Каждая сделка, каждый агентский договор дают мне новые знания и опыт.

Это только на первый взгляд кажется, что брокер работает с недвижимостью, но на самом деле - с людьми, а человеческий фактор, как известно, является самым непредсказуемым, с высоким уровнем риска.

Закончив Университет танцев на граблях с отличием, я завела тетрадь под названием «опыт», в которую детально записываю все скрытые нюансы, которые проявляются по окончанию каждого проекта.

Этот простой и эффективный прием позволяет не повторять ранее совершенных ошибок в будущем, исключать перегрузку памяти, тренировать профессиональные навыки и с каждым разом пытаться минимизировать риски и потери.

Что я записываю:
• ошибки
• вопросы, возникшие в процессе согласования и требующие более детальной расшифровки
• идеи и дополнения, которые надо предусмотреть при работе со следующим проектом

#консалтинг

Если во времена моей активной деятельности в корпоративном мире консалтинга бюджет компании генерили агентские услуги (ритейл, офисы, склады), то сегодня основные деньги зарабатываются на консалтинге.

Если посмотреть правде в глаза, то сегодня она такая:

• брокерский труд - тяжелый и изматывающий. Тем, кому сегодня 20-30 лет носиться сайгаком не ходят и не будут, так что не исключено, что профессия брокера изживет себя и посредническую роль полностью возьмет на себя интернет
• емкость рынка торговой недвижимости с каждым годом сужается, что подтверждается аналитическими отчетами компаний больших и маленьких
• in-house команды вполне справляются с ежедневной рутиной за меньшие деньги, т.е. фиксированную ежемесячную зарплату
• динамику рынку недвижимости обеспечивают жилье, инфраструктура первых этажей в ЖК, и все проекты, связанные с внутренним туризмом
• самой востребованной услугой является консалтинг. Концепции рисуют все подряд. И те, кто в теме, и те, кто в доле, и те, кто просто проходил мимо и громко кричал
• минимальная стоимость консалтингового отчета составляет 2 млн рублей, максимальная - в зависимости от ТЗ, состава будущего mixed use и умения рисующего дорого продаваться
• парадокс заключается в том, что зачастую заказчику важны красивые картинки и впечатляющие показали Excel. Реальность воплощения Нью-Васюков порой не важна от слова совсем, ведь так прикольно жить в Magic Disneyland

Динамика изменений захватывает, ровно как и перераспределение весов и ролей.

Кто был ничем, тот станет всем.

Ох, уж этот удивительный мир.

#консалтинг

Сегодня роль брокера свелась к одной единственной функции, а именно: «добыча аленького цветочка».

Ведь именно этого ждут все арендаторы со стандартным набором локаций в запросе.

Всех поголовно интересуют помещения вне рынка и все Авито или ЦИАНа.

Все это конечно занимательно и прекрасно, но вопрос в следующем: «А Вы достойны того самого эксклюзива? И можете ли его себе позволить?»

#консалтинг

Стандартный набор локаций типичного запроса выглядит так:

ТЦ:
• 1 этаж, Авиапарк
• 2 этаж, галерея, где раньше была Zara, AФИмолл
• 1 этаж, Метрополис

Стрит ритейл:
• район Патриарших прудов, ул. Б.Никитская

При этом желательно, чтобы не дороже 1.5 млн рублей за площадь 80-150 м2

#консалтинг

Прямые сообщения от подписчиков SavA FM приносят мне радость, потому что по их содержанию я еще раз убеждаюсь в том, что меня читают очень умные и интересные люди.

Благодаря вам я расту и развиваюсь и узнаю что-то новое.

Буквально вчера ко мне пришел отчет, которым я с удовольствием делюсь с вами.

Я субъективно считаю, что люкс - это компас для всего ритейла и читать такие материалы полезно всем, кто занят в индустрии или как-то с ней сопричастен.

Кроме того, я полагаю, что живя в сегодняшней России, люкс надо постоянно держать на карандаше, иначе в миг можно скатиться в состояние «абырвалг» и тогда некому будет поднимать роскошь с колен.

#консалтинг

Я сама из брокерского мира и могу легко преподавать правила игры в нем.

Он никогда не был белым и пушистым, даже в сытые, жирные времена, но то, что происходит сейчас я могу назвать «мир дикого запада».

Я не знаю, по какой причине все слетело с катушек и стало аморально-меркантильным.

Может причина в уходе иностранцев, которые как-то держали культура бизнеса в узде, а может в сжатии емкости рынка или конкуренции со стороны online (Циан, Авито).

Сегодня практически полностью исчезали понятия репутации, партнерских отношений, соблюдения этики и договоренностей.

Главное - агентское вознаграждение в моменте зачастую в ущерб интересам клиента.

Жаль, что основным конкурентным преимуществом становится беспринципность, и все чаще возникает желание тщательного мытья рук после встречи с коллегами по цеху.

#консалтинг

Не выпуская из долгосрочного договора аренды без права на односторонний внесудебный отказ, несговорчивый арендодатель, в конце концов, получил письменное уведомление о расторжении по причине ликвидации юридического лица арендатора.

Мораль сей истории такова: никого ничем никогда не удержишь, а особенно если это ООО с уставным капиталом в размере 10 000 рублей и отсутствием каких-либо обеспечений, гарантий и основных фондов.

P.S. Могли ли быть штрафные санкции, деньги в моменте и какой-никакой худой мир?

Нет, не могли.

Потому что, если бы могли, то были.

#консалтинг

Мало того, что брокеры / риэлторы конкурируют между собой, забыв о чести и достоинстве (смешное употребление благородных качеств в контексте этой профессии, не правда ли), они соперничают с:

• Циан, Авито
• собственниками помещений
• менеджерами по развитию федеральных сетей, совмещающими основную работу с факультативами на стороне
• непосредственно потенциальными арендаторами, которые минуту назад вышли с показа, организованного тем самым брокером и растрезвонили всему честному народу где, что и за сколько

Закрыв не одну сделку с западными брендами, я не могу припомнить, чтобы кто-то из их представителей / сотрудников задорно обсуждал площади, ставки аренды, прочие условия, прямо попадающую под гриф «конфиденциальность».

Вот такая она новая русская бизнес-культура, в которой все обо всех и обо всем знают не из первых уст.

#консалтинг

Так неслучайно совпало, что на следующий день после просмотра премьерного показа фильма «Анора», по дороге на встречу в машине, на радио волне зазвучали вопросы по теме наследства, а затем ответы юриста об оформлении завещаний и назначении доверительного управляющего.

И как бы дико для нашей культуры это не звучало, но, возможно, поиск доверительного управляющего и грамотное распоряжение наследством должны прорабатываться параллельно с приобретением недвижимого имущества.

Не исключаю, что в обозримом будущем, такая услуга будет сформирована и предлагаться она будет на этапе подписания договора купли-продажи с простым объяснением: «доверяя нам свою недвижимость, мы гарантируем, что ваш Ваня Захаров не останется без штанов, а ваши внуки не будут стоять с протянутой рукой».

#консалтинг

Каждый второй, если не первый мечтает о пассивном доходе и регулярно звенящем смс не позднее пятого числа каждого отчетного месяца.

Кто бы спорил, недвижимость, как ни крути, является каким-никаким гарантом сохранения капиталов, менее подвержена обесцениванию (если куплена с умом), да и детям-внукам гарантирует кусок хлеба с маслом (если конечно они не прокутят ее на пару вечеринок на Ибице).

При этом, надо признать, что в красивых фантазиях о гарантированном потоке без особых усилий, как правило, у собственников-мечтателей нет места мыслям о:

• понимании и восприятии недвижимости как актива
• критериях выбора управляющей компании и оценки ее эффективности
• создании фонда капитального ремонта и периодической модернизации зданий / помещений
• юридическом и налоговом консалтинге
• аудите и периодической оценке объекта с целью анализа его рыночной стоимости

Мы все знаем и понимаем, как рынок недвижимости образовался в России, как создал класс собственников, но, к сожалению, он не научил их в полном объеме понимать собственность, а главное - не создал образовательной базы, которая перед тем как дать учила бы как распоряжаться.

#консалтинг

Гуглила по ходу написания предыдущего поста и нагуглила.

Забавно, что доход брокера назвали зарплатой.

Только на прошлой неделе обсуждали с Мишей Петровым всю трагикомедию изживающей себя профессии брокера.

#консалтинг

Давайте я вкратце перескажу наш профессионально-дружеский разговор с Мишей:

• когда я начинала изучать брокеридж, Миша его уже преподавал
• проходя в 2005 году сто кругов мучительного собеседования, при том, что меня очень хотел лично Майкл, в Jones Lang LaSalle (еще не JLL) я навсегда запомнила одну фразу: «У нас всего 6 вакансий в течение года, и они в разные департаменты. Мы берём лучших». Кем надо было быть, чтобы пройти собеседование и попасть в топ-3 международных консалтинговых компаний мира рассказывать не буду. И так все ясно
• в 2005 году рынок был пустой и голодный. Требовалась западная экспертиза, знания и колоссальная трудоспособность. За звон ключей, красивые картинки и разговоры ни о чем девелоперы первой волны платить были не готовы. Прибывшие покорять российский непаханый рынок, экспаты первой волны нас дрючили и учили, учили и дрючили
• регулярные тренинги, слеты с западными коллегами, обзоры западных трендов и ежегодное посещение лучших торговых центров за пределами России были обязательной частью нематериальных инвестиций в персонал. Из нас растили чемпионов
• мы были голодные, и до знаний, и до денег. Наши амбиции и желания били через край. Мы хотели дотянуться до восьмого неба, зная, что седьмое - это предел
• cold calling - конечно же был неотъемлемой частью работы, но высшим пилотажем всегда было попадание в яблочко с первого броска
• бум рынка коммерческой недвижимости пришёлся на 2007 год. Начиная с этого момента, фокус сместился с качества на количество. Ну, а дальше кризисы, и все по ниспадающей.

Резюме нашего разговора такое:

сегодняшнему рынку нужны профессионалы, как никогда, но учить и растить их по факту некому, да и дорого это.

Поэтому профессия брокера в России себя изживает.

Мы не США, к сожалению. Наш рынок звездных миллионеров-риэлторов не создал, и шоу о них на ТВ не выйдет.

Наверное, потому что с PR все не очень, да и в общем, размаха того нет.

P.S. Да, и я считаю, что лучшая школа - это JLL. Как и лучшая консалтинговая компания, в которой мне посчастливилось работать в лучшие ее годы.

#консалтинг

Какими знаниями и компетенциями должен обладать брокер по торговой недвижимости (аренда), чтобы не проиграть битву ИИ (субъективно):

• знание рынка торговой недвижимости, актуальных предложений, коммерческих условий, его трендов и динамики изменений
• понимание актуальных потребностей арендаторов, специфики их бизнеса, основных требований, планов развития, особенностей каждого бренда и прочих нюансов
• умение первичной проверки и оценки помещения (первоначальный аудит: юридически-правовой, технический, деловой-репутационный)
• коммуникабельность и умение презентации и проведения переговоров
• аналитические способности, позволяющие рекомендовать правильный выбор для обеих сторон сделки
• знание деловой переписки, коммуникации
• общая юридическая и финансовая грамотность при сопровождении процесса согласования договора аренды
• презентабельная внешность
• стрессоустойчивость
• высокая работоспособность
• эрудиция и умение поддержать разговор на любую тему

Дописав пост до конца, я пришла к выводу, что пока мне заканчивать эту мышиную возню и идти работать в аппарат президента.

#консалтинг

Я всю свою профессиональную жизнь считаю чужие деньги.

Сначала были бюджеты на эксплуатационное обслуживание, расходы на капитальный ремонт, выплату страховых премий, ФОТ Управляющей компании и операционный бюджет, потом - арендные потоки и платежи.

На протяжении всей моей карьеры консультанта, рабочие будни состоят из максимизации доходов, в случае представления интересов собственников и минимизации затрат, в случае работы на стороне арендаторов.

При этом, основным фактором успеха я считаю баланс интересов, тот самый win-win.

Субъективно пришла к умозаключению, что ключевым преимуществом консультанта в условиях жесткой конкуренции и мутного рынка является понимание экономики и бизнеса клиента, ведь это его деньги, дело и можно сказать, жизнь.

Профессиональная деформация заставляет глаз дергаться, а мысли бегать по кругу, когда получаешь презентацию «торгового центра» в городе с населением пятнадцать тысяч человек и видишь вот такие поэтажные планы.

Я приняла тот факт, что практически за каждым столом в ресторанах на Б. Никитской сидят эксперты по недвижимости, но я не могу понять и принять логику действий, при которых инвестируются сотни миллионов рублей в стройку непонятно чего и экономится несколько миллионов (в лучшем случае) на консалтинге.

Да, найти профессиональные мозги и компетенции сложно. Еще сложнее найти порядочного консультанта, но, если не знаешь как, то лучше не делать, чем сделать и жалеть.

Я не знаю, что лучше:

• писать ли общий пост
• выпускать ли пошаговую инструкцию
• давать частную консультацию

чтобы спасти чужие деньги от выбрасывания на ветер.

Но я точно знаю, что экономить на спичках выходит себе дороже, а быть специалистом во всем просто нереально.

#консалтинг

Если встреча не первая и не супер официальная, то повестка всегда включает разговор на общие темы.

Сегодня обсуждают:

• 47 президента США и его политику, которая безусловно повлияет на экономику России
• стоимость денег, ключевую ставку и рост цен на товары первой необходимости, который все сильнее смещает стрелку от жизни к выживанию
• продажи фешн ритейла в связи с теплой осенью 2024
• ставки аренды и обороты, емкость рынка и способность выполнять договорные обязательства в долгосрочной перспективе теми, кто поставил подпись под большими цифрами
• высокую вероятность возвращения западных брендов в 2025 году в Россию и перераспределение весов среди арендаторов
• устойчивость отдельных брендов в случае возвращения сильных игроков на рынок
• возможную стагнацию рынка, вызванную текущей экономической ситуацией

#консалтинг

Посмотрела на список самых дорогих брендов мира и перешла в нашу реальность.

Зачем мне эта информация?

Исключительно в профессиональных целях.

Я хочу понимать, кто и как будет драйвить рынок недвижимости и задавать тренды.

В ритейле для меня это (субъективно): Яндекс, Авито, Lamoda, Сбербанк, Т-Банк, Альфа Банк, X5 Retail.

Именно эти технологичные компании сегодня формируют наше завтра.

#консалтинг

Представляя выбор потенциального арендатора из пачки собранных оферт собственнику помещения, я всегда задаю один вопрос:

«Лично Вы про что? Про Деньги? Стабильность? Красоту?»

В зависимости от полученного ответа я расставляю веса в пользу того или иного претендента, оставляя право окончательного выбора за арендодателем.

Иногда в ответ я получаю встречный вопрос: «Могут ли совпасть все три критерия в одном юридическом лице?» и тогда я беру в руки телефон и показываю этот короткий рекламный ролик из запрещенной социальной сети, комментируя так: «Как много Вы лично знаете женщин, которые замужем за мужчиной, которого Вы только что видели, с пометкой «он - не модель, а щедрый, верный и любящий долларовый миллионер?».

#консалтинг

Три в одном - это люкс.

Как выбирать арендатора, если расфокусировка недопустима:

• ДЕНЬГИ: важны тем собственникам, которые не планируют долгосрочное владение. Это чистой воды спекуляция, когда важен арендный поток в моменте, а не гарантия его получения в течение срока аренды. В данном случае в проигрыше лишь арендатор, который мало того, что переплачивает, так еще и рискует инвестициями в отделку, которые можно и не вернуть.

• СТАБИЛЬНОСТЬ: свойственна i) сытым арендодателям, с опытом, которые знают, что жадность ведет к нищите; ii) арендодателям с западным background. Им нужна рыночная ставка, но не перегретая до максимум, при которой бизнес арендатора с опытом и не одним магазином будет рентабельным. Они выбирают тех, кто умеет считать и руководствуется ни импульсом, а здравой логикой.

• КРАСОТА: мало того, что она эфемерна, она еще и субъективна. Презентация с красивыми картинками и надуманные амбиции - аргументы малоубедительные, но отлично работают с собственниками, прошедшими огонь, воду и медные трубы, ведь эти люди знают, что мимолетная красота обольстительна и коварна и стоит больших чужих денег, готовых в моменте на все.

#консалтинг

Если вопрос возвращения западных ритейл компаний в обозримой перспективе в Россию разделил голоса подписчиков SavA FM приблизительно в равной пропорции, то интересно, какие результаты голосования будут в следующем опросе.

Своё субъективное мнение я уже сформировала. Им я поделюсь после того, как выскажетесь вы.

Кофейная гуща на дне второй чашке сегодняшнего кофе показывает, что …

#консалтинг