➡️ Меня бросают менеджеры
или
Высокая текучка в Отделе Продаж ⬅️

Теплым весенним утром Иван, роп,
пришел в свой любимый отдел продаж.

☕️ Он заварил себе кофе, но не обнаружил печенья, поэтому, махнув рукой, сел на мягкий диван и запрокинул ноги.

Громко отхлебывая обжигающий губы напиток, он краем глаза заметил,
что из менеджеров ещё никто не пришёл.

Как так? Время уже 10 часов. А в офисе пусто.

Что же случилось?

🫣 А случился массовый уход менеджеров.

Теперь владельцу компании придётся выяснить,
где он или его руководитель отдела продаж допустили ошибки
и куда испарились менеджеры по продажам
(прихватив с собой все бесплатные печеньки))).

❌ Стагнирующая методология ❌

Тот самый Виктор Михайлович в роли предводителя такого отдела продаж.

Да, он очень давно в продажах, многое повидал,
преисполнен опытом и житейскими мудростями.

Но дело даже не в этом, а в том, что отдел продаж - динамичная структура, нуждающаяся в постоянном апгрейде и отслеживании тенденций.

Да, те старожилы, что работали с ним в отделе, были верны ему,
потому что когда-то он был их лидером.

Но не сегодня 💦

Устаревшие взгляды
на мотивацию, на тренды, на механики и способы продаж -
гнетущий багаж таких руководителей.

Что-то из разряда: “Я всего сам добился, так что и вы должны сами”,
“Зачем вам мотивация? Мы как-то раньше вообще за процент работали,
а вам тут и фикс, и иногда процентик еще перепадает”.

К счастью, это не случай нашего Ивана.

Но к чему это может привести?

К жестокой демотивации,
снижению удачных сделок и саботажу отдела (ну или к его распаду).

⬇️Фривольные условия работы ⬇️

Этот когда РОП не смотрит на условия конкурентов,
ставит график работы 5/2 с 9 до 20.00
и совсем забывает о стимулирующей мотивации.

А еще звонит в 10 вечера
и просит сделать отчет “здесь и сейчас”, а не в конце недели.
Нормы, личные интересы, границы? Не, не слышал ❄️❄️❄️

А, еще штрафы. Ох уж эта система, когда не работает мотивация,
но работают штрафы, потому что инструментов контроля - ноль.
ТК? Не, не слышал.

Это уже ближе к тому, в чём ошибся РОП Иван.

Думаем, понятно как это работает:

либо в отдел продаж приходят новички,
которые быстро разочаровываются в работе или,
увидев условия конкурентов, убегают к ним, ни о чем не жалея;

🌸 Ау, мотивация, где ты? 🌸

Да-да, у тебя могут быть идеальные условия работы,
офис в центре класса А+, бесплатные вкусняшки и ДМС.
Но ты забыл (или специально проигнорировал)
сделать фокус на правильную мотивацию.

“Да зачем им эта многоуровневая умная мотивация?
Есть продажи - есть процент. Нет продаж - нет процента.”

Нематериальная мотивация? Не, не надо.

“Они и так зарабатывают много, сами купят себе подписку на музыку”
или
“Какая поездка в Турцию за хорошую работу? Цены на авиабилеты знаете?”.

Что случится?

Менеджеры три года работали без стимулов:
да, им не хватало денежных “призов”, путевок и подписок. Почему?

Потому что это дополнительная мотивация к действию.)
Они понимают, что не только зарплату получат,
но и дополнительную конфетку “напрягся - сделал”.

Это, как минимум, стимулирует желание достигать,
а как максимум - рост продаж и увеличение выручки компании.

🍏 Задачи-поедальщики 🍏

Энергии, времени, эмоций.
Да вообще всего светлого и приятного (как дементоры).
Операционка, которую просто нужно делать - много -
и она съедает полезное время от продаж.
То есть съедает твои косвенные бонусы.

Кто захочет трудиться за “спасибо”? 👍

Ивану следовало бы следить за таймингом менеджеров и, возможно,
нанять ассистента в отдел.

⭕️ Личные причины ⭕️

Довольно частый случай. И может быть не у одного менеджера в отделе: переезд, смена профессии, сломанная рука, будущий декрет и прочее.

На это РОП никак не влияет,
он может лишь перестраховаться и держать несколько менеджеров в резерве, чтобы уход кого-то из команды не был обламывающим процессы сюрпризом.


Вот мы и перечислили основные причины текучки отдела продаж.
Может, знаете ещё какие-нибудь случаи?
Давайте дополним список,
а то посты в тг имеют особенность ограничения в символах 😃

💖 Рекрутерская рулетка. Победит самый удачливый 💖

По классике жанра, бери попкорн, усаживайся.

Based on a true story 🙈

Ситуации из жизни кандидата Андрея.
Точнее о том, как он пришёл на интервью в компанию,
смог победить в рулетке и сорвать куш.
Но не в казино, а в работе, что тоже круто. Согласитесь?)

Итак.

Андрей шёл по озелененным дворам между домами-панельками.
Впереди его ждало
групповое интервью на должность менеджера по продажам.

Андрей пришёл в офис.
Многим знакомая переговорка: с длинным столом, сделанным под дерево, бежевыми вычищенными стенами и кучей стульев.

Напряжение росло, пульс учащался, а кандидаты все прибывали,
пока в переговорке совсем не осталось места.

Началось общение с рекрутером.

Интервью было структурированным.
Рекрутер подготовил привычные “сухие” вопросы, чтобы уже на этом этапе отсеять “шаблонных” кандидатов, не имеющих возражений.

❤️ Что же делает рекрутер дальше?

Задает вопросы более широкого формата,
чтобы узнать каждого кандидата получше:
про дополнительные интересы, про предпочитаемый формат мотивации -
и уточняет детали о прошлой работе
(про референсы, про поставленные задачи и их решения).

Еще минус 3 человека. Круг кандидатов сужается.

💖 Кого отсеивали?

Менеджеров по продажам
с заученным текстом и идеальной, с их слов, рабочей историей.
Они со всем соглашаются
и вставляют комплименты даже там, где они не нужны.
Если так общаться с клиентами, они заподозрят неладное.))

“Ничем не интересуюсь кроме работы - ведь это лишняя трата времени”
и
“На прошлой работе
меня совершенно не устраивали руководитель и мотивация,
но почему я ушел только спустя пять лет - не знаю”.

Интересные высказывания, да?)

Итак, осталось 7 человек. Началась ролевка.

Рекрутер давал ситуацию, которая может произойти в процессе работы.
Затем спрашивал, как бы кандидаты её решили.

Например: “Клиент кричит, хамит и матерится, ваши действия?”.
(Тяжело представить, но вот такой кейс на стрессоустойчивость.)

На удивление, были те, кто сказал, что бросят трубку или пошлют клиента в ответ.
(Страсть.) 💖❤️

Обстановка накалилась, а кандидатов осталось всего 4
(видимо, страсть должна быть умеренной, если вообще должна быть)).

Пришла очередь тестового задания.

Уже более сложные кейсы и небольшой тест,
чтобы точнее понять практические скиллы кандидатов.

Еще минус 2.

❤️ Остались двое:
Андрей с дурацкой причёской 🙊
и строгий мужчина в очках, которые сочетались с его галстуком

Соперник Андрея
был хорош не только внешне, но и в работе (судя по ответам на вопросы).
Он был собран, профессионален и в меру общителен.

💖 Рекрутер ждал от них вопросов.
Разобрали ключевое - все по делу.

И первое место получаааеееетттт…. наш Андрей!

💖Оффер в кармане
(Победа, шампанское, и вот все ему уже жмут руку.
А, нет, подождите. Рано еще).

“Да, я хочу и буду у вас работать”, -
без запинки произнес Андрей, растекшийся в лучезарной улыбке ❤️

💔 Но надо сказать,
что продукт компании на тот момент его не сильно привлекал.
Нашего героя зацепила…. продажа вакансии 💖
Именно рекрутер помог ему сделать шаг навстречу продажам.

Что по итогу зажгло Андрея?

❤️ Структурированная подача,
с помощью которой рекрутер профессионально и ловко
определял сильных специалистов, подходящих условиям вакансии.

🍿Корректно поставленные вопросы с четкой интерпретацией ответов.
Хороший рекрутер всегда знает,
зачем задает вопрос и как будет использовать ответ.

Какой мы можем подвести итог?

Зацепить кандидата не офисом, не печеньками и кофейком,
не повышенной мотивацией в виде абонемента в спортзал,
а подачей (иногда продажей) вакансии.

Рекрутер выполнил свою работу на все сто
и получил сильного кандидата, заинтересовав его.

Такой подход вдохновил Андрея на работу.

А ведь всё могло обернуться по-другому.
Слабый рекрутер, скучные кейсы,
шаблонные фразы и просьба “продать листочек”.

И всё, ушёл бы наш Андрей недовольным.
С дурацкой прической и разбитыми в пух и прах ожиданиями.

Псс…Как там твой отдел продаж?

Привет! Как успехи с холодными звонками?

Поговорим сегодня о том,
как менеджерам по продажам побороть (и победить в честной схватке)
страх перед «холодными» обзвонами.

🤪Ситуация-сюр: эффективность прогорает, статистика скачет
(как и твоё давление при виде всего этого).
Выручка на нуле.

Что не так?
Месяц назад все было отлично:
теплая база, море удачных сделок, перевыполнение планов.

Стоило «холодную» базу в приоритет поставить - всё пошло на спад.
Да и менеджеры какие-то грустные ходят, даже кофе не пьют… 🥺

Тренинги? Психотерапевт? Во что инвестировать?

Падажжииии. Читай дальше😉

Покажи мопам наш мини-чеклист
(он эффективнее потомственной ведьмы Агафьи)

Практика, практика и ещё раз - практика. Это база.

«Холодная» правда, но, чем больше звонков - тем меньше тремора: вырабатывается привычка наслаждаться.
И раньше, чем за 21 день. Даем слово);

💁‍♀️ Король - орёл или другие варианты скороговорок
для улучшения дикции и уверенной интонации.
Когда понимаешь,
что наконец-то говоришь всё это правильно, а не “корол-орол” -
волшебным образом добавляется +100 к лояльности клиента во время звонка.

Фиксируй. Составляй отчёт для самого себя:
количество звонков, отказов, подписанных договоров.
А ещё записывай хайлайты и точки роста в разговоре,
чтобы потом их применить на практике и проработать;

Включи воображение. И это не только про моменты,
когда ты хочешь закидать помидорами медлительных клиентов.
Борись со своими страхами, превращая их во что-то милое или смешное.
В разговоре представляй, как выглядит клиент и какой он классный.
Поймай позитивный вайб 1️⃣

Да - это важно. Пойми, что созвоны - часть твоей работы.
И никто, кроме тебя, сделать их не сможет.
И не бойся отказов - они всяко лучше полугодового молчания и догадок);

Улыбаемся и машем! Себе перед зеркалом, чтобы стать увереннее.
Попса? А вот иди сейчас и попробуй 👌

Наступило лето, а это значит,
что самое время достать солнцезащитный крем, шорты и… топ-5 постов весны

Мы собрали для тебя подборку из крутых и оверполезных постов🤌🏻

Устраивайся поудобнее, бери охлаждающий коктейль и наслаждайся:

1) 😳 Самые странные требования от владельца бизнеса рекрутеру

«Если ты родился под знаком Девы в полнолуние, то проходи мимо этой вакансии» и ещё миллион странных требований от компаний.

Ты можешь подумать, что это пост-шутка,
но это реальные существующие описания вакансий.

2) 🤨 Нужен ли в штат МОП, который уже полгода не может найти работу?

Разбираем кейс с засидевшимся МОПом

3) 🤬 ХВАТИТ ПРОДАВАТЬ РУЧКИ или новые способы оценить скиллы МОПа на собеседовании

Рассказываем, как правильно подобрать сотрудника
и не отпугнуть его банальными «проверками на прочность».
Ты же не хочешь, чтобы кандидат убежал от тебя в холодном поту?

4) 🌟 Сколько потопает, столько полопает

«В смысле удаленка для менеджера? Ещё и фиксированный доход с процентами?? Ну уж нет, как-нибудь сам найду себе менеджера» -
именно с такими словами бросил трубку герой нашего (жизненного) рассказа.

Прочти и узнай, почему иногда полезно терять потенциальных клиентов)

5) 🧁 Палка, палка, огуречик… Нарисован портрет идеального МОПа

Уроки рисования портрета идеального кандидата, без СМС и регистрации -
хватай чек-лист, никогда лишним не будет!


Вот такая вкусная у нас получилась подборка 🪩

Какой пост понравился больше всего? 🌟

🎁 У нас для тебя сюрприз)

Ребята из нашей команды обожают стикеры, мемы, картинки с жизненными надписями.

Ведь визуал может сказать больше чем десяток сообщений или показать эмоцию, которую просто невозможно описать 😉

😉 Как говорится:
вместо тысячи слов - отправь стикер.

🔤знаешь, что может быть круче обычного стикерпака?

Когда он тематический!

Например, наш 🙂

🎉Вот и сюрприз: мы создали стикерпак SeniorPomidor и по-доброму обрисовали в нём
фразы требовательных заказчиков, с которыми часто приходится сталкиваться рекрутерам.

Приятного пользования!

Покидайте в комментах те, которые отликаются вам больше всего 🍅

Один сейл хорошо, а два лучше…
или некоротко
О сложностях работы с сейлами ч.1

Каждая история чаще всего начинается с чего-то неприметного и обычного 🤫.
Вот так и в работе с сейлами - всё начинается с обычного поиска.

И здесь мы встречаемся с мешком подводных камней и 🤬 «Да, я пять лет был руководителем отдела продаж в компании, просто захотелось чего-то попроще, а референсы они не дадут, потому что обиделись, что от них такой бриллиант ушёл».

🤔 Давайте подумаем, как кандидату оценить себя как специалиста.

💸 Оклад

Возьмем любую другую специальность, ну, например - повар.

Повар спрашивает повара: а какой у тебя оклад или почасовка?
Другой повар отвечает: пятьдесят тысяч оклад или такая-то почасовка.

А вот с сейлом B2B дело обстоит совсем не так прозрачно: у него есть постоянный доход (окладная часть) и переменная составляющая.

И да начнётся урок математики. 😉

Разные сейлы совершенно по-разному оценивают свой труд.
Иногда это недооценка себя (редкость), иногда – переоценка (как с тем бриллиантом в начале).

⚠️ Чтобы нанимателю разобраться, нужно потратить уйму времени:

🧑‍🎓 погрузиться в опыт кандидата и в его скиллы;

🏄‍♂️ включить экстрасенсорные антенны, чтобы понять стоит ли вообще общаться на тему вакансии и так далее.

Ведь не исключено, что человек перед вами не менеджер по продажам от слова совсем.

❕Так что быть опытным интервьюером, психологом и провидцем - главный секрет успеха хорошего рекрутера.

🏆Достижения

Представим, что рекрутер воспользовался своими суперсилами и выбрал кандидата.
Что же он делает дальше? Вкапывается в опыт, чтобы стать ещё и Шерлоком Холмсом 🧐.

Понятно, что многие работают в коллективе, поэтому в описании опыта часто встречаются наработанные достижения… всей команды.

Уровень топ - понять:
если кандидат лукавит, он

😉 либо делает это слишком очевидно и ему дают отказ,

🆘 либо всё выясняется после того, как он берет (очень неумело) инструменты в руки и начинает ими пользоваться в процессе продаж.

📊 Важные качества сейла

Чем же сейл всё-таки привлекает рекрутёра кроме опыта? 🤨

Базово: открытость, общительность, ораторское мастерство.

Особенно, если сейл правильно и просто объясняет сложные вещи.
Настолько просто, что даже мимо проходящему ребенку всё становится понятно. Ладно. Хотя бы его бабушке понятно. Ладно. В общем вам должно быть базово все понятно, если вы никогда не сталкивались с этим продуктом/услугой. 🙂

И есть те навыки, которые заметить сложнее.

Например:

😎 умение находить «нужных» людей внутри компании.
Кандидат должен понимать цепочку принятия решений.

А так же интересуемся:

🤑 удачными закрытыми сделками;
📞 степенью вовлечённости сейла в процесс сделки;
🌺 умением убеждать и располагать к сотрудничеству.

Помни: хорошие сейлы рассказывают о сделках с компаниями, с которыми работали все, но никому не удавалось получить положительное решение («а он смог»). Подобрал ключик. Конечно, ты проверишь это, когда будешь брать референсы, но уникальные истории - уже ачивки.

Это ещё не всё 😳
О том, какие же неприятные сюрпризы встречаются рекрутерам - мы расскажем в следующем посте. На сегодня с тебя хватит лонгридов 😀