Три эпохи агентского рынка

Если посмотреть на наш рынок сверху, видно три чётких этапа. И самое интересное — мы сейчас возвращаемся туда, откуда начинали.

Первая волна была про кайф. Идейные ребята собирали прикольные сайтики за фиксу. Клиенту нужно присутствие в интернете, дизайнеру — интересная задача. Договорились, сделали, пожали руки. Всё было просто и честно.

Потом бизнес начал расти. Корпорациям понадобились мобильные приложения, сложные сервисы, целые экосистемы. Своих людей на это не хватало. Агентства почувствовали спрос и перестроились: появился Time & Material, ретейнеры, модель выделенных команд. Студии превратились в аутсорс-отделы. По сути — сдавали руки в аренду. Эта модель кормила рынок годами. Большинство агентств живут в ней до сих пор.

Но мир уехал дальше, а они остались.

У каждой крупной компании сейчас есть сильный продукт и сильная внутренняя команда. Инхаус знает свой продукт глубже любого подрядчика, работает быстрее и сфокусированнее. Стандартный аутсорс, который предлагает рынок, они перебивают с закрытыми глазами. Зачем платить агентству за поддерживающую функцию, если свои ребята справляются лучше?

Поэтому запрос полностью изменился. Бизнесу нужен хайперформинг. Конкретные специализированные решения, которые двигают конкретные метрики. Вы в финтехе, сегмент AUM до миллиона, и вам нужно поднять конверсию на 10–15% выше рынка. Прикиньте, какой уровень мышления для этого нужен. Просто хороших дизайнеров и разработчиков тут мало.

Нужны продакты, которые отработали в тридцати нишах. У которых в голове скомпилирован опыт сотен проектов и сотен проверенных гипотез. Которые приходят как мощный консалтинг с производством под капотом и делают одну конкретную вещь — кардинально сдвигают метрики или жёстко режут косты.

И, что самое интересное мы возвращаемся к фиксе. К той самой первой модели. Только раньше это было «сделать сайтик за сто тысяч», а сейчас — «5 миллионов за две недели, чтобы придумать супер фичу» или «14 млн за интеграцию, которые скостит расходы на Х%». Круг замкнулся, но на совершенно другом уровне. Бизнес покупает мозговую ценность и измеримый результат.

Большинство студий на рынке этого пока не видят. Они называют себя продуктовыми, но по факту остаются поставщиками рук. У них нет бенчмарков, которые били бы инхаус клиента. И пока они продолжают сдавать людей в аренду, рынок уходит от них. Я читаю кучу кейсов и ооооочень небольшой круг реально крутых ребят ставят в стратегии агентства (не только финансовые цели), но и клиентские метрики по типу ROI, кол-во бенчмарков в год и тд

Все, кто идет в эту сторону — выиграет на горизонте следующих лет

Такой вот личный искренний пост

После покупки студии у меня большой диссонанс — как вести этот канал

У меня лично море тем, которыми хочется делиться. Как мы ездим в Ташкент к клиентам, что получается, что нет. Как приезжаем к клиенту на склад, копаемся в коде, у нас обваливается прод — или наоборот выходит мегаштука. В реал лайфе, в кружках и прочим, все как есть

Показывать подноготную проектов через призму себя. Именно, то, как я это вижу

Я правда делал и делаю много крутых вещей вместе с командой. Но когда сажусь писать — пропускаю все через бренд, и получается сухо: «мы пиздатые, все». Без ценности, без пользы для вас

А хочется писать про подходы, про наблюдения по индустрии, про то, куда движется ИИ и как его реально использовать. Показывать нестандартные инструменты. Делиться тем, что крутого увидел у других ребят

Делиться экспертизой, которую накопил в хайперформинге и исследованиях. В видосах, лонгридах, кружках. Показывать, как мы помогаем клиентам и к чему это приводит, чтобы вы могли забирать это себе. Абсолютно бесплатно, просто развивать друг друга

Сейчас почему-то я пытаюсь сохранить наследие Макса, и из-за этого отпускаю свою идентичность. И выходит сухо. Продажно. Кажется, что это не интересно читать

Поэтому хочу спросить прямо у вас: будете ли вы это читать и смотреть? Хотите видеть такую историю — или оставить бренд и постить мемчики с кейсами? Что вам искренне хочется видеть и чтобы вы читали

Про LTV в финтехе. Часть 1: брокеры

Пока мы разбираем кучу заявок на проекты с предыдущего поста назрела тема про брокеров. Мы с ними начали плотно работать в этом году и отсюда родилось куча идей. И так — начнем. Вы 100% хоть раз пользовались приложением для инвестиций — Тинек, Альфа, БКС

2–3 года назад был огромный тренд на инвестиции. «Откладывайте по 10к в месяц — в старости будете миллионером, блабла». Конечно, это не учитывает миллион кризисов, волатильность и то, что можешь вообще все потерять, как нам показал 2022-й

Но сама индустрия — супер интересная. На чем реально зарабатывают брокеры?

Первое — ребята с портфелями на сотни миллионов. Отдают в доверительное управление, чтобы сохранить капитал. Тут все логично. Зарабатываешь на %

Второе — казино. Строго говоря инвестиции — это не казик: на длинной дистанции матожидание в твою пользу. Но механики вовлечения у брокеров — чистый игорный бизнес

Как устроена экономика ритейл-брокера:

— 50–70% выручки — процентные доходы. Это маржиналка, кредитование под залог бумаг и остатки на счетах клиентов.
— 20–30% — комиссии с оборота. Чем больше сделок — тем больше капает

Идеальный клиент — лудик с деньгами. Он торгует на плечах, сидит в волатильных историях, гоняет сделки каждый день. С него ты собираешь и проценты за маржиналку, и комсу за каждую сделку. И каждый раз после слива бюджета еще и еще накидываешь кредита на додеп

Задача приложения — посадить тебя на дофаминовую иглу. Чтобы ты отдавал больше процентиков за прекрасные идейки в ставках, веря, что сейчас сорвешь 12 иксов на газе

Для тех, кто не верит в то, что люди просаживают сотни миллионов, то есть смешное видео на этот счет: https://www.youtube.com/watch?v=3WUXtKPK7Y8

В общем тут все понятно и у меня логично возник вопрос:

Почему мобильные приложения и логика развиваются так медленно?

Ты проходишь онбординг из 10 вопросов — и под это приложение должно кастомиться. Можно выделить когорты и под каждую собирать свою историю. Но этого почти никто не делает

Про это — во второй части 👇

Про LTV в финтехе. Часть 2: крутим слоты на максимум

Три когорты — три разных приложения внутри одного.

1. Большой AUM (от 50 млн).
Статистика, графики, отчеты. Большой дядя видит сохранение капитала — кайфует. Никаких пушей. Задача — не потерять клиента и дать простую возможность смотреть за своими активами

2. AUM 15–50 млн. Самая вкусная зона.
Здесь и маржиналка льется, и обороты большие. Основа приложения — соц сети, как пульс в тиньке. Социалка, где другие ребята показывают сделки, кидают идеи. Темка стрельнет, давай вложимся. Нативные инсайды

Пуши с правильными предложениями. Отдельные блоки с покупкой акций. Формировать систему рекомендаций и комьюнити так, чтобы юзер хотел торговать чаще. Подсовываешь фьючи, крипту — все с быстрой волатильностью, где не надо ждать неделями. Закинул депозит — прокрутил на плечах — отдал комсу и проценты за маржиналку. Подсадить на дофоминовую иглу

Вот здесь — главный источник денег. А в эту сторону почти никто не думает

3. Мелкий AUM, до 1.5–2 млн.
Их аккуратно втягивать. Сначала ОФЗшки — видит 15%+ возврата, ему норм. Потом акции. Потом потихоньку тот же пульс, что и у ребят сверху. Цель — прокачать когорту снизу вверх и подсадить на ту же дофоминовую иглу

По итогу получается мощная воронка:

— Новичок — аккуратно вводим в рынок и подсаживаем на иглу
— Уже активно торгует — даем инструменты, чтобы торговал больше и раздуваем желание
— Большой капитал — спокойствие и сохранение

Почему на нашем рынке это мало кто делает? Я вижу три причины:

1. Регуляторка. ЦБ жестко следит за подталкиванием неквалов. Каждая новая механика — это риск штрафа и разборок

2. Инерция банков. Брокерскими приложениями часто рулят топы из классического банкинга. У них нет продуктового мышления — они мыслят категориями процентная ставка, а не LTV и когорты

3. Страх каннибализации. Банки боятся, что агрессивные продуктовые механики уведут клиентов из депозитов и кредитов в брокеридж

Фактически из всех брокеров РФ только Тинек серьезно зашел в соцсеть внутри приложения. Остальные копируют интерфейсы 2018 года и удивляются, почему метрики не растут

А здесь лежит огромная неразобранная куча денег. Легальное казино, которое ждет своего героя

Как лучше всего использовать ИИ для исследований

Немного про подход, который мы используем для того, чтобы выжать максимум из ИИ для того, чтобы быстро погрузиться в продукт. Тут будет много базы, но ее всегда очень полезно повторить и зафиксировать

Основной инструмент — Perplexity в режиме исследования. Он ходит в интернет в реальном времени и даёт ссылки на каждый тезис. Для ресерча это принципиально — всё можно фактчекнуть

Сама суть методы очень простая. Для того, чтобы ИИ генерировал хорошие гипотезы, он должен понимать контекст. Самый лучший способ дать контекст, заставить его самого его получить

Давайте по шагам на примере погружения в крупную компанию

1. Общий контекст компании

Промпт: «Проведи глубокий ресерч компании [ссылка]. Разбери историю, продукты, выручку за 3 года, ключевых людей, инвесторов, публичные отчёты и упоминания в СМИ за последние 6 месяцев. В конце выдай 5 фактов, которые определяют, как устроен этот бизнес сегодня»

Это фундамент. Без него остальные 6 шагов не имеют значения

2. Конкретная вертикаль внутри корпорации. Если работаешь не со всей компанией, а с её частью, то нужно фокусироваться

Промпт: «Сфокусируйся только на [СберЗдоровье / вертикаль Х]. Что за продукт, как встроен в экосистему, какие показатели по публичным данным, кто ЦА, в чём отличие от остального бизнеса»

Без этого шага ИИ будет мешать в одну кучу весь Сбер с твоей узкой зоной

3. Стратегия

Промпт: «Разбери стратегию компании на 2–3 года вперёд. Публичные цели, растущие направления, что режут, куда идут инвестиции, недавние M&A и запуски. Выдели 3 стратегических приоритета, под которые должна ложиться любая новая инициатива»

Любая гипотеза, не попадающая в стратегию, просто тупо не пройдет и ее завалят в зародыше

4. Аудитория и сегменты

Промпт: «Опиши ключевые сегменты ЦА. По каждому: демография, JTBD, триггеры покупки, барьеры, где в воронке отваливаются. Приоритезируй по размеру и потенциалу роста»

После этого шага ИИ перестаёт генерить идеи в вакууме и начинает думать про конкретных людей

5. Конкуренты

Промпт: «Собери 7 конкурентов: 4 прямых, 3 непрямых. По каждому — таблица: позиционирование, фишка продукта, модель монетизации, слабые места по отзывам с G2, App Store, Отзовика. Где мы сильнее, где отстаём, где белое пятно на рынке»

Видишь, что уже всем надоело, что работает и куда можно зайти

6. Рынок и тренды

Промпт: «Куда движется рынок [ниша] в РФ и в мире. Какие стартапы подняли раунды за 12 месяцев, какие технологии взлетают, что копируют все подряд, что умерло. Дай 5 международных бенчмарков и 5 российских»

Это про насмотренность. Без неё гипотезы получаются второсортного уровня по типу сделай темную тему

7. ЛПР и корпоративная культура. Самый важный и самый пропускаемый шаг. И тут ты обязан дополнять контекст руками — сам ИИ этого не найдёт.

Промпт: «Я работаю с ЛПР [имя, должность, ссылка на соц сети или интервью]. Собери всё, что найдёшь: бэкграунд, прошлые компании, публичные выступления, тезисы, которые он продвигает. Плюс я дополню вручную: [дальше сам пишешь — как он принимает решения, что любит, что его бесит, какие слова у него триггерные, консервативная ли культура в компании, как проходят комитеты, кто реально блокирует движение]. Свяжи это с тем, что нашёл сам»

После этого ИИ думает через призму конкретного человека, которому ты будешь продавать. Это превращает хорошую идею в идею, которую он купит

ВАЖНОООО!!!

Не нужно воспринимать выводы ИИ как финальную инстанцию. Перепроверяй, дополняй информацию. Все, что лежит в открытых источниках, он соберет сам. Но все, что ты знаешь изнутри, нужно добавлять руками

И уже после того, как ты происследовал, переправил, дополнил контекстом, только тогда можно писать задачи любого уровня и получать себе большую пищу для размышлений. Например: собери мне 10 идей, как качнуть LTV. Он выдаст тебе спектр хороших гипотез, которые ты затащишь себе в голову, обобьешь об свой опыт и у тебя родится гениальная идея

Какой фильм посмотреть

Столкнулся с проблемой. Все фильмы, которые я хочу с кем-то посмотреть, уже все видели

Так вышло, что я не смотрел ни Интерстеллар, ни Звездные войны, ни Трансформеров, ни Игру престолов. Вообще ничего

Гарри Поттера вот посмотрел буквально полгода назад — прикольно)

Чувствую, меня ждет хорошая пенсия :))

Как мы слили кучу времени и денег впустую

Сел смотреть цифры за первый квартал и увидел, что новых продаж сделали всего на 2 миллиона. И это при том, что в ноябре-декабре мы разогнались до 15 млн/мес

Почему так случилось есть целых две причины

Первая — увлеклись большими пресейлами. На 20, 30, 40 миллионов. Они красивые, статусные, мы их любим. Только тянутся месяцами, половина отваливается, а пока мы в них копаемся — верх воронки тихо умирает. Заходишь в CRMку, а там пусто. Но это чувство, что вот-вот подпишут не отпускает и ты держишься на ожиданиях, которые быстро превращаются в тыкву

Вторая причина более стрёмная. Мы же поисследовали. Посмотрели цифры. Всё поняли ещё в феврале. Что вера в долгосрочные большие контракты плохая идея. И…… ничего толком не поменяли. То есть сделали ровно то, за что последние полгода ругаем клиентов на пресейлах :)

Сейчас чиним и потихоньку выходим к стабильной норме. Возвращаем фокус на маркетинг, режем пресейлы дольше трёх недель, и начинаем делать больше крутого контента сюда

Вы уже заметили, что сейчас я пробую разные форматы в канал: от лонгридов до видосов и оставлю то, что лучше заходит. Такой вот исследовательский план :))

Как говорится — лучшее ждет впереди

От сложного к простому

Порой мы всё усложняем, когда это не нужно. Автоматизации, скрипты, ИИ, срмки, вайбкод-инструменты и ещё большой список всего того, что фаундеры или процессники внедряют, чтобы сделать систему лучше

По итогу в 90% случаев это превращается в никому не нужные навороченные инструменты, которые мешают больше, чем создают пользы

После факапа с пресейлами я пошёл пересматривать процессы и понял, что мы оказались в той же ловушке. Расскажу на примере приоритизации

До этого у нас была сложная система — куча факторов, автоскоринги, веса. Красиво выглядело, но пользоваться невозможно. Жрёт время, никто не вникает, в итоге сейлз всё равно идёт по интуиции

Пошли править. Сели, подумали и просто все спилили и сделали простейшую эксель-табличку

Теперь сейлз и аккаунт сидят со мной и оценивают каждую сделку по пяти простым штукам — сколько клиент уже заплатил, какой настрой, потенциальный чек, цикл сделки и прямое отношение. От 0 до 10. Сумма даёт цвет — зелёный, жёлтый, красный. Дальше понятно что делать

Зелёным — больше качественных касаний. Готовимся и приносим бесплатно что-то крутое: идею, аудит, концепт. Жёлтым — больше обычных: новость, контакт, интересный кейс. Красным — в основном простушки: спросить как дела, напомнить о себе

И всё. Никаких воронок с четырнадцатью этапами и интеграций со всем подряд. Один файл, который реально открывают каждое утро. Как говорят умные люди: чем сложнее процесс, тем чаще его обходят

Всё это набор очевидных вещей, на которые я часто указываю на консультациях и разборах бизнесов клиентов. Но почему сам иногда залажу в эти же дебри — остаётся загадкой)))

Веселье на майские

Как говорится, всё для бизнеса и людей. Если ты и бухгалтер живёте в Мск, то попасть хоть в один цифровой сервис будет невозможно. А соответственно и все действия будут парализованы. Выкинуло из банка — жди понедельника. Эх... говорила бабушка про нал под подушкой...

Вообще это все очень странно. Какой-то план Б то должен был быть. Ну, если СМС не приходят, можно в МАКС отправлять или по звонку логиниться. А то в текущем UX в большинстве приложений и сервисов ничего нельзя сделать без аппрува номера СМСкой. Обидно, что мы никак не готовы к таким ситуациям

Самое грустное, что экономика потеряет миллиарды рублей, как это было в марте при отключении связи. Что с этим делать, как перестраивать и жить в новых условиях — вопрос, который встанет у большинства компаний в ближайшее время, потому что такое будет повторяться все чаще и чаще

А нам остается только терпеть и верить в лучшее

Адаптируемся получается :))

Вы молодцы. Осталось 100 реакций — любых. Мы подумаем покрутим и надеюсь, что получится сделать крутую коллабу с самим юрентом :)

Порой, когда я пишу посты не думаю, что их читают те, про кого я пишу. У меня достаточно агрессивная подача и потом, когда ребята пишут с вопросиками становится неловко)))