Привет, меня зовут Никита Ерофеев, занимаюсь маркетингом с 2010 года, а маркетплейсами с 2020 г. За это время накопилось много теоретической и практической информации, которой я буду делиться здесь в тг. Будет также информация обо мне, истории, обсуждения и мнения.
На данный момент являюсь действующим селлером WB и веду несколько магазинов, также на WB и Ozon.
Направления, которыми я занимался и занимаюсь: одежда, обувь, постельное белье, БАДы, косметика, детские товары, тапочки.
Суммарный оборот всех проектов составляет 30 000 000 рублей в месяц.
Информация в канале идеально подойдет для новичков и специалистов, которые хотят стать ТОПами.
На данный момент являюсь действующим селлером WB и веду несколько магазинов, также на WB и Ozon.
Направления, которыми я занимался и занимаюсь: одежда, обувь, постельное белье, БАДы, косметика, детские товары, тапочки.
Суммарный оборот всех проектов составляет 30 000 000 рублей в месяц.
Информация в канале идеально подойдет для новичков и специалистов, которые хотят стать ТОПами.
Сколько нужно денег, чтобы начать?
Один из самым популярных вопросов у тех, кто только думает выходить на маркетплейсы. На самом деле здесь нет конкретной суммы. Каждый просчет производится индивидуально.
В этом посте мы разберем реальный просчет для выхода на WB с 2 артикулами, 100 шт. единиц, и товар этот будет – домашние резиновые тапочки. С доставкой из Китая.
Для примера, возьмем тапочки стоимостью 5 юаней и 150 рублей доставка 1 единицы продукции. Погнали.
- Регистрация на WB как селлер: 10 000 рублей.
- Закупка 100 шт тапочек (при курсе юаня 12 рублей) получается: 6 000 рублей.
- Доставка из Китая: 15 000 рублей.
- Оформление декларации соответствия: 24 000 рублей.
- Заказ КИЗов в честном знаке на это количество тапочек: 5 000 рублей.
- Предметная фотосессия: 3 000 рублей.
- Дизайн 2 артикулов (600р за одно фото, сделаем только для 2 главных картинок): 1 200 рублей.
- Услуги фулфилмента (35 рублей за 1 единицу): 3 500 рублей.
- Отгрузка на маркетплейс (услуги водителя): 2 500 рублей.
Ура! Подумаете вы, но не совсем…
После отгрузки и появления вашего товара, желательно как можно скорее набрать 5 первых отзывов 5 звезд и текст, можно 1-2 отзыва еще и с фото.
Внимание! Самовыкупы запрещены на WB и за это предусмотрен штраф, поэтому здесь либо просим знакомых сделать выкупы либо обращаемся в компании, которые этим профессионально занимаются. Это риск, который вы должны взять на себя. Или отказаться от этой идеи.
Продолжаем наши просчеты:
- Стоимость 1 самовыкупа равняется стоимости вашего товара (например 800 рублей), безопасно (условно) размещать отзывы 1 к 3. То есть, чтобы оставить 5 отзывов, нужно выкупить 15 единиц товара, таким образом, самовыкупы обойдутся в: 12 000 рублей.
Часть денег вернется к вам на расчетный счет, за вычетом услуг маркетплейса.
- Стоимость услуг по самовыкупам, если обращаетесь в компанию составляет, в среднем, 250 рублей за 1 выкуп. Таким образом получаем еще сумму: 3 750 рублей.
- Когда вы все сделаете, вам обязательно захочется запустить рекламу на свой товар, это минимум: 1 000 рублей.
Итого, получаем сумму выхода на WB с нашим товаром из примера - 86 950 рублей.
Один из самым популярных вопросов у тех, кто только думает выходить на маркетплейсы. На самом деле здесь нет конкретной суммы. Каждый просчет производится индивидуально.
В этом посте мы разберем реальный просчет для выхода на WB с 2 артикулами, 100 шт. единиц, и товар этот будет – домашние резиновые тапочки. С доставкой из Китая.
Для примера, возьмем тапочки стоимостью 5 юаней и 150 рублей доставка 1 единицы продукции. Погнали.
- Регистрация на WB как селлер: 10 000 рублей.
- Закупка 100 шт тапочек (при курсе юаня 12 рублей) получается: 6 000 рублей.
- Доставка из Китая: 15 000 рублей.
- Оформление декларации соответствия: 24 000 рублей.
- Заказ КИЗов в честном знаке на это количество тапочек: 5 000 рублей.
- Предметная фотосессия: 3 000 рублей.
- Дизайн 2 артикулов (600р за одно фото, сделаем только для 2 главных картинок): 1 200 рублей.
- Услуги фулфилмента (35 рублей за 1 единицу): 3 500 рублей.
- Отгрузка на маркетплейс (услуги водителя): 2 500 рублей.
Ура! Подумаете вы, но не совсем…
После отгрузки и появления вашего товара, желательно как можно скорее набрать 5 первых отзывов 5 звезд и текст, можно 1-2 отзыва еще и с фото.
Внимание! Самовыкупы запрещены на WB и за это предусмотрен штраф, поэтому здесь либо просим знакомых сделать выкупы либо обращаемся в компании, которые этим профессионально занимаются. Это риск, который вы должны взять на себя. Или отказаться от этой идеи.
Продолжаем наши просчеты:
- Стоимость 1 самовыкупа равняется стоимости вашего товара (например 800 рублей), безопасно (условно) размещать отзывы 1 к 3. То есть, чтобы оставить 5 отзывов, нужно выкупить 15 единиц товара, таким образом, самовыкупы обойдутся в: 12 000 рублей.
Часть денег вернется к вам на расчетный счет, за вычетом услуг маркетплейса.
- Стоимость услуг по самовыкупам, если обращаетесь в компанию составляет, в среднем, 250 рублей за 1 выкуп. Таким образом получаем еще сумму: 3 750 рублей.
- Когда вы все сделаете, вам обязательно захочется запустить рекламу на свой товар, это минимум: 1 000 рублей.
Итого, получаем сумму выхода на WB с нашим товаром из примера - 86 950 рублей.
Увеличиваем рост позиций в поиске и каталоге до 10% используя индекс цен
Данный инструмент многим не нравится, особенно, когда вы хотите продавать свой товар на нескольких площадках по разной цене. В данном посте мы разберем, как использовать этот инструмент с выгодой для себя.
Чтобы все получилось, должно быть выполнено 2 условия:
- Вы можете предложить действительно низкую цену (закупая товар из Китая или являясь производителем).
- На WB должны быть представлены еще продавцы с таким же товаром.
Когда все условия выполнены, единственное, что вам остается – найти конкурента, который продает такой же товар как и у вас, но по завышенной цене. Найти их не сложно, скорее всего вы даже знаете таких продавцов.
После того, как конкурент был найден, выполняете несколько простых действий в кабинете селлера (см. скриншоты), добавляете в таблицу напротив своего артикула ссылку на конкурента с завышенной ценой. Обычно WB проверяет ссылки до 3-ех дней.
После того, как проверка будет пройдена, WB вынесет свое решение и если вы все сделали правильно, то теперь у вас появится плашка на карточке «Хорошая цена» и вы получите буст артикула до 10%.
Данный инструмент многим не нравится, особенно, когда вы хотите продавать свой товар на нескольких площадках по разной цене. В данном посте мы разберем, как использовать этот инструмент с выгодой для себя.
Чтобы все получилось, должно быть выполнено 2 условия:
- Вы можете предложить действительно низкую цену (закупая товар из Китая или являясь производителем).
- На WB должны быть представлены еще продавцы с таким же товаром.
Когда все условия выполнены, единственное, что вам остается – найти конкурента, который продает такой же товар как и у вас, но по завышенной цене. Найти их не сложно, скорее всего вы даже знаете таких продавцов.
После того, как конкурент был найден, выполняете несколько простых действий в кабинете селлера (см. скриншоты), добавляете в таблицу напротив своего артикула ссылку на конкурента с завышенной ценой. Обычно WB проверяет ссылки до 3-ех дней.
После того, как проверка будет пройдена, WB вынесет свое решение и если вы все сделали правильно, то теперь у вас появится плашка на карточке «Хорошая цена» и вы получите буст артикула до 10%.
Топ 5 ошибок новичков
Рассмотрим самые частые ошибки новичков, которые только собираются выходить на маркетплейсы. Возможно, по каждому пункту будут отдельные статьи, в зависимости от количества огоньков под этим постом 🔥. Здесь же рассмотрим суть.
1. Уникальный товар
У вас может появиться мысль, что если нет аналогичного товара на маркетплейсах, то это отличная идея для старта. На самом деле нет. Всегда основывайтесь на аналитике, особенно в самом начале.
2. Не правильная цена
Бывает такое, что вы нашли товар, но его себестоимость недостаточна для конкурентноспособной цены, другими словами, конкуренты продают дешевле. Это задача предпринимателя найти или произвести товар дешевле.
3. Незаполненная карточка
Внимательно подходите к заполнению карточки, seo-описание под нужные вам ключевые слова, заполненные характеристики, хорошие фото.
4. Очень ограниченный бюджет
Предположим, что вы все точно рассчитали, пришли к цифре 100к на старт, запустились. И первое, что может произойти - это кассовый разрыв, когда вам нужно закупать новую партию товара, а деньги с продаж еще не пришли. Поэтому изначально планируйте икс 2 или лучше даже 3 к первоначальной сумме.
5. Все своими силами
Сначала сделаю все сам(а), а когда все пойдет - найду исполнителей. Рекомендую изначально выстраивать бизнес так, чтобы в экономику были встроены расходы на фулфилмент, логистику, упаковку и прочее.
Рассмотрим самые частые ошибки новичков, которые только собираются выходить на маркетплейсы. Возможно, по каждому пункту будут отдельные статьи, в зависимости от количества огоньков под этим постом 🔥. Здесь же рассмотрим суть.
1. Уникальный товар
У вас может появиться мысль, что если нет аналогичного товара на маркетплейсах, то это отличная идея для старта. На самом деле нет. Всегда основывайтесь на аналитике, особенно в самом начале.
2. Не правильная цена
Бывает такое, что вы нашли товар, но его себестоимость недостаточна для конкурентноспособной цены, другими словами, конкуренты продают дешевле. Это задача предпринимателя найти или произвести товар дешевле.
3. Незаполненная карточка
Внимательно подходите к заполнению карточки, seo-описание под нужные вам ключевые слова, заполненные характеристики, хорошие фото.
4. Очень ограниченный бюджет
Предположим, что вы все точно рассчитали, пришли к цифре 100к на старт, запустились. И первое, что может произойти - это кассовый разрыв, когда вам нужно закупать новую партию товара, а деньги с продаж еще не пришли. Поэтому изначально планируйте икс 2 или лучше даже 3 к первоначальной сумме.
5. Все своими силами
Сначала сделаю все сам(а), а когда все пойдет - найду исполнителей. Рекомендую изначально выстраивать бизнес так, чтобы в экономику были встроены расходы на фулфилмент, логистику, упаковку и прочее.
Формируем цену на новый товар
Рассмотрим вариант формирования цены на примере футболки с принтом через внутренний инструмент WB - Калькулятор NEW.
https://seller.wildberries.ru/dynamic-product-categories/calculator
Для формирования стоимости и всех расходов, достаточно выбрать всего несколько значений:
- Категория;
- Себестоимость и цена продажи (ниже показывается средняя стоимость в категории);
- Модель продажи (FBO или FBS);
- Габариты упаковки;
- Система налогообложения;
- Склад поставки.
Нажимаем «Посчитать» и получаем подробный расчет по всем списаниям и оставшейся прибыли (см. фото №1, потом фото №2).
Рассмотрим вариант формирования цены на примере футболки с принтом через внутренний инструмент WB - Калькулятор NEW.
https://seller.wildberries.ru/dynamic-product-categories/calculator
Для формирования стоимости и всех расходов, достаточно выбрать всего несколько значений:
- Категория;
- Себестоимость и цена продажи (ниже показывается средняя стоимость в категории);
- Модель продажи (FBO или FBS);
- Габариты упаковки;
- Система налогообложения;
- Склад поставки.
Нажимаем «Посчитать» и получаем подробный расчет по всем списаниям и оставшейся прибыли (см. фото №1, потом фото №2).
Как обрабатывать негативные отзывы на WB - часть 1
Есть несколько вариантов как работать с негативными отзывами, сегодня мы разберем «белый» способ, без участия самовыкупов ( вторая часть будет про них ).
В упаковку своего товара, по правилам wb, запрещено вкладывать контактные данные, но по факту за этим не особо следят. Поэтому данный риск вам нужно взять на себя. Либо не вкладывать визитки. Способ работает и без этого.
Начинаем. Когда вам приходит негативный отзыв на одну из карточек товара, а это почти все отзывы: 1, 2 и 3 звезды, повлиять мы можем на них через ответ на этот отзыв.
В ответе пишем следующее: «Напишите нам в чат с продавцом, мы компенсируем ваши негативные эмоции от покупки».
После такого вашего ответа, возможно несколько реакций. Одна из них - это то, что вам может ответить этот клиент и написать в чат. И уже в личной переписке обсудить варианты решения с условием удаления отзыва. И в этом чате также, вы уже можете запросить номер телефона клиента.
На скриншотах указан реальный пример удаления негативного отзыва с wb с помощью данного метода.
Есть несколько вариантов как работать с негативными отзывами, сегодня мы разберем «белый» способ, без участия самовыкупов ( вторая часть будет про них ).
В упаковку своего товара, по правилам wb, запрещено вкладывать контактные данные, но по факту за этим не особо следят. Поэтому данный риск вам нужно взять на себя. Либо не вкладывать визитки. Способ работает и без этого.
Начинаем. Когда вам приходит негативный отзыв на одну из карточек товара, а это почти все отзывы: 1, 2 и 3 звезды, повлиять мы можем на них через ответ на этот отзыв.
В ответе пишем следующее: «Напишите нам в чат с продавцом, мы компенсируем ваши негативные эмоции от покупки».
После такого вашего ответа, возможно несколько реакций. Одна из них - это то, что вам может ответить этот клиент и написать в чат. И уже в личной переписке обсудить варианты решения с условием удаления отзыва. И в этом чате также, вы уже можете запросить номер телефона клиента.
На скриншотах указан реальный пример удаления негативного отзыва с wb с помощью данного метода.
Увеличиваем процент конверсии в карточке товара
На WB по каждой карточке товара показывается % конверсии на добавление в корзину и % конверсии в заказ. На эти показатели можно влиять со стороны селлера. Рассмотрим каждый из них.
#1 - конверсия в корзину.
Добавили в корзину — количество добавления товара в корзину из поисковой выдачи.
Факторы, которые влияют на конверсию:
- Фотографии, инфографика, видео. Медиаконтент должен быть качественным и вызывать желание обладать вашим товаром.
- Хорошие отзывы. Последние 3 отзыва в карточке, всегда должны быть 5 звезд. А общий рейтинг карточки не ниже 4.7 - 4.8.
- Дополнительные бонусы либо особенности вашего товара, которые делают ваш продукт лучше, чем у конкурентов.
#2 - конверсия в заказ.
Конверсия в заказ — процент заказа товара из корзины.
Факторы, которые влияют на конверсию:
- Стоимость товара. Цена для клиента должна быть установлена в среднем ценовом сегменте по площадке. Либо ниже, чем у конкурента.
- Товар всегда в наличии. Следите за тем, чтобы все размеры, цвета и возможные разновидности товара всегда были в наличии.
- Участие в акциях. Снижение цены и, например, баллы за отзывы - также могут влиять на увеличение конверсии в покупку.
На WB по каждой карточке товара показывается % конверсии на добавление в корзину и % конверсии в заказ. На эти показатели можно влиять со стороны селлера. Рассмотрим каждый из них.
#1 - конверсия в корзину.
Добавили в корзину — количество добавления товара в корзину из поисковой выдачи.
Факторы, которые влияют на конверсию:
- Фотографии, инфографика, видео. Медиаконтент должен быть качественным и вызывать желание обладать вашим товаром.
- Хорошие отзывы. Последние 3 отзыва в карточке, всегда должны быть 5 звезд. А общий рейтинг карточки не ниже 4.7 - 4.8.
- Дополнительные бонусы либо особенности вашего товара, которые делают ваш продукт лучше, чем у конкурентов.
#2 - конверсия в заказ.
Конверсия в заказ — процент заказа товара из корзины.
Факторы, которые влияют на конверсию:
- Стоимость товара. Цена для клиента должна быть установлена в среднем ценовом сегменте по площадке. Либо ниже, чем у конкурента.
- Товар всегда в наличии. Следите за тем, чтобы все размеры, цвета и возможные разновидности товара всегда были в наличии.
- Участие в акциях. Снижение цены и, например, баллы за отзывы - также могут влиять на увеличение конверсии в покупку.
Как потратить 260 000 рублей на фотосессию и проебаться с конверсией
Часто так бывает, что хочется сделать все красиво, выделиться и завоевать сердца будущих клиентов. Добавляем к этому желанию - творчество. И ровно на этом моменте, расчеты и «холодная» голова перестают работать.
Именно это и произошло, когда я решил сам заняться всем процессом съемки постельного белья. Начиная от выбора студий, моделей, фотографов и заканчивая арендой костюмов для съемок.
Это очень увлекательный и интересный процесс, но на сколько он полезен бизнесу? На эту тему можно долго рассуждать в разных направлениях, приводить примеры и доводы, но единственно верным, в конечном счете, будут расчеты. Бизнес - это эффективность и как следствие прибыль.
Конверсия карточек из этого поста была на уровне 3-4% на добавление в корзину, что является очень низким показателем. Увидев эти цифры, я нашел в интернете графическое фото постельного белья и попросил дизайнера обработать его под мои требования и заплатил за это 800 рублей. Карточка с новой фотографий из интернета стала показывать конверсию в 8%.
Если перед вами стоит выбор скопировать или изобрести - всегда выбирайте скопировать, пока у вас не появилась рабочая модель, которая будет генерить деньги на творчество.
Сначала цифры, потом творчество.
Часто так бывает, что хочется сделать все красиво, выделиться и завоевать сердца будущих клиентов. Добавляем к этому желанию - творчество. И ровно на этом моменте, расчеты и «холодная» голова перестают работать.
Именно это и произошло, когда я решил сам заняться всем процессом съемки постельного белья. Начиная от выбора студий, моделей, фотографов и заканчивая арендой костюмов для съемок.
Это очень увлекательный и интересный процесс, но на сколько он полезен бизнесу? На эту тему можно долго рассуждать в разных направлениях, приводить примеры и доводы, но единственно верным, в конечном счете, будут расчеты. Бизнес - это эффективность и как следствие прибыль.
Конверсия карточек из этого поста была на уровне 3-4% на добавление в корзину, что является очень низким показателем. Увидев эти цифры, я нашел в интернете графическое фото постельного белья и попросил дизайнера обработать его под мои требования и заплатил за это 800 рублей. Карточка с новой фотографий из интернета стала показывать конверсию в 8%.
Если перед вами стоит выбор скопировать или изобрести - всегда выбирайте скопировать, пока у вас не появилась рабочая модель, которая будет генерить деньги на творчество.
Сначала цифры, потом творчество.