Начало

Переходим к процессу ценообразования. По рынку ходят 5-10 команд, которые рассказывают как они с помощью ИИ (раньше ML фигурировало) сделали самую эффективную модель ценообразования, которая учитывая и ПФ и погоду за окном, да хоть ретроградный Меркурий она тоже учитывает. Но, это блажь от людей, которые любят "генерить вэлью для бизнеса" или "кэпэсити по деньгам". В итоге ценами рулят команды из аналитиков с экселем по методичке Ащеулова из 2010-ых.

Искусство ценообразования в девелопменте заключается в том, как манипулировать ценой метра и объемом экспонирования на прилавке, чтобы и клиент и собственник девелоперской компании не понял что происходит. Да-да, иногда представление собственника для людей, которые рулят ценами важнее, чем представление клиента. Сами понимаете, акционеру нельзя прийти и без последствий сказать, "друг, а мы цены на 35% уронили", так что твоя новая яхта будет не трехпалубная, а в лучшем случае двух, а если так дела пойдут, то и вообще можешь от нее отказаться. Любой акционер или топ-менеджер, все что делает процессу ценообразования- дрючит команду, чтобы она продавала дороже. Для этих людей в любом проекте всегда низкие цены и их всегда можно поднять взмахом волшебной палочки на 5-10%, а лучше на 20-30%. Какое настроение такой и процент. А то, что потом продаж не будет, бабок на эскроу не будет, процент банку - возрастет - это проблема манагеров, пусть идут и решают её. Операционка одним словом. Стратегия - это растить цены, а не сиськи мять.

Внутри девелоперской компании всегда есть несколько видов цен: экспонирования, фактическая и всякие виды скорректированных цен. Экспонирования - это цена, что висит на сайте, факта - это цена за которую продали со всеми скидками и тд, а скорректированные цены - это специальная мулька для обсуждения. Ту или иную динамику цены можно обосновать: "вымыванием больших лотов" или "вымываем мелких лотов" или "крупная сделка с частным инвестором, дали скидку". Поэтому на сцену выходят всякие корректировки, чтобы типа одно к другому прикинуть - "мухи отдельно, котлеты отдельно", но зная, как там можно эти корректировки крутить - вертеть, ой какие там котлеты из мух обычно получаются - красота.

При прогнозировании всегда ориентируются на цену факта. Факт же очень близок к ковенанте банка, поэтому в ценах экспонирования вы всегда видите девелоперский апсайд, а при скидках вы становитесь участником уже рыночной цены - цены факта - цены ковенанты, и как следствия желаемой маржи в виде 20%. Её собственно и качает уже банк, а не девелопер.

Может ли кто-то уронить сейчас цены на 20-30%? Вообще ответ нет, ну нет у девелоперов в массе своей такого ценового апсайда. Может точечно, в каких-то переоценённых проектах такая ситуация сложилась. Нет, на Левел не намекаем, но кейс у них крайне интересный для рынка, что за аттракцион невиданной щедрости произошел - непонятно. Единственное обоснование - начало давить ПФ и после какого-то расчета приняли решение - дать скидки, наполнить в моменте эскроу счета кэшем и тем самым увеличить покрытие и снизить процент. Другие объяснений - просто тупо нет.

Как итог даже с упавшим спросом девелоперы продолжать идти с фактическими ценами, которые установились в начале лета. Точно не ниже. На прилавке, в маркетинге может происходить любая содомия, хоть скидки по 60-70%, дать хоть даром или в подарок. Ниже своего факта падать никто не будет. И регулировать это все будут историей остановке вывода нового объема и как следствие - сокращением предложения на рынке.

Не прошло и 2 рабочих дней, как Область подтянулась за Москвой и выпустила распоряжение о минимальной площади квартир - 28 кв. м.

Мда, сам СП54, где все эти параметры были, подписан ещё в 13 мая 2022 года.

Банкстеры продолжают повышать ипотечные ставки. Синий банк - с сегодня будет выдавать с минимальной 20,5%, а зеленый банк с 20%. Вообще, это очень странно, ключ сейчас - 18%. Ставка по ИЖК, обычно, это ключ+1,5%. Поэтому факторы появления апсайда в виде 0,5-1% могут быть следующие:

1. Банки готовятся к последующему повышению ключа, поэтому заранее начинают кредитовать ипотеку по менее выгодным условиям.
2. У банкстеров задача задушить или охладить рынок первичной недвижимости, потому что им это сказал ЦБ, вот и условия уже похожи на какой-то БДСМ.
3. Банки пытаются "компенсировать" невыгодные для себя программы гос. поддержки. В начале года по мнению банков, невыгодной для них программой была льготка, а сейчас может из-за отсутствия каких лимитов перекладывают деньги.
4. Обычная банковская алчность, которая на голову выше даже девелоперской. Они в процессе сделки заработают: на бридже, на ПФ, на эскроу-счетах, на "сервисах" (открытие аккредитива и тд).

Напомним, что в весеннем срезе ORO (это бывший Кантар) - клиенты на 17% уже переставали покупать квартиры, а тут все 20+%. Поэтому окна Овертона у клиентов должны очень сильно расшириться и ближайшие 2-3 месяца будет адаптация, такая шоковая терапия и привыкание к новым условиям. Кактус же сам себя не съест.

Вообще ситуация на рынке близка к критической. Девелоперы, как минимум, должны пойти и пролоббировать получение процента с эскроу счетов. Иначе, как у них сейчас с таким ключом и сниженным спросом живут модели - неизвестно. Всех задушит банковский процент из-за отсутствия покрытия проектного финансирования. Ну или из-за высокого процента девелоперы начнут тормозить стройку, переносить строки в своих проектах, рассылая письма счастья в формате: "сорян, не получилось, построим на годок другой попозже".