ПРИНЦИП КОНТРАСТА

Принцип контраста влияет на нашу разницу в восприятии между двумя вещами, представленными одна за другой. Если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий.

Исследования показали, что мы можем быть недостаточно удовлетворены физической привлекательностью наших собственных возлюбленных только из-за того, что популярные СМИ бомбардируют нас образами нереально привлекательных моделей.

В ходе одного исследования студенты колледжа оценивали имеющего среднюю внешность представителя противоположного пола как менее привлекательного, если перед этим просматривали рекламные объявления в популярных журналах. При проведении другого исследования мужчины, живущие в общежитии колледжа, оценивали по фотографии внешность потенциальной подруги. Оценка тех, кто делал это, одновременно смотря по телевизору эпизод телевизионного сериала «Ангелы Чарли», была несколько ниже оценки тех, кто смотрел другое шоу. Очевидно, красота кинозвезд, играющих «Ангелов», делала незнакомку менее привлекательной в глазах мужчин.

Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы также и потому, что если этого не делать, принцип контраста станет активно работать против них. Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций. Так можно «заставить» цену одного и того же предмета выглядеть более высокой или более низкой в зависимости от цены ранее представленного предмета.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»

Фанатизм есть признак подавленного сомнения.
Если человек действительно убежден в своей правоте, он абсолютно спокоен и может обсуждать противоположную точку зрения без тени негодования.

Карл Густав Юнг, «Аналитическая психология. Тавистокские лекции»

Причина, по которой мы любим, гораздо важнее объекта любви.... Поэтому любая женщина [мужчина] заменима, как минимум, тысячей других...

Мераб Мамардашвили, , из лекций «Психологическая топология пути»

КАК ПОМОЧЬ, КОГДА ПОМОЩИ НЕ ПРОСЯТ?

Если хочешь исправить близкого тебе человека, никогда не стыди его. Наоборот, хвали его лучшие черты, подбадривай. И в откровенной беседе расскажи о своих недостатках, не касаясь его, но так, чтобы он о них задумался.

Эту мысль направляй постепенно, чтобы она просачивалась в него, как вода, которой он время от времени, освежает свой рот. И тогда твой совет поможет ему исправить недостатки.

Мирослав Дочинец, из книги «Многие лета: как жить долго в счастье и радости»

ВРЕМЯ И ДЕНЬГИ

Неважно, во сколько нам обошлись невозвратные затраты, нас по-прежнему к ним тянет. Невозвратные затраты относятся к любым затратам [в том числе деньги, усилия и время], которые уже были потрачены и не могут быть восстановлены. В основном, это относится к времени и деньгам. Причиной того, что мы не можем проигнорировать издержки, состоит в том, что мы подсознательно чувствуем потерю острее, чем выгоду.

Часто мы тратим больше усилий на снижение опасности, нежели на максимизацию возможностей. Поэтому перспектива потерь является более сильным фактором мотивации нашего поведения, чем обещание прибыли

Заблуждение невозвратных затрат лишь усиливает влияние потерь перед выгодой. И этот эксперимент яркий тому пример: В 1985 году Хэл Аркес и Кэтрин Блумер провели эксперимент, который продемонстрировал нашу любовь к меньшим затратам. Они попросили участников представить, что купили билет на лыжную поездку в Мичиган за 100$, но вскоре увидели предложение лыжной поездки в Висконсин, которая была лучше и дешевле на 50$, и тоже его купили. Но время поездки совпадало, а вернуть билеты было уже нельзя. Как вы думаете, что они выбрали, хорошие каникулы за 100$ или отличные за 50$?

Больше половины опрошенных выбрало более дорогую поездку. Возможно. Она не обещала быть столь же хорошей, просто затраты были ощутимее. Итак, заблуждение невозвратных затрат отметает прочь всякую логику, мы принимаем иррациональные решения, основанные лишь на наших эмоциях, даже не осознавая этого. Заблуждение препятствует осознанию того, что хороший выбор состоит в лучшем результате в будущем, а не в снижении потерь в прошлом. Так как это происходит подсознательно, заблуждения трудно избежать. Необходимо научится отделять факты, которые есть сейчас, от того, что произошло в прошлом.

Даниэль Канеман , из книги «Думай медленно... решай быстро»

ФРЕЙМИНГ В РЕКЛАМЕ

Потребителю не договаривают, сообщают избыточные факты, оборачивают простую информацию в красивую оболочку. И все это с единственной целью — заставить поверить, что именно этот продукт уникален и решит все насущные проблемы человека в мгновение ока.

Пример: «Обычные шампуни на 80 процентов состоят из воды. Шампуни „Чистая линия“ на 80 процентов состоит из отвара трав». Надо ли говорить, что любой отвар трав на 99% состоит из воды?

СУБЪЕКТИВНОСТЬ И ОБЪЕКТИВНОСТЬ

Что касается ощущений и здравого смысла, а также построенной на них логики, то вещи для всех людей одинаковы потому, что одинаковы законы их использования.

Другая способность человека — видеть вещи как бы изнутри, субъективно, в соответствии с его личным внутренним опытом, чувством, настроением. Десять художников рисуют одно и то же дерево в одном положении, но они рисуют десять разных деревьев. Каждая картина — это выражение индивидуальности художника, но вместе с тем на ней все то же дерево. В сновидении мы видим мир исключительно изнутри; он утрачивает свое объективное значение и превращается в символ нашего собственного, чисто индивидуального опыта. Человек, грезящий наяву, т. е. соприкасающийся только со своим внутренним миром и не способный воспринимать мир внешний в его объективных проявлениях, психически нездоров.

Человек, способный лишь фотографически воспринимать внешний мир, но утративший связь со своим внутренним миром, с самим собой, — это человек отчужденный. Шизофрения и отчуждение дополняют друг друга. В обеих формах заболевания не хватает одного из полюсов человеческого опыта. Если в наличии оба полюса, то мы можем говорить о продуктивной личности, сама продуктивность которой проистекает из полярной противоположности между внутренней и внешней формами восприятия.

Эрих Фромм, из книги «Здоровое общество»

ИЛЛЮЗИЯ ПРОЗРАЧНОСТИ

Это склонность переоценивать способность окружающих понимать наши мотивы и переживания. Мы слишком много знаем о себе, поэтому думаем, что наши знания очевидны и для внешнего наблюдателя.

Пример: если мы попали в ситуацию, когда необходимо солгать, нам будет казаться, что все видят нас насквозь и любое непроизвольное движение выдаст неискренность. В 1998 году психологи провели эксперимент со студентами Корнелльского университета. Отдельные студенты зачитывали вопросы с карточек и отвечали на них, говоря правду или ложь в зависимости от указаний на карточке. Аудитории предлагалось определить, когда выступающие лгут, а выступающих попросили оценить свои шансы обвести других вокруг пальца. Половина лжецов предположила, что их раскусят — но на самом деле слушатели разоблачили лишь четверть.

Иллюзия прозрачности работает и в обратную сторону: мы переоцениваем свою способность распознавать ложь других людей.

Из списка когнитивных искажений

МЫ ВЕРИМ ВОСПОМИНАНИЯМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ФАКТАМ

Наша память может нам изменять, и все же мы склонны ей верить. И эвристика доступности яркий тому пример: предположим, что вы прочитали страницу текста, и затем вас спросили, каких слов здесь больше: с «тся» на конце или с предпоследней буквой «с». Очевидно, что последних больше, ведь в их число входят слова, заканчивающиеся на «тся». Однако слова с «тся» на конце обращают на себя внимание гораздо чаще, чем такие слова, как «роса», «песо» и так далее. Поэтому мы ответим, что здесь больше слов на "тся". Мы делаем свои выводы о вероятности того, что на странице слова, заканчивающиеся на «тся» встречаются чаще, на количестве доступных нам примеров, которые мы можем вспомнить. Мы не замечаем слов с предпоследней «с», из-за чего мы думаем, что они встречаются реже, игнорируя очевидный факт. Лекарство? Старайтесь учитывать факты каждый раз, когда это возможно. Не доверяйте своему инстинкту пищеварительного тракта, по крайней мере, не изучив все возможные данные.

Итак, для человека естественно быть непоследовательным и нелогичным, особенно когда дело доходит до языка, и мы часто не подозреваем, что заблуждаемся. Однако стоит не забывать о ловушках, которые нас подстерегают. Возможно, тогда мы станет чуточку правильнее.

ПАРАДОКС ДОСТУПНОСТИ ИНФОРМАЦИИ

Люди могут считать исход более вероятным только потому, что о подобных исходах больше сообщается. Это аналог ошибки выжившего, о которой можно тут посмотреть и почитать. В отличие от ошибки выжившего, здесь причиной асимметрии являются внешние причины — например, предпочтения журналистов при выборе материала для репортажа.

Пример: опрашиваемые в большинстве случаев утверждали, что происходит больше убийств, чем самоубийств. На самом деле самоубийства случаются в два раза чаще. Но о них реже сообщают в средствах массовой информации, поэтому люди воспринимают это явление как более редкое.

Из списка когнитивных искажений

Каждый из нас сам делает себя либо несчастным, либо сильным. Объём работы, необходимой и в первом, и во втором случае, — один и тот же.

Карлос Кастанеда «Путешествие в Икстлан»

ЭФФЕКТ ИСКАЖЕНИЯ В ВОСПРИЯТИИ СДЕЛАННОГО ВЫБОРА

Его суть состоит в том, что некоторые люди принимают решение не задумываясь. Их выбор основан на том, что они когда-то уже сделали выбор и считают, что этот выбор правильный. Этот эффект очень часто перерастает в привычку, а согласитесь, иметь клиента с привычкой покупать ваши товары довольно неплохо.

Был произведен ряд испытаний в поддержку этого эффекта. Участникам было предложено несколько гипотетических решений. В нашем случае это выбор одного из двух подержанных автомобилей. Участникам была предоставлена информация об автомобилях, их особенностях и опциях. После личной оценки всех качеств, участники эксперимента сделали выбор в сторону той или иной машины.

Спустя неделю участники вновь собрались. Им напомнили, какой вариант они выбрали и снова дали список особенностей обеих машин. Но на этот раз некоторые положительные и отрицательные качества были изменены, и они значительно отличались от тех, которые были представлены им неделю назад.

Участникам вновь предложили сделать выбор, основываясь на новых фактах. Практически все участники поддержали свой первоначальный выбор.

В продажах это работает примерно так: у вас есть несколько вариантов, например при выборе нового телевизора. Прежде чем сделать выбор, нужно сравнить и сопоставить все различные характеристики всех телевизоров на рынке.

Что лучше: Samsung или Sony, плазма или LCD, 1080p или 1080i — уф, так много вариаций!

В итоге, вы останавливаетесь на чем-то одном, и уже после принятия решения вы будете оглядываться назад и рационализировать свои действия, убеждая себя в том, что купленный телевизор — лучший из всех телевизоров, которые могли быть куплены.

Если учитывать то, что люди активно защищают свой выбор, даже если он был неверным, то это можно использовать в работе по наращиванию положительных отзывов о товаре и развитию дискуссий в соц. сетях, блогах, и форумах. Кроме этого, есть большая вероятность повторных покупок. Люди имеют много привычек. Не все их замечают, но это так.

Очень тесно связан с этим эффектом известный феномен постпокупочного сожаления. Исследования показали, что если у вас маленький выбор при покупке, то менее вероятно, что будете сожалеть о своем решении после. И самое важное, как не парадоксально, но чем меньше выбора у человека, тем проще ему сделать выбор. На страницах интернет-магазина не следует располагать огромный выбор товара, это может просто отпугнуть покупателя.

Почему людям нравится алкоголь

Одно из биологических отличий взрослого человека от ребенка — наличие развитой префронтальной коры. Это часть мозга завершает свое развитие приблизительно в 25 лет и отвечает за две важные функции:

1. Контроль и сдерживание импульсов: обеспечивает поддержание социально приемлемого поведения.

2. Решение сложных задач: анализ информации, планирование, концентрация внимания.

Алкоголь притупляет активность префронтальной коры, из-за чего мы начинаем вести себя как дети. Это своеобразный способ вернуть ощущение детской беззаботности и свободы. Дети импульсивны, им легко знакомиться друг с другом и начинать дружить, они не думают, как выглядят и что о них подумают другие.

Под воздействием алкоголя у взрослых снижается чувство опасности, появляется раскрепощенность. Им легче знакомиться, дольше «тупить», быть импульсивными, агрессивными или любвеобильными. Например, написать бывшим под выпивкой гораздо проще, чем в трезвом состоянии :)

Пример из практики: одна моя клиентка остро реагировала на пьяного мужа [не агрессивного] и хотела научиться реагировать иначе. Мы пришли к идее, что его употребление можно воспринимать как попытку вернуться в детство. Тогда бар стал для нее «садиком», друзья — «песочницей». И вместо того чтобы выяснять отношения, когда он приходит домой — уложить спать как напившегося подростка, а важные разговоры переносить на утро.

Конечно же, никого не призываю начинать пить или терпеть пьяных!)) Этот текст — попытка объяснить, почему люди любят пить.

НЕРЕЛЕВАНТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Задача на внимание. Предположим, вы являетесь водителем автобуса. На первой остановке к вам в автобус вошли 6 мужчин и 2 женщины. На второй остановке 2 мужчин вышли из автобуса и 1 женщина вошла. На третьей остановке вышел 1 мужчина, а вошли 2 женщины. На четвертой — вошли 3 мужчин, а 3 женщины вышли из автобуса. На пятой остановке 2 мужчин вышли, 3 мужчин вошли, 1 женщина вышла и 2 женщины вошли. Как зовут водителя автобуса?

Сможете ли вы ответить на этот вопрос, не перечитывая условия задачи?
________________________________________________

Водителя, разумеется, зовут так же, как и вас, поскольку задача начиналась со слов: «Предположим, вы являетесь водителем автобуса». Вся другая информация о перемещениях пассажиров была нерелевантной (неважной для решения задачи). Часто такая, не относящаяся к существу задачи, информация запутывает человека и направляет его по тупиковому пути.

Нередко задачи, возникающие в реальной жизни, включают в себя, помимо всего прочего, определение, какая информация является релевантной (важной для решения), а какая — нет. Чтобы не заблудиться в лишней информации, вы должны всегда ясно видеть перед собой цель. Иногда может оказаться полезной стратегия упрощения, чтобы отделить нужные исходные данные от нерелевантной и запутывающей информации.

Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»

Пять блоггеров за пять минут пишут пять твитов. За какое время 100 блоггеров напишут 100 твитов?

а) за 100 минут
б) за 50 минут
в) за 10 минут
г) за 5 минут

Узнать правильный ответ:

Правильный ответ – за 5 минут

Это классическая задача на быстрое и медленное мышление. Если пять блогеров пишут пять твитов за пять минут, то один блогер пишет один твит за пять минут, а это значит, что сто блогеров напишут сто твитов тоже за пять минут: каждый блогер напишет по одному твиту за пять минут, но поскольку блогеров у нас целая сотня, постольку всего за пять минут будет написано сто твитов.

Источник: knife

ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ И КОНТЕКСТ

Противопоставление и контекст придают осмысленность таким когнитивным действиям, как суждение или оценка. В исследовании попросили респондентов определить, насколько дурным поступком является «стащить чаевые, оставленные предыдущим посетителем официантке».

Половину опрошенных попросили оценить этот поступок, поставленный в ряд со следующими незначительными провинностями: кражей с прилавка буханки хлеба человеком, которого мучает голод; игрой в покер в воскресенье; жульничеством при раскладывании пасьянса.

Другую половину опрошенных попросили высказать свое отношение к тому же поступку, поставленному в ряд с такими проступками, как распространение слухов о том, что некий человек страдает сексуальными извращениями, продажей в цирк своего ребенка-инвалида, убийством собственной матери.

Кража чаевых была расценена как более серьезное правонарушение тогда, когда она была поставлена в ряд с менее значительными проступками, чем тогда, когда сопоставлялась с более тяжкими преступлениями. Проступок (присвоение чаевых) оставался тем же, и описан он был в тех же самых словах. Однако изменения в контексте, в котором он был представлен, повлияли на оценку. Контекст — важный фактор, определяющий наше отношение к тому или иному событию.

Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»

УБЕЖДЕНИЕ И ПРОПАГАНДА

С помощью умного и постоянного использования пропаганды можно заставить людей считать рай адом или, наоборот, считать самый жалкий образ жизни раем
Адольф Гитлер (1889-1945, из «Mein Kampf»)

Когда мы сталкиваемся с аргументацией, важно иметь в виду, что материал, который мы читаем или слышим, написан, чтобы убедить нас что-либо сделать или во что-либо поверить. Многие из сообщений, с которыми мы сталкиваемся, нацелены на то, чтобы заставить нас действовать или мыслить определенным образом.

Пропаганда — это массовое внушение или влияние, оказываемое путем манипуляции символами и психологией индивида. Это широкое определение применимо к самым разнообразным ситуациям. Так же как у каждого человека существует свое собственное представление о красоте, каждый по-своему воспринимает пропаганду. Совершенно не обязательно, чтобы информация была ложной или вводила в заблуждение, но пропаганда как минимум предполагает меньшую заботу об истинности или строгости аргументации, чем публикации в научных журналах или выступления независимых экспертов. Часто предлагаемая информация содержит в себе обращение скорее к эмоциям, чем к разуму.

Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»

ДЕНЬГИ И ДЕТИ

Никогда не следует подкупать своих детей или угрожать им, чтобы они делали то, во что должны, по нашему мнению, поверить. Подобное давление приведет лишь к временному подчинению нашим желаниям.

Однако, если мы хотим, чтобы наши дети верили в правильность того, что они делают, если мы хотим, чтобы они продолжали придерживаться желаемой линии поведения и в наше отсутствие, мы должны каким-то образом организовывать дело так, чтобы дети принимали на себя внутреннюю ответственность за те действия, которые мы от них ждем.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»

ЗАДНИЙ УМ

Разум, который составляет нарративы о прошлом, любит все «раскладывать по полкам». Когда происходит непредвиденное событие, мы немедленно меняем свой взгляд на жизнь, чтобы приспособиться к новому. Представьте себя в ожидании футбольного матча, где обе команды имеют примерно одинаковый рейтинг. Одна из команд побеждает с громадным перевесом в счете. В обновленной модели мира победившая команда тут же становится более сильной, и это меняет ваше видение ее прошлых и будущих достижений. Учиться на неожиданностях довольно разумно, хотя это и приводит к опасным последствиям.

Главная ограниченность человеческого разума состоит в том, что он почти не в состоянии вернуться в прошлое, занять прежнюю позицию, зная о будущих переменах. Чуть только вы построили новую картину мира или его части, старая стирается – вы уже не вспомните, как и во что верили раньше.

Многие психологи изучали, что происходит с людьми, когда те меняют свое мнение. Выбрав некую спорную тему – скажем, смертный приговор, – экспериментатор тщательно регистрирует отношение испытуемых к вопросу. Затем участники опыта видят или слы шат убедительные доводы «за» или «против». На следующем этапе экспериментатор снова отмечает отношение испытуемых – как правило, оно изменяется под влиянием довода. И наконец, участников просят оценить собственное мнение до начала эксперимента. Эта задача становится для них неожиданно трудной. Когда человека просят изложить свои прежние взгляды, он излагает нынешние (в чем и заключается подмена). При этом многие даже не верят, что раньше считали иначе.

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА НАШУ СИМПАТИЮ К ЛЮДЯМ

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны.

1. Одной из характеристик человека, влияющих на отношение к нему окружающих, является его физическая привлекательность. Хотя об этом известно с давних пор, результаты проведенных исследований наводят на мысль о том, что роль физической привлекательности в установлении социальных контактов гораздо значительнее, чем предполагалось. Похоже, физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких как талантливость, доброта, ум. Поэтому привлекательные люди кажутся более убедительными и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение других людей и получать желаемый результат.

2. Вторым фактором, влияющим на наше отношение к человеку, является сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно. Также замечено, что наше благорасположение вызывают люди, расточающие нам похвалы. Выслушивание комплиментов, в том числе говорящихся из корыстных соображений, может повлечь за собой неприятные последствия, так как делает нас более уступчивыми.

3. Еще один фактор, который, как правило, влияет на наше отношение к какому-либо человеку или предмету, — это близкое знакомство с ним. Это влияние оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет место при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, расположения на наши решения, связанные с проявлением уступчивости, мы должны придерживаться следующей стратегии. Нам надо насторожиться, если мы замечаем, что начинаем испытывать чрезмерную симпатию к требующему. Поняв, что требующий очень уж нравится нам, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное исключительно на достоинствах самого предложения.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»