✏️Движение. Выводы.

По следам форума, делюсь размышлениями относительно маркетингового контекста, которые звучали в этом году.

Дешевых лидов больше не будет. Если совсем коротко, то это главная мысль маркетингового блока «Движение-2026».

1️⃣Лид подорожал, привычные каналы сдулись
По цифрам форума стоимость лида в бизнес-классе выросла примерно на 60% за год. Доля фрода в обращениях может доходить до 15%. Медиасплит застройщика перетасовали: контекст усилился и по бюджетам, и по доле целевых обращений, а таргет под новостройки просел почти вдвое. Классифайды остаются важным каналом, при этом лид там дорогой, а консультант площадки легко может переключить клиента на другой проект.

Вывод печальный для всех: дешевого трафика рынок больше не дает, идет борьба за эффективность рекламы и качество лида, объем входящих уходит на второй план.

2️⃣Last-click окончательно умер
Один из самых важных блоков форума - презентация Игоря Балашова из Smartis по сквозной аналитике.
На базе 1 млн+ целевых обращений и 100 тыс.+ сделок видно, что покупка квартиры давно не происходит с одного звонка. Во 2 квартале 2026 года покупатель в среднем проходил 51 касание до сделки. В 67% сделок клиенты выбирали дольше 90 дней. Поэтому оценивать рекламу только по последнему клику - значит недооценивать медиа, SEO, классифайды, директ-маркетинг и все каналы, которые долго прогревали клиента до обращения.

3️⃣Нет универсального канала, который одинаково хорошо работает для всех проектов. Есть продукт, локация, цена и финансовые способы покупки.
По данным Smartis, в проектах с настроенным post-view реклама участвовала в 81,2% сделок.
Особенно важный вывод: 60% сделок в 2026 году начинались с медийной рекламы и баз недвижимости. Лидогенерация начинала путь только в 0,1% сделок.

4️⃣Брокеры - важная часть общей воронки
Больше нельзя смотреть на брокеров отдельно от маркетинга. Покупатель может полгода смотреть объявления, попадать в медийку, возвращаться через классифайды, потом прийти через агента - и в отчете без нормальной аналитики сделка будет выглядеть как «брокерская».

В презентации Smartis важная цифра: уникальных брокерских сделок без пересечения с другими каналами не более 9%. Основная масса сделок рождается на стыке рекламы и брокеров.
Вывод: маркетинг должен работать в связке с партнерским каналом. Нужны отдельные материалы для агентов, понятные офферы, быстрый обмен статусами, прозрачная атрибуция и нормальная работа с trade-in.

5️⃣Продукт и оффер стали главным маркетингом
Спрос продолжает сжиматься под реальную платежеспособность. Средняя площадь квартиры в новостройках уходит к 48 м².
Сценарий трехкомнатной квартиры 75-80 м² все чаще приходится собирать в 60-65 м².
Параллельно рассрочка из дополнительного инструмента стала одним из ключевых механизмов покупки. В отдельных проектах она доходит до 70% сделок.

6️⃣Отдельный тревожный маркер - распроданность. 52% распроданности домов со сдачей в 2026 году выглядит низко. Это напрямую влияет на экономику проекта, ковенанты, проектное финансирование и способность девелопера проходить сложный цикл рынка.

7️⃣ИИ в девелопменте все еще остается неравномерно внедренным инструментом. По цифрам форума, системно его используют только 9-12% компаний. Для многих это пока игрушка с промптами.

При этом практическая ценность уже очевидна: генерация и тестирование креативов, подсказки по перераспределению бюджета, чат-боты, обучение менеджеров, анализ звонков, подготовка контента, работа с поисковой выдачей и GEO.

ИИ не заменит стратегию, продукт и нормальную аналитику. Зато сильно ускорит команды, у которых уже есть система.

Главный вывод
Маркетинг девелопера перестал быть просто закупкой обращений.

Теперь это контур управления спросом и рентабельностью. В нем продукт должен совпадать с платежеспособностью, оффер должен быть понятным, аналитика должна видеть полный путь клиента, медиа должно прогревать, брокеры должны быть встроены в общую систему, а ИИ должен снимать ручной труд и ускорять принятие решений.

С прибылью останутся те компании, которые успеют вовремя перенастроить процессы и адаптировать к текущим условиям.

И мы им в этом поможем.

25 июля в Москве выступаю на модуле «Сбыт и маркетинг» программы Девелоперы.рф.

Третий год подряд выхожу к аудитории девелоперы.рф. В этом году у меня большой блок с 11:00 до 14:00.

Будем разбирать:

➡️ Роль маркетинга в девелоперских компаниях: задачи, команда и показатели эффективности.

➡️ Рабочие инструменты лидогенерации в условиях 2026 года.

Покажу практические инструменты, которые можно применять в работе, плюс результаты закрытых исследований.

⚡️Особенно актуально для застройщиков, которые сейчас ищут точки роста! Даже в нестабильное время можно находить новые точки роста продаж.

На модуль еще можно попасть. Ссылка здесь ➡️ девелоперы.рф.

↗️Почему у наших клиентов растут продажи?

Потому что мы всегда смотрим шире поставленной задачи и подключаемся к тем точкам роста, которые напрямую влияют на продажи и конверсию.

Сегодня в рамках сопровождения DOGMA мы разработали дашборды для оперативного анализа изменений на сайте. Когда работа с сайтом идет постоянно, важно сразу видеть, как каждое обновление влияет на поведение пользователей, конверсию и бизнес-показатели.

▶️ Параллельно используем собственный продукт по речевой аналитике. Он помогает оценивать качество работы с лидами, находить слабые места в коммуникации и выявлять дополнительные точки роста продаж.

⚡Сейчас мы подключаем этот продукт для наших постоянных клиентов на бонусной основе.


Хотите так же системно находить точки роста в маркетинге и продажах?

Напишите нам, разберем ваш проект и определим, где сегодня теряются лиды, конверсия и выручка.

📢Каждый год, помимо профессионального обучения, я обязательно инвестирую время в личное развитие.

С 2015 года работаю с Ксюшей ❤️ @Teleshova

Начинали с ораторского мастерства, а последние 3-4 года это уже личное наставничество.

За это время поняла одну простую вещь: если есть цель, но вы долго стоите на месте, не бойтесь обращаться за помощью. Главное выбрать метод и человека, которому вы действительно доверяете. Того, кто сам своим примером показывает результаты и вам они близки ❤️

Если посмотреть только на последние четыре месяца, то удалось:
1️⃣закрыть финансовую цель
2️⃣вернуть спорт в регулярную жизнь
3️⃣ снизить вес на 5 кг
4️⃣самое ценное - вернуть высокий уровень энергии. С моим тревожным характером это, пожалуй, было самой сложной задачей.

В работе тоже получился сильный период в 2026 году:
✔️сдали 7 маркетинговых аудитов
✔️разработали 3 коммуникационные стратегии
✔️провели исследования в 6 городах
✔️запустили с нуля 2 проекта
✔️4 девелопера продолжают работать с нами на годовом сопровождении
✔️по одному из проектов в сентябре будем выступать на федеральном фестивале и рассказывать, как удалось увеличить продажи на 25% по всему портфелю при одновременном снижении стоимости сделки
✔️записали 2 подкаста
✔️выступила 7 раз на федеральных площадках
✔️стала официальным спикером программы MBA РАНХиГС.

Это только начало…

⚡Новые цели до конца 2026 года уже поставлены. Теперь самое интересное - превратить их в результаты.

Друзья из Сделка.рф придумали ко Дню строителя игру с очень приятным призом: iPhone 17 Pro.

Если захочется немного переключиться между воскресными делами, можно попробовать построить свой объект и побороться за первое место. Все условия в посте ниже 👇

⚡72% покупателей еще не стали лидами. И именно поэтому спор о том, что считать лидом, начинается слишком поздно

Вчера мы много говорили с девелоперами Москвы о том, с какого момента правильно считать эффективность маркетинга.

А сегодня мне попалась очень показательная цифра ЦИАН: 72% пользователей на ранней стадии поиска квартиры вообще не связываются с девелопером. Год назад таких было 58%.

То есть пока мы спорим, какой лид считать целевым, большая часть потенциальных покупателей еще даже не появилась в CRM.

Человек уже увидел рекламу. Зашел на сайт. Посмотрел несколько проектов. Вернулся через неделю. Почитал отзывы. Сходил на классифайд. Сравнил планировки и цены. Возможно, несколько раз увидел наружку или рекламу проекта.

Для отдела продаж его пока не существует.

❗️Для маркетинга он уже давно должен существовать.

И здесь, на мой взгляд, одна из главных ошибок в оценке эффективности рекламы: мы слишком часто начинаем считать путь покупателя с момента обращения, хотя реальный путь начинается намного раньше, с этапа первого касания!

Поэтому одного CPL и даже стоимости квалифицированного лида сегодня недостаточно.

Нужно смотреть весь цикл: цифровые следы, повторные посещения, брендовый спрос, post-view и ассоциированные конверсии, последовательность касаний между площадками и линейную атрибуцию. И уже потом разбираться, какой канал действительно привел человека к покупке.

❗️Иначе очень легко отключить рекламу, которая не закрывает сделку последним кликом, при этом создает спрос для каналов, которым потом достается вся слава.

Поэтому я все больше убеждена: главный вопрос уже не «Что считать лидом?. Главный вопрос: как увидеть покупателя до того, как он стал лидом.

✏️Интересно, кто из застройщиков уже реально оценивает этот этап воронки? И какими инструментами пользуетесь кроме post-view, ассоциированных конверсий и Smartis?

⚡️Вчера вышли очень показательные данные

19,9% - сегодня приходится на Москву и Московскую область в общем объеме строительства жилья в России. ❗️Пять лет назад было 26,6%.

Рынок становится все более региональным, и это хорошо видно не только в статистике, но и в нашей работе.

Мы одновременно работаем с девелоперами Москвы, Екатеринбурга, Краснодара, Хабаровска, Твери, Астрахани, Владивостока и других городов и точно видим: московский подход нельзя просто скопировать и перенести в регион. То, что работает в Москве в продукте, рекламе, офферах или коммуникации, в другом городе может вообще не сработать.

🎙Другой покупатель, другой уровень дохода, другая конкурентная среда, другой цикл сделки и даже другое отношение к бренду застройщика

Поэтому перед стратегией мы всегда начинаем с изучения локального рынка и качественных исследований: анализируем продажи и конкурентов, разговариваем с реальными покупателями, смотрим продукт, цены, акции, работу отдела продаж и только после этого собираем рекомендации.

Федеральная насмотренность важна. Но выигрывает тот, кто умеет соединить лучшие практики рынка с пониманием конкретного города и конкретного покупателя.

✏️ Дело запутанное...
Увидимся в сентябре!

Лиды есть. Денег нет. А кто виноват? 🤩

Вот такой волнующий (и весьма насущный) вопрос будем разбирать на WOW FEST вместе с Альбиной Ляуширияновой, сооснователем консалтингового проекта «Люди-Маяки», и Марией Дружининой, руководителем стратегического маркетинга ATLAS.

Ведь можно сколько угодно ругать дорогой трафик, считать CPL и говорить, что а вот нагнали некачественных лидов. Потом посмотреть, что происходит с ними дальше, и обнаружить там ТАКОЕ!!!

⭐️Аналитика, квалификация, пользовательские сценарии, передача лидов, работа отдела продаж — деньги могут теряться буквально на каждом этапе.

Альбина и Мария покажут, где искать эти разрывы и как превращать упущенную выгоду в реальные деньги. Все на реальных примерах, не выдуманных.

Короче, будем искать не виноватых, а деньги 🪙

Встречаемся на WOW FEST 16–18 сентября. Не забудьте забрать свой билет.

WOW-Телеграм 🤗 WOW-ВК 🤗 WOW-Маx