Однажды Ван Харревельд с коллегами заставил студентов Амстердамского университета думать об амбивалентности.
Точнее, экспериментаторы просили представить события, вызывающие двойственные чувства. В классическом анекдоте в качестве примера приводилось пояснение: «Это когда твоя тёща летит в пропасть на твоем новеньком автомобиле». Но скучные голландцы создавали ощущение двойственности фейковыми новостями.
И вот студенты сидят, тужатся и записывают свои ощущения. Вдруг компьютер, совсем как российский интернет пару дней назад, моргает и прекращает работать.
«Ой, - говорят исследователи, - мы сейчас разберемся, а вы пока сделайте следующее задание». И сажают студента за другой стол. Ужасно захламленный стол – канцелярские принадлежности, скомканные бумажки, журналы, книги. Бррр... Примерно как мое рабочее место)
После чего испытуемым предъявляют наборы картинок с просьбой сказать – видят ли они что-то осмысленное. Пару из них я прикрепил к посту.
Видите кораблик справа? А что-нибудь слева?
На рисунке слева случайное мельтешение точек и палочек. Однако студенты видели какие-то изображение в среднем на 9 из 12 подобных карточек.
Не спешите кричать: «Да эти накуренные голландцы!»
Исследование проводилось над еще одной группой, с единственным исключением – их, перед предъявлением картинок, экспериментатор просил убрать бардак на столе. И вот в таком случае несуществующие рисунки мерещились примерно в два раза реже.
Наш мозг стремится жить в упорядоченном мире. А всякие двусмысленные размышления создают легкий ментальный хаос. И авторы выдвинули гипотезу, что с путаницей в голове можно справиться косвенным способом – через уборку на столе.
С одной стороны – смелое предположение. С другой, я всю жизнь знаю, что лично мне намного легче приступить к новой и сложной задаче, когда я нахожусь в чистой и убранной комнате, за аккуратным рабочим столом.
В общем - дополнительный плюс за уборку, берем на вооружение и приступаем ;)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Точнее, экспериментаторы просили представить события, вызывающие двойственные чувства. В классическом анекдоте в качестве примера приводилось пояснение: «Это когда твоя тёща летит в пропасть на твоем новеньком автомобиле». Но скучные голландцы создавали ощущение двойственности фейковыми новостями.
И вот студенты сидят, тужатся и записывают свои ощущения. Вдруг компьютер, совсем как российский интернет пару дней назад, моргает и прекращает работать.
«Ой, - говорят исследователи, - мы сейчас разберемся, а вы пока сделайте следующее задание». И сажают студента за другой стол. Ужасно захламленный стол – канцелярские принадлежности, скомканные бумажки, журналы, книги. Бррр... Примерно как мое рабочее место)
После чего испытуемым предъявляют наборы картинок с просьбой сказать – видят ли они что-то осмысленное. Пару из них я прикрепил к посту.
Видите кораблик справа? А что-нибудь слева?
На рисунке слева случайное мельтешение точек и палочек. Однако студенты видели какие-то изображение в среднем на 9 из 12 подобных карточек.
Не спешите кричать: «Да эти накуренные голландцы!»
Исследование проводилось над еще одной группой, с единственным исключением – их, перед предъявлением картинок, экспериментатор просил убрать бардак на столе. И вот в таком случае несуществующие рисунки мерещились примерно в два раза реже.
Наш мозг стремится жить в упорядоченном мире. А всякие двусмысленные размышления создают легкий ментальный хаос. И авторы выдвинули гипотезу, что с путаницей в голове можно справиться косвенным способом – через уборку на столе.
С одной стороны – смелое предположение. С другой, я всю жизнь знаю, что лично мне намного легче приступить к новой и сложной задаче, когда я нахожусь в чистой и убранной комнате, за аккуратным рабочим столом.
В общем - дополнительный плюс за уборку, берем на вооружение и приступаем ;)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«Все хорошо, лицо на фотографии и должно быть квадратным», – порой говорю я людям, увидев их фотографию в паспорте.
С групповыми снимками - в школе, в детском саду, в институте – ситуация немногим лучше. Тем не менее, традиция официальных, парадных фото имеет весьма давние корни.
Ну а так как сегодня такой специальный день, когда все будут говорить об американцах, то давайте вспомним прекрасную идеи Шири Гиносару – он собрал 168 055 групповых снимков выпускников ВУЗов США. Начиная с 1905 года. И решил, скажем так, рассмотреть их подробнее. Для этого нарисовал «усреднённый портрет выпускника высшей школы» для каждого десятилетия 20 века (на картинке к посту).
Если посмотреть только на верхний, самый древний, а затем на нижний, современный ряд – то можно заметить одно любопытное отличие. И я сейчас не о расе.
В начале века губы выпускников – что юношей, что девушек – плотно сжаты. Но начиная с 70-х годов средний выпускник начинает улыбаться. К концу столетия нас встречает стандартная белозубая улыбка. Так как психологи любят подчеркивать научность – в статье даже построен график изменения кривизны улыбки – она увеличилась в среднем на 10-15%. В общем – улыбашками стали все.
А почему? Отчасти, благодаря нам – маркетологам!
Когда Kodak вышел на рынок с линейкой доступных фотоаппаратов, то основной задачей компании стало увеличение продажи расходников: чтобы люди покупали больше фотопленки, печатали больше фотографий. Парадные же снимки – можно повесить на стену. Но сотни однотипных фоток с торжественным выражением на лице мы хранить не будем. Поэтому стала продвигаться концепция «запечатлеть момент радости». Которая жива до сих пор – мы привозим гигабайты фотографий с отпуска.
Да что там, многие делают фото или видеозапись салюта. Хотя сомневаюсь, что хоть кто-то из нас потом просматривал его в кругу семьи, прицокивал языком, говоря: «какая красота!»
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
С групповыми снимками - в школе, в детском саду, в институте – ситуация немногим лучше. Тем не менее, традиция официальных, парадных фото имеет весьма давние корни.
Ну а так как сегодня такой специальный день, когда все будут говорить об американцах, то давайте вспомним прекрасную идеи Шири Гиносару – он собрал 168 055 групповых снимков выпускников ВУЗов США. Начиная с 1905 года. И решил, скажем так, рассмотреть их подробнее. Для этого нарисовал «усреднённый портрет выпускника высшей школы» для каждого десятилетия 20 века (на картинке к посту).
Если посмотреть только на верхний, самый древний, а затем на нижний, современный ряд – то можно заметить одно любопытное отличие. И я сейчас не о расе.
В начале века губы выпускников – что юношей, что девушек – плотно сжаты. Но начиная с 70-х годов средний выпускник начинает улыбаться. К концу столетия нас встречает стандартная белозубая улыбка. Так как психологи любят подчеркивать научность – в статье даже построен график изменения кривизны улыбки – она увеличилась в среднем на 10-15%. В общем – улыбашками стали все.
А почему? Отчасти, благодаря нам – маркетологам!
Когда Kodak вышел на рынок с линейкой доступных фотоаппаратов, то основной задачей компании стало увеличение продажи расходников: чтобы люди покупали больше фотопленки, печатали больше фотографий. Парадные же снимки – можно повесить на стену. Но сотни однотипных фоток с торжественным выражением на лице мы хранить не будем. Поэтому стала продвигаться концепция «запечатлеть момент радости». Которая жива до сих пор – мы привозим гигабайты фотографий с отпуска.
Да что там, многие делают фото или видеозапись салюта. Хотя сомневаюсь, что хоть кто-то из нас потом просматривал его в кругу семьи, прицокивал языком, говоря: «какая красота!»
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Давным-давно Эрик фон Хиппель, один из основоположников теории создания инноваций, установил, что за 40 лет 77% наиболее значимых прорывов в сфере разработки научного оборудования придуманы учёными, использующими это оборудование. А вовсе не сотрудниками R&D компаний-производителей. Позже Дитмар Хархофф подтвердил данные цифры на изобретениях в других областях.
Вывод банален до ужаса. Изменения в продукте идут от покупателей, а не от собственных идей внутри компании.
Только в реальном мире обратную связь от покупателей мало кто видит. И часто причина - разрыв горизонтальных связей между подразделениями.
Потребители изливают недовольство тем, кто с ними общается. Менеджерам по продажам, продавцам-консультантам. Которые сконцентрированы на "работе с возражениями", а не на передаче этих возражений маркетингу.
Да и цель отдела разработок - скорее не удовлетворить желания клиентов, а выполнить свои KPI - на регулярной основе совершенствовать продукт. Сложные задачи решать сложно. Успех не гарантирован. Приятнее выбрать направление, где маячит премия, а не увольнение за некомпетентность. А жалобы потребителей блокируют с резолюцией "клиенты сами используют не так" или "невозможно удовлетворить все хотелки".
Ну а маркетологи - маркетологи носятся с каким-нибудь NPS, при этом собирая данные в основном с тех, кто соглашается с ними говорить - то есть с лояльных покупателей.
В результате CEO пребывает в благостном неведении - цифры по удовлетворенности высоки, отдел R&D постоянно придумывает что-нибудь новенькое. Проблемы становятся заметны, когда уже слишком поздно.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вывод банален до ужаса. Изменения в продукте идут от покупателей, а не от собственных идей внутри компании.
Только в реальном мире обратную связь от покупателей мало кто видит. И часто причина - разрыв горизонтальных связей между подразделениями.
Потребители изливают недовольство тем, кто с ними общается. Менеджерам по продажам, продавцам-консультантам. Которые сконцентрированы на "работе с возражениями", а не на передаче этих возражений маркетингу.
Да и цель отдела разработок - скорее не удовлетворить желания клиентов, а выполнить свои KPI - на регулярной основе совершенствовать продукт. Сложные задачи решать сложно. Успех не гарантирован. Приятнее выбрать направление, где маячит премия, а не увольнение за некомпетентность. А жалобы потребителей блокируют с резолюцией "клиенты сами используют не так" или "невозможно удовлетворить все хотелки".
Ну а маркетологи - маркетологи носятся с каким-нибудь NPS, при этом собирая данные в основном с тех, кто соглашается с ними говорить - то есть с лояльных покупателей.
В результате CEO пребывает в благостном неведении - цифры по удовлетворенности высоки, отдел R&D постоянно придумывает что-нибудь новенькое. Проблемы становятся заметны, когда уже слишком поздно.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вчера писал об исследовании фон Хиппеля. Однако, инновации в процессе работы придумывают не только ученые. Да и вообще - наука, это, конечно, хорошо. Но лучше не надеяться на помощь дядей в белых халатах.
В подтверждение - жесткая история. Впечатлительным и тем, кто хочет дальше есть креветок не задумываясь - искренне советую прекратить читать.
Итак, пишет Бенджамин Лорр, креветки. В середине прошлого века - деликатес, доступный немногим. В неволе они жили, но разводить их было тяжело. Из-за стресса жизни в резервуарах у самок просто не развивались яичники.
Так вот. Креветок обычно выращивали в переполненных ваннах, где они плавали кругами. И, бесконечно кружась в жуткой тесноте, часть креветок, припертая к стенкам, трением стирала свой внешний глаз о стенку аквариума.
Черт его знает почему, но потеря глазного яблока приводила к мощному гормональному выбросу и созреванию яичников всего за три дня.
Какой-то внимательный фермер заметил этот факт. И стал вручную отрывать глазные яблоки. Эффект подтвердился, после чего его стали изучать в лабораториях. Объяснений не нашли, но способ разводить креветок в искусственной среде был найден. А это, в свою очередь, дало возможность использовать генетический отбор и выводить особо толстых и быстро растущих креветок.
В общем - никогда никому так же сильно не будет интересен наш бизнес, как нам самим. Обычный фермер может опередить и лаборатории генетики и консультантов McKinsey.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В подтверждение - жесткая история. Впечатлительным и тем, кто хочет дальше есть креветок не задумываясь - искренне советую прекратить читать.
Итак, пишет Бенджамин Лорр, креветки. В середине прошлого века - деликатес, доступный немногим. В неволе они жили, но разводить их было тяжело. Из-за стресса жизни в резервуарах у самок просто не развивались яичники.
Так вот. Креветок обычно выращивали в переполненных ваннах, где они плавали кругами. И, бесконечно кружась в жуткой тесноте, часть креветок, припертая к стенкам, трением стирала свой внешний глаз о стенку аквариума.
Черт его знает почему, но потеря глазного яблока приводила к мощному гормональному выбросу и созреванию яичников всего за три дня.
Какой-то внимательный фермер заметил этот факт. И стал вручную отрывать глазные яблоки. Эффект подтвердился, после чего его стали изучать в лабораториях. Объяснений не нашли, но способ разводить креветок в искусственной среде был найден. А это, в свою очередь, дало возможность использовать генетический отбор и выводить особо толстых и быстро растущих креветок.
В общем - никогда никому так же сильно не будет интересен наш бизнес, как нам самим. Обычный фермер может опередить и лаборатории генетики и консультантов McKinsey.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В эпоху низких транспортных налогов у меня возникла мысль купить себе сильно подержанный шевроле Сamaro.
И хоть «Трансформеров» я так толком и не посмотрел вплоть до сегодняшнего дня, вполне возможно, что на мое желание повлиял дружелюбный БамблБи, обладающий чудесным умением превращаться именно в камаро.
Маркетологи шевроле сработали не просто в продакт плейсмент. Для объяснения инноваций отлично работает прием связать их с чем-нибудь понятным покупателю, мол "помело, это как апельсин, только больше". В случае с Camaro механику развернули в обратную сторону. Специфика площадки для продвижения – фантастический фильм – позволила ассоциировать машину с космическими, буквально инопланетными технологиями.
Только не стоит думать, что фильм снят на деньги Шевроле. Говоря начистоту, «Трансформеры» скорее снимали на деньги американской армии. Военной техники в фильме больше, чем в «Апокалипсис сегодня», предоставлялась и заправлялась она бесплатно. Плюс солдаты, такое специальное послушное множество людей, позволяющие создавать грандиозные массовки.
Эре сотрудничества Пентагона и американского кино через годик стукнет сто лет. Военные, несмотря на шутки об их дуболомности, отлично понимают значимость пропаганды. Так, после выхода «Лучшего стрелка» с Томом Крузом, самого кассового фильма США в год его выпуска, число добровольцев в ВВС увеличилось в пять раз.
Продакт плейсмент – идея и возможность, подходящая многим. Главное, не идти к жадинам. 4 часть Трансформеров, поставившая рекорд по количеству рекламируемых брендов, более 50, в прокате оказалась отнюдь не столь же успешна.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
И хоть «Трансформеров» я так толком и не посмотрел вплоть до сегодняшнего дня, вполне возможно, что на мое желание повлиял дружелюбный БамблБи, обладающий чудесным умением превращаться именно в камаро.
Маркетологи шевроле сработали не просто в продакт плейсмент. Для объяснения инноваций отлично работает прием связать их с чем-нибудь понятным покупателю, мол "помело, это как апельсин, только больше". В случае с Camaro механику развернули в обратную сторону. Специфика площадки для продвижения – фантастический фильм – позволила ассоциировать машину с космическими, буквально инопланетными технологиями.
Только не стоит думать, что фильм снят на деньги Шевроле. Говоря начистоту, «Трансформеры» скорее снимали на деньги американской армии. Военной техники в фильме больше, чем в «Апокалипсис сегодня», предоставлялась и заправлялась она бесплатно. Плюс солдаты, такое специальное послушное множество людей, позволяющие создавать грандиозные массовки.
Эре сотрудничества Пентагона и американского кино через годик стукнет сто лет. Военные, несмотря на шутки об их дуболомности, отлично понимают значимость пропаганды. Так, после выхода «Лучшего стрелка» с Томом Крузом, самого кассового фильма США в год его выпуска, число добровольцев в ВВС увеличилось в пять раз.
Продакт плейсмент – идея и возможность, подходящая многим. Главное, не идти к жадинам. 4 часть Трансформеров, поставившая рекорд по количеству рекламируемых брендов, более 50, в прокате оказалась отнюдь не столь же успешна.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Когда сидишь на яйцах – будь готов к неприятностям. Например, яйцо выкатится из гнезда. Поэтому гусыни умеют закатывать их обратно. Но вот если они обнаружат выкатившееся яйцо, а рядом волейбольный мяч – могут, как в эксперименте Нико Тинбергена, пытаться закатить в гнездо именно мяч.
Ведь он такой большой. Точно лучше какого-то маленького яйца.
Практически каждому животному можно предложить искусственный стимул, который будет действовать сильнее стандартного из естественной среды.
Только животные попадают в подобные ситуации лишь в экспериментах. А вот для человека производство сверхстимулов поставлено на поток.
Самый известный пример – наркотики. В природе, в растениях, они содержатся в небольших количествах. Но их додумались собирать, проводить разнообразные манипуляции и усиливать действие. От тяги к которому избавиться крайне тяжело. Но и этого показалось мало - прогресс и конкуренция привели к появлению синтетических наркотиков, которые действуют в десятки и сотни раз сильнее.
Что наркотики зло, которое выжигает естественную систему получения удовольствия, мы в курсе. Упускается факт, что сверхнормальные стимулы окружают нас повсюду, так как это выгодно бизнесу.
Тот же алкоголь – градус крепости рос вместе с цивилизацией, поднявшись от слабенького пива до водки. Или еда – производители фастфуда уже давно не думают о насыщении покупателей, скорее – об удовольствии и возбуждении желания «съесть еще немножко».
Даже порно в интернете является сверхнормальным стимулом. Нам предлагают огромное количество разных роликов, сцен и планов. Дают возможность прокрутить, переключить, просмотреть на большой скорости. В результате нормальная сексуальная жизнь оказывается слабой тенью. За один день в интернете человек может "увидеть" в разы больше «партнеров», чем у него будет в реальности за всю жизнь.
Одной из самых прямолинейных, но действующих техник по изменению поведения по-прежнему, увы, остается: сделайте свое предложение привлекательным. Очень привлекательным. Чертовски, сверхпривлекательным.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ведь он такой большой. Точно лучше какого-то маленького яйца.
Практически каждому животному можно предложить искусственный стимул, который будет действовать сильнее стандартного из естественной среды.
Только животные попадают в подобные ситуации лишь в экспериментах. А вот для человека производство сверхстимулов поставлено на поток.
Самый известный пример – наркотики. В природе, в растениях, они содержатся в небольших количествах. Но их додумались собирать, проводить разнообразные манипуляции и усиливать действие. От тяги к которому избавиться крайне тяжело. Но и этого показалось мало - прогресс и конкуренция привели к появлению синтетических наркотиков, которые действуют в десятки и сотни раз сильнее.
Что наркотики зло, которое выжигает естественную систему получения удовольствия, мы в курсе. Упускается факт, что сверхнормальные стимулы окружают нас повсюду, так как это выгодно бизнесу.
Тот же алкоголь – градус крепости рос вместе с цивилизацией, поднявшись от слабенького пива до водки. Или еда – производители фастфуда уже давно не думают о насыщении покупателей, скорее – об удовольствии и возбуждении желания «съесть еще немножко».
Даже порно в интернете является сверхнормальным стимулом. Нам предлагают огромное количество разных роликов, сцен и планов. Дают возможность прокрутить, переключить, просмотреть на большой скорости. В результате нормальная сексуальная жизнь оказывается слабой тенью. За один день в интернете человек может "увидеть" в разы больше «партнеров», чем у него будет в реальности за всю жизнь.
Одной из самых прямолинейных, но действующих техник по изменению поведения по-прежнему, увы, остается: сделайте свое предложение привлекательным. Очень привлекательным. Чертовски, сверхпривлекательным.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Сегодня понедельник, день тяжелый, поэтому поговорим о чем-нибудь приятном. Точнее о том, что вызывает эти ощущения. Пробежимся босиком по гормонам, создающим разные типы удовольствия.
Первым на ум обычно приходит дофамин. Гормон радости и действий. Его задача – подсказать нам, что эта штука точно заслуживает усилий, чтобы ее добыть. Мы стремимся к цели, суетимся, что-то делаем, побеждаем – и нам хорошо. Причем максимум дофамина выделяется не в момент получения награды, а раньше, когда мы понимаем, что цель точно будет достигнута.
Ну а если мы лежим все такие расслабленные, жизнь в кайф и удалась, облегченно выдыхаем и счастливо расползаемся на стуле – это уже эндорфин. Создан природой, чтобы маскировать чувство боли. Допустим, мы – обезьянка, заснувшая не в том месте и не в то время. Просыпаемся от понимания, что нас когтистой лапой трогает леопард. Если в этот момент начать канючить «ах, как болит моя бедная спинка» - период жизни нытика будет короток. Эндорфин на короткое время блокирует болевые ощущения, чтобы мы могли спастись.
А если вдруг понимаем, что мы – команда, кругом все свои, дружбаны, ща вместе наваляем любому леопарду, в общем - чувство близости и локтя формирует окситоцин. Обычно его связывают с обнимашками и поцелуйчиками, но окситоцин это и гормон дружеских посиделок. Запеть песни, пойти компанией за добавкой, в общем, «вместе мы сила». Упрощенно окситоцин показывает, что с нашими социальными связями все в порядке – мы не изгои, а полноправные члены коллектива.
Ну а серотонин – приятное чувство собственного превосходства. Понимания, что окружающие меня уважают, почтительны.
В общем, чувство удовольствия мы способны испытывать весьма разными и официально разрешенными путями. Поэтому в рекламе желательно показывать не "абстрактно довольного покупателя", а пояснять, какой именно аспект радости он испытывает.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Первым на ум обычно приходит дофамин. Гормон радости и действий. Его задача – подсказать нам, что эта штука точно заслуживает усилий, чтобы ее добыть. Мы стремимся к цели, суетимся, что-то делаем, побеждаем – и нам хорошо. Причем максимум дофамина выделяется не в момент получения награды, а раньше, когда мы понимаем, что цель точно будет достигнута.
Ну а если мы лежим все такие расслабленные, жизнь в кайф и удалась, облегченно выдыхаем и счастливо расползаемся на стуле – это уже эндорфин. Создан природой, чтобы маскировать чувство боли. Допустим, мы – обезьянка, заснувшая не в том месте и не в то время. Просыпаемся от понимания, что нас когтистой лапой трогает леопард. Если в этот момент начать канючить «ах, как болит моя бедная спинка» - период жизни нытика будет короток. Эндорфин на короткое время блокирует болевые ощущения, чтобы мы могли спастись.
А если вдруг понимаем, что мы – команда, кругом все свои, дружбаны, ща вместе наваляем любому леопарду, в общем - чувство близости и локтя формирует окситоцин. Обычно его связывают с обнимашками и поцелуйчиками, но окситоцин это и гормон дружеских посиделок. Запеть песни, пойти компанией за добавкой, в общем, «вместе мы сила». Упрощенно окситоцин показывает, что с нашими социальными связями все в порядке – мы не изгои, а полноправные члены коллектива.
Ну а серотонин – приятное чувство собственного превосходства. Понимания, что окружающие меня уважают, почтительны.
В общем, чувство удовольствия мы способны испытывать весьма разными и официально разрешенными путями. Поэтому в рекламе желательно показывать не "абстрактно довольного покупателя", а пояснять, какой именно аспект радости он испытывает.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Гормоны, о которых я писал вчера, обеспечивают приятное чувство удовольствия.
Но, как сказал бы Василий Иванович, есть нюанс (специальная шутка для тех, кто успел родиться в СССР) - действие всех этих гормонов весьма скоротечно.
Так, в ходе одного эксперимента ученые обучили обезьян выполнять новые действия. В награду давали шпинатик. Приматам нравилось, жевали и учили.
А затем хитрые ученые в качестве награды предложили сок. Сок вкусный, сладкий – круче шпината. Центр удовольствия в голове обезьян засиял с удвоенной силой. Они продолжали выполнять задания, пили сок – в общем, все как бы хорошо.
Только вот чувство удовольствия стремительно снижалось.
Потому что дофамин заставляет нас действовать, искать способы добраться до чего-нибудь вкусненького. А когда все понятно и так – дергай за рычаг и получишь награду – дофамин особо и не нужен.
Со схожим примером, полагаю, сталкивался любой из нас. Когда нам повысили зарплату, особенно если это произошло внезапно - мы радовались. Но уже через несколько месяцев считали новый уровень дохода самим собой разумеющимся. Желание ежедневно кланяться боссу за великую милость прошло (руководство, кстати, напротив, рассчитывает на вечную благодарность).
В эксперименте ситуация закончилось трагически – за успешное завершение действия обезьяны снова стали получать шпинат. Ну, как если бы нам снизили зарплату и сказали: «Тебе же два года назад платили столько же и ты был вполне доволен».
И обезьяны визжали, орали, швырялись шипнатом.
Дофамин от былых достижений заканчивается быстро. И, как ни грустно без этого гормончика, именно его нехватка толкает нас развиваться дальше, искать что-то новое, лучшее.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Но, как сказал бы Василий Иванович, есть нюанс (специальная шутка для тех, кто успел родиться в СССР) - действие всех этих гормонов весьма скоротечно.
Так, в ходе одного эксперимента ученые обучили обезьян выполнять новые действия. В награду давали шпинатик. Приматам нравилось, жевали и учили.
А затем хитрые ученые в качестве награды предложили сок. Сок вкусный, сладкий – круче шпината. Центр удовольствия в голове обезьян засиял с удвоенной силой. Они продолжали выполнять задания, пили сок – в общем, все как бы хорошо.
Только вот чувство удовольствия стремительно снижалось.
Потому что дофамин заставляет нас действовать, искать способы добраться до чего-нибудь вкусненького. А когда все понятно и так – дергай за рычаг и получишь награду – дофамин особо и не нужен.
Со схожим примером, полагаю, сталкивался любой из нас. Когда нам повысили зарплату, особенно если это произошло внезапно - мы радовались. Но уже через несколько месяцев считали новый уровень дохода самим собой разумеющимся. Желание ежедневно кланяться боссу за великую милость прошло (руководство, кстати, напротив, рассчитывает на вечную благодарность).
В эксперименте ситуация закончилось трагически – за успешное завершение действия обезьяны снова стали получать шпинат. Ну, как если бы нам снизили зарплату и сказали: «Тебе же два года назад платили столько же и ты был вполне доволен».
И обезьяны визжали, орали, швырялись шипнатом.
Дофамин от былых достижений заканчивается быстро. И, как ни грустно без этого гормончика, именно его нехватка толкает нас развиваться дальше, искать что-то новое, лучшее.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Внезапный технический пост.
На большинстве вегетативных процессов человека висит табличка «Не влезай, убьет!» Отследить сознательно, как они работают, мы еще можем. Но вот повлиять, покрутить ручку регулировки мощности – нет.
Области мозга, отвечающие за обеспечение жизнедеятельности, имеют практически идеальную защиту от дурака.
Жаль, что такой же защитой не обладает функционал Telegram( Потому что сегодня, проводя утреннюю прополку ботов, я случайно ткнул на кнопочку и удалил все комментарии ко всем предыдущим постам канала. Как могла бы сказать Сова: «без-воз-врат-но»( Поэтому:
- надеюсь, к новым постам функционал комментариев вернется
- напоминаю, что у нашего канала многие годы есть свой чат и можно писать прямо туда: @marketpsy_chat
- в случае острой необходимости написать комментарий прямо сейчас это можно сделать в комментариях к данному посту)
На большинстве вегетативных процессов человека висит табличка «Не влезай, убьет!» Отследить сознательно, как они работают, мы еще можем. Но вот повлиять, покрутить ручку регулировки мощности – нет.
Области мозга, отвечающие за обеспечение жизнедеятельности, имеют практически идеальную защиту от дурака.
Жаль, что такой же защитой не обладает функционал Telegram( Потому что сегодня, проводя утреннюю прополку ботов, я случайно ткнул на кнопочку и удалил все комментарии ко всем предыдущим постам канала. Как могла бы сказать Сова: «без-воз-врат-но»( Поэтому:
- надеюсь, к новым постам функционал комментариев вернется
- напоминаю, что у нашего канала многие годы есть свой чат и можно писать прямо туда: @marketpsy_chat
- в случае острой необходимости написать комментарий прямо сейчас это можно сделать в комментариях к данному посту)
Дизайнеры. Их много, они нужны и они читают наш канал. Так что поговорим об эксперименте Стива Коула.
Стандартное задание. Нужно сделать баннер. Одни дизайнеры разрабатывают креативы последовательно. Делают баннер, отправляют заказчику, получают обратную связь, переделывают, отправляют снова. И так шесть раз.
Другие – делают три баннера сразу и отправляют их заказчику. Получают отзывы, делают два финальных, снова получают обратную связь и создают итоговый вариант.
Количество затраченных усилий одинаково. А вот какой вариант лучше?
На мой взгляд, интуитивно предпочтительнее первый вариант. В реальности – второй. В этом случае баннеры, полученные от дизайнеров, нравились больше и главным редакторам сайта-заказчика, и их менеджерам по рекламе а, главное, показали лучшую конверсию.
Когда мы увеличиваем количество получаемой обратной связи, то детальнее понимаем задачу. Перед глазами больше как удачных, так и неудачных элементов для следующей итерации.
Дополнительно, при одновременном создании нескольких вариантов, около 80% дизайнеров посчитали получаемую ими обратную связь конструктивной. При последовательной подготовке таких было лишь 35%.
Когда отдаешь на оценку единственный проект, то воспринимаешь его как «свое детище». Любые замечания расстраивают. Особенно – если слышишь их пять раз подряд.
Если проект подразумевает несколько итераций – постарайтесь запараллелить процесс создания альтернативных вариантов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Стандартное задание. Нужно сделать баннер. Одни дизайнеры разрабатывают креативы последовательно. Делают баннер, отправляют заказчику, получают обратную связь, переделывают, отправляют снова. И так шесть раз.
Другие – делают три баннера сразу и отправляют их заказчику. Получают отзывы, делают два финальных, снова получают обратную связь и создают итоговый вариант.
Количество затраченных усилий одинаково. А вот какой вариант лучше?
На мой взгляд, интуитивно предпочтительнее первый вариант. В реальности – второй. В этом случае баннеры, полученные от дизайнеров, нравились больше и главным редакторам сайта-заказчика, и их менеджерам по рекламе а, главное, показали лучшую конверсию.
Когда мы увеличиваем количество получаемой обратной связи, то детальнее понимаем задачу. Перед глазами больше как удачных, так и неудачных элементов для следующей итерации.
Дополнительно, при одновременном создании нескольких вариантов, около 80% дизайнеров посчитали получаемую ими обратную связь конструктивной. При последовательной подготовке таких было лишь 35%.
Когда отдаешь на оценку единственный проект, то воспринимаешь его как «свое детище». Любые замечания расстраивают. Особенно – если слышишь их пять раз подряд.
Если проект подразумевает несколько итераций – постарайтесь запараллелить процесс создания альтернативных вариантов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Наконец-то мы поняли, чего хотим. Только ничего не происходит. Цель, покачиваясь, грустно висит где-то вдалеке, а мы топчемся на месте.
В подобной ситуации многие люди решают: «Черт. У меня недостаточно мотивации!». Ну или: «Цель пока недостаточно притягательна».
Хотя, вообще, все дело в плане. Точнее, в его отсутствии. Заниматься спортом можно множеством способов, в любое время дня и ночи. И здесь срабатывает тирания выбора – когда мы окружены изобилием вариантов, нам сложно принять решение. И мы замираем.
Хотим действовать – нужен план. Правда, с точки зрения маркетинга ситуация двояка.
С одной стороны, мысли клиента нужно уводить как можно дальше от ситуации использования товара.
Классический пример – гоночный кабриолет идеален на фото. Здесь в нем нет минусов. А вот в обычной жизни – он по-прежнему хорош, только рядом появляется налог на авто, стоимость страховки, пробки, лежачие полицейские, царапающие брюшко. Приближение к реальности вредит продажам товаров импульсивного спроса.
С другой стороны, если мы хотим, чтобы покупатель прекратил мечтать, а начал действовать – наоборот. Погружаем в реальность. То есть – помогаем создать план конкретных действий. «Хотеть сменить кухню» можно годами. Но когда появляются ответы – кто сделает дизайн, где заказать, как доставят, кто разберет и выкинет предыдущую – кошмар покупки и ремонта становится неизбежен).
Мечта, загнанная в клетку плана, превращается в цепочку действий.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В подобной ситуации многие люди решают: «Черт. У меня недостаточно мотивации!». Ну или: «Цель пока недостаточно притягательна».
Хотя, вообще, все дело в плане. Точнее, в его отсутствии. Заниматься спортом можно множеством способов, в любое время дня и ночи. И здесь срабатывает тирания выбора – когда мы окружены изобилием вариантов, нам сложно принять решение. И мы замираем.
Хотим действовать – нужен план. Правда, с точки зрения маркетинга ситуация двояка.
С одной стороны, мысли клиента нужно уводить как можно дальше от ситуации использования товара.
Классический пример – гоночный кабриолет идеален на фото. Здесь в нем нет минусов. А вот в обычной жизни – он по-прежнему хорош, только рядом появляется налог на авто, стоимость страховки, пробки, лежачие полицейские, царапающие брюшко. Приближение к реальности вредит продажам товаров импульсивного спроса.
С другой стороны, если мы хотим, чтобы покупатель прекратил мечтать, а начал действовать – наоборот. Погружаем в реальность. То есть – помогаем создать план конкретных действий. «Хотеть сменить кухню» можно годами. Но когда появляются ответы – кто сделает дизайн, где заказать, как доставят, кто разберет и выкинет предыдущую – кошмар покупки и ремонта становится неизбежен).
Мечта, загнанная в клетку плана, превращается в цепочку действий.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В середине прошлого века домохозяйка Дороти Мартин создала свою секту. Люди ждали конца света, продавали имущество и верили, что их, избранных, спасут инопланетяне с планеты Кларион.
В общем, секта, как секта. Примечательна тем, что в нее проник психолог Леон Фестингер. Он хотел выяснить - что будут делать участники, когда объявленный судный день пройдет?
И вот, 21 декабря 1954 года. Назначенный заранее конец света так и не наступил. И что, члены секты сказали: "А, ну да, мы были идиотами"? Нет. Ведь они потратили кучу сил, времени и денег, прошли через массу трудностей. Признать, что все напрасно - практически невозможно.
По этой причине люди продолжают упорствовать в своих заблуждениях, очевидных для окружающих. Вот и члены секты - пришли к убеждению, что именно их вера помогла спасти землю.
Трудности, после того, как мы через них прошли, начинают казаться привлекательными. Нам важно показать, что мы не зря терпели лишения. Из-за этого компании держатся за убыточные проекты, в которые вложено много сил и времени, вместо того, чтобы закрыть их.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В общем, секта, как секта. Примечательна тем, что в нее проник психолог Леон Фестингер. Он хотел выяснить - что будут делать участники, когда объявленный судный день пройдет?
И вот, 21 декабря 1954 года. Назначенный заранее конец света так и не наступил. И что, члены секты сказали: "А, ну да, мы были идиотами"? Нет. Ведь они потратили кучу сил, времени и денег, прошли через массу трудностей. Признать, что все напрасно - практически невозможно.
По этой причине люди продолжают упорствовать в своих заблуждениях, очевидных для окружающих. Вот и члены секты - пришли к убеждению, что именно их вера помогла спасти землю.
Трудности, после того, как мы через них прошли, начинают казаться привлекательными. Нам важно показать, что мы не зря терпели лишения. Из-за этого компании держатся за убыточные проекты, в которые вложено много сил и времени, вместо того, чтобы закрыть их.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Я хорошо помню, когда и где купил первую аудиокассету (Queen, “The Night At The Opera”). А заодно и свое удивление, когда понял, что песен на официальном альбоме не так, чтобы много.
А вот длительность композиций в 2-3 минуты меня не удивила. К такой длине песен я привык с детства. Хотя раньше музыкальные произведения – от народных былин до опер были весьма длинны. Но потом как-то резко схлопнулась от часов к минутам.
Причина известна. В конце 19 века изобрели грампластинки, позволившие продавать музыку не паре сотен пришедших в театр меломанов, а миллионам.
Только вот на грампластинку диаметром 25 см можно было записать примерно 3 минуты звука с каждой стороны. Эта продолжительность и стала стандартом песен 20 века. Радиостанциям короткие треки тоже зашли. Меньше песня – чаще перерывы под рекламу.
Причем длина треков по-прежнему сокращается. Теперь причина не винил, а желание обмануть алгоритмы. Короткие песни (ну, мы же помним, клиповое мышление и все такое) слушают чаще. Вот алгоритмы выдачи и думают, что они популярнее.
Главное пожалуй то, что 2/3 дохода музыкальной индустрии идет от стриминговых сервисов. А Spotify, к примеру, начислял плату за прослушивание после прохождения полуминутной отметки. Результат – все, что дольше 30 секунд для музыкантов психологически стало «неоплачиваемой работой».
Более широко этот пост об упаковке. Ее часто считают смешным фантиком, но именно упаковка способна стать и ограничителем, и фактором роста продаж. То же шампанское начало распространяться не тогда, когда было придумано, а когда появилась бутылка, способная выдержать давление напитка.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А вот длительность композиций в 2-3 минуты меня не удивила. К такой длине песен я привык с детства. Хотя раньше музыкальные произведения – от народных былин до опер были весьма длинны. Но потом как-то резко схлопнулась от часов к минутам.
Причина известна. В конце 19 века изобрели грампластинки, позволившие продавать музыку не паре сотен пришедших в театр меломанов, а миллионам.
Только вот на грампластинку диаметром 25 см можно было записать примерно 3 минуты звука с каждой стороны. Эта продолжительность и стала стандартом песен 20 века. Радиостанциям короткие треки тоже зашли. Меньше песня – чаще перерывы под рекламу.
Причем длина треков по-прежнему сокращается. Теперь причина не винил, а желание обмануть алгоритмы. Короткие песни (ну, мы же помним, клиповое мышление и все такое) слушают чаще. Вот алгоритмы выдачи и думают, что они популярнее.
Главное пожалуй то, что 2/3 дохода музыкальной индустрии идет от стриминговых сервисов. А Spotify, к примеру, начислял плату за прослушивание после прохождения полуминутной отметки. Результат – все, что дольше 30 секунд для музыкантов психологически стало «неоплачиваемой работой».
Более широко этот пост об упаковке. Ее часто считают смешным фантиком, но именно упаковка способна стать и ограничителем, и фактором роста продаж. То же шампанское начало распространяться не тогда, когда было придумано, а когда появилась бутылка, способная выдержать давление напитка.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Классический набор молодого стартапера — это коворкинг, ноутбук и, конечно, смузи. Заметьте, именно смузи, а не "молочный коктейль". Потому что "молочный коктейль" — это то, что пьёт ваш дедушка, а "смузи" — это то, что пьёт человек, у которого уже есть план на миллион.
Красивые названия — это как макияж для еды. Никто из покупателей не скажет "Да, вы знаете, я предпочитаю еду с красочными названиями. Так вкуснее". Но, поверьте, все так и делают. Мы покупаем не еду, а набор прилагательных.
Если хотим продавать больше, прилагательные нужно использовать правильно. 5 наиболее конверсионных, по версии Роджера Дули
- Яркость. "Свежесобранный" звучит куда убедительнее, чем просто "свежий". Это как сказать: "Мы только что сорвали это с грядки, пока вы читали этот пост".
- Сенсорность – не "бекон", а «бекон, копченный на дыму яблоневого дерева».
- Эмоциональность (включая ностальгию) – "проверенный временем рецепт деревенского сыра" звучит так, будто его готовила ваша бабушка, а не огромный завод с конвейером.
- Специфичность – «дикий лосось с Аляски» это не просто рыба, это рыба, которая плавала в кристально чистых водах, пока её не поймали для вашего ужина. Теперь вы едите не лосося, а мечту о свободе.
- Ссылка на бренд самого заведения. Практически любой ресторан предлагает и успешно продает блюдо "от шефа". Даже если под этим скрывается микс из вчерашних остатков. А названия в стиле "Макбук коктейль" гарантированно повышают продажи (до тех пор, пока не появится владелец авторских прав).
Последний штрих - прилагательные формируют нужную нам позицию. Если ценник аналогичен конкурентам, то убедительнее звучит не "стоимость доставки - 300 рублей", а "скромная плата за доставку - 300 рублей".
Хотим продавать больше, добавляем прилагательных. Если всё сделать правильно, бекон станет эмоцией, которую захотят все.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Красивые названия — это как макияж для еды. Никто из покупателей не скажет "Да, вы знаете, я предпочитаю еду с красочными названиями. Так вкуснее". Но, поверьте, все так и делают. Мы покупаем не еду, а набор прилагательных.
Если хотим продавать больше, прилагательные нужно использовать правильно. 5 наиболее конверсионных, по версии Роджера Дули
- Яркость. "Свежесобранный" звучит куда убедительнее, чем просто "свежий". Это как сказать: "Мы только что сорвали это с грядки, пока вы читали этот пост".
- Сенсорность – не "бекон", а «бекон, копченный на дыму яблоневого дерева».
- Эмоциональность (включая ностальгию) – "проверенный временем рецепт деревенского сыра" звучит так, будто его готовила ваша бабушка, а не огромный завод с конвейером.
- Специфичность – «дикий лосось с Аляски» это не просто рыба, это рыба, которая плавала в кристально чистых водах, пока её не поймали для вашего ужина. Теперь вы едите не лосося, а мечту о свободе.
- Ссылка на бренд самого заведения. Практически любой ресторан предлагает и успешно продает блюдо "от шефа". Даже если под этим скрывается микс из вчерашних остатков. А названия в стиле "Макбук коктейль" гарантированно повышают продажи (до тех пор, пока не появится владелец авторских прав).
Последний штрих - прилагательные формируют нужную нам позицию. Если ценник аналогичен конкурентам, то убедительнее звучит не "стоимость доставки - 300 рублей", а "скромная плата за доставку - 300 рублей".
Хотим продавать больше, добавляем прилагательных. Если всё сделать правильно, бекон станет эмоцией, которую захотят все.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
По долгу службы я немного разбираюсь в цифровых двойниках. Очень удобно, когда твой завод оцифрован – знаешь, что и где находится, как работает. А с предиктивными моделями – еще и когда сломается.
Большие данные и статистика помогают создать своих цифровых двойников. Мы с вами тоже окружены ими. Рекомендательные системы показывают, что нравится похожим на нас людям. В медицине большие данные помогают сравнить отдельный случай с миллионами других, чтобы поставить правильный диагноз и назначить лечение.
Кстати, при поиске двойников не обязательно смотреть на людей, которым нравятся похожие вещи. Иногда плодотворнее обратить внимание на тех, кто ненавидит то же, что и мы.
Чем хороши рекомендательные алгоритмы – им абсолютно плевать, что мы там желаем делать. Людям доверять вообще не стоит — они сами не знают, чего хотят. Алгоритмы смотрят на наши поступки.
Хотя не всегда покупателю следует показывать лишь то, что он способен купить. Напротив, "нужный" вариант правильнее подсветить более дорогим, выделить на фоне однородно-ненужных других товаров.
Да что там, чтобы привести клиента в благодушное состояние, можно ему сперва польстить. Например, агрегатор предлагает мне подумать о приобретении Большой британской энциклопедии. Купить я ее, конечно, не куплю. Но в смущении подумаю «ох, ну что вы, не стоит» - ведь компьютер высоко оценил уровень моего интеллектуального развития. Такой вариант приятнее предложения в лоб: «Уникальный шанс купить пять чекушек водки по сниженной цене!».
Так что, если вдруг алгоритм предлагает купить что-то странное, не спешим возмущаться. Возможно, он просто знает о нас больше, чем мы сами.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Большие данные и статистика помогают создать своих цифровых двойников. Мы с вами тоже окружены ими. Рекомендательные системы показывают, что нравится похожим на нас людям. В медицине большие данные помогают сравнить отдельный случай с миллионами других, чтобы поставить правильный диагноз и назначить лечение.
Кстати, при поиске двойников не обязательно смотреть на людей, которым нравятся похожие вещи. Иногда плодотворнее обратить внимание на тех, кто ненавидит то же, что и мы.
Чем хороши рекомендательные алгоритмы – им абсолютно плевать, что мы там желаем делать. Людям доверять вообще не стоит — они сами не знают, чего хотят. Алгоритмы смотрят на наши поступки.
Хотя не всегда покупателю следует показывать лишь то, что он способен купить. Напротив, "нужный" вариант правильнее подсветить более дорогим, выделить на фоне однородно-ненужных других товаров.
Да что там, чтобы привести клиента в благодушное состояние, можно ему сперва польстить. Например, агрегатор предлагает мне подумать о приобретении Большой британской энциклопедии. Купить я ее, конечно, не куплю. Но в смущении подумаю «ох, ну что вы, не стоит» - ведь компьютер высоко оценил уровень моего интеллектуального развития. Такой вариант приятнее предложения в лоб: «Уникальный шанс купить пять чекушек водки по сниженной цене!».
Так что, если вдруг алгоритм предлагает купить что-то странное, не спешим возмущаться. Возможно, он просто знает о нас больше, чем мы сами.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мы существа социальные, а значит постоянно находимся в окружении других людей. Которые порой отчаянно бесят. Особенно, когда вынужден изображать из себя позитивчик, а усталость копится. Не хочешь, а срываешься.
Айелет Гинзи провела чудесный эксперимент. Участникам обещали пять баксов за решение простой задачи, но "случайно" переплачивали несколько долларов. 45% участников честно вернули лишние деньги.
А вот во второй группе всё было так же, но с одним нюансом: экспериментатор отвлекался на звонок по мобильнику. Затем, не извиняясь, продолжал задавать вопросы. Звонок длился лишь 12 секунд, но в этом случае переплату вернули в три раза меньше - 14% участников.
Если нам что-то не нравится - мы будем стараться отомстить. Даже в мелочах. Покупатели как коты: они чувствуют, когда к ним относятся с пренебрежением, и сразу начинают "капать на мозг".
Однако, заставлять сотрудников улыбаться через силу - не лучшее решение. Уставший человек рано или поздно сорвется. Лучше взять пример со Starbucks - проводить эмоциональные тренинги, практики управления настроением. Или потратить больше времени на этапе подбора, но найти на front line позитивного человека, который улыбается не потому, что так надо, а потому, что это его стиль жизни.
Но если все же сорвались - извиняемся. В эксперименте Ариэли была и третья группа - в ней экспериментатор тоже отвлекался на звонок. Но затем извинялся. В этой группе процент вернувших переплату был на обычном уровне.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Айелет Гинзи провела чудесный эксперимент. Участникам обещали пять баксов за решение простой задачи, но "случайно" переплачивали несколько долларов. 45% участников честно вернули лишние деньги.
А вот во второй группе всё было так же, но с одним нюансом: экспериментатор отвлекался на звонок по мобильнику. Затем, не извиняясь, продолжал задавать вопросы. Звонок длился лишь 12 секунд, но в этом случае переплату вернули в три раза меньше - 14% участников.
Если нам что-то не нравится - мы будем стараться отомстить. Даже в мелочах. Покупатели как коты: они чувствуют, когда к ним относятся с пренебрежением, и сразу начинают "капать на мозг".
Однако, заставлять сотрудников улыбаться через силу - не лучшее решение. Уставший человек рано или поздно сорвется. Лучше взять пример со Starbucks - проводить эмоциональные тренинги, практики управления настроением. Или потратить больше времени на этапе подбора, но найти на front line позитивного человека, который улыбается не потому, что так надо, а потому, что это его стиль жизни.
Но если все же сорвались - извиняемся. В эксперименте Ариэли была и третья группа - в ней экспериментатор тоже отвлекался на звонок. Но затем извинялся. В этой группе процент вернувших переплату был на обычном уровне.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Люди склонны абсолютизировать информацию, поступающую от органов чувств. Практически все говорят: "когда увижу, тогда и поверю, что это и впрямь существует". Желание «вложить персты в раны» для проверки реальности крайне сильно.
Упускается из виду, что существует кое-что, убедительнее доводов слуха, зрения, в общем "штука посильнее, чем "Фауст" Гёте".
Хотя эксперименты проводились уже полвека назад. Тогда психологам ещё разрешали издеваться над детьми во имя науки. И вот, Валерия Мухина давала малышам нормальную, сладкую кашу. Всем, кроме одного, которому досталась соленая. Затем детей начинали спрашивать, какая, мол, на вкус каша. Все отвечали «сладкая». И наш несчастик, глотая слезки, соглашался. Да, мол, сладкая. Только «нет, спасибо, больше не буду» (на видео к посту – отрывок из фильма «Я и другие»)
Взрослые демонстрируют конформное поведение в ничуть не меньшей степени. В классических экспериментах Аша люди соглашались, что короткая линия равна длинной – потому что так говорили стоящие кругом актеры.
Мы готовы верить или, по крайней мере, будем вести себя так, как будто мы поверили, окружающим. А вовсе не собственным органам чувств.
Чем больше людей вокруг, тем сильнее эффект. Возразить одному человеку особого труда не составляет. Но когда в ходе эксперимента число подсадных уток доводили до 7-8 и более, то сдавались около 75% испытуемых.
Мнение стаи для нас, коллективных животных, критично. Мы уж лучше ошибемся вместе со всеми, чем окажемся правы, но выступим против родного стада. Так безопаснее.
Без демонстрации цифр социального подтверждения на хорошие продажи можно не рассчитывать. Ведь если стая говорит "покупай", кто мы такие, чтобы спорить?
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Упускается из виду, что существует кое-что, убедительнее доводов слуха, зрения, в общем "штука посильнее, чем "Фауст" Гёте".
Хотя эксперименты проводились уже полвека назад. Тогда психологам ещё разрешали издеваться над детьми во имя науки. И вот, Валерия Мухина давала малышам нормальную, сладкую кашу. Всем, кроме одного, которому досталась соленая. Затем детей начинали спрашивать, какая, мол, на вкус каша. Все отвечали «сладкая». И наш несчастик, глотая слезки, соглашался. Да, мол, сладкая. Только «нет, спасибо, больше не буду» (на видео к посту – отрывок из фильма «Я и другие»)
Взрослые демонстрируют конформное поведение в ничуть не меньшей степени. В классических экспериментах Аша люди соглашались, что короткая линия равна длинной – потому что так говорили стоящие кругом актеры.
Мы готовы верить или, по крайней мере, будем вести себя так, как будто мы поверили, окружающим. А вовсе не собственным органам чувств.
Чем больше людей вокруг, тем сильнее эффект. Возразить одному человеку особого труда не составляет. Но когда в ходе эксперимента число подсадных уток доводили до 7-8 и более, то сдавались около 75% испытуемых.
Мнение стаи для нас, коллективных животных, критично. Мы уж лучше ошибемся вместе со всеми, чем окажемся правы, но выступим против родного стада. Так безопаснее.
Без демонстрации цифр социального подтверждения на хорошие продажи можно не рассчитывать. Ведь если стая говорит "покупай", кто мы такие, чтобы спорить?
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Написание карточек товаров, поддельных отзывов на сайтах - самая нижняя, ну или самая первая ступенька карьеры маркетолога. И то, с этой ступеньки несчастных маркетологов уже сталкивает зубастый ИИ.
Чтобы оказать моральную поддержку, расскажу историю журналиста Убы Баттлера. Он начинал именно с этого – писал фальшивые отзывы о посещениях всяких забегаловок.
А затем в апреле 2017 г. открыл свой собственный ресторан – «Сарай в Далвиче».
«Конечно же, - произношу я голосом Каневского, - никакого ресторана там не было»
.
Баттлер просто зарегистрировал на TripAdvisor ресторан с таким названием. Стартовал с 18 149 места в рэнкинге. Адрес указал примерный – мол, заведение закрытое и непубличное. Лично, из пены для бритья, зерен и чистящих средств соорудил фотографии еды. А дальше – стал делать то, что умел. Писать отзывы.
И люди – ведь мы ориентируемся на мнение других – стали звонить и пытаться прийти. Уба отвечал, что увы, забронировано на недели вперед.
Осенью ресторан вошел в тридцатку лучших в Лондоне. С ним хотели работать поставщики, люди звонили и просились на работу в престижное заведение, клиенты же – клиенты мечтали туда попасть. Но всё, как мы понимаем, было тщетно.
А когда у покупателя отказываются брать деньги – это лучшее подтверждение элитарности.
1 ноября 2017 года, через шесть месяцев после регистрации, несуществующий ресторан стал лучшим в Лондоне. И это, пожалуй то, что нужно помнить о рейтинговых системах.
Напоследок ресторан все же выполнил свою функцию. Перед тем как раскрыть все карты, Баттлер поставил столы в саду, купил замороженных обедов, завязал глаза гостям и накормил их.
PS. Небольшой факт для маркетологов – как говорил сам Баттлер, в бытность его копирайтером, рестораны платили ему по 10 фунтов за положительный отзыв. Но вообще, если ИИ отобрал у вас работу с фейками, возможно, это знак. Переходим на светлую сторону: строим маркетинг на честности. Доверие — та валюта, которая никогда не обесценивается
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Чтобы оказать моральную поддержку, расскажу историю журналиста Убы Баттлера. Он начинал именно с этого – писал фальшивые отзывы о посещениях всяких забегаловок.
А затем в апреле 2017 г. открыл свой собственный ресторан – «Сарай в Далвиче».
«Конечно же, - произношу я голосом Каневского, - никакого ресторана там не было»
.
Баттлер просто зарегистрировал на TripAdvisor ресторан с таким названием. Стартовал с 18 149 места в рэнкинге. Адрес указал примерный – мол, заведение закрытое и непубличное. Лично, из пены для бритья, зерен и чистящих средств соорудил фотографии еды. А дальше – стал делать то, что умел. Писать отзывы.
И люди – ведь мы ориентируемся на мнение других – стали звонить и пытаться прийти. Уба отвечал, что увы, забронировано на недели вперед.
Осенью ресторан вошел в тридцатку лучших в Лондоне. С ним хотели работать поставщики, люди звонили и просились на работу в престижное заведение, клиенты же – клиенты мечтали туда попасть. Но всё, как мы понимаем, было тщетно.
А когда у покупателя отказываются брать деньги – это лучшее подтверждение элитарности.
1 ноября 2017 года, через шесть месяцев после регистрации, несуществующий ресторан стал лучшим в Лондоне. И это, пожалуй то, что нужно помнить о рейтинговых системах.
Напоследок ресторан все же выполнил свою функцию. Перед тем как раскрыть все карты, Баттлер поставил столы в саду, купил замороженных обедов, завязал глаза гостям и накормил их.
PS. Небольшой факт для маркетологов – как говорил сам Баттлер, в бытность его копирайтером, рестораны платили ему по 10 фунтов за положительный отзыв. Но вообще, если ИИ отобрал у вас работу с фейками, возможно, это знак. Переходим на светлую сторону: строим маркетинг на честности. Доверие — та валюта, которая никогда не обесценивается
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Неделю назад Mazda впервые за почти 30 лет изменила дизайн логотипа - сплющила его и убрала трехмерность. Так, по словам производителя, смартфонам будет приятнее.
Обсудим эту инициативу, поговорив о бобрах.
Чтобы бобер приступил к строительству плотины, ему нужно услышать шум текущей воды. Даже когда, как в экспериментах Ларса Уилсона, журчание подавалось через микрофон. Даже когда звук лишь отдаленно напоминал течение ручья – включали электробритву – бобры начинали исступлено набрасывать веточки на микрофон. Пытаясь остановить воду, которой нет.
У человека инстинктов, в строгом смысле этого слова, нет. Но мы также реагируем на весьма смутные стимулы. Пропускная способность мозга в принципе не позволяет нам сознательно анализировать все данные, поступающие от органов чувств.
Мы мониторим окружающий мир на автопилоте. Те же глаза вообще движутся сами по себе. Человек не думает каждую секунду: «сейчас посмотрю налево, потом вверх». Данные собираются автоматически, причем большая часть поступает из периферийного зрения.
Как только полученные сведения совпадают с областью текущих интересов, мозг отдает команду глазам сфокусироваться в интересном направлении. Включается сознательное внимание. Но для этого необходимо, чтобы мозг узнал атрибуты, которые позволяют ему классифицировать объект.
Поэтому важно, чтобы ключевые элементы логотипа, названия, дизайна упаковки распознавались даже в размытом, смутном виде (и вообще - надо иметь эти элементы). Тогда мы заметим товар, даже если бросили в его сторону беглый взгляд, если он стоит высоко и далеко на полке.
Проводя ребрендинги и редизайны – сохраняйте визуальную преемственность. Задача – воспитывать в покупателе бобров.
PS Ну а новый логотип Мазды, хоть преемственность и сохранена, мне лично не нравится) Так как изменений того, к чему привыкли, не любят как люди, так и бобры
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Обсудим эту инициативу, поговорив о бобрах.
Чтобы бобер приступил к строительству плотины, ему нужно услышать шум текущей воды. Даже когда, как в экспериментах Ларса Уилсона, журчание подавалось через микрофон. Даже когда звук лишь отдаленно напоминал течение ручья – включали электробритву – бобры начинали исступлено набрасывать веточки на микрофон. Пытаясь остановить воду, которой нет.
У человека инстинктов, в строгом смысле этого слова, нет. Но мы также реагируем на весьма смутные стимулы. Пропускная способность мозга в принципе не позволяет нам сознательно анализировать все данные, поступающие от органов чувств.
Мы мониторим окружающий мир на автопилоте. Те же глаза вообще движутся сами по себе. Человек не думает каждую секунду: «сейчас посмотрю налево, потом вверх». Данные собираются автоматически, причем большая часть поступает из периферийного зрения.
Как только полученные сведения совпадают с областью текущих интересов, мозг отдает команду глазам сфокусироваться в интересном направлении. Включается сознательное внимание. Но для этого необходимо, чтобы мозг узнал атрибуты, которые позволяют ему классифицировать объект.
Поэтому важно, чтобы ключевые элементы логотипа, названия, дизайна упаковки распознавались даже в размытом, смутном виде (и вообще - надо иметь эти элементы). Тогда мы заметим товар, даже если бросили в его сторону беглый взгляд, если он стоит высоко и далеко на полке.
Проводя ребрендинги и редизайны – сохраняйте визуальную преемственность. Задача – воспитывать в покупателе бобров.
PS Ну а новый логотип Мазды, хоть преемственность и сохранена, мне лично не нравится) Так как изменений того, к чему привыкли, не любят как люди, так и бобры
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Если я вижу, что кто-то ходит как утка, крякает как утка, то я называю эту птицу уткой.
Хотя, возможно, это вовсе не утка. А обыкновенная гагара. Или казарка. Или даже пеганка. Все эти птицы весьма похожи на утку.
Если мы и ошибемся, особо переживать не станем. Мы же не учились пять лет на орнитолога и не обязаны знать тонкие различия между видами птиц.
К сожалению, люди руководствуются этим принципом не только в области уток. Мы постоянно делаем выводы на основании внешних атрибутов. Классический пример – человек в белом халате со стетоскопом воспринимается в качестве доктора.
За счет этого процветают фуфломицины. Коробка с таблетками, внутри – инструкция по применению, продается в местах, где продают лекарство. Значит – лекарство.
Более того, еще и реально помогает. Стандартный ход событий – день на третий мы поняли, что разболелись, купили фуфломицин. Еще через пару дней пошли на поправку. И тут срабатывает когнитивная ошибка «после значит впоследствии».
То, что люди за недельку сами выздоравливают от большинства болезней, для лечения которых и покупаются лекарства-пустышки, игнорируется. Роль иммунной системы – уникальной штуки, о которой и надо заботиться - низводится практически до нуля.
Для неспециалистов создать имидж псевдонаучного исследования достаточно легко. Графики, слова, мнение академиков РАЁН. Чем активно пользовались, по крайней мере раньше, стартапы, особенно рассчитывающие на государственное финансирование.
Главное - сделать все необходимые разделы презентации: емкость рынка, финмодель, УТП. Показывали все, кроме продаж. И привлекали инвестиции.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хотя, возможно, это вовсе не утка. А обыкновенная гагара. Или казарка. Или даже пеганка. Все эти птицы весьма похожи на утку.
Если мы и ошибемся, особо переживать не станем. Мы же не учились пять лет на орнитолога и не обязаны знать тонкие различия между видами птиц.
К сожалению, люди руководствуются этим принципом не только в области уток. Мы постоянно делаем выводы на основании внешних атрибутов. Классический пример – человек в белом халате со стетоскопом воспринимается в качестве доктора.
За счет этого процветают фуфломицины. Коробка с таблетками, внутри – инструкция по применению, продается в местах, где продают лекарство. Значит – лекарство.
Более того, еще и реально помогает. Стандартный ход событий – день на третий мы поняли, что разболелись, купили фуфломицин. Еще через пару дней пошли на поправку. И тут срабатывает когнитивная ошибка «после значит впоследствии».
То, что люди за недельку сами выздоравливают от большинства болезней, для лечения которых и покупаются лекарства-пустышки, игнорируется. Роль иммунной системы – уникальной штуки, о которой и надо заботиться - низводится практически до нуля.
Для неспециалистов создать имидж псевдонаучного исследования достаточно легко. Графики, слова, мнение академиков РАЁН. Чем активно пользовались, по крайней мере раньше, стартапы, особенно рассчитывающие на государственное финансирование.
Главное - сделать все необходимые разделы презентации: емкость рынка, финмодель, УТП. Показывали все, кроме продаж. И привлекали инвестиции.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"