Сейчас лето, а значит вероятность зайти с коллегой в лифт и быть буквально раздавленным ароматом его одеколона – угроза вполне реальная. Но если долго сидеть с ним в одном помещении, то к запаху скоро привыкнем.
Букет цветов, когда мы нюхаем его в первый раз, первый пробник в магазине духов – вызывают бурю оттенков. Но если продолжать нюхать, запахи становятся как-то слабее.
Кажется, что ничего удивительного, все понятно, просто привыкли. Но почему, с какой целью запускается механизм привычки?
Причина в том, что сильнее всего мозг реагирует на новую информацию. Мало ли что – а вдруг она несет угрозу или говорит о чем-то крайне важном?
Даже на бытовом уровне, вспомните – первый глоток кофе, первый кусочек восхитительного блюда, первая затяжка сигареты – именно на них мы обращаем внимание, отмечаем вкус и собственные ощущения. А вот допиваем ту же кружку кофе уже на автомате.
Пробники - ерунда. Мы не задумываемся, что точно также мозг перестает восторгаться и более глобальными вещами. Париж – прекрасный город, но в двадцатый приезд (я учился в Фонтенбло, готов подтвердить) – стараешься проскочить его побыстрее.
Горы, море, любовь – в первый раз все вызывает бурю эмоций. А вот потом - уже спокойнее. Доступный нам круг новизны, а значит и удовольствий, мы способны вычерпать весьма быстро.
Не стоит. Пресыщение удовольствиями – это, конечно, что-то на богатом, но вести себя сдержаннее выгоднее. Берегите свою новизну.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Букет цветов, когда мы нюхаем его в первый раз, первый пробник в магазине духов – вызывают бурю оттенков. Но если продолжать нюхать, запахи становятся как-то слабее.
Кажется, что ничего удивительного, все понятно, просто привыкли. Но почему, с какой целью запускается механизм привычки?
Причина в том, что сильнее всего мозг реагирует на новую информацию. Мало ли что – а вдруг она несет угрозу или говорит о чем-то крайне важном?
Даже на бытовом уровне, вспомните – первый глоток кофе, первый кусочек восхитительного блюда, первая затяжка сигареты – именно на них мы обращаем внимание, отмечаем вкус и собственные ощущения. А вот допиваем ту же кружку кофе уже на автомате.
Пробники - ерунда. Мы не задумываемся, что точно также мозг перестает восторгаться и более глобальными вещами. Париж – прекрасный город, но в двадцатый приезд (я учился в Фонтенбло, готов подтвердить) – стараешься проскочить его побыстрее.
Горы, море, любовь – в первый раз все вызывает бурю эмоций. А вот потом - уже спокойнее. Доступный нам круг новизны, а значит и удовольствий, мы способны вычерпать весьма быстро.
Не стоит. Пресыщение удовольствиями – это, конечно, что-то на богатом, но вести себя сдержаннее выгоднее. Берегите свою новизну.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Снижение углеродного следа, зеленая повестка – очень популярно и современно. По крайней мере, в странах Запада.
Поэтому Николя Гоген стал названивать жителям Бретани. И, представившись сотрудником местной энергетической компании, проводил короткий телефонный опрос на тему экономии электроэнергии.
А через несколько дней стал рассылать бретонцам – как принявшим, так и не принявшим участие в телефонном опросе – письма за подписью мэра города. Где предлагал принять участие в кампании по энергосбережению.
Среди тех, кто получил лишь письмо согласился каждый пятый. В целом, не так уж плохо. Но в группе тех, кому Гоген предварительно позвонил, согласились более 50%.
Это работа феномена «нога в дверях» - предварительно погружение, ознакомление с проблемой делает нас более восприимчивыми к последующим просьбам или тратам.
В мире бизнеса мощь феномена используют не вполне этично. Например, трансформируют, по терминологии Чалдини, в «технику заниженной цены».
К примеру, объявления в стиле «квартиры от 2 млн рублей». Заходишь на сайт и узнаешь, что да, квартира есть, только площадью в 12 квадратов на первом этаже с видом на стену. Но! С точки зрения компании – мы уже зашли на сайт. Немного почитали о доме и с большей вероятностью посмотрим, пусть и со вздохом – а что же предлагается по более высоким ценам.
Не стоит погружать собеседника сразу на всю глубину нашего предложения. Заводим его в море постепенно, маленькими шажками.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Поэтому Николя Гоген стал названивать жителям Бретани. И, представившись сотрудником местной энергетической компании, проводил короткий телефонный опрос на тему экономии электроэнергии.
А через несколько дней стал рассылать бретонцам – как принявшим, так и не принявшим участие в телефонном опросе – письма за подписью мэра города. Где предлагал принять участие в кампании по энергосбережению.
Среди тех, кто получил лишь письмо согласился каждый пятый. В целом, не так уж плохо. Но в группе тех, кому Гоген предварительно позвонил, согласились более 50%.
Это работа феномена «нога в дверях» - предварительно погружение, ознакомление с проблемой делает нас более восприимчивыми к последующим просьбам или тратам.
В мире бизнеса мощь феномена используют не вполне этично. Например, трансформируют, по терминологии Чалдини, в «технику заниженной цены».
К примеру, объявления в стиле «квартиры от 2 млн рублей». Заходишь на сайт и узнаешь, что да, квартира есть, только площадью в 12 квадратов на первом этаже с видом на стену. Но! С точки зрения компании – мы уже зашли на сайт. Немного почитали о доме и с большей вероятностью посмотрим, пусть и со вздохом – а что же предлагается по более высоким ценам.
Не стоит погружать собеседника сразу на всю глубину нашего предложения. Заводим его в море постепенно, маленькими шажками.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Лично у меня на грядках уже появилась клубника. Так что пришла пора поговорить о стратегии, разработанной Сетом Годиным.
Все мы останавливались купить клубники. На прилавке стоит с десяток прозрачных пластиковых стаканов, доверху наполненных ягодами. «Выбирайте», - говорит продавщица. И в этот момент мы пытаемся понять – в каком стаканчике отсутствует мятые, увядшие клубничины.
То, что мы увидели верхний уровень ни о чем не говорит. 90% клубники недоступно наблюдению. Высыпать ягоды из стакана и проверить их по отдельности вряд ли разрешит продавщица, да и неудобно об этом просить. Успешной стратегии здесь нет. Единственный выход - поверить в наивную гипотезу, что качество всей клубники в стакане соответствует качеству верхнего ряда.
Это типичная ситуация для абсолютного большинства покупок. Покупатель намного меньше продавца уверен в качестве предложения. Даже близко не в состоянии объективно оценить продукт или услугу.
Но любит выбирать. Нам приятно ощущение собственной власти и контроля над ситуацией - даже когда понимаем, что информации недостаточно. Поэтому клиенту обязательно надо дать пару параметров, в которых он хорошо разбирается. Показать тот самый верхний ряд клубники. Чтобы человек сравнил предложения и поверил, что сделал выбор сам.
Из клубничной истории есть еще одно следствие. Когда не хватает информации о качестве продукта, мы начинаем смотреть на продавца. И если он симпатичен, то мы переносим это доверие и на продукт.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Все мы останавливались купить клубники. На прилавке стоит с десяток прозрачных пластиковых стаканов, доверху наполненных ягодами. «Выбирайте», - говорит продавщица. И в этот момент мы пытаемся понять – в каком стаканчике отсутствует мятые, увядшие клубничины.
То, что мы увидели верхний уровень ни о чем не говорит. 90% клубники недоступно наблюдению. Высыпать ягоды из стакана и проверить их по отдельности вряд ли разрешит продавщица, да и неудобно об этом просить. Успешной стратегии здесь нет. Единственный выход - поверить в наивную гипотезу, что качество всей клубники в стакане соответствует качеству верхнего ряда.
Это типичная ситуация для абсолютного большинства покупок. Покупатель намного меньше продавца уверен в качестве предложения. Даже близко не в состоянии объективно оценить продукт или услугу.
Но любит выбирать. Нам приятно ощущение собственной власти и контроля над ситуацией - даже когда понимаем, что информации недостаточно. Поэтому клиенту обязательно надо дать пару параметров, в которых он хорошо разбирается. Показать тот самый верхний ряд клубники. Чтобы человек сравнил предложения и поверил, что сделал выбор сам.
Из клубничной истории есть еще одно следствие. Когда не хватает информации о качестве продукта, мы начинаем смотреть на продавца. И если он симпатичен, то мы переносим это доверие и на продукт.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Порой мы мечтаем измениться. Научиться чему-то новому, делать что-то полезное. Допустим - стать историком. При этом ход рассуждений: «Вот стану крутым историком, буду ходить на всякие исторические посиделки, меня примут в круг своих!» И человек начинает учить историю.
В целом логично, только сложно. Лучше наоборот.
Самый легкий способ изменить свое поведение – сперва проникнуть в целевую среду. Привычки заразны. Как и при респираторном заболевании, заражаешься в основном от близких. В детстве вообще практически все модели поведения взяты у родителей – больше неоткуда.
И именно потому, что мы копируем стиль поведения, нормы, принятые в нашем окружении, мы их не замечаем. Создается ощущение «все нормально». Для нас естественно подчиняться требованиям группы, а не игнорировать их.
Допустим, наши друзья повернуты на спорте, ходят в качалку, бегают полумарафоны. Значит, разговоры о ЗОЖ занимают большое количество времени. Практикуются совместные походы для занятий спортом. Подскажут, куда пойти, как заниматься и чем питаться. В такой среде начать ходить в зал самому - абсолютно естественно.
Даже на микроуровне – скорее всего у вашего партнера есть привычка, которая в начале отношений казалась немного удивительной. А теперь, вполне возможно, вы и сами иногда так поступаете.
Поэтому – ищем способ и ныряем в среду, частью которой хотим стать. В эпоху интернета задача тривиальна. А затем, когда вокруг «свое племя», люди, разделяющие увлечения – изменить свое поведение становится легче.
Ну а для стартапов – это классическая стратегия “fake it, then make it”.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В целом логично, только сложно. Лучше наоборот.
Самый легкий способ изменить свое поведение – сперва проникнуть в целевую среду. Привычки заразны. Как и при респираторном заболевании, заражаешься в основном от близких. В детстве вообще практически все модели поведения взяты у родителей – больше неоткуда.
И именно потому, что мы копируем стиль поведения, нормы, принятые в нашем окружении, мы их не замечаем. Создается ощущение «все нормально». Для нас естественно подчиняться требованиям группы, а не игнорировать их.
Допустим, наши друзья повернуты на спорте, ходят в качалку, бегают полумарафоны. Значит, разговоры о ЗОЖ занимают большое количество времени. Практикуются совместные походы для занятий спортом. Подскажут, куда пойти, как заниматься и чем питаться. В такой среде начать ходить в зал самому - абсолютно естественно.
Даже на микроуровне – скорее всего у вашего партнера есть привычка, которая в начале отношений казалась немного удивительной. А теперь, вполне возможно, вы и сами иногда так поступаете.
Поэтому – ищем способ и ныряем в среду, частью которой хотим стать. В эпоху интернета задача тривиальна. А затем, когда вокруг «свое племя», люди, разделяющие увлечения – изменить свое поведение становится легче.
Ну а для стартапов – это классическая стратегия “fake it, then make it”.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В одной из серий "Южного Парка" Кайл и Картман забрались к Мэджику Джонсону. Чтобы узнать как он, будучи ВИЧ-инфицированным, стал невосприимчив к вирусу. Ситуация начала проясняться, когда дети заметили, что баскетболист спит на огромной куче денег.
Ну а затем выяснилось, что лекарство от ВИЧ – введение 180 000 наличных баксов под кожу.
Богатые в состоянии купить себе немного жизни.
Сомневаясь в авторитете Южного Парка, Радж Четти решил самостоятельно исследовать вопрос. Получив доступ к налоговым декларациям американцев начиная с 1999 до 2014 г., собрал данные объемом в 1,4 млрд человеко-лет.
И что же? Сюрприз, но ожидаемая продолжительность жизни и впрямь растет вместе с доходом. В возрасте 40 лет американцы, входящие в топ-1% по уровню дохода, скорее всего проживут на 10-15 лет дольше, чем 1% наиболее необеспеченных.
Если вы богаты, то неважно где живете – все равно будете жить долго. Питаться чем-то пророщено-полезным и экологически свежим. Персональный тренер, диетолог и лучшие врачи также благотворно влияют на здоровье.
А вот беднякам не все равно. Место, где они вынуждены обитать, влияет на продолжительность жизни.
Внимание вопрос – а за счет каких условий малообеспеченные имеют шанс прожить на пять лет дольше? Хорошая экология? Соседство с богатенькими Буратино? Обеспеченность медстраховками?
Это я проверяю, насколько хорошо мы усвоили вчерашний пост.
Ни экология, ни страховки не коррелируют с продолжительностью жизни. Правильный ответ – соседство с богатыми людьми.
Обеспеченные люди, даже не задумываясь об этом, показывают ценность здорового образа жизни. Да, беднякам недоступен персональный тренеры. Но есть бесплатный воркаут. Или бегать по утрам – тоже совершенно бесплатно.
Поведение меняют ценности, которые разделяют окружающие нас люди. Поэтому повторюсь – внимательно выбираем свой круг общения.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ну а затем выяснилось, что лекарство от ВИЧ – введение 180 000 наличных баксов под кожу.
Богатые в состоянии купить себе немного жизни.
Сомневаясь в авторитете Южного Парка, Радж Четти решил самостоятельно исследовать вопрос. Получив доступ к налоговым декларациям американцев начиная с 1999 до 2014 г., собрал данные объемом в 1,4 млрд человеко-лет.
И что же? Сюрприз, но ожидаемая продолжительность жизни и впрямь растет вместе с доходом. В возрасте 40 лет американцы, входящие в топ-1% по уровню дохода, скорее всего проживут на 10-15 лет дольше, чем 1% наиболее необеспеченных.
Если вы богаты, то неважно где живете – все равно будете жить долго. Питаться чем-то пророщено-полезным и экологически свежим. Персональный тренер, диетолог и лучшие врачи также благотворно влияют на здоровье.
А вот беднякам не все равно. Место, где они вынуждены обитать, влияет на продолжительность жизни.
Внимание вопрос – а за счет каких условий малообеспеченные имеют шанс прожить на пять лет дольше? Хорошая экология? Соседство с богатенькими Буратино? Обеспеченность медстраховками?
Это я проверяю, насколько хорошо мы усвоили вчерашний пост.
Ни экология, ни страховки не коррелируют с продолжительностью жизни. Правильный ответ – соседство с богатыми людьми.
Обеспеченные люди, даже не задумываясь об этом, показывают ценность здорового образа жизни. Да, беднякам недоступен персональный тренеры. Но есть бесплатный воркаут. Или бегать по утрам – тоже совершенно бесплатно.
Поведение меняют ценности, которые разделяют окружающие нас люди. Поэтому повторюсь – внимательно выбираем свой круг общения.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
У вас есть любимая поза для селфи?
Есть-есть. Попробуйте сказать, что вы собираетесь сделать фото кого угодно – и они тут же примут позу, выражение лица, которое считают «наиболее подходящими».
И не только для селфи. Девяносто процентов лично моих фотографий – «достопримечательность в центре, Коля справа».
Ситуация усугубляется необходимостью выкладывания фото в социальные сети. Ведь там наши френды (большинство из которых даже близко не являются нашими друзьями в настоящем смысле этого слова) будут ставить нам лайки (которые вовсе не говорят о том, что мы по-настоящему им нравимся).
Причем эти позы до боли похожи друг на друга. Человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться. Мы склонны делать то же самое, что и остальные. Поэтому, чтобы получить необходимый эффект, достаточно продемонстрировать, что точка зрения популярна в обществе.
А самое печальное, что люди, которым мы склонны доверять – как раз те, которые не встают в позы. Мы верим тем, кто постоянен и не меняется в зависимости от ситуации.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Есть-есть. Попробуйте сказать, что вы собираетесь сделать фото кого угодно – и они тут же примут позу, выражение лица, которое считают «наиболее подходящими».
И не только для селфи. Девяносто процентов лично моих фотографий – «достопримечательность в центре, Коля справа».
Ситуация усугубляется необходимостью выкладывания фото в социальные сети. Ведь там наши френды (большинство из которых даже близко не являются нашими друзьями в настоящем смысле этого слова) будут ставить нам лайки (которые вовсе не говорят о том, что мы по-настоящему им нравимся).
Причем эти позы до боли похожи друг на друга. Человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться. Мы склонны делать то же самое, что и остальные. Поэтому, чтобы получить необходимый эффект, достаточно продемонстрировать, что точка зрения популярна в обществе.
А самое печальное, что люди, которым мы склонны доверять – как раз те, которые не встают в позы. Мы верим тем, кто постоянен и не меняется в зависимости от ситуации.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, наконец-то мы вырвались в отпуск, прилетели в отель, назойливый портье дотащил чемодан до номера, дверь открыта. Что станем делать дальше?
Лично я, жена, дети – немедленно проходим в комнаты, заглядываем в ванную, выходим на балкон, осматриваемся. И лишь затем затаскиваем чемоданы, раздеваемся и начинаем обживаться.
Поведение моей семьи ничуть не отличается от животных – если привести кошку в новую квартиру, то она тоже будет бегать по всем углам, обнюхивать и знакомиться с местностью.
Получение новой информации – одна из врожденных потребностей человека. Порой мозг решает, что ему не хватает сведений о чем-либо. На заре человечества, скажем, узнать кто это вооон там сидит в кустах. Сейчас – разобраться, стоит ли инвестировать в крипту.
Хотя замученный ЕГЭ школьник начнёт яростно протестовать – изучать новую информацию людям, в принципе, нравится. Правда, лишь ту, которая интересна нам самим. Удовлетворив любопытство, мы испытываем позитивные эмоции. Потому что чем больше информации – тем точнее поведение.
Нас тянет на новенькое. Дети стучат по стеклу в зоопарке, так как догадываются – новый звук привлечет внимание животных. Да и сами мы непременно оглянемся, если кто-то дотронется до нашего плеча.
В искусстве множится образ «прекрасной незнакомки», а не «хорошо знакомой дамы». Подход активно эксплуатировали во времена ярмарок невест – молоденьких девушек вывозили в свет не в родном городе, где их знали с детства, а отправляли к родственникам, лучше - в какую-нибудь из двух столиц.
Поэтому отсутствие интереса к новому – плохой признак. Пластом на диване мы чаще всего лежим во время депрессии.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Лично я, жена, дети – немедленно проходим в комнаты, заглядываем в ванную, выходим на балкон, осматриваемся. И лишь затем затаскиваем чемоданы, раздеваемся и начинаем обживаться.
Поведение моей семьи ничуть не отличается от животных – если привести кошку в новую квартиру, то она тоже будет бегать по всем углам, обнюхивать и знакомиться с местностью.
Получение новой информации – одна из врожденных потребностей человека. Порой мозг решает, что ему не хватает сведений о чем-либо. На заре человечества, скажем, узнать кто это вооон там сидит в кустах. Сейчас – разобраться, стоит ли инвестировать в крипту.
Хотя замученный ЕГЭ школьник начнёт яростно протестовать – изучать новую информацию людям, в принципе, нравится. Правда, лишь ту, которая интересна нам самим. Удовлетворив любопытство, мы испытываем позитивные эмоции. Потому что чем больше информации – тем точнее поведение.
Нас тянет на новенькое. Дети стучат по стеклу в зоопарке, так как догадываются – новый звук привлечет внимание животных. Да и сами мы непременно оглянемся, если кто-то дотронется до нашего плеча.
В искусстве множится образ «прекрасной незнакомки», а не «хорошо знакомой дамы». Подход активно эксплуатировали во времена ярмарок невест – молоденьких девушек вывозили в свет не в родном городе, где их знали с детства, а отправляли к родственникам, лучше - в какую-нибудь из двух столиц.
Поэтому отсутствие интереса к новому – плохой признак. Пластом на диване мы чаще всего лежим во время депрессии.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Отрицательных эмоций мы не любим. Они нам не нравятся. Ну а как известно, самый верный способ не ошибаться – ничего не делать. На работе так не получится. Заставят. Но вот в личной жизни замереть, отказаться от нового, делать то же, что и всегда – привычная и, увы, работающая стратегия.
С одной стороны, как я говорил вчера, новые впечатления нам приятны.
С другой, с возрастом людям начинает нравится еще кое-что – ходить проторенными нейронными дорожками. Испытывая удовольствие от экономии ценной, с точки зрения мозга, когнитивной энергии. Кстати, не только люди – животные в старости тоже меньше интересуются всем новеньким. Начинают поступать также, как поступали всегда.
В результате - попадают в западню привычных выборов, собственноручно лишая себя удовольствия новизны. Хотя, скажем, модная тема выгорания во многом как раз и означает, что мы перестали ощущать радость от того, чем занимаемся – в работе, семейных делах или даже развлечениях.
Следует помнить – повзрослев, новую модель поведения сами по себе мы, скорее всего, не выберем. А ждать, пока к изменениям нас принудят обстоятельства – не лучший вариант.
Причем новые знания, как правило, открывают перед нами и новые перспективы. Поэтому новая модель поведения часто приводит к более эффективному решению стоящих перед нами задач.
Ну а позитивные эмоции от узнавания чего-то нового будут обеспечены в любом случае.
Привносить кусочки нового в свою жизнь – задача постоянная. От новой дороги на работу до нового хобби – по дороге изменений следует идти всегда.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
С одной стороны, как я говорил вчера, новые впечатления нам приятны.
С другой, с возрастом людям начинает нравится еще кое-что – ходить проторенными нейронными дорожками. Испытывая удовольствие от экономии ценной, с точки зрения мозга, когнитивной энергии. Кстати, не только люди – животные в старости тоже меньше интересуются всем новеньким. Начинают поступать также, как поступали всегда.
В результате - попадают в западню привычных выборов, собственноручно лишая себя удовольствия новизны. Хотя, скажем, модная тема выгорания во многом как раз и означает, что мы перестали ощущать радость от того, чем занимаемся – в работе, семейных делах или даже развлечениях.
Следует помнить – повзрослев, новую модель поведения сами по себе мы, скорее всего, не выберем. А ждать, пока к изменениям нас принудят обстоятельства – не лучший вариант.
Причем новые знания, как правило, открывают перед нами и новые перспективы. Поэтому новая модель поведения часто приводит к более эффективному решению стоящих перед нами задач.
Ну а позитивные эмоции от узнавания чего-то нового будут обеспечены в любом случае.
Привносить кусочки нового в свою жизнь – задача постоянная. От новой дороги на работу до нового хобби – по дороге изменений следует идти всегда.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мы весело, вприпрыжку бежим по супермаркету и наш взгляд натыкается на диск с фильмом, который давно собирались купить. Жанр нам нравится, к тому же в нем играет пара наших любимых актеров. Да и продается по сниженной цене – 14,99 доллара.
Это эксперимент Фредерика Шейна. Диски с фильмами уже не продают, но можно представить на их месте что-нибудь другое.
Итак, что сделаем? Предлагается выбрать один из двух вариантов: купить интересный фильм или не купить. 75% участников исследования решили купить. Что логично.
А вот менее логично поведение другой группы людей – которым давались те же самые условия, точно также предлагали купить или не купить интересный фильм. Только во втором случае добавлялась фраза: «Сохраните 14,99 доллара на другие покупки».
И тогда доля сказавших "нет" возрастала практически в два раза – около 45% людей отказывались от покупки.
Принимая решения, мы думаем, что взвешиваем все имеющиеся варианты. На самом деле, нет. В большинстве случаев мы будем думать над альтернативой лишь когда нас в нее ткнут носом.
Так что если покупатель сомневается в начале потребительского путешествия – предложите ему что-нибудь другое. Сами. Но вот в конце даже слабый намек на другую альтернативу может сбить уже принятое решение о покупке.
А в личной жизни, перед принятием важного решения, полезно задуматься: «Могу ли я сделать что-нибудь совсем-совсем другое?» Пока не начнешь думать о других альтернативах – не поймешь, что застрял в узких рамках.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Это эксперимент Фредерика Шейна. Диски с фильмами уже не продают, но можно представить на их месте что-нибудь другое.
Итак, что сделаем? Предлагается выбрать один из двух вариантов: купить интересный фильм или не купить. 75% участников исследования решили купить. Что логично.
А вот менее логично поведение другой группы людей – которым давались те же самые условия, точно также предлагали купить или не купить интересный фильм. Только во втором случае добавлялась фраза: «Сохраните 14,99 доллара на другие покупки».
И тогда доля сказавших "нет" возрастала практически в два раза – около 45% людей отказывались от покупки.
Принимая решения, мы думаем, что взвешиваем все имеющиеся варианты. На самом деле, нет. В большинстве случаев мы будем думать над альтернативой лишь когда нас в нее ткнут носом.
Так что если покупатель сомневается в начале потребительского путешествия – предложите ему что-нибудь другое. Сами. Но вот в конце даже слабый намек на другую альтернативу может сбить уже принятое решение о покупке.
А в личной жизни, перед принятием важного решения, полезно задуматься: «Могу ли я сделать что-нибудь совсем-совсем другое?» Пока не начнешь думать о других альтернативах – не поймешь, что застрял в узких рамках.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, мы пришли на прием к врачу. Заходим в кабинет, садимся. Не успеваем произнести ни единого слова, как доктор говорит: "У вас поллиноз. Будем проводить патогенетическую и симптоматическую терапию". После чего выписывает рецепт на антигистаминные препараты и пару глюкокортикостероидов. И добавляет: "С вас 3 500 рублей".
В исключительно редких случаях мы восхитимся моментальной диагностикой и быстрым решением врача. Более вероятной реакцией будет возмущение: "Да откуда он знает, что со мной - я ничего не рассказал, меня не обследовали".
Если доктор даже не спросил о симптомах - уровень доверия к диагнозу будет небольшой. Не факт, что мы вообще последуем его рекомендациям.
Но большинство компаний действует строго по описанной схеме. Завидев клиента, начинают кричать: "Ага! Смотрите что у нас есть. А вот то, что вам нужно. Покупайте!"
Не делая ни малейшей попытки узнать о причинах, побудивших покупателя обратиться к ним.
Продавать продукт, пока мы не узнали о проблеме клиента - дурной тон. Лучше хотя бы сделать вид, что постарались узнать. А по возможности – по-настоящему включить этап "диагностики".
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В исключительно редких случаях мы восхитимся моментальной диагностикой и быстрым решением врача. Более вероятной реакцией будет возмущение: "Да откуда он знает, что со мной - я ничего не рассказал, меня не обследовали".
Если доктор даже не спросил о симптомах - уровень доверия к диагнозу будет небольшой. Не факт, что мы вообще последуем его рекомендациям.
Но большинство компаний действует строго по описанной схеме. Завидев клиента, начинают кричать: "Ага! Смотрите что у нас есть. А вот то, что вам нужно. Покупайте!"
Не делая ни малейшей попытки узнать о причинах, побудивших покупателя обратиться к ним.
Продавать продукт, пока мы не узнали о проблеме клиента - дурной тон. Лучше хотя бы сделать вид, что постарались узнать. А по возможности – по-настоящему включить этап "диагностики".
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мы заметили опасность. Сердце бьется сильнее, дыхание участилось, шерстка встала дыбом. Появилось чувство испуга.
А теперь мы наконец-то обняли любимого человечка. Сердце забилось чаще, дыхание прерывистое, от тактильных ощущений по телу идет дрожь. Мы счастливы.
Неважно в какую сторону качнется наше настроение – набор физиологических реакций у нас весьма ограничен. Организм использует одно и тоже.
Так, в классическом эксперименте Шехтера тестировалось влияние мультивитаминного комплекса на зрение. Испытуемый получал укол. Затем его просили подождать в соседней комнате – где сидел еще один участник исследования. Который через несколько минут вдруг начинал фонтанировать радостью. Изображая баскетболиста бросал бумажки в корзину, крутил забытый в углу обруч и т.п.
Минут через 10-15 первого испытуемого уводили и просили заполнить опросник о его настроении.
Конечно мы, продвинутые читатели блога ПМ, понимаем, что второй участник был подставной. Я скажу больше – и укол-то испытуемому ставили не с витаминами, а с адреналином.
В результате сердцебиение разгонялось, давление росло, в общем люди понимали – что-то происходит. А подставной участник наглядно показывал – в какую сторону нужно трактовать свое состояние.
И испытуемые отмечали, что их настроение улучшилось. Мол, появилось чувство радости и бодрости.
Эксперимент проводился и "в обратную сторону". Вместо радостного господина участники исследования сталкивались со злобными, недовольно брюзжащими людьми. И в таком случае люди воспринимали свою физиологическую реакцию на адреналин как признак раздражения и злости.
Управлять физиологией нельзя. Но мы способны обратить ее себе на пользу – если навесим правильный ярлык.
Например, волнение от публичных выступлений испытывают все. Только кто-то считает это «ощущением, будто подпитываюсь энергией от зала». А кто-то: «меня трясет, когда выхожу на сцену».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А теперь мы наконец-то обняли любимого человечка. Сердце забилось чаще, дыхание прерывистое, от тактильных ощущений по телу идет дрожь. Мы счастливы.
Неважно в какую сторону качнется наше настроение – набор физиологических реакций у нас весьма ограничен. Организм использует одно и тоже.
Так, в классическом эксперименте Шехтера тестировалось влияние мультивитаминного комплекса на зрение. Испытуемый получал укол. Затем его просили подождать в соседней комнате – где сидел еще один участник исследования. Который через несколько минут вдруг начинал фонтанировать радостью. Изображая баскетболиста бросал бумажки в корзину, крутил забытый в углу обруч и т.п.
Минут через 10-15 первого испытуемого уводили и просили заполнить опросник о его настроении.
Конечно мы, продвинутые читатели блога ПМ, понимаем, что второй участник был подставной. Я скажу больше – и укол-то испытуемому ставили не с витаминами, а с адреналином.
В результате сердцебиение разгонялось, давление росло, в общем люди понимали – что-то происходит. А подставной участник наглядно показывал – в какую сторону нужно трактовать свое состояние.
И испытуемые отмечали, что их настроение улучшилось. Мол, появилось чувство радости и бодрости.
Эксперимент проводился и "в обратную сторону". Вместо радостного господина участники исследования сталкивались со злобными, недовольно брюзжащими людьми. И в таком случае люди воспринимали свою физиологическую реакцию на адреналин как признак раздражения и злости.
Управлять физиологией нельзя. Но мы способны обратить ее себе на пользу – если навесим правильный ярлык.
Например, волнение от публичных выступлений испытывают все. Только кто-то считает это «ощущением, будто подпитываюсь энергией от зала». А кто-то: «меня трясет, когда выхожу на сцену».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Безопасность персональных данных волнует всех. Но, представим, произошло самое страшное. Все наши данные за последние полгода раскрыты – переписка в почте и мессенджерах, звонки, рабочие файлы. Что особенно неприятно – выпотрошена история интернет-браузера. Даже та часть, которую мы старательно стирали. Городские видеокамеры зафиксировали каждый наш шаг.
А теперь вопрос. Сколько процентов из всего массива найденной информации будет посвящено тем целям, которые мы считаем главными в своей жизни? Как много времени мы провели над действительно важными для нас задачами – от заботы о собственном здоровье до самообразования или общения с детьми? Особенно в сравнении с долей времени, уделенному, к примеру, серфингу в интернете?
Обычно этот процент исчезающе мал. Потому что глобальные вопросы легко перебиваются срочными, пусть и малозначимыми задачками, которые подкидывает нам жизнь. Или руководство.
В результате мы редко строим планы смотреть сериалы, ходить в магазины, заказывать еду, читать развлекательные сайты. А тратим время именно на это.
Лучше не утешать себя мыслями о мультизадачности и тайм-менеджменте. Жизненные обстоятельства возникают всегда. И если мы решим делать что-то новое – лучше сразу определить – что тогда мы не будем делать, чтобы высвободить необходимое время.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А теперь вопрос. Сколько процентов из всего массива найденной информации будет посвящено тем целям, которые мы считаем главными в своей жизни? Как много времени мы провели над действительно важными для нас задачами – от заботы о собственном здоровье до самообразования или общения с детьми? Особенно в сравнении с долей времени, уделенному, к примеру, серфингу в интернете?
Обычно этот процент исчезающе мал. Потому что глобальные вопросы легко перебиваются срочными, пусть и малозначимыми задачками, которые подкидывает нам жизнь. Или руководство.
В результате мы редко строим планы смотреть сериалы, ходить в магазины, заказывать еду, читать развлекательные сайты. А тратим время именно на это.
Лучше не утешать себя мыслями о мультизадачности и тайм-менеджменте. Жизненные обстоятельства возникают всегда. И если мы решим делать что-то новое – лучше сразу определить – что тогда мы не будем делать, чтобы высвободить необходимое время.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вот мы приехали в Питер. Интеллигентная столица России. Желая напитаться культуркой по самую макушку, идем в Эрмитаж и начинаем по нему бродить.
Ходим, ходим, чувствуем, как искусство уже буквально выплескивается из ушей – а мы и половины залов не осмотрели. А ведь рядом еще и Русский музей.
Во всем виноват гиппокамп. Это он, зараза, перегружается информацией. Для большинства людей полтора-два часа естественный предел интенсивного насыщения информацией. Если, конечно, мы хотим и впрямь что-то запомнить.
Можно и наоборот, к примеру - сидим за рулем и долго куда-то едем. Идем знакомой дорогой на работу. В таком случае, скорее всего, если мы захотим вспомнить, о чем думали в это время – нам это не удастся. Существуют события, которые мозг считает неважными и которые ему скучно запоминать.
Например, особой потребности в заучивании наизусть стихов для урока литературы мозг не видит. Поэтому этот навык требуется специально тренировать.
Возвращаясь в Эрмитаж. Конечно, для галочки можно пройтись и по всем залам. Но если мы хотим действительно узнать и прочувствовать что-то новое – большие объемы информации лучше разделять.
Сходите в Эрмитаж три раза – несмотря на то, что придется купить три билета. Или не мучайте себя и через два часа отправляйтесь на изучение чего-то другого.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ходим, ходим, чувствуем, как искусство уже буквально выплескивается из ушей – а мы и половины залов не осмотрели. А ведь рядом еще и Русский музей.
Во всем виноват гиппокамп. Это он, зараза, перегружается информацией. Для большинства людей полтора-два часа естественный предел интенсивного насыщения информацией. Если, конечно, мы хотим и впрямь что-то запомнить.
Можно и наоборот, к примеру - сидим за рулем и долго куда-то едем. Идем знакомой дорогой на работу. В таком случае, скорее всего, если мы захотим вспомнить, о чем думали в это время – нам это не удастся. Существуют события, которые мозг считает неважными и которые ему скучно запоминать.
Например, особой потребности в заучивании наизусть стихов для урока литературы мозг не видит. Поэтому этот навык требуется специально тренировать.
Возвращаясь в Эрмитаж. Конечно, для галочки можно пройтись и по всем залам. Но если мы хотим действительно узнать и прочувствовать что-то новое – большие объемы информации лучше разделять.
Сходите в Эрмитаж три раза – несмотря на то, что придется купить три билета. Или не мучайте себя и через два часа отправляйтесь на изучение чего-то другого.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Попробую себя в роли доброй феи-утешительницы.
Итак. Нас прокатили на собеседовании? Инвесторы посмеялись над нашей презентацией?
И мы, конечно же ни в чем не виноваты, так сложились звезды и вообще – все кругом козлы?
Думать таким образом приятно. Только мы – читатели блога ПМ – в курсе, что люди смотрят на мир сквозь систему фильтров, постоянно находя подтверждения своей правоте. Как профессионалы в области когнитивных ошибок, понимаем – причину провала лучше искать в себе.
Вот и начинаем заниматься самокопанием, искать способы сделать все еще лучше.
Только иногда вокруг, действительно, одни козлы.
Стремление впасть в самобичевание после неудачи – одно из следствий иллюзии контроля. Наша презентация – единственное, на что мы можем повлиять на собеседовании или в ходе питча. Вот нам и кажется, что все зависит от нее. Причем мысль «виноват я сам» сильнее выражена как раз у профессионалов.
Хотя вполне вероятно, что на интересную вакансию уже присмотрен "свой человечек", "открытый отбор" проводили лишь для вида, а у инвестора нет денег - он просто тусит по выставкам и мечтает, чтобы его взяли ментором в стартап.
Когда мы заинтересованы в благоприятном исходе – нам кажется, что мы можем контролировать ситуацию значительно сильнее, чем это возможно на самом деле.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак. Нас прокатили на собеседовании? Инвесторы посмеялись над нашей презентацией?
И мы, конечно же ни в чем не виноваты, так сложились звезды и вообще – все кругом козлы?
Думать таким образом приятно. Только мы – читатели блога ПМ – в курсе, что люди смотрят на мир сквозь систему фильтров, постоянно находя подтверждения своей правоте. Как профессионалы в области когнитивных ошибок, понимаем – причину провала лучше искать в себе.
Вот и начинаем заниматься самокопанием, искать способы сделать все еще лучше.
Только иногда вокруг, действительно, одни козлы.
Стремление впасть в самобичевание после неудачи – одно из следствий иллюзии контроля. Наша презентация – единственное, на что мы можем повлиять на собеседовании или в ходе питча. Вот нам и кажется, что все зависит от нее. Причем мысль «виноват я сам» сильнее выражена как раз у профессионалов.
Хотя вполне вероятно, что на интересную вакансию уже присмотрен "свой человечек", "открытый отбор" проводили лишь для вида, а у инвестора нет денег - он просто тусит по выставкам и мечтает, чтобы его взяли ментором в стартап.
Когда мы заинтересованы в благоприятном исходе – нам кажется, что мы можем контролировать ситуацию значительно сильнее, чем это возможно на самом деле.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Кто такие кораллы? Если напряжем память, то вспомним, что они – самые умные камни. Или самые тупые животные, тут уж как посмотреть.
Но все же они живые. А раз так – должны размножаться.
Внимание – вопрос. Как размножаются кораллы?
На ум приходит что-то медленное и слабозаметное. Типа роста деревьев. Хотя вообще-то овуляция кораллового рифа – самая разнузданная оргия на земле.
В одно прекрасное полнолуние полипы, сидящие в своих домиках, выпускают сперматозоиды и яйцеклетки. Синхронно. На протяжении сотен километров рифа. Говорят, сногсшибательное зрелище.
Но интереснее то, что медиаторы, запускающие овуляцию у кораллового рифа и у женщин – практически одни и те же. Хотя мы от камней ушли очень далеко.
Просто половое размножение – крайне важный процесс. И так как он работает хорошо – эволюция его не трогает.
Вот морские черепахи выходят на берег откладывать яйца. Зачем? Они же морские.
Потому что так делали их предки, которые жили на суше. Если все функционирует нормально, пусть лучше так и остается.
На уровне отдельной особи – аналогично. Йоги способны задерживать дыхание, регулировать частоту сердцебиения. Но я никогда не слышал, чтобы кто-то силой мысли разогнал гипоталамус, увеличил выработку гормонов роста и вырос за два метра.
Области мозга, отвечающие за обеспечение жизнедеятельности, имеют практически идеальную защиту от дурака. Даже от того, кто посвятил десятилетия попыткам найти ключик управления вегетативной нервной системой.
В общем. Если что-то работает хорошо – не трогайте!
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Но все же они живые. А раз так – должны размножаться.
Внимание – вопрос. Как размножаются кораллы?
На ум приходит что-то медленное и слабозаметное. Типа роста деревьев. Хотя вообще-то овуляция кораллового рифа – самая разнузданная оргия на земле.
В одно прекрасное полнолуние полипы, сидящие в своих домиках, выпускают сперматозоиды и яйцеклетки. Синхронно. На протяжении сотен километров рифа. Говорят, сногсшибательное зрелище.
Но интереснее то, что медиаторы, запускающие овуляцию у кораллового рифа и у женщин – практически одни и те же. Хотя мы от камней ушли очень далеко.
Просто половое размножение – крайне важный процесс. И так как он работает хорошо – эволюция его не трогает.
Вот морские черепахи выходят на берег откладывать яйца. Зачем? Они же морские.
Потому что так делали их предки, которые жили на суше. Если все функционирует нормально, пусть лучше так и остается.
На уровне отдельной особи – аналогично. Йоги способны задерживать дыхание, регулировать частоту сердцебиения. Но я никогда не слышал, чтобы кто-то силой мысли разогнал гипоталамус, увеличил выработку гормонов роста и вырос за два метра.
Области мозга, отвечающие за обеспечение жизнедеятельности, имеют практически идеальную защиту от дурака. Даже от того, кто посвятил десятилетия попыткам найти ключик управления вегетативной нервной системой.
В общем. Если что-то работает хорошо – не трогайте!
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хорошо быть ученым. Получил грант – и давай, твори, что хочешь. Ну, хотя бы засовывай пчел в тесные трубочки и зверски тряси. После чего проверяй – а как они справляются со всякими заданиями?
Что не удивительно – плохо справляются. Чем ничуть не отличаются от человека. В ситуации «высоконагрузочной среды» - когда вокруг все время что-то происходит, поступает разнообразная и противоречивая информация – нам сложно собраться и принимать верные решения.
Более того. Если количество сигналов внешней среды возрастает, скорость их поступления увеличивается – в общем, когда начальник стоит за спиной, глядит в наш монитор и приговаривает: «быстрей, давай быстрей, мне уже нужно идти с этим отчетом» - мы начинаем злиться и волноваться.
А в ситуации тревоги наш мозг работает строго по шаблону – из всех возможных вероятностей будущего выбираются наиболее пессимистичные. С точки зрения мозга, который создавался с целью обеспечить наше выживание, а не карьерные успехи – совершенно правильно. Лучше перестраховаться, а то мало ли что. Ведь кладбища полны оптимистов с их великими последними словами типа «братва, приколись, как я могу!».
Только в результате мы не просто ошибаемся, а ошибаемся в худшую для себя сторону. Те же пчелы в ситуации нервозности чаще отказывались от вкусной для себя жидкости.
Атмосфера страха на работе или дома помогает укреплению эго начальника или «главы семьи». Но вот к эффективности ведет редко.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Что не удивительно – плохо справляются. Чем ничуть не отличаются от человека. В ситуации «высоконагрузочной среды» - когда вокруг все время что-то происходит, поступает разнообразная и противоречивая информация – нам сложно собраться и принимать верные решения.
Более того. Если количество сигналов внешней среды возрастает, скорость их поступления увеличивается – в общем, когда начальник стоит за спиной, глядит в наш монитор и приговаривает: «быстрей, давай быстрей, мне уже нужно идти с этим отчетом» - мы начинаем злиться и волноваться.
А в ситуации тревоги наш мозг работает строго по шаблону – из всех возможных вероятностей будущего выбираются наиболее пессимистичные. С точки зрения мозга, который создавался с целью обеспечить наше выживание, а не карьерные успехи – совершенно правильно. Лучше перестраховаться, а то мало ли что. Ведь кладбища полны оптимистов с их великими последними словами типа «братва, приколись, как я могу!».
Только в результате мы не просто ошибаемся, а ошибаемся в худшую для себя сторону. Те же пчелы в ситуации нервозности чаще отказывались от вкусной для себя жидкости.
Атмосфера страха на работе или дома помогает укреплению эго начальника или «главы семьи». Но вот к эффективности ведет редко.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Спрошу прямо. Как вы думаете, что все же послужило началом эпидемии ковида?
Теперь давайте некоторое время подождем, пока уляжется пыль от столкновения мнений. И обратим внимание вот на какую штуку.
Все мы любим покровительственно улыбаться и шутить о диванных экспертах, чьи ряды возрастают в дни школьных каникул. Вирусологов, превращающихся в политологов. Только сами ведем себя схожим образом.
Потому что наш мозг обладает одной замечательной особенностью – ситуация неизвестности нас пугает. Любой ответ лучше, чем пустое место. Из желания объяснить непонятное родились религия и наука.
Поэтому мы легко, без раздумий, выдаем свое мнение по любому поводу, о котором хоть что-то слышали. Строим примитивные теории. Стремление все объяснить, пусть и с помощью наивной логики, рождает тысячи военных экспертов.
Проведите эксперимент самостоятельно – спросите у коллег, что они думают о причинах появления сомалийских пиратов, изменения климата или летучих мышей. Большинство выскажет свое мнение, хотя, к примеру, признанной теории происхождения летучих мышей нет и у ученых.
И это мы говорим о вещах, о которых просто что-то слышали. А уж те случаи, где мы обладаем собственным, личным опытом, - о – тут мы безоговорочно считаем себя экспертами.
К сожалению, часто этот опыт основывается на одной-единственной статье, прочитанной лет десять назад. Или на рекомендации соседа по дому. После чего люди полагают, что владеют информацией о предмете и в состоянии сделать разумный и взвешенный выбор.
Перед принятием важных решений – сравните уровень и источник собственных компетенций с компетенциями ближайших конкурентов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Теперь давайте некоторое время подождем, пока уляжется пыль от столкновения мнений. И обратим внимание вот на какую штуку.
Все мы любим покровительственно улыбаться и шутить о диванных экспертах, чьи ряды возрастают в дни школьных каникул. Вирусологов, превращающихся в политологов. Только сами ведем себя схожим образом.
Потому что наш мозг обладает одной замечательной особенностью – ситуация неизвестности нас пугает. Любой ответ лучше, чем пустое место. Из желания объяснить непонятное родились религия и наука.
Поэтому мы легко, без раздумий, выдаем свое мнение по любому поводу, о котором хоть что-то слышали. Строим примитивные теории. Стремление все объяснить, пусть и с помощью наивной логики, рождает тысячи военных экспертов.
Проведите эксперимент самостоятельно – спросите у коллег, что они думают о причинах появления сомалийских пиратов, изменения климата или летучих мышей. Большинство выскажет свое мнение, хотя, к примеру, признанной теории происхождения летучих мышей нет и у ученых.
И это мы говорим о вещах, о которых просто что-то слышали. А уж те случаи, где мы обладаем собственным, личным опытом, - о – тут мы безоговорочно считаем себя экспертами.
К сожалению, часто этот опыт основывается на одной-единственной статье, прочитанной лет десять назад. Или на рекомендации соседа по дому. После чего люди полагают, что владеют информацией о предмете и в состоянии сделать разумный и взвешенный выбор.
Перед принятием важных решений – сравните уровень и источник собственных компетенций с компетенциями ближайших конкурентов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Классический пример из вчерашнего поста – эмоции. Они есть у всех – и люди обычно считают, что представляют себе, что такое эмоции, как они устроены и как влияют на наше поведение.
Кстати, а какие эмоции вы знаете?
Радость, страх, гнев, печаль. Может еще несколько. Если так, то поздравляю – вы прямо как древний философ. Они тоже выделяли четко ограниченный ряд основных эмоций, каждая из которых соответствовала одному, вполне определенному поведенческому отклику.
Лишь к 20 веку обладающие свободным временем психологи догадались, что эмоций много. Гордость, недоумение, да хоть мой любимый испанский стыд. Разной силы - от легкой симпатии, до переполняющих, затмевающих все чувств.
А еще каждая эмоция обладает определенным запасом устойчивости. Например, когда из-за угла с лаем выскакивает собака - мое сердце нервно колотится еще несколько минут. Хотя я ясно понимаю, что угроза миновала.
Устойчивость эмоций полезна с точки зрения эволюции. Это в современном мире я понимаю, что собаку взяли на поводок, опасность прошла. Но вот если мы встретили одинокую гиену в саванне – весьма вероятно, что рядом вся стая. Поэтому эмоции и держат нас в тонусе какое-то время.
От понимания эмоций на уровне древних философов осталось лишь одно - любое мощное чувство действительно запускает наше поведение в какую-то сторону. Однако и здесь все сложно - к «хорошим» поступкам нас вовсе не обязательно приводят «хорошие» чувства. Та же гордость, стремление к славе порой с большей вероятностью толкают на дорожку саморазвития, нежели любознательность.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Кстати, а какие эмоции вы знаете?
Радость, страх, гнев, печаль. Может еще несколько. Если так, то поздравляю – вы прямо как древний философ. Они тоже выделяли четко ограниченный ряд основных эмоций, каждая из которых соответствовала одному, вполне определенному поведенческому отклику.
Лишь к 20 веку обладающие свободным временем психологи догадались, что эмоций много. Гордость, недоумение, да хоть мой любимый испанский стыд. Разной силы - от легкой симпатии, до переполняющих, затмевающих все чувств.
А еще каждая эмоция обладает определенным запасом устойчивости. Например, когда из-за угла с лаем выскакивает собака - мое сердце нервно колотится еще несколько минут. Хотя я ясно понимаю, что угроза миновала.
Устойчивость эмоций полезна с точки зрения эволюции. Это в современном мире я понимаю, что собаку взяли на поводок, опасность прошла. Но вот если мы встретили одинокую гиену в саванне – весьма вероятно, что рядом вся стая. Поэтому эмоции и держат нас в тонусе какое-то время.
От понимания эмоций на уровне древних философов осталось лишь одно - любое мощное чувство действительно запускает наше поведение в какую-то сторону. Однако и здесь все сложно - к «хорошим» поступкам нас вовсе не обязательно приводят «хорошие» чувства. Та же гордость, стремление к славе порой с большей вероятностью толкают на дорожку саморазвития, нежели любознательность.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В этот прекрасный день напомню о Клоде Хопкинсе. Одном из основателей современного маркетинга и рекламы.
Он создавал рекламные кампании во времена, когда законы были просты, а покупатели - наивны.
Пинк пишет о его кампаниях: мыло Палмолив стало расходиться миллионными тиражами, когда Хопкинс заявил, что им мылась Клеопатра. Историки бились в истерике, но кого волнует мнение историков? Про дутую пшеницу Хопкинс утверждал, что она достигает такого размера, потому что ей стреляют из ружей, пока пшеница не станет больше.
Пиво Шлиц стало лидером продаж, когда компания сообщила, что, заботясь о качестве продукта, моет бутылки «в свежем паре». Правда, аналогично поступали и остальные пивоварни – это был стандартный элемент процесса розлива. Конкуренты стали кричать, что никакой уникальности тут нет, но покупатели сказали: "Ага. Конечно. Теперь-то они спохватились и стали делать то же самое".
Мы знаем, что реклама "преувеличивает". Пусть и не так сильно, как сто лет назад, во времена Хопкинса. Но если она касается неизвестной нам области, почему-то начинаем доверять.
В первую очередь потому, что нам лень тратить время на проверку информации. К тому же, мы просто не хотим думать о плохом. И не стремимся раскрывать обман.
А надо бы. Хотя бы держать в голове его возможность. Ведь, скажем, примерно 35% процентов людей, размещающих объявления на сайтах знакомств, уже женаты/замужем.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Он создавал рекламные кампании во времена, когда законы были просты, а покупатели - наивны.
Пинк пишет о его кампаниях: мыло Палмолив стало расходиться миллионными тиражами, когда Хопкинс заявил, что им мылась Клеопатра. Историки бились в истерике, но кого волнует мнение историков? Про дутую пшеницу Хопкинс утверждал, что она достигает такого размера, потому что ей стреляют из ружей, пока пшеница не станет больше.
Пиво Шлиц стало лидером продаж, когда компания сообщила, что, заботясь о качестве продукта, моет бутылки «в свежем паре». Правда, аналогично поступали и остальные пивоварни – это был стандартный элемент процесса розлива. Конкуренты стали кричать, что никакой уникальности тут нет, но покупатели сказали: "Ага. Конечно. Теперь-то они спохватились и стали делать то же самое".
Мы знаем, что реклама "преувеличивает". Пусть и не так сильно, как сто лет назад, во времена Хопкинса. Но если она касается неизвестной нам области, почему-то начинаем доверять.
В первую очередь потому, что нам лень тратить время на проверку информации. К тому же, мы просто не хотим думать о плохом. И не стремимся раскрывать обман.
А надо бы. Хотя бы держать в голове его возможность. Ведь, скажем, примерно 35% процентов людей, размещающих объявления на сайтах знакомств, уже женаты/замужем.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Скажите, что такое Виагра? Точнее, для чего она используется?
Пережидаем хихикание школьников, читающих наш блог. И, отвечаем, полагаю, «для лечения эректильной дисфункции».
Мы абсолютно правы. Я проверил – именно так написано в инструкции. В Википедии о Силденафиле – «лекарственное средство для увеличения потенции».
Правда, можно было бы написать короче и понятнее – «Виагра – средство от импотенции». Но говорить такое в аптеке неприятно. Вот и придумали «дисфункцию».
Кажется, что все в порядке. Заботливые маркетологи пожалели робкую и стеснительную психику мужчин. К сожалению, маркетологи думают не о ней, а о прибыли компании. И с целями покупателей это совпадает не всегда.
В медицине таких фишек много. Слышали о синдроме отмены? По сути – это ломка. Только ломка ведь что-то, ассоциирующееся с наркоманами. У ответственных людей, покупающих лекарства, ломки быть не может. У них – синдром отмены. Более того, изящная формулировка еще немного обвиняет самих покупателей – мол, отменили? Теперь страдайте.
Или слышали об эмоциональном выгорании? Как считают некоторые - болезни богатых айтишников?
Лично я слышу о выгорании чаще всего от людей, которые недавно закончили ВУЗ, а не от своих сверстников.
Знаете, почему? Потому что для лиц старшего возраста существует депрессия. А для современных зумеров депрессия – что-то старческое, пахнущее больницей.
Только продавать-то антидепрессанты им тоже нужно. Потому и появилось эмоциональное выгорание. «Я выгорел и не в ресурсе» – звучит вполне молодежно и стильно. Совсем не то, что «у меня депрессия».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Пережидаем хихикание школьников, читающих наш блог. И, отвечаем, полагаю, «для лечения эректильной дисфункции».
Мы абсолютно правы. Я проверил – именно так написано в инструкции. В Википедии о Силденафиле – «лекарственное средство для увеличения потенции».
Правда, можно было бы написать короче и понятнее – «Виагра – средство от импотенции». Но говорить такое в аптеке неприятно. Вот и придумали «дисфункцию».
Кажется, что все в порядке. Заботливые маркетологи пожалели робкую и стеснительную психику мужчин. К сожалению, маркетологи думают не о ней, а о прибыли компании. И с целями покупателей это совпадает не всегда.
В медицине таких фишек много. Слышали о синдроме отмены? По сути – это ломка. Только ломка ведь что-то, ассоциирующееся с наркоманами. У ответственных людей, покупающих лекарства, ломки быть не может. У них – синдром отмены. Более того, изящная формулировка еще немного обвиняет самих покупателей – мол, отменили? Теперь страдайте.
Или слышали об эмоциональном выгорании? Как считают некоторые - болезни богатых айтишников?
Лично я слышу о выгорании чаще всего от людей, которые недавно закончили ВУЗ, а не от своих сверстников.
Знаете, почему? Потому что для лиц старшего возраста существует депрессия. А для современных зумеров депрессия – что-то старческое, пахнущее больницей.
Только продавать-то антидепрессанты им тоже нужно. Потому и появилось эмоциональное выгорание. «Я выгорел и не в ресурсе» – звучит вполне молодежно и стильно. Совсем не то, что «у меня депрессия».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"