"Представь, что тебе дали два яблока..."
Объяснять абстрактные понятия детям намного проще с помощью материальных объектов. Лучше виртуальных яблок в самом начале обучения арифметике только счетные палочки. Цифры, которые можно трогать.
Мы отличаемся от детей в основном изношенным здоровьем. В остальном – приемы работы с малышами прекрасно подходят и для взрослых.
Большая часть того, что мы делаем – весьма абстрактна. Работа происходит где-то в головах, компьютере, серверах, расположенных на территории РФ. Эффект от нашего личного поведения – второй недели сидения на диете – также сидит лишь у нас в голове.
Поэтому я наклеивал своим детям блестяшки на листик за каждую тренировку. Получалась такая лестница блестяшек. Прогресс-бар. Потом подумал и стал клеить и для себя. Потому что просто приятно, черт побери – взглянешь на линию и думаешь: «а ты молодец, Коля!».
Плюс - дополнительно мотивирует. Когда у тебя перед глазами непрерывная череда прошлых действий – прервать ее чуть сложнее.
Маленькие успехи, что на работе, что в личной жизни - лучше виузализировать.
Существует куча трекеров, приложений, которые сделают визуализацию максимально комфортной и наглядной. Только в трекеры хорошо заносить количественные данные – съеденные калории, результаты тренировок и т.п.
Но главный результат - саму цепочку побед - лучше визуализировать не в файле на компьютере, а в нашем обычном материальном мире.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Объяснять абстрактные понятия детям намного проще с помощью материальных объектов. Лучше виртуальных яблок в самом начале обучения арифметике только счетные палочки. Цифры, которые можно трогать.
Мы отличаемся от детей в основном изношенным здоровьем. В остальном – приемы работы с малышами прекрасно подходят и для взрослых.
Большая часть того, что мы делаем – весьма абстрактна. Работа происходит где-то в головах, компьютере, серверах, расположенных на территории РФ. Эффект от нашего личного поведения – второй недели сидения на диете – также сидит лишь у нас в голове.
Поэтому я наклеивал своим детям блестяшки на листик за каждую тренировку. Получалась такая лестница блестяшек. Прогресс-бар. Потом подумал и стал клеить и для себя. Потому что просто приятно, черт побери – взглянешь на линию и думаешь: «а ты молодец, Коля!».
Плюс - дополнительно мотивирует. Когда у тебя перед глазами непрерывная череда прошлых действий – прервать ее чуть сложнее.
Маленькие успехи, что на работе, что в личной жизни - лучше виузализировать.
Существует куча трекеров, приложений, которые сделают визуализацию максимально комфортной и наглядной. Только в трекеры хорошо заносить количественные данные – съеденные калории, результаты тренировок и т.п.
Но главный результат - саму цепочку побед - лучше визуализировать не в файле на компьютере, а в нашем обычном материальном мире.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Эмоции служат маячками, помогающими нам, да и животным тоже, структурировать свою жизнь. Положительные эмоции вообще основа для обучения. Мы сделали что-то – испытали положительные эмоции. О, теперь мозг хочет это повторить.
А вот отрицательных эмоций мы стараемся избегать. Часто – неосознанно.
Например, многие проходят мимо бездомных, отворачиваясь. Стараются не думать о них, а если и думают, то несколько презрительно. Базовая мысль – сами виноваты. Потому что алкаши, опустились, не ищут себе работу. В общем – покатились по наклонной.
Да, вполне возможно, что все так и есть. Но еще существует и фундаментальная ошибка атрибуции – мы склонны видеть в причине поведения других личные факторы. Нам проще свести все к чертам характера другого человека, чем анализировать всю ситуацию в комплексе.
Если кто-то в летней пробке по дороге на дачу едет по обочине – это потому что он обочечник, ни в грош не ставящий других людей. Если я – потому что у меня маленький ребенок, которого тошнит.
Наше поведение определяется ситуативными факторами. Где-то мы будем агрессивными, а где-то – сидеть, поджав губки. Важен контекст.
Возвращаясь к бездомным – вполне может быть и так, что бездомными их сделали экономические причины, мошенники, или даже родственники выгнали на улицу. Или сработали какие-то еще факторы, повлиять на которые человек никак не мог.
Но такая мысль для нас не очень удобна. Нам она не нравится. Намного проще думать, что «человек сам виноват». Так действительно легче. Но не обязательно правильно.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А вот отрицательных эмоций мы стараемся избегать. Часто – неосознанно.
Например, многие проходят мимо бездомных, отворачиваясь. Стараются не думать о них, а если и думают, то несколько презрительно. Базовая мысль – сами виноваты. Потому что алкаши, опустились, не ищут себе работу. В общем – покатились по наклонной.
Да, вполне возможно, что все так и есть. Но еще существует и фундаментальная ошибка атрибуции – мы склонны видеть в причине поведения других личные факторы. Нам проще свести все к чертам характера другого человека, чем анализировать всю ситуацию в комплексе.
Если кто-то в летней пробке по дороге на дачу едет по обочине – это потому что он обочечник, ни в грош не ставящий других людей. Если я – потому что у меня маленький ребенок, которого тошнит.
Наше поведение определяется ситуативными факторами. Где-то мы будем агрессивными, а где-то – сидеть, поджав губки. Важен контекст.
Возвращаясь к бездомным – вполне может быть и так, что бездомными их сделали экономические причины, мошенники, или даже родственники выгнали на улицу. Или сработали какие-то еще факторы, повлиять на которые человек никак не мог.
Но такая мысль для нас не очень удобна. Нам она не нравится. Намного проще думать, что «человек сам виноват». Так действительно легче. Но не обязательно правильно.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Учение – свет, а неучение - тьма. Только верно и обратное. Собака в закрытой клетке слышит звук, а затем получает удар током. Через несколько повторений клетку открывают. Собака может убежать, но не делает этого. А лежит на полу и скулит, ожидая удара током. Выучиться можно и беспомощности.
Представьте – нам сказали, что нажатие клавиши отключает неприятный звук. Но несколько минут тыкания кнопки ничего не изменили. Часть людей после этого просто сидят и ждут конца эксперимента.
Вообще - после длительного пребывания в стрессовой ситуации значительная часть людей «сдается». И сохраняет пассивное поведение, даже когда условия вернулись к нормальным.
Выученная беспомощность легко определяется по стилю внутреннего диалога. Человек объясняет неблагоприятные события как постоянные, распространенные, вызванные глобальными причинами. «Мой начальник всегда недоволен моей работой», «гуманитариям никогда не дается математика». Хотя причины могут лежать в конкретных обстоятельствах – плохой день руководителя, нудный учебник статистики.
Пессимистический подход к объяснениям ситуации формирует привычку думать, что «виноват я» и «так будет всегда». Это резко снижает эффективность работы, подрывает силы и вызывает депрессию.
Не надо так. Даже если весь прошлый опыт негативен – смотрите на него под другим углом. И периодически предпринимайте попытки изменить ситуацию.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Представьте – нам сказали, что нажатие клавиши отключает неприятный звук. Но несколько минут тыкания кнопки ничего не изменили. Часть людей после этого просто сидят и ждут конца эксперимента.
Вообще - после длительного пребывания в стрессовой ситуации значительная часть людей «сдается». И сохраняет пассивное поведение, даже когда условия вернулись к нормальным.
Выученная беспомощность легко определяется по стилю внутреннего диалога. Человек объясняет неблагоприятные события как постоянные, распространенные, вызванные глобальными причинами. «Мой начальник всегда недоволен моей работой», «гуманитариям никогда не дается математика». Хотя причины могут лежать в конкретных обстоятельствах – плохой день руководителя, нудный учебник статистики.
Пессимистический подход к объяснениям ситуации формирует привычку думать, что «виноват я» и «так будет всегда». Это резко снижает эффективность работы, подрывает силы и вызывает депрессию.
Не надо так. Даже если весь прошлый опыт негативен – смотрите на него под другим углом. И периодически предпринимайте попытки изменить ситуацию.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Набрав в Ашане полную тележку продуктов я, конечно, слегка печалюсь, слыша от кассира общую стоимость заказа. Но значительно сильнее я расстроился, когда заплатил 900 рублей за один арбуз, остановившись у развала на Мосфильмовской улице.
Возможно, в тележке Ашана тоже лежала пара продуктов с завышенной ценой. Но в момент броска товара в корзину, центр боли, связанный с расставанием с деньгами, спокоен. Ведь мы еще можем передумать и отказаться от покупки.
Пиковое внимание к оценке "справедливости цены" включается непосредственно перед вводом пин-кода карты. Когда мы собираемся навсегда расстаться с любимыми деньгами. И в этот момент покупатель фиксируется на общей сумме, которую он должен заплатить. Именно она формирует впечатление "дорогой/дешевый" магазин.
А вот если мы покупаем кучу продуктов, то оценить справедливость общей суммы сложно. Границы максимально допустимой цены размыты - у нас нет уверенности сколько должны стоить шесть пакетов еды из Ашана.
Поэтому, если мы продаем продукт по цене выше среднерыночной - полезно создавать иллюзию "наборного предложения". Лишить покупателя возможности прямого сравнения.
Высший пилотаж - когда сам продукт позиционируется как состоящий из отдельных элементов, цена которых в принципе неизвестна.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Возможно, в тележке Ашана тоже лежала пара продуктов с завышенной ценой. Но в момент броска товара в корзину, центр боли, связанный с расставанием с деньгами, спокоен. Ведь мы еще можем передумать и отказаться от покупки.
Пиковое внимание к оценке "справедливости цены" включается непосредственно перед вводом пин-кода карты. Когда мы собираемся навсегда расстаться с любимыми деньгами. И в этот момент покупатель фиксируется на общей сумме, которую он должен заплатить. Именно она формирует впечатление "дорогой/дешевый" магазин.
А вот если мы покупаем кучу продуктов, то оценить справедливость общей суммы сложно. Границы максимально допустимой цены размыты - у нас нет уверенности сколько должны стоить шесть пакетов еды из Ашана.
Поэтому, если мы продаем продукт по цене выше среднерыночной - полезно создавать иллюзию "наборного предложения". Лишить покупателя возможности прямого сравнения.
Высший пилотаж - когда сам продукт позиционируется как состоящий из отдельных элементов, цена которых в принципе неизвестна.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
"Бей-беги-замри" – известные противоположные реакции. Кажется, что в зависимости от ситуации и темперамента включается то одна, то другая.
Хотя базовый вариант по умолчанию – остановиться и подождать (если вы, конечно, не медоед). Обычно на рожон не лезут даже хищники. Мало ли что, агрессия штука опасная, легко пострадать самому.
Кажется, что права мама Малыша, убеждавшая «разрешить ваш спор словами, а не кулаками».
Проблема в том, что даже филигранное искусство убегания не поможет добыть партнера или еду. За выживание иногда следует драться.
Но "иногда" - слово расплывчатое. Насмотревшись документальных фильмов, кажется, что драки – основная составляющая мира животных. Хотя в подавляющем большинстве случаев все заканчивается мирно.
Потенциальные соперники смотрят друг на друга и прикидывают - кто из них сильнее. В конце концов – какова причина драки? Немного еды, доступ к классному партнеру. Все это, конечно, хорошо, но если бы людям пришлось платить за гамбургер полосами выдранной с мясом кожи – думаю, что вкусно бы нам не было. И точка.
Поняв, кто сильнее, слабый предпочитает ретироваться. Подвергать жизнь опасности смысла нет, лучше попытаться продлить род в более благоприятной ситуации. Реальные битвы разворачиваются в довольно редких ситуациях, когда оба самца считают, что примерно равны по силам.
Отступить вовсе не позорно – как волшебно бы ни звучали книги о приключениях. Наоборот, если мы, наша компания слаба - это чуть ли не единственный шанс победить когда-нибудь потом. Так что, предприняв тактическое отступление, не расстраиваемся. Думаем о победе в войне, а не отдельном сражении.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хотя базовый вариант по умолчанию – остановиться и подождать (если вы, конечно, не медоед). Обычно на рожон не лезут даже хищники. Мало ли что, агрессия штука опасная, легко пострадать самому.
Кажется, что права мама Малыша, убеждавшая «разрешить ваш спор словами, а не кулаками».
Проблема в том, что даже филигранное искусство убегания не поможет добыть партнера или еду. За выживание иногда следует драться.
Но "иногда" - слово расплывчатое. Насмотревшись документальных фильмов, кажется, что драки – основная составляющая мира животных. Хотя в подавляющем большинстве случаев все заканчивается мирно.
Потенциальные соперники смотрят друг на друга и прикидывают - кто из них сильнее. В конце концов – какова причина драки? Немного еды, доступ к классному партнеру. Все это, конечно, хорошо, но если бы людям пришлось платить за гамбургер полосами выдранной с мясом кожи – думаю, что вкусно бы нам не было. И точка.
Поняв, кто сильнее, слабый предпочитает ретироваться. Подвергать жизнь опасности смысла нет, лучше попытаться продлить род в более благоприятной ситуации. Реальные битвы разворачиваются в довольно редких ситуациях, когда оба самца считают, что примерно равны по силам.
Отступить вовсе не позорно – как волшебно бы ни звучали книги о приключениях. Наоборот, если мы, наша компания слаба - это чуть ли не единственный шанс победить когда-нибудь потом. Так что, предприняв тактическое отступление, не расстраиваемся. Думаем о победе в войне, а не отдельном сражении.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, животные – существа разумные и дерутся только в исключительных случаях.
Поэтому основная задача – показать, что ты сильнее. Стать визуально больше и круче. Попросту говоря, соврать.
Животные делают это в прямом смысле - встают на задние лапы, взъерошивают шерсть, рыбы растопыривают плавники. Военные, чья работа прямо связанна с агрессией, носили то шлемы с рогами, то кивер с пером – чтобы казаться выше.
А для того, чтобы мирно разойтись в этой битве понтов проигравший прибегает к специальному сигналу, выключающему агрессию. Показывающему: «все хорошо, ты победил, сегодня лузер я.
В общем, животные склонны договариваться относительно мирно.
Только вот увидев кота, собака незамедлительно на него кинется, хотя вероятность того, что этот кот уведет у собаки самку стремится к нулю. Потому что это виды, которые живут в одних и тех же местах, питаются примерно одним и тем же. В общем – прямые конкуренты.
Конкуренция, что в мире природы, что в бизнесе – это всегда соперничество между компаниями схожими по размеру, претендующими на одну и ту же клиентскую нишу.
Стартапу не стоит тратить время на изучение бизнес-моделей холдингов. Крупные корпорации обладают другими ресурсами и руководствуются другой логикой. С ними – если они захотят – не справиться. Пытаться копировать их подходы сложно. Соперничество с Амазоном и магазинчиком за углом отличается друг от друга.
PS. И еще одно. Агрессию следует проявлять редко, но регулярно. Если альфа-самец периодически не задает кому-то трепку – в его лидерских качествах усомнятся. Начнут наглеть.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Поэтому основная задача – показать, что ты сильнее. Стать визуально больше и круче. Попросту говоря, соврать.
Животные делают это в прямом смысле - встают на задние лапы, взъерошивают шерсть, рыбы растопыривают плавники. Военные, чья работа прямо связанна с агрессией, носили то шлемы с рогами, то кивер с пером – чтобы казаться выше.
А для того, чтобы мирно разойтись в этой битве понтов проигравший прибегает к специальному сигналу, выключающему агрессию. Показывающему: «все хорошо, ты победил, сегодня лузер я.
В общем, животные склонны договариваться относительно мирно.
Только вот увидев кота, собака незамедлительно на него кинется, хотя вероятность того, что этот кот уведет у собаки самку стремится к нулю. Потому что это виды, которые живут в одних и тех же местах, питаются примерно одним и тем же. В общем – прямые конкуренты.
Конкуренция, что в мире природы, что в бизнесе – это всегда соперничество между компаниями схожими по размеру, претендующими на одну и ту же клиентскую нишу.
Стартапу не стоит тратить время на изучение бизнес-моделей холдингов. Крупные корпорации обладают другими ресурсами и руководствуются другой логикой. С ними – если они захотят – не справиться. Пытаться копировать их подходы сложно. Соперничество с Амазоном и магазинчиком за углом отличается друг от друга.
PS. И еще одно. Агрессию следует проявлять редко, но регулярно. Если альфа-самец периодически не задает кому-то трепку – в его лидерских качествах усомнятся. Начнут наглеть.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В США судебные иски к докторам - обычное дело.
И часто их причина - вовсе не врачебная ошибка. Как отмечает Гладуэлл, больше всего люди недовольны и судятся из-за небрежного, хамского, с их точки зрения, отношения врача.
И так везде.
Осужденные преступники считали вынесенный им приговор справедливее, если проводили много времени со своим адвокатом. Управляющие венчурными фондами сильнее доверяют не стартапам, показывающим лучшие результаты, а тем, кто обеспечивает своевременный и полный объем обратной связи.
Если человек поступил не лучшим образом, но мы уверенны, что он старался, уделил нашей проблеме массу внимания - создается ощущение "он сделал все, что мог". Даже негативный результат не всегда подрывает доверие.
Продукт, условный утюг, ненавидеть сложно. Отношение к бренду чаще всего формируют живые люди – на совещании, за прилавком, отвечающие на мейлы. Критичным является общение с покупателями - поведение продавца, скорость и качество ответов в чате, по телефону - т.е. сопровождение сделки, внимание и сочувствие.
По крайней мере - выслушать проблему и желания покупателя просто необходимо. Сперва клиенты обычно молчат. Это норма. Надо разговорить. Потом слова льются потоком. И пока они льются - растет доверие к компании.
Общаться не так дорого. Главное - не инвестировать в построение отношений с клиентами, лояльность и прибыль от которых низка. Определяем характеристики халявщиков и прилипал - и отсекаем их незамедлительно. На этой категории все равно не заработать.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
И часто их причина - вовсе не врачебная ошибка. Как отмечает Гладуэлл, больше всего люди недовольны и судятся из-за небрежного, хамского, с их точки зрения, отношения врача.
И так везде.
Осужденные преступники считали вынесенный им приговор справедливее, если проводили много времени со своим адвокатом. Управляющие венчурными фондами сильнее доверяют не стартапам, показывающим лучшие результаты, а тем, кто обеспечивает своевременный и полный объем обратной связи.
Если человек поступил не лучшим образом, но мы уверенны, что он старался, уделил нашей проблеме массу внимания - создается ощущение "он сделал все, что мог". Даже негативный результат не всегда подрывает доверие.
Продукт, условный утюг, ненавидеть сложно. Отношение к бренду чаще всего формируют живые люди – на совещании, за прилавком, отвечающие на мейлы. Критичным является общение с покупателями - поведение продавца, скорость и качество ответов в чате, по телефону - т.е. сопровождение сделки, внимание и сочувствие.
По крайней мере - выслушать проблему и желания покупателя просто необходимо. Сперва клиенты обычно молчат. Это норма. Надо разговорить. Потом слова льются потоком. И пока они льются - растет доверие к компании.
Общаться не так дорого. Главное - не инвестировать в построение отношений с клиентами, лояльность и прибыль от которых низка. Определяем характеристики халявщиков и прилипал - и отсекаем их незамедлительно. На этой категории все равно не заработать.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Как-то раз нью-йоркскому трейдеру приходит письмо: «Завтра акции компании "А" вырастут в цене». Трейдер игнорирует письмо, считая его бредом. Только на следующий день акции компании "А" действительно растут в цене.
Трейдеру приходит второе письмо: «Завтра акции компании "Б" вырастут в цене». Он настораживается и на следующий день специально проверяет котировки. Действительно, акции компании «Б» выросли. А на почте его ждет третье письмо: «Завтра в цене вырастет компания «В». Трейдер не выдерживает и покупает их. В чем и состоял изначальный смысл аферы.
Провернуть ее легко. Половине трейдеров отправляется письмо с указанием, что акции компании «А» вырастут, второй половине – что упадут. На следующий день, узнав, что действительно произошло, мошенники отправляют письма только той половине, для которой было сделало правильное «предсказание». И снова - одним предсказывают рост, другим - падение.
Аналогичную схему использует множество экстрасенсов. Например, давайте лично я, Николай Молчанов, сделаю вам уникальное предложение. Верну любимого человека. В течение полугода. Даже не надо заранее платить - я уверен в своем чудесном даре. Человек сто согласится. А дальше я могу ничего не делать. Просто по теории вероятности, к кому-то за полгода действительно вернется любимый человек. И они заплатят. А вдобавок еще и расскажут о моих уникальных способностях знакомым.
Поэтому. На сайтах делайте раздел с восторженными отзывами покупателей. А если покупатель - вы сами, не забывайте, что отзывы подвергаются тщательной селекции.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Трейдеру приходит второе письмо: «Завтра акции компании "Б" вырастут в цене». Он настораживается и на следующий день специально проверяет котировки. Действительно, акции компании «Б» выросли. А на почте его ждет третье письмо: «Завтра в цене вырастет компания «В». Трейдер не выдерживает и покупает их. В чем и состоял изначальный смысл аферы.
Провернуть ее легко. Половине трейдеров отправляется письмо с указанием, что акции компании «А» вырастут, второй половине – что упадут. На следующий день, узнав, что действительно произошло, мошенники отправляют письма только той половине, для которой было сделало правильное «предсказание». И снова - одним предсказывают рост, другим - падение.
Аналогичную схему использует множество экстрасенсов. Например, давайте лично я, Николай Молчанов, сделаю вам уникальное предложение. Верну любимого человека. В течение полугода. Даже не надо заранее платить - я уверен в своем чудесном даре. Человек сто согласится. А дальше я могу ничего не делать. Просто по теории вероятности, к кому-то за полгода действительно вернется любимый человек. И они заплатят. А вдобавок еще и расскажут о моих уникальных способностях знакомым.
Поэтому. На сайтах делайте раздел с восторженными отзывами покупателей. А если покупатель - вы сами, не забывайте, что отзывы подвергаются тщательной селекции.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Лето, ящерки нежатся на солнышке.
Фраза милая. Сформулирую по-другому: чтобы не умереть, ящерицы вынуждены выползать на солнце. Других вариантов выжить для них нет.
Более того – на раскаленных камнях опасно. Подставив спинку солнышку, ящерицы заметны всем хищникам округи. Поэтому нагревшись, ящерка юркает в безопасность темных щелей.
В основе большинства действий лежит стремление выжить. Тревога, страх – в первую очередь мы стремимся избавиться от этих ощущений, а не прийти к счастью.
В отличие от ящерки, наш мозг весьма неплох. Под сто миллиардов нейронов. Такой мощности нам хватает и на анализ окружающей реальности, и на предположения о том, что произойдет в будущем.
Точнее – на рисование мира воображаемых угроз. Мозг безостановочно генерирует всевозможные сценарии и варианты развития будущего, концентрируясь на том, что может пойти не так.
В реальном будущем воплотится лишь один сценарий. Который, как правило, будет весьма стандартен. Но мозг предлагает нам рассмотреть, подумать о множестве потенциальных угроз. Это нормально, для этого мозг и создан.
Только ящерка, нырнув под камень, спокойна. А мы, прочтя статью о каком-нибудь далеком вирусе Зика, испытываем легкое чувство тревоги. Мало ли что.
Что уж говорить о близких нам вещах - многие волнуются до экзамена, собеседования – в общем, до наступления события. А непосредственного во время него спокойны. Когда важный момент наступил, мозг прекращает думать о проблемах будущего, взамен концентрируясь на решении текущих задач. И мы парадоксальным образом успокаиваемся.
Только вот ущерб, нанесенный стрессом "до" – никуда не делся.
Фраза милая. Сформулирую по-другому: чтобы не умереть, ящерицы вынуждены выползать на солнце. Других вариантов выжить для них нет.
Более того – на раскаленных камнях опасно. Подставив спинку солнышку, ящерицы заметны всем хищникам округи. Поэтому нагревшись, ящерка юркает в безопасность темных щелей.
В основе большинства действий лежит стремление выжить. Тревога, страх – в первую очередь мы стремимся избавиться от этих ощущений, а не прийти к счастью.
В отличие от ящерки, наш мозг весьма неплох. Под сто миллиардов нейронов. Такой мощности нам хватает и на анализ окружающей реальности, и на предположения о том, что произойдет в будущем.
Точнее – на рисование мира воображаемых угроз. Мозг безостановочно генерирует всевозможные сценарии и варианты развития будущего, концентрируясь на том, что может пойти не так.
В реальном будущем воплотится лишь один сценарий. Который, как правило, будет весьма стандартен. Но мозг предлагает нам рассмотреть, подумать о множестве потенциальных угроз. Это нормально, для этого мозг и создан.
Только ящерка, нырнув под камень, спокойна. А мы, прочтя статью о каком-нибудь далеком вирусе Зика, испытываем легкое чувство тревоги. Мало ли что.
Что уж говорить о близких нам вещах - многие волнуются до экзамена, собеседования – в общем, до наступления события. А непосредственного во время него спокойны. Когда важный момент наступил, мозг прекращает думать о проблемах будущего, взамен концентрируясь на решении текущих задач. И мы парадоксальным образом успокаиваемся.
Только вот ущерб, нанесенный стрессом "до" – никуда не делся.
«А в качестве бенчмарка мы возьмем Тойоту». Типичная фраза маркетинговой стратегии.
Мы считаем нормой найти кого-то, превосходящего нас, а затем копировать то, что он делает. Порой, ослепленные притягательностью выбранного бенчмарка, еще и забывая поговорку «что немцу хорошо, то русскому смерть».
Но основная проблема в другом. Раньше «проверка на авторитета» была проста. Хороший рыбак приносил рыбу, хороший охотник – дичь. Мастер плетения лаптей способен быстро сплести хорошие лапти. Не обманешь - доказательства авторитета видны сразу. Некоторые сложности вызывала лишь проверка квалификации доисторических предков психологов – шаманов.
Но, в целом, тысячелетия истории приучили нас к подлинности авторитетов. К тому, что им можно верить.
Картинка поменялась лишь недавно, особенно резко – с появлением интернета. Экспертом может назваться – и называется - любой владелец телеграмм-канала. Без всяких подтверждений.
Более того, даже если подтверждения имеются - у нас нет ни времени, ни желания проверять их подлинность.
За примерами далеко ходить не надо. Лично я, Николай Молчанов, представляясь, заявляю, что закончил МГУ, кандидат наук, MBA в INSEAD и т.п. И никто не просит меня «предъявить документики».
Ну а если обычный человек набрал популярность и превратился в знаменитость – все. Он становится экспертом автоматически. Неважно, что слава пришла к нему за громкую песню, быстрый бег или трэшовый стрим - СМИ спрашивают его мнение по множеству вопросов. И на какую бы тему не высказывалась знаменитость, к ней начинают прислушиваются.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мы считаем нормой найти кого-то, превосходящего нас, а затем копировать то, что он делает. Порой, ослепленные притягательностью выбранного бенчмарка, еще и забывая поговорку «что немцу хорошо, то русскому смерть».
Но основная проблема в другом. Раньше «проверка на авторитета» была проста. Хороший рыбак приносил рыбу, хороший охотник – дичь. Мастер плетения лаптей способен быстро сплести хорошие лапти. Не обманешь - доказательства авторитета видны сразу. Некоторые сложности вызывала лишь проверка квалификации доисторических предков психологов – шаманов.
Но, в целом, тысячелетия истории приучили нас к подлинности авторитетов. К тому, что им можно верить.
Картинка поменялась лишь недавно, особенно резко – с появлением интернета. Экспертом может назваться – и называется - любой владелец телеграмм-канала. Без всяких подтверждений.
Более того, даже если подтверждения имеются - у нас нет ни времени, ни желания проверять их подлинность.
За примерами далеко ходить не надо. Лично я, Николай Молчанов, представляясь, заявляю, что закончил МГУ, кандидат наук, MBA в INSEAD и т.п. И никто не просит меня «предъявить документики».
Ну а если обычный человек набрал популярность и превратился в знаменитость – все. Он становится экспертом автоматически. Неважно, что слава пришла к нему за громкую песню, быстрый бег или трэшовый стрим - СМИ спрашивают его мнение по множеству вопросов. И на какую бы тему не высказывалась знаменитость, к ней начинают прислушиваются.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Если верить историческим романам – во время торжественных событий была традиция разбрасывать деньги в толпу.
Ну что ж. Проведем мысленный эксперимент. Человек вышел на улицу и раздает деньги прохожим. Бесплатно. Просто так.
Лично я, в нашу эру мошенников, не взял бы. Мы боимся обмана, нам неинтересно ввязываться в сомнительные авантюры и определять – где же тут подвох. Да и вообще – увидев, что к ним собирается обратиться незнакомый человек – люди часто ускоряют шаг.
Кто-то, конечно, возьмет. Молодежь для шутки, люди в сложном положении, любящие риск, маргиналы – в общем, экстремальные концы шкалы. Не та аудитория, которую большинство компаний хочет видеть в качестве клиентов.
А сейчас совсем усложним ситуацию. Незнакомый человек снова подходит к нам, но теперь просит отдать ему наши деньги. Что-то суя взамен.
Ну и какие у него шансы? Мы не то что давать – даже брать у него денег не хотели.
А ведь это стандартный день множества компаний. И начало пути любого стартапа. Убеждать незнакомых людей отдать деньги. Не за какую-то потребность, прямо связанную с выживанием. По сути – просто так.
Этот пример полезно держать в голове, планируя продажи нового продукта. Чтобы помнить - какой уровень сопротивления встретится.
Преодолевать – по классической технике политконсалтинга: «в начале работаем на известность кандидата, потом – на доверие».
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ну что ж. Проведем мысленный эксперимент. Человек вышел на улицу и раздает деньги прохожим. Бесплатно. Просто так.
Лично я, в нашу эру мошенников, не взял бы. Мы боимся обмана, нам неинтересно ввязываться в сомнительные авантюры и определять – где же тут подвох. Да и вообще – увидев, что к ним собирается обратиться незнакомый человек – люди часто ускоряют шаг.
Кто-то, конечно, возьмет. Молодежь для шутки, люди в сложном положении, любящие риск, маргиналы – в общем, экстремальные концы шкалы. Не та аудитория, которую большинство компаний хочет видеть в качестве клиентов.
А сейчас совсем усложним ситуацию. Незнакомый человек снова подходит к нам, но теперь просит отдать ему наши деньги. Что-то суя взамен.
Ну и какие у него шансы? Мы не то что давать – даже брать у него денег не хотели.
А ведь это стандартный день множества компаний. И начало пути любого стартапа. Убеждать незнакомых людей отдать деньги. Не за какую-то потребность, прямо связанную с выживанием. По сути – просто так.
Этот пример полезно держать в голове, планируя продажи нового продукта. Чтобы помнить - какой уровень сопротивления встретится.
Преодолевать – по классической технике политконсалтинга: «в начале работаем на известность кандидата, потом – на доверие».
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Восьмое правило Фингейла гласит: “Работа в команде очень важна. Она позволяет свалить вину на другого.” Как специалист по поведенческой экономике, добавлю - не только. Участие в команде поможет еще и меньше работать.
Эффект коллективного труда интересовал ученых давно. Простая логика подсказывает, что если один человек способен поднять пятьдесят килограмм, то двое - уже сто. Если верить современным книгам по тимбилдингу, все еще круче. Команда, с их слов, всегда сильнее, чем сумма отдельных личностей.
Авторы этих книг забывают об эффекте Рингельмана. Еще в 1913 году он замерял усилие мужчин, которые толкали телегу - поодиночке или вместе. Так вот, результат работы вдвоем был ниже суммы результатов, показанных по отдельности. Грубо говоря - 1,86 вместо 2.
Собственно говоря, Рингельман даже предложил формулу расчета средней производительности. Средний вклад участников = 100-7*(количество участников -1).
В общем, работая вчетвером, сделаем лишь 79% от того, с чем справились бы поодиночке. Причина - чем больше людей вовлечено в работу, тем сильнее ощущение что наши личные, индивидуальные усилия ни на что не влияют. А значит - можно сачкануть, пусть и бессознательно.
Тема спорная. Зависит от типа работы и много еще чего. Но, по моему личному мнению, эффект всегда появляется при обучении и передаче навыков с учетом иерархии. Грубо говоря, два руководителя проектов и два менеджера по продажам сработают лучше, чем восемь рядовых исполнителей.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Эффект коллективного труда интересовал ученых давно. Простая логика подсказывает, что если один человек способен поднять пятьдесят килограмм, то двое - уже сто. Если верить современным книгам по тимбилдингу, все еще круче. Команда, с их слов, всегда сильнее, чем сумма отдельных личностей.
Авторы этих книг забывают об эффекте Рингельмана. Еще в 1913 году он замерял усилие мужчин, которые толкали телегу - поодиночке или вместе. Так вот, результат работы вдвоем был ниже суммы результатов, показанных по отдельности. Грубо говоря - 1,86 вместо 2.
Собственно говоря, Рингельман даже предложил формулу расчета средней производительности. Средний вклад участников = 100-7*(количество участников -1).
В общем, работая вчетвером, сделаем лишь 79% от того, с чем справились бы поодиночке. Причина - чем больше людей вовлечено в работу, тем сильнее ощущение что наши личные, индивидуальные усилия ни на что не влияют. А значит - можно сачкануть, пусть и бессознательно.
Тема спорная. Зависит от типа работы и много еще чего. Но, по моему личному мнению, эффект всегда появляется при обучении и передаче навыков с учетом иерархии. Грубо говоря, два руководителя проектов и два менеджера по продажам сработают лучше, чем восемь рядовых исполнителей.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«Ну почему же ты делаешь это», - спрашивали нас родители о чем-то, с их точки зрения, нехорошем. Да и сами мы порой задаемся вопросом – зачем же иногда делаем то, что на наш собственный взгляд, вроде бы не стоит делать.
Самый простой и распространенный ответ: "по привычке".
Упрощенно говоря, это правильный ответ. Только из этого следует неумолимый вывод – надо изменить свои привычки.
Сказать просто, сделать – крайне сложно. Особенно если подразумеваются прокладываемые годами нейронные связи вредных привычек – есть не то, что полезно, спортом заниматься в моменты разовых эмоциональных порывов и т.п.
Поэтому Флетчер и Пейн зашли, скажем так, сбоку. Решив, что перед тем, как заняться столь серьезной проблемой, как сброс веса, сперва в принципе нужно научится хоть что-то менять. Обучиться открытости к новым идеям. А к каким именно – не столь уж и важно.
И вот, в течение месяца испытуемых обучали гибкости в поведении. Ложится спать на часик пораньше. Отключать мобильный телефон. В общем – менять сложившиеся паттерны мышления и поведения. И да, это повысило шансы на изменение, впоследствии, и более сложных форм поведения.
Так что, если нам нужно изменить какую-то въевшуюся в плоть и кровь привычку – не обязательно начинать именно с нее. Сперва накачиваем мускулы изменений. Тренируемся на том, что полегче. Слушаем другую музыку, ходим в новый торговый центр, меняем маршрут на работу и т.п.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Самый простой и распространенный ответ: "по привычке".
Упрощенно говоря, это правильный ответ. Только из этого следует неумолимый вывод – надо изменить свои привычки.
Сказать просто, сделать – крайне сложно. Особенно если подразумеваются прокладываемые годами нейронные связи вредных привычек – есть не то, что полезно, спортом заниматься в моменты разовых эмоциональных порывов и т.п.
Поэтому Флетчер и Пейн зашли, скажем так, сбоку. Решив, что перед тем, как заняться столь серьезной проблемой, как сброс веса, сперва в принципе нужно научится хоть что-то менять. Обучиться открытости к новым идеям. А к каким именно – не столь уж и важно.
И вот, в течение месяца испытуемых обучали гибкости в поведении. Ложится спать на часик пораньше. Отключать мобильный телефон. В общем – менять сложившиеся паттерны мышления и поведения. И да, это повысило шансы на изменение, впоследствии, и более сложных форм поведения.
Так что, если нам нужно изменить какую-то въевшуюся в плоть и кровь привычку – не обязательно начинать именно с нее. Сперва накачиваем мускулы изменений. Тренируемся на том, что полегче. Слушаем другую музыку, ходим в новый торговый центр, меняем маршрут на работу и т.п.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Немножко о естественном отборе в действии. В далекой и полюбившейся мне еще с детства Австралии живет зверек кволл. Маленькая крапчатая куница, рождающая штук восемь, а то и больше детенышей.
Как принято в Австралии, кволл сумчатый, а значит после рождения малыши должны ползти по шерсти матери в сумку где они присосутся к соску и будут еще пару месяцев на нем висеть.
И вот они ползут, что сложно, так как новорожденные скорее напоминают маленьких гусеничек, и доползают до сумки. Где их ждет неприятный сюрприз. Сосков-то всего шесть. Так что кто опоздал - тот опоздал.
Возможно, припозднившийся кволл был крайне перспективен, очень умен, а задержался исключительно по объективным причинам - это никого не волнует.
С нашей точки зрения это жестоко. Еще как-то можно смириться, что слабые детеныши погибают в силу неблагоприятной внешней среды. Но когда уже предопределено - кто-то должен умереть - это неприятно.
Именно поэтому нам так трудно принимать одно из самых важных решений в бизнесе, да и личной жизни - убить собственный проект или идею. Но часто это необходимо.
Вместо этого люди склонны действовать исходя не из перспектив будущего, а из понесенных затрат. Забудьте о них. Это прошлое. Мы надеемся, что через месяц будет лучше, только вот через месяц мечтаем вернуться в сегодняшний день.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Как принято в Австралии, кволл сумчатый, а значит после рождения малыши должны ползти по шерсти матери в сумку где они присосутся к соску и будут еще пару месяцев на нем висеть.
И вот они ползут, что сложно, так как новорожденные скорее напоминают маленьких гусеничек, и доползают до сумки. Где их ждет неприятный сюрприз. Сосков-то всего шесть. Так что кто опоздал - тот опоздал.
Возможно, припозднившийся кволл был крайне перспективен, очень умен, а задержался исключительно по объективным причинам - это никого не волнует.
С нашей точки зрения это жестоко. Еще как-то можно смириться, что слабые детеныши погибают в силу неблагоприятной внешней среды. Но когда уже предопределено - кто-то должен умереть - это неприятно.
Именно поэтому нам так трудно принимать одно из самых важных решений в бизнесе, да и личной жизни - убить собственный проект или идею. Но часто это необходимо.
Вместо этого люди склонны действовать исходя не из перспектив будущего, а из понесенных затрат. Забудьте о них. Это прошлое. Мы надеемся, что через месяц будет лучше, только вот через месяц мечтаем вернуться в сегодняшний день.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Жизнь наших предков была непростой. Несколько сот лет назад они, скорее всего, были крепостными. Их могли разлучить с семьей, продать. Да и жизнь дворян – среди антисанитарии, невежества и войн тоже не сахар.
Так. Скажите, вот сейчас, думая о жизни предков – вы испытали стресс?
Полагаю, что нет.
Наша нервная система устроена так, что нейронные связи, создающие эмоции и влияющие на наши решения, возникают в результате наших собственных действий. Проще говоря - мы учимся на своем опыте.
И именно наш личный опыт быстро напоминает – что нам нравится, что нет и как поступать, чтобы первого было побольше.
Все это известно и достаточно банально.
Только из этого следует логичный, хоть и незаметный вывод. Раз жизненный опыт для нас ценен, мозг его копит и не выбрасывает. Развидеть что-то, забыть и выбросить из памяти – крайне сложно.
В результате: мы смешно споткнулись в детстве на сцене – всю жизнь боимся выступать. Стало плохо летом в метро – годами опасаемся ехать в переполненных вагонах. И чем дольше мы так поступаем, тем сложнее все изменить.
Электрический импульс со скрипом ползет по цепочке, которая используется раз в год. А по хорошо протоптанной дорожке несётся с лихостью.
Все эти «мозг развивается до смерти», «учиться никогда не поздно» – оно как бы верно. Но несколько чересчур позитивно. Да, научиться новому мы способны в любом возрасте. Но если человек решил начать тренировать – что мозг, что мышцы в старости, накачаться ему значительно сложнее, чем если бы он начал тренить хотя бы в зрелом возрасте.
Лучшее время для старта изменений – прямо сейчас. Не ждите первого сентября.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Так. Скажите, вот сейчас, думая о жизни предков – вы испытали стресс?
Полагаю, что нет.
Наша нервная система устроена так, что нейронные связи, создающие эмоции и влияющие на наши решения, возникают в результате наших собственных действий. Проще говоря - мы учимся на своем опыте.
И именно наш личный опыт быстро напоминает – что нам нравится, что нет и как поступать, чтобы первого было побольше.
Все это известно и достаточно банально.
Только из этого следует логичный, хоть и незаметный вывод. Раз жизненный опыт для нас ценен, мозг его копит и не выбрасывает. Развидеть что-то, забыть и выбросить из памяти – крайне сложно.
В результате: мы смешно споткнулись в детстве на сцене – всю жизнь боимся выступать. Стало плохо летом в метро – годами опасаемся ехать в переполненных вагонах. И чем дольше мы так поступаем, тем сложнее все изменить.
Электрический импульс со скрипом ползет по цепочке, которая используется раз в год. А по хорошо протоптанной дорожке несётся с лихостью.
Все эти «мозг развивается до смерти», «учиться никогда не поздно» – оно как бы верно. Но несколько чересчур позитивно. Да, научиться новому мы способны в любом возрасте. Но если человек решил начать тренировать – что мозг, что мышцы в старости, накачаться ему значительно сложнее, чем если бы он начал тренить хотя бы в зрелом возрасте.
Лучшее время для старта изменений – прямо сейчас. Не ждите первого сентября.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Если раздеть Николая Молчанова до пояса и рассмотреть повнимательнее, то отогнав мысль, что к лету он так и не подкачался, на левом плече можно заметить маленький белый шрам.
Скорее всего, это прививка от оспы (ну или БЦЖ), которую мне сделали в детстве. Тогда – а я родился в начале 1980 года – ее еще ставили, но буквально через год отменили, так как оспа считалась побежденной.
А ведь раньше это была просто чума, а не болезнь. Ежегодно косила людей сотнями тысяч. Выжившие не просто покрывались оспинами – до трети из них вдобавок теряли зрение. Страдали все – в России от оспы умер Петр II.
И, между прочим, не такие уж это и дела давно минувших дней. В конце 50-60-х годов прошлого века от оспы болели и погибали. А в 1978 году вирус остался, по сути, только в научных и военных лабораториях. Потому что в середине века по всему миру внедрили практику массовой вакцинации, изобрели и прочие вакцины – от кори, полиомиелита и т.п.
Поэтому о полиомиелите лично я узнал только из замечательной книжки Алана Маршалла «Я умею прыгать через лужи».
Собственно говоря, именно этот факт – «узнал из книжки» и породил значительное количество противников прививок в настоящее время.
Сто лет назад оспа не была пустым звуком. Наглядные доказательства в виде умерших и заболевших присутствовали везде.
И люди вакцинировались. Большую часть 20 века никакого мощного движения антиваксеров против натуральной оспы не существовало. Потому что картина, что будет в обратном случае - все время находилась перед глазами.
Теперь – нет. Десятилетия вакцинации избавили мир от целого ряда страшных болезней. А ведь если мы чего-то не видим – значит, этого как бы и нет. Можно начать сомневаться. И это я не только, да и вообще не о вакцинах.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Скорее всего, это прививка от оспы (ну или БЦЖ), которую мне сделали в детстве. Тогда – а я родился в начале 1980 года – ее еще ставили, но буквально через год отменили, так как оспа считалась побежденной.
А ведь раньше это была просто чума, а не болезнь. Ежегодно косила людей сотнями тысяч. Выжившие не просто покрывались оспинами – до трети из них вдобавок теряли зрение. Страдали все – в России от оспы умер Петр II.
И, между прочим, не такие уж это и дела давно минувших дней. В конце 50-60-х годов прошлого века от оспы болели и погибали. А в 1978 году вирус остался, по сути, только в научных и военных лабораториях. Потому что в середине века по всему миру внедрили практику массовой вакцинации, изобрели и прочие вакцины – от кори, полиомиелита и т.п.
Поэтому о полиомиелите лично я узнал только из замечательной книжки Алана Маршалла «Я умею прыгать через лужи».
Собственно говоря, именно этот факт – «узнал из книжки» и породил значительное количество противников прививок в настоящее время.
Сто лет назад оспа не была пустым звуком. Наглядные доказательства в виде умерших и заболевших присутствовали везде.
И люди вакцинировались. Большую часть 20 века никакого мощного движения антиваксеров против натуральной оспы не существовало. Потому что картина, что будет в обратном случае - все время находилась перед глазами.
Теперь – нет. Десятилетия вакцинации избавили мир от целого ряда страшных болезней. А ведь если мы чего-то не видим – значит, этого как бы и нет. Можно начать сомневаться. И это я не только, да и вообще не о вакцинах.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В последние годы в экономической повестке часто проскальзывает мысль – мол, «надо производить все самим, как в СССР».
На практике это, к сожалению, часто означает "закажем в Китае, здесь наклеим шильдик и получим российскость". Но оставим в стороне дискуссию о правильном пути развития экономики. Заглянем лучше внутрь себя. И с неприятным удивлением узнаем, что, скажем, витамин А сами производить мы не умеем.
Да что там – половину необходимых аминокислот мы произвести не в состоянии и вынуждены потреблять их с пищей.
А почему, кстати, не можем? Например вот дрожжи – могут. Все что им нужно, создают самостоятельно. Даже какая-нибудь кишечная палочка полностью самодостаточна - умеет синтезировать все необходимые вещества.
Нам же для витамина А нужно что-то сожрать. Вроде бы обидно. Где мы, а где кишечная палочка.
Хотя мы, точнее наши предки, скорее всего тоже могли. Только затем эти способности атрофировались. Многие животные в ходе эволюции подрастеряли умения генерировать некоторые ферменты. И правильно, между прочим, сделали - зачем тратить ресурсы организма и синтезировать то, что легко и быстро можно получить из еды.
По аналогичному пути пошла и глобальная экономика. Крупные западные компании часто оставляют за собой бренд, ноу-хау и инжиниринг. А все, что можно отдают на аутсорсинг, не важно - у себя в стране или в шаловливые ручки условных индонезийских рабочих. Выгоднее концентрироваться на функциях, которые обеспечивают наибольшую маржу или дают стратегический контроль.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На практике это, к сожалению, часто означает "закажем в Китае, здесь наклеим шильдик и получим российскость". Но оставим в стороне дискуссию о правильном пути развития экономики. Заглянем лучше внутрь себя. И с неприятным удивлением узнаем, что, скажем, витамин А сами производить мы не умеем.
Да что там – половину необходимых аминокислот мы произвести не в состоянии и вынуждены потреблять их с пищей.
А почему, кстати, не можем? Например вот дрожжи – могут. Все что им нужно, создают самостоятельно. Даже какая-нибудь кишечная палочка полностью самодостаточна - умеет синтезировать все необходимые вещества.
Нам же для витамина А нужно что-то сожрать. Вроде бы обидно. Где мы, а где кишечная палочка.
Хотя мы, точнее наши предки, скорее всего тоже могли. Только затем эти способности атрофировались. Многие животные в ходе эволюции подрастеряли умения генерировать некоторые ферменты. И правильно, между прочим, сделали - зачем тратить ресурсы организма и синтезировать то, что легко и быстро можно получить из еды.
По аналогичному пути пошла и глобальная экономика. Крупные западные компании часто оставляют за собой бренд, ноу-хау и инжиниринг. А все, что можно отдают на аутсорсинг, не важно - у себя в стране или в шаловливые ручки условных индонезийских рабочих. Выгоднее концентрироваться на функциях, которые обеспечивают наибольшую маржу или дают стратегический контроль.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Попрошайки – неприятная, но реально существующая рядом с нами часть жизни. У каждого есть свои правила – давать или не давать им деньги. Сколько и в каких обстоятельствах уместно жертвовать.
И вот, в эксперименте, описанном Антонио Дамасио, студентов просили пойти побираться на улицах (как бывший студент - социальный психолог я даже догадываюсь, как именно профессора «просят» участвовать в своих исследованиях)
Итак, одна группа попрошайничала в центральном районе Сан-Франциско, другая – на городских улицах. Стандартные, непримечательные студенты, ненавязчиво просившие денег – иногда 25, а иногда 50 центов.
Вне зависимости от того сколько или где просили – деньги жертвовали около 17% прохожих. Остальные советовали найти работу, делали вид что не слышат – в общем, поступали как большинство из нас. Потому что автоматическая установка людей при встрече с бомжиком – не обращать на него внимания.
А на следующей стадии эксперимента участники стали говорить: «Эй, дружище, дай мне 37 центов!».
Комбинировалось две техники. Акцентированная просьба – когда обращаются лично к нам, всегда тяжелее отмахнутся. Ну а главное - разрыв шаблона. Сумма в 37 центов вырывает людей из привычного контекста. (Поэтому, кстати, знак ограничения скорости в 48 километров в час с намного большей вероятностью привлечет наше внимание и заставит насторожиться. Правда, лишь на первый раз).
И да. Доля подающих выросла в четыре раза – до 73%.
PS. Прием «разрыв шаблона» привлекает внимание лишь в случае крайне редкого употребления. Поэтому далее мои посты будут выходить как и обычно - в 9:41 по мск :)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
И вот, в эксперименте, описанном Антонио Дамасио, студентов просили пойти побираться на улицах (как бывший студент - социальный психолог я даже догадываюсь, как именно профессора «просят» участвовать в своих исследованиях)
Итак, одна группа попрошайничала в центральном районе Сан-Франциско, другая – на городских улицах. Стандартные, непримечательные студенты, ненавязчиво просившие денег – иногда 25, а иногда 50 центов.
Вне зависимости от того сколько или где просили – деньги жертвовали около 17% прохожих. Остальные советовали найти работу, делали вид что не слышат – в общем, поступали как большинство из нас. Потому что автоматическая установка людей при встрече с бомжиком – не обращать на него внимания.
А на следующей стадии эксперимента участники стали говорить: «Эй, дружище, дай мне 37 центов!».
Комбинировалось две техники. Акцентированная просьба – когда обращаются лично к нам, всегда тяжелее отмахнутся. Ну а главное - разрыв шаблона. Сумма в 37 центов вырывает людей из привычного контекста. (Поэтому, кстати, знак ограничения скорости в 48 километров в час с намного большей вероятностью привлечет наше внимание и заставит насторожиться. Правда, лишь на первый раз).
И да. Доля подающих выросла в четыре раза – до 73%.
PS. Прием «разрыв шаблона» привлекает внимание лишь в случае крайне редкого употребления. Поэтому далее мои посты будут выходить как и обычно - в 9:41 по мск :)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Лет десять назад провели такое забавное исследование. Испытуемых кормили, чувство голода пропадало, точнее - снижался уровень липидных молекул, сигнализирующих о том, что мы хотим есть.
Предложение "обычной" еды ничего не меняло. Но вот если участникам исследования предлагали подзакусить чем-нибудь вкусненьким - пирогами с клубникой, шоколадом, кремом и т.п. - происходил биохимический всплеск. То есть организм на биологическом уровне начинает убеждать нас: "да, я действительно голоден".
И это очень важная штука. Наши потребности - не стакан, который налили до конца и все, больше не влазит. Иначе мы бы ограничивались одной парой обуви и единственной рубашкой. Даже если потребность де-факто удовлетворена, когда нам предлагают что-то "особенное", с перламутровыми пуговицами - мы согласимся купить.
В случае с одеждой мы это понимаем. Но порой какой-нибудь молодой стартап начинает расстраиваться: "у клиентов это уже есть". Да у них уже давно все есть. Но если мы предложим что-то вкусненькое - нас купят.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Предложение "обычной" еды ничего не меняло. Но вот если участникам исследования предлагали подзакусить чем-нибудь вкусненьким - пирогами с клубникой, шоколадом, кремом и т.п. - происходил биохимический всплеск. То есть организм на биологическом уровне начинает убеждать нас: "да, я действительно голоден".
И это очень важная штука. Наши потребности - не стакан, который налили до конца и все, больше не влазит. Иначе мы бы ограничивались одной парой обуви и единственной рубашкой. Даже если потребность де-факто удовлетворена, когда нам предлагают что-то "особенное", с перламутровыми пуговицами - мы согласимся купить.
В случае с одеждой мы это понимаем. Но порой какой-нибудь молодой стартап начинает расстраиваться: "у клиентов это уже есть". Да у них уже давно все есть. Но если мы предложим что-то вкусненькое - нас купят.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мои подростковые годы прошли в 90-х рядом с вещевым рынком в Лужниках. Прекрасное место для юного психолога-натуралиста. Одними из заслуживающих наблюдения экземпляров были наперсточники.
Профессия, проверенная годами. Ловкость рук у них, конечно, присутствует. Но главное – психология.
И вот, им попадается крепкий орешек. Пользуясь научной терминологией – «лох». Боится, видишь ли, сделать крупную ставку. Наперсточник, чтобы «уравнять шансы», переворачивает один из трех стаканчиков. Затем как бы отвлекается на секунду.
И в этот момент один из зрителей делает вид, что ему самому хочется сыграть, хватает еще один стаканчик, якобы случайно чуть приподнимает и становится ясно - шарика и здесь нет.
Все. Удача. Игрок уверен, что узнал, какие стаканчики пустые. Точно понимает, где спрятан шарик. И лишь теперь готов рискнуть. Ведь людям очень, очень нравится быть абсолютно уверенными.
На протяжении миллионов лет эволюция учила нас избегать проблем. Выжили те, кто первым делом нервно дергался, а потом говорил: «а, это просто странная веточка». Те, кто стоял и размышлял: «Что же это такое? Змея, или, может быть, веточка…» не успевали обзавестись потомством.
Поэтому человек – существо осторожное. Чувство защищенности, нулевой риск являются крайне привлекательной приманкой.
Если мы сможем обеспечить 100% гарантию хотя бы для одной, пусть и не самой значимой характеристики продукта – то серьезно склоним выбор покупателя в свою пользу.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Профессия, проверенная годами. Ловкость рук у них, конечно, присутствует. Но главное – психология.
И вот, им попадается крепкий орешек. Пользуясь научной терминологией – «лох». Боится, видишь ли, сделать крупную ставку. Наперсточник, чтобы «уравнять шансы», переворачивает один из трех стаканчиков. Затем как бы отвлекается на секунду.
И в этот момент один из зрителей делает вид, что ему самому хочется сыграть, хватает еще один стаканчик, якобы случайно чуть приподнимает и становится ясно - шарика и здесь нет.
Все. Удача. Игрок уверен, что узнал, какие стаканчики пустые. Точно понимает, где спрятан шарик. И лишь теперь готов рискнуть. Ведь людям очень, очень нравится быть абсолютно уверенными.
На протяжении миллионов лет эволюция учила нас избегать проблем. Выжили те, кто первым делом нервно дергался, а потом говорил: «а, это просто странная веточка». Те, кто стоял и размышлял: «Что же это такое? Змея, или, может быть, веточка…» не успевали обзавестись потомством.
Поэтому человек – существо осторожное. Чувство защищенности, нулевой риск являются крайне привлекательной приманкой.
Если мы сможем обеспечить 100% гарантию хотя бы для одной, пусть и не самой значимой характеристики продукта – то серьезно склоним выбор покупателя в свою пользу.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"