Собственно, что и требовалось доказать: «рынок пересел с иглы ипотечного одобрения, пересаживаются на более рискованную иглу рассрочного наслаждения».

1. До 2022 года льготная ипотека не особо давала буст продаж. Доля сделок в Московском регионе была в коридоре 50–55%. В Москве было ипотеки поменьше — 40–45%, в Московской области побольше — 55–60%. Вообще это была очень понятная доля, даже не поворачивался язык назвать ипотечным колом. Льготная ипотека влияла, но не сильно, потому что ключевая ставка была низкая, рыночную ипотеку можно было взять со ставкой 6–7%. При этих условиях рынок активно развивался, ставились рекорды продаж, рос ценник. То есть данный уровень ипотек можно назвать как рабочим для рынка, а может даже «эталонным» для рынка.

2. В 2022 году девелоперы открывают для себя две вещи: субсидирование ставок ипотеки за счет передачи части денежных средств банку и использования всех видов льготных ипотек. Эти два фактора приводят к неприглядному результату: появления не то что иглы ипотечной зависимости у девелоперов, а они просто сажаются на ипотечный кол. Доля ипотек достигает в регионе 75–80%. Москва улетает до 65–70% ипотечных сделок, а область вываливается вообще в категорию 80+%. Рынок области целиком и полностью зависит от ипотечной ставки, условий кредитования, лимитов, выделенных на эти программы и т. д. Задумывались ли девелоперы о том, что регуляторы будут управлять этими параметрами? Скорее всего, да, задумывались. Сделали они что-то в своем маркетинге, продажах, стратегии вывода новых проектов или покупке земли? Ну, судя по результату, все висело на классическом русском «авось».

3. Ну и вот третья стадия. Стадия такого рыночного похмелья, когда ипотечный кол отпустил, а продавать что-то и как-то надо. Поэтому все сунулись сразу на другой формат сделок — рассрочку. Ведь главное — план продаж выполнить, хоть как-то клиентов привлечь, им ДДУ всучить, а что будет потом — неважно. Комиссия агенту будет выплачена, бонусы тоже, а то, что все эти граждане потом пойдут в расторжение ДДУ, — это проблема уже других менеджеров будет, а как мы знаем, проблемы индейцев шерифа не волнуют. Так вот, ипотека сейчас упала до уровня 45–50%, что ниже реализации в 2020–2021 гг. В Москве ипотеки сейчас меньше 40% сделок, а в области уровень 50–55%. Очевидно, что все это снижение доли ипотечных сделок — это не рост покупки за деньги, а это рост доли продаж с рассрочкой.

Скорее всего, пока ЦБ не даст по рукам, рассрочки будут пушить максимально. Но есть одно но: рассрочка — это вам не банковский продукт, и каким образом ЦБ вообще может влиять на то, как заключают девелоперы сделки, неизвестно. Как бы волновать ЦБ доля рассрочек должна, а с какого фига они могут регулировать — вопрос открытый.

С момента завершения программы льготной ипотеки наибольшую долю ипотек в продажах имеет А101 — 79% сделок идет с ипотекой. Пару лет назад это можно было связать с очень интересным партнерством А101 с РСХБ, но сейчас можно просто констатировать факт — делают много ипотечных сделок. Дальше идут: ДСК-1, ПИК, ГС, Левел и ЛСР. Более 70% сделок были проведены с ипотекой. Надо отметить, что сильнее всего игнорирует инструмент рассрочки — ПИК. У ребят понятная цель — сокращать чистый долг. В рамках этой цели креативная идея «дать больше рассрочек» вообще не играет. Поэтому у ПИКа и в январе 2025 года 65% сделок идет с ипотекой. Хотя в рамках сплетен говорят, что на все эти пиковские распродажи в Саларьево, в Подмосковье пришли люди с живыми деньгами.

Наименьшее количество сделок с ипотекой наблюдается в Эталоне, Донстрое и Брусники. Если в Донстрое сегмент другой и вообще особо ипотек много никогда не было, то вот в Эталоне и Брусники ситуация устрашающая. В январе только 35% сделок Брусники было проведено с ипотекой, в Эталоне вообще 4% сделок с ипотекой. Выводы делайте сами — скорее всего, ребята растят свои финансовые расходы и самые первые в очереди на «снести ключики на годик-другой вправо».

Также отмечаем снижение доли ипотеки с июля 2024 — Кортрос упал на 60%, ЛСР на 45%, МР на 42%. Получается, вся тройка начала активно пользоваться рассрочками.

Рассрочка — новая заточка для рынка недвижимости

Сегодня вишенкой на торте обсуждения рассрочек, конечно, является тот факт, что ЦБ начал свой классический прогрев на тему, в которую решил погрузиться. Прогрев довольно понятный — «мы обсудим эту проблему с профильными ведомствами». Как бы это как связано с тем, что рассрочка — это не банковский продукт и вообще не должна касаться регулятора в виде ЦБ. Но почему многоуважаемый центральный банк озадачился и проблемой продажи квартир в рассрочку?

1. Рассрочка не отображается в кредитной истории человека. То есть никто не в курсе, что у человека есть должок в виде рассрочки. И если какие-то особо альтернативно одаренные граждане умудрялись брать по 20+ льготных ипотек, то граждан, которые возьмут более 20 рассрочек, будет ещё больше. Кто не в курсе — ипотека — кредитный продукт, о наличии которого сложно скрыть. В вашей кредитной истории фиксируется каждый чих и пук на данную тематику, поэтому понять вашу «закредитованность» не составляет проблем. А вот в рамках рассрочки — это просто условия договора между клиентом и девелопером, что ему надо перечислять Х денег в такие-то сроки, а дальше он вообще там должен закрыть всю сумму. Получается не просто серая зона, а настоящий черный рынок, где могут крутиться большие бабки, ну или наоборот — не крутиться, что тоже плохо.

2. Перспектива расторжения договоров. Девелоперы, как мы знаем, мыслят довольно краткосрочно. Поэтому сейчас есть инструмент — рассрочка — все вот и продают по рассрочке, особо даже не фиксируя и не прогнозируя, сколько людей потом «отвалится». К отваливающимся можно относиться по-разному. Первый вариант — кнут. Стараться всеми правдами и неправдами заставить дольщика платить бабки и никуда не соскакивать. В том числе по суду обязать, что если взял рассрочку, будь добр, бабки найди, ДДУ оплати. Подход покупает своей клиентоориентированностью и вообще особенностями финансового анализа. Второй вариант — пряник, когда хочет человек выскочить из рассрочки — ноу проблем, берем небольшую мзду за проведение договоров, деньги возвращаем, сделку откатываем. Более клиенториентированная история, но имеющая под собой риски остаться с непроданными квартирами в сданном доме. Ну и третий вариант, который по ходу появился на рынке, — это вообще даже не думать, что квартира в рассрочку продана. Просто пришел клиент, дал на беспроцентное хранение денег, которые помогут снизить проектное финансирование, ну то, что он отвалится, — ничего страшного, главное, сейчас бабки на эскроу полежали — процент по ПФ снизили. Довольно рискованный подход, но, судя по стратегии продаж некоторых девелоперов, он уже имеет место быть.

3. Главная причина, почему ЦБ озадачился данной проблемой, заключается в том, что чем больше рассрочек — тем меньше денег на эскроу-счетах — тем дороже становится проектное финансирование для девелоперов, а как результат это может схлопнуть финмодель. Ипотечный пузырь, которого по сути не случилось, — это была проблема менеджеров банков, а вот пузырь, который может надуться из-за рассрочек, — это уже проблема девелоперов, которые по итогу могут упасть на плечи банков. Именно этого не хочет ЦБ, именно из-за черной зоны, которая находится на полянке девелоперов, но в итоге повлияет на банки, появился интерес регулятора.

Первые два пункта могут быть для рынка ударом под названием «неожиданное затоваривание» из-за массового расторжения договоров, а вот третий пункт — это уже добавка экономики проекта из-за лишних 5-7% финансовых расходов на проектное финансирование. Итог — дефолты по проектному финансированию, банкам приходится санировать застройщиков и достраивать проекты. Потому что дольщики просто вернувшимся деньгам с эскроу-счетов рады не будут и будут требовать выполнение обязательств.

Поэтому, с одной стороны, ЦБ лезет явно не в свое дело, но, с другой стороны, из-за пофигизма девелоперов могут подставиться банки, если большая доля рассрочек будет расторгаться по принципу «денег нет, но вы держитесь». Поэтому в ближайшие месяцы надо ожидать каких-то действий ЦБ по прикрытию данного инструмента, но каких?

ЛСР вывел в продажи проект "Марк" - это кусок ЗИЛа. Такой ЗИЛАрт в локации Шагала. Ценник божеский, всего 480 тыс. руб./кв. м без отделки. ЛСР всегда стартует выше рынка, а тут у них для понимания локации огромный проект есть, поэтому ждать от них демпинга в таком проекте было наивно.

Архитектура UNK - "на любителя", но это результат командной работы: архитекторы - продуктологи - продажники: "Там первые 3 варианта были хорошие. А этот уже 56 и Юлий сам уже подустал с этими заморочками от всяких коммерсов и проктологов. Уже 3 года этому Марку".

Посмотрим, оценит ли целевая аудитория проект или будет все также брать Шагал в рассрочку.

Есть ещё вариант такой вариант застройки ЗУ "Складочная, 1". Проект затянут в программу КРТ, поэтому все показатели определяются уже в рамках программы. Ранее Гранелька пыталась увеличить ТЭПы на застройку и посадить высотки по 165 метров. Плотно. Очень плотно. По ходу город ничего не согласовал и дает только 127 тыс. кв. м жилья с учетом дома по реновации. Ну и хорошо, потому что предлагаемый вариант застройки ранее - это вообще какая-то бесчеловечная среда.

Напомним, что тут в локации пачка проектов: Кростовское КРТ "Огородный проезд", другие "Огородные" КРТ и КРТ на ЗУ "Сущевский вал, 5", застройка грузового двора Савеловского вокзала. Доживут жители Савок Сити и Шереметьевского до своего города-сада. А то первые на старте продаж вообще метр дешевле 100 тыс. руб. купить, а вторые получили один из самых усушенных проектов ПИКа внутри МКАД с СТК, корзинами под кондеи и вертикальной разводкой отопления.