выгоды?

Всем хорошего дня!

Добрый день!

Samsung предлагает рынку новый товар (1 мин. 1 сек.). Впечатляет. Как вам?

Всем хорошего дня!

​​Добрый день!

В наш век интернета информация разлетается моментально. Негативные новости могут существенно подпортить репутацию компании. Грамотная работа с негативом снижает эти риски.

Недавно Роспотребнадзор оштрафовал сеть магазинов здорового питания "Вкусвилл" более чем на 6,3 миллиона рублей. Проверяющие вынесли 147 постановлений о штрафах. 15% взятых образцов не прошли проверку на соответствие требованиям нормативных документов.

Компания "Вкусвилл" на своем сайте опубликовала письмо, в котором подробно раскрыла свою позицию по поводу проведенной проверки. Потратьте пять минут на чтение хорошего образца отработки негатива. Интересно читать не только письмо, но и комментарии к нему.

Всем удачи и успехов!