Сундучок с сокровищем

Давай туда заглянем…
Что мы видим? Ре-фе-ренс.

Много референсов.

Зачем их брать и кому они нужны? 🤷‍♀️

Представим ситуацию: ты всё-таки решил опробовать инструмент «референс».
Нашёл контакты и связался с предыдущим руководителем кандидата.

👍 Ситуэйшн: сегодня нам понравился Николай.
Он успешно прошел все этапы интервью, тестовое задание, и вот пришло время открыть завесу его отношений на предыдущих местах работы.

👉 Поэтому перебарывай волнение, глубоко вдыхай и звони его бывшему руководителю.
Что же лучше спросить?

⏰ Сколько вы работали с Николаем, и какое у Вас общее впечатление о нём?

Вы сможете свериться по срокам работы, который назвал кандидат, оценить ситуацию в целом.

Приукрашивание на собеседованиях не редкость, но когда опыт работы не обещанных “полтора года”, а 5 с половиной недель (или его вообще нет), такое мы не одобряем.
Красный флаг 🚩

Общее впечатление поможет построить структуру диалога.
Чтобы как минимум избежать неловкого молчания и понять, что спрашивать дальше)

👀Выполнял ли Николай план по продажам?
Какой был средний процент выполнения?

Один из важных вопросов.
Он поможет тебе сориентироваться в эффективности работы Николая.

Здесь учитывай такие факторы, как специфика бизнеса на прошлом месте, каким был план, как осуществлялись продажи и т.д. Не сравнивай со своими метриками.

🤔 Соблюдались ли дедлайны?

Нам надо предостеречь себя от прогоревших дедлайнов (и не только).
А ещё от: “Да успею я на следующей неделе”, “ Чего ты злишься? Ну подумаешь - сдал на день позже, ты же всего лишь месяц назад задачу поставил…”.

🔝 Как он в коммуникации с командой, с клиентами?

Узнаем о месте кандидата в коллективе.
Был он в ТОП-5 работников или первым в списке на увольнение.

Если он был в ТОП-5, то можно уточнить: Как считаете, благодаря каким качествам он вышел в ТОП?

Ну, а во втором случае сами по себе возникают вопросы: А почему он был в хвосте? Как вы считаете, чего ему не хватало?

🤩 Положительные качества (чем впечатлил)?

Эти вопросы помогут задать темп и настроение работы, нажать кнопку “к действию”, чтобы работа приносила ему и тебе только радость (постоянства радости не будет, но и кайф от работы - все-таки один из ключевых параметров движа).

📈 Что необходимо подтянуть?
Какие есть точки роста, на ваш взгляд?

Не бывает идеальных кандидатов. Как и в целом людей.
Нам всем есть что подточить.
И вопрос про точки роста - один из наших любимых.

В нем и бывший руководитель твоего потенциального сейла раскрывается, и в целом ты можешь сразу узнать, к чему нужно быть готовым, как трансформировать онбординг, инструменты контроля, на какие моменты чаще обращать внимание.

😅 Причина ухода

“Кандидат покинул компанию, потому что нашёл место “получше” на 30 тысяч”?
Если у тебя компания не ТОП-3 в мире, есть большой шанс того, что конкуренты рано или поздно переплюнут твоё предложение и дадут кандидату возможность стабилизировать свои хотелки по доходу.

😅Рекомендовал бы руководитель данного кандидата?

Но не советуем делать ответ решающим и рубить сгоряча, если нет:

а) отбросьте эмоции
б) примерьте причину на себя
в) представьте, что этот ответ (не)правдивый - что тогда?


💼 Каким образом выполнял планы?

Важно выяснить: брал Николай количеством или искал индивидуальный подход к клиентам.
И насколько детально он прорабатывал коммуникацию с каждым клиентом.

😖Насколько токсичен может быть, если что-то идет не так, как хотелось бы?

Все мы люди и имеем свойство агрессировать, нервничать, если что-то идёт не так.
Нужно узнать, насколько сильно неудачи бьют по кандидату и его чувствительности.


Ну вот и всё, неплохая получилась история.

10 пунктов - 10 вопросов, которые, точно стоит задать. Потому что:

- Ты сэкономишь овер много времени на отборе;

- С помощью референсов узнаешь доп.информацию о кандидате;

- «У медали две стороны».
И с помощью референсов ты можешь посмотреть на кандидата с обеих сторон.

(Пссс….А еще бери независимые референсы.
Используй не тот контакт, который дал кандидат, а тот, который нашёл сам, ага)

Время пришло в сказку отправиться или
Когда наступает “Пора искать сейла”

Жил-был в одной компании менеджер по продажам,
а потом взял и ушёл без предупреждения…

А у РОПа был запасной 😅
Ведь он заранее позаботился о поиске “запасного” сейла.

😏 Хочешь, чтобы для тебя тоже такие внезапные уходы
не были чреваты сгоревшими дедлайнами?

Усаживайся поудобнее.
Мы принесли разбор ошибок по подбору менеджеров по продажам.
Точнее по времени.
То есть, зачем их вообще искать, если отдел продаж уже собран.

❗️❗️❗️ Текучка кадров постоянна и непредсказуема,
именно поэтому стоит держать руку на прицеле кнопке “принять заявку”.

Напала на сейла грустинка,
или приехали дальние родственники на полгода?
Никто не знает, почему, но он просто уволился?

А ты напрягся.
Ведь ему нужна замена. Срочная.
Желательно сразу после того, как он невозмутимо хлопнул дверью.

👼 Доход падает, дедлайны горят как сентябрь.
Но только если у тебя не было “горячих” открытых вакансий 😇

Почему бы и нет? Когда да.
Это про ситуацию поиска “на всякий случай”.

Когда ты не только
успокаиваешь владельца компании своей предусмотрительностью,
но и думаешь на несколько шагов (и сейлов) вперёд.

👀 А там, глядишь, и идеальный кандидат попадётся,
которым ты сможешь заменить давно сидящего в соцсетях сейла.

Или даже штат придётся расширять (вдруг кратный рост запланировали),
а у тебя уже кандидатов накопилось в резерве на целый отдел.

Вот классно, да?

Поэтому никогда не лишним будет искать сейла, даже если “всё хорошо”.

Были ли у тебя случаи, когда сейлы уходили и не обещали вернуться?
Рассказывай, как оперативно подбирал 👃

Привет! Принесли тебе воскресные шуточки 🙂👍

Потому что завтра возможно у тебя не будет времени насладиться этим самым предстоящим рабочим вайбом 🙂

➡️ Меня бросают менеджеры
или
Высокая текучка в Отделе Продаж ⬅️

Теплым весенним утром Иван, роп,
пришел в свой любимый отдел продаж.

☕️ Он заварил себе кофе, но не обнаружил печенья, поэтому, махнув рукой, сел на мягкий диван и запрокинул ноги.

Громко отхлебывая обжигающий губы напиток, он краем глаза заметил,
что из менеджеров ещё никто не пришёл.

Как так? Время уже 10 часов. А в офисе пусто.

Что же случилось?

🫣 А случился массовый уход менеджеров.

Теперь владельцу компании придётся выяснить,
где он или его руководитель отдела продаж допустили ошибки
и куда испарились менеджеры по продажам
(прихватив с собой все бесплатные печеньки))).

❌ Стагнирующая методология ❌

Тот самый Виктор Михайлович в роли предводителя такого отдела продаж.

Да, он очень давно в продажах, многое повидал,
преисполнен опытом и житейскими мудростями.

Но дело даже не в этом, а в том, что отдел продаж - динамичная структура, нуждающаяся в постоянном апгрейде и отслеживании тенденций.

Да, те старожилы, что работали с ним в отделе, были верны ему,
потому что когда-то он был их лидером.

Но не сегодня 💦

Устаревшие взгляды
на мотивацию, на тренды, на механики и способы продаж -
гнетущий багаж таких руководителей.

Что-то из разряда: “Я всего сам добился, так что и вы должны сами”,
“Зачем вам мотивация? Мы как-то раньше вообще за процент работали,
а вам тут и фикс, и иногда процентик еще перепадает”.

К счастью, это не случай нашего Ивана.

Но к чему это может привести?

К жестокой демотивации,
снижению удачных сделок и саботажу отдела (ну или к его распаду).

⬇️Фривольные условия работы ⬇️

Этот когда РОП не смотрит на условия конкурентов,
ставит график работы 5/2 с 9 до 20.00
и совсем забывает о стимулирующей мотивации.

А еще звонит в 10 вечера
и просит сделать отчет “здесь и сейчас”, а не в конце недели.
Нормы, личные интересы, границы? Не, не слышал ❄️❄️❄️

А, еще штрафы. Ох уж эта система, когда не работает мотивация,
но работают штрафы, потому что инструментов контроля - ноль.
ТК? Не, не слышал.

Это уже ближе к тому, в чём ошибся РОП Иван.

Думаем, понятно как это работает:

либо в отдел продаж приходят новички,
которые быстро разочаровываются в работе или,
увидев условия конкурентов, убегают к ним, ни о чем не жалея;

🌸 Ау, мотивация, где ты? 🌸

Да-да, у тебя могут быть идеальные условия работы,
офис в центре класса А+, бесплатные вкусняшки и ДМС.
Но ты забыл (или специально проигнорировал)
сделать фокус на правильную мотивацию.

“Да зачем им эта многоуровневая умная мотивация?
Есть продажи - есть процент. Нет продаж - нет процента.”

Нематериальная мотивация? Не, не надо.

“Они и так зарабатывают много, сами купят себе подписку на музыку”
или
“Какая поездка в Турцию за хорошую работу? Цены на авиабилеты знаете?”.

Что случится?

Менеджеры три года работали без стимулов:
да, им не хватало денежных “призов”, путевок и подписок. Почему?

Потому что это дополнительная мотивация к действию.)
Они понимают, что не только зарплату получат,
но и дополнительную конфетку “напрягся - сделал”.

Это, как минимум, стимулирует желание достигать,
а как максимум - рост продаж и увеличение выручки компании.

🍏 Задачи-поедальщики 🍏

Энергии, времени, эмоций.
Да вообще всего светлого и приятного (как дементоры).
Операционка, которую просто нужно делать - много -
и она съедает полезное время от продаж.
То есть съедает твои косвенные бонусы.

Кто захочет трудиться за “спасибо”? 👍

Ивану следовало бы следить за таймингом менеджеров и, возможно,
нанять ассистента в отдел.

⭕️ Личные причины ⭕️

Довольно частый случай. И может быть не у одного менеджера в отделе: переезд, смена профессии, сломанная рука, будущий декрет и прочее.

На это РОП никак не влияет,
он может лишь перестраховаться и держать несколько менеджеров в резерве, чтобы уход кого-то из команды не был обламывающим процессы сюрпризом.


Вот мы и перечислили основные причины текучки отдела продаж.
Может, знаете ещё какие-нибудь случаи?
Давайте дополним список,
а то посты в тг имеют особенность ограничения в символах 😃

💖 Рекрутерская рулетка. Победит самый удачливый 💖

По классике жанра, бери попкорн, усаживайся.

Based on a true story 🙈

Ситуации из жизни кандидата Андрея.
Точнее о том, как он пришёл на интервью в компанию,
смог победить в рулетке и сорвать куш.
Но не в казино, а в работе, что тоже круто. Согласитесь?)

Итак.

Андрей шёл по озелененным дворам между домами-панельками.
Впереди его ждало
групповое интервью на должность менеджера по продажам.

Андрей пришёл в офис.
Многим знакомая переговорка: с длинным столом, сделанным под дерево, бежевыми вычищенными стенами и кучей стульев.

Напряжение росло, пульс учащался, а кандидаты все прибывали,
пока в переговорке совсем не осталось места.

Началось общение с рекрутером.

Интервью было структурированным.
Рекрутер подготовил привычные “сухие” вопросы, чтобы уже на этом этапе отсеять “шаблонных” кандидатов, не имеющих возражений.

❤️ Что же делает рекрутер дальше?

Задает вопросы более широкого формата,
чтобы узнать каждого кандидата получше:
про дополнительные интересы, про предпочитаемый формат мотивации -
и уточняет детали о прошлой работе
(про референсы, про поставленные задачи и их решения).

Еще минус 3 человека. Круг кандидатов сужается.

💖 Кого отсеивали?

Менеджеров по продажам
с заученным текстом и идеальной, с их слов, рабочей историей.
Они со всем соглашаются
и вставляют комплименты даже там, где они не нужны.
Если так общаться с клиентами, они заподозрят неладное.))

“Ничем не интересуюсь кроме работы - ведь это лишняя трата времени”
и
“На прошлой работе
меня совершенно не устраивали руководитель и мотивация,
но почему я ушел только спустя пять лет - не знаю”.

Интересные высказывания, да?)

Итак, осталось 7 человек. Началась ролевка.

Рекрутер давал ситуацию, которая может произойти в процессе работы.
Затем спрашивал, как бы кандидаты её решили.

Например: “Клиент кричит, хамит и матерится, ваши действия?”.
(Тяжело представить, но вот такой кейс на стрессоустойчивость.)

На удивление, были те, кто сказал, что бросят трубку или пошлют клиента в ответ.
(Страсть.) 💖❤️

Обстановка накалилась, а кандидатов осталось всего 4
(видимо, страсть должна быть умеренной, если вообще должна быть)).

Пришла очередь тестового задания.

Уже более сложные кейсы и небольшой тест,
чтобы точнее понять практические скиллы кандидатов.

Еще минус 2.

❤️ Остались двое:
Андрей с дурацкой причёской 🙊
и строгий мужчина в очках, которые сочетались с его галстуком

Соперник Андрея
был хорош не только внешне, но и в работе (судя по ответам на вопросы).
Он был собран, профессионален и в меру общителен.

💖 Рекрутер ждал от них вопросов.
Разобрали ключевое - все по делу.

И первое место получаааеееетттт…. наш Андрей!

💖Оффер в кармане
(Победа, шампанское, и вот все ему уже жмут руку.
А, нет, подождите. Рано еще).

“Да, я хочу и буду у вас работать”, -
без запинки произнес Андрей, растекшийся в лучезарной улыбке ❤️

💔 Но надо сказать,
что продукт компании на тот момент его не сильно привлекал.
Нашего героя зацепила…. продажа вакансии 💖
Именно рекрутер помог ему сделать шаг навстречу продажам.

Что по итогу зажгло Андрея?

❤️ Структурированная подача,
с помощью которой рекрутер профессионально и ловко
определял сильных специалистов, подходящих условиям вакансии.

🍿Корректно поставленные вопросы с четкой интерпретацией ответов.
Хороший рекрутер всегда знает,
зачем задает вопрос и как будет использовать ответ.

Какой мы можем подвести итог?

Зацепить кандидата не офисом, не печеньками и кофейком,
не повышенной мотивацией в виде абонемента в спортзал,
а подачей (иногда продажей) вакансии.

Рекрутер выполнил свою работу на все сто
и получил сильного кандидата, заинтересовав его.

Такой подход вдохновил Андрея на работу.

А ведь всё могло обернуться по-другому.
Слабый рекрутер, скучные кейсы,
шаблонные фразы и просьба “продать листочек”.

И всё, ушёл бы наш Андрей недовольным.
С дурацкой прической и разбитыми в пух и прах ожиданиями.

Псс…Как там твой отдел продаж?

Привет! Как успехи с холодными звонками?

Поговорим сегодня о том,
как менеджерам по продажам побороть (и победить в честной схватке)
страх перед «холодными» обзвонами.

🤪Ситуация-сюр: эффективность прогорает, статистика скачет
(как и твоё давление при виде всего этого).
Выручка на нуле.

Что не так?
Месяц назад все было отлично:
теплая база, море удачных сделок, перевыполнение планов.

Стоило «холодную» базу в приоритет поставить - всё пошло на спад.
Да и менеджеры какие-то грустные ходят, даже кофе не пьют… 🥺

Тренинги? Психотерапевт? Во что инвестировать?

Падажжииии. Читай дальше😉

Покажи мопам наш мини-чеклист
(он эффективнее потомственной ведьмы Агафьи)

Практика, практика и ещё раз - практика. Это база.

«Холодная» правда, но, чем больше звонков - тем меньше тремора: вырабатывается привычка наслаждаться.
И раньше, чем за 21 день. Даем слово);

💁‍♀️ Король - орёл или другие варианты скороговорок
для улучшения дикции и уверенной интонации.
Когда понимаешь,
что наконец-то говоришь всё это правильно, а не “корол-орол” -
волшебным образом добавляется +100 к лояльности клиента во время звонка.

Фиксируй. Составляй отчёт для самого себя:
количество звонков, отказов, подписанных договоров.
А ещё записывай хайлайты и точки роста в разговоре,
чтобы потом их применить на практике и проработать;

Включи воображение. И это не только про моменты,
когда ты хочешь закидать помидорами медлительных клиентов.
Борись со своими страхами, превращая их во что-то милое или смешное.
В разговоре представляй, как выглядит клиент и какой он классный.
Поймай позитивный вайб 1️⃣

Да - это важно. Пойми, что созвоны - часть твоей работы.
И никто, кроме тебя, сделать их не сможет.
И не бойся отказов - они всяко лучше полугодового молчания и догадок);

Улыбаемся и машем! Себе перед зеркалом, чтобы стать увереннее.
Попса? А вот иди сейчас и попробуй 👌