Каждый из нас встречался с отталкивающими людьми. И у каждого есть круг близких друзей.
Обращаем внимание - в нашем языке есть слова "близкие" и "отталкивающие". Причем первое - хорошо, а второе - плохо.
Аналогично на уровне жестов. Когда мы увидели кого-то, кто нам нравится, чье внимание хотим привлечь, жест - сгибание руки к себе. Пытаемся приблизить приятное. А что-то негативное - жестом как бы отталкиваем от себя.
Пристер и Качиаппо в своем эксперименте показывали людям китайские иероглифы и спрашивали, насколько приятно или неприятно выглядит тот или иной символ. Причем в одном случае их просили подносить к себе, а в других - отдалять лист с рисунком иероглифа. И да. Символы, которые "приближались", оценивались позитивнее.
Так что - в живом общении, при съемках ролика - помним, что приближение продукта к покупателю вызовет скорее позитивную реакцию. Не перебарщиваем, тыкать в лицо, вторгаясь в личное пространство, все же не надо.
Ну и чтобы закрыть еще и вертикальную ось - движение вверх, иллюзия полета или роста, в большей степени обращает на себя внимание. Читая фразу "огромный дом" мы рисуем в воображении что-то высокое, а не чрезвычайно длинное.
Печенья, автомобильные диски, документы – что угодно – выглядит привлекательней, если сложены высокой стопкой. Проще говоря, высота нам нравится больше.
Если хотим привлечь внимание к своему предложению – делаем его вертикальным.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Обращаем внимание - в нашем языке есть слова "близкие" и "отталкивающие". Причем первое - хорошо, а второе - плохо.
Аналогично на уровне жестов. Когда мы увидели кого-то, кто нам нравится, чье внимание хотим привлечь, жест - сгибание руки к себе. Пытаемся приблизить приятное. А что-то негативное - жестом как бы отталкиваем от себя.
Пристер и Качиаппо в своем эксперименте показывали людям китайские иероглифы и спрашивали, насколько приятно или неприятно выглядит тот или иной символ. Причем в одном случае их просили подносить к себе, а в других - отдалять лист с рисунком иероглифа. И да. Символы, которые "приближались", оценивались позитивнее.
Так что - в живом общении, при съемках ролика - помним, что приближение продукта к покупателю вызовет скорее позитивную реакцию. Не перебарщиваем, тыкать в лицо, вторгаясь в личное пространство, все же не надо.
Ну и чтобы закрыть еще и вертикальную ось - движение вверх, иллюзия полета или роста, в большей степени обращает на себя внимание. Читая фразу "огромный дом" мы рисуем в воображении что-то высокое, а не чрезвычайно длинное.
Печенья, автомобильные диски, документы – что угодно – выглядит привлекательней, если сложены высокой стопкой. Проще говоря, высота нам нравится больше.
Если хотим привлечь внимание к своему предложению – делаем его вертикальным.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Помните Буратино, который закопал 5 золотых червонцев на поле дураков?
А откуда он их взял?
Повзрослев, я напрочь забыл сказку, но предполагал, что их, вместе с азбукой, дал ему папа Карло на обучение. И только недавно, читая книгу детям, вспомнил, что это не так. Золотые монеты Буратино дал Карабас Барабас.
И это прекрасное, с точки зрения поведенческой психологии, решение автора.
Потому что у нас в голове существуют разные «ментальные счета».
Золотая монета папы Карло и золотая монета, врученная Карабасом Барабасом – равны лишь формально. С психологической точки зрения у них совершенно разная ценность. Закопать деньги от папы Карло на поле дураков – психологически сложно. Это обман отца и расход средств, которые наш мозг относит к ментальному счету «на образование», нецелевым способом.
А вот подарок Карабаса Барабаса – это шальной доход. Буратино на него не рассчитывал, он нигде не учтен и поэтому даже деревянная кукла беззаботно может закопать монетки на поле дураков.
В общем, человек разносит расходы в голове по разным "счетам". Затраты на Сникерс можно отнести в раздел «удовольствие», а можно в «питание». И если потребители готовы тратить больше денег на еду, чем на удовольствие — задача компании позиционировать батончик как средство от голода. Что она, кстати, и делает.
#класика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А откуда он их взял?
Повзрослев, я напрочь забыл сказку, но предполагал, что их, вместе с азбукой, дал ему папа Карло на обучение. И только недавно, читая книгу детям, вспомнил, что это не так. Золотые монеты Буратино дал Карабас Барабас.
И это прекрасное, с точки зрения поведенческой психологии, решение автора.
Потому что у нас в голове существуют разные «ментальные счета».
Золотая монета папы Карло и золотая монета, врученная Карабасом Барабасом – равны лишь формально. С психологической точки зрения у них совершенно разная ценность. Закопать деньги от папы Карло на поле дураков – психологически сложно. Это обман отца и расход средств, которые наш мозг относит к ментальному счету «на образование», нецелевым способом.
А вот подарок Карабаса Барабаса – это шальной доход. Буратино на него не рассчитывал, он нигде не учтен и поэтому даже деревянная кукла беззаботно может закопать монетки на поле дураков.
В общем, человек разносит расходы в голове по разным "счетам". Затраты на Сникерс можно отнести в раздел «удовольствие», а можно в «питание». И если потребители готовы тратить больше денег на еду, чем на удовольствие — задача компании позиционировать батончик как средство от голода. Что она, кстати, и делает.
#класика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Что изображено на фотографиях, прикрепленных к посту?
Начнем с левой. На ней видна неуемная тяга обычного, ничем не примечательного человечка к славе.
Да-да. Присмотритесь внимательнее к трону за спиной Карла III. Это коронационное кресло святого Эдуарда Исповедника. Сделано 8 веков назад и все это время хранится в Вестминстерском аббатстве.
Оно испещрено вовсе не древними англо-саксонскими рунами. А надписями, которые в 18-19 веках на нем вырезали туристы, церковные служки – в общем те, кто имел доступ к трону. В стиле: «П. Эббот спал в этом кресле с 5 на 6 июля 1800 года».
На втором фото, в принципе, то же самое. Это руническая надпись на парапете храма Святой Софии в Стамбуле. Незамысловато гласящая «Хальвдан был тут».
О, неведомый историкам варяг гвардии византийского императора! Наглядно показавший, что и тысячу сто лет назад одним из самых мощных побудительных мотивов человека было желание плюнуть в вечность. Войти, хотя бы методом Герострата, в историю.
В основе стремления оставить память о себе – в творениях искусства, чем-то полезном для человечества, в детях, ну, или хотя бы в надписи на троне – лежит тяга людей к бессмертию. Надежда приобщиться к чему-то великому, что переживет нас.
Помимо надписей такую возможность дает религия, вера в любую идеологию. Или, на радость маркетологам, бренд. Как показали исследования Линдстрома - мозг реагирует на известные бренды, типа Apple, Ferrari так же, как мозг верующих людей на религиозные образы.
Правильно построенный бренд – в прямом смысле современная религия.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начнем с левой. На ней видна неуемная тяга обычного, ничем не примечательного человечка к славе.
Да-да. Присмотритесь внимательнее к трону за спиной Карла III. Это коронационное кресло святого Эдуарда Исповедника. Сделано 8 веков назад и все это время хранится в Вестминстерском аббатстве.
Оно испещрено вовсе не древними англо-саксонскими рунами. А надписями, которые в 18-19 веках на нем вырезали туристы, церковные служки – в общем те, кто имел доступ к трону. В стиле: «П. Эббот спал в этом кресле с 5 на 6 июля 1800 года».
На втором фото, в принципе, то же самое. Это руническая надпись на парапете храма Святой Софии в Стамбуле. Незамысловато гласящая «Хальвдан был тут».
О, неведомый историкам варяг гвардии византийского императора! Наглядно показавший, что и тысячу сто лет назад одним из самых мощных побудительных мотивов человека было желание плюнуть в вечность. Войти, хотя бы методом Герострата, в историю.
В основе стремления оставить память о себе – в творениях искусства, чем-то полезном для человечества, в детях, ну, или хотя бы в надписи на троне – лежит тяга людей к бессмертию. Надежда приобщиться к чему-то великому, что переживет нас.
Помимо надписей такую возможность дает религия, вера в любую идеологию. Или, на радость маркетологам, бренд. Как показали исследования Линдстрома - мозг реагирует на известные бренды, типа Apple, Ferrari так же, как мозг верующих людей на религиозные образы.
Правильно построенный бренд – в прямом смысле современная религия.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Почта России или СДЭК играют коробками с нашим товаром в футбол? А потом покупатели жалуются – мол, приходит все мятое и покореженное?
Что ж. Выход существует. Клеим значок «осторожно, стекло».
Правда, если верить признаниям в Reddit «секреты вашей профессии, о которых лучше никому не говорить» - работники почты на них не смотрят.
Так что - подключаем психологию. Как правило, люди используют привычные шаблоны поведения. Разбираться - почему следует поступить иначе, что именно делать, им сложно. Расходуется ментальная энергия.
Поэтому убеждать, угрожать или молить – последнее, к чему стоит прибегнуть. Проще встроиться в уже имеющуюся в голове человека шаблонную модель поведения. Ту, которая нас устраивает.
Замечательный пример – решение компании VanMoof.
Она производила дорогущие – до 2,5 штук баксов – велосипеды. Со всякими подсветками, противоугонными системами, моторчиками и т.п. – которые часто повреждались при пересылке.
А при слове «велосипед» - у нас, да и у грузчиков тоже, в голове не всплывает образ чего-то хрупкого. Скорее думаешь о тяжелой чугуниевой раме.
Решение – на фото к посту.
VanMoof не пытались объяснить перевозчикам, что их велосипеды требуют бережного обращения. С чего вообще обычному рабочему вникать в такие тонкости?
Изменив дизайн и принт упаковки, они запустили привычный шаблон поведения грузчика – «телевизоры тяжелые, но хрупкие и дорогие – кантуем бережно». И победили – повреждения снизились на 70%.
В личной жизни то же самое. Заставлять другого поступать так, как нам нравится – занятие бесперспективное. Единственное, на что мы способны повлиять – собственное поведение. Изменив его – увидим, как меняется другой.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Что ж. Выход существует. Клеим значок «осторожно, стекло».
Правда, если верить признаниям в Reddit «секреты вашей профессии, о которых лучше никому не говорить» - работники почты на них не смотрят.
Так что - подключаем психологию. Как правило, люди используют привычные шаблоны поведения. Разбираться - почему следует поступить иначе, что именно делать, им сложно. Расходуется ментальная энергия.
Поэтому убеждать, угрожать или молить – последнее, к чему стоит прибегнуть. Проще встроиться в уже имеющуюся в голове человека шаблонную модель поведения. Ту, которая нас устраивает.
Замечательный пример – решение компании VanMoof.
Она производила дорогущие – до 2,5 штук баксов – велосипеды. Со всякими подсветками, противоугонными системами, моторчиками и т.п. – которые часто повреждались при пересылке.
А при слове «велосипед» - у нас, да и у грузчиков тоже, в голове не всплывает образ чего-то хрупкого. Скорее думаешь о тяжелой чугуниевой раме.
Решение – на фото к посту.
VanMoof не пытались объяснить перевозчикам, что их велосипеды требуют бережного обращения. С чего вообще обычному рабочему вникать в такие тонкости?
Изменив дизайн и принт упаковки, они запустили привычный шаблон поведения грузчика – «телевизоры тяжелые, но хрупкие и дорогие – кантуем бережно». И победили – повреждения снизились на 70%.
В личной жизни то же самое. Заставлять другого поступать так, как нам нравится – занятие бесперспективное. Единственное, на что мы способны повлиять – собственное поведение. Изменив его – увидим, как меняется другой.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, мы пришли в новый ресторан. Еще не знаем – что нам попадут и вкусно ли это. Вынуждены выбирать только на основании слов в меню. И на основании этих слов, еще не увидев, не попробовав еду – должны согласиться отдать свои денежки.
Владелец ресторана переживает о гостях. И догадывается - можно помочь покупателям приблизить образ будущего блюда на сенсорном уровне. Включить в меню его фотографию.
Звучит замечательно. И очень экономикопсихологично.
Однако, согласно Сазерленду, не стоит. Присутствие в меню фотографий блюд резко снижает максимальную цену, которую клиенты готовы заплатить.
Потому что исходя из названия, состава блюда мы и так примерно понимаем, что нам принесут. Фотография же убивает последний намек на интригу. Не оставляет место любопытству.
А неизвестность дает надежду на шанс получить что-то потрясающее. Небольшая тайна всегда притягательна. За нее мы готовы доплатить.
Не только в ресторанах. Заполняя анкету на сайте знакомств, тоже откажитесь от лишних подробностей. Исследования Дэна Ариэли показали, что неполная информация подталкивает наше воображение замещать неизвестные данные позитивными ожиданиями.
Например, прочтя «я люблю музыку» посетитель нашей странички подумает: «О, а я ведь тоже люблю музыку!». После делается вывод «наши вкусы совпадают». Крайне мало кто размышляет дальше: «А какую именно музыку, вдруг Hard Drum and Bass…».
Поэтому фотографиями в меню часто грешат небольшие забегаловки. Рестораны фастфуда. В люксовых ресторанах мы обычно сталкиваемся со строгим, без излишеств, текстовым меню.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Владелец ресторана переживает о гостях. И догадывается - можно помочь покупателям приблизить образ будущего блюда на сенсорном уровне. Включить в меню его фотографию.
Звучит замечательно. И очень экономикопсихологично.
Однако, согласно Сазерленду, не стоит. Присутствие в меню фотографий блюд резко снижает максимальную цену, которую клиенты готовы заплатить.
Потому что исходя из названия, состава блюда мы и так примерно понимаем, что нам принесут. Фотография же убивает последний намек на интригу. Не оставляет место любопытству.
А неизвестность дает надежду на шанс получить что-то потрясающее. Небольшая тайна всегда притягательна. За нее мы готовы доплатить.
Не только в ресторанах. Заполняя анкету на сайте знакомств, тоже откажитесь от лишних подробностей. Исследования Дэна Ариэли показали, что неполная информация подталкивает наше воображение замещать неизвестные данные позитивными ожиданиями.
Например, прочтя «я люблю музыку» посетитель нашей странички подумает: «О, а я ведь тоже люблю музыку!». После делается вывод «наши вкусы совпадают». Крайне мало кто размышляет дальше: «А какую именно музыку, вдруг Hard Drum and Bass…».
Поэтому фотографиями в меню часто грешат небольшие забегаловки. Рестораны фастфуда. В люксовых ресторанах мы обычно сталкиваемся со строгим, без излишеств, текстовым меню.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Всем нравятся дельфины. Красивые, добрые, а главное - умные.
Только их интеллектуальное развитие, как вида, остановилось где-то 15 миллионов лет назад.
Да и зачем им двигаться куда-то дальше? Они идеально приспособлены к жизни. Как отмечает Вячеслав Дубынин - за тридцать минут дельфин поймает всю рыбу, которая ему нужна на сутки. Остальные 23 часа это животное-хиппи. Радуется, занимается сексом, спит и прыгает с другими дельфинами.
Когда все хорошо - мотивация двигаться дальше исчезает. Прорывы в эволюционном развитии происходят, когда за углом нас поджидает тигр.
Современный мир столь безопасен, что окружающие нас тигры сделаны из бумаги. Достаточно, чтобы мы их побаивались, но недостаточно, чтобы начали действовать. Вот и сидим спокойненько в уютном окружении собственных мыслей. Годами рассуждая на тему "есть у меня одна идейка".
В результате и появляется правило одного процента: 1% пользователей генерирует новый контент, 9% пишут комментарии или редактируют изначальную идею, ну, а 90% вообще находятся в режиме read only.
Ведь чем меньше мы действуем, тем реже ошибаемся. Только заодно - меньше развиваемся. А в итоге наша судьбой начнет распоряжаться кто-то другой. И тут уж как повезет - понравимся ли мы ему, как дельфины людям. Или нет.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Только их интеллектуальное развитие, как вида, остановилось где-то 15 миллионов лет назад.
Да и зачем им двигаться куда-то дальше? Они идеально приспособлены к жизни. Как отмечает Вячеслав Дубынин - за тридцать минут дельфин поймает всю рыбу, которая ему нужна на сутки. Остальные 23 часа это животное-хиппи. Радуется, занимается сексом, спит и прыгает с другими дельфинами.
Когда все хорошо - мотивация двигаться дальше исчезает. Прорывы в эволюционном развитии происходят, когда за углом нас поджидает тигр.
Современный мир столь безопасен, что окружающие нас тигры сделаны из бумаги. Достаточно, чтобы мы их побаивались, но недостаточно, чтобы начали действовать. Вот и сидим спокойненько в уютном окружении собственных мыслей. Годами рассуждая на тему "есть у меня одна идейка".
В результате и появляется правило одного процента: 1% пользователей генерирует новый контент, 9% пишут комментарии или редактируют изначальную идею, ну, а 90% вообще находятся в режиме read only.
Ведь чем меньше мы действуем, тем реже ошибаемся. Только заодно - меньше развиваемся. А в итоге наша судьбой начнет распоряжаться кто-то другой. И тут уж как повезет - понравимся ли мы ему, как дельфины людям. Или нет.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вот объясните, лучше вслух, что такое «клиентоориентированность»? «Оптимизация»? «Люди в нашей компании – на первом месте»?
Пара наблюдений. Во-первых, мало кто действительно стал делать это упражнение. Ведь нам некогда. Во-вторых, еще меньше людей довели его до конца. Потому что когда пытаешься понять, что стоит за этими словами, нарастает раздражение. Так как понять сложно. В-третьих, определение дается также с помощью абстрактных выражений типа «лучше», «эффективнее».
Аналогично и никто из клиентов не будет тратить время и пытаться понять, что означают подобные лозунги на сайтах компаний, в презентациях и рекламе. Это слова «ни о чем», описывающие неопределенные желания и мечты. А наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными идеями.
Вспомните задачи в школьных учебниках: «Вася копает яму за 1,5 часа, Петя и его экскаватор выполняют ту же работу за 2 минуты». Все эти Васи и Пети там не просто так. Человек гораздо быстрее решает логические задачи, если они сформулированы как взаимодействия людей, а не абстрактных понятий.
Если вы хотите, чтобы клиент запомнил ваше предложение - будьте конкретны. Каждый вкладывает в слова свой собственный смысл. Абстрактные выражения опасны. Например, используя слова "для любимой женщины", нужно понимать, что кто-то подумает о любовнице, кто-то о матери, а кто-то о дочке.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Пара наблюдений. Во-первых, мало кто действительно стал делать это упражнение. Ведь нам некогда. Во-вторых, еще меньше людей довели его до конца. Потому что когда пытаешься понять, что стоит за этими словами, нарастает раздражение. Так как понять сложно. В-третьих, определение дается также с помощью абстрактных выражений типа «лучше», «эффективнее».
Аналогично и никто из клиентов не будет тратить время и пытаться понять, что означают подобные лозунги на сайтах компаний, в презентациях и рекламе. Это слова «ни о чем», описывающие неопределенные желания и мечты. А наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными идеями.
Вспомните задачи в школьных учебниках: «Вася копает яму за 1,5 часа, Петя и его экскаватор выполняют ту же работу за 2 минуты». Все эти Васи и Пети там не просто так. Человек гораздо быстрее решает логические задачи, если они сформулированы как взаимодействия людей, а не абстрактных понятий.
Если вы хотите, чтобы клиент запомнил ваше предложение - будьте конкретны. Каждый вкладывает в слова свой собственный смысл. Абстрактные выражения опасны. Например, используя слова "для любимой женщины", нужно понимать, что кто-то подумает о любовнице, кто-то о матери, а кто-то о дочке.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Если кто-нибудь скажет нам, что тигр зеленый, мы решим, что он псих. Потому что знаем - тигр оранжевый. В черную полоску.
Хотя, вроде бы мы также знаем, что в природе распространён защитный окрас. Помним классический пример с зеленым кузнечиком в травке. А ведь тигру нужно прятаться не меньше, чем кузнечику.
В общем, вырвиглазная раскраска объясняется тем фактом, что жертвы тигров красный и зеленый не различают. Эти цвета для них сливаются с листвой. Более того, дихроматическое зрение характерно для большинства млекопитающих. Так что это скорее мы психи. Только так не думаем.
Ведь кто для нас самый нормальный человек? Чье поведение является эталоном нормы?
Конечно, мы сами.
Например, мы говорим: «Выключи кодиционер, дует» (ну, или наоборот). Хотя это ведь для нас дует. А другим – вполне нормально.
Это работа феномена наивного реализма - "я вижу мир таким, каков он есть". Когнитивное искажение формируется в раннем детстве. Для ребенка все, что он ощущает - истина в последней инстанции. Вот это горячее, это твердое, а это съедобное.
Мы уверены в собственной беспристрастности – кажется, что наше мнение подкрепляется объективной информацией от органов чувств. Поэтому ожидаем, что другие думают так же. Ну а если нет, значит они не в курсе. Или врут, преследуя свои интересы. Ну или просто тупы и не способны делать разумные выводы на основании объективных данных.
Наивный реализм является основным барьером в разрешении споров. Ведь каждая из сторон искренне считает себя правой – а значит, полагает справедливым требовать больших уступок.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хотя, вроде бы мы также знаем, что в природе распространён защитный окрас. Помним классический пример с зеленым кузнечиком в травке. А ведь тигру нужно прятаться не меньше, чем кузнечику.
В общем, вырвиглазная раскраска объясняется тем фактом, что жертвы тигров красный и зеленый не различают. Эти цвета для них сливаются с листвой. Более того, дихроматическое зрение характерно для большинства млекопитающих. Так что это скорее мы психи. Только так не думаем.
Ведь кто для нас самый нормальный человек? Чье поведение является эталоном нормы?
Конечно, мы сами.
Например, мы говорим: «Выключи кодиционер, дует» (ну, или наоборот). Хотя это ведь для нас дует. А другим – вполне нормально.
Это работа феномена наивного реализма - "я вижу мир таким, каков он есть". Когнитивное искажение формируется в раннем детстве. Для ребенка все, что он ощущает - истина в последней инстанции. Вот это горячее, это твердое, а это съедобное.
Мы уверены в собственной беспристрастности – кажется, что наше мнение подкрепляется объективной информацией от органов чувств. Поэтому ожидаем, что другие думают так же. Ну а если нет, значит они не в курсе. Или врут, преследуя свои интересы. Ну или просто тупы и не способны делать разумные выводы на основании объективных данных.
Наивный реализм является основным барьером в разрешении споров. Ведь каждая из сторон искренне считает себя правой – а значит, полагает справедливым требовать больших уступок.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, нам нахамила продавщица в магазине. В абсолютно нейтральной, казалось бы, ситуации. Почему? Да потому что овца, дура, и не умеет разговаривать с людьми. Короче - дело в ней самой.
Со знакомыми людьми схема работает еще надежнее. Если на работе есть какой-нибудь малоприятный тип - мы ни на секунду не усомнимся, что причина сегодняшнего брюзжания - его мерзкий характер. А не тот факт, что мы в пятый раз сорвали дедлайн.
Это фундаментальная ошибка атрибуции. В качестве причины поступков других людей мы обычно видим их личностные качества.
А это не так. В реальности поведение определяется ситуационными факторами. Какие бы мы не строили гипотезы о характере человека - его поведение в первую очередь зависит от окружающих обстоятельств.
Нам кажется, что мы хорошо знаем своих друзей. Это так. Просто мы видим их в одних и тех же ситуациях. А, например, у нас взяли денег в долг. И не возвращают. И мы поражаемся - почему друг так странно себя повел. На самом деле, это просто новая ситуация, в которой мы видим его первый раз. Так что люди не поступают по-идиотски. Просто их поведение идет вразрез с нашими ожиданиями.
Да и мы сами - в каких-то ситуациях будем стеснительными, в других - смелыми. Где-то легко шутить, где-то - демонстрировать агрессию. В разных ситуациях мы ведем себя по разному.
Думая о поведении других людей - всегда держим в уме - в какой ситуации оно проявлялось. А если покупатели ведут себя "как-то не так" - не спешите с выводом, что это специфика сегмента. Возможно причина - в самой ситуации продаж.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Со знакомыми людьми схема работает еще надежнее. Если на работе есть какой-нибудь малоприятный тип - мы ни на секунду не усомнимся, что причина сегодняшнего брюзжания - его мерзкий характер. А не тот факт, что мы в пятый раз сорвали дедлайн.
Это фундаментальная ошибка атрибуции. В качестве причины поступков других людей мы обычно видим их личностные качества.
А это не так. В реальности поведение определяется ситуационными факторами. Какие бы мы не строили гипотезы о характере человека - его поведение в первую очередь зависит от окружающих обстоятельств.
Нам кажется, что мы хорошо знаем своих друзей. Это так. Просто мы видим их в одних и тех же ситуациях. А, например, у нас взяли денег в долг. И не возвращают. И мы поражаемся - почему друг так странно себя повел. На самом деле, это просто новая ситуация, в которой мы видим его первый раз. Так что люди не поступают по-идиотски. Просто их поведение идет вразрез с нашими ожиданиями.
Да и мы сами - в каких-то ситуациях будем стеснительными, в других - смелыми. Где-то легко шутить, где-то - демонстрировать агрессию. В разных ситуациях мы ведем себя по разному.
Думая о поведении других людей - всегда держим в уме - в какой ситуации оно проявлялось. А если покупатели ведут себя "как-то не так" - не спешите с выводом, что это специфика сегмента. Возможно причина - в самой ситуации продаж.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В середине 18 века, для расчета расстояния между Солнцем и Землей, Лондонское Королевское общество снарядило экспедицию в юго-западную часть океана. Задачу возложили на астронома Чарльза Грина.
Заодно в состав команды включили еще восемь ученых и художника, исполнявшего роль фотографа. Экспедицию возглавил Джеймс Кук, которому вдобавок поручили установить берега Австралии и Новой Зеландии и добраться до Terra Incognita. А сам Джеймс Кук еще решил проверить идею врача Линда – что свежие фрукты помогают против цинги. В ходе путешествия не заболел ни один матрос – и «диета Кука» была принята всеми флотами мира.
Зайдем немного с другой стороны. На картинке к посту изображен серебряный доллар США. И это не только потому, что я люблю доллары.
На монетке высечен эпизод из книги «Янки при дворе короля Артура» за авторством Марка Твена. Книги, похожей на вышедшую на сто лет позже «99 франков» Бегбедера.
Смысл эпизода – странствующие рыцари используют свои щиты для нанесения на них рекламных сообщений. Во времена Марка Твена было смешно. А сейчас фирменной раскраской рюкзаков курьеров никого не удивишь. Да что там, скажем прямо – у каждого из нас в шкафу завалялась промо футболка с прошлых работ.
В общем. Ищем возможности убить одним выстрелом двух-трех, или, как в случае с Джеймсом Куком – целую связку зайцев. В маркетинге так в свое время раскрутился Hotmail, добавив в подпись электронного письма фразу «получи аккаунт на Hotmail».
Решая одну задачу, подумайте - вдруг удастся заодно найти ответ и на другие вопросы, возможно - совсем из другой области.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Заодно в состав команды включили еще восемь ученых и художника, исполнявшего роль фотографа. Экспедицию возглавил Джеймс Кук, которому вдобавок поручили установить берега Австралии и Новой Зеландии и добраться до Terra Incognita. А сам Джеймс Кук еще решил проверить идею врача Линда – что свежие фрукты помогают против цинги. В ходе путешествия не заболел ни один матрос – и «диета Кука» была принята всеми флотами мира.
Зайдем немного с другой стороны. На картинке к посту изображен серебряный доллар США. И это не только потому, что я люблю доллары.
На монетке высечен эпизод из книги «Янки при дворе короля Артура» за авторством Марка Твена. Книги, похожей на вышедшую на сто лет позже «99 франков» Бегбедера.
Смысл эпизода – странствующие рыцари используют свои щиты для нанесения на них рекламных сообщений. Во времена Марка Твена было смешно. А сейчас фирменной раскраской рюкзаков курьеров никого не удивишь. Да что там, скажем прямо – у каждого из нас в шкафу завалялась промо футболка с прошлых работ.
В общем. Ищем возможности убить одним выстрелом двух-трех, или, как в случае с Джеймсом Куком – целую связку зайцев. В маркетинге так в свое время раскрутился Hotmail, добавив в подпись электронного письма фразу «получи аккаунт на Hotmail».
Решая одну задачу, подумайте - вдруг удастся заодно найти ответ и на другие вопросы, возможно - совсем из другой области.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Интернет пестрит рассказами о японцах, спящих на работе. Подчеркивается, какие они молодцы и как дневной сон полезен. Описывается множество плюсов. Заряд энергии, рост внимательности, производительности. Улучшается память и когнитивные способности. Ну, буквально, серебряная пуля.
Те, кто ждут подвоха. Сегодня вы его не дождетесь. Дневной сон действительно полезен.
Правда, в свое время, когда я спал днем, то просыпался вовсе не с зарядом энергии. А с мутной головой и, почему-то, легким насморком.
Фишка в том, что продолжительность дневного сна не должна превышать 30 минут. Выглядит пустячно, но именно за это время мы успеваем перезагрузиться. Чуть дольше – и мы соскользнем в глубокий сон, а выдергивание из него – стресс для организма.
Те, кто думает, что им «не уснуть на стуле», «из 30 минут я 20 буду засыпать», «как-то глупо» - прямо точь-в-точь повторяют мои собственные возражения.
Но потом я вспомнил, что мозг в принципе отлично генерирует отмазки против любой новой деятельности. С точки зрения ребенка изучение букв тоже бессмысленная и крайне тяжелая задача. И ничего – справляются.
В общем - посидите полчаса после обеда с закрытыми глазами.
Живя в России, сложно убедить руководителей в необходимости сиесты. Но если вы изыщите способ реализовать данную технику - то получите дополнительную энергию до конца рабочего дня. И даже немного больше.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Те, кто ждут подвоха. Сегодня вы его не дождетесь. Дневной сон действительно полезен.
Правда, в свое время, когда я спал днем, то просыпался вовсе не с зарядом энергии. А с мутной головой и, почему-то, легким насморком.
Фишка в том, что продолжительность дневного сна не должна превышать 30 минут. Выглядит пустячно, но именно за это время мы успеваем перезагрузиться. Чуть дольше – и мы соскользнем в глубокий сон, а выдергивание из него – стресс для организма.
Те, кто думает, что им «не уснуть на стуле», «из 30 минут я 20 буду засыпать», «как-то глупо» - прямо точь-в-точь повторяют мои собственные возражения.
Но потом я вспомнил, что мозг в принципе отлично генерирует отмазки против любой новой деятельности. С точки зрения ребенка изучение букв тоже бессмысленная и крайне тяжелая задача. И ничего – справляются.
В общем - посидите полчаса после обеда с закрытыми глазами.
Живя в России, сложно убедить руководителей в необходимости сиесты. Но если вы изыщите способ реализовать данную технику - то получите дополнительную энергию до конца рабочего дня. И даже немного больше.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Порой так хочется сказать: «75% покупателей признали нас лучшими в мире», «ученые доказали - наш продукт на 37% эффективнее». Рассказываю, как добиться такого чудесного результата. Мы не будем писать неправду, о нет!
В начале отвлечемся и поподбрасываем монетки. Мы знаем, что вероятность выпадения орла или решки 50/50%. А теперь попробуйте бросить монетку раз десять. Вот у меня сейчас 7 раз выпал орел. 70% на 30%. К соотношению 50/50 мы придем только на больших данных.
Поэтому первое, что делаем - берем очень маленькую выборку. Покупателей, скажем, десять. И вперед! Мнение всего лишь 2 человек запишем как 20%. И вот уже не 50/50, а 70% покупателей нас выбрали. Большие, красивые цифры, которые так и просятся на сайт.
Во-вторых, сравним себя с дохлой лошадью. "Наш порошок стирает лучше обычного порошка". Многих интересовал вопрос – что же это за обычный порошок. В случае с соковыжималками, «выжимающими на 26% больше сока» дотошные журналисты выяснили, что рекламируемый продукт опережает старую ручную соковыжималку.
В третьих, сообщим только итоговый результат. В свое время Reader’s Digest в США провел исследование сигарет и выпустил статью, что все марки практически одинаковы по содержанию вредных веществ. "Хороших" нет. Но, хоть марки и были близки - одна все же оказалась внизу списка. И тут же запустила рекламную компанию – «у нас меньше всего вредных веществ». Так что если вы в чем-то, хоть на каплю, лучше конкурента - пишем: "мы лучшие". А на каплю там, или на две капли - упускаем из виду.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В начале отвлечемся и поподбрасываем монетки. Мы знаем, что вероятность выпадения орла или решки 50/50%. А теперь попробуйте бросить монетку раз десять. Вот у меня сейчас 7 раз выпал орел. 70% на 30%. К соотношению 50/50 мы придем только на больших данных.
Поэтому первое, что делаем - берем очень маленькую выборку. Покупателей, скажем, десять. И вперед! Мнение всего лишь 2 человек запишем как 20%. И вот уже не 50/50, а 70% покупателей нас выбрали. Большие, красивые цифры, которые так и просятся на сайт.
Во-вторых, сравним себя с дохлой лошадью. "Наш порошок стирает лучше обычного порошка". Многих интересовал вопрос – что же это за обычный порошок. В случае с соковыжималками, «выжимающими на 26% больше сока» дотошные журналисты выяснили, что рекламируемый продукт опережает старую ручную соковыжималку.
В третьих, сообщим только итоговый результат. В свое время Reader’s Digest в США провел исследование сигарет и выпустил статью, что все марки практически одинаковы по содержанию вредных веществ. "Хороших" нет. Но, хоть марки и были близки - одна все же оказалась внизу списка. И тут же запустила рекламную компанию – «у нас меньше всего вредных веществ». Так что если вы в чем-то, хоть на каплю, лучше конкурента - пишем: "мы лучшие". А на каплю там, или на две капли - упускаем из виду.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Иногда мы, сжав волю в кулак, все же решаемся выйти из офиса и о чем-то спросить покупателей.
Только человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться. Публично мы часто не говорим то, о чем на самом деле думаем.
Поэтому маркетологи вводят шкалы лжи, проверяют данные.
Только порой забывают, что сам интервьюер - тоже человек.
Допустим, он видит двух людей. Первый улыбается и прилично одет. Второй злобен и беден на вид. Подойдут к первому. Потому что цель интервьюера – побыстрее заполнить нужное количество анкет, а не нарываться на отказы от хамоватых покупателей. В результате собираются данные только по "вежливым" людям.
А еще у интервьюера есть критерии отбора респондентов. Допустим, мужчины от 20 до 40 лет. Только понять по внешнему виду 40 лет человеку или 45 - сложно. Чтобы не ошибиться и не тратить время интервьюер подходит к тем, кто гарантированно попадает в выборку. То есть к 30-летним.
И никто никого не обманывает. Только в результате компания получает искаженные данные. А затем рисует в презентациях благостные картины рынков с высокой емкостью.
Ну а если большой емкости не получилось, то можно и схитрить. Удобный прием - перейти в 3D. Обратите внимание на слайд за спиной Стива Джобса - доля Apple визуально выглядит больше, чем доля "прочих". Хотя по цифрам - меньше.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Только человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться. Публично мы часто не говорим то, о чем на самом деле думаем.
Поэтому маркетологи вводят шкалы лжи, проверяют данные.
Только порой забывают, что сам интервьюер - тоже человек.
Допустим, он видит двух людей. Первый улыбается и прилично одет. Второй злобен и беден на вид. Подойдут к первому. Потому что цель интервьюера – побыстрее заполнить нужное количество анкет, а не нарываться на отказы от хамоватых покупателей. В результате собираются данные только по "вежливым" людям.
А еще у интервьюера есть критерии отбора респондентов. Допустим, мужчины от 20 до 40 лет. Только понять по внешнему виду 40 лет человеку или 45 - сложно. Чтобы не ошибиться и не тратить время интервьюер подходит к тем, кто гарантированно попадает в выборку. То есть к 30-летним.
И никто никого не обманывает. Только в результате компания получает искаженные данные. А затем рисует в презентациях благостные картины рынков с высокой емкостью.
Ну а если большой емкости не получилось, то можно и схитрить. Удобный прием - перейти в 3D. Обратите внимание на слайд за спиной Стива Джобса - доля Apple визуально выглядит больше, чем доля "прочих". Хотя по цифрам - меньше.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Когда речь идет о сложных вопросах, мы мечтаем о простых, быстрых и легких способах достичь желаемого. Когда все трудности остаются на долю кого-то другого.
Лично я придерживаюсь значительно более обескураживающего подхода. Назову его «Теория пыльной комнаты».
Представьте - мы вернулись из долгой поездки и зашли в неубранную квартиру. Задача – сделать ее чистой.
Консультант, гура уборки, предлагает одно волшебное решение в стиле «протереть пыль с телевизора». Звучит аргументация, мол ТВ - центр комнаты, магнит взглядов. В бизнесе эта фраза трансформируется в предложение "внедрить CRM / автоворонки / ТВ-рекламу", что увеличит прибыль на 146%. Правоту доказывать легко - вытертый телевизор точно лучше пыльного.
Подход нравится собственникам. Одно решение просто обсудить и легче принять, нежели анализировать десятки инициатив. Только если бы эти секреты маркетинга работали – они вряд ли остались бы секретами.
Шанс, что компания проглядела волшебное решение, которое может изменить все и сразу - ничтожен. Если мы хотим, чтобы комната стала чистой - нужно вытереть пыль везде.
Только если говорить генеральному директору: "надо подмести пол, тут убрать игрушки, вымыть окна..." - он недовольно морщится. Думает: "Фи, как много нудных мелочей".
И он прав, это действительно мелочи. Из моей практики: убедить сеть фаст-фуда не размещать товары для малышей на верхней полке - там, где дети не в состоянии их увидеть. Убрать с первого экрана главной страницы сайта страховой кнопку "оставить жалобу". Сократить позиционирование экостистемы недвижимости с перечисления всех преимуществ до одного, лежащего в начале потребительского путешествия.
По отдельности эффект небольшой. Но общая картина - это сумма мелочей, меняющих финрез компании.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Лично я придерживаюсь значительно более обескураживающего подхода. Назову его «Теория пыльной комнаты».
Представьте - мы вернулись из долгой поездки и зашли в неубранную квартиру. Задача – сделать ее чистой.
Консультант, гура уборки, предлагает одно волшебное решение в стиле «протереть пыль с телевизора». Звучит аргументация, мол ТВ - центр комнаты, магнит взглядов. В бизнесе эта фраза трансформируется в предложение "внедрить CRM / автоворонки / ТВ-рекламу", что увеличит прибыль на 146%. Правоту доказывать легко - вытертый телевизор точно лучше пыльного.
Подход нравится собственникам. Одно решение просто обсудить и легче принять, нежели анализировать десятки инициатив. Только если бы эти секреты маркетинга работали – они вряд ли остались бы секретами.
Шанс, что компания проглядела волшебное решение, которое может изменить все и сразу - ничтожен. Если мы хотим, чтобы комната стала чистой - нужно вытереть пыль везде.
Только если говорить генеральному директору: "надо подмести пол, тут убрать игрушки, вымыть окна..." - он недовольно морщится. Думает: "Фи, как много нудных мелочей".
И он прав, это действительно мелочи. Из моей практики: убедить сеть фаст-фуда не размещать товары для малышей на верхней полке - там, где дети не в состоянии их увидеть. Убрать с первого экрана главной страницы сайта страховой кнопку "оставить жалобу". Сократить позиционирование экостистемы недвижимости с перечисления всех преимуществ до одного, лежащего в начале потребительского путешествия.
По отдельности эффект небольшой. Но общая картина - это сумма мелочей, меняющих финрез компании.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Как вам кажется – знаменитости из мира шоу-бизнеса разводятся чаще обычных людей?
Ответили? Отфиксировали первую пришедшую в голову мысль?
Теперь давайте поговорим, как мы думаем, когда не знаем точного ответа. Считается, что человек принимает решение следующим образом – роется в памяти, извлекает примеры и, в зависимости от того, много или мало нашел подтверждений, дает примерный ответ.
Только вот большинство людей отвечают на вопрос о разводе знаменитостей автоматически, вообще не вспоминая никаких примеров. В лучшем случае – в голове вспыхнули одна-две фамилии.
Причем фамилии, возникшие в голове, практически со 100% вероятностью касались разводов. Потому что развод интересен СМИ. Это тонны грязного белья, скандалы, неприглядные факты из прошлого – масса тем, которые можно обсасывать месяцами.
А что напишешь об актере, который женат 20 лет? Молодец. Хороший семьянин. И все.
Люди всегда преувеличивают, порой кардинально, частоту ярких событий. Не только разводов. Несколько моих знакомых потратили массу денег, пытаясь выйти на ICO. Ведь интернет пестрил яркими примерами и казалось, что «так поступают все, значит и мне надо». Не надо.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ответили? Отфиксировали первую пришедшую в голову мысль?
Теперь давайте поговорим, как мы думаем, когда не знаем точного ответа. Считается, что человек принимает решение следующим образом – роется в памяти, извлекает примеры и, в зависимости от того, много или мало нашел подтверждений, дает примерный ответ.
Только вот большинство людей отвечают на вопрос о разводе знаменитостей автоматически, вообще не вспоминая никаких примеров. В лучшем случае – в голове вспыхнули одна-две фамилии.
Причем фамилии, возникшие в голове, практически со 100% вероятностью касались разводов. Потому что развод интересен СМИ. Это тонны грязного белья, скандалы, неприглядные факты из прошлого – масса тем, которые можно обсасывать месяцами.
А что напишешь об актере, который женат 20 лет? Молодец. Хороший семьянин. И все.
Люди всегда преувеличивают, порой кардинально, частоту ярких событий. Не только разводов. Несколько моих знакомых потратили массу денег, пытаясь выйти на ICO. Ведь интернет пестрил яркими примерами и казалось, что «так поступают все, значит и мне надо». Не надо.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ровно год назад, одна женщина пожаловались В.В.Путину, что не может найти в продаже футболки с героями русских сказок. А есть, мол, Бэтмен и Спайдермен. В итоге история докатилась до поручения Правительству разобраться.
И мало кто обратил внимание на хитрый трюк. Можно даже сказать, манипуляцию. Следим за руками. Условная Баба Яга – фольклорный герой. А Бэтмен - нет. Это персонаж современных мультфильмов и фильмов.
Его правильнее сопоставлять с персонажами современных же российских мультиков. А мерч с ними широко представлен в магазинах.
С традиционными героями все сложно. Кащей, Садко, жар-птица, царевна Несмеяна – мы о них в курсе. Но они известны, а не популярны. Аналогично и с большинством исторических героев – Суворовым, Сусаниным, Донским, Мининым и Пожарским.
И здесь мы ничем не отличаемся от Америки. В США тоже есть свои фольклорные герои. Буффало Билл, Джонни Яблочное зёрнышко, Дэви Крокетт. И футболками с Братцем Лисом склады Амазон не завалены. Популярен человек паук, трансформеры, набор супергероев семейства Марвел и иже с ними.
И исторические личности, и фольклорные персонажи имеют одну общую черту – они были в прошлом. Тогда и были популярны. А в настоящем популярны настоящие герои.
Например, у нас популярны 3 богатыря. Благодаря серии мультфильмов. Только первый мультфильм вышел в 2004 году. И да, спустя двадцать лет образ коня Юлия прочно закрепился в массовом сознании.
Задача популяризации, по сути - рекламы, даже известного персонажа – крайне ресурснозаратна. Быстро и дешево бренд, увы, не построить.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
И мало кто обратил внимание на хитрый трюк. Можно даже сказать, манипуляцию. Следим за руками. Условная Баба Яга – фольклорный герой. А Бэтмен - нет. Это персонаж современных мультфильмов и фильмов.
Его правильнее сопоставлять с персонажами современных же российских мультиков. А мерч с ними широко представлен в магазинах.
С традиционными героями все сложно. Кащей, Садко, жар-птица, царевна Несмеяна – мы о них в курсе. Но они известны, а не популярны. Аналогично и с большинством исторических героев – Суворовым, Сусаниным, Донским, Мининым и Пожарским.
И здесь мы ничем не отличаемся от Америки. В США тоже есть свои фольклорные герои. Буффало Билл, Джонни Яблочное зёрнышко, Дэви Крокетт. И футболками с Братцем Лисом склады Амазон не завалены. Популярен человек паук, трансформеры, набор супергероев семейства Марвел и иже с ними.
И исторические личности, и фольклорные персонажи имеют одну общую черту – они были в прошлом. Тогда и были популярны. А в настоящем популярны настоящие герои.
Например, у нас популярны 3 богатыря. Благодаря серии мультфильмов. Только первый мультфильм вышел в 2004 году. И да, спустя двадцать лет образ коня Юлия прочно закрепился в массовом сознании.
Задача популяризации, по сути - рекламы, даже известного персонажа – крайне ресурснозаратна. Быстро и дешево бренд, увы, не построить.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Бедность – это ситуация, когда человек оценивает свой уровень жизни ниже той планки, которую считает «нормальной» для себя. Легко могут быть, и я встречал таких, миллиардеры с мышлением бедняков и маргиналы, абсолютно удовлетворенные собственным положением.
Поэтому если мы продаем товары, скажем политкорректно, сегменту «эконом», то лучше учитывать специфику «мышления бедняка». С его точки зрения, он нуждается во многом, но не может это получить. Поэтому постоянно ощущает себя в проигрыше. Даже получив лишние деньги, он оценивает их не как прибыль, а как сокращение потерь.
То же и в случае покупок – для бедняка приобретение товара ведет не к радости от новой вещи, а к горечи от мысли, что он потерял возможность купить другой товар.
Собственно говоря, поэтому конкуренция в сегменте эконом – практически всегда о цене. Лояльность здесь низка и покупатели незамедлительно переметнутся к тому, кто предложит цену ниже.
Так как большинство населения планеты бедно – массовые продажи товаров эконом-класса ведут к многомиллиардным прибылям для крупных корпораций. Но вот новому бизнесу я бы не советовал стартовать с бизнес модели, где основным конкурентным преимуществом является низкая цена.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Поэтому если мы продаем товары, скажем политкорректно, сегменту «эконом», то лучше учитывать специфику «мышления бедняка». С его точки зрения, он нуждается во многом, но не может это получить. Поэтому постоянно ощущает себя в проигрыше. Даже получив лишние деньги, он оценивает их не как прибыль, а как сокращение потерь.
То же и в случае покупок – для бедняка приобретение товара ведет не к радости от новой вещи, а к горечи от мысли, что он потерял возможность купить другой товар.
Собственно говоря, поэтому конкуренция в сегменте эконом – практически всегда о цене. Лояльность здесь низка и покупатели незамедлительно переметнутся к тому, кто предложит цену ниже.
Так как большинство населения планеты бедно – массовые продажи товаров эконом-класса ведут к многомиллиардным прибылям для крупных корпораций. Но вот новому бизнесу я бы не советовал стартовать с бизнес модели, где основным конкурентным преимуществом является низкая цена.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Догонит ли быстроногий Ахиллес неторопливую черепаху?
Апория Зенона доказывает одно – над черепахами было принято насмехаться уже две с половиной тысячи лет назад. Классический пример медлительного движения.
Так что к сегодняшнему посту я прикрепил ролик с соревнований между черепахой и шустрым кроликом.
А пока – поговорим о людях. Мы ведь такие занятые. Все время что-то делаем. Суетимся.
Только вот цели, которые ставим себе на будущий год, часто подозрительно похожи на те, что мы ставили три, пять, а то и десять лет назад.
И ведь нельзя сказать, что нам кто-то мешает. Что существует злобный враг, целенаправленно рушащий наши планы, вставляющий палки в колеса.
Большая часть наших желаний зависит от нас. Как говорится - стоит только захотеть. И мы, вроде бы, действительно хотим. Мечтаем забраться на вершину. Стать самым-самым. Пробуем различные варианты, но ничего не получается.
Просто, чтобы стать Брэдом Питтом в своей сфере таланта недостаточно. Нужна еще и удача. А вот она от нас не зависит.
Поэтому лучше думать не о вершине, а о топ 5%. В эту категорию, если мы достаточно умны и настойчивы, попасть реально. Только в начале стоит точно обозначить свою нишу. Двигаемся поэтапно - не «топ-5%» в мире, а, сперва, «в Новосибирске». Такая цель реальна и зависит от нас.
А дальше - арбайтен, товарищи, по-стахановски. Потому что, тем, кто любит спойлеры, сообщаю: как и полагается в классических сюжетах, в нашем ролике черепаха победила.
Наглядный, хоть и единичный пример того, что методично долбить в одном направлении выгоднее, чем быстро, но хаотично носиться туда-сюда.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Апория Зенона доказывает одно – над черепахами было принято насмехаться уже две с половиной тысячи лет назад. Классический пример медлительного движения.
Так что к сегодняшнему посту я прикрепил ролик с соревнований между черепахой и шустрым кроликом.
А пока – поговорим о людях. Мы ведь такие занятые. Все время что-то делаем. Суетимся.
Только вот цели, которые ставим себе на будущий год, часто подозрительно похожи на те, что мы ставили три, пять, а то и десять лет назад.
И ведь нельзя сказать, что нам кто-то мешает. Что существует злобный враг, целенаправленно рушащий наши планы, вставляющий палки в колеса.
Большая часть наших желаний зависит от нас. Как говорится - стоит только захотеть. И мы, вроде бы, действительно хотим. Мечтаем забраться на вершину. Стать самым-самым. Пробуем различные варианты, но ничего не получается.
Просто, чтобы стать Брэдом Питтом в своей сфере таланта недостаточно. Нужна еще и удача. А вот она от нас не зависит.
Поэтому лучше думать не о вершине, а о топ 5%. В эту категорию, если мы достаточно умны и настойчивы, попасть реально. Только в начале стоит точно обозначить свою нишу. Двигаемся поэтапно - не «топ-5%» в мире, а, сперва, «в Новосибирске». Такая цель реальна и зависит от нас.
А дальше - арбайтен, товарищи, по-стахановски. Потому что, тем, кто любит спойлеры, сообщаю: как и полагается в классических сюжетах, в нашем ролике черепаха победила.
Наглядный, хоть и единичный пример того, что методично долбить в одном направлении выгоднее, чем быстро, но хаотично носиться туда-сюда.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Перед постановкой целей желательно разобраться с ценностями. Понять, чего мы хотим, о чем мечтаем и куда нас тянет двигаться.
Но сперва следует научиться избегать трех техник, распиареных инфоцыганами и бизнесом. Которые, якобы, помогают нам определить наши сокровенные желания.
Первая: «Представьте, что вы будете делать, если завтра упадет метеорит?». Да, если мы узнаем, что до всемирного потопа осталось несколько часов, наши дела будут кардинально отличаться от того, что мы запланировали на сегодняшний день. Тут нет ничего удивительного.
Только реальная жизнь не строится из расчета скорой неминуемой гибели. Напротив, мы выживаем потому, что думаем о будущем и меняем свое поведение.
Вторая: «Представьте, о чем вы будете жалеть в конце жизни». Тоже не стоит. Подобные исследования проводились, так что я сразу могу сказать, о чем жалеет большинство людей: что много работали, проводили мало времени с близкими и не осуществляли мечты.
Третья ловушка пришла из бизнеса. Где все так любят KPI. Количественные, легко измеримые показатели. «Лучше ставить цели по SMART». Возможно и лучше. На работе. Но все же наша конечная цель – быть счастливым и довольным.
Ставить в личной жизни цели в стиле «прочесть пять книг в месяц», «учить по 10 слов день» следует с осторожностью. Иначе есть риск в итоге сказать «я сделал все, что запланировал». Только вот радость, как в анекдоте о китайских новогодних игрушках, отсутствует. Да и вообще, как говорил Дональд Рейнертсен: «если бы измерение само по себе решало проблему, покупка весов помогала бы похудеть».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Но сперва следует научиться избегать трех техник, распиареных инфоцыганами и бизнесом. Которые, якобы, помогают нам определить наши сокровенные желания.
Первая: «Представьте, что вы будете делать, если завтра упадет метеорит?». Да, если мы узнаем, что до всемирного потопа осталось несколько часов, наши дела будут кардинально отличаться от того, что мы запланировали на сегодняшний день. Тут нет ничего удивительного.
Только реальная жизнь не строится из расчета скорой неминуемой гибели. Напротив, мы выживаем потому, что думаем о будущем и меняем свое поведение.
Вторая: «Представьте, о чем вы будете жалеть в конце жизни». Тоже не стоит. Подобные исследования проводились, так что я сразу могу сказать, о чем жалеет большинство людей: что много работали, проводили мало времени с близкими и не осуществляли мечты.
Третья ловушка пришла из бизнеса. Где все так любят KPI. Количественные, легко измеримые показатели. «Лучше ставить цели по SMART». Возможно и лучше. На работе. Но все же наша конечная цель – быть счастливым и довольным.
Ставить в личной жизни цели в стиле «прочесть пять книг в месяц», «учить по 10 слов день» следует с осторожностью. Иначе есть риск в итоге сказать «я сделал все, что запланировал». Только вот радость, как в анекдоте о китайских новогодних игрушках, отсутствует. Да и вообще, как говорил Дональд Рейнертсен: «если бы измерение само по себе решало проблему, покупка весов помогала бы похудеть».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Со временем, люди, живущие вместе, становятся похожи друг на друга. Не по характеру, а в прямом смысле похожи. Причем чем счастливее пара, тем больше сходства. Жизнь с общими проблемами и радостями ведет к общим эмоциям и схожим выражениям лица, что со временем, изменяет лицевую мускулатуру.
Как отмечает Дуглас ван Прает - с брендами то же самое. Со временем мы начинаем нравиться друг другу. Бренды помогают нам участвовать в большом числе социальных групп, выступая в роли суррогата племен. Они выступают в роли людей, чьи взгляды на мир совпадают с нашими, формируя глубокие связи, словно говоря: «Это я» или «Ты меня понимаешь!».
Поэтому так удачно зашли рекламные кампании – Dove, чей крем рекламировали обычные женщины, Nike с его простыми людьми, занимающимися спортом, ну и всякие natural beauty блогеры. Потому что покупатель видит – они такие же, как он. А вот всякие подиумные красотки, накаченные профессиональные спортсмены – это уже не он.
Правда, затем тренд размашисто качнулся в другую сторону – когда в качестве нормы стали продвигать, скажем так «ярких типажей разнообразия и инклюзивности». Точки экстремума, лежащие на другом конце от идеала.
В любом случае задача маркетинга - не менять взгляды потребителей. Это практически невозможно. Истинная цель лояльности – не повторные покупки, а доверительные отношения. Особо важно - если у компании диверсифицированная продуктовая линейка. Вот лично у меня как-то так получилось, что почти вся домашняя бытовая техника – от стиралки и холодильника до СВЧ и телевизора - одного бренда.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Как отмечает Дуглас ван Прает - с брендами то же самое. Со временем мы начинаем нравиться друг другу. Бренды помогают нам участвовать в большом числе социальных групп, выступая в роли суррогата племен. Они выступают в роли людей, чьи взгляды на мир совпадают с нашими, формируя глубокие связи, словно говоря: «Это я» или «Ты меня понимаешь!».
Поэтому так удачно зашли рекламные кампании – Dove, чей крем рекламировали обычные женщины, Nike с его простыми людьми, занимающимися спортом, ну и всякие natural beauty блогеры. Потому что покупатель видит – они такие же, как он. А вот всякие подиумные красотки, накаченные профессиональные спортсмены – это уже не он.
Правда, затем тренд размашисто качнулся в другую сторону – когда в качестве нормы стали продвигать, скажем так «ярких типажей разнообразия и инклюзивности». Точки экстремума, лежащие на другом конце от идеала.
В любом случае задача маркетинга - не менять взгляды потребителей. Это практически невозможно. Истинная цель лояльности – не повторные покупки, а доверительные отношения. Особо важно - если у компании диверсифицированная продуктовая линейка. Вот лично у меня как-то так получилось, что почти вся домашняя бытовая техника – от стиралки и холодильника до СВЧ и телевизора - одного бренда.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"