Чтобы сэкономить бензин, особо рачительные водители и автомобили выключают двигатель на светофорах.
Наш мозг действует схожим образом – экономя энергию, предпочитает использовать готовые шаблоны и решения.
Поэтому новые ситуации мы не любим – ведь для их осмысления нужно потратить силы. Особенно неприятны нам ситуации, где неясно, что произойдет.
Самая большая область неизвестности – смерть. Ситуация новая, важная и точно непонятная. Попытка ее осмыслить может занять всю жизнь. Что, мягко говоря, непродуктивно.
Выход – закрыть проблему простым, но сложноопровергаемым решением. Например, допустить возможность существования высшего разума. Что, в свою очередь, дает и нам надежду на бессмертие.
Поэтому модель «это влияние сверхъестественных сил» была крайне популярна на заре человечества. Ей можно заткнуть – и затыкали – любые непонятные проблемы. "Это произошло, потому что так угодно высшему божеству". Все, вопрос снят.
Идея о наличии высшей силы хорошо ложится на готовность людей подчиняться авторитету. Дети верят словам мамы и папы, поэтому факт существования Деда Мороза не оспаривается даже когда рациональное мышление ребенка уже развито.
В целом, выход разумен. Вера дает ответ на множество сложных вопросов. Снимает ощущение неопределенности и тревоги. Значит, человек может спокойно вернуться к охоте, собирательству, ну, или, ехать в офис. Заняться актуальными проблемами, а не растрачивать силы, беспокоясь о непонятном.
Так что позиция Стивена Хокинга, что мозг это сломанный компьютер, а для сломанных компьютеров не бывает рая или ада не слишком популярна в обществе.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Наш мозг действует схожим образом – экономя энергию, предпочитает использовать готовые шаблоны и решения.
Поэтому новые ситуации мы не любим – ведь для их осмысления нужно потратить силы. Особенно неприятны нам ситуации, где неясно, что произойдет.
Самая большая область неизвестности – смерть. Ситуация новая, важная и точно непонятная. Попытка ее осмыслить может занять всю жизнь. Что, мягко говоря, непродуктивно.
Выход – закрыть проблему простым, но сложноопровергаемым решением. Например, допустить возможность существования высшего разума. Что, в свою очередь, дает и нам надежду на бессмертие.
Поэтому модель «это влияние сверхъестественных сил» была крайне популярна на заре человечества. Ей можно заткнуть – и затыкали – любые непонятные проблемы. "Это произошло, потому что так угодно высшему божеству". Все, вопрос снят.
Идея о наличии высшей силы хорошо ложится на готовность людей подчиняться авторитету. Дети верят словам мамы и папы, поэтому факт существования Деда Мороза не оспаривается даже когда рациональное мышление ребенка уже развито.
В целом, выход разумен. Вера дает ответ на множество сложных вопросов. Снимает ощущение неопределенности и тревоги. Значит, человек может спокойно вернуться к охоте, собирательству, ну, или, ехать в офис. Заняться актуальными проблемами, а не растрачивать силы, беспокоясь о непонятном.
Так что позиция Стивена Хокинга, что мозг это сломанный компьютер, а для сломанных компьютеров не бывает рая или ада не слишком популярна в обществе.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Как-то раз Мишель Малакарне взял пару братьев щенков. Стал дрессировать одного из них, а развитие другого предоставил самому себе. Аналогичный опыт проделал и с птичками.
Ну, а по прошествии пары лет он их всех убил.
Угу. Слова “шутка” дальше не будет. Немного извиняет анатома тот факт, что жил он в 18 веке. Да и вообще - недовольные могут почитать о современных опытах над животными. Или о жизни куриц на птицефабриках.
А Малакарне поступил так не из садизма. Он доказал, что жизненный опыт влияет на структуру мозга. У животных, с которыми занимались, которые жили активной познавательной жизнью, мозжечок был значительно крупнее.
Так что научные обоснования для будущих поколений «тренеров лидеров» и гур саморазвития были заложены еще пару сотен лет назад.
Новый опыт ведет к развитию нашего мозга.
Правда, вот еще этот новый опыт пугает. Поэтому большинство людей предпочитают не рисковать. Не выходить за рамки известного.
В качестве выхода – приобретают безопасный «квази опыт». Через интернет. Или стараются избежать страха с помощью моделирования ситуаций, пытаются рассмотреть новый опыт через привычные рамки.
Только мы никогда не поймем, что такое нудистские пляжи, космическая станция, рыболовное судно или гнус в тайге, просто рассматривая фотографии.
Как говорил Сет Годин: «Единственный способ получить новый опыт — это получить новый опыт. А не смотреть на него».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ну, а по прошествии пары лет он их всех убил.
Угу. Слова “шутка” дальше не будет. Немного извиняет анатома тот факт, что жил он в 18 веке. Да и вообще - недовольные могут почитать о современных опытах над животными. Или о жизни куриц на птицефабриках.
А Малакарне поступил так не из садизма. Он доказал, что жизненный опыт влияет на структуру мозга. У животных, с которыми занимались, которые жили активной познавательной жизнью, мозжечок был значительно крупнее.
Так что научные обоснования для будущих поколений «тренеров лидеров» и гур саморазвития были заложены еще пару сотен лет назад.
Новый опыт ведет к развитию нашего мозга.
Правда, вот еще этот новый опыт пугает. Поэтому большинство людей предпочитают не рисковать. Не выходить за рамки известного.
В качестве выхода – приобретают безопасный «квази опыт». Через интернет. Или стараются избежать страха с помощью моделирования ситуаций, пытаются рассмотреть новый опыт через привычные рамки.
Только мы никогда не поймем, что такое нудистские пляжи, космическая станция, рыболовное судно или гнус в тайге, просто рассматривая фотографии.
Как говорил Сет Годин: «Единственный способ получить новый опыт — это получить новый опыт. А не смотреть на него».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Я нашел у Харари историю классического стартапа. Как и все по-настоящему классическое, это греческая история.
Почти две сотни лет назад греки восстали против турецкого владычества. Общность религии, уважение к греческому культурному наследию, обеспечили проекту внимание и сочувствие жителей европейских стран. А это - отличная основа для краудфандинга.
И на лондонской бирже выпущены облигации Греческого восстания. Чистый венчур, за которым в начале ничего не стояло. Руководители сопротивления просто пообещали выкупить облигации с хорошими процентами. Когда-нибудь потом. Если добьются победы.
Восстание происходило с переменным успехом, но в итоге пришло практически к полной победе турок. Тоже закономерный для венчура итог - почти ¾ новых товаров или услуг не приносят прогнозируемого дохода.
Но фаундеры стартапа нашли сильного инвестора. В его роли выступило множество англичан – держателей облигаций, которым грозило банкротство. Английское правительство, спасая граждан от разорения, в качестве smart money отправило флот. Который разбил главные силы Османской империи.
Греция получила свободу. А заодно – и огромный долг перед инвесторами. Настолько большой, что страна фактически управлялась британскими кредиторами на протяжении почти сотни лет. Стартап взлетел. Но фаундеры потеряли контроль над компанией.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Почти две сотни лет назад греки восстали против турецкого владычества. Общность религии, уважение к греческому культурному наследию, обеспечили проекту внимание и сочувствие жителей европейских стран. А это - отличная основа для краудфандинга.
И на лондонской бирже выпущены облигации Греческого восстания. Чистый венчур, за которым в начале ничего не стояло. Руководители сопротивления просто пообещали выкупить облигации с хорошими процентами. Когда-нибудь потом. Если добьются победы.
Восстание происходило с переменным успехом, но в итоге пришло практически к полной победе турок. Тоже закономерный для венчура итог - почти ¾ новых товаров или услуг не приносят прогнозируемого дохода.
Но фаундеры стартапа нашли сильного инвестора. В его роли выступило множество англичан – держателей облигаций, которым грозило банкротство. Английское правительство, спасая граждан от разорения, в качестве smart money отправило флот. Который разбил главные силы Османской империи.
Греция получила свободу. А заодно – и огромный долг перед инвесторами. Настолько большой, что страна фактически управлялась британскими кредиторами на протяжении почти сотни лет. Стартап взлетел. Но фаундеры потеряли контроль над компанией.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Очень часто люди представляют память как видеоархив, в котором хранится вся информация их жизни. А если чего-то не помнят - значит кассета с записью слишком далеко, но "её можно вытащить под гипнозом".
Это не так. Наши представления о количестве запоминаемой информации сильно преувеличены.
Представьте - мы смотрим телевизор. В комнату входит человек, завязывается разговор. И мозг автоматически "гасит" один из источников звука - телевизор работает, но слышать, что там говорят, мы не будем.
Но потом, вспоминая этот разговор, мы не представим себя и собеседника беседующими в вакууме. Это было бы как-то странно. Так что мозг активно достраивает пустые места. Практически все, что мы "вспоминаем" на самом деле придумывается непосредственно в момент вспоминания.
Поэтому. Что важно знать о памяти. Человек хорошо помнит общий ход событий, но плохо - детали. И если пытаться вытрясти подробности, скорее всего он восполнит их выдумками. А после этого - начнет верить в им же самим придуманные воспоминания.
Так что всякие рюшечки, маленькие отличия от конкурентов, интересная реклама - это, конечно, очень-очень мило. Но "вдолгую" о компании запоминаются один-два фактора. "Большой выбор", "дорого", "продают метеориты". И лучше проконтролировать, чтобы главным, тем что бросается в глаза, было именно то преимущество, которое компания считает важным для победы в конкурентной борьбе.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Это не так. Наши представления о количестве запоминаемой информации сильно преувеличены.
Представьте - мы смотрим телевизор. В комнату входит человек, завязывается разговор. И мозг автоматически "гасит" один из источников звука - телевизор работает, но слышать, что там говорят, мы не будем.
Но потом, вспоминая этот разговор, мы не представим себя и собеседника беседующими в вакууме. Это было бы как-то странно. Так что мозг активно достраивает пустые места. Практически все, что мы "вспоминаем" на самом деле придумывается непосредственно в момент вспоминания.
Поэтому. Что важно знать о памяти. Человек хорошо помнит общий ход событий, но плохо - детали. И если пытаться вытрясти подробности, скорее всего он восполнит их выдумками. А после этого - начнет верить в им же самим придуманные воспоминания.
Так что всякие рюшечки, маленькие отличия от конкурентов, интересная реклама - это, конечно, очень-очень мило. Но "вдолгую" о компании запоминаются один-два фактора. "Большой выбор", "дорого", "продают метеориты". И лучше проконтролировать, чтобы главным, тем что бросается в глаза, было именно то преимущество, которое компания считает важным для победы в конкурентной борьбе.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ой, смотрите, какая классная профессия! Ездить по миру и постить фоточки в инстаграм! Мечта! А вот еще – «оберегатель черепах - жить в окружении дикой природы на тропическом острове»! Ну или – работать в Букингемском дворце, смотрителем маяка и так далее.
Подобные вакансии охотно публикуют СМИ. Яркие названия привлекают внимание. Да и создают подобные вакансии часто ради хайпа. Особо хитрые работодатели – надеясь в прямом смысле найти работника "за еду".
Давайте разберем механизм этой прекрасной техники. Даже некоторые маркетологи расстраиваются, читая такие вакансии. Ведь претендовать на должность может практически каждый (кстати, еще один элемент вирусного успеха).
Однако, если бы мы действительно заполучили даже самую притягательную вакансию - путешествовать и фотографировать - не факт, что остались бы в восторге.
Путешествия мы и вправду любим. Но именно как отдых – спокойно лежать all inclusive или носиться свободным художником. В общем - делать то, что нам нравится. А работа, если представить ее в деталях: денег нет, с героями договариваться «по бартеру», сотню раз переснимать одно и тоже, редактор считает идеи банальными и т.п.
Нас ловят в ловушку нереализованных желаний свободы и приключений. А мы заглатываем крючок в силу иллюзии глубины понимания – практически по любому вопросу наш мозг, без всяких раздумий, выдает собственное мнение. Возникшая же мысль незамедлительно приобретает эмоциональный окрас.
Результат: стоит прочесть название вакансии - возникает ощущение легкой грусти. Мол, мне уже поздно стать помощником ловца жемчуга на Таити.
Нет, не поздно. Просто не надо.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Подобные вакансии охотно публикуют СМИ. Яркие названия привлекают внимание. Да и создают подобные вакансии часто ради хайпа. Особо хитрые работодатели – надеясь в прямом смысле найти работника "за еду".
Давайте разберем механизм этой прекрасной техники. Даже некоторые маркетологи расстраиваются, читая такие вакансии. Ведь претендовать на должность может практически каждый (кстати, еще один элемент вирусного успеха).
Однако, если бы мы действительно заполучили даже самую притягательную вакансию - путешествовать и фотографировать - не факт, что остались бы в восторге.
Путешествия мы и вправду любим. Но именно как отдых – спокойно лежать all inclusive или носиться свободным художником. В общем - делать то, что нам нравится. А работа, если представить ее в деталях: денег нет, с героями договариваться «по бартеру», сотню раз переснимать одно и тоже, редактор считает идеи банальными и т.п.
Нас ловят в ловушку нереализованных желаний свободы и приключений. А мы заглатываем крючок в силу иллюзии глубины понимания – практически по любому вопросу наш мозг, без всяких раздумий, выдает собственное мнение. Возникшая же мысль незамедлительно приобретает эмоциональный окрас.
Результат: стоит прочесть название вакансии - возникает ощущение легкой грусти. Мол, мне уже поздно стать помощником ловца жемчуга на Таити.
Нет, не поздно. Просто не надо.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Я, конечно, знаю о существовании жаворонков. Даже лично встречался с такими. Но все равно убежден – оторвать голову от подушки – дело крайне сложное. Особенно в понедельник.
Поэтому завидую дедушке Ленину. Он, если верить рассказам, спал по 3-4 часа в сутки. Наполеон, кстати, тоже. Матерые человечища. Ну а всем остальным остается лишь плакаться, что мы, мол, треть жизни проводим во сне.
Успокою. К примеру, лемуры, наши близкие родственники, спят по 17 часов в день. Мы – около 7 часов. Доля быстрого сна, когда мозг активно обрабатывает информацию, усвоенную за день, у обезьян составляет 5%. У человека – 25%.
Среди приматов по части сна мы суперэффективны. Причина, скорее всего, связана с переходом от древесного к наземному образу жизни. Долго спать опасно, надо наверстывать побыстрее.
Ну а просыпаться лучше в фазе быстрого сна. В этот период электрическая активность мозга схожа с состоянием бодрствования.
Во время медленного сна звонок будильника выдергивает наш организм из состояния максимального расслабления. Сбивает процессы восстановления тканей и удаления метаболитов. В результате просыпаемся разбитыми, недовольными и усталыми.
Об этом пишут многие авторы. И я с ними согласен. Собственно говоря, быстрый сон как раз и готовит наш организм к самостоятельному пробуждению - его наболее длинные фазы наблюдаются именно в утренние часы.
Способов определить фазу сна предлагается множество. Заморочтесь и найдите свой. Можно выбрать трекер сна или установить несколько тихих сигналов будильника, которые слышны только при поверхностном сне. Бодрое (относительно) состояние утром того стоит.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Поэтому завидую дедушке Ленину. Он, если верить рассказам, спал по 3-4 часа в сутки. Наполеон, кстати, тоже. Матерые человечища. Ну а всем остальным остается лишь плакаться, что мы, мол, треть жизни проводим во сне.
Успокою. К примеру, лемуры, наши близкие родственники, спят по 17 часов в день. Мы – около 7 часов. Доля быстрого сна, когда мозг активно обрабатывает информацию, усвоенную за день, у обезьян составляет 5%. У человека – 25%.
Среди приматов по части сна мы суперэффективны. Причина, скорее всего, связана с переходом от древесного к наземному образу жизни. Долго спать опасно, надо наверстывать побыстрее.
Ну а просыпаться лучше в фазе быстрого сна. В этот период электрическая активность мозга схожа с состоянием бодрствования.
Во время медленного сна звонок будильника выдергивает наш организм из состояния максимального расслабления. Сбивает процессы восстановления тканей и удаления метаболитов. В результате просыпаемся разбитыми, недовольными и усталыми.
Об этом пишут многие авторы. И я с ними согласен. Собственно говоря, быстрый сон как раз и готовит наш организм к самостоятельному пробуждению - его наболее длинные фазы наблюдаются именно в утренние часы.
Способов определить фазу сна предлагается множество. Заморочтесь и найдите свой. Можно выбрать трекер сна или установить несколько тихих сигналов будильника, которые слышны только при поверхностном сне. Бодрое (относительно) состояние утром того стоит.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В эксперименте Розенфельда, Адельмана и Фоджера испытуемые составляли слова из букв. Одним платили за результат - сколько всего слов составят. Другим - за качество, насколько их результат окажется выше среднего уровня.
А вот после эксперимента, как бы случайно, участников оставили наедине с игрой. Продолжали играть - уже просто так, без оплаты - те, кому платили за качество, а не количество их труда.
Зарплата слишком часто превращается в факт передачи денег за физическое присутствие на работе. Отсидел 21 раз по 9 часов - конверт. И даже если оклад растет - увеличения старания со стороны работников не происходит, в лучшем случае - временно. Потому что история, которую человек рассказывает, объясняя свое поведение самому себе: "я работаю, потому что мне платят". Теряется интерес.
А вот радость от собственных, да еще и признанных официально достижений увеличивает мотивацию. А заодно - и результативность.
Награждать лучше за способности, а не норму выработки или результативность. Тогда история в голове сотрудника будет звучать как: "Я люблю, что я делаю"
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А вот после эксперимента, как бы случайно, участников оставили наедине с игрой. Продолжали играть - уже просто так, без оплаты - те, кому платили за качество, а не количество их труда.
Зарплата слишком часто превращается в факт передачи денег за физическое присутствие на работе. Отсидел 21 раз по 9 часов - конверт. И даже если оклад растет - увеличения старания со стороны работников не происходит, в лучшем случае - временно. Потому что история, которую человек рассказывает, объясняя свое поведение самому себе: "я работаю, потому что мне платят". Теряется интерес.
А вот радость от собственных, да еще и признанных официально достижений увеличивает мотивацию. А заодно - и результативность.
Награждать лучше за способности, а не норму выработки или результативность. Тогда история в голове сотрудника будет звучать как: "Я люблю, что я делаю"
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Обычный ход мыслей – нам грустно, и мы сидим нахмуренные, поджав губки.
Однако, теория эмоций Джеймса-Ланге перевернула все с ног на голову. Чрезвычайно упрощая – наше настроение ухудшается именно потому, что мы нахмурились.
Известный эксперимент на эту тему провели Штрак и Мартин. Одни испытуемые держали ручку зубами и растягивали губы в сторону. Получалось некое подобие улыбки. Другие держали ручку при помощи губ – в таком случае появлялась грустная мордочка. Инструкция - на картинке к посту.
После чего всем показывали газетные карикатуры. И те, кто улыбался, пусть вынуждено – сочли их более забавными.
Все, ура-ура, теория подтверждена. Если мы заставляем себя, даже через силу, улыбаться – наш эмоциональный фон меняется. Настроение улучшается.
Только пост о другом. Когда в 2016 г. эксперимент повторили - в 17 лабораториях по всему миру, исследовали около 2000 человек - то не смогли получить аналогичные результаты.
Мошенничество и крах теории? Не факт. Старые карикатуры уже не столь забавны. А использовать новые – это не строгое повторение эксперимента. Или, скажем, в оригинальном исследовании 1980-х ученые наблюдали за участниками. Сейчас – снимали на видеокамеру (а давайте вспомним, как мы ведем себя, когда нас снимают. И, действительно, отдельное исследование показало, что присутствие камеры и впрямь оказывает влияние.)
Более того. Серия перепроверок эксперимента, проведенная уже в 2018-2019 гг., опять показала наличие обратной эмоциональной связи.
В общем. Гипотеза, ее проверка на реальных потребителях, конечно, очень-очень важна. Но не менее важен метод исследования. Даже крошечные отличия способны кардинально повлиять на итоговый результат.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Однако, теория эмоций Джеймса-Ланге перевернула все с ног на голову. Чрезвычайно упрощая – наше настроение ухудшается именно потому, что мы нахмурились.
Известный эксперимент на эту тему провели Штрак и Мартин. Одни испытуемые держали ручку зубами и растягивали губы в сторону. Получалось некое подобие улыбки. Другие держали ручку при помощи губ – в таком случае появлялась грустная мордочка. Инструкция - на картинке к посту.
После чего всем показывали газетные карикатуры. И те, кто улыбался, пусть вынуждено – сочли их более забавными.
Все, ура-ура, теория подтверждена. Если мы заставляем себя, даже через силу, улыбаться – наш эмоциональный фон меняется. Настроение улучшается.
Только пост о другом. Когда в 2016 г. эксперимент повторили - в 17 лабораториях по всему миру, исследовали около 2000 человек - то не смогли получить аналогичные результаты.
Мошенничество и крах теории? Не факт. Старые карикатуры уже не столь забавны. А использовать новые – это не строгое повторение эксперимента. Или, скажем, в оригинальном исследовании 1980-х ученые наблюдали за участниками. Сейчас – снимали на видеокамеру (а давайте вспомним, как мы ведем себя, когда нас снимают. И, действительно, отдельное исследование показало, что присутствие камеры и впрямь оказывает влияние.)
Более того. Серия перепроверок эксперимента, проведенная уже в 2018-2019 гг., опять показала наличие обратной эмоциональной связи.
В общем. Гипотеза, ее проверка на реальных потребителях, конечно, очень-очень важна. Но не менее важен метод исследования. Даже крошечные отличия способны кардинально повлиять на итоговый результат.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мы встретили замечательного, подходящего нам почти во всех отношениях партнера. Правда, есть небольшая вероятность, что он сидит на тяжелых наркотиках. Станем встречаться?
Не уверен. Создавая семью, мы стремимся учесть множество факторов. Скажем, идеальная внешность - замечательно. Но если к ней прилагается риск частых измен – выглядит не столь уж и потрясающе.
В результате, как правило, мы женимся и выходим замуж не за исключительных, в чем-то, людей, а за тех, кто "в среднем" в наибольшей степени подходит на роль «спутника жизни».
Другими словами - нам нужен хороший вариант с минимальной вероятностью катастрофического исхода.
Аналогичной логикой руководствуются и в бизнесе. Особенно на рынке b2b. Что бы ни утверждала тендерная документация, даже ключевой фактор привлекательности – низкая цена – не столь критичен.
Менеджер, заказавший самое дешевое решение у безызвестного стартапа не получит премии за экономию. Даже если результат окажется хорошим, все просто пожмут плечами - ведь это и рассчитывали получить.
А вот в случае проблем наш менеджер окажется крайним. Его обвинят в небрежности. Поэтому в тендере для b2b выгоднее находиться "посередине" предложений конкурентов.
Умерьте пыл, описывая уникальную привлекательность собственного продукта. Лучше направьте усилия на создание ощущения безопасности. Повысьте уверенность потенциальных клиентов в беспроблемном получении желаемого результата.
Так, в свое время идеальным аргументом продавцов компьютеров было «никого не уволят за покупку IBM».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Не уверен. Создавая семью, мы стремимся учесть множество факторов. Скажем, идеальная внешность - замечательно. Но если к ней прилагается риск частых измен – выглядит не столь уж и потрясающе.
В результате, как правило, мы женимся и выходим замуж не за исключительных, в чем-то, людей, а за тех, кто "в среднем" в наибольшей степени подходит на роль «спутника жизни».
Другими словами - нам нужен хороший вариант с минимальной вероятностью катастрофического исхода.
Аналогичной логикой руководствуются и в бизнесе. Особенно на рынке b2b. Что бы ни утверждала тендерная документация, даже ключевой фактор привлекательности – низкая цена – не столь критичен.
Менеджер, заказавший самое дешевое решение у безызвестного стартапа не получит премии за экономию. Даже если результат окажется хорошим, все просто пожмут плечами - ведь это и рассчитывали получить.
А вот в случае проблем наш менеджер окажется крайним. Его обвинят в небрежности. Поэтому в тендере для b2b выгоднее находиться "посередине" предложений конкурентов.
Умерьте пыл, описывая уникальную привлекательность собственного продукта. Лучше направьте усилия на создание ощущения безопасности. Повысьте уверенность потенциальных клиентов в беспроблемном получении желаемого результата.
Так, в свое время идеальным аргументом продавцов компьютеров было «никого не уволят за покупку IBM».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В середине 2000-х годов на рынок США вывели лекарство "Ксолар". Крайне эффективный препарат против астмы. Так что компания рассчитывала на огромные прибыли. Но результаты, спустя полгода, оказались значительно ниже ожидаемых.
Стали анализировать ситуацию. Обнаружили, что два торговых представителя продали раз в 20 больше лекарства, чем остальные.
Причина неудач большинства продавцов - препарат требовал изменения привычного способа действий. Его вводили с помощью капельницы. А менеджеры твердили о преимуществах лекарства. Врачи понимали плюсы Ксолара. Но не знали, как объяснить пациентам новый метод приема. Поэтому советовали старые, привычные способы - таблетки и ингаляторы.
Только пост не о причине провала инноваций. Прекрасное в том, что когда эффективные менеджеры Новартиса нашли самых результативных продавцов, они не стали анализировать причины их успеха.
Первая реакция была крайне простая: "Эти ребята очень успешны, здесь что-то не так. Наверное, им выделили слишком хороший район. Значит, для этого района надо понизить систему мотивации продавцов".
Это идеальный пример работы человеческого мышления. Мы всегда ищем проблемы. Даже хорошие новости воспринимаем как плохие. Ожидаем подвоха. Иногда это оправдано. Но намного эффективнее вычленять крупицы успеха и распространять их на весь цикл продаж.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Стали анализировать ситуацию. Обнаружили, что два торговых представителя продали раз в 20 больше лекарства, чем остальные.
Причина неудач большинства продавцов - препарат требовал изменения привычного способа действий. Его вводили с помощью капельницы. А менеджеры твердили о преимуществах лекарства. Врачи понимали плюсы Ксолара. Но не знали, как объяснить пациентам новый метод приема. Поэтому советовали старые, привычные способы - таблетки и ингаляторы.
Только пост не о причине провала инноваций. Прекрасное в том, что когда эффективные менеджеры Новартиса нашли самых результативных продавцов, они не стали анализировать причины их успеха.
Первая реакция была крайне простая: "Эти ребята очень успешны, здесь что-то не так. Наверное, им выделили слишком хороший район. Значит, для этого района надо понизить систему мотивации продавцов".
Это идеальный пример работы человеческого мышления. Мы всегда ищем проблемы. Даже хорошие новости воспринимаем как плохие. Ожидаем подвоха. Иногда это оправдано. Но намного эффективнее вычленять крупицы успеха и распространять их на весь цикл продаж.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мы все время заняты. Все время что-то делаем. Только нам не хватает сил. А главное – времени.
Авторы книг по саморазвитию учат находить «нерационально используемое время». Мол, телевизор смотрим поменьше. На смартфон отвлекаемся пореже.
Однако, повзрослев, мы не так уж много времени уделяем развлечениям. Скорее наоборот, большинство наших задач имеют смысл – сходить на работу, отвести детей в садик, поговорить с подругой.
Поэтому нам справедливо кажется, что это важные дела. Только мы никогда не втиснем в наш день все, что хочется выполнить.
Жизнь слабо поддается упорядочиванию. Никто не знает, когда вызовет начальник, подруга предложит встретиться или дети напомнят об обещании. Внезапные изменения - правило, а не исключение. А если они нарушают наш план - мы злимся. Что портит и работу, и встречу с подругой.
Так что – планируйте меньше. Мои задачи на рабочий день охватывают половину этого дня. На другую половину дела найдутся в ходе работы.
Главное – выполнить задачу с наивысшим приоритетом (вспоминаем шкалу NPS). А если наше дело не набрало 9-10 баллов из 10 – уделяем ему как можно меньше внимания.
И, самое сложное, избавляемся от важных задач с низкой отдачей.
К примеру, меня зовут выступить на конференции. Задача, для личного бренда, важная. Но я себя знаю. Буду нервничать, готовиться пару недель. А какова отдача? Подписчики? Клиенты? Слава? Прикинув, понимаю, что то же время, вложенное в другие проекты, даст больший эффект. И отказываюсь от выступления.
Чтобы достичь большего - нам не обязательно работать быстрее. Лучше осознанно выбрать – на чем сосредоточить свои силы.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Авторы книг по саморазвитию учат находить «нерационально используемое время». Мол, телевизор смотрим поменьше. На смартфон отвлекаемся пореже.
Однако, повзрослев, мы не так уж много времени уделяем развлечениям. Скорее наоборот, большинство наших задач имеют смысл – сходить на работу, отвести детей в садик, поговорить с подругой.
Поэтому нам справедливо кажется, что это важные дела. Только мы никогда не втиснем в наш день все, что хочется выполнить.
Жизнь слабо поддается упорядочиванию. Никто не знает, когда вызовет начальник, подруга предложит встретиться или дети напомнят об обещании. Внезапные изменения - правило, а не исключение. А если они нарушают наш план - мы злимся. Что портит и работу, и встречу с подругой.
Так что – планируйте меньше. Мои задачи на рабочий день охватывают половину этого дня. На другую половину дела найдутся в ходе работы.
Главное – выполнить задачу с наивысшим приоритетом (вспоминаем шкалу NPS). А если наше дело не набрало 9-10 баллов из 10 – уделяем ему как можно меньше внимания.
И, самое сложное, избавляемся от важных задач с низкой отдачей.
К примеру, меня зовут выступить на конференции. Задача, для личного бренда, важная. Но я себя знаю. Буду нервничать, готовиться пару недель. А какова отдача? Подписчики? Клиенты? Слава? Прикинув, понимаю, что то же время, вложенное в другие проекты, даст больший эффект. И отказываюсь от выступления.
Чтобы достичь большего - нам не обязательно работать быстрее. Лучше осознанно выбрать – на чем сосредоточить свои силы.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Одно из архитектурных чудес Рима - Пантеон. Языческий храм, построенный во 2 веке и посвященный всем богам сразу. Здание колоссальное. Диаметр купола 43 метра - вплоть до 15 века он оставался самым большим в мире.
По легенде, так как технологий подобного строительства еще не было, здание по мере постройки просто заполнялось землей. Выполнявшей роль опалубки и строительных лесов. Землю император Адриан приказал смешать с золотыми монетами. А после возведения купола объявил, что каждый нашедший золотую монету, может взять ее себе. И жители Рима очистили здание Пантеона от земли за сутки.
Стимулируйте покупателей выполнять нужные вам действия. Обычно маркетологи думают о росте выручке или известности и начисляют баллы лояльности за покупку или репосты. Хотя целесообразнее расширять "бутылочное горлышко" воронки продаж.
Так, проблемой Dropbox была сложность работы с сервисом. Точнее, пользователи, как и все нормальные люди, осваивали программу методом "научного тыка", а в результате пропускали полезные фичи. И Dropbox стал награждать бонусными 250 мегабайтами пользователей, изучивших материал функционирования сервиса.
Вторая забытая возможность начисления бонусных баллов - за обратную связь. Не отзыв на личной страничке в соцсети, а обычную обратную связь. В результате получаешь постоянный доступ к мнению покупателей, причем по стоимости меньшей, чем маркетинговые исследования.
В общем - используйте Принцип Пантеона. Найдите способ, чтобы люди выполняли вашу работу - сами и с удовольствием
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
По легенде, так как технологий подобного строительства еще не было, здание по мере постройки просто заполнялось землей. Выполнявшей роль опалубки и строительных лесов. Землю император Адриан приказал смешать с золотыми монетами. А после возведения купола объявил, что каждый нашедший золотую монету, может взять ее себе. И жители Рима очистили здание Пантеона от земли за сутки.
Стимулируйте покупателей выполнять нужные вам действия. Обычно маркетологи думают о росте выручке или известности и начисляют баллы лояльности за покупку или репосты. Хотя целесообразнее расширять "бутылочное горлышко" воронки продаж.
Так, проблемой Dropbox была сложность работы с сервисом. Точнее, пользователи, как и все нормальные люди, осваивали программу методом "научного тыка", а в результате пропускали полезные фичи. И Dropbox стал награждать бонусными 250 мегабайтами пользователей, изучивших материал функционирования сервиса.
Вторая забытая возможность начисления бонусных баллов - за обратную связь. Не отзыв на личной страничке в соцсети, а обычную обратную связь. В результате получаешь постоянный доступ к мнению покупателей, причем по стоимости меньшей, чем маркетинговые исследования.
В общем - используйте Принцип Пантеона. Найдите способ, чтобы люди выполняли вашу работу - сами и с удовольствием
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Тут у нас разработали законопроект, обязывающий ретейлеров размещать в магазине «российские полки». Для "повышения конкурентоспособности отечественных производителей".
Так что расскажу историю о книжной сети Barnes&Noble, основанной в США полтораста лет назад. Как и прочие книжные магазины, в эпоху интернета она начала загибаться. В 2018 г. стоимость акций упала на 80%, компания уволила 1800 сотрудников и все в таком духе.
Конечно, Barnes&Noble боролись. В лучших традициях Одной Почты бросились торговать игрушками, календариками и всяким шлаком. Устроили в книжных кофейни, пытались запустить ресторанчики. Кошмар.
В числе немногих способов заработка остался промоушен книг. Издатели платили за продвижение отдельных изданий: выкладку у входа, отдельные столы. В общем - за специально выделенные полочки для особой продукции.
Только новый СЕО, Джеймс Даунт, отказался заключать подобные договоры.
Да, ты получаешь маркетинговые бюджеты от издательств. Но вынужден агрессивно втюхивать продукцию. Не лучшего качества. Если клиент купит – в моменте и магазин и издательство в выигрыше. В проигрыше только читатель. И когда, плюясь, он выбрасывает книжку в корзину – магазин теряет и клиента и его будущие покупки.
Даунт стал рекламировать самые лучшие книги. Наиболее интересные для читателей. А он знает толк в красивой выкладке – на фото к посту книжный, который Даунт, в 26 лет, открыл в Лондоне.
И, ведь мы любим хэппи-энды, выручка стала расти. В 2022 Barnes&Noble открыл 16 новых магазинов, в планах на 2023 еще 32.
Так вот. Это я к тому, что искусственная поддержка – крайне неоднозначный инструмент. Использовать максимально осторожно. Иначе он вредит как дистрибутору, так и производителю.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Так что расскажу историю о книжной сети Barnes&Noble, основанной в США полтораста лет назад. Как и прочие книжные магазины, в эпоху интернета она начала загибаться. В 2018 г. стоимость акций упала на 80%, компания уволила 1800 сотрудников и все в таком духе.
Конечно, Barnes&Noble боролись. В лучших традициях Одной Почты бросились торговать игрушками, календариками и всяким шлаком. Устроили в книжных кофейни, пытались запустить ресторанчики. Кошмар.
В числе немногих способов заработка остался промоушен книг. Издатели платили за продвижение отдельных изданий: выкладку у входа, отдельные столы. В общем - за специально выделенные полочки для особой продукции.
Только новый СЕО, Джеймс Даунт, отказался заключать подобные договоры.
Да, ты получаешь маркетинговые бюджеты от издательств. Но вынужден агрессивно втюхивать продукцию. Не лучшего качества. Если клиент купит – в моменте и магазин и издательство в выигрыше. В проигрыше только читатель. И когда, плюясь, он выбрасывает книжку в корзину – магазин теряет и клиента и его будущие покупки.
Даунт стал рекламировать самые лучшие книги. Наиболее интересные для читателей. А он знает толк в красивой выкладке – на фото к посту книжный, который Даунт, в 26 лет, открыл в Лондоне.
И, ведь мы любим хэппи-энды, выручка стала расти. В 2022 Barnes&Noble открыл 16 новых магазинов, в планах на 2023 еще 32.
Так вот. Это я к тому, что искусственная поддержка – крайне неоднозначный инструмент. Использовать максимально осторожно. Иначе он вредит как дистрибутору, так и производителю.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вы радовались, когда стали владельцем крутого нового телефона? Полагаю, что да.
А насколько вы были счастливы, когда последний раз звонили по этому телефону?
Скорее всего, во втором случае уровень счастья был значительно меньше. И не только потому, что мы к нему привыкли.
Обычно, думая о будущем после покупки, человек концентрируется на одном-двух изменениях. Как он подъезжает на новой машине к работе, а окружающие смотрят и восторгаются.
А реальность состоит из множества вещей, включающих в себя поиски парковки, пробки, неумелых водителей на дороге, стоимость страховки, техобслуживания, бензина, да еще и ежемесячные платежи банку.
Когда думаешь о вещи "в целом", то чем дороже продукт, тем счастливее его владелец. Но если представить использование этого продукта, то в фокус внимания попадет масса других моментов. И значимость продукта снизится.
Это эффект фокусировки. Мы всегда переоцениваем значимость предмета, на котором сосредоточены наши помыслы. Представляя или вспоминая свой отпуск люди обычно счастливее, чем в любом, взятом по отдельности, моменте этого отпуска.
В продажах, описании конкурентных преимуществ лучше использовать эффект по максимуму. Не дайте покупателю ни единой возможности задуматься об использовании покупки в контексте реальной жизни.
Но вот для себя лично - анализируйте текущие проблемы с расстояния в 10-15 лет.
Посмотрите на событие, которое занимает ваши мысли, в рамках десятилетнего отрезка жизни. Насколько важной и заслуживающей внимания проблема выглядит на фоне такого промежутка времени? Большинство вещей, которые кажутся жутко значимыми сейчас, вообще не выделяются на полотне жизни. О другом лучше беспокоиться.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А насколько вы были счастливы, когда последний раз звонили по этому телефону?
Скорее всего, во втором случае уровень счастья был значительно меньше. И не только потому, что мы к нему привыкли.
Обычно, думая о будущем после покупки, человек концентрируется на одном-двух изменениях. Как он подъезжает на новой машине к работе, а окружающие смотрят и восторгаются.
А реальность состоит из множества вещей, включающих в себя поиски парковки, пробки, неумелых водителей на дороге, стоимость страховки, техобслуживания, бензина, да еще и ежемесячные платежи банку.
Когда думаешь о вещи "в целом", то чем дороже продукт, тем счастливее его владелец. Но если представить использование этого продукта, то в фокус внимания попадет масса других моментов. И значимость продукта снизится.
Это эффект фокусировки. Мы всегда переоцениваем значимость предмета, на котором сосредоточены наши помыслы. Представляя или вспоминая свой отпуск люди обычно счастливее, чем в любом, взятом по отдельности, моменте этого отпуска.
В продажах, описании конкурентных преимуществ лучше использовать эффект по максимуму. Не дайте покупателю ни единой возможности задуматься об использовании покупки в контексте реальной жизни.
Но вот для себя лично - анализируйте текущие проблемы с расстояния в 10-15 лет.
Посмотрите на событие, которое занимает ваши мысли, в рамках десятилетнего отрезка жизни. Насколько важной и заслуживающей внимания проблема выглядит на фоне такого промежутка времени? Большинство вещей, которые кажутся жутко значимыми сейчас, вообще не выделяются на полотне жизни. О другом лучше беспокоиться.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В мае 1838 года из Петербурга в Германию отправился пароход «Николай I». На борту находился 231 пассажир, в том числе 20 детей. Неподалеку от Любека на судне начался пожар и корабль стал тонуть.
Пассажиры вели себя по-разному. Но особо паниковал, по словам очевидцев, один молодой человек. Взывал к Богу, умолял матросов спасти его. А когда на воду спустили шлюпки, ринулся к ним, отталкивая женщин и детей.
Это был будущий классик русской литературы Иван Тургенев. Понять его можно. Люди, в силу эффекта искажения нормальности, не представляют свое поведение в кризисной ситуации. К тому же, на момент аварии Ивану Сергеевичу было лишь 19 лет.
Однако современники недостойное поведение Тургенева запомнили. За писателем закрепился имидж труса. О чем ему периодически напоминали - так, что уже в старости, за несколько недель до смерти, Тургенев был вынужден написать очерк "Пожар на море", где несколько облагородил свое поведение.
Так вот. О значимости первого впечатления говорят постоянно. Но мы все равно недооцениваем, насколько это серьезно. Амбади и Розенталь поставили следующий эксперимент. Одна группа студентов училась у профессора на протяжении всего семестра, другая видела его в течение десяти секунд. В видеоролике. Без звука.
Мнение о преподавателе, которое дали студенты спустя полгода после обучения, совпало с первым впечатлением студентов, сформированным за десять секунд просмотра.
Поэтому помним - второго шанса произвести первое впечатление не будет. Ни у нас, ни у нашей компании, ни у нашего товара.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Пассажиры вели себя по-разному. Но особо паниковал, по словам очевидцев, один молодой человек. Взывал к Богу, умолял матросов спасти его. А когда на воду спустили шлюпки, ринулся к ним, отталкивая женщин и детей.
Это был будущий классик русской литературы Иван Тургенев. Понять его можно. Люди, в силу эффекта искажения нормальности, не представляют свое поведение в кризисной ситуации. К тому же, на момент аварии Ивану Сергеевичу было лишь 19 лет.
Однако современники недостойное поведение Тургенева запомнили. За писателем закрепился имидж труса. О чем ему периодически напоминали - так, что уже в старости, за несколько недель до смерти, Тургенев был вынужден написать очерк "Пожар на море", где несколько облагородил свое поведение.
Так вот. О значимости первого впечатления говорят постоянно. Но мы все равно недооцениваем, насколько это серьезно. Амбади и Розенталь поставили следующий эксперимент. Одна группа студентов училась у профессора на протяжении всего семестра, другая видела его в течение десяти секунд. В видеоролике. Без звука.
Мнение о преподавателе, которое дали студенты спустя полгода после обучения, совпало с первым впечатлением студентов, сформированным за десять секунд просмотра.
Поэтому помним - второго шанса произвести первое впечатление не будет. Ни у нас, ни у нашей компании, ни у нашего товара.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Главная ценность нашей компании – люди.
Звучит, безусловно, красиво. Только вот в основу хочется положить что-то понадежнее.
Для примера посмотрим на наш мозг. Говоря упрощенно и неправильно, самый древний его отдел называют рептильным мозгом. В нем находятся структуры, которые начали формироваться с полмиллиарда лет назад.
И именно здесь размещен центр дыхания.
Наверняка многие, по крайней мере в детстве, боялись, что забудут, как дышать. Пару минут судорожно обращали внимание на вдохи-выдохи, пока внимание не переключалось на что-то иное.
Так вот. В интернете встречаются шутки, заканчивающиеся фразой “поздравляю с очередной фобией”. Но Николай Молчанов – добрая фея. Сегодня я, наоборот, избавлю нас от фобии.
Никогда, ни при каких обстоятельствах, наш дыхательный центр не забудет, что надо дышать.
Потому что дышим мы 20 раз в минуту. Непрерывно, без отдыха, десятки лет подряд. Так что управление дыханием должно быть и является чертовски надежной штукой. Которую крайне сложно сломать.
А большинство руководителей, говоря «в основе нашей компании – люди» сами не верят своим словам. Думая: «ну как довериться тому, кто встанет и уйдет, сообщив за две недели».
Лишь горстка начальников искренне верит, что компании отличаются друг от друга коллективом. И правы именно они. Потому что конкуренты могут купить точно такое же оборудование, но точно так же работать оно не будет.
Создать копию корпоративной культуры другой компании практически невозможно. В лучшем случае, потребуется продолжительное время. "Разница в людях" - причина неудач большинства попыток объединить усилия двух компаний.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Звучит, безусловно, красиво. Только вот в основу хочется положить что-то понадежнее.
Для примера посмотрим на наш мозг. Говоря упрощенно и неправильно, самый древний его отдел называют рептильным мозгом. В нем находятся структуры, которые начали формироваться с полмиллиарда лет назад.
И именно здесь размещен центр дыхания.
Наверняка многие, по крайней мере в детстве, боялись, что забудут, как дышать. Пару минут судорожно обращали внимание на вдохи-выдохи, пока внимание не переключалось на что-то иное.
Так вот. В интернете встречаются шутки, заканчивающиеся фразой “поздравляю с очередной фобией”. Но Николай Молчанов – добрая фея. Сегодня я, наоборот, избавлю нас от фобии.
Никогда, ни при каких обстоятельствах, наш дыхательный центр не забудет, что надо дышать.
Потому что дышим мы 20 раз в минуту. Непрерывно, без отдыха, десятки лет подряд. Так что управление дыханием должно быть и является чертовски надежной штукой. Которую крайне сложно сломать.
А большинство руководителей, говоря «в основе нашей компании – люди» сами не верят своим словам. Думая: «ну как довериться тому, кто встанет и уйдет, сообщив за две недели».
Лишь горстка начальников искренне верит, что компании отличаются друг от друга коллективом. И правы именно они. Потому что конкуренты могут купить точно такое же оборудование, но точно так же работать оно не будет.
Создать копию корпоративной культуры другой компании практически невозможно. В лучшем случае, потребуется продолжительное время. "Разница в людях" - причина неудач большинства попыток объединить усилия двух компаний.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В девять лет на кружке лепки я сделал из глины кентавра. Храню до сих пор. Не продам этот кошмарик даже за большие деньги.
И я не одинок. Проводились эксперименты: оригами, созданное самим человеком, было ему также дорого, как и журавлик, сделанный профессионалом. Я уж молчу о ценности картины, нарисованной трехлетним малышом, для его родителей.
Это эффект ИКЕА. Люди готовы платить больше за то, что создавали сами. Поддерживать проекты, в которых принимали участие. И меньше ценят то, что само падает в руки.
Название эффекта придумано не просто так. В исследовании Михаэля Нортона и Дэна Ариэли испытуемые собирали коробки именно из ИКЕА. После чего были согласны заплатить за них на 62% дороже, чем респонденты, которым просто предложили купить уже собранные коробки.
Хотя сам эффект заметили еще в середине прошлого века. Так, продажи сухой смеси Betty Crocke для приготовления пирогов взлетели после того, как инструкция по приготовлению была усложнена. Потому что Эрнест Дитчер выяснил - когда домохозяйкам предстояло всего лишь "залить водой смесь и поставить в духовку" - они воспринимали угощение как "сделанный в магазине, готовый полуфабрикат", а не "домашний пирог". Что субъективно ухудшало его вкус.
Иногда полезно переложить часть работы на клиентов. Задача обязана быть простой - чтобы покупатель мог с ней справиться. Но выглядеть сложной - чтобы покупатель мог гордится собой. Иначе результат будет обратным.
Пригласите клиентов поучаствовать в создании продукта.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
И я не одинок. Проводились эксперименты: оригами, созданное самим человеком, было ему также дорого, как и журавлик, сделанный профессионалом. Я уж молчу о ценности картины, нарисованной трехлетним малышом, для его родителей.
Это эффект ИКЕА. Люди готовы платить больше за то, что создавали сами. Поддерживать проекты, в которых принимали участие. И меньше ценят то, что само падает в руки.
Название эффекта придумано не просто так. В исследовании Михаэля Нортона и Дэна Ариэли испытуемые собирали коробки именно из ИКЕА. После чего были согласны заплатить за них на 62% дороже, чем респонденты, которым просто предложили купить уже собранные коробки.
Хотя сам эффект заметили еще в середине прошлого века. Так, продажи сухой смеси Betty Crocke для приготовления пирогов взлетели после того, как инструкция по приготовлению была усложнена. Потому что Эрнест Дитчер выяснил - когда домохозяйкам предстояло всего лишь "залить водой смесь и поставить в духовку" - они воспринимали угощение как "сделанный в магазине, готовый полуфабрикат", а не "домашний пирог". Что субъективно ухудшало его вкус.
Иногда полезно переложить часть работы на клиентов. Задача обязана быть простой - чтобы покупатель мог с ней справиться. Но выглядеть сложной - чтобы покупатель мог гордится собой. Иначе результат будет обратным.
Пригласите клиентов поучаствовать в создании продукта.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Технический пост
Комментарии под отдельными постами превышают 700 штук. Чувствуется - читателям блога ПМ есть о чем рассказать. Точнее - написать.
Ну что ж. Проверим. Устроим турнир Майских Авторов. Правила
· Один человек - один пост
· Тематика: маркетинг, реклама, психология, мозг, биология, эволюция, социум - в общем, все интересное, но с выводом в маркетинг или полезный в личной жизни совет
· Текст авторский, не копипаста, до 1500 знаков, включая пробелы, без нарушений законодательства, политики и наброса на холивар. Картинка - если без нее нельзя обойдись.
· В начале - тег #авторский_пост
· Первое предложение - название поста (жирным)
· В конца текста, под линией (-----), в течение 150 знаков рекламируем себя ;) Подписываемся, даем ссылку на канал, книги ;) ,сайт и пр. (не более одной)
——-
UPD Мастер-идея мероприятия: узнать что-то новое. Интересное десяткам тысяч читателей.
Тексты, где автор рассказывает о себе, как специалисте, своем продукте, подводящие к фразе типа «поэтому классно делать запуски, которыми я сейчас и занимаюсь» - являются просто рекламным постом со ссылкой в конце.
По сути – обманом читателя (Именно чтобы избежать подобного, в блоге ПМ я всегда ставлю тег реклама. Чтобы не вводить никого в заблуждение)
Поэтому. Если текст не соответствует духу мастер-идеи, а тем более букве правил – это неуважение к людям, которые решили его прочесть. Такие посты будем сносить без предупреждения.
———
Текст размещаем в комментариях к этому посту или в чате канала ПМ
25 мая прием постов закончим. В начале июня подведем итоги. Посмотрим на лайки. Спросим авторитетное жюри. Прислушаемся к внутреннему голосу.
Все тексты разместим в специальном канале (неоднозначные посты схлопнем до названий), на который в блоге ПМ опубликуем ссылку и анонс.
Ну а от нуля до трех наиболее классных, с моей, глубоко субъективной точки зрения, постов, с указанием авторов и т.п. размещу в блоге Психология Маркетинга. На суд взыскательной публики)
Комментарии под отдельными постами превышают 700 штук. Чувствуется - читателям блога ПМ есть о чем рассказать. Точнее - написать.
Ну что ж. Проверим. Устроим турнир Майских Авторов. Правила
· Один человек - один пост
· Тематика: маркетинг, реклама, психология, мозг, биология, эволюция, социум - в общем, все интересное, но с выводом в маркетинг или полезный в личной жизни совет
· Текст авторский, не копипаста, до 1500 знаков, включая пробелы, без нарушений законодательства, политики и наброса на холивар. Картинка - если без нее нельзя обойдись.
· В начале - тег #авторский_пост
· Первое предложение - название поста (жирным)
· В конца текста, под линией (-----), в течение 150 знаков рекламируем себя ;) Подписываемся, даем ссылку на канал, книги ;) ,сайт и пр. (не более одной)
——-
UPD Мастер-идея мероприятия: узнать что-то новое. Интересное десяткам тысяч читателей.
Тексты, где автор рассказывает о себе, как специалисте, своем продукте, подводящие к фразе типа «поэтому классно делать запуски, которыми я сейчас и занимаюсь» - являются просто рекламным постом со ссылкой в конце.
По сути – обманом читателя (Именно чтобы избежать подобного, в блоге ПМ я всегда ставлю тег реклама. Чтобы не вводить никого в заблуждение)
Поэтому. Если текст не соответствует духу мастер-идеи, а тем более букве правил – это неуважение к людям, которые решили его прочесть. Такие посты будем сносить без предупреждения.
———
Текст размещаем в комментариях к этому посту или в чате канала ПМ
25 мая прием постов закончим. В начале июня подведем итоги. Посмотрим на лайки. Спросим авторитетное жюри. Прислушаемся к внутреннему голосу.
Все тексты разместим в специальном канале (неоднозначные посты схлопнем до названий), на который в блоге ПМ опубликуем ссылку и анонс.
Ну а от нуля до трех наиболее классных, с моей, глубоко субъективной точки зрения, постов, с указанием авторов и т.п. размещу в блоге Психология Маркетинга. На суд взыскательной публики)
Лично я обычно читаю комментарии к постам залпом. Раз в несколько дней. Понимаю, что не стоит принимать близко к сердцу, но замечания типа «у меня такого нет, значит этого быть не может» западают в душу.
А уж критику я, как и большинство людей, увы, воспринимаю плоховато.
Ведь если кто-то с нами не согласен - мозг реагирует на это как попытку нападения. Шерстка на загривке встает дыбом и мы бросаемся защищать свои убеждения.
Причем слова поддержки и одобрения мы пропускаем мимо ушей - так как и сами верим в то, что мы молодцы. А вот единственное критическое замечание, не укладывающееся в приятную нам картину мира, надолго выбивает из колеи.
Поэтому буллинг взаправду является серьезной проблемой. Если нас когда-нибудь обижали в школе то, уверен, мы запомнили это очень хорошо. Пронесли злость и обиду сквозь годы.
Так вот. Многие думают, что западные компании ввязываются во всякую социальную рекламу, просто чтобы встроиться в повесточку. Поддержать трансгендеров и либеральные идеи госдепа.
Отнюдь. Просто они используют проблемы, гарантированно вызывающие эмоциональный отклик, в качестве спускового крючка.
К примеру, Diesel нанес на одежду знаменитостей злобные комментарии, которые звезды получали в соцсетях. Выпустил ограниченным тиражом, выручку направил на антибуллинговые программы. Люди посмотрели рекламу, лайкнули и забыли.
А через какое-то время сталкиваются с товаром компании, проехавшейся на теме буллинга. И их мозг, в силу ошибки атрибуции эмоций, на автопилоте подсказывает: "Эй, с этим брендом связаны какие-то сильные эмоции".
оффтоп - Майские Авторы
Получив на выходные волну чисто рекламных и полурекламных постов, где себя / канал / компанию рекламируют буквально с первых строк, убедительно просим – не надо пытаться обмануть читателей. Такое будем убирать. Поэтому – уточнили текст и дух Правил.
А уж критику я, как и большинство людей, увы, воспринимаю плоховато.
Ведь если кто-то с нами не согласен - мозг реагирует на это как попытку нападения. Шерстка на загривке встает дыбом и мы бросаемся защищать свои убеждения.
Причем слова поддержки и одобрения мы пропускаем мимо ушей - так как и сами верим в то, что мы молодцы. А вот единственное критическое замечание, не укладывающееся в приятную нам картину мира, надолго выбивает из колеи.
Поэтому буллинг взаправду является серьезной проблемой. Если нас когда-нибудь обижали в школе то, уверен, мы запомнили это очень хорошо. Пронесли злость и обиду сквозь годы.
Так вот. Многие думают, что западные компании ввязываются во всякую социальную рекламу, просто чтобы встроиться в повесточку. Поддержать трансгендеров и либеральные идеи госдепа.
Отнюдь. Просто они используют проблемы, гарантированно вызывающие эмоциональный отклик, в качестве спускового крючка.
К примеру, Diesel нанес на одежду знаменитостей злобные комментарии, которые звезды получали в соцсетях. Выпустил ограниченным тиражом, выручку направил на антибуллинговые программы. Люди посмотрели рекламу, лайкнули и забыли.
А через какое-то время сталкиваются с товаром компании, проехавшейся на теме буллинга. И их мозг, в силу ошибки атрибуции эмоций, на автопилоте подсказывает: "Эй, с этим брендом связаны какие-то сильные эмоции".
оффтоп - Майские Авторы
Получив на выходные волну чисто рекламных и полурекламных постов, где себя / канал / компанию рекламируют буквально с первых строк, убедительно просим – не надо пытаться обмануть читателей. Такое будем убирать. Поэтому – уточнили текст и дух Правил.
Наверняка настоящие фанаты блога ПМ проснулись в 6 утра в субботу, чтобы не пропустить мое выступление в передаче «Доброе утро» на Первом канале) Для тех, кто проспал, т.к. в записи эфира доступен лишь короткий фрагмент, расскажу главное.
В 2015 году Microsoft выпустило исследование, где указывалось, что средняя продолжительность фокуса внимания человека - 8 секунд. На 1 секунду меньше, чем у золотой рыбки.
Этот «эффект золотой рыбки» крайне популярен в интернете. Так что пришлось выступить разоблачителем легенд.
Начнем с того, что исследование занимает 52 страницы. На английском. Читая, обнаруживаешь, что Microsoft опросил 2000 канадцев. Еще у сотни – снял энцефалограмму.
Только информация о сокращении внимания – даже не результат исследования канадцев. Просто кто-то из команды Microsoft поставил в отчет найденную в сети информацию.
Если проверить, как сделал Forbes, источник, то и он, в свою очередь, ссылается на два других сайта. Один из которых – опрос 25 людей, проведенный в 2008 г. В котором испытуемые сообщили, что быстро уходят с сайтов, если те им не нравятся.
Большой такой разрыв между подобным опросом и выводом, что все человечество глупее золотых рыбок.
В общем. Яркая информация, да еще и с красивым названием выглядят привлекательно. А люди обращают внимание на все яркое и необычное. Только, в силу когнитвной лени, перепроверять узнанную информацию не любят. И вот это действительно особенность человеческого мышления.
Поэтому в поисковиках первыми часто всплывают не столько правильные, сколько популярные ответы. Наиболее легко в интернете найти недостоверную информацию.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В 2015 году Microsoft выпустило исследование, где указывалось, что средняя продолжительность фокуса внимания человека - 8 секунд. На 1 секунду меньше, чем у золотой рыбки.
Этот «эффект золотой рыбки» крайне популярен в интернете. Так что пришлось выступить разоблачителем легенд.
Начнем с того, что исследование занимает 52 страницы. На английском. Читая, обнаруживаешь, что Microsoft опросил 2000 канадцев. Еще у сотни – снял энцефалограмму.
Только информация о сокращении внимания – даже не результат исследования канадцев. Просто кто-то из команды Microsoft поставил в отчет найденную в сети информацию.
Если проверить, как сделал Forbes, источник, то и он, в свою очередь, ссылается на два других сайта. Один из которых – опрос 25 людей, проведенный в 2008 г. В котором испытуемые сообщили, что быстро уходят с сайтов, если те им не нравятся.
Большой такой разрыв между подобным опросом и выводом, что все человечество глупее золотых рыбок.
В общем. Яркая информация, да еще и с красивым названием выглядят привлекательно. А люди обращают внимание на все яркое и необычное. Только, в силу когнитвной лени, перепроверять узнанную информацию не любят. И вот это действительно особенность человеческого мышления.
Поэтому в поисковиках первыми часто всплывают не столько правильные, сколько популярные ответы. Наиболее легко в интернете найти недостоверную информацию.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"