Картина маслом
«150 📞 в день и 10 сделок»

Сегодня поговорим
о KPI менеджера по продажам

За последний год мы провели 💯 первичных интервью с компаниями,
которые рассказывали нам
про свои отделы продаж и KPI.

Что заметили ☝️

Ряд компаний забывает
про краткосрочные таргеты.

Да, возможно у вас долгий цикл сделки: от 3 до 6 месяцев.

И, конечно, менеджер
первые несколько месяцев
может не выполнять финансовые цели,
потому что цикл сделки долгий.

При этом он возможно
не выполняет и промежуточные KPI
(если они у него, конечно, есть).

Активность менеджера,
которую вы должны измерять:

сколько он открывает контактов,
делает первичных касаний
и сколько проводит встреч.

Это первый таргет, которого сильно не хватает во многих компаниях
для прозрачности пополнения воронки.

Понятное дело,
что последний этап воронки –🔸
но перед ним у каждой сделки
есть тоже не мало важных этапов:

встреча, интро,
презентация, выставленное КП.

Все эти KPI можно ставить как микротаргеты вплоть до плана на день,
и да, даже если у тебя большой бизнес.

🔢Но лучшее – враг хорошего,
не надо перебарщивать

Мы видели и обратную историю,
когда у компании,
которая продает SaaS-продукт,
существует таргет
на количество звонков в день.

Не касаний с партнерами,
а именно звонков,
что уже морально подустарело.

В текущих реалиях
лучше считать касания с клиентом,
и они зачастую будут в переписке.

🔢 В текущих реалиях,
когда тебе звонят по 20 раз в день
все:
от бесплатной медицины до мошенников,
поднять трубку и пообщаться
по какому-то бизнес-решению
выходит не всегда.

Отправить ХОРОШЕЕ сообщение
с четким пониманием
необходимости продукта -
проблем и задач, которые он решает
–
гораздо эффективнее.

🔢 Десять лет назад
было правильно считать звонки,
а nowdays
это не всегда целесообразный KPI

Кстати. Возвращаемся к KPI 🔢

Промежуточные KPI
действительно очень важны.

Они позволяют оценить,
что делает менеджер сейчас -
для будущего заработка.

Если ты эти KPI
не держишь «на кончиках пальчиков»,
как правило, в итоге
получается рандомный эффект.

Проверь сейчас
насколько план будет выполним
через 2, 3, 4 месяца,
если цикл сделки равен этому времени.

Могут случаться кейсы,
когда в какие-то моменты ты скажешь,
что менеджер делал мало касаний,
но через 2-3 месяца
перевыполнил план на 300%.

Да, возможно он выполнил таргет,
если ему повезло с одной сделкой,
но на дистанции
такая история уже не сработает.

И от обратного:
менеджер выполнял все KPI,
но на 2-3 месяц он не принес деньги.

🔢 Значит слежка бесполезна?
Не правда!
В другой раз он перевыполнит планы за счет длинной дистанции.

Поэтому разбери сделку по этапам,
посмотри на повторяющиеся действия,
посчитай их конверсию,
и можешь смело выставлять KPI.

Например, из трех выставленных КП
ты получаешь деньги от 1 партнера🔢
значит у тебя может обозначиться
таргет на выставленные КП.

Менеджер в среднем закрывает
три партнера в месяц,
значит за этот срок
вы должны выставить 9 КП.

Следовательно,
в неделю он выставляет 2-3 КП.

Перед этим
он встречается с двумя партнерами.

Одно КП = 2 партнера. Отлично 🌟

Если у тебя 9 КП в месяц и 18 встреч, 18:4 = 4,5 встречи в неделю.

Таргет на неделю по встречам –
5 встреч в неделю.

🌟 Все, у тебя уже есть
температурный показатель
качества менеджера.

°•.Чао, амигос! .•°

🔍 ❤️❤️🔠5️⃣

Как мы affiliate-менеджеров искали

Дано:
проект, связанный с CPA-моделью

Задача: найти affiliate-менеджеров

Ниша: похожа на товарку,
где нужно работать
с дистрибьютерами и поставщиками.
Если в дебиторке
партнёр получает деньги постфактум,
то в товарке - вы отдаете товар
и сразу получаете оплату.

Ситуация — не хелп и не сос.

Но нужно найти
подходящих менеджеров 💥
которые железно
отстаивают границы и держат удар

Таких менеджеров — хоть отбавляй,
но ценообразование у них разное.
Один хочет 5к долларов и вертолёт,
другой — 80 000 рублей,
а опыта у них — одинаково.

Или это только на первый взгляд?

⁉️ Что делать?

🌺 Разбираемся,
какие софты вам нужны

Навыки презентации у кандидата могут хромать,
но зато он умеет расположить клиента,
чтобы тот не засматривался на другие компании.

Готовы ли вы пожертвовать репутацией на презентациях,
но в итоге получить долгосрочного партнёра (а может быть и несколько)?

Такие сейлзы - редкость,
а рекрутеры обычно смотрят на харды,
а потом на софты.

Рецепт
румяного менеджера по продажам 🍳

Шаг 1.
Ищите ребят, которые подходят под вакансию хотя бы в общих чертах.

Шаг 2. Обучайте их.

Шаг 3. Когда птенчики оперились, выпускайте их на рынок 🐥

(боже, храни логику)

🔔 Динь-динь!

Поздравляем, вы приготовили отличных специалистов.

Ааа, а они уже
не низкооплачиваемая рабочая сила?)
Дааа)

Поэтому не забудьте вовремя индексировать им зарплату 💲
чтобы воробышков не схантили коварные коршуны конкуренты

И откровенно говоря.
Школа — это хорошо, но долго.

Пока зальёте фундамент,
закупите учебники,
бац — уже летние каникулы.

😪

Не каждый руководитель ждать.
Поэтому будет стараться резать таких еще на этапе брифа/интервью.

🌺 Отфильтроваем
кандидата по амбициям

Этот путь быстрее.

Набирайте ребят,
которые работали в схожей сфере
со схожими бизнес-процессами.
Найдите золотую середину в хардах. Поймите, за что готовы много платить.

Вуаля — в ваших руках
среднего качества сейлз
(а может и не среднего),
который готов реализовывать продажи прямо сегодня.

👍 Вопрос: куда садиться будете?

Вы стеснялись
спросить про оклады 🙈

(А мы не постеснялись
и написали вам целый пост)

Какой оклад на рынке?

Постараемся не конкретизировать
и переведем тысячи
в золотые монеты 🪙

👇

Итак,
вы понимаете, что у вас появилась новая позиция

(либо вы думаете,
что существующая позиция
уже проигрывает на рынке
и нужен тотальный апгрейд)

📎 Что нужно сделать?

Посмотреть игроков на рынке
и сравнить себя с ними.

Да, именно, выяснить,
кто ваш основной донор
и какие условия он дает
по окладной
и мотивационной
составляющим.

➡️ Мотивация:

сколько поработал –
столько заработал.

Сегодня не будем обсуждать.

Мы касались ее
несколько недель назад
в серии постов 😍

📌 Сегодня мы говорим
онли про оклад

Представим, что вы
подробно изучили рынок
и определили некий Х.

✅

Рынок платит
Х золотых монет окладной части
за тот объем работы,
который надо получить.

Дальше трезво определить,
какие плюсы и минусы
есть в вашей компании.

😕

Предположим,

что самый топовый игрок на рынке
платит 100 золотых,
и у него входящий трафик
(что уже неплохо).

А вы хотите продавать в холод 🧊

Что делаем? ⬇️

Подключаем математику:

добавляем к окладу Х + 30-40%,
становимся привлекательнее,
чем ваш лидер рынка.

💐 Если вы
привлекаете трафик в холод,
а не теплым способом,
стать фаворитом будет сложно.

Придется
обвешиваться гирляндами денег,
обещать дэмээсы
и звать Зиверт на корпоратив.

А если поставить
идентичные лидеру рынка условия,
у кандидата просто будет выбор:

идти пахать в холодную,
или наслаждаться входяшками.

👻

Трафик разобрали.
Переходим к другим плюшкам.

🌟 Например, расположение офиса.

Допустим, у конкурента
философия работы
офисного формата.

А вы в этот момент,
ловите волну и громко заявляете:
«а мы за удаленку»

🌟 И вот перед вами
открываются регионы
(так сказать - золотая жила).

С регионами только останется
поиграться с золотыми монетами.

И вот у вас уже уникальный блок
– к конкуренту
ваши удаленные кандидаты
уже не пойдут 😥

Следующая история:

вы работаете с входящим трафиком.

Здесь вы можете
дисконтировать оклад
но (совсем) немного

То есть, если рынок платит
в среднем Х оклада
с требованием холодных продаж,

а у вас только входящий трафик,

вы смело можете брать
Х оклада минус, например, 10%.
И оставаться в дамках 👏

🌀 Далее - цикл сделки

Если ваш цикл сделки 4-6 месяцев,
смело к нашему условному Х
добавляйте 50-60%

🦞 Важно:

вы берете Х не от конкурента,
а от рынка,
где кандидаты работают
с циклом 2-3 месяца.

Почему?

Ваши менеджеры по продажам
увеличат свой доход
только через 6 месяцев.

❌ Если вы возьмете человека,
с предложением ниже рынка,
он будет смотреть по сторонам.

Как итог –
он найдет компанию,
которая закроет его потребности,
и уедет от вас в закат

💅

Основная задача:
не демотивировать сотрудника.

И последнее, что хотим обсудить:
кого вы ищете?

Чем шире и сложнее у вас будут
хотелки по кандидату –
тем больше будет увеличиваться
окладная часть

😎

Потому что воронка будет
все меньше и меньше…

Ииии…

Чем меньше воронка кандидатов,
тем дороже они будут стоить ‼️

Об этом тоже советуем не забывать.

И желаем вам
сильной, собранной
и стабильной команды.

С этим, кстати,
легко вам сможем помочь мы 😎

⭐️⭐️⭐️

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам ⏲
#интервьюскандидатом
#собеседование #сорсинг
#мотивация
#кадровоеагентство @variavasilek
#рекрутер #мопрекрутер
#оффер #МОП #РОП
#HR #seniorpomidor #подбор
#подборменеджеровпопродажам
#настроитьворонкурекрутингамопов
#тотальныйапгрейд

🌟

🔥 Никогда или сейчас:
познать взаимоотношения
с клиентами в B2B SaaS

Каждый наш сотрудник
- от зрелого томата
до помидорки черри -
знает, что бизнес подобен организму,
каждая часть которого
должна работать продуктивно 🔳

Поэтому наши партнеры
создали интенсив для руководителей
и специалистов Customer Success
от экспертов-практиков

ОН состоится уже 9 сентября,
а пока узнай...

🤩 Что да как

Марина Вострикова
и Анна Амброзевич
имеют более 10 лет опыта
в сфере Customer Success/Support
и работе с клиентами.

Они объединили
все джедайские навыки
в интенсивном курсе
о проактивном управлении взаимоотношениями
с клиентами в B2B SaaS.

🐬 Интенсив
по уши погружает участника
в Customer Success.

На нем ты узнаешь как:

📈 выстроить стратегию,
которая ПОВЫСИТ CLV
(жизненную ценность клиента)
и снизит отток.

💵оптимизировать ресурсы,
повысить средний чек
и увеличить прибыль
от существующей базы

🩰 внедрить Customer Success
в бизнес-процессы
и получить ощутимые результаты

⚙️ интегрировать Customer Success
с командами
Продаж, Поддержки и Бухучета

Кому это надо?

🍅 Руководителям в B2B SaaS,
отвечающим за рост и прибыль

🍅 Профи
в Customer Success и Customer Support

🍅 Руководителям
отделов поддержки и контакт-центров

➕ на интенсиве будет модуль

про бизнес-метрики

Участники научатся
работать с ними
и юзать на практике.

Запишись скорее ТУТ

А по всем вопросам пиши @tigerms

❤️ Обняли-приподняли 🫂

Деньги – не мотивация:
такое бывает?

💲

Наступает момент,
когда при отделе продаж
более 10-12 человек
и средней зарплате в 150+ тыс.руб.
ты хочешь провести соревнование.

Все не так легко! ❌️
Но и не ужасно трудно.

Объясняем...

Если ты предложишь
большой денежный приз,
то сильно разгонишь ФОТ.

Например,
«лучший получит +50тр за месяц»

И 50 тыс. в данной ситуации
будут мотивировать 100%,
но не сильно разгонят всех ребят.

💔 Можно изменить правила игры

Например, ты разыграешь
абонемент в фитнес-клуб на полгода.

Сейчас вполне можно
купить абонемент за 50 тыс.,
(может быть не в премиальный, но)
в хороший фитнес-клуб.

И это кого-то даже будет мотивировать
БОЛЬШЕ чистых денег.

В чем нюанс💔

Порой неденежная мотивация
значит чуть больше.

Дополнительная неделя отпуска
сопоставима по деньгам с 50 тр,
но для человека
это не 4 недели отдыха в году, а пять.

Он может запланировать
свой внезапный отпуск
и пить коктейли под 🌴
на семь дней дольше.

Стоит проконсультироваться
с внутренним HR
на предмет нематериальной мотивации.

Но самое главное не дать
бесплатную 🍭 или обучение,
которые человеку не интересны.

Бывает такое:
«Мы тебе наймем крутого тренера»
или
«Ты получишь классное обучение».

А этот тренер ему не нужен 💔
И мотивация не сработает…

В продажах важен
именно соревновательный эффект.

При этом надо понимать 💔

что будут игроки, которые
как показывали суперрезультат,
так и продолжат это делать.

Но такие периодические подарки
очень ценны и греют сердечко.

💔Важно учитывать дистанцию💔

Если твой конкурс - длиною в год
и приз - новый Макбук за 300тр,

в начале ты словишь эффект «вау»,
но на всю дистанцию бежать трудно.

Через полгода определится лидер,
а все остальные потеряют мотивацию.

Мотивация вдолгую не сработает.

Бейте поквартально
и придумывайте разные призы.

В один квартал - новый айфон,
в другой – фитнес-клуб,
в третий – билеты на двоих в Турцию.

Тогда то, что, казалось бы,
легко перевести в финансы,
по взмаху волшебной палочки 🪄
превратится
в БОЛЬШИЙ МОТИВАТОР,
ЧЕМ простые ДЕНЬГИ.

Когда человек получает 🤑
вряд ли он через год-полтора
на встрече с семьей скажет:
«Я тут победил всех и заработал 50тр»

Он скажет:

«Я победил всех и компания
купила мне билеты в Турцию».

Про билеты он расскажет больше,
ощутит причастность к успеху,

HR бренд тем временем
искупнется в шапанском 💔

Вот вам и сопоставимые суммы.

Нематериальная мотивация важна.
А бесценна она тогда, когда есть
и хорошая финансовая мотивация.

Если средний заработок в компании
ниже уровня рынка
и ты разыгрываешь
посредственный неденежный приз,
то, скорее всего, не получишь отдачи.

Если уровень зарплаты ниже рынка –
разыгрывай деньги,
потому что роль этих 50 тысяч
при средней мотивации в 50-60тр –
это крутой приз.

Сотрудник может удвоить
свой средний совокупный доход,
а ты получишь нужный эффект
и за счет конкуренции
бустанешь объем продаж.

💔Такая мысля 💔