Вот вам звонит человек, хочет просмотр вашей квартиры сегодня поздним вечером. Вы о чем думаете?

- ...

- А я думаю о том, чтобы он смотрел чистую пустую квартиру; без лающей собаки, шкворчащей рыбы на плите и орущих детей; в хорошем настроении - не измотанным под вечер; в то время, когда у дома легко припарковаться, когда шумный сосед на работе и квартира освещена солнцем. Я приду в красивом костюме и не сяду ему на уши "а вот посмотрите, у нас тут бойлер", а буду спокойно излучать доверие и отвечать "да" на все его вопросы.

👨‍⚖️ Минаков в Питере

Вы что, не хотите?

— Можем показать вам квартиру завтра в 5.

— А чё сегодня не показываете? (Здесь все агенты легко представят себе этот хамовато-глумливый тон). Не хотите квартиру продать? Маш, ну ты посмотри, какой агент. Не хочет показывать! Мне жалко собственников.

— Да лучше себя пожалей, еблан! Дорогой друг! Это не шоу-рум, а частная квартира. У нее есть своя, согласованная с собственником, логика показов, которая учитывает интересы проживающих там людей, наиболее выигрышное время показа, физические возможности агента. Нет никакого общества потребителей квартир, которое может кого-то заставить тебе ее показать немедленно. А еще наша задача — квалифицировать потенциальных покупателей. И тревожный звоночек уже прозвенел для тебя. Потому что мы провели тысячу таких бесед, и знаем, что если звонящий не вежлив, заходит с позиции барина и заведомо считает, что все ему должны, то потом он создаст проблемы на сделке или даже развалит ее. А это не то, чего хочет наш доверитель. Спасибо за внимание!

P. S. Риелтор, который сутки не отвечает на звонок и тянет с показом неделю — тоже мудак. Но это уже тема другого поста.

👨‍⚖️ Минаков в Питере

Как добиться показа в нужное время

Посмотрим на ситуацию из предыдущего поста со стороны покупателя. Там мы выяснили, что продавец квартиры и его агент вам ничего не должны. Вам предстоит с ними договориться о показе, а не требовать. Допустим, вы действительно ограничены во времени. Например, приехали из Москвы на два дня. Есть два пути, как не попасть впросак.

1️⃣ Нанять своего агента, чтобы он выстроил вам идеальный график просмотров. Мне скажут, что это реклама. Но я вам приведу доводы, а вы уже решайте.

Агенты охотнее общаются с агентами. Почему так? Да просто это избавляет от ненужной суеты. Мы поймем друг друга за 3 минуты разговора:

— Василиса, добрый день! У меня ребята приезжают из Москвы, ищем квартиру выходного дня. Очень мотивированы. Деньги прямые. Мы смотрим рядом с вами на Суворовском в два часа. Понимаю, что это уже завтра, но я был бы вам очень признателен, если бы получилось с вами на 3 часа договориться.
— Я вам покажу без проблем. Только хотела предупредить, что мы не факт что быстро выйдем на сделку. Собственник сейчас в больнице.

Почему агенты, за некоторым исключением, общаются друг с другом более конструктивно? Да потому что понимают, что возможно еще встретятся на этом поле. Бывает, я просто знаю агента или руководителя его агентства лично. А еще коллега не будет задавать дурацких вопросов, с коллегой можно пооткровенничать.

Агентов-хамов, которых немало, вынесем за скобки, они так же провалят все переговоры, как и неподготовленный человек.

2️⃣ Самостоятельно провести переговоры, вооружившись проверенным агентским подходом: объяснить человеку на том конце телефона, почему вам нужно именно в воскресенье вечером смотреть квартиру, объяснить свою ситуацию, продемонстрировать, что вы не случайный "турист", а мотивированы к покупке.

Да, это потребует ментальных усилий. Столкновения с порой странными и не вежливыми собеседниками. Хотите снять это с себя - см. пункт 1 🙃

Договариваться лучше всего за 2-5 дней. Больше — мало смысла: планы могут поменяться, да и квартира уже может уйти под аванс. За день или в тот же день — мало шансов, что под вас успеют подстроиться. Естественно, для звонка лучше выбрать комфортное время: с 10 утра до 8 вечера большинство людей считает приемлемым для звонков.

График имеет смысл выстроить с привязкой к географии. На один просмотр редко бывает нужно более получаса. И все же более 4 квартир за день смотреть не рекомендуется — это образует кашу в голове и только усложняет выбор. Большинство объектов стоит отсеять на этапе просмотра фото/видео/изучения дома. Накануне дня просмотров, еще раз всем написать и подтвердить - не все такие пунктуальные, как вы.

Даже если вы уже испортили первый контакт, можно попробовать реабилитироваться:

— Светлана, простите, что я вам позвонила вчера на ночь глядя. Просто мы последний день в Петербурге. Хотим уже принять решение и внести аванс. Ваша квартира очень нравится. Если все-таки удалось бы ее посмотреть сегодня, я была бы вам очень благодарна. Любое время подойдет.

Думаете, я это придумал? Все описано в прикладной психологии. Прием выше называется "искреннее признание ошибки" и позволяет устранить предмет спора, чтобы начать переговоры с чистого листа. Умные люди используют его в жизни каждый день.

Это я вам еще не рассказал, что собственник квартиры часто неосознанно "обороняет" свою территорию. Но пост уже и так длинный, в другой раз.

👨‍⚖️ Минаков в Питере