Если во времена моей активной деятельности в корпоративном мире консалтинга бюджет компании генерили агентские услуги (ритейл, офисы, склады), то сегодня основные деньги зарабатываются на консалтинге.

Если посмотреть правде в глаза, то сегодня она такая:

• брокерский труд - тяжелый и изматывающий. Тем, кому сегодня 20-30 лет носиться сайгаком не ходят и не будут, так что не исключено, что профессия брокера изживет себя и посредническую роль полностью возьмет на себя интернет
• емкость рынка торговой недвижимости с каждым годом сужается, что подтверждается аналитическими отчетами компаний больших и маленьких
• in-house команды вполне справляются с ежедневной рутиной за меньшие деньги, т.е. фиксированную ежемесячную зарплату
• динамику рынку недвижимости обеспечивают жилье, инфраструктура первых этажей в ЖК, и все проекты, связанные с внутренним туризмом
• самой востребованной услугой является консалтинг. Концепции рисуют все подряд. И те, кто в теме, и те, кто в доле, и те, кто просто проходил мимо и громко кричал
• минимальная стоимость консалтингового отчета составляет 2 млн рублей, максимальная - в зависимости от ТЗ, состава будущего mixed use и умения рисующего дорого продаваться
• парадокс заключается в том, что зачастую заказчику важны красивые картинки и впечатляющие показали Excel. Реальность воплощения Нью-Васюков порой не важна от слова совсем, ведь так прикольно жить в Magic Disneyland

Динамика изменений захватывает, ровно как и перераспределение весов и ролей.

Кто был ничем, тот станет всем.

Ох, уж этот удивительный мир.

#консалтинг

Сегодня роль брокера свелась к одной единственной функции, а именно: «добыча аленького цветочка».

Ведь именно этого ждут все арендаторы со стандартным набором локаций в запросе.

Всех поголовно интересуют помещения вне рынка и все Авито или ЦИАНа.

Все это конечно занимательно и прекрасно, но вопрос в следующем: «А Вы достойны того самого эксклюзива? И можете ли его себе позволить?»

#консалтинг

Стандартный набор локаций типичного запроса выглядит так:

ТЦ:
• 1 этаж, Авиапарк
• 2 этаж, галерея, где раньше была Zara, AФИмолл
• 1 этаж, Метрополис

Стрит ритейл:
• район Патриарших прудов, ул. Б.Никитская

При этом желательно, чтобы не дороже 1.5 млн рублей за площадь 80-150 м2

#консалтинг

Прямые сообщения от подписчиков SavA FM приносят мне радость, потому что по их содержанию я еще раз убеждаюсь в том, что меня читают очень умные и интересные люди.

Благодаря вам я расту и развиваюсь и узнаю что-то новое.

Буквально вчера ко мне пришел отчет, которым я с удовольствием делюсь с вами.

Я субъективно считаю, что люкс - это компас для всего ритейла и читать такие материалы полезно всем, кто занят в индустрии или как-то с ней сопричастен.

Кроме того, я полагаю, что живя в сегодняшней России, люкс надо постоянно держать на карандаше, иначе в миг можно скатиться в состояние «абырвалг» и тогда некому будет поднимать роскошь с колен.

#консалтинг

Я сама из брокерского мира и могу легко преподавать правила игры в нем.

Он никогда не был белым и пушистым, даже в сытые, жирные времена, но то, что происходит сейчас я могу назвать «мир дикого запада».

Я не знаю, по какой причине все слетело с катушек и стало аморально-меркантильным.

Может причина в уходе иностранцев, которые как-то держали культура бизнеса в узде, а может в сжатии емкости рынка или конкуренции со стороны online (Циан, Авито).

Сегодня практически полностью исчезали понятия репутации, партнерских отношений, соблюдения этики и договоренностей.

Главное - агентское вознаграждение в моменте зачастую в ущерб интересам клиента.

Жаль, что основным конкурентным преимуществом становится беспринципность, и все чаще возникает желание тщательного мытья рук после встречи с коллегами по цеху.

#консалтинг

Не выпуская из долгосрочного договора аренды без права на односторонний внесудебный отказ, несговорчивый арендодатель, в конце концов, получил письменное уведомление о расторжении по причине ликвидации юридического лица арендатора.

Мораль сей истории такова: никого ничем никогда не удержишь, а особенно если это ООО с уставным капиталом в размере 10 000 рублей и отсутствием каких-либо обеспечений, гарантий и основных фондов.

P.S. Могли ли быть штрафные санкции, деньги в моменте и какой-никакой худой мир?

Нет, не могли.

Потому что, если бы могли, то были.

#консалтинг

Мало того, что брокеры / риэлторы конкурируют между собой, забыв о чести и достоинстве (смешное употребление благородных качеств в контексте этой профессии, не правда ли), они соперничают с:

• Циан, Авито
• собственниками помещений
• менеджерами по развитию федеральных сетей, совмещающими основную работу с факультативами на стороне
• непосредственно потенциальными арендаторами, которые минуту назад вышли с показа, организованного тем самым брокером и растрезвонили всему честному народу где, что и за сколько

Закрыв не одну сделку с западными брендами, я не могу припомнить, чтобы кто-то из их представителей / сотрудников задорно обсуждал площади, ставки аренды, прочие условия, прямо попадающую под гриф «конфиденциальность».

Вот такая она новая русская бизнес-культура, в которой все обо всех и обо всем знают не из первых уст.

#консалтинг

Так неслучайно совпало, что на следующий день после просмотра премьерного показа фильма «Анора», по дороге на встречу в машине, на радио волне зазвучали вопросы по теме наследства, а затем ответы юриста об оформлении завещаний и назначении доверительного управляющего.

И как бы дико для нашей культуры это не звучало, но, возможно, поиск доверительного управляющего и грамотное распоряжение наследством должны прорабатываться параллельно с приобретением недвижимого имущества.

Не исключаю, что в обозримом будущем, такая услуга будет сформирована и предлагаться она будет на этапе подписания договора купли-продажи с простым объяснением: «доверяя нам свою недвижимость, мы гарантируем, что ваш Ваня Захаров не останется без штанов, а ваши внуки не будут стоять с протянутой рукой».

#консалтинг

Каждый второй, если не первый мечтает о пассивном доходе и регулярно звенящем смс не позднее пятого числа каждого отчетного месяца.

Кто бы спорил, недвижимость, как ни крути, является каким-никаким гарантом сохранения капиталов, менее подвержена обесцениванию (если куплена с умом), да и детям-внукам гарантирует кусок хлеба с маслом (если конечно они не прокутят ее на пару вечеринок на Ибице).

При этом, надо признать, что в красивых фантазиях о гарантированном потоке без особых усилий, как правило, у собственников-мечтателей нет места мыслям о:

• понимании и восприятии недвижимости как актива
• критериях выбора управляющей компании и оценки ее эффективности
• создании фонда капитального ремонта и периодической модернизации зданий / помещений
• юридическом и налоговом консалтинге
• аудите и периодической оценке объекта с целью анализа его рыночной стоимости

Мы все знаем и понимаем, как рынок недвижимости образовался в России, как создал класс собственников, но, к сожалению, он не научил их в полном объеме понимать собственность, а главное - не создал образовательной базы, которая перед тем как дать учила бы как распоряжаться.

#консалтинг

Гуглила по ходу написания предыдущего поста и нагуглила.

Забавно, что доход брокера назвали зарплатой.

Только на прошлой неделе обсуждали с Мишей Петровым всю трагикомедию изживающей себя профессии брокера.

#консалтинг

Давайте я вкратце перескажу наш профессионально-дружеский разговор с Мишей:

• когда я начинала изучать брокеридж, Миша его уже преподавал
• проходя в 2005 году сто кругов мучительного собеседования, при том, что меня очень хотел лично Майкл, в Jones Lang LaSalle (еще не JLL) я навсегда запомнила одну фразу: «У нас всего 6 вакансий в течение года, и они в разные департаменты. Мы берём лучших». Кем надо было быть, чтобы пройти собеседование и попасть в топ-3 международных консалтинговых компаний мира рассказывать не буду. И так все ясно
• в 2005 году рынок был пустой и голодный. Требовалась западная экспертиза, знания и колоссальная трудоспособность. За звон ключей, красивые картинки и разговоры ни о чем девелоперы первой волны платить были не готовы. Прибывшие покорять российский непаханый рынок, экспаты первой волны нас дрючили и учили, учили и дрючили
• регулярные тренинги, слеты с западными коллегами, обзоры западных трендов и ежегодное посещение лучших торговых центров за пределами России были обязательной частью нематериальных инвестиций в персонал. Из нас растили чемпионов
• мы были голодные, и до знаний, и до денег. Наши амбиции и желания били через край. Мы хотели дотянуться до восьмого неба, зная, что седьмое - это предел
• cold calling - конечно же был неотъемлемой частью работы, но высшим пилотажем всегда было попадание в яблочко с первого броска
• бум рынка коммерческой недвижимости пришёлся на 2007 год. Начиная с этого момента, фокус сместился с качества на количество. Ну, а дальше кризисы, и все по ниспадающей.

Резюме нашего разговора такое:

сегодняшнему рынку нужны профессионалы, как никогда, но учить и растить их по факту некому, да и дорого это.

Поэтому профессия брокера в России себя изживает.

Мы не США, к сожалению. Наш рынок звездных миллионеров-риэлторов не создал, и шоу о них на ТВ не выйдет.

Наверное, потому что с PR все не очень, да и в общем, размаха того нет.

P.S. Да, и я считаю, что лучшая школа - это JLL. Как и лучшая консалтинговая компания, в которой мне посчастливилось работать в лучшие ее годы.

#консалтинг

Какими знаниями и компетенциями должен обладать брокер по торговой недвижимости (аренда), чтобы не проиграть битву ИИ (субъективно):

• знание рынка торговой недвижимости, актуальных предложений, коммерческих условий, его трендов и динамики изменений
• понимание актуальных потребностей арендаторов, специфики их бизнеса, основных требований, планов развития, особенностей каждого бренда и прочих нюансов
• умение первичной проверки и оценки помещения (первоначальный аудит: юридически-правовой, технический, деловой-репутационный)
• коммуникабельность и умение презентации и проведения переговоров
• аналитические способности, позволяющие рекомендовать правильный выбор для обеих сторон сделки
• знание деловой переписки, коммуникации
• общая юридическая и финансовая грамотность при сопровождении процесса согласования договора аренды
• презентабельная внешность
• стрессоустойчивость
• высокая работоспособность
• эрудиция и умение поддержать разговор на любую тему

Дописав пост до конца, я пришла к выводу, что пока мне заканчивать эту мышиную возню и идти работать в аппарат президента.

#консалтинг

Я всю свою профессиональную жизнь считаю чужие деньги.

Сначала были бюджеты на эксплуатационное обслуживание, расходы на капитальный ремонт, выплату страховых премий, ФОТ Управляющей компании и операционный бюджет, потом - арендные потоки и платежи.

На протяжении всей моей карьеры консультанта, рабочие будни состоят из максимизации доходов, в случае представления интересов собственников и минимизации затрат, в случае работы на стороне арендаторов.

При этом, основным фактором успеха я считаю баланс интересов, тот самый win-win.

Субъективно пришла к умозаключению, что ключевым преимуществом консультанта в условиях жесткой конкуренции и мутного рынка является понимание экономики и бизнеса клиента, ведь это его деньги, дело и можно сказать, жизнь.

Профессиональная деформация заставляет глаз дергаться, а мысли бегать по кругу, когда получаешь презентацию «торгового центра» в городе с населением пятнадцать тысяч человек и видишь вот такие поэтажные планы.

Я приняла тот факт, что практически за каждым столом в ресторанах на Б. Никитской сидят эксперты по недвижимости, но я не могу понять и принять логику действий, при которых инвестируются сотни миллионов рублей в стройку непонятно чего и экономится несколько миллионов (в лучшем случае) на консалтинге.

Да, найти профессиональные мозги и компетенции сложно. Еще сложнее найти порядочного консультанта, но, если не знаешь как, то лучше не делать, чем сделать и жалеть.

Я не знаю, что лучше:

• писать ли общий пост
• выпускать ли пошаговую инструкцию
• давать частную консультацию

чтобы спасти чужие деньги от выбрасывания на ветер.

Но я точно знаю, что экономить на спичках выходит себе дороже, а быть специалистом во всем просто нереально.

#консалтинг

Если встреча не первая и не супер официальная, то повестка всегда включает разговор на общие темы.

Сегодня обсуждают:

• 47 президента США и его политику, которая безусловно повлияет на экономику России
• стоимость денег, ключевую ставку и рост цен на товары первой необходимости, который все сильнее смещает стрелку от жизни к выживанию
• продажи фешн ритейла в связи с теплой осенью 2024
• ставки аренды и обороты, емкость рынка и способность выполнять договорные обязательства в долгосрочной перспективе теми, кто поставил подпись под большими цифрами
• высокую вероятность возвращения западных брендов в 2025 году в Россию и перераспределение весов среди арендаторов
• устойчивость отдельных брендов в случае возвращения сильных игроков на рынок
• возможную стагнацию рынка, вызванную текущей экономической ситуацией

#консалтинг

Посмотрела на список самых дорогих брендов мира и перешла в нашу реальность.

Зачем мне эта информация?

Исключительно в профессиональных целях.

Я хочу понимать, кто и как будет драйвить рынок недвижимости и задавать тренды.

В ритейле для меня это (субъективно): Яндекс, Авито, Lamoda, Сбербанк, Т-Банк, Альфа Банк, X5 Retail.

Именно эти технологичные компании сегодня формируют наше завтра.

#консалтинг

Представляя выбор потенциального арендатора из пачки собранных оферт собственнику помещения, я всегда задаю один вопрос:

«Лично Вы про что? Про Деньги? Стабильность? Красоту?»

В зависимости от полученного ответа я расставляю веса в пользу того или иного претендента, оставляя право окончательного выбора за арендодателем.

Иногда в ответ я получаю встречный вопрос: «Могут ли совпасть все три критерия в одном юридическом лице?» и тогда я беру в руки телефон и показываю этот короткий рекламный ролик из запрещенной социальной сети, комментируя так: «Как много Вы лично знаете женщин, которые замужем за мужчиной, которого Вы только что видели, с пометкой «он - не модель, а щедрый, верный и любящий долларовый миллионер?».

#консалтинг

Три в одном - это люкс.

Как выбирать арендатора, если расфокусировка недопустима:

• ДЕНЬГИ: важны тем собственникам, которые не планируют долгосрочное владение. Это чистой воды спекуляция, когда важен арендный поток в моменте, а не гарантия его получения в течение срока аренды. В данном случае в проигрыше лишь арендатор, который мало того, что переплачивает, так еще и рискует инвестициями в отделку, которые можно и не вернуть.

• СТАБИЛЬНОСТЬ: свойственна i) сытым арендодателям, с опытом, которые знают, что жадность ведет к нищите; ii) арендодателям с западным background. Им нужна рыночная ставка, но не перегретая до максимум, при которой бизнес арендатора с опытом и не одним магазином будет рентабельным. Они выбирают тех, кто умеет считать и руководствуется ни импульсом, а здравой логикой.

• КРАСОТА: мало того, что она эфемерна, она еще и субъективна. Презентация с красивыми картинками и надуманные амбиции - аргументы малоубедительные, но отлично работают с собственниками, прошедшими огонь, воду и медные трубы, ведь эти люди знают, что мимолетная красота обольстительна и коварна и стоит больших чужих денег, готовых в моменте на все.

#консалтинг

Если вопрос о возвращении западных ритейл компаний в обозримой перспективе в Россию разделил голоса подписчиков SavA FM приблизительно в равной пропорции, то интересно, какие результаты голосования будут в следующем опросе.

Своё субъективное мнение я уже сформировала. Им я поделюсь после того, как выскажетесь вы.

Кофейная гуща на дне второй чашки сегодняшнего кофе показывает, что …

#консалтинг

Не обесценивая и не принижая, субъективно считаю, что самым сложным и энергозатратным в абсолютно разных сферах деятельности, является интеллектуальная составляющая.

Именно она была той самой добавленной стоимостью западных консалтинговых компаний, которые до определенного момента задавали стандарты на рынке недвижимости в разные периоды его развития.

Броуновское движение целых команд консультантов, начавшееся с 2011 году, привело с медленному скатыванию бизнес культуры, деловой коммуникации и стандартов оказания консультационных и агентских услуг.

В результате, рынок торговой недвижимости имеет то, что имеет, и приводить примеры, которые лично у меня вызывают профессиональный стыд за действия третьих лиц нет смысла, ибо обсуждение можно приравнять к осуждению.

Возможно, столь длинное вступление является лишним, и чтобы не играть с максимальным набором слов, перейду к сухому остатку, попытаясь резюмировать личное мнение на заданные утром вопросы:

• возможно, западные консультанты и захотят вернуться, но в сфере недвижимости я не очень понимаю, чему они нас могут научить? Может новым направлениям, таким как недвижимость для престарелых людей или студентов?
• могут ли экспаты составить нам конкуренцию, после всего, что мы прошли? Разве они всю свою профессиональную жизнь адаптируются и выживают, выживают и адаптируются? Причем, в экстремальных условиях, в сжатые сроки и в вечной непогоде.
• если представители тяжелого люкса на встречах говорят, что их конкурент - это Корея, то полагаю, рынок недвижимости азиатских стран, их технологии строительства и ритейл форматы гораздо вкуснее французской булки
• при объективном дефиците кадров и вымирании профессии «брокер» в нормальной ее интерпретации, кто будет собирать и растить кадры?
• захотят ли те, кто обрел по воле судьбы свободу, опять вернуться в корпоративное стойло?
• в чем та самая пресловутая добавленная стоимость западных брендов для клиента, которому важен результат и компетенции, а не визитка на столе?
• с учетом смещения мировых центров, могу предположить, что те, кто умеет очень хорошо считать комиссионные бюджеты, предпочтут рынок Индии и Латинской Америки, нежели возвращение в Россию, ведь не стоит забывать, что головные офисы JLL и CBRE находятся в странах, у которых на протяжении веков Россия вызывает зуд на коже.

P.S. Все вышеизложенное, как всегда исключительно субъективное мнение и только.

#консалтинг

Между открытием с утра и закрытием вечером, напишу о запрещенной теме в недвижимости.

Я давно собиралась, но не осмеливалась, и вот этот момент настал.

Коррупция.

Была, есть и будет, среди проплаченных брокеров, которые лоббируют в тендере интересы тех потенциальных арендаторов, которые обещали отблагодарить, менеджеров по развитию, которые за пару золотых от собственника протаскивают по завышенным условиям не те проекты, и, конечно же среди людей на местах, которые знают кого и как им выгоднее для себя подписать.

Обещанная / полученная сумма - не бонус за отличную работу, не процент от экономии в результате сложных переговоров, не премия, не referral fee и не благодарность.

Она добивается путем манипуляций и спекуляций, и всегда будет тенью без шанса стать светом.

Все эти махинации можно сравнить с браком по умышленному залету или любовью по привороту, ведь в борьбе за личное счастье и благо(?)получие все методы хороши…

#консалтинг