Кассовый разрыв: как увидеть проблему за месяц до того, как закончатся деньги

Кассовый разрыв не возникает внезапно. Бывает, конечно, но редко. Обычно компания узнаёт о нём слишком поздно: денег на счёте ещё немного, но обязательств впереди уже больше, чем будущих поступлений. И нужно держать руку на пульсе. Вот, как именно.

1️⃣План поступлений

Мало записать, что клиент должен заплатить 2 миллиона. Важно понимать, когда он реально это сделает. Если платёж задерживается на пару недель, это может изменить прогноз полностью.

2️⃣План обязательных платежей

Зарплаты, налоги, аренда, кредиты, поставщики и другие регулярные расходы должны быть расписаны по датам. Календарь платежей показывает, в какой момент деньги понадобятся бизнесу. В голове всего не удержишь, и пытаться не стоит.

3️⃣Минимальный остаток

У вас должен быть определённый уровень денег, ниже которого опускаться нельзя. Иначе можно формально избежать отрицательного баланса, но оказаться без денег на ближайшие обязательные платежи.

4️⃣Сценарий на случай, если что-то пойдёт не по плану

Что произойдёт, если клиент заплатит на 15 дней позже? Или если продажи окажутся на 20% ниже плана? А если появится незапланированный крупный расход? Это помогает увидеть кассовый разрыв до того, как он подпортит вам жизнь.

5️⃣Горизонт планирования

Разумно приобрести навык видеть движение денег хотя бы на 1–3 месяца вперёд и регулярно обновлять прогноз. Самый простой инструмент для этого — опять же, платёжный календарь. Он показывает не просто сколько денег есть сейчас, а сколько останется после всех запланированных поступлений и трат.

Кассовый разрыв лучше предотвращать прогнозом, а не искать деньги в тот день, когда уже нечем платить.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Какие показатели финансовый директор смотрит раньше, чем собственник

Финдир начинает не просто с выручки, прибыли и остатка, а с вопросов «Почему эти цифры получились?» и «Что с ними будет дальше?». И вот на что он смотрит в первую очередь.

1️⃣Маржинальность

Выручка может расти, а бизнес — зарабатывать меньше. Важно видеть не только объём продаж, но и сколько денег остаётся после прямых затрат.

2️⃣ДДС и будущий остаток

Текущий остаток на счёте мало что говорит о будущем. Финдир смотрит, сколько денег останется после всех обязательных платежей и ожидаемых поступлений.

3️⃣Дебиторская задолженность

Продажи и прибыль есть, а денег нет. Если клиенты платят с задержкой, прибыль на бумаге не помогает оплачивать счета.

4️⃣Отклонение план-факт

Нужно не только знать фактические расходы, но и понимать, где бизнес отклонился от плана. И почему. Один перерасход может быть случайностью, но если это происходит системно — это уже проблема управления.

5️⃣Экономика отдельных направлений

Общая прибыль может скрывать убыточные продукты, проекты или клиентов. Финансовый директор смотрит на маржинальность по сегментам и понимает, что действительно приносит деньги.

6️⃣Точка безубыточности

Сколько компания должна заработать, чтобы покрыть постоянные расходы? И насколько текущие продажи выше этого уровня? Показатель особенно важен перед наймом, открытием нового направления или увеличением расходов.

7️⃣Прогноз, а не только факт

Собственник может узнать, что прибыль упала, по итогам месяца. Финдир (если он профессионал) увидит признаки этого заранее: снижение маржи, рост дебиторки, увеличение постоянных расходов, ухудшение ДДС.

Финансовый анализ — это не отчёт о том, что уже произошло. Это система раннего предупреждения, которая помогает увидеть проблему до того, как она попадёт в итоговую отчётность.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Как понять, какие клиенты приносят деньги, а какие только создают оборот

Клиент платит 1 млн ₽ в месяц. Кажется, просто отличный парень. Но если на его обслуживание уходит команда, куча доработок, скидки и постоянные срочные задачи, вы можете зарабатывать на нём меньше, чем на клиенте с чеком втрое ниже. Поэтому смотреть только на выручку от него — опасно. А вот следующие 5 моментов стоит оценить.

1️⃣Маржинальность клиента

Сколько денег остаётся после прямых затрат и затрат на обслуживание клиента: работа команды, подрядчики, материалы, логистика, поддержка и т. д.

2️⃣Стоимость обслуживания

Иногда клиент требует в два раза больше времени команды, чем остальные. Это дополнительная стоимость, даже если отдельной строкой в счёте она не отражается.

3️⃣Скидки и дополнительные работы

Клиент может постоянно просить скидки, бесплатные доработки или дополнительные услуги. В результате фактическая маржа оказывается ниже расчётной.

4️⃣Условия оплаты и стоимость финансирования

Клиент с хорошей маржой, который платит через 90 дней, может требовать больше оборотного капитала. Если компания финансирует дебиторскую задолженность за свой счёт, у этой отсрочки есть финансовая стоимость.

5️⃣Потенциал и экономика роста

Нужно отделять текущую прибыльность от потенциальной. Рост выручки с клиентом, который уже имеет низкую или отрицательную маржу, запросто масштабирует проблему, если при увеличении объёма сохраняется та же структура затрат.

Большой клиент не всегда выгодный. Иногда тот, кто создаёт меньше оборота, денег приносит больше.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

29 ключевых таблиц для управленческого учета — собрали в одном месте

Если управленческий учёт у вас до сих пор держится на нескольких Excel-файлах, которые никто кроме одного сотрудника не понимает, пора это исправлять.

Мы собрали готовые шаблоны для разных задач: от ДДС и P&L до план-факта, платёжного календаря, ABC/XYZ-анализа, финансовых моделей и юнит-экономики.

Внутри — 29 таблиц, которые помогут систематизировать финансовые данные и видеть, что происходит с бизнесом не только по остаткам на счёте.

Что есть в подборке:

✅ОДДС и платёжный календарь;
✅ОПИУ (P&L) и БДР;
✅управленческий баланс;
✅план продаж и план-факт;
✅ABC и XYZ-анализ;
✅задолженность покупателей и поставщикам;
✅калькуляторы себестоимости и стоимости товара;
✅финансовые модели для IT, Digital, ресторанов и онлайн-школ;
✅юнит-экономика;
✅дашборд собственника;
✅расчёт KPI сотрудников;
✅оцифровка воронки продаж;
✅финансовая стратегия.

Не нужно собирать систему управленческого учета с нуля. Можно взять готовую основу и адаптировать её под свой бизнес.

Скачать все 29 шаблонов.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Что происходит с прибылью, когда бизнес начинает давать отсрочки платежа

Отсрочка платежа часто выглядит как простой способ увеличить продажи. Клиенту удобно: товар или услуга уже получены, а платить можно через 30, 60 или 90 дней. Для бизнеса проблема в том, что прибыль может появиться в отчётности раньше, чем деньги на счёте. Отсюда возникают несколько эффектов.

1️⃣Растёт дебиторская задолженность

Чем больше продаж с отсрочкой, тем больше денег фактически находится у клиентов.

2️⃣Увеличивается потребность в оборотном капитале

Бизнесу приходится финансировать период между выполнением обязательств перед клиентом и получением оплаты.

3️⃣Может появиться кассовый разрыв

Компания может быть прибыльной по отчётности, но при этом иметь недостаточно денег на счёте для текущих платежей.

4️⃣Увеличивается период кредитного риска

Пока деньги не получены, компания несёт риск того, что клиент заплатит с задержкой, частично или не заплатит вообще. Поэтому давая отсрочку, учитывайте кредитоспособность клиента и вероятность взыскания задолженности.

5️⃣Реальная стоимость продажи становится выше

Если для привлечения клиента приходится давать большую отсрочку, нужно учитывать не только выручку и маржу, но и стоимость финансирования дебиторской задолженности.

Если отсрочки растут быстрее, чем денежный поток, вы можете столкнуться с парадоксом: продажи и прибыль увеличиваются, а свободных денег становится меньше.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Как посчитать реальную стоимость привлечения клиента (CAC) с учётом всех расходов

Как часто считают CAC: просто делят рекламные расходы на количество новых клиентов. Но клиент редко обходится только стоимостью рекламного объявления. В CAC надо вкладывать затраты, которые непосредственно относятся к привлечению и конвертации нового клиента в первую покупку. Например:

✅рекламный бюджет;
✅комиссии рекламных площадок и агентств;
✅зарплаты и бонусы маркетинга и продаж, относящиеся к привлечению новых клиентов;
✅услуги подрядчиков, дизайнеров и создание контента для привлечения;
✅часть стоимости CRM и других инструментов, используемых для привлечения;
✅скидки и бонусы, предоставленные для привлечения клиента;
✅расходы на обработку и квалификацию лидов.

Формула простая: CAC = все затраты на привлечение новых клиентов / количество новых клиентов.

Допустим, за месяц компания потратила 600 000 ₽ на рекламу и получила 100 новых клиентов. CAC по рекламным расходам — 6000 ₽. Но ещё 200 000 ₽ пришлось на з/п команды, подрядчиков и сервисы для лидогенерации. То есть полный CAC составит уже 8000 ₽ на клиента.

И вот здесь начинаются правильные вопросы.

✅Сколько клиент приносит маржинального дохода?
✅За какой срок окупается его привлечение?
✅Какие каналы дают не просто дешёвых клиентов, а клиентов с положительной экономикой?
✅Сколько бизнес реально может потратить на привлечение одного клиента, чтобы экономика оставалась положительной?

При этом важно считать не только CAC, но и то, сколько маржинального дохода клиент приносит за период отношений с бизнесом. Потому что CAC в 5000 ₽ может быть отличным показателем, если клиент приносит 30 000 ₽ маржинального дохода. Но низкий CAC ещё не означает, что привлечение клиентов выгодно.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Как вывести компанию с нулевой прибыли на 20% рентабельности за 8 месяцев

Компания работает, продажи идут, деньги постоянно двигаются — а прибыли практически нет. Что делать?

В статье Дмитрия Нагайника, финансового эксперта Профдело — реальный кейс: как за 8 месяцев компанию с нулевой прибылью удалось вывести на 20% рентабельности:

✅с чего начали разбираться в финансах компании;
✅где нашли основные потери;
✅какие изменения помогли увеличить рентабельность;
✅почему одних отчётов и финансового учёта недостаточно;
✅как работа с цифрами может напрямую повлиять на прибыль бизнеса.

Хороший пример того, что для роста прибыли не всегда нужно увеличивать продажи. Иногда сначала стоит разобраться, что происходит с деньгами внутри компании.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Почему рост штата может опережать рост бизнеса: как оценивать эффективность команды

Если расходы на персонал растут, а выручка нет, это ещё не значит, что найм был ошибкой. Возможно, компания инвестирует в развитие. Вопрос в том, насколько эти инвестиции оправданы. Вот пять показателей, которые помогут это оценить.

1️⃣Выручка на сотрудника

Разделите выручку за период на среднюю численность сотрудников. Если показатель снижается, возможно, новые сотрудники ещё не вышли на полную производительность или компания готовится к росту. Снижение само по себе не означает, что команда работает хуже.

2️⃣Расходы на персонал как доля выручки

Учитывайте зарплаты, премии, страховые взносы и другие расходы на персонал. Если они растут быстрее выручки, прибыльность бизнеса может снижаться. Но учитывайте этап развития компании: может, расходы закономерно увеличиваются раньше доходов.

3️⃣Маржинальный доход на сотрудника

Выручка не показывает, сколько остаётся после переменных затрат. Отслеживайте, как меняется маржинальный доход относительно численности команды. Для обеспечивающих подразделений дополнительно оценивайте качество работы, скорость процессов и снижение потерь.

4️⃣Загрузка команды

Сверхурочные, накопившиеся задачи и срывы сроков часто сигнализируют о нехватке людей. А простои, дублирование задач и затянутые согласования, напротив, могут указывать на проблемы именно в процессах.

5️⃣Результат от найма

Перед наймом определите стоимость сотрудника, ожидаемый результат и сроки его достижения. Для продаж это могут быть сделки и маржинальный доход, для поддержки — скорость решения обращений и удержание клиентов и т. д.

Не для каждой позиции можно посчитать прямую окупаемость, но должно быть понятно, какую задачу решает сотрудник и как оценить его вклад.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Как подготовить финансовый план на случай падения выручки

Сегодня даём очень чёткий чек-лист. Чтобы не принимать решения в панике, подготовьте финплан для нескольких сценариев развития событий.

1️⃣Смоделируйте снижение выручки

Рассчитайте, что произойдёт при падении выручки на 20% и 30%. Оцените, как изменятся маржинальный доход, операционная прибыль и денежный поток. Не забудьте: переменные затраты могут снизиться вместе с продажами, а постоянные — остаться прежними.

2️⃣Определите, какие расходы можно пересмотреть

Разделите расходы по возможности и скорости сокращения. И главное — по последствиям для бизнеса. Подрядчиков, подписки, маркетинг и инвестиции иногда можно пересмотреть. Но сокращение затрат не должно ухудшать продажи, качество сервиса или работу команды.

3️⃣Проверьте, хватит ли денег на обязательные платежи

Составьте прогноз с учётом сроков поступлений и выплат: платежей клиентов, зарплат, налогов, аренды и кредитов. Не считайте дебиторскую задолженность гарантированным денежным источником: клиенты могут заплатить позже (как этого избегать, мы подробно писали вот тут).

4️⃣Заранее определите, когда действовать

Установите условия для пересмотра бюджета: например, существенное снижение маржинального дохода или прогнозируемый дефицит денег для ближайших платежей. Не ждите нескольких месяцев падения продаж, если прогноз уже показывает риск кассового разрыва.

5️⃣Не сокращайте расходы вслепую

Оценивайте не только экономию, но и последствия для будущей выручки и маржинальности. Сокращение неэффективной рекламы чаще всего оправданно, а отказ от канала, который приводит прибыльных клиентов, сделает хуже. Да, капитан очевидность не для всех очевиден.

Финансовый план на случай спада — не попытка предсказать кризис, а способ подготовиться к нему. Главное — заранее понимать, что именно сохранит финансовую устойчивость, если план не сработает.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Как понять, что бизнес недооценивает свои услуги

Коротко: вот 5 признаков, которые стоит проверить.

1️⃣Продажи растут, а прибыль — нет

Вы берёте больше заказов, увеличиваете нагрузку, нанимаете людей, но денег больше не становится. Причина не обязательно в низких ценах, но стоит проверить, покрывает ли дополнительная выручка затраты на выполнение новых заказов и приносит ли достаточную прибыль.

2️⃣Команда постоянно перегружена

Если сотрудники пашут на пределе, а новые заказы требуют всё больше ресурсов, проверьте, учитывает ли цена реальные трудозатраты. Доработки, согласования и общение с клиентом тоже считаются.

3️⃣Клиенты почти никогда не торгуются

Если заказчики всегда легко соглашаются на предложенную цену, возможно, стоит подумать о том, чтобы брать больше.

4️⃣Вы считаете затраты, но не учитываете ценность услуги

Цена может покрывать зарплаты и накладные расходы, но не отражать сложность задачи, экспертизу, ответственность и результат для клиента.

5️⃣Вы не пересматривали цены годами

За это время могли вырасти зарплаты, стоимость подрядчиков и другие расходы. Если цены остались прежними, маржинальность могла снизиться.

Необязательно сразу повышать цены всем. Иногда выгоднее пересмотреть состав услуги, изменить условия работы или отдельно оплачивать дополнительные задачи.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Финансовый сценарий «ничего не менять»: сколько бизнес теряет из-за бездействия

Чтобы терять деньги, не обязательно совершать крупные ошибки. Иногда достаточно просто годами ничего не менять. Вот какие триггеры рекомендуем проверить.

1️⃣Старые цены

Первое и самое элементарное: если затраты растут, а цены нет, маржинальность при прочих равных снижается.

2️⃣Низкая прибыльность клиентов

Большая выручка не гарантирует большой прибыли. Отдельные клиенты могут требовать слишком много времени и ресурсов. Но прежде чем от них отказываться, оцените, во что это обойдётся.

3️⃣Ручные процессы

Сбор отчётов, перенос данных и исправление ошибок отнимают оплачиваемое рабочее время. Автоматизация может сократить потери, но её выгода должна превышать затраты на внедрение.

4️⃣Неэффективное использование капитала

Избыточные запасы увеличивают расходы, а задержки платежей клиентов могут создавать дефицит оборотных средств. При этом денежный резерв необходим для обязательных платежей и форс-мажора.

5️⃣Решения по привычке

«Мы всегда так работали» — не финансовое обоснование. Проверяйте, остаются ли привычные процессы и решения эффективными в изменившихся условиях.

Не каждое изменение выгодно. Иногда сохранить текущую модель разумнее, чем тратить деньги на улучшения. Ваша задача как собственника — понимать, какие изменения действительно улучшат финансовый результат и оправдывают ли ожидаемые выгоды затраты и риски.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам