У бизнеса есть метрика, которая задаёт человеку один вопрос и потом делает далеко идущие выводы о ваших отношениях.
Называется NPS.
Клиента спрашивают:
«Насколько вероятно, что вы порекомендуете нас другу или коллеге?»
От 0 до 10.
9-10 - сторонники.
7-8 - нейтральные.
0-6 - критики.
Потом процент критиков вычитают из процента сторонников.
Например:
50% поставили 9-10.
20% - 0-6.
NPS = 30.
Остальные стоят посередине и стараются не вмешиваться в семейный конфликт.
Выглядит просто.
Поэтому бизнес немедленно научился делать из NPS религию.
NPS вырос на 8 пунктов!
⬇️
Все хлопают.
Продажи упали.
👇
хлопают уже тише.
Потому что высокий NPS означает не «клиент точно купит ещё».
Он означает:
клиент говорит, что готов вас рекомендовать.
Между «готов рекомендовать» и «привёл троих друзей с деньгами» примерно такое же расстояние, как между
«Я всегда рядом»
и:
«Извини, только увидел сообщение».
Где-то здесь мог бы начаться припев Давы про любовь, но у финансового директора другой плейлист.
Особенно весело становится в корпоративном обучении.
Человек закончил курс.
Его спрашивают:
- Порекомендуете коллегам?
- Десять!
Прекрасно.
А чему научились?
• Было очень интересно.
Что изменили в работе?
• Спикер классный.
Что уже применили?
• Презентация красивая.
Поздравляем. NPS 78. Поведение 0.
Поэтому NPS нельзя оставлять одного.
Рядом должны жить completion rate, повторные заходы, применение навыков и главное - бизнес-метрика, ради которой обучение вообще затевали.
Иначе получается типичный корпоративный роман:
«Ты меня любишь?»
«Да».
«Порекомендуешь друзьям?»
«Конечно».
«Купишь ещё?»
Абонент временно недоступен.
@sapovar
NPS отлично измеряет отношение.
Но отношение - ещё не результат.
Можно иметь высокий NPS и низкие продажи. Отличные отзывы и слабое удержание. Восторженных участников курса и ноль изменений в работе.
Поэтому после вопроса «Порекомендуете ли вы нас?» у бизнеса должен быть второй.
«А что вы после нас реально сделали?»
Потому что «я тебя люблю» прекрасно звучит в песне.
В P&L всё-таки хочется увидеть взаимность.
SaPoVaR
Называется NPS.
Клиента спрашивают:
«Насколько вероятно, что вы порекомендуете нас другу или коллеге?»
От 0 до 10.
9-10 - сторонники.
7-8 - нейтральные.
0-6 - критики.
Потом процент критиков вычитают из процента сторонников.
Например:
50% поставили 9-10.
20% - 0-6.
NPS = 30.
Остальные стоят посередине и стараются не вмешиваться в семейный конфликт.
Выглядит просто.
Поэтому бизнес немедленно научился делать из NPS религию.
NPS вырос на 8 пунктов!
Все хлопают.
Продажи упали.
хлопают уже тише.
Потому что высокий NPS означает не «клиент точно купит ещё».
Он означает:
клиент говорит, что готов вас рекомендовать.
Между «готов рекомендовать» и «привёл троих друзей с деньгами» примерно такое же расстояние, как между
«Я всегда рядом»
и:
«Извини, только увидел сообщение».
Где-то здесь мог бы начаться припев Давы про любовь, но у финансового директора другой плейлист.
Особенно весело становится в корпоративном обучении.
Человек закончил курс.
Его спрашивают:
- Порекомендуете коллегам?
- Десять!
Прекрасно.
А чему научились?
• Было очень интересно.
Что изменили в работе?
• Спикер классный.
Что уже применили?
• Презентация красивая.
Поздравляем. NPS 78. Поведение 0.
Поэтому NPS нельзя оставлять одного.
Рядом должны жить completion rate, повторные заходы, применение навыков и главное - бизнес-метрика, ради которой обучение вообще затевали.
Иначе получается типичный корпоративный роман:
«Ты меня любишь?»
«Да».
«Порекомендуешь друзьям?»
«Конечно».
«Купишь ещё?»
Абонент временно недоступен.
@sapovar
NPS отлично измеряет отношение.
Но отношение - ещё не результат.
Можно иметь высокий NPS и низкие продажи. Отличные отзывы и слабое удержание. Восторженных участников курса и ноль изменений в работе.
Поэтому после вопроса «Порекомендуете ли вы нас?» у бизнеса должен быть второй.
«А что вы после нас реально сделали?»
Потому что «я тебя люблю» прекрасно звучит в песне.
В P&L всё-таки хочется увидеть взаимность.
SaPoVaR
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sapovar.ru
Услуга Маркетинг
Выстраиваем связку маркетинга и продаж для B2B-компаний. Воронка, лиды, конверсия — всё под ключ.
HBR_May-Jun_2026 (148 pgs).pdf
46.2 MB
Harvard Business Review, 2026.
Прочитали за вас. Потому что кто-то же должен работать :)
Там много умного, но особенно прекрасно одно: бизнес несколько лет внедрял ИИ, автоматизацию и роботов, чтобы люди наконец перестали заниматься ерундой.
Люди освободились - и пошли обсуждать свои проблемы с ИИ.
74% сотрудников уже используют его для поддержки. 64% - для карьерного развития.
То есть сотрудник сидит на one-to-one с руководителем:
• Всё нормально?
• Да.
А вечером открывает ChatGPT:
• Он опять меня не понял. Давай разберём, токсичный ли у меня руководитель.
Корпоративная версия «покинула чат», только физически человек ещё возле кулера.
И это, пожалуй, главный сюжет номера HBR.
Технологии растут. Цена человеческого доверия растёт ещё быстрее.
Исследование 280 брендов за четыре года показало: намерение купить у компаний, которые хорошо работают с данными клиентов, выше на 12%. А у любимых брендов эффект доходит до +255%.
Средняя капитализация таких компаний выше на $869 млн.
То есть privacy внезапно перестала быть папкой юристов с названием «не трогать».
Клиент хочет понимать:
что вы про него знаете,
зачем вам это,
и почему после покупки носков ему три месяца показывают носки.
С доверием вообще всё стало дорого.
В кейсе Kaspi во время паники компания сняла лимиты на снятие денег, отменила комиссии, вывела топ-менеджеров в отделения и 72 часа говорила с клиентами.
Не «мы держим ситуацию на контроле».
А что происходит. Что делаем. Какие правила.
Отток остановили.
Потому что в кризис клиенту не нужна корпоративная Клава Кока с «покинула чат». Ему нужен человек, который способен сказать, когда будут деньги, товар и доставка.
С командами HBR тоже немного испортил праздник эйчарам.
Сильная команда - это не когда все сходили на квиз и выяснили, что финансовый директор знает песни «Руки Вверх!».
Это когда люди умеют управлять временем, энергией и вниманием, усиливают друг друга и развивают навыки.
Меньше созвонов.
Меньше внутреннего чемпионата «кто здесь самый незаменимый».
Больше clarity, focus и результата.
И ещё одна прекрасная мысль: рост часто начинается не с исправления слабого, а с усиления того, за что вас уже любят.
Никто не возвращается со словами:
«Там было нормально. Хочу ещё раз нормально».
Возвращаются за скоростью. Сервисом. Ассортиментом. Атмосферой. Тем самым продавцом.
Поэтому роботы и ИИ тоже выигрывают не там, где заменяют человека, а там, где забирают рутину.
@sapovar
Получается довольно неудобный прогноз.
Чем больше в бизнесе становится искусственного интеллекта, тем дороже становится настоящий.
И если сотрудник получает больше понимания от нейросети, чем от своего руководителя, проблема уже не в нейросети.
Проблема в том, что у руководителя появился конкурент. И конкурент хотя бы отвечает.
SaPoVaR
Прочитали за вас. Потому что кто-то же должен работать :)
Там много умного, но особенно прекрасно одно: бизнес несколько лет внедрял ИИ, автоматизацию и роботов, чтобы люди наконец перестали заниматься ерундой.
Люди освободились - и пошли обсуждать свои проблемы с ИИ.
74% сотрудников уже используют его для поддержки. 64% - для карьерного развития.
То есть сотрудник сидит на one-to-one с руководителем:
• Всё нормально?
• Да.
А вечером открывает ChatGPT:
• Он опять меня не понял. Давай разберём, токсичный ли у меня руководитель.
Корпоративная версия «покинула чат», только физически человек ещё возле кулера.
И это, пожалуй, главный сюжет номера HBR.
Технологии растут. Цена человеческого доверия растёт ещё быстрее.
Исследование 280 брендов за четыре года показало: намерение купить у компаний, которые хорошо работают с данными клиентов, выше на 12%. А у любимых брендов эффект доходит до +255%.
Средняя капитализация таких компаний выше на $869 млн.
То есть privacy внезапно перестала быть папкой юристов с названием «не трогать».
Клиент хочет понимать:
что вы про него знаете,
зачем вам это,
и почему после покупки носков ему три месяца показывают носки.
С доверием вообще всё стало дорого.
В кейсе Kaspi во время паники компания сняла лимиты на снятие денег, отменила комиссии, вывела топ-менеджеров в отделения и 72 часа говорила с клиентами.
Не «мы держим ситуацию на контроле».
А что происходит. Что делаем. Какие правила.
Отток остановили.
Потому что в кризис клиенту не нужна корпоративная Клава Кока с «покинула чат». Ему нужен человек, который способен сказать, когда будут деньги, товар и доставка.
С командами HBR тоже немного испортил праздник эйчарам.
Сильная команда - это не когда все сходили на квиз и выяснили, что финансовый директор знает песни «Руки Вверх!».
Это когда люди умеют управлять временем, энергией и вниманием, усиливают друг друга и развивают навыки.
Меньше созвонов.
Меньше внутреннего чемпионата «кто здесь самый незаменимый».
Больше clarity, focus и результата.
И ещё одна прекрасная мысль: рост часто начинается не с исправления слабого, а с усиления того, за что вас уже любят.
Никто не возвращается со словами:
«Там было нормально. Хочу ещё раз нормально».
Возвращаются за скоростью. Сервисом. Ассортиментом. Атмосферой. Тем самым продавцом.
Поэтому роботы и ИИ тоже выигрывают не там, где заменяют человека, а там, где забирают рутину.
@sapovar
Получается довольно неудобный прогноз.
Чем больше в бизнесе становится искусственного интеллекта, тем дороже становится настоящий.
И если сотрудник получает больше понимания от нейросети, чем от своего руководителя, проблема уже не в нейросети.
Проблема в том, что у руководителя появился конкурент. И конкурент хотя бы отвечает.
SaPoVaR
С диджейским прошлым тяжело смотреть на фестиваль и думать как предприниматель, а не как человек с блёстками на лице - это уже опасный уровень)
Но тут денег больше, чем кажется.
🎠 Tomorrowland с точки зрения бизнеса
Это город на 400 000+ человек на пару недель.
у такого города есть
снабжение, подрядчики, инфраструктура, мерч, еда, сервисы, логистика
Короче, это мини-экономика с кучей точек входа.
1. Заход через организаторов (B2B, жирно, но сложно)
поставки для самого фестиваля
Что возможно нужно:
🌇 брендированные стаканы / бутылки
🌇 упаковка для еды и напитков
🌇 декор (тот самый «вау»)
🌇 персонализированные подарки VIP
🌇 аксессуары (браслеты, бейджи и т.д.)
🌇 backstage stuff (вода, контейнеры, расходники)
важно:
они не покупают «товар»
они покупают опыт + надёжность + сроки
проблема:
у них уже есть подрядчики
решение:
заходить не «мы дешевле», а быстрее, гибче, кастомнее, с идеями (очень важно)
2. Заход через селлеров (самый недооценённый путь)
золото
На фестивале есть:
фуд-стенды
бары
merch-магазины
независимые продавцы
И у них боль:
аренда дорогая - маржа съедается - риски большие
Мы им даем:
доступные по цене поставки
уникальный товар
упаковку
возможно даже готовые концепты
💡 Мы не продаём товар
Мы продаём возможность БОЛЬШЕ заработать на фестивале
Звучит как сериал Netflix, но это просто хорошая маржа
Где настоящий потенциал
бутылочки и аксессуары - это только вход
Настоящие деньги:
упаковка еды (огромные объёмы)
напитки (расходники)
быстрые кастомные решения (last-minute chaos)
merch с эмоцией (фестивали = импульсные покупки)
Заходить можем так
(реал ток, без романтики)
1. Может быть не стоит писать Tomorrowland сразу
(это возможно как писать Nike “давайте работать”, но если есть теплая связь - прямо писать-писать)
2. Найти:
селлеров прошлого года
подрядчиков
кейтеринг-компании
3. Сделать им оффер:
“мы увеличим вашу маржу на фестивале”
4. Можно протестить на 2-3х фестивалях поменьше
(Испания, Португалия, локальные)
5. Уже потом идти в крупняк как проверенный поставщик или агрегатор
Идеи
⚡️ наборы «festival survival kit»
(зарядка, беруши, вода, что-нибудь смешное)
⚡️ кастомная упаковка под каждый стенд
(чтобы все фоткали и выкладывали)
⚡️ быстрый брендинг на месте
(привёз станок → печатаешь прямо там)
⚡️ аренда вместо продажи
(Например, оборудование)
Есть два пути:
1. “мы поставщики товаров” → тяжело, конкуренция, скучно
2. “мы увеличиваем доход участникам фестиваля” → кажется что это про деньги
Если коротко, но по делу:
👉 не лезь в фестиваль
👉 лезь в экономику вокруг фестиваля
@sapovar
Хотим еще в будущем рассказать,
как найти селлеров Tomorrowland и выйти на них за 3-5 дней: будет уже не теория, а прям “взял → написал → получил ответ”.
SaPoVaR
Это город на 400 000+ человек на пару недель.
у такого города есть
снабжение, подрядчики, инфраструктура, мерч, еда, сервисы, логистика
Короче, это мини-экономика с кучей точек входа.
1. Заход через организаторов (B2B, жирно, но сложно)
поставки для самого фестиваля
Что возможно нужно:
важно:
они не покупают «товар»
они покупают опыт + надёжность + сроки
проблема:
у них уже есть подрядчики
решение:
заходить не «мы дешевле», а быстрее, гибче, кастомнее, с идеями (очень важно)
2. Заход через селлеров (самый недооценённый путь)
золото
На фестивале есть:
фуд-стенды
бары
merch-магазины
независимые продавцы
И у них боль:
аренда дорогая - маржа съедается - риски большие
Мы им даем:
доступные по цене поставки
уникальный товар
упаковку
возможно даже готовые концепты
Мы продаём возможность БОЛЬШЕ заработать на фестивале
Звучит как сериал Netflix, но это просто хорошая маржа
Где настоящий потенциал
бутылочки и аксессуары - это только вход
Настоящие деньги:
упаковка еды (огромные объёмы)
напитки (расходники)
быстрые кастомные решения (last-minute chaos)
merch с эмоцией (фестивали = импульсные покупки)
Заходить можем так
(реал ток, без романтики)
1. Может быть не стоит писать Tomorrowland сразу
(это возможно как писать Nike “давайте работать”, но если есть теплая связь - прямо писать-писать)
2. Найти:
селлеров прошлого года
подрядчиков
кейтеринг-компании
3. Сделать им оффер:
“мы увеличим вашу маржу на фестивале”
4. Можно протестить на 2-3х фестивалях поменьше
(Испания, Португалия, локальные)
5. Уже потом идти в крупняк как проверенный поставщик или агрегатор
Идеи
(зарядка, беруши, вода, что-нибудь смешное)
(чтобы все фоткали и выкладывали)
(привёз станок → печатаешь прямо там)
(Например, оборудование)
Есть два пути:
1. “мы поставщики товаров” → тяжело, конкуренция, скучно
2. “мы увеличиваем доход участникам фестиваля” → кажется что это про деньги
Если коротко, но по делу:
@sapovar
Хотим еще в будущем рассказать,
как найти селлеров Tomorrowland и выйти на них за 3-5 дней: будет уже не теория, а прям “взял → написал → получил ответ”.
SaPoVaR
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sapovar.ru
Результативный отдел продаж за 1-2 месяца
Edelman_GenZ_Eitgeist_2026 (19 pgs).pdf
11.5 MB
Кажется, потребитель будущего - это Конёк-Горбунок, которому царь опять придумал KPI.
Добудь engagement.
Вступи в community.
Заполни форму.
Скачай приложение.
Подпишись на рассылку.
Оцени покупку.
Конёк смотрит:
- Может, ты уже сам за Жар-птицей сходишь?
Edelman выпустил Gen Z Zeitgeist 2026. И это вообще не исследование про «зумеров».
Это preview массового покупателя через 3-5 лет.
И главный инсайт там довольно болезненный:
люди не потеряли внимание. Они начали его экономить.
Молодые проводят в соцсетях 5,1 часа в день, но 33% публикуют меньше контента.
Они здесь.
Просто ваш конкурс «напишите в комментариях, какой вы сегодня йогурт» решили переждать молча.
Больше половины месяца - около 17 дней - молодые взрослые чувствуют себя перегруженными.
Поэтому возникает emotional minimalism:
меньше встреч,
меньше планов,
меньше обязательств.
Времени в одиночестве стало примерно на 45% больше.
Бизнес на это отвечает:
- Давайте повысим вовлечённость!
Человеку плохо от количества происходящего.
Маркетинг:
• Сейчас добавим ему механик.
Примерно как тушить пожар мастер-классом по свечеварению.
Но дальше интереснее.
60% Gen Z в США уже не верят, что классическая работа 9-to-5 даст финансовую независимость.
Меньше 10% вообще называют лидерскую позицию конечной карьерной целью.
То есть старая сказка
учись → работай → стань начальником → заработай → купи дом
перестаёт продаваться.
И на сцену выходит AI.
40% молодых сотрудников разговаривают с чат-ботами минимум час в день.
Почти половина считает, что AI знает их лучше собственного начальника.
Это уже прекрасный performance review:
- Как дела, Максим?
- Нормально.
- Отлично.
Через десять минут Максим нейросети:
«Я больше не вывожу. Проанализируй мою карьеру за последние четыре года».
И теперь AI становится ещё и посредником между человеком и брендом.
Человек всё чаще не изучает 14 сайтов.
Он спрашивает:
«Что мне выбрать?»
И получает готовый ответ.
Поэтому Edelman фактически оставляет бизнесу три команды:
Lower the risk.
Be useful fast.
Make the future feel possible.
Снижайте усилие.
Давайте пользу быстро.
Показывайте понятный путь к результату.
Потому что trust теперь не выдаётся бренду при рождении.
Его нужно доказывать.
А community - это уже не 400 тысяч подписчиков.
Это место, где человека замечают и от него не требуют станцевать ради промокода.
@sapovar
Мы продолжаем проектировать маркетинг для человека, который хочет больше.
Больше контента.
Больше возможностей.
Больше функций.
Больше коммуникации.
А новый потребитель хочет другого:
меньше шума и больше контроля.
Царь всё ещё кричит:
А Конёк уже отключил уведомления.
И впервые конкурентом бренда становится не другой бренд.
А желание человека, чтобы его просто оставили в покое.
@sapovar
Добудь engagement.
Вступи в community.
Заполни форму.
Скачай приложение.
Подпишись на рассылку.
Оцени покупку.
Конёк смотрит:
- Может, ты уже сам за Жар-птицей сходишь?
Edelman выпустил Gen Z Zeitgeist 2026. И это вообще не исследование про «зумеров».
Это preview массового покупателя через 3-5 лет.
И главный инсайт там довольно болезненный:
люди не потеряли внимание. Они начали его экономить.
Молодые проводят в соцсетях 5,1 часа в день, но 33% публикуют меньше контента.
Они здесь.
Просто ваш конкурс «напишите в комментариях, какой вы сегодня йогурт» решили переждать молча.
Больше половины месяца - около 17 дней - молодые взрослые чувствуют себя перегруженными.
Поэтому возникает emotional minimalism:
меньше встреч,
меньше планов,
меньше обязательств.
Времени в одиночестве стало примерно на 45% больше.
Бизнес на это отвечает:
- Давайте повысим вовлечённость!
Человеку плохо от количества происходящего.
Маркетинг:
• Сейчас добавим ему механик.
Примерно как тушить пожар мастер-классом по свечеварению.
Но дальше интереснее.
60% Gen Z в США уже не верят, что классическая работа 9-to-5 даст финансовую независимость.
Меньше 10% вообще называют лидерскую позицию конечной карьерной целью.
То есть старая сказка
учись → работай → стань начальником → заработай → купи дом
перестаёт продаваться.
И на сцену выходит AI.
40% молодых сотрудников разговаривают с чат-ботами минимум час в день.
Почти половина считает, что AI знает их лучше собственного начальника.
Это уже прекрасный performance review:
- Как дела, Максим?
- Нормально.
- Отлично.
Через десять минут Максим нейросети:
«Я больше не вывожу. Проанализируй мою карьеру за последние четыре года».
И теперь AI становится ещё и посредником между человеком и брендом.
Человек всё чаще не изучает 14 сайтов.
Он спрашивает:
«Что мне выбрать?»
И получает готовый ответ.
Поэтому Edelman фактически оставляет бизнесу три команды:
Lower the risk.
Be useful fast.
Make the future feel possible.
Снижайте усилие.
Давайте пользу быстро.
Показывайте понятный путь к результату.
Потому что trust теперь не выдаётся бренду при рождении.
Его нужно доказывать.
А community - это уже не 400 тысяч подписчиков.
Это место, где человека замечают и от него не требуют станцевать ради промокода.
@sapovar
Мы продолжаем проектировать маркетинг для человека, который хочет больше.
Больше контента.
Больше возможностей.
Больше функций.
Больше коммуникации.
А новый потребитель хочет другого:
меньше шума и больше контроля.
Царь всё ещё кричит:
Конёк! А теперь принеси мне engagement!
А Конёк уже отключил уведомления.
И впервые конкурентом бренда становится не другой бренд.
А желание человека, чтобы его просто оставили в покое.
@sapovar
У партнёрских программ есть одна проблема: обычно это «Большой куш», только чемодан с деньгами почему-то всё время носит кто-то другой.
Компания говорит:
• У нас 300 партнёров.
Отлично. Сколько приводят клиентов?
• Ну… они знают про нас.
Это не партнёрская сеть.
Это 300 человек, которым однажды отправили презентацию.
И мы рекомендуем собирать Partner Circle иначе - не как базу контактов, а как систему, где каждому выгодно двигать следующего.
Первый круг - амбассадоры.
Люди с доступом к нужной аудитории получают закрытый канал: инсайты, методологии, концепты, внутренняя кухня, идеи, которые не дошли до продажи.
Не рассылку «у нас новый кейс».
А контент, после которого человек сам вспоминает:
«Стоп. У меня же клиент ровно с такой болью».
Привёл lead → появилась сделка → получил процент.
Потому что «будем рады рекомендациям» - это не партнёрская программа.
Это тост.
Второй круг - выпускники.
Ты уже обучил человека.
Он знает продукт, видел методологию, возможно, даже говорит коллегам:
• Слушай, там нормальные ребята.
А компания отвечает:
• Спасибо!
И отпускает его в лес.
Хотя это самый тёплый будущий ambassador.
В конце курса можно дать следующий шаг: рассказать про бренд, предложить лекцию, подарок, доступ к закрытому материалу.
Не продавать ему ещё раз.
Включить его в орбиту.
Третий круг - люди внутри клиентов.
HRBP, L&D, руководители.
Это вообще недооценённый спецназ B2B.
Потому что продавец может три месяца объяснять директору, зачем нужен проект.
А внутренний союзник заходит к нему:
• Серёж, нам это надо.
И внезапно procurement начинает двигаться со скоростью, которую до этого считали физически невозможной.
Таким людям нужны материалы, кейсы, помощь с продажей идеи наверх и особый статус.
Паша Воля здесь бы, наверное, сказал: взрослый B2B - это когда ты наконец понял, что твой главный сейл иногда вообще не работает у тебя.
Четвёртый круг - витрина подрядчиков.
Клиент приходит с маленьким запросом.
Раньше:
Теперь:
Подрядчик получает клиента.
Клиент - решение.
Платформа - комиссию или оплату за размещение.
Впервые фраза «мы вам не подходим» тоже начинает приносить деньги.
А дальше начинается scale.
Выпускники.
Рекрутеры.
Карьерные консультанты.
EdTech.
Подкасты.
Ивенты.
Telegram-комьюнити.
Но главный принцип здесь не количество партнёров.
У каждого круга должна быть своя причина остаться внутри.
Одному нужны деньги.
Другому - статус.
Третьему - контент.
Четвёртому - доступ к клиентам.
Пятому - возможность сильнее выглядеть внутри собственной компании.
Если всем дать одинаковую PDF-презентацию «Наша партнёрская программа», получится не ecosystem.
Получится массовая рассылка с хорошей самооценкой.
@sapovar
Partner Circle становится бизнесом только тогда, когда можно проследить путь:
кто вошёл → зачем остался → что сделал → кого привёл → сколько денег создал.
А дальше всё действительно немного похоже на «Большой куш».
Участников много.
У каждого своя стратегия.
Все хотят добраться до денег.
Только в нормальной партнёрской модели чемодан в финале не крадут.
Его просто правильно делят.
SaPoVaR
Сереж, это вам надо💙
Компания говорит:
• У нас 300 партнёров.
Отлично. Сколько приводят клиентов?
• Ну… они знают про нас.
Это не партнёрская сеть.
Это 300 человек, которым однажды отправили презентацию.
И мы рекомендуем собирать Partner Circle иначе - не как базу контактов, а как систему, где каждому выгодно двигать следующего.
Первый круг - амбассадоры.
Люди с доступом к нужной аудитории получают закрытый канал: инсайты, методологии, концепты, внутренняя кухня, идеи, которые не дошли до продажи.
Не рассылку «у нас новый кейс».
А контент, после которого человек сам вспоминает:
«Стоп. У меня же клиент ровно с такой болью».
Привёл lead → появилась сделка → получил процент.
Потому что «будем рады рекомендациям» - это не партнёрская программа.
Это тост.
Второй круг - выпускники.
Ты уже обучил человека.
Он знает продукт, видел методологию, возможно, даже говорит коллегам:
• Слушай, там нормальные ребята.
А компания отвечает:
• Спасибо!
И отпускает его в лес.
Хотя это самый тёплый будущий ambassador.
В конце курса можно дать следующий шаг: рассказать про бренд, предложить лекцию, подарок, доступ к закрытому материалу.
Не продавать ему ещё раз.
Включить его в орбиту.
Третий круг - люди внутри клиентов.
HRBP, L&D, руководители.
Это вообще недооценённый спецназ B2B.
Потому что продавец может три месяца объяснять директору, зачем нужен проект.
А внутренний союзник заходит к нему:
• Серёж, нам это надо.
И внезапно procurement начинает двигаться со скоростью, которую до этого считали физически невозможной.
Таким людям нужны материалы, кейсы, помощь с продажей идеи наверх и особый статус.
Паша Воля здесь бы, наверное, сказал: взрослый B2B - это когда ты наконец понял, что твой главный сейл иногда вообще не работает у тебя.
Четвёртый круг - витрина подрядчиков.
Клиент приходит с маленьким запросом.
Раньше:
Не наш чек. До свидания.
Теперь:
Вот проверенный методолог.
Вот фасилитатор.
Вот продакшн.
Вот коуч.
Подрядчик получает клиента.
Клиент - решение.
Платформа - комиссию или оплату за размещение.
Впервые фраза «мы вам не подходим» тоже начинает приносить деньги.
А дальше начинается scale.
Выпускники.
Рекрутеры.
Карьерные консультанты.
EdTech.
Подкасты.
Ивенты.
Telegram-комьюнити.
Но главный принцип здесь не количество партнёров.
У каждого круга должна быть своя причина остаться внутри.
Одному нужны деньги.
Другому - статус.
Третьему - контент.
Четвёртому - доступ к клиентам.
Пятому - возможность сильнее выглядеть внутри собственной компании.
Если всем дать одинаковую PDF-презентацию «Наша партнёрская программа», получится не ecosystem.
Получится массовая рассылка с хорошей самооценкой.
@sapovar
Partner Circle становится бизнесом только тогда, когда можно проследить путь:
кто вошёл → зачем остался → что сделал → кого привёл → сколько денег создал.
А дальше всё действительно немного похоже на «Большой куш».
Участников много.
У каждого своя стратегия.
Все хотят добраться до денег.
Только в нормальной партнёрской модели чемодан в финале не крадут.
Его просто правильно делят.
SaPoVaR
Сереж, это вам надо
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sapovar.ru
Партнёрская программа SaPoVaR
Партнёрская экосистема SaPoVaR: CRM-интеграторы, рекрутинговые агентства, маркетинговые партнёры.
В отелях есть одна удивительная традиция.
Человек оставляет у вас 180 000 рублей за неделю.
В знак приветствия вы вручаете ему тапочки.
Спасибо, что выбрали нас.
Теперь идите по жизни мягко.
Мы решили посмотреть на welcome-набор не как на милоту, а как на маркетинговый канал.
Потому что лучший отельный мерч начинается с вопроса не
«Что подарить гостю?»
А
«Что должно уехать из отеля вместе с ним и продолжить продавать нас без зарплаты?»
Местами это будет напоминать создание маленького культа.
💛 SOLO TRAVELER
Одиночка мобильный. Сегодня отель, завтра аэропорт, послезавтра другой город.
Ему не нужна кружка с логотипом размером с герб муниципалитета.
Ему нужны:
💡 бутылка, которую хочется носить;
💡 tote bag, который не кричит «подарили на конференции»;
💡 красивый sleep kit;
💡 карта секретных мест города.
Главный KPI:
если ваша бутылка уехала с гостем в аэропорт - вы победили.
Теперь бренд гуляет по терминалу бесплатно.
Если бутылка осталась в номере рядом с одноразовой зубной щёткой - поздравляем, вы произвели мусор с айдентикой.
✨ COUPLE
Парам не нужен ещё один предмет.
Им нужен сюжет.
👏 Мини-пикник.
👏 Свеча или аромат.
👏 Polaroid.
👏 Маршрут «ваш день вдвоём».
👏 Карточка: «сфоткайтесь здесь».
Запах особенно недооценён.
Человек через год чувствует аромат и вспоминает поездку.
Это CRM, просто через нос.
Пары вообще прекрасный маркетинговый отдел.
Дайте им красивую сцену - и они сами снимут creative, напишут copy, отметят геолокацию и покажут друзьям.
Если они фотографируют - вы купили рекламу.
Если не фотографируют - вы купили плед.
⏳ FAMILY С МАЛЫШОМ
Здесь никакого «вау».
Здесь родители приехали отдыхать с человеком, который может объявить чрезвычайное положение из-за неправильного банана.
Ваш продукт - снижение уровня хаоса.
🔁 Baby kit.
🔁 Салфетки.
🔁 Мини-уход.
🔁 Стильная игрушка.
🔁 Детский мешочек.
Причём игрушка должна выглядеть так, чтобы мама сама положила её рядом с ребёнком для фотографии.
Не кислотный медведь с надписью HOTEL GRAND RESORT **** на животе.
Ребёнок всё-таки маленький, а не рекламная конструкция.
✅ FAMILY 7-10
Тут главный продукт отеля - занять ребёнка.
🎭 🎭 Activity kit. Карта. Наклейки. Мини-рюкзак. Миссия по отелю или городу.
Ребёнок ищет секретный знак на третьем этаже.
Родители - 23 минуты спокойно пьют кофе.
Вот он, luxury.
❌ Не мрамор в lobby.
23 минуты, когда никто не спрашивает:
«Мам, а что делать?»
Если ребёнку интересно - родители любят отель.
Если ребёнку скучно - родители узнают друг о друге много нового.
🎤 PREMIUM
А здесь нельзя подарить человеку ерунду за 340 рублей и написать на коробке PREMIUM COLLECTION.
Он заметит.
⏳ Travel-набор из хорошего материала.
⏳ Чай или кофе с историей.
⏳ Блокнот и ручка уровня «заберу».
Здесь работает не «СМОТРИТЕ КАКОЙ ВАУ».
Работает
«Они подумали обо мне».
И это приводит нас к главному.
Мы бы вообще перестали продавать отелям мерч.
Мерч звучит как склад, где грустит 4 700 брендированных ручек.
Нужно делать систему продолжения контакта после checkout.
Гость уехал.
Но бутылка поехала с ним.
Ребёнок носит рюкзак.
Пара хранит фотографию.
В квартиру приехал запах свечи.
Tote мелькает в городе.
У любого предмета поэтому должен быть жёсткий тест:
Я бы это использовал?
Я бы это сфотографировал?
Я бы взял это в следующую поездку?
Три «нет» - не заказывайте 3000 штук.
Логотип не превращает ерунду в маркетинг.
Именно поэтому мы бы упаковывали не как
«Мы делаем сувенирную продукцию для гостей».
А:
Гость уезжает. Ваш бренд - нет.
Носит → вас видят.
Пользуется → вас помнят.
Показывает → вас рекламируют.
Вот тогда welcome-набор перестаёт быть строкой расходов «подарки гостям».
Он получает ROI, сценарий и работу после выселения.
Потому что тапочки заканчивают отношения с гостем у двери номера.
Хороший мерч - садится с ним в такси.
@sapovar
Хороший Мерч
Человек оставляет у вас 180 000 рублей за неделю.
В знак приветствия вы вручаете ему тапочки.
Спасибо, что выбрали нас.
Теперь идите по жизни мягко.
Мы решили посмотреть на welcome-набор не как на милоту, а как на маркетинговый канал.
Потому что лучший отельный мерч начинается с вопроса не
«Что подарить гостю?»
А
«Что должно уехать из отеля вместе с ним и продолжить продавать нас без зарплаты?»
Местами это будет напоминать создание маленького культа.
Одиночка мобильный. Сегодня отель, завтра аэропорт, послезавтра другой город.
Ему не нужна кружка с логотипом размером с герб муниципалитета.
Ему нужны:
Главный KPI:
если ваша бутылка уехала с гостем в аэропорт - вы победили.
Теперь бренд гуляет по терминалу бесплатно.
Если бутылка осталась в номере рядом с одноразовой зубной щёткой - поздравляем, вы произвели мусор с айдентикой.
Парам не нужен ещё один предмет.
Им нужен сюжет.
Запах особенно недооценён.
Человек через год чувствует аромат и вспоминает поездку.
Это CRM, просто через нос.
Пары вообще прекрасный маркетинговый отдел.
Дайте им красивую сцену - и они сами снимут creative, напишут copy, отметят геолокацию и покажут друзьям.
Если они фотографируют - вы купили рекламу.
Если не фотографируют - вы купили плед.
Здесь никакого «вау».
Здесь родители приехали отдыхать с человеком, который может объявить чрезвычайное положение из-за неправильного банана.
Ваш продукт - снижение уровня хаоса.
Причём игрушка должна выглядеть так, чтобы мама сама положила её рядом с ребёнком для фотографии.
Не кислотный медведь с надписью HOTEL GRAND RESORT **** на животе.
Ребёнок всё-таки маленький, а не рекламная конструкция.
Тут главный продукт отеля - занять ребёнка.
Ребёнок ищет секретный знак на третьем этаже.
Родители - 23 минуты спокойно пьют кофе.
Вот он, luxury.
23 минуты, когда никто не спрашивает:
«Мам, а что делать?»
Если ребёнку интересно - родители любят отель.
Если ребёнку скучно - родители узнают друг о друге много нового.
А здесь нельзя подарить человеку ерунду за 340 рублей и написать на коробке PREMIUM COLLECTION.
Он заметит.
Здесь работает не «СМОТРИТЕ КАКОЙ ВАУ».
Работает
«Они подумали обо мне».
И это приводит нас к главному.
Мы бы вообще перестали продавать отелям мерч.
Мерч звучит как склад, где грустит 4 700 брендированных ручек.
Нужно делать систему продолжения контакта после checkout.
Гость уехал.
Но бутылка поехала с ним.
Ребёнок носит рюкзак.
Пара хранит фотографию.
В квартиру приехал запах свечи.
Tote мелькает в городе.
У любого предмета поэтому должен быть жёсткий тест:
Я бы это использовал?
Я бы это сфотографировал?
Я бы взял это в следующую поездку?
Три «нет» - не заказывайте 3000 штук.
Логотип не превращает ерунду в маркетинг.
Именно поэтому мы бы упаковывали не как
«Мы делаем сувенирную продукцию для гостей».
А:
Гость уезжает. Ваш бренд - нет.
Носит → вас видят.
Пользуется → вас помнят.
Показывает → вас рекламируют.
Вот тогда welcome-набор перестаёт быть строкой расходов «подарки гостям».
Он получает ROI, сценарий и работу после выселения.
Потому что тапочки заканчивают отношения с гостем у двери номера.
Хороший мерч - садится с ним в такси.
@sapovar
Хороший Мерч
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
ttamara.ru
Тётя Тамара
карманное креативное агентство
У отельного мерча есть одна проблема.
Его очень любят фотографировать до производства.
Красивый mockup.
Бутылка.
Свеча.
Tote bag.
Логотип размером с тревожностью собственника.
Все смотрят:
Вау. Premium.
Потом приезжают 3000 штук.
И выясняется, что premium был только на рендере.
В жизни сумка выглядит так, будто её бесплатно дали за покупку трёх килограммов соли для фильтра.
Поэтому не делайте так:
БУТЫЛКИ / СУМКИ / РУЧКИ / ЗОНТЫ / НАНЕСЕНИЕ ЛОГОТИПА
Это моментально превращает нормальную идею в Alibaba после корпоративного тренинга.
Мы продаём не предмет.
Мы продаём отелю вторую жизнь гостя после checkout.
Только не надо изображать из себя Marriott, если Marriott пока не знает о ваших отношениях.
КАК МОЖЕТ РАБОТАТЬ НАБОР
Если БЫЛО
Отель дарит гостю тапочки, ручку и пакет.
Гость уезжает.
Тапочки остаются в номере.
Ручка оказывается дома в ящике, где уже лежат батарейки, старый паспорт и ключ неизвестно от чего.
Маркетинговый lifecycle завершён.
То СДЕЛАЛИ выглядит
не как:
«Спасибо за участие в XIII конференции региональных дилеров»,
а как вещи, которые человек мог купить сам.
И поэтому СТАЛО выглядит как
Бутылка едет в аэропорт.
Tote гуляет по городу.
Карта остаётся в поездке.
Гость выкладывает сторис.
Отель получил ещё десятки контактов с брендом уже после того, как номер убрали, мини-бар проверили и карту от номера деактивировали.
Вот такое - продаёт.
Потому что директор отеля видит не кружку.
Он видит mechanics.
Это вообще прекрасный фильтр для любого мерча.
Если раньше у вас было только
«Гость получил красивый подарок»,
то соли ещё добавьте.
У фильтра хотя бы будет функция.
Вам нужны в будущем не десять бутылок, аккуратно стоящих на белом фоне в серванте на ресепшен
Ваша цель - заполучить одну бутылку в руке человека в аэропорту.
Не плед размером 120×160.
А пара, которая сидит на нём с вином.
Не детский рюкзак с пяти ракурсов.
А ребёнок, который тащит его по лобби, пока родители впервые за сутки выглядят так, будто отпуск действительно состоялся.
Lifestyle > product.
Потому что предмет без человека показывает товар.
Предмет в жизни показывает зачем его использовать.
⚪️ И отдельный уголовный кодекс.
Нельзя:
🟡 делать Alibaba;
🟡 запихивать 38 SKU в мерч;
🟡 изображать «дорого» золотыми буквами.
Отпустите людей.
Ваш маркетолог не должен оставлять заявку на производство сувенирной продукции
Ваш CTA:
Давайте соберём набор под ваш отель.
🟣 Тип гостя.
🟣 Сценарий.
🟣 Бюджет.
🟣 Предметы.
🟣 Упаковка.
🟣 Экономика.
🟣 Что человек заберёт.
🟣 Что покажет.
🟣 Что заставит вспомнить отель через месяц.
@sapovar
А следующим слоем уже считаем unit economics:
себестоимость → цена → маржа → тираж → стоимость контакта → повторная продажа.
Потому что настоящий подарок звучит не:
«Мы подарим вам красивый мерч».
Красивого добра на складах достаточно.
Мысль гораздо взрослее:
мы помогаем отелю продолжать маркетинг после того, как гость перестал платить за номер.
Гость закрыл дверь.
Сдал ключ.
Сел в такси.
Для большинства отелей на этом всё.
А наш рекламный носитель только выехал из лобби.
SaPoVaR
Его очень любят фотографировать до производства.
Красивый mockup.
Бутылка.
Свеча.
Tote bag.
Логотип размером с тревожностью собственника.
Все смотрят:
Вау. Premium.
Потом приезжают 3000 штук.
И выясняется, что premium был только на рендере.
В жизни сумка выглядит так, будто её бесплатно дали за покупку трёх килограммов соли для фильтра.
Поэтому не делайте так:
БУТЫЛКИ / СУМКИ / РУЧКИ / ЗОНТЫ / НАНЕСЕНИЕ ЛОГОТИПА
Это моментально превращает нормальную идею в Alibaba после корпоративного тренинга.
Мы продаём не предмет.
Мы продаём отелю вторую жизнь гостя после checkout.
Только не надо изображать из себя Marriott, если Marriott пока не знает о ваших отношениях.
КАК МОЖЕТ РАБОТАТЬ НАБОР
Если БЫЛО
Отель дарит гостю тапочки, ручку и пакет.
Гость уезжает.
Тапочки остаются в номере.
Ручка оказывается дома в ящике, где уже лежат батарейки, старый паспорт и ключ неизвестно от чего.
Маркетинговый lifecycle завершён.
То СДЕЛАЛИ выглядит
не как:
«Спасибо за участие в XIII конференции региональных дилеров»,
а как вещи, которые человек мог купить сам.
И поэтому СТАЛО выглядит как
Бутылка едет в аэропорт.
Tote гуляет по городу.
Карта остаётся в поездке.
Гость выкладывает сторис.
Отель получил ещё десятки контактов с брендом уже после того, как номер убрали, мини-бар проверили и карту от номера деактивировали.
Вот такое - продаёт.
Потому что директор отеля видит не кружку.
Он видит mechanics.
Это вообще прекрасный фильтр для любого мерча.
Если раньше у вас было только
«Гость получил красивый подарок»,
то соли ещё добавьте.
У фильтра хотя бы будет функция.
Вам нужны в будущем не десять бутылок, аккуратно стоящих на белом фоне в серванте на ресепшен
Ваша цель - заполучить одну бутылку в руке человека в аэропорту.
Не плед размером 120×160.
А пара, которая сидит на нём с вином.
Не детский рюкзак с пяти ракурсов.
А ребёнок, который тащит его по лобби, пока родители впервые за сутки выглядят так, будто отпуск действительно состоялся.
Lifestyle > product.
Потому что предмет без человека показывает товар.
Предмет в жизни показывает зачем его использовать.
Нельзя:
Отпустите людей.
Ваш маркетолог не должен оставлять заявку на производство сувенирной продукции
Ваш CTA:
Давайте соберём набор под ваш отель.
@sapovar
А следующим слоем уже считаем unit economics:
себестоимость → цена → маржа → тираж → стоимость контакта → повторная продажа.
Потому что настоящий подарок звучит не:
«Мы подарим вам красивый мерч».
Красивого добра на складах достаточно.
Мысль гораздо взрослее:
мы помогаем отелю продолжать маркетинг после того, как гость перестал платить за номер.
Гость закрыл дверь.
Сдал ключ.
Сел в такси.
Для большинства отелей на этом всё.
А наш рекламный носитель только выехал из лобби.
SaPoVaR
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sapovar.ru
Результативный отдел продаж за 1-2 месяца
У отельного мерча есть вредоносец.
Он проникает в бюджет под видом фразы
«Давайте что-нибудь подарим гостям».
Через месяц на складе лежат 800 кружек.
Через полгода - 793.
Семь забрал маркетолог.
Поэтому отдель должен дарить не наборы. Он должен презентовать отелю физический маркетинговый канал с unit economics.
🟣 Берём SOLO KIT.
Бутылка, tote bag, sleep kit, карточка отеля.
Себестоимость с брендингом и логистикой - примерно €10-16.
Но вы не держите в голове:
У нас прекрасная матовая бутылка.
Отельер видел бутылки. Некоторые даже пережили реновацию.
Думаем так:
- За эти деньги ваш бренд выезжает из отеля и следующие месяцы ездит с гостем по аэропортам и даже другим отелям/санаториям - в целом местам.
Совсем другой разговор.
🔵 COUPLE KIT - €18-27 себестоимость
Плед, аромат, места для фото.
Здесь продаём не свечу.
Продаём сторис.
Пара фотографирует красивый момент - отель получает organic content, за производство которого не пришлось созывать маркетинг и 40 минут обсуждать оттенок бежевого.
🟢 FAMILY до трёх лет: €12-20
И здесь вообще другой продукт.
Не игрушка.
Нервная система родителей.
Ребёнок занят, салфетки под рукой, нужные мелочи уже есть.
Мама не пишет отзыв:
«Отель прекрасный, но на второй день я начала слышать цвета».
Это вполне измеримая ценность.
🟢 Для 7-10 лет: €14-23
Activity kit, рюкзак, наклейки, миссия.
Ребёнок 40 минут ищет секретные точки отеля.
Родители 40 минут сидят.
Молча.
Вот он, настоящий premium experience.
⚪️ Premium kit: €30-48
Travel-набор, чай или кофе, блокнот, ручка.
Здесь вредоносец другой:
«Давайте сделаем побогаче».
После этой команды обычно появляется чёрная коробка с золотым логотипом и предмет, которому очень хочется называться «эко-кожей».
Premium - это не золото.
Это вещь, которую человек не выбрасывает.
Теперь экономика, ради которой вся конструкция вообще существует.
€1000 можно отдать рекламе.
Получить показы.
Закрыть отчёт.
Пожать руку CTR.
А можно на ту же тысячу дать физический носитель десяткам гостей, который будет жить после checkout.
Бутылка в аэропорту.
Tote в городе.
Рюкзак у ребёнка.
Фото пары в stories.
Гипотеза: один удачный набор способен создавать десятки и сотни физических и digital-контактов. Но эти цифры надо мерить на пилоте, а не рисовать ROI из воздуха.
QR. Промокод. UGC. Повторное бронирование. Отметки. Использование предмета через месяц.
Вот тогда появляется настоящее:
Мы создаём для отеля маркетинговый канал, который начинает работать после выезда гостя.
Не дарим «мерч».
Дарим себе LTV, возвраты, органические контакты и память о бренде.
Потому что выбор довольно неприятный.
Можно дарить пакеты из Китая.
А можно дарить маркетинг, который можно потрогать.
И главный вредоносец здесь - подарок, который ничего не делает после того, как за него заплатили.
@sapovar
Он проникает в бюджет под видом фразы
«Давайте что-нибудь подарим гостям».
Через месяц на складе лежат 800 кружек.
Через полгода - 793.
Семь забрал маркетолог.
Поэтому отдель должен дарить не наборы. Он должен презентовать отелю физический маркетинговый канал с unit economics.
Бутылка, tote bag, sleep kit, карточка отеля.
Себестоимость с брендингом и логистикой - примерно €10-16.
Но вы не держите в голове:
У нас прекрасная матовая бутылка.
Отельер видел бутылки. Некоторые даже пережили реновацию.
Думаем так:
- За эти деньги ваш бренд выезжает из отеля и следующие месяцы ездит с гостем по аэропортам и даже другим отелям/санаториям - в целом местам.
Совсем другой разговор.
Плед, аромат, места для фото.
Здесь продаём не свечу.
Продаём сторис.
Пара фотографирует красивый момент - отель получает organic content, за производство которого не пришлось созывать маркетинг и 40 минут обсуждать оттенок бежевого.
И здесь вообще другой продукт.
Не игрушка.
Нервная система родителей.
Ребёнок занят, салфетки под рукой, нужные мелочи уже есть.
Мама не пишет отзыв:
«Отель прекрасный, но на второй день я начала слышать цвета».
Это вполне измеримая ценность.
Activity kit, рюкзак, наклейки, миссия.
Ребёнок 40 минут ищет секретные точки отеля.
Родители 40 минут сидят.
Молча.
Вот он, настоящий premium experience.
Travel-набор, чай или кофе, блокнот, ручка.
Здесь вредоносец другой:
«Давайте сделаем побогаче».
После этой команды обычно появляется чёрная коробка с золотым логотипом и предмет, которому очень хочется называться «эко-кожей».
Premium - это не золото.
Это вещь, которую человек не выбрасывает.
Теперь экономика, ради которой вся конструкция вообще существует.
€1000 можно отдать рекламе.
Получить показы.
Закрыть отчёт.
Пожать руку CTR.
А можно на ту же тысячу дать физический носитель десяткам гостей, который будет жить после checkout.
Бутылка в аэропорту.
Tote в городе.
Рюкзак у ребёнка.
Фото пары в stories.
Гипотеза: один удачный набор способен создавать десятки и сотни физических и digital-контактов. Но эти цифры надо мерить на пилоте, а не рисовать ROI из воздуха.
QR. Промокод. UGC. Повторное бронирование. Отметки. Использование предмета через месяц.
Вот тогда появляется настоящее:
Мы создаём для отеля маркетинговый канал, который начинает работать после выезда гостя.
Не дарим «мерч».
Дарим себе LTV, возвраты, органические контакты и память о бренде.
Потому что выбор довольно неприятный.
Можно дарить пакеты из Китая.
А можно дарить маркетинг, который можно потрогать.
И главный вредоносец здесь - подарок, который ничего не делает после того, как за него заплатили.
@sapovar
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
ttamara.ru
Тётя Тамара
карманное креативное агентство
Есть опасный момент в корпоративных продажах.
Клиент говорит:
- Нам нужен курс для руководителей.
Слабый продавец слышит:
курс для руководителей.
Хороший продавец слышит:
«У нас что-то происходит с руководителями, но мы пока решили назвать это курсом, чтобы всем было спокойнее».
Это примерно как прийти к врачу со словами:
- Доктор, мне бы витаминчиков.
А врач:
- Отлично. А почему вы держитесь за стену?
Вот этому сейчас учится часть наших учеников.
Не продавать то, что клиент попросил.
А сначала понять, что у него вообще болит.
Потому что корпоративный бриф - удивительный жанр литературы.
Там может быть написано
«Развитие управленческих компетенций».
А внутри:
директора не умеют давать обратную связь,
двое руководителей не разговаривают,
третий управляет через голосовые по семь минут,
четвёртый считает делегированием фразу «ну вы там разберитесь»,
а CEO хочет «больше ownership».
Бриф при этом выглядит прекрасно.
PDF на 14 страниц.
Цвета бренда соблюдены.
Проблема тоже соблюдена. В тайне.
На встречах как раз разбираем одну из главных компетенций сложных B2B-продаж:
слышать запрос и одновременно не верить, что запрос - это задача.
Не в смысле подозревать клиента.
В смысле копать глубже.
Клиент просит тренинг по переговорам.
Зачем?
«Хотим усилить команду».
Что сейчас происходит?
«Низкая конверсия».
Где?
«После первой встречи».
Почему?
«Клиенты долго думают».
Что значит «думают»?
И внезапно через двадцать минут выясняется:
переговоры нормальные.
Просто после встречи никто не фиксирует следующий шаг.
Поздравляем.
Мы только что спасли компанию от двухдневного тренинга «Семь техник влияния на ЛПР».
ЛПР может выдохнуть.
Это очень похоже на IT-стартапы.
Пользователь говорит:
- Добавьте кнопку.
Команда полгода делает кнопку.
Нанимает product manager.
Проводит три спринта.
Кнопка выходит.
Пользователь:
- А зачем она?
Так появляются продукты с 48 функциями и одним активным пользователем. Основателем.
В обучении та же механика.
Если буквально выполнять первый запрос клиента, можно идеально решить не ту проблему.
Именно поэтому нам особенно интересны кейсы, которые сначала выглядят как корпоративный геморрой.
Мы недавно вспоминали проект, где, по ощущениям команды, отдельное согласование требовалось даже для вдоха.
Вдох.
Итерация.
Выдох.
Правки от заказчика.
Повторный вдох после комментариев юридического отдела.
Но именно такие проекты иногда становятся сильнейшими.
Потому что сопротивление клиента не всегда означает «плохой клиент».
Иногда оно означает:
вы ещё не договорились о результате,
не установили рамку,
по-разному понимаете задачу,
или клиент сам пока пытается понять, что ему нужно.
И здесь продавец перестаёт быть человеком с презентацией.
Он становится немного диагностом.
Немного переводчиком.
Немного концептологом.
Немного человеком, который должен дипломатично спросить:
«А зачем вам то, что вы сейчас попросили?»
Не каждый sales выдерживает такую профессию.
Некоторые устраивались просто КП отправлять.
Отсюда важная модель для сложных продаж:
бриф → симптом → причина → желаемое поведение → гипотеза решения → только потом продукт.
Не
«Хотите курс? Вот курс».
А
«Что после нашей работы люди должны начать делать иначе?»
Вот здесь появляется настоящий consulting.
И нормальная коммерция.
Потому что мы в таком подходе продаём не обучение.
Мы продаём изменение поведения через обучение.
Разница примерно как между «купить дрель» и «получить дырку в стене».
Только в корпоративном образовании заказчик иногда приходит за дрелью, потом выясняется, что стены нет, а отверстие вообще нужно в другом здании.
Поэтому следующий уровень вашего отдела продаж - не выучить каталог продуктов.
Каталог можно открыть.
Нужно научиться замечать момент, когда клиент произносит:
- Нам нужен курс…
…и мысленно добавлять:
«Прекрасно. А теперь расскажите, что у вас случилось».
Потому что лучшие B2B-продажи начинаются не там, где продавец хорошо объяснил решение.
А там, где после разговора клиент впервые нормально сформулировал собственную проблему.
@sapovar
Клиент говорит:
- Нам нужен курс для руководителей.
Слабый продавец слышит:
курс для руководителей.
Хороший продавец слышит:
«У нас что-то происходит с руководителями, но мы пока решили назвать это курсом, чтобы всем было спокойнее».
Это примерно как прийти к врачу со словами:
- Доктор, мне бы витаминчиков.
А врач:
- Отлично. А почему вы держитесь за стену?
Вот этому сейчас учится часть наших учеников.
Не продавать то, что клиент попросил.
А сначала понять, что у него вообще болит.
Потому что корпоративный бриф - удивительный жанр литературы.
Там может быть написано
«Развитие управленческих компетенций».
А внутри:
директора не умеют давать обратную связь,
двое руководителей не разговаривают,
третий управляет через голосовые по семь минут,
четвёртый считает делегированием фразу «ну вы там разберитесь»,
а CEO хочет «больше ownership».
Бриф при этом выглядит прекрасно.
PDF на 14 страниц.
Цвета бренда соблюдены.
Проблема тоже соблюдена. В тайне.
На встречах как раз разбираем одну из главных компетенций сложных B2B-продаж:
слышать запрос и одновременно не верить, что запрос - это задача.
Не в смысле подозревать клиента.
В смысле копать глубже.
Клиент просит тренинг по переговорам.
Зачем?
«Хотим усилить команду».
Что сейчас происходит?
«Низкая конверсия».
Где?
«После первой встречи».
Почему?
«Клиенты долго думают».
Что значит «думают»?
И внезапно через двадцать минут выясняется:
переговоры нормальные.
Просто после встречи никто не фиксирует следующий шаг.
Поздравляем.
Мы только что спасли компанию от двухдневного тренинга «Семь техник влияния на ЛПР».
ЛПР может выдохнуть.
Это очень похоже на IT-стартапы.
Пользователь говорит:
- Добавьте кнопку.
Команда полгода делает кнопку.
Нанимает product manager.
Проводит три спринта.
Кнопка выходит.
Пользователь:
- А зачем она?
Так появляются продукты с 48 функциями и одним активным пользователем. Основателем.
В обучении та же механика.
Если буквально выполнять первый запрос клиента, можно идеально решить не ту проблему.
Именно поэтому нам особенно интересны кейсы, которые сначала выглядят как корпоративный геморрой.
Мы недавно вспоминали проект, где, по ощущениям команды, отдельное согласование требовалось даже для вдоха.
Вдох.
Итерация.
Выдох.
Правки от заказчика.
Повторный вдох после комментариев юридического отдела.
Но именно такие проекты иногда становятся сильнейшими.
Потому что сопротивление клиента не всегда означает «плохой клиент».
Иногда оно означает:
вы ещё не договорились о результате,
не установили рамку,
по-разному понимаете задачу,
или клиент сам пока пытается понять, что ему нужно.
И здесь продавец перестаёт быть человеком с презентацией.
Он становится немного диагностом.
Немного переводчиком.
Немного концептологом.
Немного человеком, который должен дипломатично спросить:
«А зачем вам то, что вы сейчас попросили?»
Не каждый sales выдерживает такую профессию.
Некоторые устраивались просто КП отправлять.
Отсюда важная модель для сложных продаж:
бриф → симптом → причина → желаемое поведение → гипотеза решения → только потом продукт.
Не
«Хотите курс? Вот курс».
А
«Что после нашей работы люди должны начать делать иначе?»
Вот здесь появляется настоящий consulting.
И нормальная коммерция.
Потому что мы в таком подходе продаём не обучение.
Мы продаём изменение поведения через обучение.
Разница примерно как между «купить дрель» и «получить дырку в стене».
Только в корпоративном образовании заказчик иногда приходит за дрелью, потом выясняется, что стены нет, а отверстие вообще нужно в другом здании.
Поэтому следующий уровень вашего отдела продаж - не выучить каталог продуктов.
Каталог можно открыть.
Нужно научиться замечать момент, когда клиент произносит:
- Нам нужен курс…
…и мысленно добавлять:
«Прекрасно. А теперь расскажите, что у вас случилось».
Потому что лучшие B2B-продажи начинаются не там, где продавец хорошо объяснил решение.
А там, где после разговора клиент впервые нормально сформулировал собственную проблему.
@sapovar
sapovar.ru
Кастомное обучение холодным продажам | SaPoVaR
Разрабатываем обучение холодным продажам под специфику вашего бизнеса: скрипты, возражения, тренировки на реальных звонках. Для команд от 3 человек.
Есть одна цифра, которую российский бизнес узнаёт о себе последней.
Не выручка.
Не EBITDA.
Не конверсия.
А «ОТКУДА ВООБЩЕ ПРИШЁЛ ЭТОТ КЛИЕНТ?»
И CRM в этот момент делает лицо человека, которого попросили вспомнить, где он был 17 августа 2023 года в 14:40.
Поле «Источник» существует.
Красивое.
Пустое.
Как обещание начать бегать с понедельника.
Поэтому просьба недели
до конца недели пройтись по своим клиентам, особенно входящим, и проверить, заполнено ли поле «Откуда о нас узнали» -
НОРМАЛЬНАЯ
Потому что скоро вы будете снимать аналитику.
А аналитика без источников выглядит примерно так:
- Откуда пришли 42 клиента?
- Из интернета.
- Откуда именно?
- Ну... оттуда.
Сильный attribution.
Можно сразу в Гарвард.
Особенно прекрасны варианты, которые уже встречаются в CRM:
«Рекомендация».
Чья?
Человеческая.
«Telegram».
Какой канал?
Синий.
«Мероприятие».
Какое?
Где люди были.
«Входящий».
Спасибо, детектив закрыт.
Входящий клиент действительно вошёл.
Осталось выяснить, через какую дверь.
Потому что через месяц маркетинг спросит:
- Что у нас работает?
Продажи ответят:
- Сарафан.
- Какой?
- Хороший.
И бюджет следующего квартала будет распределяться методом, который консультанты называют «ну мне кажется».
Очень технологично.
Почти AI, только ИИ - это Иван Иванович.
Он чувствует рынок.
Проблема в том, что поле «Источник» кажется маленькой бюрократией ровно до момента, когда нужно решить:
1⃣ куда вложить следующий миллион;
2⃣ какие мероприятия оставить;
3⃣ какой канал растёт;
4⃣ кто приводит самых дорогих клиентов;
5⃣ какой контент приносит встречи;
6⃣ какие партнёры реально работают;
7⃣ где мы третий год кормим бюджетом красивого мёртвого голубя.
Без данных любой канал молодец.
Telegram молодец.
Конференции молодцы.
Рекомендации молодцы.
Контент молодец.
Даже баннер, который видели четыре человека и голубь, может потребовать увеличение бюджета.
Доказательств обратного нет.
Поэтому мы с вами сейчас делаем не data science.
Делаем археологию.
Открываем клиентов.
Смотрим входящие.
Проверяем источник.
Если забыли - вспоминаем и проставляем.
Если написано «другое» - выясняем, какое именно другое.
Потому что «другое» - это не канал привлечения.
Это брат «потом», двоюродный племянник «уточнить» и родной отец статуса «клиент думает».
Вместе они живут в CRM и питаются управленческими решениями.
Особенно важно проверить входящие лиды.
Они обладают мистическим свойством материализоваться.
Вчера клиента не было.
Сегодня он пишет:
- Добрый день, хотим обсудить проект.
Менеджер радуется.
Создаёт сделку.
Проводит встречу.
Отправляет КП.
Получает миллион.
Поле «Источник»:
-
Будто клиент родился прямо в amoCRM.
Без мамы.
Без папы.
Сразу квалифицированным лидом.
А через полгода мы решаем отказаться от канала, который привёл нам семь таких клиентов.
Потому что по отчёту он не привёл никого.
Маркетолог плачет.
Финансовый директор торжествует.
Вот зачем сейчас эта уборка.
Нам скоро понадобится нормальная аналитика, чтобы видеть не только сколько пришло, но и:
источник → лид → встреча → КП → деньги.
Тогда внезапно может выясниться, что канал с 80 лидами принёс 200 тысяч, а маленькое мероприятие на 11 человек - три сделки.
И привычное
«Надо больше лидов»
превратится в гораздо более взрослое
«Надо больше вот таких лидов».
Вот это уже management.
Не ощущение.
Не астрология отдела продаж.
Не «мне кажется, нас все знают».
А данные.
Поэтому до конца следующей недели проверьте клиентов и заполните пропуски.
Пять минут сегодня могут спасти несколько сотен тысяч завтра.
Потому что самое дорогое поле в CRM иногда не «Сумма сделки».
Самое дорогое -
то, которое все забывали заполнять.
@sapovar
SaPoVaR
Не выручка.
Не EBITDA.
Не конверсия.
А «ОТКУДА ВООБЩЕ ПРИШЁЛ ЭТОТ КЛИЕНТ?»
И CRM в этот момент делает лицо человека, которого попросили вспомнить, где он был 17 августа 2023 года в 14:40.
Поле «Источник» существует.
Красивое.
Пустое.
Как обещание начать бегать с понедельника.
Поэтому просьба недели
до конца недели пройтись по своим клиентам, особенно входящим, и проверить, заполнено ли поле «Откуда о нас узнали» -
НОРМАЛЬНАЯ
Потому что скоро вы будете снимать аналитику.
А аналитика без источников выглядит примерно так:
- Откуда пришли 42 клиента?
- Из интернета.
- Откуда именно?
- Ну... оттуда.
Сильный attribution.
Можно сразу в Гарвард.
Особенно прекрасны варианты, которые уже встречаются в CRM:
«Рекомендация».
Чья?
Человеческая.
«Telegram».
Какой канал?
Синий.
«Мероприятие».
Какое?
Где люди были.
«Входящий».
Спасибо, детектив закрыт.
Входящий клиент действительно вошёл.
Осталось выяснить, через какую дверь.
Потому что через месяц маркетинг спросит:
- Что у нас работает?
Продажи ответят:
- Сарафан.
- Какой?
- Хороший.
И бюджет следующего квартала будет распределяться методом, который консультанты называют «ну мне кажется».
Очень технологично.
Почти AI, только ИИ - это Иван Иванович.
Он чувствует рынок.
Проблема в том, что поле «Источник» кажется маленькой бюрократией ровно до момента, когда нужно решить:
Без данных любой канал молодец.
Telegram молодец.
Конференции молодцы.
Рекомендации молодцы.
Контент молодец.
Даже баннер, который видели четыре человека и голубь, может потребовать увеличение бюджета.
Доказательств обратного нет.
Поэтому мы с вами сейчас делаем не data science.
Делаем археологию.
Открываем клиентов.
Смотрим входящие.
Проверяем источник.
Если забыли - вспоминаем и проставляем.
Если написано «другое» - выясняем, какое именно другое.
Потому что «другое» - это не канал привлечения.
Это брат «потом», двоюродный племянник «уточнить» и родной отец статуса «клиент думает».
Вместе они живут в CRM и питаются управленческими решениями.
Особенно важно проверить входящие лиды.
Они обладают мистическим свойством материализоваться.
Вчера клиента не было.
Сегодня он пишет:
- Добрый день, хотим обсудить проект.
Менеджер радуется.
Создаёт сделку.
Проводит встречу.
Отправляет КП.
Получает миллион.
Поле «Источник»:
-
Будто клиент родился прямо в amoCRM.
Без мамы.
Без папы.
Сразу квалифицированным лидом.
А через полгода мы решаем отказаться от канала, который привёл нам семь таких клиентов.
Потому что по отчёту он не привёл никого.
Маркетолог плачет.
Финансовый директор торжествует.
Вот зачем сейчас эта уборка.
Нам скоро понадобится нормальная аналитика, чтобы видеть не только сколько пришло, но и:
источник → лид → встреча → КП → деньги.
Тогда внезапно может выясниться, что канал с 80 лидами принёс 200 тысяч, а маленькое мероприятие на 11 человек - три сделки.
И привычное
«Надо больше лидов»
превратится в гораздо более взрослое
«Надо больше вот таких лидов».
Вот это уже management.
Не ощущение.
Не астрология отдела продаж.
Не «мне кажется, нас все знают».
А данные.
Поэтому до конца следующей недели проверьте клиентов и заполните пропуски.
Пять минут сегодня могут спасти несколько сотен тысяч завтра.
Потому что самое дорогое поле в CRM иногда не «Сумма сделки».
Самое дорогое -
то, которое все забывали заполнять.
@sapovar
SaPoVaR
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sapovar.ru
Результативный отдел продаж за 1-2 месяца
Есть компании, где клиентский сервис начинается с человека.
А есть компании, где человек начинается после скрипта.
- Здравствуйте, чем могу помочь?
- У меня умер муж.
- Понимаю. Оцените качество консультации от одного до пяти.
Пять. За выдержку.
Оператор не злой.
Он обученный.
Его научили улыбаться голосом.
Даже когда голос уже подал заявление.
Клиент говорит:
- У меня списали деньги дважды.
Оператор:
- Благодарим за интерес к нашим продуктам!
Интерес был односторонний.
Как свидание с банкоматом.
В инструкции написано: «Проявляйте эмпатию».
Поэтому оператор произносит:
- Я вас прекрасно понимаю.
И открывает вкладку «Что делать, если не понимаю».
Сервис превратился в театр, где клиент играет проблему, сотрудник играет заботу, а руководитель играет в dashboard.
Аплодисменты по KPI.
У суперспособности оператора есть цена: он умеет закрывать обращения, не открывая человека.
- Вопрос решён?
- Нет.
- Но статус закрыт.
В CRM зелёная галочка.
У клиента красное лицо.
У начальника золотой квартал.
Особенно прекрасен показатель скорости.
Раньше оператор разговаривал семь минут.
Теперь три.
Клиент перезвонил четыре раза.
Зато среднее время разговора снизилось.
Победа над математикой.
Нобелевка по делению на ноль.
Клиент:
- Вы меня слышите?
- Да, ваш звонок очень важен.
- Тогда ответьте.
- Для повышения качества обслуживания…
Качество ушло покурить.
Вернулось с конкурентом.
И это не проблема вежливых фраз.
Проблема в том, что компании измеряют оболочку сервиса, а не его результат.
Скрипт есть.
Забота в отпуске.
Смайлик на месте.
Решение в розыске.
Реальность - это звучание. К ней нужно настроиться, а не перекрикивать её заученной мелодией.
Если клиент раздражён, не надо играть ему гимн лояльности на корпоративной флейте.
Надо услышать, что случилось.
Например:
- Дважды списали деньги.
Плохой ответ: «Сожалеем о неудобствах».
Хороший: «Проверю обе операции, объясню сроки возврата и останусь на связи».
Вот вам service design без шаманского бубна.
Проверяйте не только AHT и число закрытых тикетов.
Потому что «мы вас услышали» без следующего действия - это не сервис.
Это акустика.
А если клиенту приходится пять раз повторять свою историю, у вас не контакт-центр.
У вас караоке для несчастных
@sapovar
И самый неудобный вопрос руководителю:
Вы учите людей слышать клиента?
Или правильно произносить слово «слышим»?
SaPoVaR
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sapovar.ru
Спикеры
Варя Василёк и Алексей Саприн — спикеры по B2B-продажам. Выступления, вебинары, корпоративное обучение.
В России научились нанимать менеджеров по продажам с помощью одного слова.
«Стрессоустойчивость».
Написал в вакансии - и сразу понятно: в компании возможно происходит какая-то фигня, но чинить её никто не собирается.
HR:
- Нам нужен эмоционально зрелый сейл.
Рекрутер:
- А что с предыдущим?
- Эмоционально созрел и уволился.
- А ещё?
- Тоже.
- А третий?
- Теперь психолог. Говорит, благодаря нам нашёл призвание.
Вакансия прекрасная.
«Дружный коллектив».
Дружно ищут работу.
«Амбициозные задачи».
Продать продукт, который не покупает даже собственник.
«Высокая стрессоустойчивость».
Не плакать на планёрке. Хотя бы вслух.
«Горящие глаза».
Предыдущему сотруднику уже вызвали пожарных.
«Зарплата без потолка».
Без пола тоже. Архитектурный минимализм.
И обязательно:
«Нам нужен человек, который любит людей».
Особенно тех, кто звонит в пятницу в 18:59 и начинает разговор со слов «Я сейчас вас уничтожу».
А потом компания приходит к рекрутеру:
- Найдите нам сильного сейла.
- Что он должен уметь?
- Продавать.
- Кому?
- Всем.
- Что?
- Наш продукт.
- В чём преимущество?
- У нас индивидуальный подход.
- А почему ушли предыдущие?
- Не справились с нагрузкой.
Великолепный job description.
Любимый корпоративный аттракцион: «Проверь кандидата на стрессоустойчивость».
На интервью HR внезапно начинает хамить.
Перебивает.
Закатывает глаза.
Обесценивает опыт.
Потом торжественно сообщает:
- Это был стресс-тест!
Поздравляем. Вы только что проверили, умеет ли кандидат терпеть неприятных людей.
А заодно показали, что у вас один уже работает.
Сильный сейл, кстати, может встать и уйти.
Не потому что слабый.
А потому что у него есть выбор.
И вот это компании особенно обидно.
Она хотела проверить кандидата.
А кандидат проверил компанию.
Рекрутинг - не кастинг на роль человека, которому можно всё.
Нормальная оценка выглядит иначе.
Дайте кандидату реальный кейс.
Клиент требует скидку 30%.
Продукт дороже конкурента.
РОП недоступен.
До конца квартала два дня.
Попросите провести переговоры.
Посмотрите, какие вопросы задаёт кандидат, как выясняет ценность, защищает маржу и предлагает следующий шаг.
Потом спросите про реальную неудачную сделку.
Что сделал?
Где ошибся?
Что изменил после?
Это покажет и переговорные навыки, и зрелость, и способность учиться.
А вопрос «Вы стрессоустойчивый?» показывает только способность произнести «да».
Такую диагностику может пройти даже корпоративный кактус.
Поэтому мы в SeniorPomidor начинаем подбор не с публикации вакансии, а с её разбора.
Потому что иногда после двадцати минут выясняется:
Вы ищете не стрессоустойчивого сейла.
Вы ищете РОПа, маркетолога, переговорщика и кризисного управляющего.
В одном человеке.
За 90 тысяч.
С испытательным сроком.
Хотите узнать, кого вы на самом деле пытаетесь нанять?
Приходите на экспресс-диагностику вакансии с нами.
Разберём требования, условия и ошибки поиска. Дадим конкретные советы, как найти подходящего продавца и не потратить бюджет на очередной испытательный срок.
Напишите @vasilekvaria «ВАКАНСИЯ» - договоримся о разборе.
Потому что если пятый сейл подряд оказался недостаточно стрессоустойчивым, возможно, вам нужен не шестой.
Возможно, вам нужен первый руководитель, который умеет управлять.
@sapovar
@saleseniorpomidor
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sale-senior-pomidor.ru
Senior Pomidor | Подбор менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж
Самые сильные кандидаты, которых нет в общих базах. Кратчайшие сроки. Гарантия замены. Кайф от результата.
Компания потратила миллион на обучение продажам.
Пригласили тренера. Купили курс. Выдали сертификаты.
На следующий день клиент сказал «дорого».
Менеджер ответил:
- Понимаю.
И повисла пауза стоимостью 380 тысяч рублей.
Клиент ушёл. Сертификат остался.
В отделе продаж появился первый сотрудник, который умеет красиво проигрывать сделки.
Руководство удивилось. Обучение же было!
Да. Ещё в школе все проходили физкультуру. Почему-то никто не вышел оттуда олимпийским чемпионом.
ПРОБЛЕМА НЕ В ТОМ, ЧТО ЛЮДЕЙ МАЛО УЧАТ.
Их учат так, будто продажи - это история Древнего Рима.
Послушал лекцию. Запомнил даты. Сдал тест. Забыл после каникул.
Только вместо Цезаря клиент с бюджетом.
В понедельник менеджер изучает техники переговоров.
Во вторник получает диплом.
В среду снова говорит:
- Я вам коммерческое предложение отправлю, вы посмотрите.
Продавец уровня «оставлю листовку под дворником».
Поэтому в корпоративное обучение приходит новая логика: learning by doing.
Не рассказывать человеку, как плавать, пока он сидит в конференц-зале в нарукавниках.
А дать короткую задачу и отправить применять её в работе.
Например, ситуация:
«Клиент требует скидку 20%. Что будешь делать?»
Менеджер:
- Спрошу у руководителя.
Руководитель недоступен.
Менеджер:
- Тогда спрошу завтра.
Поздравляем. Мы обнаружили не проблему с ценой, а систему продаж, построенную на одном телефонном номере.
Следующее упражнение: клиент раздражён.
Менеджер должен распознать эмоцию, выяснить причину и не вступить в соревнование «кто сегодня больше устал».
Раньше это называлось «держи себя в руках».
Теперь выяснилось, что руки у человека заняты телефоном, а инструкция к голове отсутствует.
Здесь подключаются soft skills: слушать, задавать вопросы, выдерживать давление, не путать возражение с личным оскорблением.
А hard skills отвечают за другое: что спросить, как проверить потребность, какие условия предложить, как договориться о следующем шаге.
Одно без другого работает прекрасно.
Примерно как автомобиль без двигателя, зато с прекрасными манерами.
⭐️@sapovar⭐️
И на всех этапах подключаете иммерсивность.
Вы можете изображать недовольного клиента, моделировать ситуации для разбора и давать короткие задания.
Наконец-то появился клиент, которому можно десять раз подряд неудачно ответить и не получить жалобу директору.
Но настоящая проверка происходит не в чате.
Менеджер должен попробовать приём в реальном разговоре, разобрать результат и повторить.
Иначе мы просто заменили скучного тренера на скучного себя.
Механики развиваются. Скука масштабируется.
Представьте, что сотрудник три недели учился работать с возражениями.
На четвёртой ему включают запись собственного звонка.
Клиент:
- Дорого.
Менеджер:
- Да, цены сейчас такие.
Клиент:
- У конкурентов дешевле.
Менеджер:
- Да, конкуренция большая.
Клиент:
- Спасибо, до свидания.
Пять минут переговоров. Ноль продаж.
Человек не продавал. Он работал службой подтверждения реальности.
Вот что меняется после правильного обучения.
Вместо «прошёл курс» появляется «показал навык».
Вместо «посмотрел видео» - «применил в разговоре».
Вместо «получил диплом» - «руководитель услышал разницу в звонках».
И если разницы нет, нужно менять упражнение, обратную связь или сам процесс. А не заказывать новую партию сертификатов.
Потому что обучение не обязано быть торжественным.
Оно обязано менять поведение.
Самый дорогой сотрудник отдела продаж - не тот, кто ничего не знает.
А тот, кого компания уже всему научила.
Кроме того - что же делать с клиентом :)
SaPoVaR
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sapovar.ru
Обучение холодным продажам для B2B | SaPoVaR
Интенсив по холодным продажам: как заговорить с ЛПР, написать первое сообщение и не выглядеть спамом. Практика, живые кейсы, поддержка лида.
🍅 КЛИЕНТ КРИЧИТ. СОТРУДНИК ДЫШИТ. КОМПАНИЯ НАЗЫВАЕТ ЭТО ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ ИНТЕЛЛЕКТОМ.
Представьте: клиент третий раз звонит из-за сломанного сервиса.
Сотрудник поддержки уже мысленно открыл ферму по разведению альпак.
Но вместо увольнения ему предлагают обучение эмоциональному интеллекту.
Четыре модуля. Нулевая неделя. Тесты. Аудиосообщения. Квизы.
В общем, корпоративный Netflix. Только главные герои платят за просмотр нервными клетками.
НУЛЕВАЯ НЕДЕЛЯ. ЗНАКОМСТВО
Встречайте наших участников!
Марина. Пять лет в поддержке. Может определить настроение клиента по тому, как он пишет «Здравствуйте».
Игорь. Считает, что эмоциональный интеллект - это когда ты не материшься вслух.
Ольга. Улыбается даже тогда, когда компьютер зависает. Коллеги подозревают, что она уже всё поняла про жизнь.
Участникам измеряют уровень стресса.
У Марины он высокий.
У Игоря критический.
У Ольги стресс сам попросил увольнения.
МОДУЛЬ 1. «КАК Я СЕЙЧАС?»
На сцену выходит самосознание
Раньше сотрудник говорил: «Меня всё бесит».
Теперь он умеет уточнить:
«Меня раздражает конкретный клиент, но в целом я открыт к сотрудничеству».
Прогресс!
Задача модуля - научиться замечать эмоции до того, как они начнут писать письма от имени компании.
Потому что между «я злюсь» и «УВАЖАЕМЫЙ СЕРГЕЙ, ВЫ ВООБЩЕ ЧИТАЛИ ИНСТРУКЦИЮ?!» должно быть хотя бы три секунды.
МОДУЛЬ 2. «КАК Я ХОЧУ?»
Встречайте управление собой
Человек, который способен услышать «соедините с нормальным специалистом» и не предложить клиенту самостоятельно его вырастить.
Сотрудников учат возвращаться в рабочее состояние.
Выдохнуть. Сделать паузу. Отделить проблему от человека. Выбрать следующий шаг.
Игорь составил личный антикризисный план.
Первый пункт - вода.
Второй - прогулка.
Третий - не отвечать клиентам во время прогулки.
Четвёртый - не устраивать прогулку до соседнего отдела с целью выяснения отношений.
Работает лучше, чем аффирмация «я люблю людей».
МОДУЛЬ 3. «КАК ВЫ СЕЙЧАС?»
Эмпатия
Уникальная способность понять чужое состояние, не присоединяясь к нему всей нервной системой.
Клиент:
- Я уже три дня не могу войти в личный кабинет!
Сотрудник:
- Понимаю ваше раздражение. Сейчас проверю, почему это происходит.
А раньше было:
- У меня всё работает.
Эта фраза помогла тысячам сотрудников доказать клиентам, что проблема существует исключительно в их воображении.
Эмпатия не означает согласие с любым требованием.
Она означает, что клиенту не нужно сначала победить вас в эмоциональном рестлинге, чтобы получить помощь.
МОДУЛЬ 4. «ЧЕМ Я МОГУ ВАМ ПОМОЧЬ?»
На сцене отношения с клиентами
Здесь сотрудников учат говорить человеческим языком.
Не «Ваш запрос направлен в профильное подразделение».
А «Я передал задачу инженеру. Вернусь с ответом до 16:00».
Не «Ожидайте».
А «Проверка займёт примерно десять минут».
Не «Данная ситуация находится вне зоны нашей ответственности».
А «Я уточню, кто может это исправить».
Руководитель слушает и плачет.
Он впервые узнал, что клиенту можно сообщать конкретные сроки.
А ТЕПЕРЬ НЕУДОБНАЯ ЧАСТЬ.
Представим, что обучение закончилось.
Сотрудники научились распознавать эмоции, слушать, сочувствовать и сохранять спокойствие.
Но у них по-прежнему 120 обращений за смену.
Нельзя самостоятельно вернуть деньги.
Нельзя исправить ошибку.
Нельзя отойти на пять минут.
Зато теперь они умеют красиво описывать своё отчаяние.
Это не развитие emotional intelligence.
Это premium-подписка на выгорание.
Обучение работает, когда вместе с ним меняются процессы.
У сотрудника должны быть полномочия, понятные правила передачи сложных вопросов, разумная нагрузка и руководитель, который разбирает причины конфликтов.
Иначе компания научит людей управлять эмоциями, но продолжит производить эти эмоции промышленными партиями.
Вопрос руководителям:
Вы хотите, чтобы сотрудники лучше справлялись со стрессом?
Или готовы наконец разобраться, почему ваша компания производит его больше, чем оказывает услуг?
🍅 @sapovar
Иногда лечить нужно не эмоциональный интеллект сотрудников, а управленческие решения работодателя.
SaPoVaR
Представьте: клиент третий раз звонит из-за сломанного сервиса.
Сотрудник поддержки уже мысленно открыл ферму по разведению альпак.
Но вместо увольнения ему предлагают обучение эмоциональному интеллекту.
Четыре модуля. Нулевая неделя. Тесты. Аудиосообщения. Квизы.
В общем, корпоративный Netflix. Только главные герои платят за просмотр нервными клетками.
НУЛЕВАЯ НЕДЕЛЯ. ЗНАКОМСТВО
Встречайте наших участников!
Марина. Пять лет в поддержке. Может определить настроение клиента по тому, как он пишет «Здравствуйте».
Игорь. Считает, что эмоциональный интеллект - это когда ты не материшься вслух.
Ольга. Улыбается даже тогда, когда компьютер зависает. Коллеги подозревают, что она уже всё поняла про жизнь.
Участникам измеряют уровень стресса.
У Марины он высокий.
У Игоря критический.
У Ольги стресс сам попросил увольнения.
МОДУЛЬ 1. «КАК Я СЕЙЧАС?»
На сцену выходит самосознание
Раньше сотрудник говорил: «Меня всё бесит».
Теперь он умеет уточнить:
«Меня раздражает конкретный клиент, но в целом я открыт к сотрудничеству».
Прогресс!
Задача модуля - научиться замечать эмоции до того, как они начнут писать письма от имени компании.
Потому что между «я злюсь» и «УВАЖАЕМЫЙ СЕРГЕЙ, ВЫ ВООБЩЕ ЧИТАЛИ ИНСТРУКЦИЮ?!» должно быть хотя бы три секунды.
МОДУЛЬ 2. «КАК Я ХОЧУ?»
Встречайте управление собой
Человек, который способен услышать «соедините с нормальным специалистом» и не предложить клиенту самостоятельно его вырастить.
Сотрудников учат возвращаться в рабочее состояние.
Выдохнуть. Сделать паузу. Отделить проблему от человека. Выбрать следующий шаг.
Игорь составил личный антикризисный план.
Первый пункт - вода.
Второй - прогулка.
Третий - не отвечать клиентам во время прогулки.
Четвёртый - не устраивать прогулку до соседнего отдела с целью выяснения отношений.
Работает лучше, чем аффирмация «я люблю людей».
МОДУЛЬ 3. «КАК ВЫ СЕЙЧАС?»
Эмпатия
Уникальная способность понять чужое состояние, не присоединяясь к нему всей нервной системой.
Клиент:
- Я уже три дня не могу войти в личный кабинет!
Сотрудник:
- Понимаю ваше раздражение. Сейчас проверю, почему это происходит.
А раньше было:
- У меня всё работает.
Эта фраза помогла тысячам сотрудников доказать клиентам, что проблема существует исключительно в их воображении.
Эмпатия не означает согласие с любым требованием.
Она означает, что клиенту не нужно сначала победить вас в эмоциональном рестлинге, чтобы получить помощь.
МОДУЛЬ 4. «ЧЕМ Я МОГУ ВАМ ПОМОЧЬ?»
На сцене отношения с клиентами
Здесь сотрудников учат говорить человеческим языком.
Не «Ваш запрос направлен в профильное подразделение».
А «Я передал задачу инженеру. Вернусь с ответом до 16:00».
Не «Ожидайте».
А «Проверка займёт примерно десять минут».
Не «Данная ситуация находится вне зоны нашей ответственности».
А «Я уточню, кто может это исправить».
Руководитель слушает и плачет.
Он впервые узнал, что клиенту можно сообщать конкретные сроки.
А ТЕПЕРЬ НЕУДОБНАЯ ЧАСТЬ.
Представим, что обучение закончилось.
Сотрудники научились распознавать эмоции, слушать, сочувствовать и сохранять спокойствие.
Но у них по-прежнему 120 обращений за смену.
Нельзя самостоятельно вернуть деньги.
Нельзя исправить ошибку.
Нельзя отойти на пять минут.
Зато теперь они умеют красиво описывать своё отчаяние.
Это не развитие emotional intelligence.
Это premium-подписка на выгорание.
Обучение работает, когда вместе с ним меняются процессы.
У сотрудника должны быть полномочия, понятные правила передачи сложных вопросов, разумная нагрузка и руководитель, который разбирает причины конфликтов.
Иначе компания научит людей управлять эмоциями, но продолжит производить эти эмоции промышленными партиями.
Вопрос руководителям:
Вы хотите, чтобы сотрудники лучше справлялись со стрессом?
Или готовы наконец разобраться, почему ваша компания производит его больше, чем оказывает услуг?
Иногда лечить нужно не эмоциональный интеллект сотрудников, а управленческие решения работодателя.
SaPoVaR
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sapovar.ru
Результативный отдел продаж за 1-2 месяца
⚡️ Как сохранить команду в условиях дефицита кадров?
26–27 ноября в Москве пройдет форум «УДЕРЖАНИЕ ПЕРСОНАЛА – 2026», посвященный переходу от «тушения пожаров» к окупаемой HR-стратегии.
Своим опытом и цифрами поделятся эксперты из:
Альфа-Банка, ВкусВилла, Росатома, Контура, ПСБ, ТС Технониколь, К2Тех, ТМК, ВСМПО-АВИСМА, СК «Ренессанс Жизнь» и других компаний.
Ключевые темы двух дней:
✔️ Предиктивная аналитика увольнений и мониторинг зарплат с помощью ИИ;
✔️ Удержание производственного персонала, вахты и редких специалистов;
✔️ Почему молодые специалисты уходят в первые полгода и что с этим делать;
✔️ Как связать удержание с бизнес-метриками и доказать окупаемость руководству;
✔️ Практики велл-бинг, неденежная мотивация и профилактика выгорания.
📍 Отель «Сафмар Тверская», Москва
Камерный формат с живыми дискуссиями и фасилитацией.
🌟Узнать подробности и зарегистрироваться
26–27 ноября в Москве пройдет форум «УДЕРЖАНИЕ ПЕРСОНАЛА – 2026», посвященный переходу от «тушения пожаров» к окупаемой HR-стратегии.
Своим опытом и цифрами поделятся эксперты из:
Альфа-Банка, ВкусВилла, Росатома, Контура, ПСБ, ТС Технониколь, К2Тех, ТМК, ВСМПО-АВИСМА, СК «Ренессанс Жизнь» и других компаний.
Ключевые темы двух дней:
✔️ Предиктивная аналитика увольнений и мониторинг зарплат с помощью ИИ;
✔️ Удержание производственного персонала, вахты и редких специалистов;
✔️ Почему молодые специалисты уходят в первые полгода и что с этим делать;
✔️ Как связать удержание с бизнес-метриками и доказать окупаемость руководству;
✔️ Практики велл-бинг, неденежная мотивация и профилактика выгорания.
📍 Отель «Сафмар Тверская», Москва
Камерный формат с живыми дискуссиями и фасилитацией.
🌟Узнать подробности и зарегистрироваться
ФИНДИРЕКТОРУ тоже ПОНАДОБИЛАСЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОМОЩЬ.
Перешлите тому, кто утверждает бюджеты на обучение.
Особенно если он считает, что сертификат повышает продажи.
История началась в Москве.
После встречи с командой компании мы обсуждали проект:
как научить сотрудников поддержки
общаться с клиентами без желания удалить их из телефонной книги.
Причём обучать нужно не раз в год, а постоянно. Новичок пришёл - получил доступ.
Задача разумная.
В отличие от идеи обучать людей только по вторникам високосного года.
ВСТРЕЧАЙТЕ УЧАСТНИКОВ!
Хочет заботиться о сотрудниках.
Пока сотрудники заботятся о клиентах, которые не заботятся ни о ком.
Знает 19 способов сказать «понимаю». Мечтает узнать один способ решить проблему.
При слове «эмпатия» проверяет, предусмотрена ли она бюджетом.
Пришли обсуждать обучение.
Любимый вопрос - что изменится после него, кроме презентации?
СЦЕНА ПЕРВАЯ. ЭМПАТИЯ
Клиент:
- У меня третий день ничего не работает!
Оператор:
- Понимаю ваше раздражение.
- Когда почините?!
- Давайте сделаем глубокий вдох.
Клиент уже дышит так, что слышно в соседнем регионе.
Мы объясняем: эмпатия не заменяет решение.
Нужно услышать проблему, уточнить детали и назвать следующий шаг.
Иначе это не customer care, а платная подписка на сочувствие.
СЦЕНА ВТОРАЯ. БЮДЖЕТ
Разговор о деньгах всегда интереснее разговора об эмоциях.
Допустим, на столе три предложения.
Первое - 740 тысяч за программу с заданиями.
Второе - 1,6 миллиона с практикой для руководителей.
Третье - 3,2 миллиона с видео, иллюстрациями и цифровой платформой.
Цифры условные. Реакции узнаваемые.
HR:
- Третий вариант выглядит солиднее.
Финдиректор:
- Он и стоит как солидная иномарка.
- Зато сотрудники будут вовлечены!
- А клиенты?
- Их тоже будем вовлекать.
- В оплату обучения?
СЦЕНА ТРЕТЬЯ. НЕЙРОШКОЛА
Предлагаем практику с выдуманным клиентом.
Сотрудник тренируется отвечать на претензии, получает разбор и пробует снова.
HR:
- А можно выбрать любого персонажа?
- Можно.
- Чтобы смешной?
- Можно.
- И с усами?
Финдиректор:
- Усы отдельно оплачиваются?
Мы предлагаем сначала проверить, помогает ли тренировка в реальных обращениях.
Потому что театр не лечит слабый сервис.
Как дорогой крем не исправляет причину воспаления кожи.
СЦЕНА ЧЕТВЁРТАЯ. НАСТОЯЩАЯ ЗАБОТА
В разговоре возникла и психологическая поддержка сотрудников.
Это уже серьёзнее карточек с улыбающимися персонажами.
Оператор ежедневно принимает чужое раздражение.
Иногда вместе с угрозами, жалобами и предложениями сменить профессию.
Здесь мало учить человека спокойно отвечать.
Нужны понятные правила сложных обращений,
возможность передать конфликт руководителю и доступ к поддержке.
Иначе мы обучаем сотрудников выдерживать то,
что компания даже не пытается исправить.
ЧТО В ИТОГЕ?
Хорошая программа начинается не с выбора платформы.
Сначала смотрим реальные обращения:
где сотрудники теряют контакт, почему клиент звонит повторно,
какие проблемы оператор вообще вправе решить.
Потом проверяем обучение на небольшой группе.
Сравниваем качество разговоров, повторные обращения
и скорость решения до и после практики.
Если эффект есть - создаём постоянную программу для новичков.
Если нет - исправляем содержание, а не покупаем новые иллюстрации.
И руководителей обучаем отдельно.
Именно они должны помогать сотрудникам применять навыки,
а не просто напоминать о прохождении курса.
🍅 @sapovar
Обучение эмпатии не должно превращать сотрудника в человека,
который красиво извиняется за чужую неисправную систему.
Проверьте после обучения одну вещь:
клиенту стало проще решить проблему или оператор научился дольше сочувствовать?
SaPoVaR
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sapovar.ru
Результативный отдел продаж за 1-2 месяца
ТЕПЕРЬ СОТРУДНИКИ БУДУТ СОЧУВСТВОВАТЬ ПО ПРИКАЗУ.
В одной компании решили научить сотрудников понимать клиентов.
Раньше для этого хватало здравого смысла.
Теперь нужен бюджет, тендер и Университет эмпатии.
HR предложил необычный формат: школу магии.
С заклинаниями, троллями, проклятиями и волшебными палочками.
Финдиректор уточнил:
- А обычный разговор с клиентом уже не работает?
- Работает. Но его нельзя красиво защитить перед советом директоров.
ВСТРЕЧАЙТЕ ПРЕПОДАВАТЕЛЕЙ!
Человек, который умеет превращать фразу «Не бесите клиента»
в образовательную программу на 16 часов.
Его суперсила - согласовать бюджет до того, как руководство спросит о результате.
Работает с возражениями. Обычно создаёт их самостоятельно.
Любимая фраза:
- Это не наша проблема.
За десять лет не решил ни одной. Зато стабилен.
🧟 Монстр безразличия.
Сотрудник месяца.
На любое обращение отвечает:
- Ваш запрос очень важен для нас.
Последний раз проявлял эмоции, когда отменили корпоратив.
🧚 Фея HR.
Верит, что любую проблему можно решить обучением.
Высокая текучесть? Тренинг.
Низкие продажи? Вебинар.
Сотрудники увольняются? Курс по управлению стрессом.
Компания горит? Тимбилдинг с огнетушителями.
УРОК ПЕРВЫЙ. ЗАКЛИНАНИЕ СОЧУВСТВИЯ.
Клиент:
- У меня третий день не работает интернет!
Ученик:
- Понимаю ваши чувства.
Клиент:
- Почините!
Ученик:
- Ваше раздражение совершенно естественно.
Клиент:
- Я сейчас договор расторгну!
Ученик:
- Вижу, вы готовы к переменам.
Магистр эмпатии ставит пятёрку.
Клиент вызывает экзорциста.
УРОК ВТОРОЙ. БИТВА С ТРОЛЛЕМ.
Тролль:
- Почему так дорого?!
Сотрудник:
- Давайте разберёмся, с чем вы сравниваете.
Тролль растерян.
Раньше ему отвечали:
- У нас премиальное качество.
И показывали презентацию из 86 слайдов.
Теперь придётся разговаривать.
Это неприятно. Особенно троллю.
УРОК ТРЕТИЙ. ВОЛШЕБНАЯ ПАЛОЧКА.
Сотрудникам выдают инструмент решения конфликтов.
Он называется «уточняющий вопрос».
Магия работает так
Вместо «Вы неправильно поняли» - «Что именно оказалось непонятным?»
Вместо «Ничем не можем помочь» - «Какие варианты решения доступны?»
Вместо «У нас регламент» - «Давайте посмотрим, что можно сделать».
Финдиректор потрясён.
Оказывается, палочка не требует лицензии.
ФИНАЛ. ЭКЗАМЕН ПО МАГИИ.
Сотрудники получили дипломы.
HR подготовил отчёт.
Обучение прошли 98%.
Удовлетворённость - 94%.
Фотографии красивые.
Бюджет освоен.
Осталась одна мелочь.
Клиенты продолжают жаловаться.
Потому что сотрудник научился сочувствовать,
но не получил права решить проблему.
И сказка заканчивается.
Креативный концепт действительно помогает вовлечь людей в обучение.
Но магия, мемы и игровые механики - это упаковка, а не результат.
Рабочий курс должен менять поведение:
сотрудник тренируется на реальных ситуациях,
получает обратную связь и применяет навык с клиентами.
А бизнес проверяет,
сократилось ли число повторных обращений,
выросла ли доля решённых вопросов и изменилось ли качество общения.
Иначе компания покупает не обучение.
Она покупает красивую легенду о том, почему бюджет потрачен правильно.
🍅 @sapovar
А вы выделяете деньги, чтобы сотрудники научились решать проблемы клиентов, или чтобы HR научился эффектно презентовать обучение?
Потому что диплом волшебника не помогает,
когда у сотрудника вместо полномочий одна палочка.
И та в презентации.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Дорогая программа может окупиться, если её используют годами и она сокращает время выхода новичков на план.
А дешёвый тренинг может оказаться дорогим, если после него ничего не меняется.
🍅 SaPoVaR
Перед тем как согласовать бюджет на обучение, спросите не «Что входит в стоимость?», а «Какое поведение сотрудников изменится и где мы увидим это в цифрах?»
Потому что бизнесу нужны не сотрудники, которые умеют проходить обучение.
Бизнесу нужны сотрудники, после обучения которых перестают проходить мимо деньги.
https://sapovar.ru/coldsales
А дешёвый тренинг может оказаться дорогим, если после него ничего не меняется.
🍅 SaPoVaR
Перед тем как согласовать бюджет на обучение, спросите не «Что входит в стоимость?», а «Какое поведение сотрудников изменится и где мы увидим это в цифрах?»
Потому что бизнесу нужны не сотрудники, которые умеют проходить обучение.
Бизнесу нужны сотрудники, после обучения которых перестают проходить мимо деньги.
https://sapovar.ru/coldsales
sapovar.ru
Обучение холодным продажам для B2B | SaPoVaR
Интенсив по холодным продажам: как заговорить с ЛПР, написать первое сообщение и не выглядеть спамом. Практика, живые кейсы, поддержка лида.
У ВАС МЕСТО, ГДЕ СДЕЛКИ ПОЛУЧАЮТ ПОЛИТИЧЕСКОЕ УБЕЖИЩЕ.
Клиенту отправили коммерческое предложение.
Прошло 19 дней.
РОП спрашивает:
- Что со сделкой?
- В процессе.
- В каком?
- В положительном.
- А клиент что сказал?
- Пока ничего отрицательного.
Потрясающе.
По такой логике можно считать себя женатым на Анджелине Джоли.
Она ведь тоже не отказала.
ВСТРЕЧАЙТЕ ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Сергей, менеджер.
У него 43 сделки в работе. Из них 17 уже забыли, что когда-то были клиентами.
Антон, РОП.
Каждую пятницу проводит планёрку.
Каждую субботу удивляется, почему она не помогла.
Ирина, финдиректор.
Не понимает, почему прогноз выручки похож на прогноз погоды от человека без окон.
SaPoVaR.
Пришли разобраться,
почему CRM показывает бурную деятельность, а расчётный счёт - период покоя.
Начали с простого вопроса:
- Какие этапы проходит сделка?
- Коммерческое предложение и договор.
- А что происходит между ними?
- Работа.
Прекрасно.
Можно ещё в медицинской карте оставить два этапа: «Заболел» и «Выздоровел».
А всё между ними назвать лечением.
НАЧАЛИ РАЗБИРАТЬСЯ.
Открываем сделку на этапе «КП».
Менеджер говорит, что предложение отправлено.
РОП уверен, что клиент его согласовывает.
Клиент вообще не получил документ.
Три человека. Три реальности. Одна CRM.
В хорошем детективе это называется противоречием в показаниях.
В отделе продаж - понедельником.
Поэтому предложили разделить этап на конкретные события.
КП отправлено. КП согласовано.
Не ради дополнительных полей.
Чтобы руководитель видел разницу
между «мы что-то сделали» и «клиент действительно продвинулся к покупке».
ДАЛЬШЕ - ДОГОВОР.
Сергей:
- Договор у клиента.
Антон:
- На согласовании?
- Наверное.
- Когда отправили?
- Давно.
- Кто согласовывает?
- Юристы.
- Какие?
- С юридическим образованием.
Вот за такие ответы в «Полиции Чикаго» уже давно включили бы лампу над столом.
А здесь человеку ещё начисляют бонусы за прошлый месяц.
Разделили договор на подготовку, отправку, согласование и подписание.
Добавили ответственных и даты.
Теперь фраза «договор в работе» перестала быть универсальным оправданием
А ПОТОМ ДОШЛИ ДО СКИДОК.
В компании три тарифа.
Третий - с нормальной маржой.
Второй - компромиссный.
Первый - минимальный, требует согласования.
Сергей выбирает первый.
- Почему?
- Клиент попросил.
- А что предложил взамен?
- Сотрудничество.
Ирина смотрит на него так,
будто он предложил оплачивать аренду помещения благодарственными письмами.
Поэтому стоимость решили рассчитывать автоматически:
город, тип исполнителя, объём, тариф.
А минимальную цену - только через руководителя.
Это не недоверие к продавцам.
Это попытка не превращать переговоры в благотворительный аукцион.
И САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ - НАЙМ.
Компания ищет новых менеджеров.
В вакансии написано: «Умение вести сделки в CRM».
На собеседовании кандидат уверенно отвечает:
- Да, конечно.
Но никто не проверяет,
умеет ли он фиксировать следующий шаг, договариваться о сроках и сохранять маржу.
Потому что знание кнопки «Создать сделку» почему-то считается компетенцией.
Это как нанимать пилота за умение пристегнуть ремень.
ЧТО МЕНЯЕТСЯ ПОСЛЕ ТАКОГО РАЗБОРА?
CRM перестаёт быть отчётом о занятости продавцов.
Каждый этап должен означать проверяемое событие.
У каждой активной сделки должны быть следующий шаг, дата и ответственный.
Если этап длится больше пяти дней - это сигнал разобраться,
а не автоматически обвинить менеджера.
Для разных типов сделок сроки могут отличаться.
Автоматизация убирает ручной расчёт цен и подготовку типовых документов.
Но не заменяет переговоры.
А при найме полезно дать кандидату реальный кейс:
клиент получил КП, молчит неделю и просит скидку.
Что будете делать?
По ответу видно гораздо больше, чем по рассказу о стрессоустойчивости.
@sapovar
Главный показатель хорошей CRM - не количество заполненных полей.
А способность руководителя быстро понять,
что мешает сделке двигаться и какое действие это изменит.
🍅 SaPoVaR
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sapovar.ru
Настройка CRM и адаптация под ваш бизнес
Настраиваем AmoCRM и Bitrix24 под специфику вашего бизнеса: воронка, телефония, автоматизация, отчётность.
Есть красивая метафора. Шахматист - это микроменеджер, покерист - это свободный топ нового времени.
Звучит умно.
Расходится на слайдах.
Только есть нюанс, который эта метафора аккуратно обходит стороной.
Виктор Блом - Isildur1.
Один из самых агрессивных покерных хайроллеров в истории.
До покера - шахматы. Серьёзно.
Не как хобби - как школа мышления.
И таких среди топовых покеристов неожиданно много.
Советская шахматная школа вообще дала целое поколение игроков с нужным складом ума - среди российских профи это пересечение видно до сих пор.
Парадокс? Нет. Логика.
Шахматы учат не просто считать ходы. Они учат держать в голове систему целиком.
Видеть где слабое место.
Не отпускать позицию только потому что хочется расслабиться.
В покере это не мешает - это фундамент.
Просто поверх него добавляется навык работы с неопределённостью.
Один без другого не работает.
@sapovar
Есть популярная идея: хороший топ должен отпустить контроль, довериться команде, перестать микроменеджить.
Красиво. Вдохновляюще.
И частично правда.
Но мы за десять лет видели достаточно историй, где собственник (или РОП) “отпускал” - и через полгода смотрел на падение результатов и искренне не понимал почему. Списывал на рынок. На команду. На сезонность.
А дело было в том, что контроль - это не токсичная привычка плохого руководителя. Это несущая стена.
Уберите её “ради делегирования” - и кровля едет вниз тихо и равномерно, пока не станет совсем очевидно.
Даже самый ответственный человек снижает эффективность, когда перестаёт чувствовать, что за результатом кто-то следит.
Собственной мотивации надолго не хватает - это не слабость, это физиология.
Лучшие покеристы не выигрывают потому что отпустили контроль.
Они выигрывают потому что контролируют то, что можно - и спокойно работают с тем, что нельзя.
Вот этому мы и смотрим в глаза, когда подбираем РОПов и коммерческих директоров.
Не “умеет ли он отпустить”.
А умеет ли он держать систему - и при этом не сойти с ума.
🍅 @saleseniorpomidor
Звучит умно.
Расходится на слайдах.
Только есть нюанс, который эта метафора аккуратно обходит стороной.
Виктор Блом - Isildur1.
Один из самых агрессивных покерных хайроллеров в истории.
До покера - шахматы. Серьёзно.
Не как хобби - как школа мышления.
И таких среди топовых покеристов неожиданно много.
Советская шахматная школа вообще дала целое поколение игроков с нужным складом ума - среди российских профи это пересечение видно до сих пор.
Парадокс? Нет. Логика.
Шахматы учат не просто считать ходы. Они учат держать в голове систему целиком.
Видеть где слабое место.
Не отпускать позицию только потому что хочется расслабиться.
В покере это не мешает - это фундамент.
Просто поверх него добавляется навык работы с неопределённостью.
Один без другого не работает.
@sapovar
Есть популярная идея: хороший топ должен отпустить контроль, довериться команде, перестать микроменеджить.
Красиво. Вдохновляюще.
И частично правда.
Но мы за десять лет видели достаточно историй, где собственник (или РОП) “отпускал” - и через полгода смотрел на падение результатов и искренне не понимал почему. Списывал на рынок. На команду. На сезонность.
А дело было в том, что контроль - это не токсичная привычка плохого руководителя. Это несущая стена.
Уберите её “ради делегирования” - и кровля едет вниз тихо и равномерно, пока не станет совсем очевидно.
Даже самый ответственный человек снижает эффективность, когда перестаёт чувствовать, что за результатом кто-то следит.
Собственной мотивации надолго не хватает - это не слабость, это физиология.
Лучшие покеристы не выигрывают потому что отпустили контроль.
Они выигрывают потому что контролируют то, что можно - и спокойно работают с тем, что нельзя.
Вот этому мы и смотрим в глаза, когда подбираем РОПов и коммерческих директоров.
Не “умеет ли он отпустить”.
А умеет ли он держать систему - и при этом не сойти с ума.
🍅 @saleseniorpomidor